《營(yíng)銷培訓(xùn)課程大綱》

1、銷售人員培訓(xùn)課程大綱【內(nèi)容大綱】課程單元第一模塊樹立目標(biāo)，積極工作單元內(nèi)容營(yíng)銷人員應(yīng)該具備的 10 個(gè)心態(tài)1. 做銷售要有強(qiáng)烈的企圖心 成功的欲望2. 做銷售不要總是為了錢 有理想3. 拜訪量是銷售工作的生命線 勤奮4. 具備“要性”和“血性” 激情5. 世界上沒(méi)有溝通不了的客戶 自信6. 先“開槍”后“瞄準(zhǔn)” 高效執(zhí)行7. 不當(dāng)“獵手”當(dāng)“農(nóng)夫” 勤懇8. 堅(jiān)持不一定成功，但放棄一定失敗 執(zhí)著9. 勝則舉杯相慶，危則拼死相救 團(tuán)結(jié)10. 今天的努力，明天的結(jié)果 有目標(biāo)積極的心態(tài)作業(yè)：小劉的目標(biāo)設(shè)計(jì)的怎樣？你的目標(biāo)是什么？營(yíng)銷人員應(yīng)樹立的觀念第二模塊提升觀念，加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力市場(chǎng)觀念競(jìng)爭(zhēng)觀念貢獻(xiàn)觀念

2、服務(wù)觀念開拓觀念應(yīng)變觀念系統(tǒng)觀念信息觀念時(shí)間觀念素質(zhì)觀念案例分享：某投資集團(tuán)客戶服務(wù)措施互動(dòng)探討如何有效修煉自己的市場(chǎng)觀念？講師指導(dǎo)，學(xué)員各抒己見，展開互動(dòng)討論什么是服務(wù)素養(yǎng)優(yōu)秀客戶服務(wù)人員的關(guān)鍵特質(zhì)提升服務(wù)團(tuán)隊(duì)協(xié)作服務(wù)心態(tài)第三模塊服務(wù)禮節(jié)，取信于客戶第一：主動(dòng)服務(wù)第二：微笑服務(wù)第三：快樂(lè)心態(tài)第四：感恩心態(tài)第五：以客為尊四大服務(wù)職業(yè)心態(tài)修煉建立主動(dòng)“心”培養(yǎng)責(zé)任“感”形成團(tuán)隊(duì)“氣”引動(dòng)求變“意”，儀態(tài)是一種“無(wú)聲的語(yǔ)言”你的微笑價(jià)值站姿、行、坐、蹲有效手勢(shì)儀表禮儀應(yīng)注意：注意容貌的修飾、注意舉止、注意表情。著裝的具體規(guī)范著裝要考慮場(chǎng)合服務(wù)著裝訓(xùn)練：職業(yè)性的微笑（露齒與不露齒訓(xùn)練）其他服務(wù)禮儀：

3、電話禮儀、握手禮儀、交談禮儀如何做好售后服務(wù)客戶投訴處理反應(yīng)及時(shí)讓客戶滿意我麻木了”點(diǎn)評(píng)： 都說(shuō)“服務(wù)不是人做的，是人才做的習(xí)慣。客戶服務(wù)規(guī)范與關(guān)鍵，探討（小組討論）第四模塊客服銷售人才的五項(xiàng)修煉、親和力微笑的魅力、表達(dá)力口才的風(fēng)采、思考力沒(méi)有不可能、傾聽力會(huì)聽會(huì)說(shuō)、行動(dòng)力行動(dòng)有步驟成功的八大秘訣之一：目標(biāo)清晰成功的八大秘訣之二：提供結(jié)果2溝通從心開始 認(rèn)識(shí)你自己溝通的五個(gè)心（心態(tài)部分）知己知彼，提升溝通力“容盡天下難容之事”寬容的心測(cè)試你的溝通能力狀況3什么是溝通3言傳達(dá)信息，聲音語(yǔ)言傳達(dá)感覺，肢體語(yǔ)言傳達(dá)態(tài)度溝通的N1）聽的技巧聽事實(shí)、觀點(diǎn)、見議，怎么去聽？（互動(dòng)讓學(xué)員課上練習(xí)，掌握說(shuō)的藝

4、術(shù)）說(shuō)的技巧（回應(yīng)性話術(shù)）復(fù)述感性回應(yīng)例同隱喻先跟后帶問(wèn)的技巧（開放式和封閉式提問(wèn)）溝通的步驟步驟一、事前準(zhǔn)備步驟二、確認(rèn)需求步驟三、闡述觀點(diǎn)步驟四、處理異議步驟五、達(dá)成共識(shí)溝通風(fēng)格測(cè)試：認(rèn)識(shí)四種風(fēng)格 1234互動(dòng)討論：這四類客戶你該如何溝通？情景模擬設(shè)置一個(gè)場(chǎng)景，學(xué)員分組進(jìn)行溝通情景模擬演練，英斯捷講師給予指導(dǎo)。第五模塊客戶維護(hù)，持續(xù)發(fā)展客戶關(guān)系維護(hù)一、客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ)是讓客戶從“滿意”到“高興”1.理分析2.如何不斷的去發(fā)現(xiàn)和滿足客戶期望3.善于傾聽客戶的意見和建議如何實(shí)行項(xiàng)目跟進(jìn)4.計(jì)劃與客戶的共同體驗(yàn)及交流活動(dòng)5.滿意度6.能夠與客戶進(jìn)行有效的溝通客戶關(guān)系的溝通策略與技巧8.有效溝通

5、的最高境界如何讓客戶感到舒服9.內(nèi)在需求10.如何挖掘客戶的內(nèi)在需求二、客戶關(guān)系管理的最終目標(biāo)是讓客戶從“高興”到“感動(dòng)”1.認(rèn)識(shí)客戶忠誠(chéng)及其價(jià)值2.幫助客戶擁有愉悅是建立客戶忠誠(chéng)的關(guān)鍵3.使客戶產(chǎn)生信賴是建立客戶忠誠(chéng)的終點(diǎn)第六模塊4.如何超越客戶的期望贏得忠誠(chéng)的萬(wàn)能鑰匙5.如何建立客戶聯(lián)盟，幫助客戶成功7.客戶關(guān)系的五星級(jí)管理互動(dòng)討論案例分析工作人員的銷售“五步”法提升訓(xùn)練第一步、接近客戶1、接近準(zhǔn)備的意義及準(zhǔn)備的內(nèi)容2、有效的接近方法產(chǎn)品接近法介紹接近法社交接近法贊美接近法利益接近法求教接近法問(wèn)題接近法案例分享與實(shí)戰(zhàn)演練 銷售面談是什么第銷售面談的階段銷售面談的步驟及要素12.3.4.5.

6、6. 成交客戶交往禮儀與技巧第三步、產(chǎn)品介紹與產(chǎn)品演示你在賣什么？客戶希望購(gòu)買什么？創(chuàng)造業(yè)績(jī)銷售能力提升 產(chǎn)品介紹技巧1、銷售的語(yǔ)言設(shè)計(jì)與開發(fā)；2服務(wù)特點(diǎn) 產(chǎn)品/服務(wù)優(yōu)勢(shì) 客戶得到的益處 如何證明；3、介紹產(chǎn)品的FAB4、銷售語(yǔ)言的模板設(shè)計(jì)；作業(yè)與演練第四步、客戶分析與異議解除1、 客戶的性格類型與分析2、有效的解除客戶異議的技巧異議是由銷售人員產(chǎn)生的異議的主要類別：1、無(wú)購(gòu)買需要的異議、資金的異議、產(chǎn)品的異議、時(shí)間的異議循環(huán)給予信心案例分析與應(yīng)用練習(xí)第五步、有效成交的利器與方法1、準(zhǔn)備1、準(zhǔn)備調(diào)整情緒，達(dá)到巔峰狀態(tài)建立信賴感及其步驟探詢需求直接發(fā)問(wèn)技巧 背景問(wèn)題難點(diǎn)問(wèn)題2、 有效成交的語(yǔ)言設(shè)計(jì)講出產(chǎn)品的三個(gè)利益問(wèn)客戶“感覺怎么樣？” 嫌貨才是買貨人 “為什么”和“除此之外”請(qǐng)客戶簽名腦力激蕩法：與客戶達(dá)成合作互動(dòng)討論：你是如何做銷售工作的？頭腦風(fēng)暴【課程目標(biāo)】2 課時(shí)）【課程目標(biāo)】1：挖掘和調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員內(nèi)心工作驅(qū)動(dòng)力2：提升團(tuán)隊(duì)客戶服務(wù)水平，掌握服務(wù)的方法3：提升服務(wù)禮儀，塑造服務(wù)型企業(yè)良好的服務(wù)形象【課程特點(diǎn)】4：掌握融合營(yíng)銷能力，提升銷售人員銷售能力【課程特點(diǎn)】1.掌握實(shí)戰(zhàn)工具，提高商務(wù)溝通，打造高效簽單能力，提高銷售業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向。2.以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從流程方法話術(shù)，三層次逐級(jí)展開，確保學(xué)員聽著激動(dòng)，想著沖動(dòng)，實(shí)際會(huì)用，使銷售人員