兒童服裝營銷策劃方案

1、兒童服裝營銷策劃方案兒童服裝營銷策劃方案兒童服裝營銷策劃方案資料僅供參考文件編號：2022年4月兒童服裝營銷策劃方案版本號： A修改號： 1頁 次： 1.0 審 核： 批 準: 發(fā)布日期： RTW寶貝童服飾 產(chǎn)品策劃案 目 錄 一、前言3二、正文31.營銷策劃的目的32.市場狀況分析43.市場機會與問題分析 94.行銷方案105.預(yù)算136.進度表157.人員分配及場地158.結(jié)束語169.附錄 16 前言目前我國年產(chǎn)童裝46億件，占全國服裝總產(chǎn)量的近10%。童裝生產(chǎn)以中小企業(yè)為主，近年來，我國童裝的消費需求同比保持高速增長，國內(nèi)童裝消費總量約為21億件；年均童裝消費約400億元，約占全國服裝

2、總消費的7%，全球童裝總消費的3%?？傮w消費特點表現(xiàn)為一是由過去的滿足基本生活的實用型開始轉(zhuǎn)向追求美觀的時尚型，部分經(jīng)濟發(fā)達的城市，消費者對童裝的需求趨向潮流化、品牌化 市場營銷策劃活動是一種具有創(chuàng)意性的專業(yè)實踐，它通過人們的理念加工，以一種新穎的形式將營銷理論轉(zhuǎn)化為具有針對性的操作程序。策劃在本質(zhì)上是一種經(jīng)營思考的方法與程序。面對變幻莫測的市場，許多經(jīng)營決策者在投資、決策之前心中無數(shù)，難免聽天由命，營銷策劃正是一種思想利器，可以幫助他們通過內(nèi)外部稽核和有效的信息收集、傳達、分析、反饋，制定決策并加以執(zhí)行和有效地控制，使企業(yè)的資源、目標與千變?nèi)f化的市場環(huán)境及機會之間保持互相適應(yīng)，以期獲得令人滿

3、意的利潤和發(fā)展。所以說，我們兒童服飾公司這次的策劃非常重要。它影響到了我們以后的銷售情況和盈利情況。可以讓我們的兒童服飾在將來的市場立于不敗之地。讓我們兒童服飾在面臨困難時，有跡可循。經(jīng)濟體制改革的深入和社會主義市場經(jīng)濟體制的建立，要求我們的企業(yè)必須走向市場，這已經(jīng)成為企業(yè)發(fā)展的共識。越來越多像我們這樣的兒童服飾公司，作為企業(yè)與市場聯(lián)系橋梁的市場營銷在企業(yè)中的地位與作用也越來越重要。然而，一個企業(yè)的營銷活動能否搞得好，能否搞的有聲有色，所采取的營銷策略是否得當則與其事先是否經(jīng)過營銷策劃以及營銷策劃的質(zhì)量關(guān)系很大。所以我們要取其精華，去其糟粕。更加完善精煉我們兒童服飾的策劃，我們深深的明白這一道

4、理：產(chǎn)品的成功銷售和精心的策劃是必不可分的。我們此次策劃包含了：市場狀況分析，市場與問題分析，確定具體的行銷方案，預(yù)算，進度表等細致入微的策劃。必定會引領(lǐng)我們的兒童服飾產(chǎn)品在整個服飾市場立于不敗之地。二正文1.營銷策劃的目的 年份 目標第一年開發(fā)出產(chǎn)品并投入市場，由于產(chǎn)品新上市，市場占有率不高，因此第一年的目標是擴大各地的的市場占有率，開發(fā)東北三省的市場，提高知名度，網(wǎng)絡(luò)營銷進入試用期，財務(wù)目的收回成本。 第二年爭取開發(fā)北方的市場，使各個省的省會都有我們公司的加盟店，利潤在收回成本的基礎(chǔ)上，增加百分之五十。 第三年建立全國銷售網(wǎng)絡(luò)，在全國各大省市建立我們的加盟店，并認真篩選我們的代理商，通過各

5、地加盟店和網(wǎng)絡(luò)營銷，使利潤在前一年的基礎(chǔ)上增加百分之百。2.市場狀況分析： = 1 * GB3 宏觀環(huán)境分析童裝市場宏觀環(huán)境主要應(yīng)視社會環(huán)境和兒童人口環(huán)境的發(fā)展趨勢進行分析，通過對國家的宏觀市場環(huán)境解讀，從中尋求童裝市場發(fā)展空間和潛在消費需求，從而指導(dǎo)企業(yè)制定相應(yīng)的童裝營銷策略。a.經(jīng)濟環(huán)境：童裝市場是我國最有增長潛力的市場之一，然而，童裝業(yè)在整個服裝行業(yè)中所占比例甚小，統(tǒng)計數(shù)字表明，目前我國童裝產(chǎn)量僅占全國服裝總產(chǎn)量的6左右。專家指出，未來幾年全國童裝需求量將以10以上的速度遞增，為此打造強勢品牌已成為中國童裝產(chǎn)業(yè)的當務(wù)之急。中國國內(nèi)城鎮(zhèn)居民對各式童裝的消費量近年來一直呈上升趨勢，年增長率為

6、。隨著家庭收入的進一步提高，以及城市居民逐步達到小康生活水平，中國童裝市場的消費需求已由過去的滿足基本生活的實用型開始轉(zhuǎn)向追求美觀的時尚型，部分經(jīng)濟發(fā)達的城市，消費者對童裝需求趨向潮流化、品牌化。城市大型百貨商場童裝銷售時尚化、成人化、高檔化和兩極化隨著家庭收入的進一步提高，以及城市居民逐步達到小康生活水平，中國童裝市場的消費需求已由過去的滿足基本生活的實用型開始轉(zhuǎn)向追求美觀的時尚型，部分經(jīng)濟發(fā)達的城市，消費者對童裝需求基本生活的實用型開始轉(zhuǎn)向追求美觀的時尚型，部分經(jīng)濟發(fā)達的城市，消費者對童裝需求趨向潮流化，品牌化中國童裝消費均呈現(xiàn)兩位數(shù)以上的增長，童裝成了服裝業(yè)發(fā)展的新增長點。b.人口環(huán)境中

7、國情報網(wǎng)研究數(shù)據(jù)顯示，截止2008年底，中國013歲兒童人數(shù)為億人，2008年中國童裝市場規(guī)模達到552億元，中國情報網(wǎng)分析師預(yù)計到201年中國童裝市場規(guī)模可以達到920億元，20082013年中國童裝市場規(guī)模仍然保持年均復(fù)合增長率10,8%的增長速度。而且中國將進入第三次生育高峰期，到2010年新生兒的出生數(shù)將進入高峰期。以后幾年新生兒平均出生率保持在15%左右的比率增加。每年增加23萬兒童，到2010年新生兒的出生數(shù)將在近幾年平均出生數(shù)的基礎(chǔ)上增加一倍。以此新生兒出生增加的比率類推到全國逐年增加的兒童人口數(shù)，中國將成為一個龐大的兒童消費市場。童裝市場成為了服裝業(yè)的競爭焦點和心得藍海。在現(xiàn)代

8、市場經(jīng)濟條件下，企業(yè)必須建立適宜的營銷系統(tǒng)，采取有效的營銷策略，經(jīng)常監(jiān)視和預(yù)測其周圍的市場營銷環(huán)境的變化，及時運用合適的對策，使企業(yè)的市場營銷策略與市場營銷環(huán)境的變化相適應(yīng)。在開展童裝經(jīng)營活動中，通過分析童裝市場宏觀環(huán)境、微觀環(huán)境，預(yù)測童裝市場發(fā)展趨勢的研究，探究童裝市場所面臨的市場競爭環(huán)境和發(fā)展機遇，以便企業(yè)在開展童裝營銷活動中，使企業(yè)童裝營銷策略與市場營銷環(huán)境相適應(yīng)。c.政治法律環(huán)境國家質(zhì)檢總局、國家標準化管理委員會批準發(fā)布三項童裝國家標準，已于2009年8月1日開始實施。這3項國家標準分別是童裝繩索和拉帶安全要求、兒童上衣拉帶安全規(guī)格和提高機械安全性的兒童服裝設(shè)計和生產(chǎn)實施規(guī)范，均為首次

9、發(fā)布。該系列標準的出臺，將對我國童裝市場起到積極規(guī)范和促進作用。 雖然我國對于童裝的法律規(guī)范還不完善，但是兒童仍然屬于社會的弱勢群體，國家和法律也會盡可能保障這部分人的利益，因此，童裝的發(fā)展需要我們?nèi)I造一種積極向上的氛圍，不僅以企業(yè)盈利為目的，還應(yīng)該自覺維護關(guān)于童裝的市場秩序環(huán)境。d.技術(shù)環(huán)境外在質(zhì)量附件應(yīng)耐用、光滑、無銹、無缺件，不允許有毛刺、可觸及性銳利邊緣和尖端。三歲及以下兒童穿著的服裝不應(yīng)使用在外觀上與食物相似的附件。三歲及以下兒童穿著的服裝不應(yīng)使用含有剛性成分的組合紐扣。注：組合紐扣：由兩種或兩種以上不同材料通過一事實上的方式組合而成的紐扣。不允許有昆蟲、鳥類和嚙齒類動物及來自這些

10、動物的不衛(wèi)生物質(zhì)顆粒。顆粒狀填充材料的最大尺寸小于或等于3 mm時，應(yīng)有內(nèi)膽包裹。不允許有斷針。附帶供兒童玩耍的小物品，應(yīng)符合GB 6675的要求。標識及使用說明符合GB 和GB/T 的要求。內(nèi)在質(zhì)量面料的甲醛含量、pH值、色牢度（耐水、耐汗?jié)n、耐干摩擦、耐唾液）、異味、可分解芳香胺染料符合GB18401的要求。面料有阻燃聲明的，燃燒性能符合GB14644中的“正?？扇夹浴币蟆？赡鼙粌和粗负褪持缸テ鸹蜓例X咬住的附件的抗拉強力不得小于70N。三歲以上、八歲以下兒童穿著的服裝上的附件如能容入GB 6675-2003中A. 5. 2測試要求的小零件試驗器應(yīng)設(shè)警示說明。注：兒童服裝穿著之前除去的附

11、件不在此限制之列。所用附件聲明不含鎳時，附件的鎳標準釋放量每周不得超過g / cm2。填充材料的安全、衛(wèi)生指標應(yīng)符合GB 18383中FZ/T 81002的要求。包裝包裝物及兒童服裝包裝過種中使用的定型用品不得使用金屬材料。塑料薄膜（袋）需附安全警示。附錄C中給出了相關(guān)的參與用語。內(nèi)、外包裝材料應(yīng)清潔、干燥。使用印有文字、圖案的包裝袋，其文字、圖案不得污染產(chǎn)品。 = 2 * GB3 產(chǎn)品分析香港卓妮(國際)服飾有限公司開發(fā)的“小豬嚕?！毕盗型b，塑造的了小豬嚕嚕機智聰明，活潑可愛，敢于戰(zhàn)斗的天不怕地不怕的形象，就深得童心的喜愛。在短短的時間內(nèi)就發(fā)展了100多家自營和代理加盟店，幾乎是以每日一店

12、的速度發(fā)展。德國的SANYU公司的兒童品牌螞蟻阿諾（ANTANO），看過螞蟻阿諾動畫的人一定會被螞蟻的小形象、大作為、意志堅定、具有團隊精神所感染，螞蟻阿諾品牌正包含了這些與兒童的共性。在個性上給予兒童啟發(fā)：一方面生存競爭壓力要求“小皇帝”們要有獨立自主精神。另一方面在這數(shù)字化的時代，分工越來越細必須要有團隊的協(xié)作精神。風格上新一代有強烈的自我表現(xiàn)意識，是知識豐富并富有協(xié)作精神的兒童群體，與螞蟻群體性、獨立性的風格存在共性，這種風格適合時代潮流，即要有個性又要具有團隊精神，與中國傳統(tǒng)文化思想相吻合，這不僅是當前這一兒童群體的心理特性，也得到家長們的歡迎。2000年SANYU進入中國市場以來一直

13、表現(xiàn)不俗，知時間內(nèi)就開了30多家專賣店。預(yù)計到2002年達300多家。 時尚化主要體現(xiàn)在面料和款式上：面料和輔料越來越強調(diào)天然、環(huán)保，針對兒童皮膚和身體特點，多采用純棉、天然彩棉、毛、皮毛一體等無害面料；款式上則追求時尚，亮片、刺繡、喇叭型褲腿、荷葉邊等流行元素在童裝設(shè)計上均有所體現(xiàn)。成人化體現(xiàn)在純色、深色服裝有所增多，款式追隨成人服裝的流行趨勢，或時尚成熟或簡潔大方，體現(xiàn)“貴族式休閑”。另外，很多服裝是成人衣服的縮版，如果放大到成人尺寸，二三十歲的青年人完全可以穿著。高檔化主要體現(xiàn)在名牌童裝占據(jù)市場大量份額，“藍貓”、“米奇”、“巴布豆”等知名品牌在各個城市隨處可見，消費者在選購?fù)b時也越來

14、越注重名牌。高檔童裝已為相當一部分城市居民所接受，市場份額加大。兩極化體現(xiàn)價位的懸殊差別上，價位在30、40元左右和200元以上的童裝多，但在70元至100元左右，款式新穎、性價比又高的童裝卻很難買到。 = 3 * GB3 分銷狀況： 根據(jù)目前兒童服裝的銷售狀況，主要的分銷渠道有下列幾種：生產(chǎn)者零售商消費者生產(chǎn)者批發(fā)商零售商消費者而在這兩種分銷渠道中，零售商是最基本也是最活躍的環(huán)節(jié)，據(jù)調(diào)查顯示，目前兒童服裝市場上主要的零售商有以下幾類：a.百貨商店大型百貨店一般地處城市黃金地段，營業(yè)場地大，設(shè)施齊全，顧客流量多，產(chǎn)品線寬且深。服裝是百貨店極為重要的產(chǎn)品線，經(jīng)營所占面積最大，是商店營銷策劃的重點

15、商品。服裝及相關(guān)產(chǎn)品的銷售額占百貨店總銷售額的60%以上，與其它產(chǎn)品線(家電、食品等)相比，服裝類為商店提供了最大的經(jīng)營利潤。 但是，百貨店的服裝種類很多，休閑服、運動服、職業(yè)裝、針織類、裘皮類、皮革類、童裝都有，但并非一應(yīng)俱全。本身主營中高檔服裝，這是百貨店的商品定位。中高檔服裝的內(nèi)涵包括：質(zhì)量好，服務(wù)優(yōu)、價位高。 b.品牌專賣店在零售學中，專業(yè)的服裝店有兩種主要形式，一種是匯集各類品牌服裝或無品牌服裝的專營店，另一種是僅經(jīng)營一種品牌，大多為產(chǎn)銷合一方式的品牌專賣店。 一般而言，專賣店的童裝價格不菲，但能保證品牌童裝的貨真宗正，一些世界名牌服裝專賣制度很嚴格，沒有專賣資格絕對無法進貨，這樣做

16、一是為了防止假冒，二是為了搞好售后服務(wù)。品牌童裝的價格構(gòu)成中包括名牌附加值、服務(wù)承諾、質(zhì)量保證、流行因素、廣告宣傳費用等。 c.專營店專營店不像品牌專賣店那樣只經(jīng)營單一品牌，也不像百貨店那樣包羅萬象，專營店在服裝經(jīng)營上比百貨店集中，比專賣店豐富，這樣既避免了大商場大而全造成的風格不突出，又避免了單個品牌勢單力薄難以形成氣候的弱點。童裝專營店的市場競爭優(yōu)勢是只經(jīng)營童裝這單一品種線，產(chǎn)品線雖窄，但花色品種齊全，規(guī)格多樣，專業(yè)化程度高，售價較低，符合消費者對商品專業(yè)化和物美價廉的要求。 目前，童裝專營店分兩種類型，一種在硬件上有舒適的購物環(huán)境，在軟件上有完善的管理系統(tǒng)，店內(nèi)匯集多種品牌童裝，質(zhì)量、售

17、后服務(wù)有保障，商店注重廣告宣傳，每月有不同的營銷活動。這種專營店應(yīng)是發(fā)展的方向。另一種專營店經(jīng)營不甚規(guī)范，店內(nèi)童裝無所謂品牌，質(zhì)量參差不齊，消費者退換貨困難，服務(wù)不到位。這類專營店需要不斷改進。現(xiàn)在消費者的消費觀念逐漸成熟，越來越重視質(zhì)量和商店信譽，從理性角度說，不被消費者信任的店沒有好的發(fā)展前景。 童裝專營店的經(jīng)營方式主要分為經(jīng)銷式和招商式。經(jīng)銷式憑借買手對市場的熟悉和獨特的經(jīng)營眼光，挑選適合自己商店風格和市場定位的品牌童裝或無品牌童裝，從廠家直接進貨或從批發(fā)市場進貨，買斷經(jīng)營，自主定價。買斷經(jīng)營的貨賣不出去怎么辦有一部分賣不出去是正?，F(xiàn)象，做童裝生意就是賺頭不賺尾，最后的存貨在季末讓利銷售

18、，直到舍本甩賣。經(jīng)銷式是服裝銷售值得提倡的方式。招商式同百貨店的招商方法類似，即出租柜臺，由于專營店比大商場的經(jīng)營成本低，專柜的租金較便宜，故童裝價格比大商場有競爭力。 d.超級市場超級市場是指規(guī)模大、成本低、毛利低，消費者自我服務(wù)為主的商店。倉儲式商場是以經(jīng)營生活資料為主，儲銷一體，低價銷售，提供有限服務(wù)的商店。嚴格地說，超市、倉儲式商場是不同的零售業(yè)態(tài)，但從服裝銷售角度來看，它們有共同的特點。 綜上所述，根據(jù)我們是市場補缺者的現(xiàn)狀分析，我們將采用加盟和網(wǎng)絡(luò)營銷的方式進行營銷（具體方案見行銷方案中的分銷）。 = 4 * GB3 競爭者分析 目前國內(nèi)童裝市場有效需求不足，中童服和大童服的市場存

19、在很大的市場空白。一方面以米奇妙、史努比、派克蘭帝等知名國際品牌以質(zhì)量、款式等優(yōu)勢占領(lǐng)了童裝高檔市場，價格一般在200元以上，而國內(nèi)的品牌多數(shù)集中在低檔市場一般在100元以下，出現(xiàn)了兩極分化，與國際品牌相比差距主要在設(shè)計和營銷上，國內(nèi)品牌一直停止在模仿國外童裝色彩、款式水平上，色彩暗淡、款式太過于花哨或單調(diào)、對現(xiàn)代流行的牛仔風潮、適應(yīng)兒童成長的設(shè)計、普遍接受的多功能性設(shè)計理念不了解，時代感不強，沒有重視品牌形象的建立，很少投入經(jīng)費開發(fā)研究，缺乏個性和民族色彩。 = 5 * GB3 消費者分析兒童發(fā)育成長較快，童裝穿著周期較短，同時由于童裝經(jīng)營風險比成年服裝要小，市場進入門檻比較低，這就使得童裝

20、市場形成了多渠道流通，各種經(jīng)濟成份參與經(jīng)營，競爭將會加劇。.據(jù)有關(guān)統(tǒng)計我國16歲以下的兒童達億，6歲以下為1。71億，716歲為1。7億。其中獨生子女占兒童總數(shù)的34%,達到1。29億。兒童可分為五個群體：嬰童（01歲）、幼童（13歲）、小童（46歲）、中童（712）。 兒童消費群體具有自己獨特的個性，他們出生在更為優(yōu)越的生活環(huán)境中，在這個數(shù)字化時代，加上他們的記憶力、模仿能力強，因此他們大多都思想活躍，個性突出，追求自然、自信、自立和時尚。但自控能力差，依賴性強，動手能力差，往往容易眼高手低。這也是一個更早熟的群體，手中有可觀的零用錢，懂得如何支配。目前全國大城市的兒童零用錢平均每月為76元

21、。現(xiàn)在的兒童多數(shù)是獨生子女，對電視節(jié)目有很大的選擇權(quán)，同時容易接受新事物，決定了他們對家庭消費影響很大。相對于國內(nèi)品牌，兒童更傾向于國外的品牌認同，主要是這些品牌比較時尚且適合他們的個性。值得注意的是兒童并不擁有消費決定權(quán)，特別是12歲以下的兒童，多數(shù)家長往往指定品牌購買，但有60%的家長會聽取孩子們的意見.3.市場機會與問題分析 市場巨大：我國16歲以下的兒童有3億，童裝的占有率卻很低，僅1。隨著生活質(zhì)量的不斷改善以及兒童在家庭中的特殊地位，使兒童消費成為家庭中的主要消費之一。據(jù)專家預(yù)測，未來幾年全國童裝需求量將以10以上的速度遞增。 利潤偏高：據(jù)北京市36家億元商場童裝價格調(diào)查顯示：童裝平

22、均價格為85元件（套），其中100元件（套）以下的童裝占總銷售額的65，100元200元件（套）的童裝占總銷售額的29，200元件（套）以上的童裝占總銷售額的。從中不難看出，我國童裝普遍存在價格偏高的趨勢。 性價比不高：根據(jù)國家技術(shù)監(jiān)督局對我國童裝64家生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)的69種產(chǎn)品進行的抽查結(jié)果顯示，童裝產(chǎn)品的合格率為。質(zhì)量較差的產(chǎn)品具體表現(xiàn)在：無商標、無中文標識、無號型標志，縫制質(zhì)量差，理化性能差，外觀不整潔等。 專業(yè)廠商太少：目前我國擁有萬個服裝生產(chǎn)企業(yè)，可有品牌的童裝專業(yè)生產(chǎn)企業(yè)還不到200家。 品牌缺失：國內(nèi)童裝缺乏競爭力。近幾年國外品牌的童裝已占據(jù)了相當大的市場份額，幾乎達50，而國內(nèi)的

23、童裝品牌所占市場份額只有30左右，20企業(yè)處于無品牌狀態(tài)。 設(shè)計落后：國內(nèi)童裝設(shè)計上存在很多誤區(qū)：色彩暗淡，不合兒童口味；款式單調(diào)、陳舊，缺少童趣；面料選擇不合理；裝飾過于繁瑣、花哨，失去童真；服裝號碼與相同年齡的個體身材差異大，且規(guī)格不全，尺碼斷檔嚴重。 結(jié)構(gòu)不合理：我國目前的童裝市場上以幼童服、小童服居多，嬰兒服、中童服、大童服偏少，尤其是大童服裝斷檔嚴重。 很多成功的國外品牌借著自己的文化形象進行市場推廣的重點所在。是因為其賦予了童裝一種生命有著豐富性格特征的，鮮活的卡通人物。他們都有各自的特點，有著各自的性格弱點，屬于不同的童話空間，在童話里有著不同的經(jīng)歷，他們出自不同的創(chuàng)作人，甚至來

24、自不同的國家，但他們也有著極其相似的性格共性，那就是善良、勇敢、臨危不懼，重視朋友，關(guān)鍵的時候都會挺身而出，選擇正義，戰(zhàn)勝自己，最后得到成功，或者他們有著強烈的求知欲望。這很顯然體現(xiàn)了人們對真、善、美的呼喚。把他放在童裝設(shè)計上則是對兒童明辨是非的一種引導(dǎo)。 而除產(chǎn)品的設(shè)計之外，這種對于品牌形象的建設(shè)與傳達，則正是我們童裝企業(yè)所真正缺乏的。 正式因為童裝市場上出現(xiàn)的眾多問題，我們才要更加努力補充這種缺失4.行銷方案： = 1 * GB3 目標市場 現(xiàn)如今，韓流是一種趨勢，韓版兒童服裝在中國市場上仍然是個空缺，雖然，在中國市場上已經(jīng)出現(xiàn)若干個兒童服裝品牌并且占據(jù)了一定的市場份額，但是，當代家庭大多

25、是獨生子女，對兒童的重視程度比較高，并且兒童服裝的市場正在以每年百分之八的比例增長。所以本公司采用市場專門化的模式，面向013歲女童，其主要消費者面向613歲女童。采取差異性市場營銷策略，突出自己的優(yōu)勢，全面滿足不同需求。 = 2 * GB3 市場定位 本產(chǎn)品以中低檔產(chǎn)品為主，高檔產(chǎn)品為輔。以物美價廉取勝，突出本產(chǎn)品的個性。由于這部分消費主體比較特殊，其消費決策者為其父母，所以要在他們心中為本公司的商品創(chuàng)造一定的特色，賦予一定的形象，從而建立一種競爭優(yōu)勢，以便在細分市場吸引更多的顧客。 = 3 * GB3 品牌形象定位 目標 ：將客戶消費心理和產(chǎn)品特點結(jié)合，提升出具有感召力的品牌形象，并賦予產(chǎn)

26、品潮流感和時代感。 形象定位：個性強、以自我為中心已經(jīng)成為兒童的主要特點。而家長對兒童用品的購買越來越尊重兒童的意見。在這種現(xiàn)實之下，以不同的個性來定位童裝品牌，進行市場細分，也成為童裝企業(yè)可以參考的一種思路。 賦予一個服裝品牌清晰而又貼近兒童內(nèi)心的品牌個性，需要在設(shè)計上下足功夫。首先，從色彩上突破。色彩作為審美的最普通形式，是最初走入消費者眼球的部分，具有非常實際的意義。品牌的定位應(yīng)與色彩配合，這是服裝品牌經(jīng)理和設(shè)計師都應(yīng)注意的。童裝品牌尤其需要在色彩上尋求個性化的體現(xiàn)。 其次，從款式上創(chuàng)新。服裝的款式是由出色的設(shè)計和精湛的工藝所帶來，它應(yīng)充分體現(xiàn)兒童可愛、活潑、充滿生機活力的特點，而不應(yīng)該

27、是單調(diào)或是過分趨向成人化的；童裝的設(shè)計應(yīng)從兒童的心理需求出發(fā)，去發(fā)掘兒童最喜愛的款式。 = 4 * GB3 定價目前本土童裝市場發(fā)展不平衡，低檔市場(100元以下)由國有及大部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)占據(jù)，中檔市場(100-200元)由三資、國有、少數(shù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)占據(jù)，高檔市場(200元以上)基本上是三資、進口品牌。三資和進口企業(yè)的定價策略主要是采用了“撇脂策略”，以盡可能高的價格將童裝投入市場，以求利潤的最大化。 本產(chǎn)品采用滲透定價策略以低價來吸引消費者，從而打開和擴大市場。國內(nèi)童裝品牌在質(zhì)量和款式上與國際品牌無法相比，我們只能采用薄利多銷以打開市場，注重企業(yè)的市場占有率的提高。等到童裝市場發(fā)展到比較成熟時，

28、再提高價格。 由于本產(chǎn)品的季節(jié)性比較強，所以每個季節(jié)的產(chǎn)品價格也不同。春秋季服裝，價格以3959價位為主，適當配以6999之間的價位；冬季服裝主要6999，適當配以100元以上的價位；夏季服裝則比平時更低一些。由于本產(chǎn)品個性化較強，據(jù)實際情況定價，原則上純利潤不低于30%。但是必須遵循一點：全國統(tǒng)一售價。 = 5 * GB3 分銷加盟與網(wǎng)絡(luò)營銷相結(jié)合 根據(jù)我們公司現(xiàn)有的狀況和市場上兒童服裝的銷售狀況，我們采用以下幾種方式：生產(chǎn)者零售商消費者 或生產(chǎn)者代理商零售商消費者童裝與成人裝不同，兒童是消費者，家長卻是消費的決策者，這加大了市場行銷復(fù)雜性。隨著獨生子女人數(shù)的增加，家長在子女消費的支出將會越

29、來越大。所以家長們也越來越傾向于專門的店面購買，我們采用加盟的方式，使我們的品牌傳播出去，以適當?shù)睦娣纸o加盟者，增強他們加盟的信心。b.生產(chǎn)者消費者隨著電子商務(wù)的發(fā)展，越來越多的人選擇再網(wǎng)上購物，建立和發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷，線上服務(wù)，是21世紀最新的現(xiàn)代營銷觀念，為適應(yīng)世界經(jīng)濟一體化的營銷模式，增加企業(yè)市場營銷能力。我們應(yīng)盡快、盡早地建立自己的電腦網(wǎng)絡(luò)和直銷網(wǎng)絡(luò)。使我們的品牌傳播到加盟店無法涉及的地區(qū)，擴大市場份額。 = 6 * GB3 廣告兒童作為一個消費群體其消費方式比較特殊，不但沒有經(jīng)濟收入，而且所有消費都要依賴父母，是名副其實的“消費者”。對于這一特殊的消費群體，兒童廣告定位和創(chuàng)意至關(guān)重要。

30、根據(jù)年齡段的不同，我們可以采取以下方案： = 1 * alphabetic 歲至5歲的學前兒童，幾乎完全依賴父母的決策。廣告人在策劃兒童服裝廣告時，應(yīng)把父母作為主要的討求對象，告訴他們你的產(chǎn)品能使寶寶更快更健康地成長，使他們相信購買你的產(chǎn)品是一種正確的選擇。 歲至9歲。是一群喜歡流行的群體，也是最重量級的電視觀眾。隨著年齡的增長和消費地位的不斷提升，他們影響父母購物行為的能力越來越強。廣告人要想取寵于這群體，就必須了解他們到底是喜歡“蘿卜”，還是喜歡“青菜”，把廣告訴求的基本構(gòu)架建筑在他們的消費心理和消費行為需求之上，以其認同和接受。 歲至13歲，喜愛模仿青少年的一群，這個階段的兒童的消費能力

31、增強，在許多情況下，他們不僅參與購買決策，而且還會逐漸成為家庭購買的主要決策者。處于本階段的兒童刻意模仿成年人的外表和行為。如有了心中崇拜的明星便會大購與其相關(guān)的流行用品，使得他們更渴望與青少年同享流行。在策劃本階段童裝廣告時，應(yīng)在了解他們心理的基礎(chǔ)上，根據(jù)他們的愛好來設(shè)計相關(guān)產(chǎn)品的式樣、顏色和包裝，用投其所好的方式與之溝通。 = 7 * GB3 促銷童裝市場形象營銷活動可從市場形象、產(chǎn)品形象、社會形象、員工形象展開和塑造。商場在開展形象營銷活動應(yīng)運用公共關(guān)系與政府機構(gòu)或其他企業(yè)聯(lián)合舉辦與營銷活動有關(guān)的公關(guān)活動。在方法上確立以消費者為中心，以顧客需求為目的，向顧客提供優(yōu)質(zhì)商品和完善的售后服務(wù)。

32、如建立青少年、兒童小俱樂部或發(fā)放小貴賓卡的方式與消費者建立溝通渠道，聽取和收集他們對商品和服務(wù)的意見，從而確立以市場需求為中心的營銷活動。在產(chǎn)品形象中根據(jù)企業(yè)經(jīng)營定位，在產(chǎn)品營銷方式上可結(jié)合不同季節(jié)，不同的市場熱點，舉辦童裝系列展銷或展示活動，形成一個品牌薈萃，系列豐富，規(guī)模齊全，價格合理的產(chǎn)品形象來激起消費者的購買欲，從而擴大銷售額。在社會形象塑造中，企業(yè)可與社會團體和有關(guān)組織舉辦社會公益性活動和服務(wù)性活動，以贏得社會公眾對商場的好感和信任。來樹立企業(yè)的社會形象，提高企業(yè)在公眾中的美譽度。而員工形象則要求每個員工行為規(guī)范，做到文明經(jīng)商、禮貌待客，使顧客在商場購物有賓至如歸的感覺。通過成功的形

33、象營銷塑造，使公眾對企業(yè)的經(jīng)營商品和服務(wù)有一個全新的認識及了解，從而促進企業(yè)商譽的提高，帶來更多的客源。 企業(yè)可結(jié)合市場熱點推出讓消費者到商場參與商品展示或評議活動的概念營銷。如舉辦童裝產(chǎn)品質(zhì)量跟蹤營銷活動，通過售后服務(wù)、質(zhì)量跟蹤、信息反饋來創(chuàng)導(dǎo)產(chǎn)品質(zhì)量概念營銷，使消費者買該商品是買個放心和稱心。再如舉辦童裝新款展示、產(chǎn)品推廣的營銷活動，可采用商界提供舞臺，廠方推出產(chǎn)品，媒體進行宣傳，消費者參與評議的方法，將顧客所需要的商品信息通過商界的橋梁，使廠方能直接得到第一手市場需求的信息，從而確立一個“三得利”的概念營銷。期間推出新款兒童服飾進行展示，并在少年報、青年報刊登廣告和選票，請“小皇帝”到商

34、場對展示的兒童服飾來“評頭論足”。同時請廠方設(shè)計師到柜臺來聽取顧客意見及介紹產(chǎn)品的設(shè)計構(gòu)思和理念來引導(dǎo)消費。請顧客來商場參與營銷活動，倡導(dǎo)評議概念營銷也吻合了消費需求新的心理，該次活動為公司帶來了客源，既增加了銷售量，又擴大了影響。5.預(yù)算 此圖為我公司的各項費用表費用名稱費用明細金額（元）成本費用原材料費用50萬運輸費用2000存儲費用1500制作加工費用1萬廣告費用電視、網(wǎng)絡(luò)廣告費用1萬其他廣告費用3000人員費用組織策劃人員費用2000組織活動人員費用1500職工薪酬50/（天）實施人員費用500其他費用包括差旅費等1000公共關(guān)系費用300001）關(guān)于成本費用包括：生產(chǎn)成本、銷售成本其

35、中：第一；生產(chǎn)成本包含:直接材料、直接人工和制造費用1、 直接材料構(gòu)成該產(chǎn)品的主要材料、輔助材料、電力的成本；2、 直接人工直接參與生產(chǎn)該產(chǎn)品的工人工資及福利成本；3、 制造費用為生產(chǎn)該產(chǎn)品參與的管理人員工資及福利、設(shè)備房屋折舊、車間辦公費用等。第二：銷售成本為銷售該產(chǎn)品所發(fā)生的費用。2）關(guān)于廣告費用包括：我們采取多種廣告宣傳我們的產(chǎn)品，例如；電視網(wǎng)路廣播。包括廣告的策劃、以及組織策劃廣告。3）人員費用包括：人員包括本公司的職工，以及在各大促銷活動中參與組織的人員。包括職工的薪金、運輸人員的報酬、活動過程參與人員的報酬。4）促銷費用包括：由于我公司是市場補缺者，為提高我公司的競爭能力增強公司的實際收入能力，我們要對公司一年的計劃進行策劃，以及在一年里我們所采取的各種促銷及銷售活動的費用。5）其他費用包括：在日常經(jīng)營活動之中會遇到意想不到的額外支出。例如，租用場地費用。6.進度表第一年產(chǎn)品投入市場，利用廣告?zhèn)鞑シ绞綄ζ放萍爱a(chǎn)品做宣傳；加強加盟者加盟的信心，以及提高產(chǎn)品的知名度；建立青少年、兒童小俱樂部或發(fā)放小貴賓卡的方式與消費者建立溝通渠道，聽