十足全蝎酒全國招商策劃紀(jì)實

1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.從特產(chǎn)向黑馬的蛻變-十足全蝎酒全國招商策劃紀(jì)實十足全蝎酒酒，作為為革命老老區(qū)沂蒙山山區(qū)的特特產(chǎn)，220多年年來一直直默默無無聞。220066年在成成都春季季全國 HYPERLINK t _blank 糖糖酒會上上首次亮亮相就成成為一批批黑馬，成成為數(shù)千千代理商商追逐的的明星。創(chuàng)創(chuàng)造了三三天意向向簽約770000萬元的的奇跡，引引起了行行業(yè)內(nèi)的的高度關(guān)關(guān)注。在在4月中中旬的全全國廠商商戰(zhàn)略聯(lián)聯(lián)盟會議議上，幾幾十家代代理商實實際簽約約突破330000萬元，當(dāng)當(dāng)日

2、預(yù)定定金超過過1400萬元。這這標(biāo)志著著這一老老區(qū)特產(chǎn)產(chǎn)正式走走向全國國市場。老區(qū)特產(chǎn)蘊蘊藏深山山20年年2005年年12月月的一個個傍晚，在在山東臨臨沂的一一個咖啡啡廳，與與山東蒙蒙山釀酒酒公司的的高層如如期會晤晤。蒙山山釀酒公公司的銷銷售總監(jiān)監(jiān)開門見見山，“我我們手中中有個相相當(dāng)棒的的保健酒酒，中央央許多領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)都喜喜歡，但但一直走走不出我我們老區(qū)區(qū)。我們們想把該該產(chǎn)品推推向全國國，特意意找到你你們這種種實戰(zhàn)性性強(qiáng)的咨咨詢公司司合作。”這個“相當(dāng)當(dāng)棒”的的產(chǎn)品是是蒙山全全蝎酒，的的的確確確是一個個好產(chǎn)品品。蒙山山全蝎酒酒已經(jīng)有有20多多年的歷歷史，119977年就在在業(yè)內(nèi)率率先獲得得了國家家

3、衛(wèi)生部部的正式式保健批批號，但但一直在在當(dāng)?shù)啬瑹o聞聞的銷售售，從來來沒能走走出革命命老區(qū)。北北京許多多老干部部點名要要全蝎酒酒，但只只能通過過郵寄購購買。作作為一個個土特產(chǎn)產(chǎn)，在沒沒有任何何推廣的的前提下下，在蒙蒙陰這個個經(jīng)濟(jì)欠欠發(fā)達(dá)小小縣城，每每年銷售售額竟然然超過了了2000萬元?？纯吹饺迫绱舜祟B強(qiáng)的的生命力力，潛意意識告訴訴我這個個產(chǎn)品是是藏在深深山里的的一塊“玉玉”，缺缺的只是是雕琢?！澳阒酪灰话阈幼訋讞l腿腿嗎？”蒙蒙山銷售售總監(jiān)問問我。我我摸棱兩兩可的回回答：“好好象八根根。”“一一般蝎子子的確是是八只腳腳，而我我們蒙山山的蝎子子是十只只，更神神奇的是是只有蒙蒙山北坡坡

4、的蝎子子十只腳腳?！苯咏酉聛?，他他向我羅羅列了一一堆蒙山山全蝎酒酒的功效效，我最最感興趣趣的是祛祛除風(fēng)濕濕，因為為我老爸爸關(guān)節(jié)炎炎已經(jīng)多多年了。我我要讓老老爸親身身感受產(chǎn)產(chǎn)品是不不是有效效，沒想想到老爸爸喝完不不到一小小時關(guān)節(jié)節(jié)疼痛就就明顯減減輕了。這這個神奇奇的產(chǎn)品品吸引了了我，成成了我們們后來合合作的動動力。差異化奠定定黑馬超超凡基因因中國勁酒、椰椰島鹿龜龜、致中中和、 HYPERLINK t _blank 張張裕三鞭鞭等保健健酒領(lǐng)頭頭品牌在在瓜分著著中國市市場， HYPERLINK t _blank 五五糧液等等著名白白酒企業(yè)業(yè)大張旗旗鼓的進(jìn)進(jìn)軍保健健酒，中中國保健健酒新秀秀持酒、將將就

5、酒等等同城兄兄弟發(fā)展展勢頭咄咄咄逼人人。全蝎蝎酒如何何從中國國50000多個個品牌混混戰(zhàn)中脫脫穎而出出？在隨后的中中國保健健酒調(diào)研研報告出出爐后，結(jié)結(jié)合消費費者、競競爭對手手和全蝎蝎酒本身身，合效效策劃機(jī)機(jī)構(gòu)確定定了全蝎蝎酒的差差異化戰(zhàn)戰(zhàn)略，從從產(chǎn)品名名稱、主主要原料料、包裝裝形式、功功效定位位四方面面與對手手區(qū)隔，樹樹立全蝎蝎酒和風(fēng)風(fēng)濕酒細(xì)細(xì)分市場場的專業(yè)業(yè)品牌形形象，確確立了打打造“中中華全蝎蝎第一酒酒”和“中中國風(fēng)濕濕第一酒酒”的“雙雙一”戰(zhàn)戰(zhàn)略目標(biāo)標(biāo)。名稱差異：十足全全蝎，個個性十足足。作為為全國品品牌，品品牌名稱稱顯得相相當(dāng)重要要。一個個好品牌牌名稱，不不但要易易于傳播播、無歧歧義，

6、而而且還要要與競爭爭對手形形成區(qū)隔隔。原有有名稱“蒙蒙山全蝎蝎”，具具有一定定區(qū)域局局限性，而而且沒有有任何品品牌防御御。“蒙蒙山”是是山東的的第二高高峰，在在山東省省內(nèi)小有有名氣，但但走出山山東幾乎乎無人知知曉，必必然會阻阻礙其全全國傳播播。另外外，“蒙蒙山”盡盡管商標(biāo)標(biāo)歸該公公司所有有，但由由于是山山名，當(dāng)當(dāng)?shù)卦S多多小企業(yè)業(yè)也會打打擦邊球球、借勢勢跟風(fēng)。結(jié)結(jié)合原料料的差異異，合效效策劃把把該產(chǎn)品品更名為為“十足足全蝎”酒酒。兩層層含義，一一、主要要原料采采用十個個腳的全全蝎，與與眾不同同；二、“十十足”給給人以力力量和完完美的心心理暗示示，對產(chǎn)產(chǎn)品功效效有一定定暗示作作用。目目前該產(chǎn)產(chǎn)品的

7、名名稱、象象征圖形形和外觀觀設(shè)計都都做了商商標(biāo)或?qū)＠Ｗo(hù)護(hù)，以防防競爭對對手效仿仿。原料差異：特有全全蝎，罕罕見有效效。綜觀觀中國保保健酒，主主配料一一般就是是中草藥藥或動物物器官，但但在國內(nèi)內(nèi)以蝎子子為主原原料的保保健酒，十十足全蝎蝎酒是第第一個。在在前期的的消費者者調(diào)研中中，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)消費者者對蝎子子并不陌陌生，對對其功效效十分了了解，這這會大大大減少科科普費用用和時間間。于是是，合效效策劃突突出強(qiáng)調(diào)調(diào)了十足足全蝎酒酒原料的的罕見和和效果兩兩大差異異化賣點點。十足足全蝎酒酒的主要要解說詞詞如下：全蝎俗稱蝎蝎子，是是一種名名貴昆蟲蟲藥材。其其中，革革命老區(qū)區(qū)沂蒙山山特產(chǎn)的的“十足足”全蝎蝎最為

8、珍珍貴（個個大、體體肥、毒毒盛），藥藥效是普普通八足足蝎的八八倍。十十足全蝎蝎體內(nèi)含含有人體體所必需需的177種氨基基酸，114種微微量元素素。十足足全蝎酒酒，以蒙蒙山十足足全蝎和和多種中中草藥為為配方，用用蒙山礦礦泉和五五糧醇釀釀而成，是是國家保保健專利利產(chǎn)品，按按照GMMP高標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)產(chǎn)條件精精心釀造造。經(jīng)常常飲用會會精力充充沛，增增強(qiáng)免疫疫，有效效祛除風(fēng)風(fēng)濕、排排除毒素素。包裝差異：實體贈贈送，開開創(chuàng)先河河。由于于保健品品行業(yè)的的夸大宣宣傳和管管理混亂亂，中國國保健品品面臨前前所未有有的信任任危機(jī)。許許多消費費者對保保健品的的原料和和功效產(chǎn)產(chǎn)生質(zhì)疑疑。為打打消消費費者的不不信任，十十足全

9、蝎蝎酒開行行業(yè)之先先河，在在透明玻玻璃瓶中中贈送了了兩只“十十足全蝎蝎”。消消費者不不僅很直直觀的看看到了里里面的真真材實料料，還增增加了好好奇性。在在全國 HYPERLINK t _blank 糖糖酒會上上，許多多代理商商都親手手拿起瓶瓶子，細(xì)細(xì)細(xì)端詳詳十足全全蝎。功效差異：準(zhǔn)確定定位，細(xì)細(xì)分功效效。在中中國保健健酒的混混戰(zhàn)中，幾幾乎所有有保健酒酒的功效效都集中中在了“壯壯陽補(bǔ)腎腎”上；但在消消費者的的調(diào)研中中，合效效策劃發(fā)發(fā)現(xiàn)消費費者呼喚喚新功能能出現(xiàn)。不不僅男人人需要保保健酒，許許多中老老年婦女女同樣需需要保健健酒。調(diào)調(diào)研中還還發(fā)現(xiàn)：50.72%的消費費者認(rèn)可可蝎子的的“祛風(fēng)風(fēng)濕”功功能

10、，660.887%的的消費者者認(rèn)可蝎蝎子的解解毒功能能。在科科學(xué)分析析的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，十十足全蝎蝎酒果斷斷的放棄棄了“壯壯陽補(bǔ)腎腎”市場場，選擇擇了差異異化定位位“免疫疫強(qiáng)身，祛祛濕解毒毒”?！懊饷庖邚?qiáng)身身”的模模糊定位位是為適適應(yīng)當(dāng)前前保健酒酒的消費費習(xí)慣，擴(kuò)擴(kuò)大消費費人群，讓讓健康人人把十足足全蝎酒酒當(dāng)作日日常養(yǎng)生生酒?！办铎顫窠舛径尽?，個個性鮮明明地突出出了它的的獨有功功效。在在功效定定位準(zhǔn)確確的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，主主題 HYPERLINK t _blank 廣告告語選擇擇了“每每天一杯杯，精力力十足”。 HYPERLINK t _blank 廣告語中的“十足”與產(chǎn)品名稱相呼應(yīng)，進(jìn)一步突出了產(chǎn)品的差

11、異化。產(chǎn)品好比企企業(yè)的孩孩子，同同樣是孩孩子但出出生后的的成就會會有很大大差距。同同樣都是是產(chǎn)品，在在上市后后會出現(xiàn)現(xiàn)天壤之之別，關(guān)關(guān)鍵是出出生前的的基因不不同。在在產(chǎn)品上上市前，好好比懷孕孕期間，要要做好市市場調(diào)研研、品牌牌定位、競競爭策略略、核心心賣點提提煉等基基礎(chǔ)工作作。十足足全蝎酒酒后來在在全國 HYPERLINK t _blank 糖糖酒會上上之所以以一鳴驚驚人，是是因為在在幕后進(jìn)進(jìn)行了許許多產(chǎn)品品基因改改造工作作。以小搏大讓讓黑馬脫脫穎而出出全國 HYPERLINK t _blank 糖酒會會是中國國食品第第一大會會，但招招商效果果年年下下降，業(yè)業(yè)內(nèi)把它它戲稱為為“吃喝喝會”、“燒

12、燒錢秀”。其其實，并并非 HYPERLINK t _blank 糖酒酒會的招招商功能能下降，而而是企業(yè)業(yè)的招商商思路需需要調(diào)整整。十足足全蝎酒酒在會上上首次亮亮相，投投入費用用只有十十幾萬，而而完成了了30000多萬萬元定單單。其以以小搏大大的經(jīng)驗驗值得借借鑒?！柏敻惶貐^(qū)區(qū)”合作作的誘惑惑。合作作模式是是招商成成敗的關(guān)關(guān)鍵。從從十足全全蝎酒三三年規(guī)劃劃來看，樣樣板市場場成為招招商的關(guān)關(guān)鍵點。在在來不及及親自打打造樣板板市場的的情況下下，十足足全蝎酒酒選擇了了與代理理商共同同打造樣樣板市場場。一方方面，通通過樣板板市場積積累經(jīng)驗驗，探索索出一套套成熟的的推廣模模式；另另一方面面，為明明年的大大規(guī)

13、模招招商打下下堅實基基礎(chǔ)。合合效策劃劃為十足足全蝎酒酒提出了了“財富富特區(qū)”合合作模式式。全國國只找五五個樣板板市場，對對加盟代代理商的的資格進(jìn)進(jìn)行審核核，給予予“首批批進(jìn)貨額額1000%市場場返換”的的特殊政政策支持持，由咨咨詢公司司、廠家家和商家家三方共共同打造造樣板市市場。該該模式提提高了代代理商的的信心，也也顯示出出了廠家家做品牌牌的決心心，幫助助了十足足全蝎酒酒的其它它合作模模式的成成功簽約約。 HYPERLINK t _blank 軟文成為一一把招商商暗器。 HYPERLINK t _blank 糖酒會上的廠商來去匆匆，在展位如林的現(xiàn)場，許多展位并不能進(jìn)入代理商的視野。會前宣傳能夠

14、提高展覽的效果。十足全蝎酒除在食品專業(yè)刊物新食品和 HYPERLINK t _blank 糖煙酒周刊上會前刊登平面招商廣告外，還在刊物和網(wǎng)站上發(fā)表了幾篇招商 HYPERLINK t _blank 軟文。專家對十足全蝎酒的深度分析，讓代理商更深入的了解了產(chǎn)品，也起到了“潤物細(xì)無聲”的說服作用?！耙话胭M用用”八成成效果。展會位置的選擇是決定展覽效果的另一關(guān)鍵。合效策劃作為一個全程輔導(dǎo)的營銷咨詢機(jī)構(gòu)，不但全程參與了 HYPERLINK t _blank 糖酒會，而且連會前的展位的選擇都親自參與，幫助客戶用一半的錢達(dá)到了八成的效果。正月初五飛抵成都，利用展覽公司急于簽約的心理和當(dāng)?shù)亓己玫年P(guān)系，只租了黃

15、金位置一半的面積。如果不采用“一半”的技巧，客戶預(yù)定的費用可能無法選擇第一黃金位置，那效果肯定打折扣。在最熱點賓館西藏飯店一樓的黃金通道，租了最靠近大門人氣最旺區(qū)的一半，在新國際會展中心租了面向大門的一半特展區(qū)，而總共費用還不到五萬元。開展后，良好的位置加上個性化的布展讓十足全蝎酒展位人滿為患。 HYPERLINK t _blank 糖酒會中的的“蝙蝠蝠俠”。 HYPERLINK t _blank 糖酒會上有上萬個展位，在布展上必須有個性。十足全蝎酒的標(biāo)準(zhǔn)色咖啡紅高雅而與眾不同，標(biāo)志上的蝎子吸引了眾多參觀者的眼球，樣品里的實物讓許多代理商駐足觀看。除這些細(xì)節(jié)外，用象征圖形設(shè)計的“蝙蝠俠”式的披風(fēng)賺足了眼球，成為 HYPERLINK t _blank 糖酒會上戶外流動宣傳最靚的風(fēng)景線（如圖）。微型樣品被被收藏回回家。 HYPERLINK t _blank 糖糖酒會上上的宣傳傳品琳瑯瑯滿目，一一般都印印刷設(shè)計計精美，但但絕大多多數(shù)都被被代理商商現(xiàn)場扔扔進(jìn)垃圾圾桶或者者丟棄在在下榻賓賓館。十十足全蝎蝎酒在 HYPERLINK t _blank 糖糖酒會上上反其道道而行之之，專門門制作了了一萬瓶瓶50MML樣品品酒，當(dāng)當(dāng)場贈送送。該微微型酒為為現(xiàn)場聚聚集人氣氣、品嘗嘗和宣傳傳立下了了汗馬功功勞，而