一汽大眾全國(guó)網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略

1、第一部分：全國(guó)網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略第一頁(yè)，共六十一頁(yè)。目錄一汽-大眾遠(yuǎn)景目標(biāo)及網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略一汽-大眾遠(yuǎn)景目標(biāo)PR57戰(zhàn)略目標(biāo)網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略目標(biāo)網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略SWOT分析網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略方向經(jīng)銷(xiāo)商支援戰(zhàn)略現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)提升戰(zhàn)略豐富現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)利潤(rùn)來(lái)源提高問(wèn)題網(wǎng)絡(luò)單店銷(xiāo)量提升現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)綜合能力潛力市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)形象升級(jí)網(wǎng)絡(luò)承載能力提升結(jié)果一汽-大眾網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張戰(zhàn)略網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張的必要性分析新建網(wǎng)絡(luò)類(lèi)型分析網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張數(shù)量分析一汽-大眾區(qū)域差異戰(zhàn)略2008-2010年一汽-大眾網(wǎng)絡(luò)選建實(shí)施方案第二頁(yè)，共六十一頁(yè)。一汽-大眾遠(yuǎn)景目標(biāo)：占據(jù)國(guó)產(chǎn)乘用車(chē)市場(chǎng)銷(xiāo)量第一名的位置占據(jù)國(guó)產(chǎn)乘用車(chē)市場(chǎng)銷(xiāo)量第一名的位置產(chǎn)品戰(zhàn)略網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略市場(chǎng)戰(zhàn)略第三頁(yè)，共六十一頁(yè)。為此制訂的PR57計(jì)劃是

2、一汽大眾各方面戰(zhàn)略制定的基石一汽-大眾2008年-2014年P(guān)R57計(jì)劃如下，到2010年預(yù)計(jì)產(chǎn)量為60.1萬(wàn)輛；這是一汽大眾所有戰(zhàn)略的制訂依據(jù)產(chǎn)品戰(zhàn)略網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略市場(chǎng)戰(zhàn)略服務(wù)戰(zhàn)略生產(chǎn)戰(zhàn)略.2007-2014年一汽-大眾PR57戰(zhàn)略計(jì)劃第四頁(yè)，共六十一頁(yè)。其中網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略的主要目的是支撐PR57銷(xiāo)售目標(biāo)、保證經(jīng)銷(xiāo)商盈利、提高一汽-大眾品牌滲透率和滿(mǎn)足消費(fèi)者購(gòu)車(chē)及服務(wù)需求作為銷(xiāo)量承載主體，實(shí)現(xiàn)未來(lái)PR57銷(xiāo)售目標(biāo)保證經(jīng)銷(xiāo)商盈利水平，保持網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定性提高一汽-大眾品牌滲透率和影響力滿(mǎn)足全國(guó)各地消費(fèi)者購(gòu)車(chē)及服務(wù)需求第五頁(yè)，共六十一頁(yè)。確定網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略舉措之前，需要對(duì)現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行SWOT分析一汽-大眾網(wǎng)絡(luò)SWOT

3、分析 經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量多，覆蓋廣經(jīng)營(yíng)歷史長(zhǎng)，網(wǎng)絡(luò)相對(duì)穩(wěn)定部分經(jīng)銷(xiāo)商資金實(shí)力強(qiáng)廠商資金實(shí)力強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)效率高 汽車(chē)需求潛力大存在部分潛力市場(chǎng)（現(xiàn)有增長(zhǎng)潛力大的非空白市場(chǎng)，和具有潛力的空白市場(chǎng)）售后服務(wù)、關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)等市場(chǎng)潛力大 經(jīng)銷(xiāo)商分布不均衡廠商對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商支持力度不夠經(jīng)銷(xiāo)商硬件老化,部分屬于非標(biāo)準(zhǔn)店單店效率不均衡經(jīng)銷(xiāo)商能力差異較大盈利水平低（服務(wù)流失率高，利潤(rùn)來(lái)源相對(duì)單一，中高端產(chǎn)品銷(xiāo)量低）經(jīng)營(yíng)理念落后，經(jīng)銷(xiāo)商自身管理水平低影響汽車(chē)購(gòu)車(chē)的抑制因素增多競(jìng)爭(zhēng)品牌經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量增加；管理水平高；硬件標(biāo)準(zhǔn)高、形象好；土地、人員工資等經(jīng)營(yíng)成本上升汽車(chē)價(jià)格下降，單車(chē)?yán)麧?rùn)薄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在潛力市場(chǎng)擴(kuò)張速度快優(yōu)勢(shì)（Strength）機(jī)會(huì)

4、（Opportunity） 劣勢(shì)（Weakness）威脅（Threatens）第六頁(yè)，共六十一頁(yè)。通過(guò)以上SWOT分析，我們可得出匹配的如下戰(zhàn)略舉措優(yōu)勢(shì)（S）機(jī)會(huì)（O）威脅（T）劣勢(shì)（W）SO 增長(zhǎng)性戰(zhàn)略利用現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)（數(shù)量、經(jīng)驗(yàn)、資金優(yōu)勢(shì)）搶占潛力市場(chǎng)WO 扭轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略調(diào)整網(wǎng)絡(luò)布局；豐富經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)來(lái)源；提高部分經(jīng)銷(xiāo)商單店銷(xiāo)量；提高部分經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)能力、管理能力和服務(wù)能力對(duì)潛力市場(chǎng)店齡較長(zhǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行改造升級(jí)增大廠商對(duì)重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的支持力度ST 相持型戰(zhàn)略利用廠商的資源優(yōu)勢(shì)幫助經(jīng)銷(xiāo)商克服經(jīng)營(yíng)困難針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)展態(tài)勢(shì)保持現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)（數(shù)量?jī)?yōu)勢(shì)和效率優(yōu)勢(shì)）WT 防守型戰(zhàn)略加強(qiáng)市場(chǎng)秩序，防

5、止惡性競(jìng)爭(zhēng)以保持經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)有利潤(rùn)水平根據(jù)城市級(jí)別推行合理的網(wǎng)絡(luò)類(lèi)型，保證經(jīng)銷(xiāo)商投資回報(bào)第七頁(yè)，共六十一頁(yè)。并可歸結(jié)為四大戰(zhàn)略方向：廠商對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的支持、現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)能力提升、網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張戰(zhàn)略、網(wǎng)絡(luò)區(qū)域差異戰(zhàn)略戰(zhàn)略方向一：加大廠商對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的支持與管理力度戰(zhàn)略方向二：提升現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)能力戰(zhàn)略方向四：網(wǎng)絡(luò)區(qū)域差異戰(zhàn)略戰(zhàn)略方向三：網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張戰(zhàn)略利用廠商的資源優(yōu)勢(shì)幫助經(jīng)銷(xiāo)商克服經(jīng)營(yíng)困難加強(qiáng)市場(chǎng)秩序，防止惡性競(jìng)爭(zhēng)，保持經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)有利潤(rùn)水平豐富經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)來(lái)源；提高部分經(jīng)銷(xiāo)商單店銷(xiāo)量；提高部分經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)能力、管理能力和服務(wù)能力對(duì)潛力市場(chǎng)店齡較長(zhǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行改造升級(jí)利用現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)（數(shù)量、經(jīng)驗(yàn)、資金優(yōu)勢(shì)）搶占潛力市場(chǎng)針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)

6、手發(fā)展態(tài)勢(shì)保持現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)（數(shù)量?jī)?yōu)勢(shì)和效率優(yōu)勢(shì)）根據(jù)城市級(jí)別推行合理的網(wǎng)絡(luò)類(lèi)型，保證經(jīng)銷(xiāo)商投資回報(bào)根據(jù)省份重要程度和一汽-大眾市場(chǎng)份額及網(wǎng)絡(luò)密度，采取不同的戰(zhàn)略措施增大廠商對(duì)重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的支持力度第八頁(yè)，共六十一頁(yè)。目錄一汽-大眾遠(yuǎn)景目標(biāo)及網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略一汽-大眾遠(yuǎn)景目標(biāo)PR57戰(zhàn)略目標(biāo)網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略目標(biāo)網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略SWOT分析網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略方向經(jīng)銷(xiāo)商支援戰(zhàn)略現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)提升戰(zhàn)略豐富現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)利潤(rùn)來(lái)源提高問(wèn)題網(wǎng)絡(luò)單店銷(xiāo)量提升現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)綜合能力潛力市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)形象升級(jí)網(wǎng)絡(luò)承載能力提升結(jié)果一汽-大眾網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張戰(zhàn)略網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張的必要性分析新建網(wǎng)絡(luò)類(lèi)型分析網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張數(shù)量分析一汽-大眾區(qū)域差異戰(zhàn)略2008-2010年一汽-大眾網(wǎng)絡(luò)選建實(shí)

7、施方案第九頁(yè)，共六十一頁(yè)。針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)成本及庫(kù)存壓力上升，廠商應(yīng)利用資源優(yōu)勢(shì)幫助經(jīng)銷(xiāo)商克服經(jīng)營(yíng)困難經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)困難表現(xiàn)土地成本上升人員工資上升庫(kù)存量大，資金壓力重其他品牌的競(jìng)爭(zhēng)壓力大廠商利用資源優(yōu)勢(shì)的支持措施調(diào)整商務(wù)政策，優(yōu)化“返點(diǎn)”比率調(diào)整產(chǎn)品供應(yīng)結(jié)構(gòu)降低進(jìn)車(chē)成本提升利潤(rùn)空間在銷(xiāo)售淡季對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的考核適當(dāng)減壓增強(qiáng)汽車(chē)金融公司對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商資金支持加大對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的廣告支持力度第十頁(yè)，共六十一頁(yè)。廠商需通過(guò)規(guī)范市場(chǎng)秩序，防止惡性競(jìng)爭(zhēng)來(lái)保持經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)有利潤(rùn)水平規(guī)范區(qū)域之間市場(chǎng)秩序管理防止跨區(qū)銷(xiāo)售現(xiàn)象保證區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)量規(guī)范不同區(qū)域間的市場(chǎng)秩序1加強(qiáng)同一區(qū)域內(nèi)的價(jià)格管理防止同一區(qū)域內(nèi)因價(jià)格戰(zhàn)帶來(lái)惡性競(jìng)爭(zhēng)保證經(jīng)

8、銷(xiāo)商的單車(chē)銷(xiāo)售利潤(rùn)加強(qiáng)同一區(qū)域內(nèi)的價(jià)格管理2加強(qiáng)品牌的備件管理防止售后流失率過(guò)高保證經(jīng)銷(xiāo)商的售后利潤(rùn)強(qiáng)化備件管理體系3保持經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)水平第十一頁(yè)，共六十一頁(yè)。目錄一汽-大眾遠(yuǎn)景目標(biāo)及網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略一汽-大眾遠(yuǎn)景目標(biāo)PR57戰(zhàn)略目標(biāo)網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略目標(biāo)網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略SWOT分析網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略方向經(jīng)銷(xiāo)商支援戰(zhàn)略現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)提升戰(zhàn)略豐富現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)利潤(rùn)來(lái)源提高問(wèn)題網(wǎng)絡(luò)單店銷(xiāo)量提升現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)綜合能力潛力市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)形象升級(jí)網(wǎng)絡(luò)承載能力提升結(jié)果一汽-大眾網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張戰(zhàn)略網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張的必要性分析新建網(wǎng)絡(luò)類(lèi)型分析網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張數(shù)量分析一汽-大眾區(qū)域差異戰(zhàn)略2008-2010年一汽-大眾網(wǎng)絡(luò)選建實(shí)施方案第十二頁(yè)，共六十一頁(yè)?，F(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)已走入高投入、低回報(bào)的艱難之路

9、，因此需要豐富現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)來(lái)源 數(shù)據(jù)來(lái)源：一汽-大眾網(wǎng)絡(luò)部%一汽-大眾全國(guó)現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商的平均凈資產(chǎn)為2203萬(wàn)元，因此，經(jīng)銷(xiāo)商的投資額度較高現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售毛利較低，服務(wù)毛利和關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)毛利較高，但服務(wù)收入和關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)收入占收入總額的比重很小因此，在保證現(xiàn)有產(chǎn)品的合理利潤(rùn)的同時(shí)，應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)拓展服務(wù)業(yè)務(wù)和關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)，從而豐富現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)的利潤(rùn)來(lái)源現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商的收入組成比例收入總額服務(wù)收入關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)收入銷(xiāo)車(chē)收入100.0%67.0%32.8%0.2%第十三頁(yè)，共六十一頁(yè)。通過(guò)分析發(fā)現(xiàn)，一汽-大眾全國(guó)平均單店銷(xiāo)量較高20071-8月銷(xiāo)量網(wǎng)絡(luò)效率：2007年一汽-大眾網(wǎng)絡(luò)平均銷(xiāo)量達(dá)到1038臺(tái)，網(wǎng)絡(luò)效率位列第一；上

10、海通用、上海大眾與一汽-大眾相比差距并不大網(wǎng)絡(luò)效率變化：一汽-大眾、上海大眾在2005、2006年網(wǎng)絡(luò)效率相對(duì)很低，07年較大提高；其他品牌網(wǎng)絡(luò)效率的降低與其網(wǎng)絡(luò)快速擴(kuò)張有關(guān)銷(xiāo)售數(shù)量：家均銷(xiāo)量：輛/家第十四頁(yè)，共六十一頁(yè)。但是，部分省市的經(jīng)銷(xiāo)商單店銷(xiāo)量偏低，需要針對(duì)性的提高其網(wǎng)絡(luò)效率各省重要程度（狹義乘用車(chē)注冊(cè)量省份比重）一汽-大眾平均單店銷(xiāo)量競(jìng)品平均單店銷(xiāo)量首要改進(jìn)區(qū)保持優(yōu)勢(shì)區(qū)穩(wěn)步提升區(qū)次要改進(jìn)區(qū)注：?jiǎn)蔚赇N(xiāo)量=各省狹義乘用車(chē)注冊(cè)量/該省經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量江蘇和浙江是急需提升單店銷(xiāo)量的省份，而北京、山東等省份可保持優(yōu)勢(shì)第十五頁(yè)，共六十一頁(yè)。進(jìn)一步分析首要改進(jìn)區(qū)各城市的經(jīng)銷(xiāo)商單店銷(xiāo)量發(fā)現(xiàn)，如下經(jīng)銷(xiāo)商需要

11、重點(diǎn)提高網(wǎng)絡(luò)效率省城市（349）標(biāo)準(zhǔn)城市名稱(chēng)經(jīng)銷(xiāo)商名稱(chēng) 2007注冊(cè)量六競(jìng)品平均注冊(cè)量六競(jìng)品均注冊(cè)量/2007注冊(cè)量江蘇省蘇州市蘇州張家港匯眾404 1064 2.63 江蘇省蘇州市蘇州蘇州德強(qiáng)241 1064 4.41 江蘇省蘇州市蘇州蘇州國(guó)懋472 1064 2.26 江蘇省無(wú)錫市無(wú)錫宜興廣海元234 918 3.92 江蘇省無(wú)錫市無(wú)錫江陰嘉華381 918 2.41 江蘇省鹽城市鹽城江蘇中聯(lián)198 1132 5.73 江蘇省鎮(zhèn)江市鎮(zhèn)江丹陽(yáng)精通98 560 5.69 浙江省湖州市湖州湖州汽運(yùn)459 976 2.13 浙江省金華市金華義烏恒通413 1106 2.68 浙江省寧波市寧波余姚富

12、誠(chéng)171 929 5.43 浙江省紹興市紹興浙江海越275 765 2.78 浙江省溫州市溫州溫州寶捷216 803 3.72 浙江省溫州市溫州瑞安國(guó)榮353 803 2.27 第十六頁(yè)，共六十一頁(yè)。進(jìn)一步分析次要改進(jìn)區(qū)各城市的經(jīng)銷(xiāo)商單店銷(xiāo)量發(fā)現(xiàn)，如下經(jīng)銷(xiāo)商需要重點(diǎn)提高網(wǎng)絡(luò)效率省城市（349）標(biāo)準(zhǔn)城市名稱(chēng)經(jīng)銷(xiāo)商名稱(chēng) 2007注冊(cè)量六競(jìng)品平均注冊(cè)量六競(jìng)品均注冊(cè)量/2007注冊(cè)量湖北省黃石市黃石黃石大橋152 311 2.05 湖北省襄樊市襄樊襄樊華駿174 418 2.40 重慶市重慶市重慶涪陵旅游98 824 8.38 安徽省阜陽(yáng)市阜陽(yáng)阜陽(yáng)奧捷93 419 4.51 安徽省宣城市宣城蕪湖亞夏2

13、68 627 2.34 江西省宜春地區(qū)宜春江西佳輝117 495 4.25 貴州省遵義市遵義華來(lái)金160 424 2.65 第十七頁(yè)，共六十一頁(yè)。雖然保持優(yōu)勢(shì)區(qū)各城市的經(jīng)銷(xiāo)商平均單店銷(xiāo)量較高，但如下經(jīng)銷(xiāo)商仍需要提高網(wǎng)絡(luò)效率省城市（349）標(biāo)準(zhǔn)城市名稱(chēng)經(jīng)銷(xiāo)商名稱(chēng) 2007注冊(cè)量六競(jìng)品平均注冊(cè)量六競(jìng)品均注冊(cè)量/2007注冊(cè)量廣東省東莞市東莞東莞昌發(fā)399 1099 2.75 廣東省深圳市深圳深圳一汽454 1131 2.49 廣東省深圳市深圳深圳奔程304 1131 3.72 山東省濟(jì)南市濟(jì)南濟(jì)南運(yùn)發(fā)127 628 4.93 山東省濰坊市濰坊高密經(jīng)貿(mào)413 1022 2.48 山東省濰坊市濰坊諸城

14、興國(guó)安187 1022 5.47 北京市北京北京富順通177 1097 6.21 北京市北京北京北京碩川314 1097 3.49 北京市北京北京友聯(lián)威科433 1097 2.53 北京市北京北京良鄉(xiāng)萬(wàn)達(dá)546 1097 2.01 北京市北京市北京大眾汽車(chē)服務(wù)中心479 1097 2.29 第十八頁(yè)，共六十一頁(yè)。雖然穩(wěn)步提升區(qū)各城市的經(jīng)銷(xiāo)商平均單店銷(xiāo)量較高，但如下經(jīng)銷(xiāo)商仍需要提高網(wǎng)絡(luò)效率省城市（349）標(biāo)準(zhǔn)城市名稱(chēng)經(jīng)銷(xiāo)商名稱(chēng) 2007注冊(cè)量六競(jìng)品平均注冊(cè)量六競(jìng)品均注冊(cè)量/2007注冊(cè)量河北省石家莊市石家莊河北世紀(jì)271 809 2.98 河南省南陽(yáng)市南陽(yáng)南陽(yáng)大眾262 624 2.38 遼寧省

15、大連市大連順發(fā)物資99 999 10.06 遼寧省盤(pán)錦市盤(pán)錦盤(pán)錦隆達(dá)164 428 2.61 遼寧省鐵嶺市鐵嶺鐵嶺順?lè)?1 289 3.17 云南省昆明市昆明聯(lián)眾偉業(yè)132 665 5.04 河南省南陽(yáng)市南陽(yáng)南陽(yáng)大眾262 624 2.38 新疆維吾爾自治區(qū)克拉瑪依市克拉瑪依維吾爾石油122 309 2.53 第十九頁(yè)，共六十一頁(yè)。通過(guò)對(duì)一汽-大眾現(xiàn)有314家經(jīng)銷(xiāo)商能力進(jìn)行評(píng)估，發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商能力參差不齊， C、D級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量較多通過(guò)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售能力、售后能力、財(cái)務(wù)能力和管理能力進(jìn)行評(píng)估，發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商能力參差不齊，A、B、C、D分別有31、104、130、49家A、B級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商主要集中在NSC1和NS

16、C2,而C、D級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商在NSC2、NSC3和NSC4都占有較大比例整體而言，各個(gè)大區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)商能力參差不齊，C、D級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商還占有相當(dāng)比例，網(wǎng)絡(luò)能力有待提高20%40%29%11%5%36%43%16%9%25%49%17%2%25%52%21%數(shù)據(jù)來(lái)源：一汽-大眾第二十頁(yè)，共六十一頁(yè)。運(yùn)營(yíng)能力緯度經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)緯度基準(zhǔn)線分類(lèi)線分類(lèi)線分類(lèi)線基準(zhǔn)線分類(lèi)線16.8-16.800-15.815.8運(yùn)營(yíng)能力較強(qiáng)，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)不佳的經(jīng)銷(xiāo)商，重點(diǎn)溝通改進(jìn)業(yè)績(jī)的方法和目標(biāo)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)較強(qiáng)，運(yùn)營(yíng)能力不佳的經(jīng)銷(xiāo)商，重點(diǎn)溝通提高運(yùn)營(yíng)能力，進(jìn)一步提高經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的方法和目標(biāo)針對(duì)有可能提升的D級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，要溝通并提出重點(diǎn)改進(jìn)方向和方法，提升

17、其能力通過(guò)能力表現(xiàn)分析，C、D級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，以及經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)緯度和運(yùn)營(yíng)能力緯度表現(xiàn)差異較大的經(jīng)銷(xiāo)商是重點(diǎn)改進(jìn)提升的經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)：銷(xiāo)售能力、服務(wù)能力和關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)；運(yùn)營(yíng)能力：管理能力、營(yíng)銷(xiāo)能力、財(cái)務(wù)能力和商務(wù)政策遵守第二十一頁(yè)，共六十一頁(yè)。為了提升現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)綜合能力，需要擴(kuò)大現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)的管理能力、營(yíng)銷(xiāo)能力、服務(wù)能力經(jīng)銷(xiāo)商綜合能力經(jīng)銷(xiāo)商需要重點(diǎn)突破的方面管理能力人員穩(wěn)定性培訓(xùn)管理滿(mǎn)意度和執(zhí)行力.營(yíng)銷(xiāo)能力活動(dòng)的計(jì)劃營(yíng)銷(xiāo)的日常管理試乘試駕活動(dòng).服務(wù)能力來(lái)店成交率同比增長(zhǎng)率修復(fù)率/技術(shù)水平.第二十二頁(yè)，共六十一頁(yè)。另一方面，從硬件條件角度分析，我們發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商展廳類(lèi)型級(jí)別越高，用戶(hù)對(duì)展廳硬件滿(mǎn)意度越高，平均銷(xiāo)量越大FA

18、W-VW 展廳類(lèi)型以2傘結(jié)構(gòu)為主，在總展廳數(shù)量中占比為63.3%隨著展廳類(lèi)型等級(jí)的提高，消費(fèi)者對(duì)展廳硬件的滿(mǎn)意度及平均銷(xiāo)量增加數(shù)據(jù)來(lái)源：一汽-大眾網(wǎng)絡(luò)部第二十三頁(yè)，共六十一頁(yè)。通過(guò)現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)類(lèi)型和建店時(shí)間分析，發(fā)現(xiàn)一汽-大眾網(wǎng)點(diǎn)非標(biāo)準(zhǔn)展廳比重大，大部分經(jīng)銷(xiāo)商建店時(shí)間早經(jīng)銷(xiāo)商按展廳類(lèi)型劃分，包括傘型結(jié)構(gòu)展廳，新建小型店，新建無(wú)傘店，改建店，其中傘型結(jié)構(gòu)展廳數(shù)量?jī)H占所有網(wǎng)絡(luò)的67%；FAW-VW 展廳時(shí)間普遍較長(zhǎng)，有接近70%的展廳在5年以上數(shù)據(jù)來(lái)源：一汽-大眾網(wǎng)絡(luò)部第二十四頁(yè)，共六十一頁(yè)。針對(duì)以上問(wèn)題，應(yīng)根據(jù)不同地區(qū)不同標(biāo)準(zhǔn)的需要，對(duì)現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)加以改造六傘店改造為旗艦店或保持不變四傘店根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)特

19、點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況、銷(xiāo)售產(chǎn)品需求等情況升級(jí)或保持不變兩傘店根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況、銷(xiāo)售產(chǎn)品需求、經(jīng)銷(xiāo)商能力分析及投資收益分析等提出相應(yīng)對(duì)策非標(biāo)準(zhǔn)店撤銷(xiāo)非標(biāo)準(zhǔn)店建城市展廳+單一服務(wù)站的分離4S店不同類(lèi)型店的改造方式建立旗艦店的必要性通過(guò)旗艦店良好的展示功能，提升大眾營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)形象通過(guò)旗艦店多功能區(qū)域配置，提升一汽-大眾品牌形象同時(shí)，旗艦店是規(guī)模較大的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)，能夠承載相應(yīng)銷(xiāo)量目標(biāo)展廳升級(jí)的必要性經(jīng)銷(xiāo)商店齡較長(zhǎng)、建筑物老化、形象陳舊研究表明，展廳形象與顧客滿(mǎn)意度和銷(xiāo)量呈正相關(guān)關(guān)系，展廳升級(jí)有助于促進(jìn)銷(xiāo)量第二十五頁(yè)，共六十一頁(yè)?，F(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)提升后銷(xiāo)售承載能力的估計(jì)可通過(guò)如下方式進(jìn)行該經(jīng)銷(xiāo)商承載注冊(cè)量

20、以2r的速度增長(zhǎng)一汽-大眾省份平均銷(xiāo)量A主要競(jìng)品省份平均銷(xiāo)量B各省A與B比較ABAB省內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商2007年承載注冊(cè)量C與所在城市競(jìng)品平均注冊(cè)量D比較D2CD2C該經(jīng)銷(xiāo)商承載注冊(cè)量以r的速度增長(zhǎng)省內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商2007年承載注冊(cè)量C與所在城市競(jìng)品平均注冊(cè)量D比較以D為目標(biāo)，2008-2010年三年追趕D2C以D為目標(biāo)，2008-2009年2年追趕,2010年增長(zhǎng)率為r1.5CD2C以D為目標(biāo)，2008年1年追趕,2009-2010年增長(zhǎng)率為r(1+r)CD1.5C增長(zhǎng)率為全國(guó)乘用車(chē)注冊(cè)量增長(zhǎng)率rD(1+r)Cr:全國(guó)乘用車(chē)注冊(cè)量增長(zhǎng)率A:一汽-大眾省份平均銷(xiāo)量B:主要競(jìng)品省份平均銷(xiāo)量C:省內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商200

21、7年承載注冊(cè)量D:所在城市競(jìng)品平均注冊(cè)量現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)承載能力提升量估計(jì)：第二十六頁(yè)，共六十一頁(yè)。一汽-大眾現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)在解決問(wèn)題后的未來(lái)銷(xiāo)售承載能力將逐步增長(zhǎng)，2008年銷(xiāo)量承載能力增長(zhǎng)率達(dá)到15%現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商在2008年承載能力會(huì)有一定幅度的增長(zhǎng)，由2007年的326029輛增至375090輛在2009年和2010年，現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)在網(wǎng)絡(luò)類(lèi)型和網(wǎng)絡(luò)能力等方面的發(fā)展逐漸成熟，承載能力增長(zhǎng)率穩(wěn)定在10%左右+15.1%+10.8%+8.7%注冊(cè)數(shù)據(jù)而非經(jīng)銷(xiāo)商AaK數(shù)量 年份2007200820092010經(jīng)銷(xiāo)商承載能力326029 375090 415408 451543 承載能力增量049061 40318

22、36135 第二十七頁(yè)，共六十一頁(yè)。目錄一汽-大眾遠(yuǎn)景目標(biāo)及網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略一汽-大眾遠(yuǎn)景目標(biāo)PR57戰(zhàn)略目標(biāo)網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略目標(biāo)網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略SWOT分析網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略方向經(jīng)銷(xiāo)商支援戰(zhàn)略現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)提升戰(zhàn)略豐富現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)利潤(rùn)來(lái)源提高問(wèn)題網(wǎng)絡(luò)單店銷(xiāo)量提升現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)綜合能力潛力市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)形象升級(jí)網(wǎng)絡(luò)承載能力提升結(jié)果一汽-大眾網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張戰(zhàn)略網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張的必要性分析新建網(wǎng)絡(luò)類(lèi)型分析網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張數(shù)量分析一汽-大眾區(qū)域差異戰(zhàn)略2008-2010年一汽-大眾網(wǎng)絡(luò)選建實(shí)施方案第二十八頁(yè)，共六十一頁(yè)。根據(jù)現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商未來(lái)三年承載能力和一汽-大眾全國(guó)銷(xiāo)量目標(biāo)分析，未來(lái)三年存在較大銷(xiāo)量缺口未來(lái)一汽-大眾經(jīng)銷(xiāo)商的承載能力逐年遞增，但仍無(wú)法滿(mǎn)足注冊(cè)量的快速增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)

23、在2008年承載能力占注冊(cè)量的比例約為85%，存在較大的銷(xiāo)量缺口在2009年和2010年，現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商的承載能力與注冊(cè)量的銷(xiāo)量缺口將進(jìn)一步擴(kuò)大，預(yù)計(jì)在2010年，現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商的承載能力只能支持注冊(cè)量的75%未來(lái)幾年銷(xiāo)量缺口不斷增大，亟需從數(shù)量和質(zhì)量上提升現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)，以滿(mǎn)足未來(lái)注冊(cè)量的快速增長(zhǎng)第二十九頁(yè)，共六十一頁(yè)。研究表明，汽車(chē)銷(xiāo)量和網(wǎng)絡(luò)數(shù)量呈正相關(guān)關(guān)系，一汽-大眾應(yīng)新增網(wǎng)點(diǎn)承載銷(xiāo)量主要品牌的注冊(cè)量與網(wǎng)絡(luò)數(shù)量的相關(guān)系數(shù)r=0.881336乘用車(chē)注冊(cè)量與網(wǎng)絡(luò)數(shù)量呈現(xiàn)高度的正相關(guān)關(guān)系，一汽-大眾要實(shí)現(xiàn)自身目標(biāo)需要實(shí)行擴(kuò)張戰(zhàn)略第三十頁(yè)，共六十一頁(yè)。在確定新建網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量之前，需確定適合不同城市的建店類(lèi)型類(lèi)型

24、場(chǎng)地要求（平米）投資總額類(lèi)型投資回收期類(lèi)型I15000 1400萬(wàn)旗艦店3-5年類(lèi)型II8228900萬(wàn)4S店類(lèi)型III7392750萬(wàn)4S店類(lèi)型IV5672600萬(wàn)4S店類(lèi)型V4350400萬(wàn)4S店類(lèi)型VI3510350萬(wàn)4S店一汽-大眾目前主要有6種建店標(biāo)準(zhǔn)第三十一頁(yè)，共六十一頁(yè)。由于一汽-大眾各城市的汽車(chē)需求及運(yùn)營(yíng)成本不同，可依據(jù)相關(guān)因素進(jìn)行城市分級(jí)城市分級(jí)參考因素城市經(jīng)濟(jì)信息人口數(shù)量國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值城鎮(zhèn)職工平均工資公路里程城市汽車(chē)保有量2004-2007年狹義乘用車(chē)注冊(cè)量城市分級(jí)結(jié)果一類(lèi)城市：北京、上海二類(lèi)城市：深圳、廣州、杭州、南京等11個(gè)三類(lèi)城市：青島、昆明、長(zhǎng)沙、福州等37個(gè)四類(lèi)城市

25、：南寧、呼和浩特、海口、蘭州等125個(gè)五類(lèi)城市：拉薩、荊州、天水等173個(gè)同類(lèi)城市間差距較大不同類(lèi)城市內(nèi)差距較小城市分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)第三十二頁(yè)，共六十一頁(yè)。為保證新建網(wǎng)點(diǎn)能夠盈利，通過(guò)投資可行性分析確定各類(lèi)型店的最低單店銷(xiāo)量網(wǎng)點(diǎn)收益分析輸入信息及輸出內(nèi)容期初總投資額折舊年限及凈殘值率未來(lái)幾年內(nèi)每年人工工資單車(chē)價(jià)格庫(kù)存周轉(zhuǎn)率未來(lái)幾年每年銷(xiāo)量預(yù)測(cè)銷(xiāo)售毛利率單車(chē)年維修次數(shù)單車(chē)次維修收入自銷(xiāo)返廠率他銷(xiāo)返廠率折現(xiàn)率各種稅率輸入信息未來(lái)幾年每年銷(xiāo)售收入未來(lái)幾年每年服務(wù)收入凈利潤(rùn)利潤(rùn)率未來(lái)幾年每年現(xiàn)金流量未來(lái)幾年每年凈現(xiàn)金流量投資回收期投資收益率輸出內(nèi)容根據(jù)地區(qū)土地、人工成本、一汽-大眾平均價(jià)格及售后信息，即可得在

26、保證合理利潤(rùn)率及投資回收期下未來(lái)三年最低的單店銷(xiāo)量第三十三頁(yè)，共六十一頁(yè)。以下是經(jīng)過(guò)投資收益分析確定的各類(lèi)城市可能建店類(lèi)型的最低單店銷(xiāo)量理論銷(xiāo)量2008年2009年2010年5星一級(jí)2860301034155星二級(jí)1980213025905星三級(jí)1310134014004星一級(jí)2360246029864星二級(jí)1710183024304星三級(jí)1280134018673星二級(jí)1600178023893星三級(jí)1207134020123星四級(jí)940108015002星三級(jí)1280141021872星四級(jí)1040116016502星五級(jí)75082011401星四級(jí)980109017901星五級(jí)71080

27、012311星六級(jí)520623812第三十四頁(yè)，共六十一頁(yè)。同時(shí)，考慮到各城市的具體情況，如現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的類(lèi)型，每類(lèi)城市優(yōu)先選擇的網(wǎng)絡(luò)類(lèi)型應(yīng)不同 網(wǎng)絡(luò)類(lèi)型城市類(lèi)型類(lèi)類(lèi)類(lèi)類(lèi)類(lèi)類(lèi)一類(lèi)城市123二類(lèi)城市312三類(lèi)城市123四類(lèi)城市123五類(lèi)城市123注：表格中數(shù)字代表優(yōu)先順序，1表示優(yōu)先級(jí)最高，3表示優(yōu)先級(jí)最低第三十五頁(yè)，共六十一頁(yè)。根據(jù)城市銷(xiāo)量缺口及該類(lèi)城市優(yōu)先選擇的網(wǎng)絡(luò)類(lèi)型和對(duì)應(yīng)的最低單店銷(xiāo)量確定新建店類(lèi)型及數(shù)量?jī)?yōu)先選擇的網(wǎng)絡(luò)類(lèi)型對(duì)應(yīng)網(wǎng)絡(luò)類(lèi)型下單店理論銷(xiāo)量城市銷(xiāo)量缺口大于單店理論銷(xiāo)量城市銷(xiāo)量缺口確定新建一家該類(lèi)型網(wǎng)絡(luò)否是降低優(yōu)先選擇級(jí)別直至將可選擇的類(lèi)型選擇完畢銷(xiāo)量缺口減單店理論銷(xiāo)量城市

28、銷(xiāo)量缺口判斷是否再新建一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)第三十六頁(yè)，共六十一頁(yè)。目錄一汽-大眾遠(yuǎn)景目標(biāo)及網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略一汽-大眾遠(yuǎn)景目標(biāo)PR57戰(zhàn)略目標(biāo)網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略目標(biāo)網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略SWOT分析網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略方向經(jīng)銷(xiāo)商支援戰(zhàn)略現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)提升戰(zhàn)略豐富現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)利潤(rùn)來(lái)源提高問(wèn)題網(wǎng)絡(luò)單店銷(xiāo)量提升現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)綜合能力潛力市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)形象升級(jí)網(wǎng)絡(luò)承載能力提升結(jié)果一汽-大眾網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張戰(zhàn)略網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張的必要性分析新建網(wǎng)絡(luò)類(lèi)型分析網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張數(shù)量分析一汽-大眾區(qū)域差異戰(zhàn)略2008-2010年一汽-大眾網(wǎng)絡(luò)選建實(shí)施方案第三十七頁(yè)，共六十一頁(yè)。中國(guó)各個(gè)省份汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)展差異性較大，每個(gè)省份不宜采用統(tǒng)一的網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略通過(guò)洛倫茲曲線對(duì)中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)進(jìn)行區(qū)域差異性比較和分析，2007年狹義乘用車(chē)

29、市場(chǎng)的區(qū)域差異系數(shù)為0.45市場(chǎng)區(qū)域差異系數(shù)越低，則中國(guó)的汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)展越均衡；當(dāng)區(qū)域差異系數(shù)在0.4到0.6之間時(shí)，表明中國(guó)各個(gè)省份的汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)展差異性較大第三十八頁(yè)，共六十一頁(yè)。表現(xiàn)在，廣東、江蘇、浙江、山東、北京五省市比重較高，2007年五省市乘用車(chē)總銷(xiāo)量超過(guò)全國(guó)總量的45%通過(guò)對(duì)全國(guó)31個(gè)省份的比重進(jìn)行排序分析，排在前5名的省市依次為廣東省、江蘇省、浙江省、山東省和北京市，這5個(gè)省市的比重之和高達(dá)45.71%；其余26個(gè)省市的比重之和僅為54.29%，各個(gè)省份的重要程度差異較大第三十九頁(yè)，共六十一頁(yè)。并且，省份R值分布極不均衡，若干省市已經(jīng)進(jìn)入高速增長(zhǎng)期，而落后省份R值仍然較高省份200

30、7省份2007廣東省3.35 安徽省9.06 江蘇省3.06 湖南省7.53 浙江省2.67 吉林省5.73 山東省3.62 黑龍江省5.71 北京市1.77 廣西10.36 河北省5.22 陜西省8.20 四川省9.13 江西省8.53 河南省7.10 重慶市6.92 上海市1.56 新疆6.70 遼寧省3.76 貴州省15.45 福建省4.69 甘肅省12.00 天津市2.18 海南省5.03 山西省6.13 寧夏7.43 云南省10.41 青海省7.58 湖北省8.11 西藏11.72 內(nèi)蒙古4.39 全國(guó)5.30各省R值基本服從正態(tài)分布，多數(shù)省份R值在48之間，北京、上海已進(jìn)入轎車(chē)普及

31、期，而某些省份如廣西等R值仍然很低第四十頁(yè)，共六十一頁(yè)。同時(shí)，一汽-大眾在各個(gè)省份的發(fā)展極不平衡，在大部分北部地區(qū)發(fā)展較好，但是在南部市場(chǎng)表現(xiàn)較差對(duì)一汽-大眾在各個(gè)省份的市場(chǎng)份額進(jìn)行對(duì)比，圖中以四川省為分界點(diǎn)，前11個(gè)省份的市場(chǎng)份額均高于一汽-大眾全國(guó)市場(chǎng)份額；四川省等20個(gè)省份的市場(chǎng)份額均低于一汽-大眾全國(guó)場(chǎng)份額第四十一頁(yè)，共六十一頁(yè)。根據(jù)省份重要程度、一汽-大眾市場(chǎng)份額表現(xiàn)，將全部省份劃分為四個(gè)象限重要程度市場(chǎng)份額應(yīng)當(dāng)從省份重要程度及占當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)份額兩個(gè)維度進(jìn)行分析省份重要程度即指該省份市場(chǎng)占全國(guó)市場(chǎng)份額的大小；市場(chǎng)份額是指一汽-大眾在各省的實(shí)際份額表現(xiàn)以此將全部省份劃分為四個(gè)象限，每個(gè)象限

32、的省份根據(jù)實(shí)際情況確定不同的目標(biāo)和戰(zhàn)略四種戰(zhàn)略應(yīng)選擇不同時(shí)間實(shí)施，且應(yīng)在各省為實(shí)施不同戰(zhàn)略進(jìn)行相應(yīng)投入實(shí)際份額29.4%第一象限第二象限第三象限第四象限第四十二頁(yè)，共六十一頁(yè)。第一象限省份包括廣東、江蘇和浙江， 三省在全國(guó)狹義乘用車(chē)市場(chǎng)中比重居前三位，且省份乘用車(chē)注冊(cè)量增長(zhǎng)率均保持在17%以上，市場(chǎng)潛力較大2007年廣東、江蘇和浙江三省的狹義乘用車(chē)注冊(cè)量在全國(guó)居于前列，市場(chǎng)規(guī)模較大與2006年相比，三省的乘用車(chē)注冊(cè)量增長(zhǎng)率均保持在17%以上，市場(chǎng)潛力較大一汽-大眾在該象限省份內(nèi)的市場(chǎng)份額低于全國(guó)平均水平，表現(xiàn)欠佳，在該類(lèi)重點(diǎn)市場(chǎng)的發(fā)展空間較大第四十三頁(yè)，共六十一頁(yè)。但一汽-大眾在第一象限各省份

33、的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量和網(wǎng)絡(luò)效率均低于主要競(jìng)品的平均水平網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量：一汽-大眾的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量均低于主要競(jìng)品的平均網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量，在網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量上不具有優(yōu)勢(shì)網(wǎng)絡(luò)效率：一汽-大眾的平均單店銷(xiāo)量均低于主要競(jìng)品的平均單店銷(xiāo)量，尤其在江蘇、浙江兩省，本競(jìng)品之間的網(wǎng)絡(luò)效率差距明顯第四十四頁(yè)，共六十一頁(yè)。基于以上闡述，對(duì)第一象限省份(廣東、江蘇和浙江）進(jìn)行SWOT分析，確定在這些省份內(nèi)采取的戰(zhàn)略為重點(diǎn)突破戰(zhàn)略?xún)?yōu)勢(shì)劣勢(shì)戰(zhàn)略確定廣東、江蘇和浙江三省在全國(guó)狹義乘用車(chē)市場(chǎng)中比重居前三位，相對(duì)于其他省份，在這三省加大投入力度會(huì)帶來(lái)更高的收益以浙江為例，2007年一汽-大眾市場(chǎng)份額僅為4%，通過(guò)采取提升現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)、增加網(wǎng)絡(luò)數(shù)量、增加各類(lèi)包括管理、營(yíng)

34、銷(xiāo)投入的戰(zhàn)略措施，市場(chǎng)份額將迅速提升鑒于省份特點(diǎn)和采取措施，將該部分戰(zhàn)略定為重點(diǎn)突破省份乘用車(chē)注冊(cè)量高，占全國(guó)比重較大近年來(lái)三省的汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)展前景良好各主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)該部分省份的關(guān)注度很高某些競(jìng)爭(zhēng)品牌占有一定的地域優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)（SW）分析機(jī)會(huì)威脅網(wǎng)絡(luò)類(lèi)型傘形結(jié)構(gòu)比例較高，占80%一汽-大眾在這三省銷(xiāo)量相對(duì)較差，增加投入會(huì)帶來(lái)較高收益市場(chǎng)份額低經(jīng)銷(xiāo)商均銷(xiāo)量不高，總體能力較差網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的投入與省份重要程度不符機(jī)會(huì)與威脅（OT）分析第四十五頁(yè)，共六十一頁(yè)。第二象限省份包括山東和北京，省份乘用車(chē)注冊(cè)量在全國(guó)狹義乘用車(chē)市場(chǎng)中比重居于前列，且省份乘用車(chē)注冊(cè)量增長(zhǎng)率保持在16%以上，市場(chǎng)潛力較大2007年山

35、東和北京的狹義乘用車(chē)注冊(cè)量在全國(guó)分列4、5位與2006年相比，山東和北京的乘用車(chē)注冊(cè)量增長(zhǎng)率均保持在16%以上，市場(chǎng)潛力較大一汽-大眾在該象限省份內(nèi)的經(jīng)銷(xiāo)商總體能力較強(qiáng)，市場(chǎng)份額高于全國(guó)平均水平第四十六頁(yè)，共六十一頁(yè)。且一汽-大眾在第二象限各省份的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量和網(wǎng)絡(luò)效率均高于主要競(jìng)品的平均水平，在該象限具有相對(duì)優(yōu)勢(shì)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量：一汽-大眾的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量均高于主要競(jìng)品的平均網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量，在網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量上具有相對(duì)優(yōu)勢(shì)網(wǎng)絡(luò)效率：一汽-大眾的平均單店銷(xiāo)量均高于主要競(jìng)品的平均單店銷(xiāo)量，在網(wǎng)絡(luò)效率上具有相對(duì)優(yōu)勢(shì)第四十七頁(yè)，共六十一頁(yè)?；谝陨详U述，對(duì)第二象限省份(山東和北京）進(jìn)行SWOT分析，確定在這些省市內(nèi)采取的戰(zhàn)略為能力

36、提升戰(zhàn)略?xún)?yōu)勢(shì)劣勢(shì)省份乘用車(chē)注冊(cè)量高，占全國(guó)比重較大近年來(lái)汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)展前景良好各主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)該部分省份的關(guān)注度較高優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)（SW）分析機(jī)會(huì)威脅一汽-大眾的市場(chǎng)份額高于全國(guó)平均市場(chǎng)份額經(jīng)銷(xiāo)商總體承載能力較強(qiáng)，基本能夠滿(mǎn)足注冊(cè)量的增長(zhǎng)經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展不夠均衡，部分經(jīng)銷(xiāo)商的承載能力還很低機(jī)會(huì)與威脅（OT）分析戰(zhàn)略確定山東和北京在全國(guó)狹義乘用車(chē)市場(chǎng)的比重分列第4、5位；一汽大眾在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)份額較高，且經(jīng)銷(xiāo)商總體能力較強(qiáng)，但發(fā)展不夠均衡，以山東省為例，經(jīng)銷(xiāo)商2007年最高Aak銷(xiāo)量達(dá)到2651臺(tái)，而最低Aak銷(xiāo)量不足200臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)山東和北京的關(guān)注度也較高，要保持一汽-大眾在當(dāng)?shù)氐膬?yōu)勢(shì)，不宜再過(guò)多擴(kuò)充網(wǎng)點(diǎn)

37、，而應(yīng)重點(diǎn)提升經(jīng)銷(xiāo)商的能力鑒于省份特點(diǎn)和采取措施，將該部分戰(zhàn)略定為能力提升第四十八頁(yè)，共六十一頁(yè)。第三象限省份包括河北、遼寧等9省，除山西外乘用車(chē)注冊(cè)量增長(zhǎng)率均保持在10%以上，部分省份的乘用車(chē)注冊(cè)量高速增長(zhǎng)，具備一定的市場(chǎng)潛力與2006年相比，山西的乘用車(chē)注冊(cè)量有所下降，而其他省份都有不同程度的增長(zhǎng)2007年河北、遼寧、吉林、海南和寧夏的狹義乘用車(chē)注冊(cè)量增長(zhǎng)迅速，增長(zhǎng)率均超過(guò)20%一汽-大眾在該象限省份內(nèi)的經(jīng)銷(xiāo)商總體能力較強(qiáng)，市場(chǎng)份額高于全國(guó)平均水平，總體上表現(xiàn)較好第四十九頁(yè)，共六十一頁(yè)。且一汽-大眾在第三象限各省份的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量均不低于主要競(jìng)品的平均水平，網(wǎng)絡(luò)效率均高于主要競(jìng)品的平均水平網(wǎng)點(diǎn)數(shù)

38、量：在第三象限，一汽-大眾在大部分省份的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量高于主要競(jìng)品的平均網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量，在網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量上具有一定優(yōu)勢(shì)網(wǎng)絡(luò)效率：一汽-大眾的平均單店銷(xiāo)量均高于主要競(jìng)品的平均單店銷(xiāo)量，在網(wǎng)絡(luò)效率上具有一定優(yōu)勢(shì)第五十頁(yè)，共六十一頁(yè)?；谝陨详U述，對(duì)第三象限省份(河北、遼寧、吉林等）進(jìn)行SWOT分析，確定在這些省份內(nèi)采取的戰(zhàn)略為穩(wěn)步發(fā)展戰(zhàn)略?xún)?yōu)勢(shì)劣勢(shì)近年來(lái)汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)展良好一汽-大眾在某些省份占有一定的地域優(yōu)勢(shì)大眾車(chē)系在當(dāng)?shù)赜绊懥^大，較受歡迎內(nèi)蒙古、寧夏、海南等省的比重較小，雖然一汽-大眾在當(dāng)?shù)胤蓊~高于全國(guó)平均市場(chǎng)份額，但容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手超越優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)（SW）分析機(jī)會(huì)威脅市場(chǎng)份額高于全國(guó)平均水平，吉林、黑龍江等省份的市場(chǎng)

39、份額超過(guò)15%省份經(jīng)銷(xiāo)商均銷(xiāo)量較高市場(chǎng)份額與省份比重存在一定程度的不符，如河北省在該類(lèi)省份中的比重為最大，但一汽-大眾在河北省的市場(chǎng)份額落后于吉林、黑龍江和遼寧機(jī)會(huì)與威脅（OT）分析戰(zhàn)略確定處于該象限的省份除河北、遼寧外在全國(guó)狹義乘用車(chē)市場(chǎng)中比重較小,而一汽-大眾在這些省份的市場(chǎng)份額較高采取保持或適當(dāng)縮減網(wǎng)絡(luò)數(shù)量、保持市場(chǎng)份額優(yōu)勢(shì)、重點(diǎn)提升現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)能力的戰(zhàn)略措施,在現(xiàn)有基礎(chǔ)上穩(wěn)步發(fā)展鑒于省份特點(diǎn)和采取措施，將該部分戰(zhàn)略定為穩(wěn)步發(fā)展第五十一頁(yè)，共六十一頁(yè)。第四象限省份包括四川、河南、上海等17個(gè)省或直轄市，除陜西、上海和云南外乘用車(chē)注冊(cè)量增長(zhǎng)率均保持在20%以上，部分省份的乘用車(chē)注冊(cè)量增長(zhǎng)率超過(guò)40%與2006年相比，陜西的乘用車(chē)注冊(cè)量有所下降，而其他省份都有不同程度的增長(zhǎng)2007年河南、安徽、廣西、江西等省的狹義乘用車(chē)注冊(cè)量增長(zhǎng)迅速，增長(zhǎng)率均超過(guò)30%一汽-大眾在該象限省份內(nèi)的經(jīng)銷(xiāo)商總體能力較弱，市場(chǎng)份額低于全國(guó)平均水平，總體上表現(xiàn)較差第五十二頁(yè)，共六十一頁(yè)。但一汽-大眾在第四象限各省份的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量分布不均衡，網(wǎng)絡(luò)效率表現(xiàn)參差不齊網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量：在第三象限17個(gè)省市中，一汽-大眾僅在四川、河南等7個(gè)省份的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量不低于主要競(jìng)品的平