成功的談判案例

1、成功談案例成功的談判例篇 江蘇儀征工是世界上最大的化纖工程，該項(xiàng)目進(jìn)了國(guó) 際上最先進(jìn)的技術(shù)設(shè)備，與多家公司合作。但是在與前西德 吉瑪公司的合作中，發(fā)現(xiàn)從對(duì)方引進(jìn)的圓盤反應(yīng)有問(wèn)題，并 給我方造成了重大的經(jīng)濟(jì)損失，由此引發(fā)了我方德方的索賠 談判。中方提出了索賠 l 萬(wàn)國(guó)馬克的要求，而德方只認(rèn) 可 德國(guó)馬克。由于雙方要求差距太大，幾個(gè)回合之后， 談判擱淺了。中方談判首席代表、儀征化纖公司經(jīng)理任傳俊 反復(fù)考慮，決定以情為重，真誠(chéng)相待。他提議陪方公司總經(jīng) 理理?yè)P(yáng)奈德到揚(yáng)州游覽。在大明寺的真和尚面前，任傳俊真誠(chéng)地說(shuō)：“里紀(jì)念 的是一位為了信仰，六度扶桑，雙目失明，終于到理想境界 的高僧?！薄澳悴粫r(shí)常奇怪日

2、本人對(duì)華投資比較易嗎 ?那是 因?yàn)槿毡救死斫庵袊?guó)人重感情、重友誼的心理。我是打交道 多年的老朋友了，除了彼此經(jīng)濟(jì)上的利益外，就有一點(diǎn)個(gè)人 之間的感情嗎?”理?yè)P(yáng)奈德深受震動(dòng)。雙方從揚(yáng)州接回到儀征，談判繼續(xù)。任總開門山地 說(shuō)：“問(wèn)題既然出在貴公司身上，為索賠花太多時(shí)間是不必第 1 共 6 頁(yè)要的，反正要賠償”理?yè)P(yáng)奈德聳聳肩膀：“我在公司中標(biāo)， 才 l 億多元，我無(wú)法賠償過(guò)多，總不能賠本干。”總緊跟 一句：“據(jù)我得到的消息，正是因?yàn)橘F公司在世上最大的化 纖基地中標(biāo)，才得以連續(xù)在全世界 15 中標(biāo)，這筆賬又該怎 么算呢”對(duì)方語(yǔ)塞。隨后，任傳直率地說(shuō)：“我們是老朋友了，打天窗說(shuō) 亮話，你究竟能賠多少 ?

3、我們是重友誼的，總不能讓你被董事 長(zhǎng)敲掉飯碗。但你也要為我想想，中國(guó)是個(gè)窮國(guó)我總得對(duì)這 里的 l 多名建設(shè)者有個(gè)交代?！敝蟹竭@種實(shí)事求是的態(tài)度， 終于感化了德方，最終以德方賠償 800 萬(wàn)德國(guó)馬克達(dá)成談判協(xié) 議。成功的談判例篇 在美國(guó)一個(gè)遠(yuǎn)小鎮(zhèn)上，由于法官和法律人員有，因此 組成了一個(gè)由 名農(nóng)民組成陪審團(tuán)。按照當(dāng)?shù)胤梢?guī)定， 只有當(dāng)這 12 陪審團(tuán)成員都同意時(shí)，某項(xiàng)判決才能成立，才 具有法律效力。有一次，陪審團(tuán)在審理一起案件，其中 11 名陪審團(tuán)成員已達(dá)成一致看法，認(rèn)定被告有罪，另一名認(rèn)為 應(yīng)該宣告被告無(wú)罪。由于陪審團(tuán)內(nèi)意見不一致，判陷入了僵 局。其中 11 企圖說(shuō)服另一名，但是這位代表是個(gè)年

4、紀(jì)很 大、頭腦很頑固的人，不肯改變自己的看法。審從早上到下第 2 共 6 頁(yè)午不能結(jié)束，11 個(gè)農(nóng)夫有些心神疲倦，另一個(gè)還沒有絲毫 讓步的意思。就在 11 個(gè)農(nóng)夫一籌展時(shí)，突然天空布滿了烏云，一場(chǎng) 大雨即將來(lái)臨。此時(shí)正值秋收過(guò)后，各家各戶的食都曬在場(chǎng) 院里。眼看一場(chǎng)大雨即將來(lái)臨， 11 代表都在為自家的糧食 著急，他們都希望趕快結(jié)束這次判決，盡快回去糧食。于是 都對(duì)另一個(gè)農(nóng)夫說(shuō)：“老兄，你就別再堅(jiān)持了，看就要下雨 了，我們的糧食在外面曬著，趕快結(jié)束判決回家糧食吧?！?可那個(gè)農(nóng)夫絲毫不為之所動(dòng)，堅(jiān)持說(shuō)：“不成，們是陪審團(tuán) 的成員，我們要堅(jiān)持公正，這是國(guó)家賦予我們的任，豈能輕 易作出決定，在我們沒

5、有達(dá)成一致意見之前，誰(shuí)不能擅自作 出判決”這令那幾個(gè)農(nóng)更加著急，哪有心思討論判決的事 情。為了盡快結(jié)束這令人難受的討論， 農(nóng)夫開始動(dòng)搖 了，考慮開始改變自己的立場(chǎng)。這時(shí)一聲驚雷震了 農(nóng) 夫的心，他們?cè)僖踩淌懿蛔×?，紛紛表示愿意改自己的態(tài) 度，轉(zhuǎn)而投票贊成那一位農(nóng)夫的意見，宣告被告罪。按理說(shuō)，11 人的力量要比一個(gè)人的力量大。可是由于 那 1 個(gè)農(nóng)堅(jiān)持已見，更由于大雨的即將來(lái)臨，使那 11 個(gè) 在不輕意中為自己定了一個(gè)最后期限：下雨之前最終被迫改 變了看法，轉(zhuǎn)而投向另一方。在這個(gè)故事中，并是那 1 個(gè)農(nóng)第 3 共 6 頁(yè)夫主動(dòng)運(yùn)用了最后的期限法，而是那 農(nóng)夫?yàn)樽约涸O(shè)計(jì)了 一個(gè)最后的期限，并掉進(jìn)了

6、自設(shè)的陷阱里。在眾多談判，有意識(shí)地使用最后期限法以加快判的進(jìn) 程，并最終達(dá)到自己的目的，高明的談判者往往用最后期限 的談判技巧，巧妙地設(shè)定一個(gè)最后期限，使談判程中糾纏不 清、難以達(dá)成的協(xié)議在期限的壓力下，得以盡快決。成功的談判例篇 生活在這世上的每個(gè)人都有其需要和愛好，并希望能 得到滿足。一旦有人能夠理解和滿足其需要和愛，就會(huì)對(duì)對(duì) 方產(chǎn)生一種信任和好感，也樂(lè)于同對(duì)方進(jìn)行合作交流。這樣 以來(lái)，滿足他人需要和愛好的人，本身的需要和好也能從對(duì) 方那里得到滿足。正是根據(jù)這個(gè)道理，人們樂(lè)于投其所好的 策略和技巧來(lái)達(dá)到自己的目的。將投其所好為一種談判技巧和方法，用于談判踐中， 其基本的思想就是為了使談判達(dá)

7、成有利于已方或利于雙方的 協(xié)議，談判者根據(jù)對(duì)方的需要、愛好有意地*對(duì)方，使雙方達(dá) 成共識(shí)，在找到共同點(diǎn)的基礎(chǔ)上再進(jìn)一步提出自的要求和條 件，使對(duì)方容易接受和認(rèn)可，進(jìn)而使自己談判的圖和目標(biāo)得 以實(shí)現(xiàn)。迪吧諾公司紐約有名的面包公司，該公司的面遠(yuǎn)近聞 名，紐約很多的大酒店和餐飲消費(fèi)場(chǎng)所都與迪吧公司有合作第 4 共 6 頁(yè)業(yè)務(wù)，因此，面包銷量越來(lái)越大。與多數(shù)飯店不的是，迪吧 諾公司附近一家大型飯店卻一直沒有向他們訂購(gòu)包。這種局 面長(zhǎng)達(dá)四年。期間，銷售經(jīng)理及公司創(chuàng)始人迪吧先生每周都 去拜訪這家大飯店的經(jīng)理，參加他們舉行的會(huì)議甚至以客人 身份入住該飯店，想方設(shè)法同大飯店進(jìn)行接觸，次又一次地 同他們進(jìn)行推銷

8、談判。但無(wú)論采用任何手段，迪諾公司的一 片苦心就是不能促成雙方談判成功。這種僵持局令迪吧諾暗 自下定決心，不達(dá)到目的決不罷休。從此之后，吧諾一改過(guò)去的推銷策略和談判技，開始 對(duì)這家飯店的經(jīng)理所關(guān)心和愛好的問(wèn)題進(jìn)行調(diào)查通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間 詳盡細(xì)致的調(diào)查，迪吧諾發(fā)現(xiàn)，飯店經(jīng)理是美國(guó)店協(xié)會(huì)的會(huì) 員，而且由于熱衷于協(xié)會(huì)的事業(yè)，還擔(dān)任會(huì)長(zhǎng)一。這一重大 發(fā)現(xiàn)給了迪吧諾很大幫助，當(dāng)他再一次去拜會(huì)飯經(jīng)理時(shí)，就 以飯店協(xié)會(huì)為話題，圍繞協(xié)會(huì)的創(chuàng)立和發(fā)展以及關(guān)事項(xiàng)和飯 店經(jīng)理交談起來(lái)。果然起到了意想不到的結(jié)果，一話題引起 了飯店經(jīng)理的極大興趣，他的眼里閃著興奮的光和迪吧諾談 起了飯店協(xié)會(huì)的事情，還口口聲聲稱這個(gè)協(xié)會(huì)如給他帶來(lái)無(wú) 窮的樂(lè)趣，而且還邀請(qǐng)了迪吧諾參加這個(gè)協(xié)會(huì)。這一次同飯經(jīng)理“談判”時(shí)，迪吧諾絲毫不提于面包 銷售方面的事，只是就飯店經(jīng)理所關(guān)心和感興趣協(xié)會(huì)話題，第 5 共 6 頁(yè)取得了很多一致性的見解和意見，飯店經(jīng)理甚至示同迪吧諾 有相見恨晚之感。幾天以后那飯店的采購(gòu)部門突然給迪吧諾打去話，讓 他立刻把面包的樣品以及價(jià)格表送到飯店。飯店采購(gòu)組負(fù)責(zé) 人在雙方談判過(guò)程中笑著對(duì)迪吧諾說(shuō)：“我真猜出您究竟使 用了什么樣的絕招，使我們的老板那么賞識(shí)你，且決定與你