市場調(diào)研及數(shù)據(jù)分析行政課件

1、市場調(diào)研及數(shù)據(jù)分析-行政2022/9/24市場調(diào)研及數(shù)據(jù)分析行政市場調(diào)研及數(shù)據(jù)分析-行政2022/9/24市場調(diào)研及數(shù)據(jù)分析CONCENTS一 市場調(diào)研簡介三 案例練習(xí)二 分公司市場研究與數(shù)據(jù)分析市場調(diào)研及數(shù)據(jù)分析行政CONCENTS一 市場調(diào)研簡介三 案例練習(xí)二 分公司一、市場調(diào)研簡介1.市場調(diào)研2.市場研究中心簡介市場調(diào)研及數(shù)據(jù)分析行政一、市場調(diào)研簡介1.市場調(diào)研2.市場研究中心簡介市場調(diào)研1.什么是市場調(diào)研？市場調(diào)研及數(shù)據(jù)分析行政1.什么是市場調(diào)研？市場調(diào)研及數(shù)據(jù)分析行政什么叫市場調(diào)研市場調(diào)研是在市場營銷的整個領(lǐng)域中的一個重要元素。它把消費者、客戶、公眾和營銷者通過信息聯(lián)系起來，這些信息

2、有以下職能：識別、定義市場機會和可能出現(xiàn)的問題，制定、優(yōu)化營銷組合并評估其效果。 （美國市場營銷協(xié)會）為決策提供信息支持時所需要的:收集、整理及分析信息的過程 市場調(diào)研及數(shù)據(jù)分析行政什么叫市場調(diào)研市場調(diào)研是在市場營銷的整個領(lǐng)域中的一個重要元素決策所需要的信息支持了解情況、檢核判斷把簡單的問題復(fù)雜化,再把復(fù)雜的問題簡單化.1.傾聽顧客的聲音4.了解競爭對手2.獲取創(chuàng)新的想法3.監(jiān)測市場變化5.預(yù)測未來需求市場營銷市場調(diào)研及數(shù)據(jù)分析行政決策所需要的信息支持了解情況、檢核判斷1.傾聽顧客的聲音4.2.市場調(diào)研中心介紹市場調(diào)研及數(shù)據(jù)分析行政2.市場調(diào)研中心介紹市場調(diào)研及數(shù)據(jù)分析行政市場研究中心簡介定位

3、:建立并維護消費者洞察體系；系統(tǒng)評估營銷體系，為營銷工作提供決策支持；專業(yè)沉淀，組織實施市場調(diào)研項目。07年11月和跨克咨詢公司合作,建立市場研究部門市場調(diào)研及數(shù)據(jù)分析行政市場研究中心簡介定位:07年11月和跨克咨詢公司合作,建立市案例1: 營銷體系量化管理市場調(diào)研及數(shù)據(jù)分析行政案例1: 營銷體系量化管理市場調(diào)研及數(shù)據(jù)分析行政S(銷量)=ADP營銷量化管理A品牌綜合指數(shù)樂得買D渠道指數(shù)買得到P=產(chǎn)品指數(shù)買得起市場調(diào)研及數(shù)據(jù)分析行政S(銷量)=ADP營銷量化管理A品牌綜合指數(shù)樂得買D渠道品牌指數(shù)，通常用來考核市場部工作A=0G1+5G2+100G7通過挖掘G1G7數(shù)據(jù)形成的原因，對品牌工作市場營

4、銷工作進行檢討和未來的規(guī)劃。通過強勢聯(lián)想和驅(qū)動性性聯(lián)想來確定品牌定位和傳播方向A市場調(diào)研及數(shù)據(jù)分析行政品牌指數(shù)，通常用來考核市場部工作A=0G1+5G2+組別消費者分組主要存在的問題相應(yīng)的市場策略加權(quán)值G1組不知道品牌媒體計劃產(chǎn)品覆蓋效果修改媒體計劃疏通銷售渠道K=0G2組知道品牌和功能但不在品牌選擇集合內(nèi)且沒有購買過產(chǎn)品概念的獨特性品牌形象修改產(chǎn)品概念、修改廣告概念K=5G3組知道品牌和功能在品牌選擇集合內(nèi)但不是首選品牌且沒有購買過產(chǎn)品與競爭對手差別有針對性的修改廣告、促銷方案、功能特征、用法說明等K=10G4組知道品牌和功能在品牌選擇集合內(nèi)是首選品牌但沒有購買過產(chǎn)品產(chǎn)品的銷售渠道、促銷、產(chǎn)

5、品價格加強促銷、鋪貨改變對經(jīng)銷商的策略K=15G5組嘗試過測試產(chǎn)品但不在品牌選擇集合內(nèi)產(chǎn)品各方面功能素，如質(zhì)量、包裝、功能、用法等改進產(chǎn)品功能K=50G6組購買過產(chǎn)品在品牌選擇集合內(nèi)但不是首選品牌與競爭對手的產(chǎn)品價性比改進產(chǎn)品價格性能比加強品牌形象的宣傳加強產(chǎn)品促銷K=80G7組購買過產(chǎn)品在品牌選擇集合內(nèi)是首選品牌如何加強品牌的忠誠度維持并加深消費者忠誠的原因K=100市場調(diào)研及數(shù)據(jù)分析行政組別消費者分組主要存在的問題相應(yīng)的市場策略加權(quán)值G1組不知道渠道指數(shù)，通常用來考核銷售部工作D=CRT通過第三方和內(nèi)部數(shù)據(jù),對營銷工作進行客觀體檢；通過對產(chǎn)品到達率，終端競爭力和終端競爭力來對銷售系統(tǒng)進行體

6、檢，并對銷售系統(tǒng)工作進行指導(dǎo)。DC 渠道覆蓋率: C=鋪貨率X到貨率 R渠道滿意度: R=R1+R2+R3+R4 T 終端競爭力: T=T1+T2+T3市場調(diào)研及數(shù)據(jù)分析行政渠道指數(shù)，通常用來考核銷售部工作D=CRT通過第三方和案例2: 導(dǎo)購員滿意度調(diào)研市場調(diào)研及數(shù)據(jù)分析行政案例2: 導(dǎo)購員滿意度調(diào)研市場調(diào)研及數(shù)據(jù)分析行政案例2: 導(dǎo)購員滿意度調(diào)研 年末, 是各個企業(yè)年終盤點和總結(jié)的時候,美的生活電器在2007年度將導(dǎo)購員管理全面下放,經(jīng)過大半年的努力,大多數(shù)經(jīng)銷商已經(jīng)接過了導(dǎo)購員管理的接力棒,但是也存在不少問題. 究竟經(jīng)銷商導(dǎo)購員管理的現(xiàn)狀如何? 是不是象表面看起來的那樣平和?還是象部分分公

7、司人員反映的那樣問題多多?2008年美的生活電器的導(dǎo)購員管理指引究竟要做哪些改變?起 因:案例2: 2007年導(dǎo)購員滿意度調(diào)研市場調(diào)研及數(shù)據(jù)分析行政案例2: 導(dǎo)購員滿意度調(diào)研 年末, 是各個企業(yè)年終盤點和總案例2: 導(dǎo)購員滿意度調(diào)研調(diào)研目的了解07年導(dǎo)購員下放的實際狀況；1）全面了解07年導(dǎo)購員下放的現(xiàn)狀；2）建立導(dǎo)購員滿意度模型，使工作持續(xù)改進。調(diào) 研=了解現(xiàn)狀 + 滿意度調(diào)研市場調(diào)研及數(shù)據(jù)分析行政案例2: 導(dǎo)購員滿意度調(diào)研調(diào)研目的了解07年導(dǎo)購員下放的實際案例2: 導(dǎo)購員滿意度調(diào)研調(diào)研分解了解現(xiàn)狀：分公司經(jīng)理和經(jīng)銷商的電子問卷滿意度調(diào)研：導(dǎo)購員填寫滿意度問卷；根據(jù)滿意度的模型，得到一個數(shù)值

8、，每年進行對比分析，以對工作提出量化的改進方法。導(dǎo)購員問卷： 選取有代表性的14個城市，300-400樣本； 采取現(xiàn)場填寫，后期數(shù)據(jù)錄入方式。（共發(fā)放329份，有效296份；）所有分公司經(jīng)理填寫電子問卷（共89個，回收56份）；每個區(qū)域要求提供12份經(jīng)銷商電子（回收67份電子問卷）。市場調(diào)研及數(shù)據(jù)分析行政案例2: 導(dǎo)購員滿意度調(diào)研調(diào)研分解了解現(xiàn)狀：分公司經(jīng)理和經(jīng)銷案例2: 導(dǎo)購員滿意度調(diào)研操作路徑定性調(diào)研中最好由分析主管來整理資料市場調(diào)研及數(shù)據(jù)分析行政案例2: 導(dǎo)購員滿意度調(diào)研操作路徑定性調(diào)研中最好由分析主管來案例2: 導(dǎo)購員滿意度調(diào)研任務(wù)分解任務(wù)編號任務(wù)內(nèi)容任務(wù)目標關(guān)鍵活動項目資源需求負責(zé)人

9、任務(wù)完成日期協(xié)助人特殊資源需求MRC0701-10構(gòu)建導(dǎo)購員滿意度研究模型了解導(dǎo)購員對管理現(xiàn)狀的看法，明確影響導(dǎo)購員滿意度的主要因素構(gòu)建導(dǎo)購員滿意度研究模型黃 晉12月7日MRC0701-11設(shè)計導(dǎo)購員管理與滿意度問卷和深訪方案設(shè)計導(dǎo)購員調(diào)研問卷與方案黃 晉12月11日陳芝景MRC0701-12就導(dǎo)購員深訪及問卷發(fā)放給分公司發(fā)文擬定公函黃 晉12月12日MRC0701-13組織深訪，發(fā)放并回收導(dǎo)購員調(diào)研問卷導(dǎo)購員深訪問卷訪問羅 輝12月19日陳芝景、黃晉MRC0701-14整理并錄入問卷數(shù)據(jù)處理問卷數(shù)據(jù)羅 輝12月22日MRC0701-15利用導(dǎo)購員滿意度研究模型分析問卷數(shù)據(jù)利用滿意度模型分析

10、數(shù)據(jù)黃 晉12月25日MRC0701-16撰寫調(diào)研項目報告明確導(dǎo)購員管理現(xiàn)狀與影響其滿意度的主要因素，提出針對性措施撰寫調(diào)研項目報告黃 晉12月30日市場調(diào)研及數(shù)據(jù)分析行政案例2: 導(dǎo)購員滿意度調(diào)研任務(wù)分解任務(wù)編號任務(wù)內(nèi)容任務(wù)目標關(guān)案例2: 導(dǎo)購員滿意度調(diào)研滿意度指標市場調(diào)研及數(shù)據(jù)分析行政案例2: 導(dǎo)購員滿意度調(diào)研滿意度指標市場調(diào)研及數(shù)據(jù)分析行政案例2: 導(dǎo)購員滿意度調(diào)研權(quán)重設(shè)置序號緯 度 權(quán) 重備注1薪酬福利50%對于基層員工，薪酬是他們生活的保障2企業(yè)文化20%3管理制度15%4培訓(xùn)考核20%5職業(yè)發(fā)展5%對于多數(shù)導(dǎo)購員，職業(yè)發(fā)展可選性不高6領(lǐng)導(dǎo)方式0該部分難以操作，并且不是重點7合計10

11、05市場調(diào)研及數(shù)據(jù)分析行政案例2: 導(dǎo)購員滿意度調(diào)研權(quán)重設(shè)置序號緯 度 權(quán) 重備注1薪案例1: 導(dǎo)購員滿意度調(diào)研結(jié)果運用市場調(diào)研及數(shù)據(jù)分析行政案例1: 導(dǎo)購員滿意度調(diào)研結(jié)果運用市場調(diào)研及數(shù)據(jù)分析行政案例2: 導(dǎo)購員滿意度調(diào)研操作總結(jié)1、樣本選取：滿足統(tǒng)計學(xué)要求，配比，典型與隨機性2、指標確定：專家意見與多次深訪3、問卷設(shè)計：通俗，有針對性4、權(quán)重設(shè)置：專家意見，實際擬合5、結(jié)果輸出：重點突出，分析差異點6、不足：問卷還可以設(shè)計再易于輸入一點市場調(diào)研及數(shù)據(jù)分析行政案例2: 導(dǎo)購員滿意度調(diào)研操作總結(jié)1、樣本選?。簼M足統(tǒng)計學(xué)要二、分公司市場研究與數(shù)據(jù)分析1.市場研究的重要性2.市場調(diào)研的步驟3.分公

12、司數(shù)據(jù)分析 市場調(diào)研及數(shù)據(jù)分析行政二、分公司市場研究與數(shù)據(jù)分析1.市場研究的重要性2.市場調(diào)1.市場研究的重要性市場調(diào)研及數(shù)據(jù)分析行政1.市場研究的重要性市場調(diào)研及數(shù)據(jù)分析行政營銷人員應(yīng)具備的技能營銷人員應(yīng)該具備的職能：-以終端為核心的營銷管理推廣促銷終端形象建設(shè)資源規(guī)劃導(dǎo)購員管理零售促進業(yè)務(wù)/經(jīng)理支持市場分析與數(shù)據(jù)處理市場調(diào)研及數(shù)據(jù)分析行政營銷人員應(yīng)具備的技能營銷人員應(yīng)該具備的職能：-以終端為核市場研究技能市場研究現(xiàn)狀：分析表面化只是反映現(xiàn)象挖掘不出問題無價值的分析不能提供決策幫助不重視市場研究思考：如果能給領(lǐng)導(dǎo)提供一份挖掘出問題所在的分析報告，是不是就能產(chǎn)生良性循環(huán)呢？市場調(diào)研及數(shù)據(jù)分析行

13、政市場研究技能市場研究現(xiàn)狀：分析表面化只是反映現(xiàn)象挖掘不出問題1.營銷人員本身需要具備數(shù)據(jù)收集、處理、分析的能力；2.市場研究技能是一種工具：可以通過調(diào)研和分析使有限的 資源達到更好的效果.3.撰寫市場分析報告，能夠給決策層提供決策依據(jù)。市場研究技能市場研究重要性：市場調(diào)研及數(shù)據(jù)分析行政1.營銷人員本身需要具備數(shù)據(jù)收集、處理、分析的能力；市場研究2.市場調(diào)研的步驟市場調(diào)研及數(shù)據(jù)分析行政2.市場調(diào)研的步驟市場調(diào)研及數(shù)據(jù)分析行政調(diào)研步驟一了解調(diào)研目的二 制訂工作規(guī)劃三 分解需求指標四 調(diào)研執(zhí)行五 數(shù)據(jù)分析六 報告撰寫完成時間，領(lǐng)導(dǎo)為什么要這個數(shù)據(jù)? 他想解決什么問題，重點需求，使用場合市場調(diào)研及數(shù)

14、據(jù)分析行政調(diào)研步驟一了解調(diào)研目的二 制訂工作規(guī)劃三 分解需求指標四 調(diào)調(diào)研步驟 一了解調(diào)研目的二 制訂工作規(guī)劃三 分解需求指標四 調(diào)研執(zhí)行五 數(shù)據(jù)分析六 報告撰寫時間進度，考慮越周全越好目標倒推市場調(diào)研及數(shù)據(jù)分析行政調(diào)研步驟 一了解調(diào)研目的二 制訂工作規(guī)劃三 分解需求指標四 調(diào)研步驟一了解調(diào)研目的二 制訂工作規(guī)劃三 分解需求指標四 調(diào)研執(zhí)行五 數(shù)據(jù)分析六 報告撰寫 指標框架：理論與實踐相結(jié)合 指標分解（樹干圖） 指標某端：需求要到場景化市場調(diào)研及數(shù)據(jù)分析行政調(diào)研步驟一了解調(diào)研目的二 制訂工作規(guī)劃三 分解需求指標四 調(diào)調(diào)研步驟一了解調(diào)研目的二 制訂工作規(guī)劃三 分解需求指標四 調(diào)研執(zhí)行五 數(shù)據(jù)分析

15、六 報告撰寫多跑多看，盡量客觀市場調(diào)研及數(shù)據(jù)分析行政調(diào)研步驟一了解調(diào)研目的二 制訂工作規(guī)劃三 分解需求指標四 調(diào)調(diào)研步驟 一了解調(diào)研目的二 制訂工作規(guī)劃三 分解需求指標四 調(diào)研執(zhí)行五 數(shù)據(jù)分析六 報告撰寫根據(jù)需求來分析市場調(diào)研及數(shù)據(jù)分析行政調(diào)研步驟 一了解調(diào)研目的二 制訂工作規(guī)劃三 分解需求指標四 調(diào)研步驟一了解調(diào)研目的二 制訂工作規(guī)劃三 分解需求指標四 調(diào)研執(zhí)行五 數(shù)據(jù)分析六 報告撰寫從需求出發(fā)落實到具體的建議“可閱讀”的報告市場調(diào)研及數(shù)據(jù)分析行政調(diào)研步驟一了解調(diào)研目的二 制訂工作規(guī)劃三 分解需求指標四 調(diào)調(diào)研步驟一了解調(diào)研目的二 制訂工作規(guī)劃三 分解需求指標四 調(diào)研執(zhí)行五 數(shù)據(jù)分析六 報告

16、撰寫市場調(diào)研及數(shù)據(jù)分析行政調(diào)研步驟一了解調(diào)研目的二 制訂工作規(guī)劃三 分解需求指標四 調(diào)3.分公司數(shù)據(jù)分析 獲取信息、挖掘信息的能力 利用信息做分析的能力市場調(diào)研及數(shù)據(jù)分析行政3.分公司數(shù)據(jù)分析 獲取信息、挖掘信息的能力市場調(diào)研及數(shù)據(jù)獲取市場信息、挖掘信息的能力市場調(diào)研及數(shù)據(jù)分析行政市場調(diào)研及數(shù)據(jù)分析行政 市場信息市場信息：各種銷售數(shù)據(jù)、促銷活動圖片、終端圖片、產(chǎn)品圖片等等都是市場信息；導(dǎo)購員賣貨的各個細節(jié)也是信息之一?？傊?，大家最貼近市場，要善于發(fā)現(xiàn)身邊的市場信息。市場信息是從事市場研究最根本的原材料，大家要善于做發(fā)現(xiàn)信息的有心人。市場調(diào)研及數(shù)據(jù)分析行政 市場信息市場信息：市場調(diào)研及數(shù)據(jù)分析行

17、政 市場信息4.工廠總部下發(fā)信息-利用好總部的各種資源 1.銷售、零售數(shù)據(jù)信息-國內(nèi)營銷公司DMS系統(tǒng)、導(dǎo)購員上報；市場信息來源：2.競品信息-你們最貼近市場，最有發(fā)言權(quán)；3.終端導(dǎo)購員反映信息-導(dǎo)購員是最好的情報人員，是公司不可或缺的資源；市場調(diào)研及數(shù)據(jù)分析行政 市場信息4.工廠總部下發(fā)信息-利用好總部的各種資源1市場調(diào)研及數(shù)據(jù)分析行政市場調(diào)研及數(shù)據(jù)分析行政市場調(diào)研及數(shù)據(jù)分析行政市場調(diào)研及數(shù)據(jù)分析行政市場調(diào)研及數(shù)據(jù)分析行政市場調(diào)研及數(shù)據(jù)分析行政市場調(diào)研及數(shù)據(jù)分析行政市場調(diào)研及數(shù)據(jù)分析行政利用信息作市場分析的能力 總體思路方法如何做數(shù)據(jù)分析市場調(diào)研及數(shù)據(jù)分析行政 總體思路方法市場調(diào)研及數(shù)據(jù)分析

18、行政 市場分析總體方法定量分析：用數(shù)學(xué)語言進行的分析；引申：市場分析人員能夠用數(shù)據(jù)分析、論證現(xiàn)有的市場情況。定性分析：用文字語言進行描述分析；引申：市場分析人員能夠駕馭整體市場概況，能表述文字表述出整體的市場情況定性分析定量分析在做市場分析時，必須定性分析和定量分析相結(jié)合。市場調(diào)研及數(shù)據(jù)分析行政 市場分析總體方法定量分析：用數(shù)學(xué)語言進行的分析；定性分析： 數(shù)據(jù)分析在做日常市場分析時候，大家務(wù)必重視零售數(shù)據(jù)分析：1.在生活電器現(xiàn)有的數(shù)據(jù)庫中，零售數(shù)據(jù)是最貼近市場,最能迅速反應(yīng)市場情況的。2.隨著市場渠道的不斷下沉，渠道終端化?？煽亟K端的比重越來越大。零售數(shù)據(jù)的重要性日趨凸顯。一方市場的管理者，要

19、做好市場分析，必須高度重視零售分析市場調(diào)研及數(shù)據(jù)分析行政 數(shù)據(jù)分析在做日常市場分析時候，大家務(wù)必重視零售數(shù)據(jù)分析：市 數(shù)據(jù)分析我們需要的方法基本原則：通過最簡單的方法，挖掘最深刻的問題1.描述統(tǒng)計分析同比增長率和環(huán)比增長率，最簡潔的反映出市場的整體情況：期間短的數(shù)據(jù)用環(huán)比（天、周），期間長的數(shù)據(jù)用同比多一些（年、季、月）市場調(diào)研及數(shù)據(jù)分析行政 數(shù)據(jù)分析我們需要的方法1.描述統(tǒng)計市場調(diào)研及數(shù)據(jù)分析行政2.因素分析法零售量=單店零售網(wǎng)點數(shù)通過因素分析法，剖析市場的增長到底是由什么原因帶來的。 數(shù)據(jù)分析市場調(diào)研及數(shù)據(jù)分析行政2.因素分析法 數(shù)據(jù)分析市場調(diào)研及數(shù)據(jù)分析行政因素分析法例題A公司2005年

20、零售某產(chǎn)品36000臺，有90個網(wǎng)點；2006年零售該產(chǎn)品42000臺，有100個網(wǎng)點。分別求單店和終端增長對零售增長的貢獻率？ 可知，A公司2006年零售增長6000臺，同比增長16。根據(jù)因素分析法：A公司單店增長貢獻量42090400901800臺；A公司網(wǎng)點數(shù)增長貢獻量420100420904200臺可見A公司零售同比增長16，單店增長帶來4.8，網(wǎng)點增長帶來11.2。 數(shù)據(jù)分析市場調(diào)研及數(shù)據(jù)分析行政因素分析法例題A公司2005年零售某產(chǎn)品36000臺，有90 數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)分析整體思路基本原則：定量定性相結(jié)合，大膽假設(shè)，層層剖析。描述統(tǒng)計分析因素分析具體到網(wǎng)點和型號找到網(wǎng)點或型號總體描述

21、是增長還是下降開始尋找增長或下降的原因縮小范圍繼續(xù)找原因跳出來，從宏觀層面考慮如果需要還得分析客戶資源、分公司資源的使用，提貨等等，市場調(diào)研及數(shù)據(jù)分析行政 數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)分析整體思路描述統(tǒng)計分析因素分析具體到網(wǎng)點和型三、案例與練習(xí)1.佛山與東莞飯煲2.福建電腦煲3.練習(xí) 市場調(diào)研及數(shù)據(jù)分析行政三、案例與練習(xí)1.佛山與東莞飯煲2.福建電腦煲3.練習(xí) 案例1：佛山飯煲東莞飯煲市場調(diào)研及數(shù)據(jù)分析行政案例1：佛山飯煲東莞飯煲市場調(diào)研及數(shù)據(jù)分析行政前 述佛山、東莞，地域特點相似，當(dāng)?shù)鼐用竦馁徺I力和GDP水平差不多。佛山飯煲的市場規(guī)模略大于東莞飯煲。 2005年佛山飯煲單店周零售24.3臺,東莞飯煲單店周零

22、售23.3臺。2006年佛山飯煲零售132620臺，同比增長34.8；東莞飯煲零售114569臺，同比增長54.7。 案例一市場調(diào)研及數(shù)據(jù)分析行政前 述佛山、東莞，地域特點相似，當(dāng)?shù)鼐用竦馁徺I力和GDP水因素分析法佛山飯煲零售增長34204臺，同比增長34.8： 單店增長貢獻量為0，網(wǎng)點數(shù)增長貢獻量為34204；東莞飯煲零售增長40511臺，同比增長54.7： 單店增長貢獻量為25718臺，網(wǎng)點數(shù)增長貢獻量為14793臺。 2006年佛山飯煲主要靠網(wǎng)點的增加來拉動零售的增加，東莞飯煲零售同比增長54.7%，其中單店增加貢獻34%。 案例一市場調(diào)研及數(shù)據(jù)分析行政因素分析法佛山飯煲零售增長3420

23、4臺，同比增長34.8：發(fā)現(xiàn)問題思考：東莞單店周零售增長迅速，而佛山的網(wǎng)點增長迅速。原因？遐想：難道是佛山快速擴展網(wǎng)點影響了單店的零售？周單店零售網(wǎng)點數(shù)2005200620052006佛山24.324.3161218東莞23.331.4127146 案例一市場調(diào)研及數(shù)據(jù)分析行政發(fā)現(xiàn)問題思考：東莞單店周零售增長迅速，而佛山的網(wǎng)點增長迅速。分析問題（一）既然問題聚焦在單店零售，那我們分析佛山、東莞兩分公司所有網(wǎng)點的零售情況，我們發(fā)現(xiàn)如下：老店單店零售06年退出的網(wǎng)點06年新進入的網(wǎng)點佛山2005年2813.52006年3017.3東莞2005年26.516.12006年40.617.4可見，問題又

24、聚焦在佛山的老店上，排除佛山由于新增加網(wǎng)點帶來單店質(zhì)量下降的原因 案例一市場調(diào)研及數(shù)據(jù)分析行政分析問題（一）既然問題聚焦在單店零售，那我們分析佛山、東莞兩分析問題（二）把佛山、東莞老店的零售情況抓出來分析，可以發(fā)現(xiàn)：電飯煲電燉鍋電水壺電壓力鍋佛山同比增長4.1437.0537.41004.7東莞同比增長38.8371.0965.41468可見，問題又聚焦在佛山的電飯煲的銷售上 案例一市場調(diào)研及數(shù)據(jù)分析行政分析問題（二）把佛山、東莞老店的零售情況抓出來分析，可以發(fā)現(xiàn)分析問題（三）把佛山、東莞老店的電飯煲零售情況抓出來分析，可以發(fā)現(xiàn)：電腦煲機械煲A分公司同比增長25.30.09B分公司同比增長5.

25、356.31可見，問題又聚焦在佛山的機械煲的銷售上 案例一市場調(diào)研及數(shù)據(jù)分析行政分析問題（三）把佛山、東莞老店的電飯煲零售情況抓出來分析，可分析問題（四）這些老店是否集中在同一個區(qū)域？同一個業(yè)務(wù)區(qū)域？同一個經(jīng)銷商？這些老店屬于哪些系統(tǒng)？ 這些老店的促銷？資源方面的應(yīng)用？ 思考佛山飯煲老店的機械煲出現(xiàn)負增長 案例一市場調(diào)研及數(shù)據(jù)分析行政分析問題（四）這些老店是否集中在同一個區(qū)域？同一個業(yè)務(wù)區(qū)域？結(jié)論（一）分公司管理部分：這些老店的區(qū)域比較集中這些老店所轄的經(jīng)銷商比較集中市場建設(shè)部分：A分公司這些老店的促銷氣氛明顯不如B分公司。A分公司的經(jīng)銷商在這些區(qū)域終端的投入較少A分公司這些老店的課情關(guān)系明顯

26、不如以前佛山這些老店的促銷不如東莞，所以機械煲的銷售不盡人意。 案例一佛山飯煲這些老店的現(xiàn)狀：市場調(diào)研及數(shù)據(jù)分析行政結(jié)論（一）分公司管理部分：市場建設(shè)部分：佛山這些老店的促銷不結(jié)論（二）經(jīng)過這樣的層層剖析，佛山的單店零售不如東莞的原因已經(jīng)很清楚。經(jīng)過這樣層層剖析，我們挖掘出數(shù)據(jù)背后的問題，透過數(shù)據(jù)分析出市場問題?？赡芊止窘?jīng)理很清楚這些問題，但是他需要這些數(shù)據(jù)，這樣的分析作支持，作論據(jù)。 案例一市場調(diào)研及數(shù)據(jù)分析行政結(jié)論（二）經(jīng)過這樣的層層剖析，佛山的單店零售不如東莞的原因已總結(jié)一份好的數(shù)據(jù)分析報告，不在于數(shù)據(jù)指標有多復(fù)雜，方法有多高深。關(guān)鍵是能夠?qū)訉悠饰鰯?shù)據(jù)，透過數(shù)據(jù)，挖掘出數(shù)據(jù)背后的問題。

27、能夠從多方面思考，挖掘出數(shù)據(jù)間的聯(lián)系。 案例一一份好的報告要看得懂, 盡量給出具體的建議市場調(diào)研及數(shù)據(jù)分析行政總結(jié)一份好的數(shù)據(jù)分析報告，不在于數(shù)據(jù)指標有多復(fù)雜，方法有多高案例2：福建電腦煲研究市場調(diào)研及數(shù)據(jù)分析行政案例2：福建電腦煲研究市場調(diào)研及數(shù)據(jù)分析行政 三、福建電腦煲經(jīng)驗一、福建電飯煲市場概況 二、福建電腦煲分析 目錄市場調(diào)研及數(shù)據(jù)分析行政三、福建電腦煲經(jīng)驗一、福建電飯煲市場概況 二、福建電腦煲分析 一、福建市場概況目錄 經(jīng)銷商結(jié)構(gòu) 整體銷售情況電腦煲銷售情況市場調(diào)研及數(shù)據(jù)分析行政一、福建市場概況目錄 經(jīng)銷商結(jié)構(gòu) 整體銷售情況電腦煲銷售情況1、各經(jīng)銷商銷售比重 經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)福州、廈門、泉州

28、（福建省交電、廈門正翰）占將近74%的份額，經(jīng)銷商區(qū)域07年銷售比重（2006年）2006年電飯煲銷售額（萬元）省交電福州、寧德38.4%1682廈門正翰廈門、泉州35.5%1407廈門天贏沃爾瑪?shù)炔糠殖?1%454莆田華翼莆田3.7%102邵武家緣南平4.2%172廈門威望龍巖0.9%31福州金元一三明0.5%21薌城信漳州5.9%228市場調(diào)研及數(shù)據(jù)分析行政1、各經(jīng)銷商銷售比重 經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)福州、廈門、泉州（福建省交電2、整體銷售與增長情況(提貨） 整體銷售情況80%22%從04年到現(xiàn)在福建煲類產(chǎn)品高速增長45%市場調(diào)研及數(shù)據(jù)分析行政2、整體銷售與增長情況(提貨） 整體銷售情況80%22%

29、從0萬臺 零售情況123%51%42%從04年到現(xiàn)在福建煲類產(chǎn)品零售高速增長，整體銷售與增長情況(零售）市場調(diào)研及數(shù)據(jù)分析行政萬臺 零售情況123%51%42%從04年到現(xiàn)在福建煲類產(chǎn)品福建福建福建福建3、電腦煲零售排名 電腦煲銷售第一名第二名第三名第四名第五名第六名第七名第八名2004年2005年2006年2007年福建電腦煲銷售增長迅速，在全國處于領(lǐng)先水平！市場調(diào)研及數(shù)據(jù)分析行政福建福建福建福建3、電腦煲零售排名 電腦煲銷售第一名第二名第4、福建電腦煲零售占比 電腦煲銷售福建電腦煲零售占比迅速擴大，07年比05年將近增長1倍；福建電腦煲零售占比大于福建整體零售占比，而且這種差距在擴大。市場

30、調(diào)研及數(shù)據(jù)分析行政4、福建電腦煲零售占比 電腦煲銷售福建電腦煲零售占比迅速擴大我們把目光焦聚在福建電腦煲上市場調(diào)研及數(shù)據(jù)分析行政我們把目光焦聚在福建電腦煲上市場調(diào)研及數(shù)據(jù)分析行政 三、福建電腦煲經(jīng)驗一、福建電飯煲市場概況二、福建電腦煲分析 目錄市場調(diào)研及數(shù)據(jù)分析行政三、福建電腦煲經(jīng)驗一、福建電飯煲市場概況二、福建電腦煲分析 二、福建電腦煲分析目錄電腦煲旺銷區(qū)域電腦煲旺銷型號市場調(diào)研及數(shù)據(jù)分析行政二、福建電腦煲分析目錄電腦煲旺銷區(qū)域電腦煲旺銷型號市場調(diào)研及1、電腦煲旺銷區(qū)域(一) 福建電腦煲分析引入“電腦煲銷售得分”1、A經(jīng)銷商電腦煲銷售占比：A經(jīng)銷商電腦煲銷售占全省的比重；2、 A經(jīng)銷商銷售占

31、比：A經(jīng)銷商整體規(guī)模占全省的比重；3、 A經(jīng)銷商電腦煲銷售得分反映了A經(jīng)銷商電腦煲銷售。市場調(diào)研及數(shù)據(jù)分析行政1、電腦煲旺銷區(qū)域(一) 福建電腦煲分析引入“電腦煲銷售得分電腦煲旺銷區(qū)域(二) 福建電腦煲分析經(jīng)銷商區(qū)域06年銷售占比06年電腦煲銷售占比電腦煲銷售得分省交電福州、寧德37.8%45.2%120廈門正翰廈門、泉州35%30.4%87廈門天贏福州區(qū)域超市4.1%12%292邵武家緣南平4.1%5.3%129莆田華翼莆田3.6%2.1%58廈門威望龍巖0.9%0.3%33福州金元一三明0.5%0.4%80薌城信漳州5.8%4.2%72市場調(diào)研及數(shù)據(jù)分析行政電腦煲旺銷區(qū)域(二) 福建電腦煲

32、分析經(jīng)銷商區(qū)域06年銷售占比電腦煲旺銷區(qū)域(三) 福建電腦煲分析福州寧德廈門/泉州福州區(qū)域超市南平龍巖漳州電腦煲占比（規(guī)模）三明莆田銷售得分（銷售質(zhì)量）電腦煲旺銷區(qū)域，既有規(guī)模也有質(zhì)量電腦煲次旺銷區(qū)域，銷售質(zhì)量好但規(guī)模小。電腦煲有潛力區(qū)域，有規(guī)模但銷售質(zhì)量較低。電腦煲薄弱區(qū)域市場調(diào)研及數(shù)據(jù)分析行政電腦煲旺銷區(qū)域(三) 福建電腦煲分析福州寧德廈門/泉州福州思考（一） 福建電腦煲分析1、福州、寧德區(qū)域電腦煲銷售得分高于廈門泉州43個點；2、按經(jīng)濟實力和購買力來說,廈門泉州明顯強于福州寧德.3、福州寧德地區(qū)的消費特性是較為不理性沖動型,廈門泉州相對理性. 現(xiàn)象結(jié)論可以推斷,福州寧德區(qū)域電腦煲旺銷和當(dāng)

33、地消費特性有著難舍的關(guān)系.市場調(diào)研及數(shù)據(jù)分析行政思考（一） 福建電腦煲分析1、福州、寧德區(qū)域電腦煲銷售得分高思考（二） 福建電腦煲分析1、福州地區(qū)是福建省交電供貨區(qū)域；在市場操作方面分公司介入比較多，市場操作的比較好，3、廈門、泉州區(qū)域是廈門正翰供貨，市場操作明顯不如福州。特別是廈門終端，美的并不強于蘇泊爾。 現(xiàn)象結(jié)論經(jīng)銷商的市場操作能力有待提高。市場調(diào)研及數(shù)據(jù)分析行政思考（二） 福建電腦煲分析1、福州地區(qū)是福建省交電供貨區(qū)域；2、電腦煲暢銷型號（一） 福建電腦煲分析2005年2006年2007年名次貨號零售量名次貨號零售量名次貨號零售量1FS50437231FS50463361YS40250

34、962FC40227982FS40443952FS50447723FS40425823YC40235413FS40422484YD40223984FC40223834FZ50722145YC40222985FC50219275YS5031107從2005年到2007年，福建電腦煲暢銷單品是數(shù)智靈；從07年看，暢銷品主要是數(shù)碼管顯示的產(chǎn)品。市場調(diào)研及數(shù)據(jù)分析行政2、電腦煲暢銷型號（一） 福建電腦煲分析2005年2006年1、福建電腦煲最為暢銷的產(chǎn)品不是最高端的方煲，而是方煲中性價比最高的數(shù)智靈。2、較為暢銷的是圓煲中的高端產(chǎn)品YS。3、暢銷的產(chǎn)品集中在4L、5L容量稍大的產(chǎn)品，而不是靈巧的3L產(chǎn)

35、品。4、這些暢銷產(chǎn)品都具備了預(yù)約定時、粥、稀飯功能。電腦煲暢銷型號（二） 福建電腦煲分析現(xiàn)象結(jié)論福建消費者是比較注重實用性強、性價比高的產(chǎn)品，而不是盲目追求高端產(chǎn)品。所以，福建電腦煲的旺銷不排除有受地方不理性消費特性的影響，但不能完全歸功于此。市場調(diào)研及數(shù)據(jù)分析行政1、福建電腦煲最為暢銷的產(chǎn)品不是最高端的方煲，而是方煲中性價 三、福建電腦煲經(jīng)驗一、福建電飯煲市場概況 二、福建電腦煲分析 目錄市場調(diào)研及數(shù)據(jù)分析行政三、福建電腦煲經(jīng)驗一、福建電飯煲市場概況 二、福建電腦煲分析 三、福建電腦煲經(jīng)驗?zāi)夸泝r格策略出樣促銷培訓(xùn)市場調(diào)研及數(shù)據(jù)分析行政三、福建電腦煲經(jīng)驗?zāi)夸泝r格策略出樣促銷培訓(xùn)市場調(diào)研及數(shù)據(jù)分

36、析 福建電腦煲經(jīng)驗“福建不是一開始就能賣電腦煲，而是通過幾年的市場培育一步一個腳印的起來”市場調(diào)研及數(shù)據(jù)分析行政 福建電腦煲經(jīng)驗“福建不是一開始就能賣電腦煲，而是通過幾年的1、價格策略 福建電腦煲經(jīng)驗價格包裝，增大各級代理商的操作空間例：FZ507操作零售價提貨價空間渠道商批發(fā)價渠道商空間總部689482.330%福建79940%63920%FZ507價格包裝10個點：1.終端：增加贈品投入3-5個點，導(dǎo)購員提成1-2個點；2.渠道：渠道批發(fā)商20個點空間，一級商給于促銷支持4-5個點，一級商給部分渠道導(dǎo)購員發(fā)提成。市場調(diào)研及數(shù)據(jù)分析行政1、價格策略 福建電腦煲經(jīng)驗價格包裝，增大各級代理商的操

37、作1、豐滿的出樣，給了導(dǎo)購員充分發(fā)揮空間，能夠不斷把客戶從低端引導(dǎo)高端。2、合理的產(chǎn)品設(shè)計，有利于市場競爭。不僅給了導(dǎo)購員進攻的矛，而且也給了防守的盾。1、做好專家形象，出樣要求做到豐滿、全。一個羅卜，一個坑。如果不敢出樣，想靠一兩款產(chǎn)品沖擊市場肯定死亡。2、產(chǎn)品線設(shè)計要求合理，讓競爭對手無懈可擊。2、出樣 福建電腦煲經(jīng)驗措施效果市場調(diào)研及數(shù)據(jù)分析行政1、豐滿的出樣，給了導(dǎo)購員充分發(fā)揮空間，能夠不斷把客戶從低端1、有促銷必定有電腦煲的促銷；2、加大贈品投入，多時可以高達4-5個點。3、促銷 福建電腦煲經(jīng)驗措施市場調(diào)研及數(shù)據(jù)分析行政1、有促銷必定有電腦煲的促銷；3、促銷 福建電腦煲經(jīng)驗措施 福建電腦煲經(jīng)驗電腦煲促銷圖片市場調(diào)研及數(shù)據(jù)分析行政 福建電腦煲經(jīng)驗電腦煲促銷圖片市場調(diào)研及數(shù)據(jù)分析行政1、注重營銷人員基本功的培訓(xùn)。每個營銷人員都要具有扎實的產(chǎn)品知識。2、有培訓(xùn)必定有考試。3、注重培育渠道代理商。4、培訓(xùn) 福建電腦煲經(jīng)驗措施市場調(diào)研及數(shù)據(jù)分析行政1、注重營銷人員基本功的培訓(xùn)。每個營銷人員都要具有扎實的產(chǎn)品 福建電腦煲經(jīng)驗 渠道代理商的培育培育操作美的產(chǎn)品的積極性；培育操作市場的能力市場調(diào)研及數(shù)據(jù)分析行政 福建電腦煲經(jīng)驗 渠道代理商的培育 福建電腦煲經(jīng)驗培育操作美的產(chǎn)品的積極性：3、提貨策略：通過返點等措施，激勵渠道商提貨，占有他的資金，變相使他失去