商務(wù)談判指導(dǎo)書(shū)

1、經(jīng)濟(jì)管理系市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書(shū) 一、實(shí)驗(yàn)驗(yàn)?zāi)康纳虅?wù)交流與與談判水水平的高高低則是是衡量營(yíng)營(yíng)銷人員員素質(zhì)的的一個(gè)重重要標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。設(shè)置置該門課課程的目目的就是是要改變變以往那那種完全全依靠商商務(wù)人員員主觀想想法和個(gè)個(gè)人性格格特點(diǎn)隨隨意進(jìn)行行交流、談?wù)勁械臓顮顩r，從從理論上上和方法法上使商商務(wù)人員員有所依依據(jù)，有有所提高高。然后后在此基基礎(chǔ)之上上再根據(jù)據(jù)各自的的特點(diǎn)和和具體情情況，有有方法、有有步驟地地進(jìn)行富富有成效效的交流流與商務(wù)務(wù)談判活活動(dòng)。因因此，通通過(guò)對(duì)該該門課程程的學(xué)習(xí)習(xí)，同學(xué)學(xué)們應(yīng)當(dāng)當(dāng)掌握交交流與談?wù)勁械幕驹瓌t則和基本本方法，以以及在交交流與談?wù)勁兄兴鶓?yīng)注意意到的特特殊之處

2、處。教學(xué)學(xué)中結(jié)合合具體的的案例有有針對(duì)性性地運(yùn)用用這些原原則和方方法去分分析問(wèn)題題、解決決問(wèn)題，做做到理論論與實(shí)踐踐相結(jié)合合，理論論指導(dǎo)實(shí)實(shí)踐，實(shí)實(shí)踐檢驗(yàn)驗(yàn)理論。這這樣，對(duì)對(duì)未來(lái)的的營(yíng)銷人人員的素素質(zhì)培養(yǎng)養(yǎng)才能夠夠達(dá)到一一個(gè)更高高的水平平。二、實(shí)驗(yàn)計(jì)計(jì)劃一周時(shí)間進(jìn)進(jìn)行商務(wù)務(wù)談判三、實(shí)驗(yàn)內(nèi)內(nèi)容及指指導(dǎo)要求求（一）實(shí)踐踐地點(diǎn)：需要有有一個(gè)談?wù)勁袌?chǎng)所所，有長(zhǎng)長(zhǎng)桌，座座椅，有有一定的的空間，使使其他同同學(xué)也有有地方或或坐或站站進(jìn)行觀觀戰(zhàn)。（二）實(shí)踐踐內(nèi)容1.實(shí)訓(xùn)項(xiàng)項(xiàng)目名稱稱：商務(wù)務(wù)談判實(shí)實(shí)訓(xùn)2.實(shí)訓(xùn)要要點(diǎn)：商商務(wù)談判判綜合模模擬實(shí)訓(xùn)訓(xùn)是在分分階段實(shí)實(shí)訓(xùn)的基基礎(chǔ)上進(jìn)進(jìn)行的一一項(xiàng)全面面的、全全過(guò)程的的商務(wù)

3、談?wù)勁心M擬實(shí)訓(xùn)，包包括談判判前期的的規(guī)劃、談?wù)勁械臏?zhǔn)準(zhǔn)備、資資料的搜搜集分析析、談判判各階段段策略的的運(yùn)用以以及合同同的訂立立等內(nèi)容容。3.實(shí)訓(xùn)組組織管理理：(1)實(shí)訓(xùn)訓(xùn)教育動(dòng)動(dòng)員。為為了提高高學(xué)生對(duì)對(duì)商務(wù)談?wù)勁芯C合合模擬實(shí)實(shí)訓(xùn)的認(rèn)認(rèn)識(shí)和重重視程度度，應(yīng)該該召開(kāi)實(shí)實(shí)訓(xùn)動(dòng)員員大會(huì)，明明確本次次實(shí)訓(xùn)的的重要性性、目的的和意義義，并提提出要求求。(2)業(yè)務(wù)務(wù)培訓(xùn)。為為了幫助助學(xué)生順順利完成成實(shí)訓(xùn)任任務(wù)，應(yīng)應(yīng)對(duì)學(xué)生生進(jìn)行必必要的培培訓(xùn)，一一般由專專業(yè)指導(dǎo)導(dǎo)老師承承擔(dān)。培培訓(xùn)內(nèi)容容根據(jù)實(shí)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目目確定，注注意突出出重點(diǎn)和和難點(diǎn)。(3)分組組分工。實(shí)實(shí)訓(xùn)活動(dòng)動(dòng)依據(jù)背背景材料料，由任任課教師師為指導(dǎo)導(dǎo)教師

4、把把班級(jí)學(xué)學(xué)生分為為4-55人一組組，組建建虛擬公公司構(gòu)成成談判的的一方，并并指定各各小組負(fù)負(fù)責(zé)人。然然后以抽抽簽的方方式與另另一小組組結(jié)對(duì)共共同完成成模擬任任務(wù)，并并指定各各小組負(fù)負(fù)責(zé)人。(4)建立立一套實(shí)實(shí)訓(xùn)成績(jī)績(jī)?cè)u(píng)定方方法和標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。為為了督促促學(xué)生按按要求完完成實(shí)訓(xùn)訓(xùn)任務(wù)，還還應(yīng)該擬擬訂一套套實(shí)訓(xùn)成成績(jī)?cè)u(píng)定定方法和和標(biāo)準(zhǔn)，并并在實(shí)訓(xùn)訓(xùn)前向?qū)W學(xué)生公示示。（三）商務(wù)務(wù)談判綜綜合模擬擬實(shí)訓(xùn)的的程序安安排1開(kāi)局階階段此階段為談?wù)勁械拈_(kāi)開(kāi)局階段段，雙方方面對(duì)面面，但一一方發(fā)言言時(shí)，另另一方不不得搶話話頭發(fā)言言或以行行為進(jìn)行行干擾。開(kāi)開(kāi)局可以以由一位位組員來(lái)來(lái)完成，也也可以由由多位組組員共同同完成。

5、發(fā)發(fā)言時(shí)，可可以展示示支持本本方觀點(diǎn)點(diǎn)的數(shù)據(jù)據(jù)、圖表表、小件件道具和和PPTT等。開(kāi)局階段，雙雙方應(yīng)完完成以下下方面的的闡述。(1)入場(chǎng)場(chǎng)、落座座、寒暄暄都要符符合商業(yè)業(yè)禮節(jié)，相相互介紹紹己方成成員。(2)有策策略地向向?qū)Ψ浇榻榻B己方方的談判判條件。(3)試探探對(duì)方的的談判條條件和目目標(biāo)。(4)對(duì)談?wù)勁袃?nèi)容容進(jìn)行初初步交鋒鋒。(5)不要要輕易暴暴露己方方底線，但但也不能能隱瞞過(guò)過(guò)多信息息而延緩緩談判進(jìn)進(jìn)程。(6)在開(kāi)開(kāi)局結(jié)束束的時(shí)候候最好能能夠獲得得對(duì)方的的關(guān)鍵性性信息。(7)可以以先聲奪奪人，但但不能以以勢(shì)壓人人或者一一邊倒。(8)適當(dāng)當(dāng)運(yùn)用談?wù)勁星捌谄诘牟呗月院图记汕伞?談判中中期階段段此

6、階段為談?wù)勁械闹髦黧w階段段，雙方方隨意發(fā)發(fā)言，但但要注意意禮節(jié)。一一方發(fā)言言的時(shí)候候另一方方不得隨隨意打斷斷，等對(duì)對(duì)方說(shuō)完完話之后后己方再再說(shuō)話。既既不能喋喋喋不休休而讓對(duì)對(duì)方?jīng)]有有說(shuō)話機(jī)機(jī)會(huì)，也也不能寡寡言少語(yǔ)語(yǔ)任憑對(duì)對(duì)方表現(xiàn)現(xiàn)。此階段雙方方應(yīng)完成成以下工工作。(1)對(duì)談?wù)勁械年P(guān)關(guān)鍵問(wèn)題題進(jìn)行深深入談判判。(2)使用用各種策策略和技技巧進(jìn)行行談判，但但不得提提供不實(shí)實(shí)、編造造的信息息。(3)尋找找對(duì)方的的不合理理方面以以及可就就要求對(duì)對(duì)方讓步步的方面面進(jìn)行談?wù)勁小?4)為達(dá)達(dá)成交易易尋找共共識(shí)。(5)獲得得己方的的利益最最大化。(6)解決決談判議議題中的的主要問(wèn)問(wèn)題，就就主要方方面達(dá)成成意向

7、性性共識(shí)。(7)出現(xiàn)現(xiàn)僵局時(shí)時(shí)，雙方方可轉(zhuǎn)換換話題繼繼續(xù)談判判，但不不得退場(chǎng)場(chǎng)或冷場(chǎng)場(chǎng)超過(guò)11分鐘。(8)雙方方不得過(guò)過(guò)多糾纏纏與議題題無(wú)關(guān)的的話題或或就知識(shí)識(shí)性問(wèn)題題進(jìn)行過(guò)過(guò)多追問(wèn)問(wèn)。(9)注意意運(yùn)用談?wù)勁兄衅谄诘母鞣N種策略和和技巧。3休會(huì)此階段為談?wù)勁羞^(guò)程程中暫停停，共110分鐘鐘。在休休會(huì)中，雙雙方應(yīng)當(dāng)當(dāng)總結(jié)前前面的談?wù)勁谐晒?；與組組員分析析對(duì)方開(kāi)開(kāi)出的條條件和可可能的討討價(jià)還價(jià)價(jià)空間；與組員員討論收收局階段段的策略略，如有有必要，對(duì)對(duì)原本設(shè)設(shè)定的目目標(biāo)進(jìn)行行修改。4最后談?wù)勁须A段段此階段為談?wù)勁凶詈蠛箅A段，雙雙方回到到談判桌桌，隨意意發(fā)言，但但應(yīng)注意意禮節(jié)。本階段雙方方應(yīng)完成成如下工

8、工作。(1)對(duì)談?wù)勁袟l件件進(jìn)行最最后交鋒鋒，必須須達(dá)成交交易。(2)在最最后階段段盡量爭(zhēng)爭(zhēng)取對(duì)己己方有利利的交易易條件。(3)談判判結(jié)果應(yīng)應(yīng)該著眼眼于保持持良好的的長(zhǎng)期關(guān)關(guān)系。(4)進(jìn)行行符合商商業(yè)禮節(jié)節(jié)的道別別，對(duì)對(duì)對(duì)方表示示感謝。(5)如果果這一階階段雙方方因各種種原因沒(méi)沒(méi)有達(dá)成成協(xié)議，則則機(jī)動(dòng)110分鐘鐘，但雙雙方均要要為拖延延比賽而而被扣分分。5擬訂合合同，簽簽約6小組之之間進(jìn)行行評(píng)議，并并填寫(xiě)實(shí)實(shí)訓(xùn)小結(jié)結(jié)五、考核方方法1.考核標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：看是否認(rèn)真真、投入入?？瓷虅?wù)談判判實(shí)訓(xùn)過(guò)過(guò)程。看商務(wù)談判判的結(jié)果果。2.實(shí)訓(xùn)報(bào)報(bào)告格式式正確，內(nèi)內(nèi)容符合合要求。3.評(píng)分標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：分?jǐn)?shù)等級(jí)：優(yōu)：990分以

9、以上 ，良良：800分以上上，中：70分分以上，及及格：660分以以上，不不及格：60分分以下分?jǐn)?shù)比例：學(xué)生出出勤占110%，實(shí)實(shí)訓(xùn)過(guò)程程占300%，實(shí)實(shí)訓(xùn)日志志占200%，實(shí)實(shí)訓(xùn)報(bào)告告占400%。4.扣分標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：（1）對(duì)室室訓(xùn)過(guò)程程進(jìn)行評(píng)評(píng)分態(tài)度分：看看是否認(rèn)認(rèn)真、投投入。組織分：根根據(jù)實(shí)訓(xùn)訓(xùn)組織過(guò)過(guò)程給出出相應(yīng)的的成績(jī)。 （22）對(duì)實(shí)實(shí)訓(xùn)報(bào)告告考核。從質(zhì)、量?jī)蓛煞矫婵伎己恕Ｒ砸詢?nèi)容和和字?jǐn)?shù)是是否達(dá)到到要求為為主評(píng)分分。抄襲襲的為零零分。內(nèi)內(nèi)容尚可可，字?jǐn)?shù)數(shù)不足330000字的扣扣10分分，內(nèi)容容空洞最最高扣440分，格格式不符符合的最最高扣110分。七、配套理理論教材材及主要要參考書(shū)書(shū)商務(wù)

10、談判判 丁建中中主編 人民民大學(xué)出出版社田利娟企管教研室室10年5月月10日日商務(wù)談判實(shí)實(shí)訓(xùn)背景景實(shí)訓(xùn)資料11：紅太陽(yáng)公司司，需購(gòu)購(gòu)置業(yè)務(wù)務(wù)用手機(jī)機(jī)80部部，試就就此項(xiàng)目目的買賣賣洽談進(jìn)進(jìn)行策劃劃，并組組織面對(duì)對(duì)面的模模擬談判判。要求求：選定六至七七家手機(jī)機(jī)供應(yīng)商商進(jìn)行調(diào)調(diào)查。（摩摩托羅拉拉、諾機(jī)機(jī)亞、三三星、索索尼、聯(lián)聯(lián)想、華華為、中中興）擬定一份關(guān)關(guān)于銷售售或購(gòu)買買手機(jī)的的談判方方案。學(xué)生每四人人一組，每每組選定定主談人人及組長(zhǎng)長(zhǎng)，配置置好成員員角色，分分組進(jìn)行行談判準(zhǔn)準(zhǔn)備。進(jìn)行面對(duì)面面的模擬擬談判。寫(xiě)綜合實(shí)訓(xùn)訓(xùn)報(bào)告。實(shí)訓(xùn)資料22某學(xué)院新建建網(wǎng)絡(luò)教教育體系系，需購(gòu)購(gòu)買電腦腦1000臺(tái)-現(xiàn)場(chǎng)

11、模擬擬談判1.選定六六至七家家供應(yīng)商商進(jìn)行調(diào)調(diào)查。（如聯(lián)想、七喜、方正、惠普、DELL等）2.擬定一一份關(guān)于于銷售或或購(gòu)買電電腦的談?wù)勁蟹桨赴浮?.學(xué)生每每四人一一組，每每組選定定主談人人及組長(zhǎng)長(zhǎng)，配置置好成員員角色，分分組進(jìn)行行談判準(zhǔn)準(zhǔn)備。4.進(jìn)行面面對(duì)面的的模擬談?wù)勁?。?shí)訓(xùn)資料33保健品品項(xiàng)目合合資合作作談判A方：某品牌牌綠茶公公司（賣賣方）談判B方：某建材材公司（買買方）A方背景資資料：1、品牌綠綠茶：產(chǎn)產(chǎn)自美麗麗而神秘秘的某省省,它位位于中國(guó)國(guó)的西南南部,海海拔超過(guò)過(guò)22000米。在在那里優(yōu)優(yōu)越的氣氣候條件件下生長(zhǎng)長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)質(zhì)且純正正的綠茶茶，它的的茶多酚酚含量超超過(guò)355%,高高于其它

12、它(已被被發(fā)現(xiàn)的的)茶類類產(chǎn)品。茶茶多酚具具有降脂脂,降壓壓,減少少心臟病病和癌癥癥的發(fā)病病機(jī)率。同同時(shí),它它能提高高人體免免疫力,并對(duì)消消化、防防御系統(tǒng)統(tǒng)有益。2、已注冊(cè)冊(cè)生產(chǎn)某某一品牌牌綠茶，品品牌和創(chuàng)創(chuàng)意都十十分不錯(cuò)錯(cuò)，品牌牌效應(yīng)在在省內(nèi)正正初步形形成。3、已經(jīng)擁?yè)碛幸惶滋淄陚涞牡牟邉?、宣宣傳?zhàn)略略。4、已經(jīng)初初步形成成了一系系列較為為順暢的的銷售渠渠道，在在全省某某一知名名連鎖藥藥房及其其它大型型超市、茶茶葉連鎖鎖店都有有設(shè)點(diǎn)，銷銷售狀況況良好。5、品牌的的知名度度還不夠夠，但相相信此品品牌在未未來(lái)幾年年內(nèi)將會(huì)會(huì)有非常常廣闊的的市場(chǎng)前前景。6、缺乏足足夠的資資金，需需要吸引引資金，用用

13、于：1）擴(kuò)大生生產(chǎn)規(guī)模模。2）擴(kuò)大宣宣傳力度度。7、現(xiàn)有的的品牌，生生產(chǎn)資料料，宣傳傳策劃，營(yíng)營(yíng)銷渠道道等一系系列有形形資產(chǎn)和和無(wú)形資資產(chǎn)，估估算價(jià)值值3000萬(wàn)元人人民幣。（除以上內(nèi)內(nèi)容外，談?wù)勁写肀磉€應(yīng)自自行查找找一些相相應(yīng)的茶茶產(chǎn)品，茶茶葉市場(chǎng)場(chǎng)等一系系列資料料，以供供談判使使用）A方談判內(nèi)內(nèi)容：1、要求BB方出資資額度不不低于550萬(wàn)元元人民幣幣；2、保證控控股；3、對(duì)資產(chǎn)產(chǎn)評(píng)估的的3000萬(wàn)元人人民幣進(jìn)進(jìn)行合理理的解釋釋（包含含：品牌牌，現(xiàn)有有的茶葉葉及制成成品，生生產(chǎn)資料料，宣傳傳策劃，營(yíng)營(yíng)銷渠道道等）；4、由已方方負(fù)責(zé)進(jìn)進(jìn)行生產(chǎn)產(chǎn)，宣傳傳以及銷銷售；5、B方要要求年收收益達(dá)到到

14、20%以上，并并且希望望A方能能夠用具具體情況況保證其其能夠?qū)崒?shí)現(xiàn)；6、B方要要求A方方對(duì)獲得得資金后后的使用用情況進(jìn)進(jìn)行解釋釋；7、風(fēng)險(xiǎn)分分擔(dān)問(wèn)題題（提示示：例如如可以購(gòu)購(gòu)買保險(xiǎn)險(xiǎn)，保險(xiǎn)險(xiǎn)費(fèi)用可可計(jì)入成成本）；8、利潤(rùn)分分配問(wèn)題題。 B方背景資資料：1、經(jīng)營(yíng)建建材生意意多年，積積累了一一定的資資金。2、準(zhǔn)備用用閑置資資金進(jìn)行行投資，由由于近幾幾年來(lái)保保健品市市場(chǎng)行情情不錯(cuò)，投投資的初初步意向向?yàn)楸＝〗∑肥袌?chǎng)場(chǎng)。3、投資預(yù)預(yù)算在1150萬(wàn)萬(wàn)人民幣幣以內(nèi)。4、希望在在一年內(nèi)內(nèi)能夠見(jiàn)見(jiàn)到回報(bào)報(bào)，并且且年收益益率在220%以以上。5、對(duì)保健健品市場(chǎng)場(chǎng)的行情情不甚了了解，對(duì)對(duì)綠茶的的情況也也只知甚甚少

15、但AA方對(duì)其其產(chǎn)品提提供了相相應(yīng)資料料：茶產(chǎn)產(chǎn)自美麗麗而神秘秘的某省省,它位位于中國(guó)國(guó)的西南南部,海海拔超過(guò)過(guò)22000米，在在那里優(yōu)優(yōu)越的氣氣候條件件下生長(zhǎng)長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)質(zhì)且純正正的綠茶茶，它的的茶多酚酚含量超超過(guò)355%,高高于其它它(已被被發(fā)現(xiàn)的的)茶類類產(chǎn)品。茶茶多酚具具有降脂脂,降壓壓,減少少心臟病病和癌癥癥的發(fā)病病機(jī)率。同同時(shí),它它能提高高人體免免疫力,并對(duì)消消化、防防御系統(tǒng)統(tǒng)有益。6、據(jù)調(diào)查查得知AA方的綠綠茶產(chǎn)品品已經(jīng)初初步形成成了一系系列較為為暢通的的銷售渠渠道，在在全省某某一知名名連鎖藥藥房銷售售狀況良良好，但但知名度度還有待待提高。（除以上內(nèi)內(nèi)容外，談?wù)勁写肀磉€應(yīng)自自行查找找

16、一些相相應(yīng)的茶茶產(chǎn)品，茶茶葉市場(chǎng)場(chǎng)等一系系列資料料，以供供談判使使用）B方談判內(nèi)內(nèi)容：1、得知AA方要求求出資額額度不低低于500萬(wàn)元人人民幣；2、要求由由 A方方負(fù)責(zé)進(jìn)進(jìn)行生產(chǎn)產(chǎn)，宣傳傳以及銷銷售；3、要求AA方對(duì)資資產(chǎn)評(píng)估估的3000萬(wàn)元元人民幣幣進(jìn)行合合理的解解釋；4、如何保保證資金金的安全全，對(duì)資資金的投投入是否否會(huì)得到到回報(bào)的的保障措措施進(jìn)行行相應(yīng)的的解釋；5、B方要要求年收收益達(dá)到到20%以上，并并且希望望A方能能夠用具具體情況況保證其其能夠?qū)崒?shí)現(xiàn)；6、B方要要求A方方對(duì)獲得得資金后后的使用用情況進(jìn)進(jìn)行解釋釋；7、風(fēng)險(xiǎn)分分擔(dān)問(wèn)題題（例如如可以購(gòu)購(gòu)買保險(xiǎn)險(xiǎn)，保險(xiǎn)險(xiǎn)費(fèi)用可可計(jì)入成成本）

17、；8、利潤(rùn)分分配問(wèn)題題。談判目標(biāo)：1、解決雙雙方合資資（合作作）前的的疑難問(wèn)問(wèn)題。2、達(dá)到合合資（合合作）目目的。實(shí)訓(xùn)資料44 綠色色食品定定價(jià)談判判談判甲方：內(nèi)蒙古古進(jìn)出口口公司談判乙方：韓國(guó)某某公司背景資料：內(nèi)蒙古某進(jìn)進(jìn)出口公公司向韓韓國(guó)某公公司出口口某種綠綠色食品品。由于于韓國(guó)消消費(fèi)市場(chǎng)場(chǎng)很大，乙乙方派人人到甲方方所在地地談判訂訂貨合同同。上一一單定價(jià)價(jià)為39950美美元/噸噸，隨著著訂單增增加，貨貨物漸顯顯不足，市市場(chǎng)價(jià)格格攀升。甲甲乙雙方方談判時(shí)時(shí)，市場(chǎng)場(chǎng)價(jià)呈現(xiàn)現(xiàn)波動(dòng)狀狀態(tài)。甲甲方要求求大幅度度提高成成交價(jià)以以防將來(lái)來(lái)不能供供貨，乙乙方則堅(jiān)堅(jiān)持，未未來(lái)難料料，馬上上漲價(jià)不不公平，使使

18、談判僵僵持不下下。乙方旨在多多訂貨以以搶占韓韓國(guó)市場(chǎng)場(chǎng)，而且且該食品品具有傳傳統(tǒng)的消消費(fèi)基礎(chǔ)礎(chǔ)，有利利可圖。此此外，韓韓國(guó)其他他的公司司也在采采購(gòu)該類類食品，乙乙方認(rèn)為為只要甲甲方別太太過(guò)分，可可以適當(dāng)當(dāng)調(diào)高采采購(gòu)價(jià)。甲方剛剛打打開(kāi)韓國(guó)國(guó)市場(chǎng)，眼眼見(jiàn)長(zhǎng)期期客戶對(duì)對(duì)其出口口業(yè)務(wù)很很有利，但但貨物收收購(gòu)價(jià)格格的上揚(yáng)揚(yáng)也使其其捏了一一把汗，心心想：“千萬(wàn)別別形成大大干大虧虧”。所以以，客戶戶要保住住，只要要不虧就就行了。雙方恢復(fù)冷冷靜后，接接著談判判。談判目標(biāo)：雙方要對(duì)市市場(chǎng)變化化作出充充分的預(yù)預(yù)測(cè)，在在此基礎(chǔ)礎(chǔ)上，確確定成交交價(jià)及雙雙方合合合作方式式。實(shí)訓(xùn)資料55打印機(jī)機(jī)生產(chǎn)技技術(shù)費(fèi)的的談判談判A

19、方：法國(guó)AA公司；打印機(jī)機(jī)生產(chǎn)技技術(shù)轉(zhuǎn)讓讓方；談判B方：中國(guó)BB公司，打打印機(jī)生生產(chǎn)技術(shù)術(shù)受讓方方；背景資料：法國(guó)A公司司向中國(guó)國(guó)B公司司出集生生產(chǎn)打印印機(jī)的技技術(shù)。該該種打印印機(jī)有四四個(gè)產(chǎn)品品型號(hào)，其其中兩種種型號(hào)功功能較為為接近，技技術(shù)也較較相近。AA公司技技術(shù)轉(zhuǎn)讓讓費(fèi)報(bào)價(jià)價(jià)2500萬(wàn)美元元，在分分項(xiàng)報(bào)技技術(shù)費(fèi)時(shí)時(shí)，S-1型的的生產(chǎn)技技術(shù)費(fèi)為為85萬(wàn)萬(wàn)美元，SS-2型型機(jī)為880萬(wàn)美美元，SS-3型型機(jī)為445萬(wàn)美美元，SS-4型型機(jī)為440萬(wàn)美美元。該該價(jià)為固固定價(jià)，計(jì)計(jì)算技術(shù)術(shù)費(fèi)的依依據(jù)是AA公司對(duì)對(duì)該系列列產(chǎn)品投投入科研研開(kāi)發(fā)費(fèi)費(fèi)的總量量及投資資回收率率。（除以上內(nèi)內(nèi)容外，談?wù)勁须p方

20、方還應(yīng)自自行查閱閱技術(shù)貿(mào)貿(mào)易的相相關(guān)知識(shí)識(shí)，了解解打印機(jī)機(jī)生產(chǎn)技技術(shù)的相相關(guān)知識(shí)識(shí)及轉(zhuǎn)讓讓費(fèi)用的的市場(chǎng)行行情等信信息）談判目標(biāo)：使雙方在均均能接受受的價(jià)位位上成交交實(shí)訓(xùn)資料66純凈水水生產(chǎn)的的合資談?wù)勁姓勁蠥方：中國(guó)南南方某知知名飲品品公司談判B方：北方某某地的開(kāi)開(kāi)發(fā)公司司A方背景資資料：其品牌號(hào)稱稱價(jià)值幾幾十億元元，對(duì)國(guó)國(guó)外著名名飲料公公司“叫板”，在中中國(guó)飲料料市場(chǎng)一一比高低低。A方方看好北北方純凈凈水市場(chǎng)場(chǎng)，欲投投資新建建一工廠廠。鑒于于北方地地區(qū)的銷銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)建設(shè)投投資太大大，欲找找一個(gè)當(dāng)當(dāng)?shù)睾献髯骰锇?，共共同建設(shè)設(shè)生產(chǎn)與與銷售的的新機(jī)構(gòu)構(gòu)。一則則可減少少投資，二二則分散散風(fēng)險(xiǎn)，三三則

21、縮短短進(jìn)入市市場(chǎng)的時(shí)時(shí)間。（除除以上內(nèi)內(nèi)容，談?wù)勁写肀磉€應(yīng)查查找一些些飲料行行業(yè)，飲飲用水行行業(yè)的背背景資料料，以供供談判使使用）B方背景資資料：與政府關(guān)系系密切，又又與該地地區(qū)飲料料行業(yè)關(guān)關(guān)系密切切（有投投資并有有銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)）。BB方也看看好純凈凈水在北北方的發(fā)發(fā)展前景景，更欲欲借知名名品牌迅迅速提高高市場(chǎng)占占有率，愿愿意與AA方進(jìn)行行合作。談判進(jìn)程：初步談判：通過(guò)函函電完成成，雙方方代表就就對(duì)該項(xiàng)項(xiàng)目的“興趣”進(jìn)行了了表示。同同時(shí)，雙雙方約定定會(huì)晤時(shí)時(shí)間，要要對(duì)可行行性等重重要條件件進(jìn)行面面商后再再簽合同同。第一回合談?wù)勁校弘p雙方約定定在B方方所在地地談判，以以便考察察工廠的的選址。AA

22、方項(xiàng)目目經(jīng)理和和技術(shù)主主管一行行4人來(lái)來(lái)到B方方所在城城市，受受到B方方總經(jīng)理理及主管管部門領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)的熱熱情接待待。為了了表示重重視，BB方還請(qǐng)請(qǐng)出當(dāng)?shù)氐卣I(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)出面面會(huì)見(jiàn)AA方代表表。經(jīng)過(guò)過(guò)環(huán)境、氣氣候、資資源（水水質(zhì)）、政政策條件件等的考考察，AA方表示示滿意，雙雙方商定定了進(jìn)行行第二回回合談判判的時(shí)間間、地點(diǎn)點(diǎn)（仍在在B市所所在地）A方談判內(nèi)內(nèi)容：1建議工工廠設(shè)計(jì)計(jì)規(guī)模為為年產(chǎn)量量1億瓶瓶純凈水水；2需土地地30畝畝；3要引進(jìn)進(jìn)德國(guó)全全套純凈凈水生產(chǎn)產(chǎn)線，生生產(chǎn)設(shè)備備需投資資80000萬(wàn)元元，設(shè)備備由A方方采購(gòu)；4廠房建建設(shè)需110000萬(wàn)元，工工廠由BB方負(fù)責(zé)責(zé)建設(shè)；5保證銷銷售利潤(rùn)潤(rùn)率達(dá)到到26.5%，并并提供相相關(guān)支撐撐材料和和數(shù)據(jù)；6若總資資本不足足以維持持生產(chǎn)，需需投資各各方設(shè)法法補(bǔ)足；7需持股股60%；8風(fēng)險(xiǎn)分分擔(dān)問(wèn)題題；9利潤(rùn)