美國商務(wù)談判技巧

1、 3/3美國商務(wù)談判技巧受美國歷史和文化的影響，美國的商務(wù)談判與中國有很大不同。以下是美國商務(wù)談判技巧匯編，供大家參考。美國商業(yè)談判技巧01紐約房地產(chǎn)投資者唐納德特朗普(donald trump)曾寫過一本名為交易的藝術(shù)(The Art Of The Deal)的暢銷書，書中詳細描述了他早年的許多談判經(jīng)歷。從名字可以看出，這本書主要講的是一個大多數(shù)美國談判者關(guān)心的問題：達成協(xié)議。不可否認，我們確實生活在一個非常重視協(xié)議的環(huán)境中。我相信社會學(xué)家可能會告訴你，我們之所以比地球上任何其他國家都更關(guān)心協(xié)議，是因為美國人是一個高度流動和多樣化的國家，從根本上說，美國人沒有“根”的概念。因此，我們通常不太

2、關(guān)心我們的客戶是否值得信任，或者他們在世界上其他國家的行為如何。在美國人眼里，只有一件事是最重要的協(xié)議，牢不可破的協(xié)議。我們通常會問：“這能在法庭上生效嗎？”似乎不關(guān)心這個問題的人會讓人覺得很幼稚。社會學(xué)家也指出，這種情況只是最近才有的。在20世紀上半葉，我們?nèi)匀幌Ｍ鐣毫仁谷藗兂袚?dān)他們的義務(wù)。當(dāng)時，人們很難取消協(xié)議，因為這會讓你在所有鄰居面前失去理智。另外，我們還有各種宗教團體，這些宗教團體的存在大大增加了取消協(xié)議的難度，讓人很難做出讓自己的牧師失望的事情。而且，在電視進入人們生活之前，我們會把大部分時間花在各種社區(qū)活動上。那時候人與人之間的距離很近，人不會做任何出格的事情，因為我們的

3、俱樂部很可能會把我們踢出去?？上щS著時間的推移，這種生活方式早已不復(fù)存在。現(xiàn)在我們只相信協(xié)議。一旦一方試圖違反協(xié)議，我們將立即訴諸法院，并不惜一切代價追回相關(guān)損失。在美國人眼里，協(xié)議是靜態(tài)的、確定的。一旦達成協(xié)議，任何一方都不能做出任何改變。但是大多數(shù)非美國人的態(tài)度卻大相徑庭。即使他們愿意簽合同，也只是因為他們約定了具體的日期，或者承認雙方存在這樣的關(guān)系。但非美國人可能會認為，就像所有其他關(guān)系一樣，一旦周邊條件發(fā)生變化，雙方的關(guān)系自然也會隨之發(fā)生變化。當(dāng)大多數(shù)美國人聽到韓國人可以在協(xié)議簽署六個月后撕毀協(xié)議時，他們很難理解?！翱墒俏覀円呀?jīng)簽了協(xié)議！”很多美國人會咆哮著互相訴說?！笆堑??！彼麄兊捻n

4、國伙伴可能會耐心解釋，“我們確實按照當(dāng)時的條件簽了這個協(xié)議，但問題是現(xiàn)在情況變了，所以當(dāng)時簽的協(xié)議現(xiàn)在已經(jīng)沒有意義了?！薄安灰?！”美國人可能會喊：“你作弊?！蓖耆珱]有。讓我們尷尬的事情，在他們看來可能很正常，不要小題大做。這只是因為他們做事的風(fēng)格和我們不一樣。美國人經(jīng)常很高興發(fā)現(xiàn)阿拉伯人很容易簽署協(xié)議。令他們震驚的是，簽署協(xié)議的阿拉伯人經(jīng)常說，簽署協(xié)議只是談判的開始，而不是結(jié)束。在阿拉伯文化中，簽署的協(xié)議只是意向書，根本不能代表任何承諾。所以在遇到這種情況的時候，我們意識到不同的民族和文化有不同的處事方式，我們要做的就是去學(xué)習(xí)，去理解，去學(xué)會遵守這些方式。了解不同民族之間的差異美國商務(wù)談判技

5、巧02:注意事項毫無疑問，美國人是世界上最愛打官司的人。印度人可能會覺得美國人的這種做法很可笑，因為在印度人的觀念里，民事司法制度幾乎是不存在的。法院可能要等五年才能審理你的案子，所以比較現(xiàn)實的人會告訴你，在印度，你最好忘掉司法制度，甚至五年后這個制度的存在都是個問題。就連印度首席大法官也公開表示，印度司法體系即將崩潰。所以印度人必須學(xué)會只和相信自己的人打交道。我記得我曾經(jīng)向一個印度人解釋過為什么年輕的美國夫婦在結(jié)婚前要簽結(jié)婚協(xié)議。他覺得很難理解。如果你不信任一個人，為什么要嫁給他？不管我怎么解釋，他都無法理解，在美國文化中，簽署一份法律上可以接受的書面協(xié)議，并不代表你不信任一個人。在美國，法

6、律行為非常普遍，很多公司在打官司的同時會繼續(xù)和合伙人做生意。在美國人眼里，打官司只是解決糾紛的一種方式，不會引起什么仇恨。在大多數(shù)國家，當(dāng)一家公司被另一家公司起訴時，被告公司會感到非常丟臉，所以他們經(jīng)常拒絕與原告公司有任何商業(yè)往來。我們可以用“語境”這個詞來描述雙方的關(guān)系程度。當(dāng)雙方關(guān)系比較密切，雙方都比較注重自己的關(guān)系時，我們稱之為“高語境”談判。我們稱之為“低語境”談判，是指雙方都不太重視關(guān)系，只注重盡快達成協(xié)議。不同國籍的人在談判時都會或多或少的考慮雙方的關(guān)系，也就是雙方談判的環(huán)境。從對語境的依賴來看，從高到低依次為：東方、中東、俄羅斯、西班牙、意大利、法國、英國、美國、斯堪的納維亞、德

7、國、瑞士。非美國人更關(guān)注他們的關(guān)系在美國，人們在相互交流時，往往不會過多考慮彼此的關(guān)系。當(dāng)他們說什么的時候，無論當(dāng)時的情況如何，都表達了同樣的意思。例如，當(dāng)他們說“不”時，他們對他們的約會對象和那些對你大喊大叫的人也是同樣的意思。在美國，我們認為這是很自然的事情。我甚至見過一些女孩(可能是語言學(xué)專業(yè)的學(xué)生)穿著印有“不”字的t恤。你哪一部分不明白？所以在美國這樣的“低語境”國家，理解一個人的意思是很簡單的。你根本不需要考慮具體的對話背景，也不需要考慮這句話是誰說的，對誰說的，在哪里說的，在什么語境下說的。比如德威是美國人。他剛看完一場演出，你問他喜不喜歡。德維特可能會說：“挺好的?！睂τ诿绹?/p>

8、來說，他這句話表達的意思很明確。但如果這句話出自一個英國人，比如羅德尼，那就不一樣了。羅德尼說“好”的時候，其實可能是覺得表演不好，只是因為編劇在場，出于禮貌才稱贊的。如果他對給他票的人說這句話，他真正的意思大概是：“戲一般水平，但還是要謝謝你送我票?！比绻@部劇的編劇是羅德尼的兒子，他真正的意思大概是：“這部劇很棒，但為了不讓兒子沾沾自喜，我還是不能太夸他?！碑?dāng)蘇格蘭高爾夫明星科林蒙哥馬利在舊金山奧林匹克俱樂部參加美國公開賽時，洛杉磯時報的一名記者問他是如何在比賽中取得如此優(yōu)異的成績的。蒙哥馬利回答：“哦，我打得很好?！庇浾甙堰@句話理解為相當(dāng)傲慢的回答，于是開始在報紙上攻擊蒙哥馬利的人格。這種做法顯然是錯誤的，因為蒙哥馬利的初衷是謙虛。如果他知道美國人喜歡進行“低語境”的對話，他可能會這樣告訴記者：“哦，我能打得很好?！边@時，一個美國人通常會把他的話解釋為：“哦，他之所以表現(xiàn)好，是因為他以前參加過這樣的比賽?！彼?，在和非美國