4S店的銷售工作計劃

1、第 頁4S店的銷售工作計劃 4S店的銷售工作安排 1 在新的一年里銷售人員個人工作安排如下： 首先 1、銷售顧問培訓(xùn)：在銷售顧問的培訓(xùn)上多下功夫，現(xiàn)在銷售員業(yè)務(wù)學(xué)問明顯匱乏，干脆的影響銷售部的業(yè)績，XX年的銷售顧問的培訓(xùn)是重點，除按安排每月一次培訓(xùn)以外，按須要多增加培訓(xùn)，特殊針對不同時期競爭車型上得多下功夫探討，這在培訓(xùn)中應(yīng)作重點。 2、銷售核心流程：完整運(yùn)用核心流程，給了我們一個很好管理員工的方式按流程辦理，不用自己去琢磨，許多時候我們并沒有去在意這個流程，認(rèn)為那只是一種工作方法，其實深化的探討后才知道意義很重，這正式嚴(yán)謹(jǐn)管理制度帶來的優(yōu)勢。每個銷售顧問都應(yīng)按這個制度流程去做，誰沒有做好就是

2、違反了制度，就應(yīng)當(dāng)有相應(yīng)的懲罰，而作為一個管理者從這些流程中就可以去考核下面的銷售顧問。有了考核，銷售顧問就會努力的把事情做好，相反如沒有考核，銷售顧問就簡單缺少壓力導(dǎo)致動力削減從而干脆影響銷售工作。細(xì)微環(huán)節(jié)確定成敗，這是劉經(jīng)理常教育大家的話。在XX年的工作中我們將深化貫徹銷售核心流程，把每一個流程細(xì)微環(huán)節(jié)做好，信任這是完成全年任務(wù)的又一保障。 3、提高銷售市場占有率： (1)、現(xiàn)在萬州的幾家汽車經(jīng)銷商最有影響的“百事達(dá)”“商社”對車的銷售夠成肯定的威逼，在XX年就有一些客戶到這兩家公司購了車?？偨Y(jié)緣由主要問題是價格因素。價格問題是我們同客戶產(chǎn)生沖突的一個共同點，其他公司在銷售車是沒有優(yōu)勢的，

3、他們唯一有的優(yōu)勢是價格。再看我們在銷售車時，除個別價特別，幾乎都占優(yōu)勢。怎樣來提高我們的占有率，就是要把我們劣勢轉(zhuǎn)化成優(yōu)勢，其實許多客戶也是想在4s店購車所以才會拿其他經(jīng)銷商的價格來威逼，客戶假如來威逼，就證明他心中有擔(dān)憂，總結(jié)來說他們的擔(dān)憂無外乎就是與整車的質(zhì)量保障、有完善的售后服務(wù)、售后的索賠、售后修理的、銷售顧問的專業(yè)性(更好的運(yùn)用了解車輛)、公司的誠信度、公司的人員的良好印象等親密相關(guān)，這些客戶擔(dān)憂的因素，也是其他經(jīng)銷商沒有的，同時也將成為我們的優(yōu)勢。 (2)、通過對銷售顧問的培訓(xùn)對競爭品牌的學(xué)習(xí)提高市場的占有率。 (3)、結(jié)合市場部對公司和汽車品牌進(jìn)行有力的宣揚(yáng)，提高消費者的知名度和

4、對車的認(rèn)知度。3、當(dāng)好一個稱職的展廳經(jīng)理，做到銷售部帶隊的作用，做好公司的排頭兵。發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊精神，幫助他們做好本職工作完成公司下達(dá)的各項任務(wù)。 新一年我們團(tuán)隊的汽車銷售工作安排以上三點都已列出。在工作中我會做好自己并帶領(lǐng)好團(tuán)隊去克服種種困難，為公司的效益盡到最大的努力。 這里，我就如何建立、帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊開展銷售工作，提升銷售業(yè)績安排做如下簡略表述： 一、建立一支團(tuán)結(jié)、上進(jìn)、穩(wěn)定而又訓(xùn)練有素的銷售隊伍。公司的發(fā)展成長首先是要用銷售業(yè)績來說話的，而要實現(xiàn)更高的銷售目標(biāo)，銷售人才是關(guān)鍵?；蛟S有人認(rèn)為，現(xiàn)在汽車行業(yè)很火暴，顧客主動找上門來，所以銷售人員也只是走過場，因此對銷售人員的素養(yǎng)沒有太多要求。我要

5、說這其實是個錯誤而危急的觀點，我們應(yīng)當(dāng)站在高處看問題。現(xiàn)在市場競爭其實日益激烈，回望20 xx及20 xx上半年汽車市場始終不是很景氣，消費者的購買行為漸趨理智，只有一流的銷售人員才能精確有效將品牌價值、先進(jìn)技術(shù)、品質(zhì)服務(wù)甚至品牌的增值行為等傳遞給消費者，東風(fēng)風(fēng)行做為一個國內(nèi)老字號品牌，它成熟的科技、高標(biāo)準(zhǔn)的品質(zhì)、牢靠的服務(wù)。這其中的東西絕不是一個一般人能表達(dá)出去的。所以我工作中的第一重點就是要建立一支既有凝合力，又有殺傷力的銷售團(tuán)隊，做成泰安汽車行業(yè)服務(wù)第一的團(tuán)隊。 1、人員的選擇我信任貴公司不乏一流的銷售人才。但是優(yōu)勝劣汰，好的人才有更高的標(biāo)準(zhǔn)來衡量。我認(rèn)為專業(yè)銷售人才必備的五個基本素養(yǎng)缺

6、一不行，那就是：正確的看法、專業(yè)的學(xué)問、銷售技巧、自我約束、履行職務(wù)。 2、人員的培訓(xùn)。在這個信息社會，只有不斷地用學(xué)問武裝自己，才能在社會上立于不敗之地。我們的銷售人員就要不斷地吸取新的學(xué)問，駕馭更多的信息。我們要制訂好安排，定期進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)。銷售禮儀、產(chǎn)品學(xué)問、銷售技巧、標(biāo)準(zhǔn)銷售流程都是銷售人員的必修課。在培訓(xùn)的方法上主要留意培訓(xùn)內(nèi)容的系統(tǒng)性與連貫性，打造汽車銷售的正規(guī)軍。 3、建立激勵機(jī)制，增加銷售人員的動力。詳細(xì)操作例如將底薪+提成分解為底薪+提成+獎金，銷售人員劃分明確的級別(詳細(xì)細(xì)微環(huán)節(jié)具體匯報)，這樣做能促進(jìn)員工主動性，提高工作效率，實現(xiàn)公司與員工的雙贏。 二、規(guī)范展廳管理： 1

7、、推行展廳5s管理(整理,整頓,清掃,清潔,修養(yǎng))，打造規(guī)范化現(xiàn)代化展廳(詳細(xì)細(xì)微環(huán)節(jié)制定安排) 2、人員規(guī)范要有具體周密的展廳值班安排分工明確，責(zé)任明確，漸漸養(yǎng)成良好習(xí)慣。 三、加大對風(fēng)行品牌的宣揚(yáng)力度，提高品牌影響力，最大限度發(fā)揮品牌效應(yīng)的作用，用品牌推動銷售。 我有選擇地調(diào)查了數(shù)人，其中有風(fēng)行車主，也有待購車族，有熟識汽車品牌的人，也有車盲。結(jié)果大家對風(fēng)行這個品牌都沒有過多的了解。的確，本人對風(fēng)行的深化了解也是近段時間的事，大家都知道，品牌在產(chǎn)品的宣揚(yáng)中簡潔而集中，效果明顯、印象深刻，有利于消費者熟識產(chǎn)品，激發(fā)購買欲望，所以，我們?nèi)粘？隙ㄒ訌?qiáng)對風(fēng)行品牌的宣揚(yáng)： 1、店面宣揚(yáng)。包括店面里

8、醒目的店招及平面宣揚(yáng)、銷售人員與顧客面對面的口頭宣揚(yáng)、印發(fā)廣告資料、品牌店面標(biāo)記的小禮品等等。 2、戶外廣告宣揚(yáng)。建議在高速馬路連接段或汽車城等最佳位置至少有一個大型的、有震憾效果的東風(fēng)風(fēng)行的廣告。 3、汽車展銷。包括每年泰安的重點車展，以及各鄉(xiāng)鎮(zhèn)縣城巡展。風(fēng)行始終是一個面對一般消費人群，定位于大眾化的品牌，我們要讓它更加深化人心。 (考慮到我們的市場定位及成本投入，廣宣肯定要節(jié)約成本花最小的成本起到最有效的效果不肯定靠報紙，dm宣揚(yáng)，可充分利用店內(nèi)現(xiàn)有資源進(jìn)行有效的宣揚(yáng)) 4、讓公司每位員工全員參加宣揚(yáng)，宣揚(yáng)店面及品牌，有意識的隨時隨地宣揚(yáng)，全員宣揚(yáng)，全員銷售。 4S店的銷售工作安排 2 一

9、、加強(qiáng)數(shù)據(jù)總結(jié)分析 作為汽車銷售顧問，必需對數(shù)據(jù)有極度的敏感性。因為，汽車銷售顧問不能脫離數(shù)據(jù)，例如：銷售車的數(shù)量、業(yè)績數(shù)、和客戶談的價格、還有客戶的數(shù)量。甚至是挖掘潛在客戶的數(shù)量、探望客戶的數(shù)量、電話營銷的次數(shù)等。這些都是數(shù)字。 在寫總結(jié)時，關(guān)鍵是寫您上半年完成的業(yè)績狀況，總?cè)蝿?wù)目標(biāo)是多少臺車，你一共銷售了幾臺車;總利潤是多少;單月銷量的是多少;以及你目前駕馭的客戶數(shù)量有多少;銷售顧問要懂得用數(shù)據(jù)來說話，用數(shù)據(jù)做總結(jié)，分析自己的優(yōu)勢和劣勢，找出對策。 二、加強(qiáng)技能的總結(jié)分析 對汽車銷售顧問來說，銷售技巧的總結(jié)能讓自己更深去了解自己。大多數(shù)銷售顧問在半年內(nèi)都有一個質(zhì)的進(jìn)步，當(dāng)然，這不能缺少自己

10、本人的努力以及同事、上司的指引，還包括公司的培訓(xùn)。 可以從幾個方面來做：1、自己對銷售技巧的總結(jié)、琢磨，可以結(jié)合讓你印象深刻的客戶來談。2、參與公司的培訓(xùn)，獲得的進(jìn)步;3、同事、上司的指引，獲得的進(jìn)步，這些都是可以作為工作技能的總結(jié)部分。 三、加強(qiáng)銷售實力和產(chǎn)品了解度 優(yōu)秀的汽車銷售顧問并不是只會賣車，他還能把持好各種關(guān)系。例如和同事、上司相處的關(guān)系;在售前和售后之間的關(guān)系，還有和客戶之間的關(guān)系。 因為銷售顧問的詳細(xì)工作包含：客戶開發(fā)、客戶跟蹤、銷售導(dǎo)購、銷售洽談、銷售成交等基本過程，還可能涉及到汽車保險、上牌、裝潢、交車、理賠、年檢等業(yè)務(wù)的介紹、成交或代辦。在4S店內(nèi)，其工作范圍一般主要定位

11、于銷售領(lǐng)域，其他業(yè)務(wù)領(lǐng)域可與其他相應(yīng)的業(yè)務(wù)部門進(jìn)行連接。所以，和其他部門的協(xié)作顯得特別重要。 總之：銷售顧問的工作總結(jié)，既是對自身社會實踐活動的回顧過程，又是思想相識提高。通過總結(jié)，可以把零散的、膚淺的感性相識上升為系統(tǒng)、深刻的理性相識，從而得出科學(xué)的結(jié)論，以便發(fā)揚(yáng)成果，克服缺點，吸取閱歷教訓(xùn)，使今后的工作少走彎路，多出成果。 向顧客演示所銷售的產(chǎn)品和服務(wù)，包括試乘試駕;消退顧客的疑慮與抗拒，專業(yè)地處理顧客投訴;維持與顧客的良好關(guān)系，并剛好更新顧客資料;通過追蹤潛在顧客，取得顧客名單，促進(jìn)銷售;填寫銷售報告、表卡;確保展廳和展車整齊參加制訂銷售活動、市場開發(fā)、促銷安排所具備的實力素養(yǎng);了解最新

12、的車型以及最新的改進(jìn)技術(shù);了解汽車系統(tǒng)(基礎(chǔ)的汽車設(shè)計)和價格、車型、系列、選裝和其它制造廠商產(chǎn)品;了解競爭產(chǎn)品和價格;熟識與汽車相關(guān)法規(guī)。 新的一年，我信任通過我的努力，我的業(yè)績肯定會有所提高。 4S店的銷售工作安排 3 一，季度的工作目標(biāo) 完成銷售： 5輛。 實際完成：收購1輛、置換4輛。 完成百分比：101 置換率：80 二，工作不足、改進(jìn)之處 1，工作中存在什么樣的缺點： 與輕型卡車部門的同事有時候因為一些工作細(xì)微環(huán)節(jié)耽擱太多時間，工作效率低。 2，下一步的改進(jìn)： 一方面加大與各部門領(lǐng)導(dǎo)、同事的溝通，剛好、精確了解部門工作發(fā)展的方向，最大努力完成每月的任務(wù)。 另一方面增加與銷售部人員的

13、溝通，最自己努力了解每一個潛在顧客的關(guān)切點，并剛好總結(jié)，做好銷售工作。 3，增加交易量，削減庫存周期。 三，市場分析，競爭對手分析 1，市場分析： 在開展每月銷售工作之前，做好充分的市場調(diào)研、分析，了解政策導(dǎo)向、市場需求。 2，競爭對手分析： 目前，我市的4S店還很少開展二手車置換服務(wù)，我店是跑了領(lǐng)先，就必需盡快將這項服務(wù)做好做深化。 四，下半年工作的詳細(xì)實施 1，辦好做好的二手車換置業(yè)務(wù)，做好市場營銷，充分利用時機(jī)加快發(fā)展。 2，大力開展二手車置換業(yè)務(wù)網(wǎng)點，從而提高了整個下半年的二手車購買和更換數(shù)量，以此更好地完成任務(wù)。 3，進(jìn)行有針對性的銷售顧問培訓(xùn)，并制定切實可行的二手車業(yè)務(wù)推廣，使每個

14、客戶都可以了解與熟識我們的服務(wù)。 五，個人發(fā)展規(guī)劃 1，進(jìn)一步增加自身對車輛的評估實力，提高評估的質(zhì)量和提高自己的綜合實力。 2，常常與評估部門取得溝通，并剛好反饋工作有關(guān)的問題，與同事探討一個合理的解決方案。 3，主動參加工作項目的研發(fā)溝通，幫助改善自己的工作實力和訓(xùn)練水平。 4S店的銷售工作安排 4 一、銷售目標(biāo) 區(qū)一汽大眾4S店通過前期調(diào)查與實際預(yù)料，做出如下的銷售目標(biāo)：20年全年，青羊區(qū)分店的汽車銷售數(shù)量達(dá)到3萬輛，全新上市的邁騰等車型作為主打車型銷售。我們將把3-5月，8-10月作為重點銷售月份，這2個銷售旺季的銷售數(shù)量分別達(dá)到8000臺和9000臺。其余淡季月份，將視狀況安排銷售數(shù)

15、額。 通過前期宣揚(yáng)以及產(chǎn)品介紹等措施，增加顧客對本年新品汽車的了解程度，同時供應(yīng)免費試駕等貼心服務(wù)，讓消費者親自感受，增加購買力。 二、銷售安排總述 1、優(yōu)化媒體投放渠道，實現(xiàn)精準(zhǔn)傳播； 2、深化了解市場，依據(jù)市場狀況做出相應(yīng)的市場策略活動； 3、嘗試與車友會組織合作，提高知名度和擴(kuò)大品牌宣揚(yáng)力； 4、重新規(guī)劃新車型的市場品牌規(guī)劃； 5、依據(jù)本地區(qū)發(fā)展趨勢制定有針對性的市場活動 三、媒體選擇 報紙：平面視覺，偏向理性比較經(jīng)濟(jì)，能夠敏捷協(xié)作促銷，可信度較高是一個高涵蓋并且具有深度勸服力的媒體特別適合汽車廣告 電臺：針對性強(qiáng)，讀者群穩(wěn)定，重復(fù)閱讀率和傳閱性好能給我們明確的選擇方向，但時性差總體上是

16、小而精致的媒體適合我們定向宣揚(yáng) 雜志：簡便快速，時效性強(qiáng)，覆蓋面廣受眾廣泛，具有想象力和感染力但信息稍縱即逝比較適合臨時性的促銷活動 四、營銷目標(biāo) 依據(jù)市場調(diào)研，20年本公司的工作思路為：一汽大眾總公司做指導(dǎo)，同時由廣告外包公司進(jìn)行技術(shù)支持。主要從市場潛力分析、廣告效果調(diào)研、精確的客服分析、差異化營銷策略、制造商品賣點、品牌競爭力提升這幾個方面來規(guī)劃20年的工作安排。 我們通過大批量的廣告投放，從廣告促銷傳遞效果、廣告促銷記憶效果、廣告促銷勸服效果這三個板塊進(jìn)行精確的傳播。 工作重點一精確的顧客分析我們把顧客分析分為三個階段。 階段一：通過性質(zhì)進(jìn)行初步的判別銷售顧問樹立消費群體分析的概念。銷售

17、顧問關(guān)注產(chǎn)品的用戶性質(zhì)、結(jié)構(gòu)以及用戶結(jié)構(gòu)改變趨勢?；谟脩粜再|(zhì)，依據(jù)已有的用戶資料和市場調(diào)研結(jié)果進(jìn)行消費群體的初步分析。參照廠家產(chǎn)品定位人群分類進(jìn)行分析對比。 階段二：通過建立顧客檔案進(jìn)行深化分析 銷售顧問注意收集用戶信息，建立完整的用戶檔案基于用戶檔案對消費群體進(jìn)行深化分析，明確各類產(chǎn)品的真正用戶來源于哪里，與產(chǎn)品重新定位描述的目標(biāo)消費群體進(jìn)行對比分析。明確潛在用戶來源，指導(dǎo)有針對性開展市場宣揚(yáng)推廣活動和實施“掃街”行動深化挖掘潛在用戶 階段三：綜合數(shù)據(jù)進(jìn)行全面透徹分析 結(jié)合區(qū)域細(xì)分市場，明確我們和競爭對手的競爭態(tài)勢改變趨勢。做好競爭對手市場調(diào)研，了解改變的深層次緣由。基于競爭對手調(diào)研，做好

18、產(chǎn)品SWOT分析，鎖定我們的劣勢，制定有針對性的應(yīng)變策略。 工作重點二差異化營銷策略 本公司本著以一汽大眾總公司為核心，執(zhí)行下列差異化營銷策略：科技賣點與差異化營銷、平安性賣點與差異化營銷、動力和操控性賣點與差化營銷、舒適性賣點與差異化營銷、外形賣點與差異化營銷、經(jīng)濟(jì)性賣點與差異化營銷。差異化營銷的特點： 1、通過與消費者多種途徑的有效溝通，形成顧客對品牌、車型、企業(yè)的差異化認(rèn)知2、讓顧客自愿拿著放大鏡找你的優(yōu)點 3、實戰(zhàn)性強(qiáng)、專業(yè)性強(qiáng)、簡單駕馭 4、實戰(zhàn)性強(qiáng)、專業(yè)性強(qiáng)、簡單駕馭差異化營銷的目的： 通過前期打算的廣告宣揚(yáng)與活動推廣，將企業(yè)形象深化人心。同時依據(jù)精確的顧客群體細(xì)分和目標(biāo)消費群體需

19、求導(dǎo)向，針對不同的消費群體需求創(chuàng)建“新”產(chǎn)品，打造年營銷工作主線。 六、優(yōu)化媒體 概述：經(jīng)濟(jì)寒流勢必凍結(jié)明年的廣告宣揚(yáng)費用。然而，不投放廣告，銷售工作就更會舉步維艱，就更沒有費用做廣告宣揚(yáng)，從而進(jìn)入一個惡性循環(huán)。20年，會實時關(guān)注汽車市場動態(tài)及店內(nèi)銷售狀況，緊跟形勢調(diào)整20年廣告的投放渠道及費用。雖然是銷售艱難的一年，但是更不能忽視廣告宣揚(yáng)的作用。我們要對廣告投放的渠道進(jìn)行優(yōu)化，加強(qiáng)對廣告效果的監(jiān)測，將投入的廣告費用發(fā)揮到最大效果。 精確定位： 1.追求對購車者的全面覆蓋 2.全面影響最有購買意向的人群 組合營銷： 1.運(yùn)用調(diào)研式營銷保持與潛在消費者的不間斷接觸 2.通過維護(hù)現(xiàn)實車主的關(guān)系提升

20、品牌的美譽(yù)度和忠誠度 3.通過豐富的店內(nèi)實惠活動為車主供應(yīng)心理上的情感滿意，促進(jìn)業(yè)務(wù)增長。 消費心理： 1.基本：價格各4S店無太大差異 2.期望：產(chǎn)品附加值精彩的售后服務(wù) 3.出乎意料：良好品牌形象和特性化VIP服務(wù)推廣目標(biāo)： 1.擴(kuò)大知名度：加強(qiáng)4S店的推廣工作，與媒體合作開展細(xì)致的公關(guān)推廣活動 2.提高美譽(yù)度：限制和引導(dǎo)口碑傳播，開展顧客關(guān)系維護(hù)工作推廣策略： 1.不大面積投放網(wǎng)絡(luò)及平面廣告，僅協(xié)作互動活動、特定時段的促銷行為 2.利用周邊地區(qū)在地理位置上的優(yōu)勢進(jìn)行精準(zhǔn)投放。 3.和專業(yè)機(jī)構(gòu)合作進(jìn)行軟性滲透式傳播 4.依照每個階段的市場反映熱度來確定每個季節(jié)投入廣告的多少 5.通過與廣告

21、公司的合作開展多樣的宣揚(yáng)活動，以最少的費用獲得最大的宣揚(yáng)效果。 七、效果評估 1.通過本年度各個活動的宣揚(yáng)以及策劃，更多的顧客更了解我們的車型以及價格。 2.通過顧客體驗環(huán)節(jié)，讓顧客親自感受試駕效果以及坐車感受，有利于加速顧客購買量以及購買品牌宣揚(yáng)程度。 3.廣告宣揚(yáng)的力度增大，對品牌的知名度有所提升，同時也讓消費者對品牌旗下的新車：如邁騰等，有了更好的相識，有助于顧客到店體驗，從而增加購買力。 4.定期的顧客回訪有助于公司自身的售后完善，提升顧客的口口相傳，以及再次購買。 5.營銷活動的多樣化能給顧客帶來簇新感，同時增加顧客對公司的信任程度，有利于增加購買力。 八、市場費用預(yù)算： 總費用：元

22、 廣告費：元 媒體多樣化，性價比高 營銷活動費：元 投入費用少，產(chǎn)生結(jié)果最大化 4S店的銷售工作安排 5 隨著xx區(qū)汽車市場漸漸發(fā)展成熟，競爭日益激烈，機(jī)遇與考驗并存。20 xx年，銷售工作仍將是我們公司的工作重點，面對先期投入，正視現(xiàn)有市場，作為我xx區(qū)銷售經(jīng)理，我創(chuàng)業(yè)激情高漲，信念百倍，又深感責(zé)任重大。 著眼公司當(dāng)前，兼顧將來發(fā)展。20 xx年，在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，在銷售工作中我堅持做到：突出重點維護(hù)現(xiàn)有市場，把握時機(jī)開發(fā)潛在客戶，注意銷售細(xì)微環(huán)節(jié)，強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)，穩(wěn)固和提高市場占有率，主動爭取完成銷售任務(wù)。 一、銷量指標(biāo) 至20 xx年12月31日，xx區(qū)汽車銷售任務(wù)560萬元，銷售目標(biāo)70

23、0萬元 二、安排擬定 1、年初擬定年度銷售總體安排; 2、年終擬定年度銷售總結(jié); 3、月初擬定月銷售安排表和月訪客戶安排表; 4、月末擬定月銷售統(tǒng)計表和月訪客戶統(tǒng)計表; 三、客戶分類 依據(jù)汽車20 xx年度銷售額度，對市場進(jìn)行細(xì)分化，將現(xiàn)有客戶分為VIP用戶、一級用戶、二級用戶和其它用戶四大類，并對各級用戶進(jìn)行全面分析。 四、實施措施 1、技術(shù)溝通： (1)本年度針對VIP客戶的技術(shù)部、售后服務(wù)部開展一次技術(shù)溝通研討會; (2)參與相關(guān)行業(yè)展會兩次，其中展會期間支配一場大型聯(lián)誼座談會; 2、客戶回訪： 目前在國內(nèi)市場上流通的汽車相像品牌有七八種之多，與我司品牌相當(dāng)?shù)挠腥姆N，技術(shù)方面不前不后，

24、競爭愈來愈激烈，已構(gòu)成市場威逼。為穩(wěn)固和拓展市場，務(wù)必加強(qiáng)與客戶的溝通，協(xié)調(diào)與客戶、干脆用戶之間的關(guān)系。 (1)為與客戶加強(qiáng)信息溝通，增近感情，對VIP客戶每月探望一次;對一級客戶每兩月探望一次;對于二級客戶依據(jù)實際狀況另行支配探望時間; (2)適應(yīng)把握形勢，銷售工作已不僅僅是銷貨到我們的客戶方即為結(jié)束，還要幫助客戶出貨，幫助客戶做干脆用戶的工作，這項工作列入我xx年工作重點。 3、網(wǎng)絡(luò)檢索： 充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源，通過信息檢索發(fā)覺駕馭銷售信息。 4、售后協(xié)調(diào)： 目前狀況下，我公司仍舊以貿(mào)易為主，賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)，在下一步工作中，我們要增加責(zé)任感，不斷強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)。 用戶運(yùn)用我們的產(chǎn)品猶

25、如享受我們供應(yīng)的服務(wù)，從穩(wěn)固市場、長遠(yuǎn)合作的角度，我們務(wù)必強(qiáng)化為客戶負(fù)責(zé)的意識，把握每一次與用戶接觸的機(jī)會，供應(yīng)熱忱具體周到的售后服務(wù)，給公司增加一個制勝的籌碼。 本年度我將嚴(yán)格遵守公司各項規(guī)章制度，加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水平，努力完成汽車銷售任務(wù)。挑戰(zhàn)已經(jīng)到來，既然選擇了遠(yuǎn)方，何畏風(fēng)雨兼程，我信任：專心肯定能贏得精彩! 4S店的銷售工作安排 6 一、健全銷售管理基礎(chǔ) 工作重點： 1、仔細(xì)探討好公司下發(fā)商務(wù)政策，做好訂貨、進(jìn)銷存管理; 2、親密跟進(jìn)廠方及公司市場推廣; 3、通過實施品牌營銷方案快速打開市場; 4、通過銷售管理系列培訓(xùn)安排提升團(tuán)隊業(yè)務(wù)技能; 5、健全部門各項管理制度，規(guī)范部門運(yùn)營

26、平臺。 工作思路: 1、展廳現(xiàn)場5S管理 A、展廳布置溫馨化以顧客為中心營造溫馨舒適的銷售環(huán)境; B、銷售工具表格化統(tǒng)一印制合同、銷售文件和DMS系統(tǒng)使工作標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化; C、銷售看板實時化動態(tài)實時管理銷售團(tuán)隊目標(biāo)達(dá)成和進(jìn)度，激勵銷售人員開展銷售競賽。 2、展廳人員標(biāo)準(zhǔn)化管理 A、儀容儀表職業(yè)化著裝規(guī)范、微笑服務(wù); B、接待服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化電話接待流程、來店接待流程、表卡登記流程、表卡管理流程、交車流程; C、檢查工作常態(tài)化對展廳人員的儀容儀表、接待流程等標(biāo)準(zhǔn)化檢查做到每日檢查，每周抽查，長期堅持不懈才能督促人員的自覺意識，形成習(xí)慣。 3、銷售人員管理 A、例會總結(jié)制度化晨夕會、周會、月銷售總結(jié)分

27、析會、活動總結(jié)會; B、培訓(xùn)考核細(xì)致化車型介紹個個過、業(yè)務(wù)學(xué)問培訓(xùn)考試、談判技巧培訓(xùn)、競爭對手學(xué)問考核、銷售話術(shù)演練等; C、業(yè)務(wù)辦理規(guī)范化報價簽約流程、訂單及變更流程、價格實惠申請流程、車輛交付流程、保險借款上牌流程等標(biāo)準(zhǔn)化。 4、業(yè)務(wù)管理重點 A、數(shù)據(jù)分析科學(xué)化來店(電)量、試駕率、展廳成交率、戶外展示成交比、銷售顧問個體生產(chǎn)力等; B、銷售模式差異化從顧客感受動身創(chuàng)新服務(wù)模式，做到人無我有，人有我細(xì); C、銷售任務(wù)指標(biāo)化從年度安排細(xì)分至季度、月度、每周指標(biāo)，在部門內(nèi)從上至下對任務(wù)指標(biāo)要時刻關(guān)注精確駕馭; D、銷售隊伍競賽化通過不定期分組銷售競賽、促銷、看板管理、以老帶新、月度考核、末位淘

28、汰，使銷售隊伍競賽常態(tài)化; E、銷售培訓(xùn)系統(tǒng)化從業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)到銷售技巧培訓(xùn)、從現(xiàn)場管理培訓(xùn)到活動組織培訓(xùn)、從崗位資格培訓(xùn)到實力提升培訓(xùn)等貫穿全員; F、活動組織嚴(yán)謹(jǐn)化嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的制定店頭(戶外)活動安排，充分與各部門溝通落實協(xié)調(diào)分工，制定應(yīng)急方案，確保顧客邀約數(shù)量達(dá)標(biāo)、現(xiàn)場氣氛活躍、促銷資料發(fā)放有序、危機(jī)事務(wù)得到妥當(dāng)處理; 二、培育打造優(yōu)秀銷售管理團(tuán)隊 工作重點： 1、總結(jié)前期管理不足，分析提出改進(jìn)方案，不斷提升管理實力; 2、以市場為中心，不斷探究銷售創(chuàng)新與服務(wù)差異化; 3、時刻關(guān)注公司總體運(yùn)營KPI指標(biāo)并持續(xù)改進(jìn); 4、完善各項管理制度和流程，推行銷售部全員績效考核體系; 5、建設(shè)高素養(yǎng)、高

29、專業(yè)化銷售團(tuán)隊。 工作思路： 1、關(guān)注KPI運(yùn)營指標(biāo)，降低部門運(yùn)營成本; 2、精細(xì)化進(jìn)銷存管理，依據(jù)月度銷售量及滯銷量，結(jié)合庫存車型數(shù)量和在途訂購車輛及日期，在充分探討內(nèi)外部環(huán)境后，做好月度訂貨分析安排，提高資金周轉(zhuǎn)率; 3、銷售創(chuàng)新，協(xié)同市場部、售后服務(wù)部等部門主動開拓客戶、二級網(wǎng)點，主動推廣品牌活動，緊密關(guān)注社會熱點和行業(yè)發(fā)展，結(jié)合車型特點策劃銷售方案，適時開展二手車置換業(yè)務(wù)，汽車消費信貸業(yè)務(wù)，精品銷售業(yè)務(wù)等; 4、做好客戶資源管理，不斷提升客戶滿足度，定期舉辦客戶維系活動，探討分析客戶投訴并處理，客戶問卷，客戶轉(zhuǎn)介紹等; 5、業(yè)務(wù)技能持續(xù)提升安排，推行維系微笑服務(wù)之星，推行工作高效率之星

30、，開展崗位技能提升培訓(xùn)安排，崗位比武，形成員工內(nèi)部酷愛本職、鉆研業(yè)務(wù)、自我學(xué)習(xí)的良好氛圍; 6、不斷優(yōu)化改進(jìn)業(yè)務(wù)流程，創(chuàng)建管理效益，在實踐中不斷改進(jìn)制定清楚嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊?guī)章制度和業(yè)務(wù)流程; 7、完善嘉獎機(jī)制和考核，獎勤罰懶，表彰先進(jìn)，提倡團(tuán)隊協(xié)作精神; 8、團(tuán)隊長期建設(shè)，發(fā)覺人才，培育人才，對員工職業(yè)生涯進(jìn)行引導(dǎo)和規(guī)劃，設(shè)置高難度工作安排激勵員工挑戰(zhàn)高峰，關(guān)切員工生活注意思想溝通; 三、分銷網(wǎng)絡(luò)建立 1、對合作商進(jìn)行考察、評估 以合資的方式建立2-4個股份制地區(qū)分銷中心，使合作商與公司的利益緊密相連，簡化繁瑣的工作流程和可能出現(xiàn)的沖突，達(dá)成一樣的目標(biāo)。 2、建立地區(qū)分銷中心 各分銷中心具有整車銷售、

31、儲運(yùn)分流、配件配送、資金結(jié)算、信息反饋、服務(wù)支持、培訓(xùn)評估、以及市場管理與規(guī)范八大功能，通過各分銷中心干脆滲透到各轄區(qū)市場，從而更干脆、精確、剛好的了解市場的改變狀況。 分銷中心統(tǒng)一向轄區(qū)內(nèi)的代理商供貨，代理商干脆面對當(dāng)?shù)刈罱K用戶，不實施批發(fā)銷售，代理商每月向所屬分銷中心預(yù)報下月的產(chǎn)品需求，分銷中心向4S店銷售部預(yù)報下月產(chǎn)品需求量，這種做法有利于促進(jìn)代理商和分銷中心對市場的分析和預(yù)料，對市場的改變能快速的做出反應(yīng)，也有利于價格的統(tǒng)一和運(yùn)作的規(guī)范化管理，不易造成各代理商業(yè)務(wù)的重疊。 分銷特點 1、直銷 由4S店干脆向最終用戶銷售。 2、總代理式 4S店大區(qū)總代理片區(qū)代理終端代理商顧客 3、特許代理式 4S店分銷中心片區(qū)代理顧客 4、品牌專賣式 4S店片區(qū)專賣店顧客 SWOT分析 優(yōu)勢具有最完善的服務(wù) 汽車銷售服務(wù)有限公司是根據(jù)全球標(biāo)準(zhǔn)在地區(qū)設(shè)立的第一家標(biāo)準(zhǔn)店，也是省首家經(jīng)營汽車的4S店。我們擁有一流的標(biāo)準(zhǔn)展廳和修理車間以及配套的各種檢測儀器、修理設(shè)備，有實力為客戶供應(yīng)一站式的汽車銷售及售后修理保養(yǎng)服務(wù)。 劣勢自身的服務(wù)品牌知名度低 自08年以來國內(nèi)一線城市汽車消費都趨于飽和狀態(tài)，部分城市已起先限制上牌，隨著國家及地方對城市公共快