匯仁集團(tuán)案例分析

1、匯仁集團(tuán)案例總結(jié)人：藺益 2匯仁概況行業(yè)：醫(yī)藥藥、保健健品長遠(yuǎn)定位：健康產(chǎn)產(chǎn)業(yè)，按按產(chǎn)業(yè)鏈鏈拓展目前主打產(chǎn)產(chǎn)品：匯匯仁腎寶寶、烏雞雞白鳳丸丸自19944年正式式轉(zhuǎn)入制制藥行業(yè)業(yè)以來，匯匯仁取得得了長足足發(fā)展年份94 995 96 997 98 988 2200002001（預(yù)預(yù)計(jì)）銷售收入3200萬萬 62200萬萬 90000萬萬 33億 5億億 10.5億 115億15億創(chuàng)業(yè)期高速成長期期？治理結(jié)構(gòu)1、總體股股權(quán)狀況況：陳家家六兄妹妹平均股股份，董董事會(huì)亦亦由陳家家兄妹組組成。但但實(shí)際具具有經(jīng)營營企業(yè)能能力的只只有陳年年代和陳陳冰郎二二人。其其它人均均未參與與實(shí)際運(yùn)運(yùn)營。2、經(jīng)營層層：董事

2、事長兼總總裁 陳陳年代 副總裁裁 陳冰冰郎 主主管研發(fā)發(fā)、營銷銷等 但實(shí)際際上兄弟弟二人并并無十分分明確的的分工3、核心管管理人員員：生產(chǎn)產(chǎn)部負(fù)責(zé)責(zé)人 主管管全面生生產(chǎn)、質(zhì)質(zhì)量等工工作，生生產(chǎn)工人人約20000人人 營銷部部負(fù)責(zé)人人 主管全全面營銷銷工作，營營銷系統(tǒng)統(tǒng)約30000人人三、非集團(tuán)團(tuán)化企業(yè)業(yè)群的架架構(gòu)目前以匯仁仁冠名的的企業(yè)包包括：匯匯仁制藥藥 匯仁藥藥業(yè) 匯仁集集團(tuán) 匯仁營營銷 匯仁科科研營銷銷所有企業(yè)均均是平行行關(guān)系1、目前的的核心企企業(yè)：中中外合資資匯仁制制藥有限限公司這是最早成成立的，屬屬假合資資，是為為了歸避避政策限限制（119933年）外外方占225%股股份，固固定回報(bào)

3、報(bào)率，不不參與經(jīng)經(jīng)營，合合作期滿滿撤銷（明明年期滿滿）。2、其它企企業(yè)成立立主要原原因是政政府搶奪奪稅收資資源的結(jié)結(jié)果；也也有部分分是為歸歸避其它它政策限限制，如如設(shè)立營營銷分公公司；還還有部分分企業(yè)是是基于資資本運(yùn)作作目的成成立的。3、圖示匯仁制藥公司匯仁制藥公司外 商陳氏家族（六兄妹）匯仁科研營銷匯仁藥業(yè)匯仁集團(tuán)匯仁營銷生產(chǎn)部營銷部車間營銷分公司行政部、人力資源部、企業(yè)文化中心、法條部、保衛(wèi)部、發(fā)展部（基建）、財(cái)務(wù)部、財(cái)務(wù)總監(jiān)部、營銷部、證券部、研發(fā)部、質(zhì)檢部四、營銷系系統(tǒng) 11、總體體架構(gòu)營銷部營銷部市場(chǎng)部監(jiān)審部銷售部評(píng)議中心調(diào)研中心調(diào)研中心調(diào)研中心調(diào)研中心30人下設(shè)九個(gè)大九（三北三中三

4、南）、75個(gè)分公司，1000個(gè)執(zhí)行部，共2000多人2、市場(chǎng)部部（1）調(diào)研研中心：負(fù)責(zé)組組織或?qū)崒?shí)施各類類調(diào)研，為為決策提提供依據(jù)據(jù)。中心心設(shè)主任任一名，共共五人。市場(chǎng)、產(chǎn)品品方面的的調(diào)研國家政策、產(chǎn)產(chǎn)業(yè)、競(jìng)競(jìng)爭者調(diào)調(diào)研客戶咨詢與與回訪 calll ccentter 電話回回訪 終端員員回訪（消消費(fèi)者、零零售點(diǎn)等等）一般每年會(huì)會(huì)有幾次次大的調(diào)調(diào)研活動(dòng)動(dòng)，委托托專業(yè)公公司去做做。一些些小的調(diào)調(diào)研自己己組織做做。（2）媒介介中心：負(fù)責(zé)媒媒介的分分析、投投入與監(jiān)監(jiān)督。中中心設(shè)主主任、分分總級(jí)文文員、一一般文員員各一名名。九個(gè)個(gè)銷售大大區(qū)的文文員配合合。在國內(nèi)有數(shù)數(shù)據(jù)分析析支持的的媒介，主主要是全全國

5、四五五十家主主要電視視臺(tái)的分分析與投投放策略略，確定定投多少少錢，如如何投，該該工作目目前與實(shí)實(shí)力媒體體合作。沒有數(shù)據(jù)支支持的媒媒介，主主要是各各地方電電視臺(tái)及及紙質(zhì)媒媒介，由由各地分分公司經(jīng)經(jīng)理在媒媒介中心心指導(dǎo)下下負(fù)責(zé)運(yùn)運(yùn)作。媒介監(jiān)播：與廣州州康賽合合作（注注：廣州州康賽已已與央視視索扶利利合并，是是中國最最大的）（3）品牌牌管理中中心：負(fù)負(fù)責(zé)廣告告內(nèi)容的的設(shè)計(jì)、創(chuàng)創(chuàng)意（廣廣告訴求求）。包包括：平平面創(chuàng)意意組：平平面廣告告、報(bào)紙紙廣告、戶戶外廣告告、宣傳傳品，共共9人；影視創(chuàng)創(chuàng)意組：電視媒媒體的創(chuàng)創(chuàng)意與制制作，共共3人。品牌中心曾曾設(shè)產(chǎn)品品經(jīng)理，但但運(yùn)行后后發(fā)現(xiàn)產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)理理對(duì)人的的素質(zhì)要要

6、求太高高，無法法實(shí)現(xiàn)。（4）計(jì)劃劃中心：相當(dāng)于于市場(chǎng)部部部長秘秘書，負(fù)負(fù)責(zé)確定定總體營營銷策略略，包括括費(fèi)用計(jì)計(jì)劃、控控制、宣宣傳組合合等。3、銷售部部設(shè)部長、部部長助理理、文員員各一名名。九大大區(qū)管理理機(jī)構(gòu)（大大區(qū)經(jīng)理理、主任任、文員員各一名名）也在在銷售部部機(jī)關(guān)辦辦公。合合計(jì)共330人。職責(zé)：負(fù)負(fù)責(zé)貨物物的計(jì)劃劃、倉儲(chǔ)儲(chǔ)、發(fā)運(yùn)運(yùn)、回款款等工作作，即負(fù)負(fù)責(zé)整個(gè)個(gè)貨物流流轉(zhuǎn)系統(tǒng)統(tǒng)；銷售隊(duì)隊(duì)伍的行行政管理理；宣傳策策略的執(zhí)執(zhí)行。銷售系統(tǒng)的的架構(gòu)：（1）執(zhí)行行部：是是銷售的的基本單單元，由由執(zhí)行經(jīng)經(jīng)理負(fù)責(zé)責(zé)。一般般兩三個(gè)個(gè)縣設(shè)一一執(zhí)行部部，大縣縣、地級(jí)級(jí)市等一一縣（市市）設(shè)一一執(zhí)行部部。較大大的執(zhí)

7、行行部下面面會(huì)分設(shè)設(shè)業(yè)務(wù)主主辦，如如北京執(zhí)執(zhí)行部下下設(shè)6個(gè)個(gè)主辦，兩兩人一組組。 目目前全國國有9990多個(gè)個(gè)執(zhí)行部部，每個(gè)個(gè)執(zhí)行部部一般22人。有有一百多多個(gè)執(zhí)行行部下設(shè)設(shè)業(yè)務(wù)主主辦，共共有主辦辦4000多人。（2）分公公司：99-155人執(zhí)行行部合為為一個(gè)分分公司，目目前全國國有755家分公公司。分分公司設(shè)設(shè)分總、 分銷經(jīng)經(jīng)理（相相當(dāng)于副副總）及及會(huì)計(jì)、出出納。省省分城市市還配有有一名市市場(chǎng)經(jīng)理理（相當(dāng)當(dāng)于副總總，主管管廣告等等）。（3）大區(qū)區(qū)：三四四個(gè)省合合起來為為一大區(qū)區(qū)，管轄轄6-110個(gè)分分公司，目目前有99大區(qū)，設(shè)設(shè)大區(qū)經(jīng)經(jīng)理、大大區(qū)主任任、文員員各一名名。銷售系統(tǒng)各各崗位職職責(zé)

8、：（1）執(zhí)行行經(jīng)理：分銷（對(duì)對(duì)批發(fā)商商）和促促銷（銷銷售工作作）包括批發(fā)商商的考察察、選擇擇、授信信額度、發(fā)發(fā)貨、管管理、回回款等。另另外還有有定位工工作。但但目前該該職能已已弱化，一一般宣傳傳不由當(dāng)當(dāng)?shù)貋碜鲎?，不做做低?jí)的的宣傳。（2）分公公司總經(jīng)經(jīng)理：全全面負(fù)責(zé)責(zé)分公司司的行政政、人事事、宣傳傳、銷售售、公共共關(guān)系等等。負(fù)責(zé)分公司司在當(dāng)?shù)氐氐牧⒆阕銌栴}，如如與政府府機(jī)關(guān)的的關(guān)系等等。負(fù)責(zé)分公司司業(yè)務(wù)的的發(fā)展（3）大區(qū)區(qū)經(jīng)理：負(fù)責(zé)大大區(qū)全面面業(yè)務(wù)。 大區(qū)區(qū)主任：側(cè)重于于市場(chǎng)策策劃，要要根據(jù)各各地實(shí)際際情況確確定。大大區(qū)主任任由大區(qū)區(qū)經(jīng)理和和市場(chǎng)部部共同考考核。4、監(jiān)審部部負(fù)責(zé)對(duì)各分分公司監(jiān)監(jiān)

9、察審計(jì)計(jì)工作，主主要是經(jīng)經(jīng)濟(jì)帳監(jiān)監(jiān)審，共共30人人，兩人人為一組組，設(shè)主主任一名名。（1）監(jiān)察察：貪污污挪用等等違規(guī)行行為。（2）審計(jì)計(jì)：財(cái)務(wù)務(wù)審查。5、評(píng)議中中心職責(zé)：銷銷售人員員對(duì)監(jiān)審審部審計(jì)計(jì)結(jié)果不不同意，以以及其它它必要情情況下，進(jìn)進(jìn)行復(fù)查查復(fù)議；收集執(zhí)執(zhí)行經(jīng)理理對(duì)上層層的意見見，主要要是能否否公開、公公平、公公正的處處理問題題，側(cè)重重于品德德方面，秘秘密工作作。目的在于安安撫銷售售人員，扼扼制行政政管理人人員不公公正行為為。半年年評(píng)議一一次。6、銷售系系統(tǒng)管理理人員職職級(jí)（1）職級(jí)級(jí)序列（公公司所有有管理人人員）1序 2序序3序 4序序5序 6序序7序 8序序辦事員級(jí)主辦級(jí)主任級(jí)高管

10、層每一序又分分為200級(jí)（2）營銷銷假系統(tǒng)統(tǒng)職級(jí)序序列1-2序3-4序5-6序7序8序執(zhí)行經(jīng)理業(yè)務(wù)主辦一般文員分銷經(jīng)理市場(chǎng)經(jīng)理主辦級(jí)文員員大區(qū)主任分總分總級(jí)文員員市場(chǎng)部所屬屬四個(gè)部部門的主主任九大區(qū)經(jīng)理理營銷部長市場(chǎng)部長銷售部長基層中層高管層五、企業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略1、戰(zhàn)略目目標(biāo)：220055年實(shí)現(xiàn)現(xiàn)銷售收收入500億。2、業(yè)務(wù)定定位：健健康產(chǎn)業(yè)業(yè)，以產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈拓拓展。3、具體業(yè)業(yè)務(wù)方向向選擇：（a）OTTC（非非處方藥藥）及保保健品：估計(jì)220055年可做做到200-300億。（b）處方方藥：目目前有一一些普藥藥，但銷銷量很少少。（c）GAAP基地地（中藥藥原材料料種植）：已購地地皮，正正在運(yùn)作作。（d）醫(yī)藥藥銷售（批批發(fā)業(yè)務(wù)