高階主管的商務(wù)談判兵法

1、高階主管談判兵法更多課程PPT及視頻訪(fǎng)問(wèn)：1判斷談判前的情勢(shì)ABA大B小的時(shí)候, A會(huì)不會(huì)跟B談判?有沒(méi)有例外?2A 1.議題 (量 /項(xiàng)目 )談判發(fā)生的第一個(gè)條件:一個(gè)無(wú)法容忍的僵局BBB3掛鉤戰(zhàn)術(shù)A弱BC強(qiáng)強(qiáng)4A 1.議題 (量 /項(xiàng)目 )談判發(fā)生的第一個(gè)條件:一個(gè)無(wú)法容忍的僵局BBB 2.人數(shù) ( 結(jié)盟 )5結(jié)盟遊戲AC432BABC 都不能過(guò)半數(shù)的時(shí)候誰(shuí)跟誰(shuí)結(jié)盟的機(jī)會(huì)比較大？6當(dāng)然，C也有其困擾ABCC 想跟 A 結(jié)盟，但是又怕 B 生氣，怎麼辦？7A 1.議題 (量 /項(xiàng)目 )談判發(fā)生的第一個(gè)條件:一個(gè)無(wú)法容忍的僵局BBB 2.人數(shù) ( 結(jié)盟 ) 3.情勢(shì) (上街頭/既成事實(shí))8買(mǎi)方

2、賣(mài)方甲賣(mài)方乙賣(mài)方丙不玩了！引爆衝突，逼對(duì)方表態(tài)9A威逼利誘B做不做切斷溝通管道搶時(shí)間既成事實(shí)的戰(zhàn)術(shù)分析10ABA 怎麼變大?1.上法院2.斷然拒絕用不同的方式升高情勢(shì)：11ABBB如果A想談B不想談呢？談判教育心理突破讓自己居於不利的位子第三者保證12注意僵局不是說(shuō)每件事雙方都一樣大威爾許談購(gòu)併的時(shí)候指出相信對(duì)等合併可行，是第一個(gè)陷阱。問(wèn)題：13雙方體認(rèn)靠其一己之力，無(wú)法解決此一僵局談判是一個(gè)共同的決策過(guò)程談判發(fā)生的第二個(gè)條件談判是一個(gè)學(xué)習(xí)過(guò)程14僵局無(wú)法容忍僵局無(wú)法單獨(dú)解決談判上法院上街頭一定要讓談判很有吸引力才行理力利看看到這裡為止我們學(xué)了什麼基本上，這是把對(duì)方往談判桌上推的力量但不能保證

3、對(duì)方一定會(huì)上桌拉力15透過(guò)談判解決問(wèn)題是可行，可欲的談判發(fā)生的第三個(gè)條件留一條路給對(duì)方走16談判的可行性立場(chǎng)能不能改變？肯定句否定句條件句狹義解釋?zhuān)繌V義解釋?zhuān)哭汴H17談判的可欲性1. 給對(duì)方一個(gè)甜頭大餅小利2. 你甜還是他甜？3. 甜不甜是會(huì)改變的18不同的人要不同的東西臺(tái)灣人大陸人日本人美國(guó)人60歲50歲40歲19強(qiáng)化可行可欲性?讓對(duì)方敢上桌20燜談判的三個(gè)根推力拉力僵局：增加對(duì)方不跟我談判的成本可行可欲：增加對(duì)方跟我談判的效益21權(quán)力結(jié)構(gòu)議題結(jié)構(gòu)成員結(jié)構(gòu)陣營(yíng)結(jié)構(gòu)實(shí)質(zhì)結(jié)構(gòu)談判的五大結(jié)構(gòu)22談判的硬出牌開(kāi)高下錨、開(kāi)高走低23談判的硬出牌非常高想談不想談先破後立搭舞臺(tái)引B+出來(lái)24 不出牌：一開(kāi)

4、始就給對(duì)方一扇門(mén)請(qǐng)出價(jià)25Stop!My first offer is my last offer一步到位26切臘腸戰(zhàn)術(shù)27談判桌上的機(jī)關(guān)冷場(chǎng)戰(zhàn)術(shù)的三段用法小結(jié)的三個(gè)功能炒蛋戰(zhàn)術(shù)與室溫新提案與休息時(shí)間的安排28用先決條件控制談判速度先決條件29期限整批交易與搭配戰(zhàn)術(shù)談判開(kāi)始結(jié)束過(guò)去所得足以彌補(bǔ)今後可能所失搭配整批交易搭配30多議題與單議題的辯證單變多，放出去多變單，收回來(lái)31分解議題32對(duì)方對(duì)談判的談判戰(zhàn)術(shù)圖對(duì)方與我談判對(duì)方的其他期待所獲選項(xiàng)滿(mǎn)意不滿(mǎn)意33 談判戰(zhàn)術(shù)第一招大餅資訊期待所獲選項(xiàng)滿(mǎn)意不滿(mǎn)意34 談判戰(zhàn)術(shù)第一招(輔助)頂高對(duì)方期待升高對(duì)方所獲(誘敵深入)35 談判戰(zhàn)術(shù)第二招降低對(duì)方對(duì)談判結(jié)果的期待36 談判戰(zhàn)術(shù)第二招(輔助)期待所獲把部分威脅付諸實(shí)現(xiàn)37在談判桌上升高對(duì)方 期待的例外情況期待所獲選項(xiàng)挫折跟我談判的可欲性38協(xié)議期待所獲選項(xiàng) 談判戰(zhàn)術(shù)第三招關(guān)門(mén)讓步39 談判戰(zhàn)術(shù)的相互關(guān)係40談判的十個(gè)步