外貿(mào)核心銷售技巧

1、核心銷售技巧客戶的礙求/要求需 求基本需求客戶需要產(chǎn)品用于他們的業(yè)務(wù)；不 會(huì)被影響或不是輕易被影響激發(fā)購買欲望客觀/基于 情形的需求質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)、支持、可用性 等；選擇供應(yīng)商（我們，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）購買的決定因素情感需求可靠性；形彖/狀態(tài)；尊重；方便： 一切來自同一個(gè)源頭“好的直覺”客戶購買情景中的冰山理論事實(shí)（理性）-需求、價(jià)格、服務(wù)、規(guī)格-主要由我們公司的產(chǎn)品/服務(wù)滿足需要感覺（感性）-態(tài)度、信任、意見、經(jīng)驗(yàn)、感情關(guān)系、風(fēng)險(xiǎn)、文化-主要由銷售人員的人格 和人際交流技能滿足需要銷售就是使客戶信服我們的產(chǎn)品或服務(wù)的好處，從而付出行動(dòng)。價(jià)格太高背后的原因-客人壓價(jià).與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較-暫時(shí)不想買/沒有

2、需求（找理由拒絕）-超出預(yù)算-習(xí)慣性的說辭-品質(zhì)與價(jià)格不合-不信任sales/想得到其他好處銷售過程中有效的銷售拜訪原則-目標(biāo)明確與決策者和決策的影響者進(jìn)行討論 -提問問題而不是作陳述，避免作假設(shè)-根據(jù)客戶真實(shí)情況進(jìn)行呈現(xiàn)-證明你的產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)客戶是有益處的-找出所有的異議并加以處理-就承諾達(dá)成一致-保持主動(dòng)專業(yè)銷售拜訪的結(jié)構(gòu)接觸第一印彖：拜訪目的；時(shí)間安排；建立關(guān)系資料獲取資料；提出問題；探討“冰山”提議特性/利益；提供解決方案；配合需求決策何時(shí)成交；如何成交；獲得承諾“買”的過程以客戶為導(dǎo)向“賣”的過程以產(chǎn)品為導(dǎo)向DAPA銷售法D-Definition-定義客戶對(duì)您的產(chǎn)品/服務(wù)的需求A-A

3、cceptance-客戶認(rèn)可要求P-Proof-證明服務(wù)/產(chǎn)品能滿足客戶的要求A-Acceptance-客戶認(rèn)可證明1接觸階段：建立良好的第一印象有禮的問候著裝打扮-結(jié)實(shí)的握手-微笑-眼神的接觸-積極的開場(chǎng)-守時(shí)-誠(chéng)懇態(tài)度信心-名片的交換自我介紹好的開場(chǎng)白成功的OPA-從客戶利益的角度闡述會(huì)議的目標(biāo)(Objective)-說明會(huì)議的安排(Plan)-確保客戶對(duì)會(huì)議安排的認(rèn)可(Agreement)2資料階段：提問技巧問題的種類-公開中立型問題 6W+H ( why, when, what, where, who, which, how) -收集一般資料 -公開引導(dǎo)型問題 6W+H ( why,

4、when, what, where, who, which, how)-收集指定資料 一肯定型問題 Yes or No漏斗技巧-激勵(lì)客戶合作，去回答你的問題-用公開中立型問題以取得無偏見的回答/資料-用公開引導(dǎo)型問題對(duì)客戶的需求發(fā)掘得更深-用肯定型問題來確定客戶的準(zhǔn)確需求和自己的理解-總結(jié)客戶的需求-保險(xiǎn)問題并使客戶接受漏斗的探索步驟（舉例）公司-市場(chǎng)-產(chǎn)品-客戶-技術(shù)要求-我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手-預(yù)算或計(jì)劃-采購-決策流程和篩選準(zhǔn)則-個(gè) 人信息FOCA提問技巧FFact 針對(duì)事實(shí)問題了解客戶目前的狀況客戶有什么，缺什么O-Opinion .針對(duì)觀點(diǎn)或者意見問題了解客戶對(duì)其目前狀況的觀點(diǎn)與意見允許客戶

5、對(duì)其目前狀況作出自我評(píng)估CChange 針對(duì)變化問題識(shí)別客戶是否有改變其目前狀況的愿望確定他們希塑有何種解決方案，或?qū)?huì)采取什么樣的行動(dòng)A-Action埠f*對(duì)行動(dòng)問題確定雙方下一步的行動(dòng)使用不同的提問方法，可以從客人那獲知：采購需求、目前的供應(yīng)商、目標(biāo)價(jià)格（采購標(biāo)準(zhǔn)）、 采購頻率、客戶計(jì)劃、個(gè)人興趣愛好、公司規(guī)模/市場(chǎng)、決策人信息/決策過程3提議階段：特性-在產(chǎn)品和服務(wù)中所包含的任何事實(shí)利益-使用者從產(chǎn)品和服務(wù)中獲得的價(jià)值提出解決方案RFB介紹主要需求-說明能夠滿足需求的主要特性-提出您的“最好的證明”-說明主要利益-客戶 的承諾呈現(xiàn)提議的程序A.配合需求不同的客戶有不同的需求您的提議對(duì)不同

6、客戶具有不同的價(jià)值挑戰(zhàn)：根據(jù)客戶的獨(dú)特需求，清楚與針對(duì)性的表述產(chǎn)品或服務(wù)利益B.用證據(jù)使客戶信服證明所述利益能滿足他們的需求異議是指任何客戶在I I頭上或者身體上，顯示阻礙銷售過程的進(jìn)行。處理異議步驟暫停顯示出您在認(rèn)真對(duì)待“請(qǐng)告訴我具體情況” 對(duì)問題進(jìn)行公開式提問讓客戶說明全部的問題-“這就是您所有的顧慮嗎”-試著找出所有的問題鎖定客戶-“如果我們能解決這一問題，是否可以繼續(xù)”提出解決方案檢查：“您對(duì)我的回答/我們的解決方案滿意嗎”確認(rèn)細(xì)節(jié)-同意接受-您可以寫下一個(gè)內(nèi)部的服務(wù)協(xié)議或合同；行動(dòng)計(jì)劃異議的舉例質(zhì)量不穩(wěn)定-檢測(cè)方法，目前供貨商的品質(zhì)，卞游客戶的品質(zhì)需求，品質(zhì)哪里不穩(wěn)定，提 高品質(zhì)會(huì)合

7、作嗎，其他指標(biāo)是否達(dá)標(biāo)起定量太高-需求多少，市場(chǎng)行情，消費(fèi)市場(chǎng)（人群）品牌沒有聽過聽過什么品牌，是否愿意嘗試新品牌庫存較多-消耗周期，下一次的采購時(shí)間只跟工廠做-與工廠做看重的是什么，與貿(mào)易商做有什么顧慮，是否與貿(mào)易商合作過，價(jià)格太高-預(yù)期價(jià)格是多少，數(shù)量多少，采購頻率已有供貨商-合作多久了，合作是否順利，對(duì)供應(yīng)商有什么要求，供應(yīng)商的類型要求，供 應(yīng)商提供什么產(chǎn)品，增加新的供應(yīng)商需要什么條件還要比較比較-比較什么方面，看重什么方面，與誰比，比較花多長(zhǎng)時(shí)間，確定供應(yīng)商的 數(shù)量，擔(dān)憂的是什么不跟中國(guó)工廠合作-與哪些合作過，遇到過什么問題，傾向于哪些國(guó)家合作，合作顧慮在 哪里，看重的是什么銷售總結(jié)：1、學(xué)會(huì)了解客戶（實(shí)力規(guī)模、年采購量、在中國(guó)采購年限、跟他合作的是中間商還是工廠、 客戶是終端還是中間商、哪些產(chǎn)品適合我們做、客戶關(guān)注的是質(zhì)量還是價(jià)格或者交期、和你 聯(lián)系的人處在什么職位、客戶是強(qiáng)勢(shì)型的還是溫和型的或是老油條型的），主要是從郵件、 電話、交談、搜索工具、網(wǎng)站、海報(bào)、I 1碑等處了解。2、了解競(jìng)爭(zhēng)同行（是工廠還是貿(mào)易商、他們產(chǎn)品的