團(tuán)險(xiǎn)專業(yè)銷售流程課件(-32張)

1、團(tuán)險(xiǎn)專業(yè)銷售流程信誠(chéng)人壽團(tuán)險(xiǎn)部團(tuán)險(xiǎn)專業(yè)銷售流程信誠(chéng)人壽團(tuán)險(xiǎn)部1 了解團(tuán)險(xiǎn)銷售流程。2初步掌握與客戶面談團(tuán)險(xiǎn)的基本知識(shí)與技巧。3認(rèn)識(shí)專業(yè)銷售團(tuán)險(xiǎn)的各個(gè)環(huán)節(jié)重點(diǎn)。 課程目的ver1.121 了解團(tuán)險(xiǎn)銷售流程。2初步掌握與客戶面談團(tuán)險(xiǎn)的基本知識(shí)（一）目標(biāo)市場(chǎng)開拓（四)計(jì)劃書與價(jià) 值呈現(xiàn)（六) 售后服務(wù)（三） 初次拜訪（二）電話約訪（五） 異議處理 專業(yè)化銷售流程ver1.13（一）目標(biāo)市場(chǎng)開拓（四)計(jì)劃書與價(jià)（六)（三）（二）電話約訪 簽單 課程大綱 客戶拜訪1 計(jì)劃書制作34 團(tuán)險(xiǎn)目標(biāo)市場(chǎng)開拓12ver1.14 簽單 課程大綱 客戶拜訪1 計(jì)劃書制作34 簽單 課程大綱 客戶拜訪1 計(jì)劃書制作34

2、 團(tuán)險(xiǎn)目標(biāo)市場(chǎng)開拓12ver1.15 簽單 課程大綱 客戶拜訪1 計(jì)劃書制作34 團(tuán)險(xiǎn)目標(biāo)市場(chǎng)是什么 團(tuán)體市場(chǎng)客戶分類 團(tuán)體市場(chǎng)客戶特點(diǎn) 客戶需求分析及產(chǎn)品策略 不同性質(zhì)企業(yè)的決策模式ver1.16團(tuán)險(xiǎn)目標(biāo)市場(chǎng)是什么 團(tuán)體市場(chǎng)客戶分類ver1.16團(tuán)險(xiǎn)目標(biāo)市場(chǎng)開拓交叉銷售市場(chǎng)定位團(tuán)險(xiǎn)準(zhǔn)客戶的來(lái)源營(yíng)銷員渠道陌拜法緣故法問卷調(diào)查轉(zhuǎn)介紹老客戶挖潛中小型企業(yè)企業(yè)背景員工職業(yè)類別分布相關(guān)負(fù)責(zé)人信息ver1.17團(tuán)險(xiǎn)目標(biāo)市場(chǎng)開拓交叉銷售市場(chǎng)定位團(tuán)險(xiǎn)準(zhǔn)客戶的來(lái)源營(yíng)銷員渠道團(tuán)險(xiǎn)準(zhǔn)客戶的來(lái)源直銷渠道中信集團(tuán)客戶客戶企業(yè)主營(yíng)項(xiàng)目客戶企業(yè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力客戶企業(yè)規(guī)模團(tuán)險(xiǎn)目標(biāo)市場(chǎng)開拓直銷市場(chǎng)定位ver1.18團(tuán)險(xiǎn)準(zhǔn)客戶的來(lái)源

3、直銷渠道中信集團(tuán)客戶客戶企業(yè)主營(yíng)項(xiàng)目客戶企業(yè)團(tuán)險(xiǎn)目標(biāo)市場(chǎng)開拓決策人0辦公室主任工會(huì)主席人力資源經(jīng)理單位負(fù)責(zé)人客戶保險(xiǎn)決策人財(cái)務(wù)經(jīng)理ver1.19團(tuán)險(xiǎn)目標(biāo)市場(chǎng)開拓決策人0辦公室工會(huì)人力資源單位客戶保險(xiǎn)財(cái)務(wù)決策核心人力資源經(jīng)理人力資源經(jīng)理總經(jīng)理或總裁單一決策模式的代表：小型民營(yíng)和私人企業(yè)老板是企業(yè)的擁有者，對(duì)企業(yè)的財(cái)和物有絕對(duì)的控制權(quán)，同樣也是團(tuán)體保險(xiǎn)決策的核心，人事、或財(cái)務(wù)部門所充當(dāng)?shù)耐ǔＪ潜ｋU(xiǎn)經(jīng)辦人的角色。經(jīng)辦者單一決策模式團(tuán)險(xiǎn)目標(biāo)市場(chǎng)開拓決策人ver1.110決策核心人力資源經(jīng)理人力資源經(jīng)理總經(jīng)理或總裁單一決策模式的代人力資源經(jīng)理經(jīng)辦者總經(jīng)理決策核心 大多數(shù)外企每年有固定的預(yù)算來(lái)支持員工商業(yè)

4、保險(xiǎn)計(jì)劃支出，在成本可控范圍內(nèi)，人力資源經(jīng)理對(duì)于企業(yè)購(gòu)買商業(yè)保險(xiǎn)的決策通常都有絕對(duì)話語(yǔ)權(quán)，成為決策核心。三資企業(yè)決策模式團(tuán)險(xiǎn)目標(biāo)市場(chǎng)開拓決策人ver1.111人力資源經(jīng)理經(jīng)辦者總經(jīng)理決策核心 大多數(shù)外企每人力資源經(jīng)理財(cái)務(wù)部經(jīng)理經(jīng)辦者書記、總經(jīng)理集體決策代表：國(guó)有及國(guó)有控股企業(yè)、或事業(yè)單位 職代會(huì)、工會(huì)主席集體決策集體決策模式團(tuán)險(xiǎn)目標(biāo)市場(chǎng)開拓決策人ver1.112人力資源經(jīng)理財(cái)務(wù)部經(jīng)理經(jīng)辦者書記、總經(jīng)理集體決策代表：國(guó)有及 簽單 課程大綱 客戶拜訪1 計(jì)劃書制作34 團(tuán)險(xiǎn)目標(biāo)市場(chǎng)開拓12ver1.113 簽單 課程大綱 客戶拜訪1 計(jì)劃書制作34 拜訪客戶中要做到的三件事讓客戶接受團(tuán)險(xiǎn)讓客戶接受

5、你收集客戶信息、發(fā)掘需求ver1.114拜訪客戶中要做到的三件事讓客戶接受團(tuán)險(xiǎn)讓客戶接受你收集客戶信企業(yè)為什么購(gòu)買團(tuán)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)減少勞資糾紛1ver1.115企業(yè)為什么購(gòu)買團(tuán)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)減少勞資糾紛1ver1.115企業(yè)為什么購(gòu)買團(tuán)險(xiǎn)控制成本加強(qiáng)管理2ver1.116企業(yè)為什么購(gòu)買團(tuán)險(xiǎn)控制成本加強(qiáng)管理2ver1.116企業(yè)為什么購(gòu)買團(tuán)險(xiǎn)提升員工滿意度減少流失率3ver1.117企業(yè)為什么購(gòu)買團(tuán)險(xiǎn)提升員工滿意度減少流失率3ver1.117企業(yè)為什么購(gòu)買團(tuán)險(xiǎn)國(guó)家的免稅政策 參加基本醫(yī)療保險(xiǎn)的企業(yè)，為職工建立補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)，所需費(fèi)用在工資總額4%以內(nèi)的部分，從應(yīng)付福利費(fèi)中列支，應(yīng)付福利費(fèi)不足部分作為勞動(dòng)保

6、險(xiǎn)費(fèi)直接列入成本（費(fèi)用）4財(cái)務(wù)部關(guān)于企業(yè)為職工購(gòu)買保險(xiǎn)有關(guān)財(cái)務(wù)處理問題的通知ver1.118企業(yè)為什么購(gòu)買團(tuán)險(xiǎn)國(guó)家的免稅政策 參加基本醫(yī)療保險(xiǎn)認(rèn)同度可信度親和力知識(shí)面寬是同類型的人很風(fēng)趣有禮貌客戶接納我們的理由：公司的信譽(yù)高誠(chéng)懇、專業(yè)說(shuō)話辦事處處為其著想自信、微笑、態(tài)度積極有共同語(yǔ)言對(duì)其很了解對(duì)其工作挺在行相處融洽客戶為什么接受你ver1.119認(rèn)同度可信度親和力知識(shí)面寬客公司的信譽(yù)高有共同語(yǔ)言客戶為什么了解客戶信息決策模式員工男女比例員工的年齡結(jié)構(gòu)各層級(jí)的分布狀況用于保險(xiǎn)的預(yù)算過(guò)往三年的賠付狀況競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手風(fēng)俗習(xí)慣關(guān)注的問題國(guó)家政策及企業(yè)上級(jí)主管單位政策投保的險(xiǎn)種意向更加精準(zhǔn)的報(bào)價(jià)更加準(zhǔn)確的設(shè)計(jì)

7、險(xiǎn)種組合更加合理的保額搭配全方位的了解客戶ver1.120了解客戶信息決策模式員工的年齡結(jié)構(gòu)各層級(jí)的分布狀況用于保險(xiǎn)的 簽單 課程大綱 客戶拜訪1 計(jì)劃書制作34 團(tuán)險(xiǎn)目標(biāo)市場(chǎng)開拓12ver1.121 簽單 課程大綱 客戶拜訪1 計(jì)劃書制作34 計(jì)劃書的制作 團(tuán)險(xiǎn)的計(jì)劃書是在全面了解客戶信息，保障需求后，編制并呈送交客戶的團(tuán)體保障方案規(guī)劃書，又叫團(tuán)險(xiǎn)建議書 團(tuán)險(xiǎn)的計(jì)劃書是問題的答案，是周全的解決方案團(tuán)險(xiǎn)的計(jì)劃書應(yīng)該交給真正的決策人或保險(xiǎn)方案的經(jīng)辦人ver1.122計(jì)劃書的制作 團(tuán)險(xiǎn)的計(jì)劃書是在全面了解客戶信息，保計(jì)劃書的制作建議書送達(dá)的對(duì)象總經(jīng)理室：公司企業(yè)文化、公司經(jīng)營(yíng)狀況、投資實(shí) 力、企業(yè)

8、補(bǔ)充保險(xiǎn)的必然性與重要性人事：設(shè)計(jì)一個(gè)符合企業(yè)用人制度的全面的福利保 障建議，留住人才，吸引人才財(cái)務(wù)：資金運(yùn)作的合法性、可操作性、成本不同的主管部門要求不同，建議書的側(cè)重點(diǎn)也應(yīng)該做相應(yīng)的調(diào)整。ver1.123計(jì)劃書的制作建議書送達(dá)的對(duì)象總經(jīng)理室：公司企業(yè)文化、公司計(jì)劃書的制作計(jì)劃書封面目錄計(jì)劃書主體 內(nèi)容計(jì)劃書附件1、計(jì)劃書項(xiàng)目（客戶單位）全稱2、注明計(jì)劃書正副本或注明計(jì)劃書先后次序3、落款：公司全稱（最好加蓋公章）4、酌情增加序言、致客戶函等清晰明了列明本計(jì)劃各部分的名稱以及各部分的起始頁(yè)碼，方便客戶快速查閱（ 1.國(guó)家政策 2.險(xiǎn)種條款、報(bào)價(jià)及公司簡(jiǎn)介 3.公司已承保的大型企業(yè)介紹 授權(quán)委

9、托書、公司資質(zhì)文件 身份證明 1.前言2.客戶需求分析3.保障計(jì)劃責(zé)任說(shuō)明及報(bào)價(jià)4.服務(wù)的內(nèi)容5.優(yōu)勢(shì)介紹6.附加值服務(wù)7.結(jié)束語(yǔ)ver1.124計(jì)劃書的制作計(jì)劃書封面目錄計(jì)劃書主體計(jì)劃書附件1、計(jì)劃書項(xiàng)目計(jì)劃書的制作 了解客戶最關(guān)心的問題，做好分析（一）： 保什么？保險(xiǎn)責(zé)任 保多少？保額 保多久？保險(xiǎn)期限 交多少錢？保險(xiǎn)費(fèi)四要素ver1.125計(jì)劃書的制作 了解客戶最關(guān)心的問題，做好分析（一）： 出了險(xiǎn)怎么辦？要增減人員怎么辦？公司資金周轉(zhuǎn)不靈了怎么辦？經(jīng)辦業(yè)務(wù)員不在了怎么辦？ 售后服務(wù)了解客戶最關(guān)心的問題，做好分析（二）：計(jì)劃書的制作ver1.126出了險(xiǎn)怎么辦？ 售后服務(wù)了解客戶最關(guān)心的問題，做好分析計(jì)劃書的制作公司的體制 股東組成 公司榮譽(yù) 經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀（實(shí)力） 企業(yè)文化 了解保險(xiǎn)公司 了解客戶最關(guān)心的問題，做好分析（三）：ver1.127計(jì)劃書的制作公司的體制 國(guó)家政策是否支持？ （優(yōu)免稅收、個(gè)人所得稅問題） 有無(wú)資金列支渠道？ （財(cái)務(wù)：是否可以進(jìn)成本或費(fèi)用） 有無(wú)資金來(lái)源？ （財(cái)務(wù)：有沒有錢開支） 我是否有這種需要 （給個(gè)購(gòu)買的理由，可以幫助其解 決的問題） 可行性分析 了解客戶最關(guān)心的問題，做好分析（四）：計(jì)劃書的制作ver1.128 國(guó) 簽單課程大綱 客戶拜訪1計(jì)劃書制作34 團(tuán)險(xiǎn)目標(biāo)市場(chǎng)開拓12ver1.129 簽單課程大綱 客戶拜訪