銷售話術培訓10.19日更新

1、4/4銷售話術練習0）我要考慮考慮太好了，想考慮證明您有興趣這么重要的事情你需要和別人商量嗎?太棒了，欣賞你這么有主見你不會趕我走吧您最想考慮的第一件事是什么呢?是錢的問題嗎？當客戶說“我要考慮考慮, “讓我想一想”時,你該怎么辦？XX經理,先生，小姐，你說要考慮一下（可參考以下幾種方式回答）1、你是對IE展不感覺興趣,搪塞（應付）一下我,哈哈，還是你的確有意向參展,真的需要考慮一下？、如果你對我們的展會不感興趣，你不會說要考慮一下的，對嗎3、太好了，想考慮證明您有興趣、您最想考慮的第一件事是什么呢?5、請問你在哪些方面需要考慮呢?(或你的疑惑是什么？)我希望盡可能的幫到您，你是對IE展的規(guī)模

2、、服務,還是對展位的價格有異議呢?還是我剛才漏講了哪些呢？02）你們展會價格太貴太貴了是顧客的口頭禪價值法-E展能為你帶來巨大的利益A）IE展是你展示自身實力、展示你產品的平臺,通過展會提供的信息和渠道,宣傳你的產品.企業(yè)可以在很短的時間嬀直接溝通，將產品的信息發(fā)送給特定的客戶；B） 塑造貴公司品牌,培養(yǎng)品牌文化；C） 促進產品銷售；） 會見新老客戶，與客戶保持良好的合作關系;E） 建立在市場中的企業(yè)整體形象； 展會是生產商、批發(fā)商和分銷商進行交流、溝通和貿易的匯聚點，是其所代表行業(yè)的縮影,我們可以在展會中建立并維持與利益相關者的關系,建立在市場中的企業(yè)整體形象； F）為你制定下一步的發(fā)展戰(zhàn)略

3、提供依據； 通過展會期間的調查和觀察,你可以收集到有關競爭者、分銷商和新老顧客的信息，你能夠迅速、準確地了解國內外最新產品和發(fā)明的現狀與行業(yè)發(fā)展趨勢等,從而為你制定下一步的發(fā)展戰(zhàn)略提供依據； ) 成本低，據英聯邦展覽業(yè)聯合會調查，展會是優(yōu)于推銷員推銷、公關、廣告等手段的營銷中介體。通過一般渠道找到一個客戶,需要成本160元，而通過展會成本僅為45元. 品質法-好貨不便宜，便宜沒好貨(我想你一定聽到過)我們的展位的確很貴，你也知道只有好的產品才能賣出好的價格代價法沒有擁有這個產品帶來的損失（后果）省小錢，損失大錢;錯過了這么好的一次洽談交易的機會;現場成交潛在定單品牌塑造-如果法如果便宜你會買嗎

4、?（試探)如果價格低一點點，你今天能做決定嗎?如果我去幫你申請綁贈促銷(增值服務)你會同意嗎?分解法-通過分解感覺并不貴(比較）E一個標攤價格075元人民幣，而你的目標客戶的預期價是00元,這時你必須弄清楚你們之間的價格差是75元。大家可以針對價格差舉例說服客戶.03） 不如別的產品便宜許多人購買產品的時候會以三件事做評估:.最好的品質2。最佳的服務3最低的價格你也知道,市場上沒有任何一家企業(yè)能同時提供最好的品質、最佳的服務和最低的價格,當然也包括你們公司04） 超出預算1。一個管理完善的公司需要仔細的預算，因為預算是幫助公司達成利潤目標的重要工具，不是嗎?。為了達成結果,預算工具本身應該具有

5、彈性，你說是嗎？3。假如今天有一個產品能幫您帶來利潤和競爭力，作為決策者的您，您是要讓預算控制您還是您控制預算？ 05)我不需要1。感到意外，請說出原因2誰需要?讓顧客轉介紹3客剛開始也是，現在是我最棒的顧客，舉案例不相關我就不會給你打電話06)有過不愉快的經歷。向我說說.因噎廢食總不能因為噎著了就不吃飯了3.根源在哪里?4.我們不同-1我們不能把小麥當韭菜 2今天的事和過去的事不同。讓我們更好的開始7)不感興趣很多顧客剛開始也這么說,真的了解后就不這么說了?。?吃驚）你不會連公司利益都不關心吧?什么使您感興趣這么好的產品怎么會不感興趣呢?是我沒說清楚您能說說關鍵是啥原因嗎?我非常理解，你還沒

6、看到過我們展會的資料或你對我們的展會能為你帶來什么都不了解，讓你參展也實在是強人所難，你看我周二或周三來看看你，向你說明一下我們展會的情況可以嗎?）某某時候我再買某某時候你真的買嗎?那現在買和那個時候買有什么區(qū)別呢?到底真正的原因是什么？你知道現在買的好處嗎？你知道某某時候買的壞處嗎？為何不現在就行動呢？09)我要問某某人不問別人自己能決定嗎？換句話說你認可我們的產品了？換句話說你也會推薦我們的產品了?您對產品的品質、價格還有問題嗎?那我什么時候能一起跟您和某某人見面呢？10)經濟不景氣很多人說經濟不景氣，但是我們展會絕對不會讓不景氣困擾我們。我們要看到長期的機會而不是短期的挑戰(zhàn)，很多擁有財富

7、的人都是在不景氣的時候建立了他們的事業(yè)基礎。等待的代價是公司更昂貴的代價1）不想買了-顧客不想買為什么？我能問問為什么嗎？我什么地方做錯了？您對提高企業(yè)競爭力不再關心了嗎？今天還是永遠？如果是永遠我就非常不安了12)你說你們展會好,有保障，我為什么相信？公司從事本行業(yè)的歷史不是我說好，是多人說好,五百強企業(yè)都說好多種交通都可以達到目的，奔馳和自行車區(qū)別 “特別優(yōu)勢N個第一1)我沒時間我理解，我也總是時間不夠用，不過只要3分鐘，你就會相信，這是一個對你絕對重要的話題14） 我現在沒空XX，美國富豪洛克菲勒說過,每時間在錢上好好盤算，要比整整30天都工作來的重要,我們只需要花2分鐘時間,麻煩你定個

8、日子，選個你方便的時間，我星期一或星期二都會在你公司附近，我能在星期一下午或星期二上午來拜訪你一下嗎？15）寄份資料過來我們的資料都是精心設計的鋼要,必須配合銷售人員的說明客戶才能理解的更透徹,另外,每一個客戶參展的需求和想法都不一樣，我們可以針對你有一些個性化的服務，量體裁衣,你看我明天過去一次,你是上午方便還是下午方便?6）我們公司沒錢我知道只有你才最了解公司的賬務狀況,不過，現在做個全盤規(guī)劃,對將來才會最有利。我們現在開始選一種方法，用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤，這不是對未來最好的保障嗎？我愿意盡我個人的一已之力，我明天來拜訪你吧，你看是上午還是下午方便？1）我們再聯絡經理，也許你目前對我們的展會沒有太大的參展意愿，但我很樂意讓你多了解我們的展會,多關注