X射線檢測設備下游市場前景可觀分析

1、X射線檢測設備下游市場前景可觀分析擴大市場份額應當考慮的因素一般而言，如果單位產(chǎn)品價格不降低且經(jīng)營成本不增加，企業(yè)利潤會隨著市場份額的擴大而提高。但是，切不可認為市場份額提高就會自動增加利潤，還應考慮以下三個因素。1、經(jīng)營成本許多產(chǎn)品往往有這種現(xiàn)象：當市場份額持續(xù)增加而未超出某一限度的時候，企業(yè)利潤會隨著市場份額的提高而提高；當市場份額超過某一限度仍然繼續(xù)增加時，經(jīng)營成本的增加速度就大于利潤的增加速度，企業(yè)利潤會隨著市場份額的提高而降低，主要原因是用于提高市場份額的費用增加。如果出現(xiàn)這種情況，則市場份額應保持在該限度以內。2、營銷組合如果企業(yè)實行了錯誤的營銷組合戰(zhàn)略，比如過分地降低商品價格，過

2、高地支出公關費、廣告費、渠道拓展費、銷售員和營業(yè)員獎勵費等促銷費用，承諾過多的服務項目導致服務費大量增加等，則市場份額的提高反而會造成利潤下降。3、反壟斷法為了保護自由競爭，防止出現(xiàn)市場壟斷，許多國家的法律規(guī)定，當某一公司的市場份額超出某一限度時，就要強行地將其分解為若干個相互競爭的小公司。西方國家的許多著名公司都曾經(jīng)因為觸犯這條法律而被分解，微軟公司也曾引起反壟斷訴訟。如果占據(jù)市場領導者地位的公司不想被分解，就要在自己的市場份額接近于臨界點時主動加以控制。行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)X射線檢測技術具有高精度、高效率以及應用領域廣泛的優(yōu)勢，受到美國、德國、日本等發(fā)達國家高度重視，并作為汽車等行業(yè)的強制性檢測

3、標準，國外廠商較早進入X射線行業(yè)，具備較強的先發(fā)優(yōu)勢，并在集成電路及電子制造、微焦點X射線源等精密檢測或核心部件領域建立了較強的技術壁壘。我國X射線檢測行業(yè)起步較晚，面臨資金投入不足、研發(fā)水平不高、專業(yè)人才缺失等挑戰(zhàn)，特別系在精密X射線檢測裝備、微焦點X射線源等領域，由于技術壁壘較高，我國長期受制于核心部件的短缺在一定程度上影響了我國X射線智能檢測裝備產(chǎn)業(yè)整體的技術進步。行業(yè)未來發(fā)展趨勢1、X射線智能檢測裝備將由離線型向在線型發(fā)展隨著集成電路及電子制造、新能源電池制造、汽車制造等行業(yè)對產(chǎn)品質量要求不斷提高，生產(chǎn)效率不斷提升，過去低效率的離線型X射線檢測設備已經(jīng)無法滿足其生產(chǎn)需求。在線型X射線檢

4、測設備憑借其高效檢測的優(yōu)勢，使用滲透率迅速提升，尤其是在新能源電池檢測領域，為提升電池整體質量，實現(xiàn)電池下線檢測全覆蓋，在線型X射線檢測設備近幾年迅速得到普及，未來在線型檢測設備將進一步替代離線型檢測設備，在線型X射線檢測裝備的需求量將不斷提升，將有效推動X射線智能檢測裝備市場的發(fā)展。2、數(shù)字化X射線檢測裝備將逐步替代傳統(tǒng)檢測設備數(shù)字化浪潮將給X射線檢測裝備的產(chǎn)品形態(tài)帶來變化，更多X射線檢測裝備廠商將會把傳統(tǒng)的X射線檢測裝備與智能圖像識別、大數(shù)據(jù)相結合，并通過AI算法等技術提高影像識別和檢測精度，實現(xiàn)檢測過程的自動化、智能化，為下游客戶帶來數(shù)字化智能檢測設備。同時，隨著AI智能分析、云計算技術

5、的逐步完善，其他增值收費業(yè)務將有可能成為產(chǎn)業(yè)內新的利潤增長點。3、高端X射線智能檢測設備將逐步實現(xiàn)高端X射線智能檢測設備作為影響下游行業(yè)檢測水平的關鍵設備，是諸多高新技術產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要環(huán)節(jié)?，F(xiàn)階段，我國在高端X射線檢測裝備領域主要依賴于國外供應商，國內行業(yè)內企業(yè)亟待形成自主可控的產(chǎn)業(yè)集群。未來，隨著國內X射線智能檢測裝備廠商技術提升，特別系在核心部件和核心軟件領域實現(xiàn)更進一步的突破，國內廠商將利用本地化服務和成本的優(yōu)勢，進一步打破國外壟斷，逐步實現(xiàn)。X射線檢測設備下游市場前景可觀X射線檢測設備下游可應用于集成電路及電子制造、新能源電池、鑄件焊件及材料、醫(yī)療健康以及公共安全等領域。根據(jù)沙利文咨詢

6、的統(tǒng)計和預測，除醫(yī)療健康外，2021年我國X射線檢測設備的市場規(guī)模約為119億元，受到下游集成電路及電子制造、新能源電池等行業(yè)需求的快速增長影響，X射線檢測設備預計在未來五年將維持高速增長的趨勢，預計到2026年，我國X射線檢測設備除醫(yī)療健康領域外的其他主要應用領域的市場規(guī)模為241.4億元，未來五年的復合增長率約為15.2%。封裝測試是集成電路行業(yè)重要的板塊之一，約占整體集成電路行業(yè)的三分之一。根據(jù)中國半導體行業(yè)協(xié)會披露數(shù)據(jù)，2010年封裝測試行業(yè)銷售額為629.2億元，到2020年，增長至2,509.5億元，占集成電路行業(yè)銷售總額比例為28.4%。我國集成電路產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展驅動著集成電路X

7、射線檢測設備的需求增長。集成電路中半導體的生產(chǎn)流程包括晶圓制造、晶圓測試、芯片封裝、封裝后測試等，X射線檢測可以用于晶圓的檢測與封裝后檢測工藝中，具體如下：第一、在晶圓切割過程中，如果產(chǎn)生晶格錯位、孿晶面、堆垛層錯等情況，會造成品質問題，影響半導體材料的特性，最終影響元器件的性能。因此，半導體工業(yè)有對晶圓表面缺陷的檢測需求。對晶圓的檢測分為接觸法和非接觸法。接觸法以針觸法為代表，通過觸針與被檢表面進行接觸，將被測表面的輪廓信息傳遞到傳感器進行檢測。非接觸法中，X射線無損檢測技術通過X射線與數(shù)字圖像處理技術相結合，對晶圓的切割角度、尺寸等進行檢測。第二、半導體芯片的封裝是指對獨立的晶片用塑料外殼

8、加以封裝保護，對半導體芯片的封裝有多種不同的形式，如DIP（直插式封裝），SOP（小外形封裝），BGA（球柵陣列封裝）等，塑封之后的半導體芯片還需要進行如入檢、測試、包裝等工序，最后才能入庫出貨。X射線無損檢測技術在芯片封測應用中，可以對芯片內部的線路排布、焊接情況、封裝情況等進行高分辨率檢測，滿足對芯片的產(chǎn)品質量控制的要求。集成電路X射線檢測設備按精度要求可以分為微米級、百納米級，按檢測類型可以分為2D檢測設備和3D/CT檢測設備，可滿足不同半導體廠商、不同產(chǎn)品精度、以及不同應用場景的檢測需求。目前，集成電路X射線檢測設備以德國、美國和日本等國外廠商為主，特別是百納米級檢測精度的檢測設備市場

9、主要集中國外廠商中。日聯(lián)科技通過自主研發(fā)，已開發(fā)LX2000、AX8200、LX9200等型號的集成電路X射線檢測設備，可應用于集成電路封測環(huán)節(jié)的微米級2D和3D/CT檢測，日聯(lián)科技在集成電路X射線檢測領域打破了國外廠商的壟斷，系國內極少數(shù)能參與集成電路封測環(huán)節(jié)X射線智能檢測裝備競爭的企業(yè)。隨著全球產(chǎn)業(yè)升級和我國制造業(yè)的逐步轉型，中國電子制造業(yè)不斷吸收國外先進的制造技術，極大推動了SMT表面貼裝技術的完善和發(fā)展。SMT是指貼片式元器件裝焊在印刷電路板表面上的一種技術。與傳統(tǒng)通孔組裝技術相比，該技術具有組裝密度高、產(chǎn)品體積小（體積縮小40%60%）、重量輕（重量減輕60%80%）、可靠性高、抗振

10、能力強、易于實現(xiàn)自動化等優(yōu)點。據(jù)統(tǒng)計，目前我國SMT生產(chǎn)線大約5萬條，貼片機總保有量超過十萬臺，自動貼片機市場已占全球40%，成為全球最大、最重要的SMT市場。新能源電池行業(yè)X射線檢測設備和新能源電池行業(yè)的發(fā)展密切相關，新能源電池行業(yè)X射線檢測設備主要應用于新能源汽車動力電池檢測、消費電池檢測和儲能電池檢測等新能源電池領域。近幾年，隨新能源汽車的進入大面積普及階段，動力電池裝機量迎來爆發(fā)式增長，2021年動力電池裝機量達到154.5GWh，較2020年增長142.8%。2017年至2021年，動力電池裝機量年復合增長率為43.5%。預計未來5年（2022年到2026年），動力電池裝機量年復合增

11、長率為34.93%，在2026年達到762GWh。我國動力電池市場規(guī)模未來五年的高速增長將帶動X射線檢測行業(yè)的快速發(fā)展。隨著我國新能源動力電池規(guī)模增長，大量的動力電池產(chǎn)品涌入市場，造成產(chǎn)品質量參差不齊，產(chǎn)品一致性較差，甚至發(fā)生了電動汽車電池安全事故。在2021年，因動力電池缺陷而召回的新能源汽車，涉及多個汽車品牌，召回數(shù)量超過7萬輛。同時，因動力電池質量原因發(fā)生動力電池起火事件也時有發(fā)生，動力電池的安全問題成為困擾行業(yè)發(fā)展的關鍵問題之一。造成電池安全事故頻發(fā)的主要原因是電池制造過程中的瑕疵和電池老化帶來的電芯一致性變差。電池安全性能的提升既依靠電池設計和工藝技術的提升，也離不開高端檢測設備在電

12、池制造過程中對電池質量的監(jiān)控。隨著我國新能源動力電池規(guī)模增長，大量的動力電池產(chǎn)品涌入市場，造成產(chǎn)品質量參差不齊，產(chǎn)品一致性較差，甚至發(fā)生了電動汽車電池安全事故。在2021年，因動力電池缺陷而召回的新能源汽車，涉及多個汽車品牌，召回數(shù)量超過7萬輛。同時，因動力電池質量原因發(fā)生動力電池起火事件也時有發(fā)生，動力電池的安全問題成為困擾行業(yè)發(fā)展的關鍵問題之一。造成電池安全事故頻發(fā)的主要原因是電池制造過程中的瑕疵和電池老化帶來的電芯一致性變差。電池安全性能的提升既依靠電池設計和工藝技術的提升，也離不開高端檢測設備在電池制造過程中對電池質量的監(jiān)控。 X射線源行業(yè)概況1、X射線、X射線源及其工作原理X射線（又

13、稱倫琴射線、X-Ray）是1895年德國物理學家倫琴在研究陰極射線時發(fā)現(xiàn)的一種射線，系高速運動的電子在與物質相互作用中產(chǎn)生的。在X射線管中，從陰極發(fā)射的電子，經(jīng)陰極、陽極間的電場加速后，轟擊X射線陽極靶，將其動能傳遞給靶上的原子，其中約有1%左右的能量轉化為X射線，并從X射線照射窗中射出。X射線源陰極發(fā)射的電子被聚焦到靶上的一個點，稱之為焦點，焦點的尺寸越小，則檢測精度越高。因X射線能量高、穿透力強等特點廣泛應用于醫(yī)療健康和工業(yè)影像檢測等領域。X射線源（又稱X射線發(fā)生器）是X射線智能檢測設備的核心部件。X射線源的研發(fā)涉及電子透鏡（包括陰極、陽極、柵極）材料研究、電磁場數(shù)學模型研究、電真空物理參

14、數(shù)研究、高壓系統(tǒng)控制、電磁干擾控制以及熱管理系統(tǒng)開發(fā)等關鍵研究工作。X射線檢測作為工業(yè)影像檢測的重要方法之一被廣泛應用，其核心部件X射線發(fā)射源的焦點尺寸決定了檢測精度，即焦點尺寸越小，檢測精度越高。在集成電路、電子制造、新能源電池等精密制造領域，為滿足高精度檢測要求，須配置微米級、納米級焦點尺寸X射線源，即微焦點X射線源。根據(jù)密封方式的不同，微焦點X射線管分為開放式（開管）和封閉式（閉管）兩種。閉管X射線源中，陰極與陽極/靶都封閉在真空管內。在使用時無需抽真空，閉管方式的X射線管高壓一般在30kV-150kV之間，靶功率可以做到75W，使用生命周期在3年左右，常用于集成電路及電子制造、新能源電

15、池等精密檢測等領域；開管則帶有真空泵、真空閥，開管的陰極和陽極/靶都可以更換。開放式的X射線管高壓一般在30-225kV之間，靶功率可以做到25W。開管精度高，零部件可以更換，但初期設備購置成本高，多用于要求較高的科研領域或集成電路領域。2、我國X射線源面臨供應不足的困境受限于國內技術和制造水平不足，我國工業(yè)影像檢測的微焦點X射線源幾乎全部依賴進口，而用量最大的閉管微焦點射線源產(chǎn)品及核心技術主要掌握在日本濱松光子和美國賽默飛世爾兩家企業(yè)手中。隨著我國精密檢測設備需求的不斷提升，關鍵核心部件供給不足的問題日益凸顯，特別是隨著下游集成電路及電子制造、新能源電池產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，下游面臨一源難求的困境，嚴

16、重影響了下游相關產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品質量檢測水平。市場導向組織創(chuàng)新現(xiàn)代市場營銷管理哲學要求企業(yè)創(chuàng)造顧客和顧客滿意，將顧客利益擺在核心地位。許多企業(yè)在此基礎上也開始認識到兼顧行業(yè)、合作伙伴、社區(qū)和國家利益對企業(yè)成功經(jīng)營與發(fā)展的重要地位。然而，在實踐中真正貫徹這種觀念，保證企業(yè)健康成長，卻并不容易。面對現(xiàn)代科技迅速發(fā)展、市場環(huán)境急劇變遷和競爭日趨激烈的挑戰(zhàn)，企業(yè)必須對自身組織與管理制度進行革新，形成能夠全面有效地招律顧客并為之提供良好服務的機制。里特爾咨詢公司在總結卓有成效的公司管理模式的基礎上，提出了一個高績效業(yè)務模型。該模型將企業(yè)資源與組織配置列為基礎。我們可以將它作為企業(yè)組織與體制創(chuàng)新的主要原則來討論

17、。（一）滿足利益方的要求在今天的價值交換體系中，企業(yè)績效及其利潤目標只有在能使其他利益方獲得利益的條件下，才有可能實現(xiàn)。因此，企業(yè)及其經(jīng)營業(yè)務，都要確定利益方及其要求。一般地說，利益方主要包括顧客、供應商、經(jīng)銷商、企業(yè)員工和股東。如果這些利益方覺得不滿意，就不能實現(xiàn)理想的合作，導致整體績效下降，甚至經(jīng)營失敗。為此，企業(yè)必須遵循一個原則：滿足每一個利益團體的最低期望。企業(yè)要致力于為不同的利益方傳遞高于最低限度的滿足水平。同時，也需要根據(jù)不同程度滿意水平，為員工盡好責任（基本滿意水平），為經(jīng)銷商提供績效滿意水平。在確定這些滿意水平的時候，企業(yè)必須注意，不要讓利益方之間感到相對待遇有失公平。各方利益

18、關系的協(xié)調本質上仍然是以顧客滿意為核心的。從經(jīng)營動態(tài)關系上看，通過顧客滿意達到包括股東在內的其他利益方滿意，又是建立在企業(yè)組織與制度革新所創(chuàng)造的高質量環(huán)境基礎上的。建立一個面向市場的組織管理體制，形成高水平的員工滿意；通過員工積極性、創(chuàng)造性的充分發(fā)揮，以高質量的產(chǎn)品和服務建立高度的顧客滿意，從而帶來更多的交易，更高的企業(yè)利潤，以及供應商、經(jīng)銷商的利益。各方滿意的結果，又會促進新一輪更高質量的良性循環(huán)。（二）改進關鍵業(yè)務過程達到滿意目標必須通過對工作過程的管理才能實現(xiàn)。目前，大多數(shù)企業(yè)的這種管理都是通過以專業(yè)職能分工為基礎的部門組織來進行的。這種傳統(tǒng)的組織結構往往使各業(yè)務部門各自為政，追求自身目

19、標最大化而不是企業(yè)目標最大化，各部門之間不能實現(xiàn)理想的合作，從而也使企業(yè)保有高度滿意顧客這一總體目標及其戰(zhàn)略規(guī)劃不能有效地遍及整個業(yè)務各環(huán)節(jié)和全過程。因此，使企業(yè)的每一個部門都高度面向市場并熱心于同其他部門協(xié)作，是十分必要的。為適應以快速變化為主調、靈活反應為關鍵的外部環(huán)境，企業(yè)必須突出和加強對關鍵業(yè)務過程的管理，通過組織革新，建立多功能的團體，將市場和企業(yè)的各種聲音和諧一致地協(xié)調起來，形成自己的管理核心業(yè)務的能力。（三）合理配置資源業(yè)務過程的執(zhí)行，需要配置相應的人、財、物及信息等資源。企業(yè)必須設計出一個決策框架，使有限資源能夠按照使顧客和企業(yè)都滿意的方式來有效配置。這需要尋求擁有資源并對各業(yè)

20、務的資源分配與使用實施控制。同時，企業(yè)還應努力尋求運用協(xié)作資源的可能性，以充分利用外部獲得的非關鍵性資源。研究表明，高績效公司往往十分重視自己擁有并培養(yǎng)那些能構成業(yè)務核心的資源和能力，以此形成自己的核心競爭力。他們將好鋼用到刀刃上，而將非關鍵性資源配備轉移到企業(yè)外部。（四）組織革新企業(yè)的組織要素通常包括組織結構、政策與文化。這些因素在市場環(huán)境發(fā)生急劇變化時，如果不相應變革，往往會成為企業(yè)維系和發(fā)展與市場有機聯(lián)系時的機能障礙。我國國有企業(yè)深化改革、轉換機制的沉重任務，很大程度上就是由于其組織與市場不相適應而派生出來的。傳統(tǒng)企業(yè)組織（有的學者稱之為“命令一控制式組織”）的致命弱點是阻礙市場知識的積

21、累及其在組織內部的廣泛傳播，影響企業(yè)的決策水平及營銷觀念的全面貫徹。企業(yè)要根據(jù)環(huán)境的變化對其組織結構和政策進行革新。與此同時，也要通過長期艱苦努力，加強企業(yè)的文化建設。營銷調研的方法（一）確定調查對象調查對象的代表性直接影響調查資料的準確性。根據(jù)調研的目的及人力、財力、時間情況，要適當?shù)卮_定調查樣本的多少和確定調查對象。1、普查和典型調查普查是對調查對象進行逐個調查，以取得全面、精確的資料，信息準確度高，但耗時長，人力、物力、財力花費大。典型調查是選擇有代表性的樣本進行調查，據(jù)以推論總，體。只要樣本代表性強，調查方法得當，典型調查可以收到事半功倍的效果。2、抽樣調查當調查對象多、區(qū)域廣而人力、

22、財力、時間又不允許進行普查時，依照同等可能性原則，在所調研對象的全部單位中抽取一部分作為樣本，根據(jù)調查分析結果來推論全體。常用的抽樣方法有：（1）純隨機抽樣。完全不區(qū)別樣本是從總體的哪一部分抽出，總體中的每個單位都有同等機會被抽取出來。如采用抽簽法或亂數(shù)表法。（2）機械抽樣。遵照隨機原則，將全部調查單位按照與研究標志無關的一個中立標志加以排列，嚴格按照一定的間隔機械地抽取調查樣本。由于樣本在總體中分配較均勻，樣本代表性也較大。（3）類型抽樣。實行科學分組與抽樣原理相結合，先用與所研究現(xiàn)象有關的標志，把被研究總體劃分為性質相近的各組，以減低各組內的標志變異度，然后在各組內用純隨機抽樣或機械抽樣的

23、方法，按各組在總體中所占比重成比例地抽出樣本。這種方法也叫類型比例抽樣，樣本代表性更大，可得到較純隨機抽樣或機械抽樣更精確的結果。（4）整群抽樣。上述方法都是從總體中抽取個別單位，整群抽樣則是整群地抽取樣本，對這一群單位進行全面觀察。其優(yōu)點是比較容易組織，缺點是樣本分布不均勻，代表性較差。（5）判斷抽樣。由專家判斷而決定所選的樣本，也稱立意抽樣。（二）收集資料調查收集第一手資料的方法，主要有以下幾種。1、固定樣本連續(xù)調查用抽樣方法，從母體中抽出若干樣本組成固定的樣本小組，在一段時期內對其進行反復調查以取得資料。調查技巧可采用個別面談、問卷調查、消費者日記或觀察記錄調查。固定樣本連續(xù)調查能掌握事

24、項的變化動態(tài)，分析發(fā)展趨勢。但如持續(xù)時間長，被調查者會感到厭煩。所以，對一般問題的調查，往往采用一次性調查，其方法包括觀察法、實驗法和詢問法。2、觀察調查由調查人員到現(xiàn)場對調查對象的情況有目的、有針對性地觀察記錄，據(jù)以研究被調查者的行為和心理。這種調查多是在被調查者不知不覺中進行的，除人員觀察外，也可利用機械記錄處理。如廣告效果數(shù)據(jù)，國外多利用機械記錄器來收集。直接觀察所得的資料比較客觀，實用性也較大。其局限性在于只能看到事態(tài)的現(xiàn)象，往往不能說明原因，更不能說明購買動機和意向。3、實驗法在給定的條件下，通過實驗對比，對營銷環(huán)境與營銷活動過程中某些變量之間的因果關系及其發(fā)展變化進行觀察分析。如通

25、過一項推銷方法在特定地區(qū)及時間的小規(guī)模實驗，并用市場營銷原理分析其是否值得大規(guī)模推行，即銷售實驗。4、詢問調查按預先準備好的調查提綱或調查表，通過口頭、電話或書面方式，向被調查者了解情況、收集資料。口頭詢問不僅能當面聽取被調查者的意見，還可觀察其反應，發(fā)現(xiàn)新問題，能在較短時間內獲得可靠的資料；缺點是花費時間和人力較多，調查結果還會受調查人員的詢問技巧及主觀因素影響。電話調查取得信息最快，回答率也較高，而且同城電話費用也較低；不足之處是被調查對象限于通電話者，對問題只能得到簡單的回答，有時不易得到被調查者合作。通信調查一般是將所要收集的資料設計成問卷，其調查面寬，能深入城鄉(xiāng)各地，被調查者也有充分

26、時間考慮；主要缺點是回收率低、周期長，有時因誤解問卷或不愿認真回答造成誤差較大。市場營銷與企業(yè)職能迄今為止，市場營銷的主要應用領域還是在企業(yè)。在下一節(jié)我們將會看到，市場營銷學的形成和發(fā)展，與企業(yè)經(jīng)營在不同時期所面臨的問題及其解決方式是緊密聯(lián)系在一起的。在市場經(jīng)濟體系中，企業(yè)存在的價值在于它能不斷提供合適的產(chǎn)品和服務，有效地滿足他人（顧客）需要。因此，管理大師彼得，德魯克指出：“顧客是企業(yè)得以生存的基礎，企業(yè)的目的是創(chuàng)造顧客，任何組織若沒有營銷或營銷只是其業(yè)務的一部分，則不能稱之為企業(yè)?！薄笆袌鰻I銷和創(chuàng)新，這是企業(yè)的兩個功能?！逼渲校盃I銷是企業(yè)與眾不同的獨一無二的職能”。這是因為：（1）企業(yè)作

27、為交換體系中的一個成員，必須以對方（顧客）的存在為前提。沒有顧客，就沒有企業(yè)。（2）顧客決定企業(yè)的本質。只有顧客愿意花錢購買產(chǎn)品和服務，才能使企業(yè)資源變成財富。企業(yè)生產(chǎn)什么產(chǎn)品并不重要，顧客對他們所購物品的感受與價值判斷才是最重要的。顧客的這些感覺、判斷及購買行為，決定著企業(yè)命運。（3）企業(yè)最顯著、最獨特的功能是市場營銷。企業(yè)的其他職能，如生產(chǎn)、財務、人事職能，只有在實現(xiàn)市場營銷職能的情況下，才是有意義的。因此，市場營銷不僅以其“創(chuàng)造產(chǎn)品或服務的市場”標準將企業(yè)與其他組織區(qū)分開來，而且不斷促使企業(yè)將營銷觀念貫徹于每一個部門。在現(xiàn)實中，許多企業(yè)盡管對市場營銷及其方法頗為重視，但并未真正把它作為企

28、業(yè)核心職能進行全面貫徹。如一些經(jīng)理認為營銷就是“有組織地執(zhí)行銷售職能”。他們著眼于用“我們的產(chǎn)品”，尋求“我們的市場”，而不是立足于顧客需求、欲望和價值的滿足。但是，市場營銷并不等于銷售。市場營銷的核心是清楚地了解顧客，并使企業(yè)所提供的產(chǎn)品（服務）適合顧客需要。不做好這一工作，即使拼命推銷，顧客也不可能積極購買。因此，企業(yè)盡管也需要做銷售工作，但市場營銷的目標卻是要減少推銷工作，甚至使得銷售行為變得多余。全面構建和貫徹面向市場（顧客）的企業(yè)職能，關系到企業(yè)能否生存和健康成長。市場需求測量（一）不同層次的市場市場作為營銷領域的范疇，是指某一產(chǎn)品的實際購買者和潛在購買者的總和，是對該產(chǎn)品有興趣的顧

29、客群體，也稱潛在市場。潛在市場的規(guī)模，取決于現(xiàn)實顧客與潛在顧客人數(shù)的多少。購買者身份的確認，一般依據(jù)三個特性，即興趣、收入和購買途徑。興趣指購買需求和欲望，是采取購買行為的基礎。收入決定支付能力，是采取購買行為的條件。市場規(guī)模是興趣與收入兩者的函數(shù)。購買途徑?jīng)Q定購買者能否買到所需產(chǎn)品。有效市場是指對某種產(chǎn)品感興趣、有支付能力并能獲得該產(chǎn)品的顧客群體。同樣的產(chǎn)品，往往因購買者必須具備某一特定條件才能獲取，如規(guī)定到一定年齡者才能購買汽車。有效市場中具備這種條件的顧客群體，構成該產(chǎn)品的合格的有效市場。企業(yè)可將營銷努力集中于合格有效市場的某一細分部分，這便成為企業(yè)的目標市場。企業(yè)及競爭者的營銷努力，必

30、能售出一定數(shù)量的某種產(chǎn)品，購買該產(chǎn)品的顧客群體，便形成滲透市場。（二）市場需求某一產(chǎn)品的市場總需求，是指在一定的營銷努力水平下，一定時期內在特定地區(qū)、特定營銷環(huán)境中，特定顧客群體可能購買的該種產(chǎn)品總量。對需求的概念，可從八個方面考察。（1）產(chǎn)品。首先確定所要測量的產(chǎn)品類別及范圍。（2）總量?？捎脭?shù)量和金額的絕對數(shù)值來表述，也可用相對數(shù)值來表述。（3）購買。指訂購量、裝運量、收貨量、付款數(shù)量或消費數(shù)量。（4）顧客群。要明確總市場的顧客群、某一層次市場的顧客群、目標市場或某一細分市場的顧客群。（5）地理區(qū)域。根據(jù)非常明確的地理界線測量一定的地理區(qū)域內的需求。企業(yè)根據(jù)具體情況，合理劃分區(qū)域，測定各自

31、的市場需求。（6）時期。市場需求測量具有時間性，如年度、5年、10年的市場需求。由于未來環(huán)境和營銷條件變化的不確定性，預測時間越長，測量的準確性就越差。（7）營銷環(huán)境。測量市場需求必須確切掌握宏觀環(huán)境中人口、經(jīng)濟、政治、法律、技術、文化諸因素的變化及其對需求的影響。（8）營銷努力。市場需求也受可控制因素的影響。市場需求受產(chǎn)品改良、產(chǎn)品價格、促銷和分銷方式等的影響，一般表現(xiàn)出某種程度的彈性，不是一個固定的數(shù)值。因此，市場需求也稱為市場需求函數(shù)。隨著行業(yè)營銷費用的增加，刺激消費的力度加大，市場需求一般會隨之增大，但報酬率由遞增轉入遞減。當營銷費用超過一定水平后，就不能進一步促進需求，市場需求所達到的極限值，稱為