價(jià)值百萬(wàn)的銷售學(xué)習(xí)資料

1、價(jià)值百萬(wàn)的銷售學(xué)習(xí)資料看起來(lái)就像像頂尖銷銷售員三三三原則則魔鬼藏在細(xì)細(xì)節(jié)中狀態(tài)決定結(jié)結(jié)果沒(méi)有熱情你你會(huì)打動(dòng)動(dòng)誰(shuí)你的笑容價(jià)價(jià)值百萬(wàn)萬(wàn)讓你的眼睛睛作更有有效的交交流你必須知道道的行為為禮節(jié)-蘇東坡坡說(shuō)：“大師，你你看我坐坐在這里里像什么么？”-“看來(lái)來(lái)像一尊尊佛。”佛印說(shuō)說(shuō)。-蘇東坡坡譏笑著著說(shuō)：“但我看看你倒像像一堆大大便！”-“哦，是是嗎？”佛印神神態(tài)依舊舊。- 蘇東東坡滿臉臉疑惑地地說(shuō)：“你尊我我為佛，而而我說(shuō)你你是大便便，你不不生氣嗎嗎？”-“我應(yīng)應(yīng)該高興興才是，怎怎么會(huì)生生氣？因因?yàn)樽约杭菏欠穑纯磩e人也也會(huì)像佛佛；自己己是大便便，看別別人也會(huì)會(huì)像大便便?！狈鹩〈鸫鸬?。-蘇東坡坡滿臉愧愧

2、色。投其所好才才會(huì)如你你所愿讓自己看起起來(lái)像行行業(yè)的專專家只有同流才才會(huì)交流流鏡面映現(xiàn)技技巧語(yǔ)言同步傾聽(tīng)才會(huì)贏贏得信任任有一位牧師師在教會(huì)會(huì)里鼓動(dòng)動(dòng)大家捐捐錢，送送傳教士士到中國(guó)國(guó)。牧師師的一席席話極為為精彩。坐坐在后排排的馬克克吐溫很很感動(dòng)，決決定捐225 元元。牧師師繼續(xù)講講。155 分鐘鐘后，馬馬克吐溫決決定只捐捐10 元。牧牧師還繼繼續(xù)講。馬馬克吐溫決決定再扣扣5 元。牧牧師仍然然不停地地講，使使馬克吐溫很很不耐煩煩，決定定只捐11 元。約約半小時(shí)時(shí)后，牧牧師終于于結(jié)束了了講話。當(dāng)當(dāng)捐款箱箱轉(zhuǎn)到馬馬克吐溫面面前時(shí)，這這位原來(lái)來(lái)要捐225 元元的人，最最后伸手手從捐款款箱中拿拿走1 元錢

3、。贊美不停，鼓鼓勵(lì)不斷斷有證明不一一定相信信，但沒(méi)沒(méi)有證明明肯定懷懷疑更多多成功銷售五五問(wèn)這樣介紹產(chǎn)產(chǎn)品最有有效1.只有自自己非常常喜歡，別別人才會(huì)會(huì)感興趣趣。2.提前演演練才會(huì)會(huì)有備無(wú)無(wú)患。3.問(wèn)問(wèn)題題，讓客客戶參與與。4.清楚自自己的目目的。5.以客戶戶的興趣趣為中心心。6.將產(chǎn)品品的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)與客戶戶的需求求連接起起來(lái)。7.如何減減少客戶戶的痛苦苦和損失失。8.與客戶戶的視線線接觸。9.把客戶戶帶入一一個(gè)點(diǎn)頭頭說(shuō)“是”的節(jié)奏奏中去。一定要有絕絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的方方法：(1)了解解他們?cè)谠谑袌?chǎng)上上所處的的地位(2)了解解他們的的主要客客戶是誰(shuí)誰(shuí)(3)弄清清是他們們?cè)趽屪咦吣愕纳?/p>

4、，還還是你在在搶走他他們的生生意(4)弄清清他們有有沒(méi)有挖挖走你的的員工(5)搞到到所有能能搞到的的關(guān)于他他們的信信息(6)了解解他們的的價(jià)格(7)每個(gè)個(gè)季度去去買一次次他們的的東西，了了解他們們的銷售售和產(chǎn)品品情況(8)摸清清他們的的軟肋并并以此為為攻擊突突破口(9)了解解他們?cè)谠谀男┓椒矫姹饶隳銖?qiáng)，并并且立刻刻作出相相應(yīng)的改改(10)仔仔細(xì)聽(tīng)客客戶對(duì)你你的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的的評(píng)價(jià)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手狹路相相逢時(shí)(1)永遠(yuǎn)遠(yuǎn)不要說(shuō)說(shuō)他們的的壞話，即即使客戶戶這樣說(shuō)說(shuō)。(2)要夸夸他們是是不錯(cuò)的的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手(3)表現(xiàn)現(xiàn)出尊重重(4)顯示示出你的的不同之之處買你的的產(chǎn)品收收益會(huì)更更多(5)強(qiáng)調(diào)調(diào)你的優(yōu)優(yōu)勢(shì)而不

5、不是弱點(diǎn)點(diǎn)(6)舉一一個(gè)客戶戶從競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手那那里轉(zhuǎn)向向你的例例子(7)永遠(yuǎn)遠(yuǎn)保持道道德和職職業(yè)素養(yǎng)養(yǎng)參與才會(huì)主主動(dòng)，體體驗(yàn)才有有感受銷售高手都都是構(gòu)圖圖專家如何來(lái)構(gòu)圖圖?1. 問(wèn)自自己：“客戶會(huì)會(huì)如何使使用這個(gè)個(gè)產(chǎn)品?”2. 再自自問(wèn)：“客戶在在使用這這個(gè)產(chǎn)品品、享受受它的效效果與獲獲得它的的益處時(shí)時(shí)，會(huì)是是什么樣樣的快樂(lè)樂(lè)的景象象?”3. 在自自己的腦腦海里想想象出一一幅有趣趣的、具具體的、能能打動(dòng)人人心的圖圖畫，然然后再化化為文字字。把這幅圖畫畫像放電電影一樣樣有聲有有色地描描繪給你你的客戶戶聽(tīng)。讓客戶一看看到產(chǎn)品品就快樂(lè)樂(lè)銷售魔法詞詞不要說(shuō)“買”，要說(shuō)說(shuō)“擁有”不要說(shuō)“賣”，要說(shuō)說(shuō)“參與

6、”或“幫助”不要說(shuō)“生意”，要說(shuō)說(shuō)“機(jī)會(huì)”不要說(shuō)“消費(fèi)，要說(shuō)說(shuō)“投資”不要說(shuō)“很便宜宜”，要說(shuō)說(shuō)“很經(jīng)濟(jì)濟(jì)”不要稱對(duì)對(duì)方是“客戶”，要稱稱“服務(wù)對(duì)對(duì)象”不要說(shuō)“你的反反對(duì)意見(jiàn)見(jiàn)是什么么？”而要說(shuō)說(shuō)“你的疑疑惑是什什么？”找出客戶向向你購(gòu)買買的理由由(1) 找找到客戶戶的問(wèn)題題或痛苦苦(2) 擴(kuò)擴(kuò)大對(duì)方方不購(gòu)買買的痛苦苦(3) 提提出解決決方案(4) 提提出解決決問(wèn)題的的資歷和和資格(5) 列列出產(chǎn)品品對(duì)客戶戶的所有有好處(6) 解解釋你的的產(chǎn)品為為什么是是最好的的(理由)(7) 考考慮一下下我們是是否可以以送一些些贈(zèng)品(8) 我我們有沒(méi)沒(méi)有辦法法限時(shí)、限限量供應(yīng)應(yīng)產(chǎn)品（人人最想得得到他沒(méi)沒(méi)有或

7、得得不到的的東西）(9) 提提供客戶戶見(jiàn)證(10) 做一個(gè)個(gè)價(jià)格比比較，解解釋為什什么會(huì)物物超所值值(11) 列出客客戶不買買的所有有理由(12) 了解客客戶希望望得到什什么結(jié)果果(13) 塑造客客戶對(duì)該該產(chǎn)品的的渴望度度(14) 解釋客客戶應(yīng)該該購(gòu)買你你產(chǎn)品的的五個(gè)理理由，然然后提出出證明(15) 客戶買買你產(chǎn)品品的好處處和壞處處的分析析(16) 你跟競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手有哪些些不一樣樣的地方方，要作作比較(17) 客戶對(duì)對(duì)該產(chǎn)品品產(chǎn)生問(wèn)問(wèn)題或疑疑問(wèn)的分分析(18) 解釋你你的產(chǎn)品品為什么么這么貴貴(19) 為什么么客戶今今天就要要購(gòu)買你你的產(chǎn)品品了解客戶的的購(gòu)買價(jià)價(jià)值觀NEADSS 和FORRM

8、公公式公式一：NNEADDS（向向已使用用同類產(chǎn)產(chǎn)品的客客戶推銷銷自己產(chǎn)產(chǎn)品）N(Noww) 現(xiàn)現(xiàn)在使用什什么同類類的產(chǎn)品品？E(Enjjoy) 滿意意哪里里比較滿滿意？A(Altter) 不滿滿意哪里不不太滿意意？D(Deccisiion-makker)決策者者誰(shuí)負(fù)負(fù)責(zé)這件件事？S(Sollutiion) 解決決方案提供供滿意的的，解決決不滿意意的地方方。公式二：FFORMM（客戶戶最感興興趣的內(nèi)內(nèi)容）F(Fammilyy) 家庭庭O(Occcupaatioon) 事業(yè)業(yè)R(Reccreaatioon) 休閑閑M(Monney) 金錢沒(méi)用痛苦的的客戶不不會(huì)買客戶買的是是感覺(jué)不要銷售鉆鉆孔機(jī)，

9、要要推銷它它們所鉆鉆出來(lái)的的弧度完完善平整整的鉆孔孔不要銷售汽汽車，要要推銷名名氣與地地位或者者是平穩(wěn)穩(wěn)的駕駛駛感覺(jué)不要銷售保保險(xiǎn)，要要推銷安安全和保保障，推推銷免于于悲劇發(fā)發(fā)生和財(cái)財(cái)務(wù)安定定的家庭庭不要銷售眼眼鏡，要要推銷更更清晰的的視野和和優(yōu)美的的造型不要推銷吸吸塵器，要要推銷舒舒適整潔潔不要推銷鍋鍋具，而而要推銷銷簡(jiǎn)單操操作的家家務(wù)和食食物的營(yíng)營(yíng)養(yǎng)感覺(jué)變了，需需求就產(chǎn)產(chǎn)生了-銷售員：你好，你你是否考考慮過(guò)買買新鮮的的冰?-愛(ài)斯基摩摩人：冰冰？（不不屑一顧顧）我們們這兒到到處都是是冰。-銷售員：我知道道，你們們用冰蓋蓋房子，用用冰筑路路，用冰冰-愛(ài)斯基摩摩人：是是的，我我們最不不缺的就就是

10、冰。-銷售員：你們喝喝水也用用冰了？-愛(ài)斯基摩摩人：當(dāng)當(dāng)然。-銷售員：你是否否發(fā)現(xiàn)這這些冰有有的被糞糞便、動(dòng)動(dòng)物的內(nèi)內(nèi)臟或鄰鄰居倒的的臟東西西污染了了？-愛(ài)斯基摩摩人：我我不知道道，沒(méi)那那么嚴(yán)重重吧。-銷售員：如果你你用的水水中正好好有這些些臟東西西，你感感覺(jué)會(huì)怎怎樣？-愛(ài)斯基摩摩人：我我不愿意意那么想想。-銷售員：如果這這些臟東東西讓你你身體不不舒服，你你會(huì)怎么么辦？-愛(ài)斯基摩摩人：我我會(huì)去看看醫(yī)生的的。-銷售員：你知道道這是什什么原因因造成的的嗎？-愛(ài)斯基摩摩人：那那些臟冰冰。開(kāi)發(fā)需求的的兩個(gè)策策略：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題點(diǎn)點(diǎn)，不斷斷去暗示示客戶問(wèn)問(wèn)題的嚴(yán)嚴(yán)重性。通過(guò)對(duì)幾個(gè)個(gè)不同的的問(wèn)題點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)行暗暗示，

11、引引導(dǎo)出一一個(gè)更重重要的問(wèn)問(wèn)題?？蛻粼谌N種情況下下，比較較容易作作出改變變并不太太計(jì)較自自己的付付出：極度恐懼時(shí)時(shí)極度喜悅時(shí)時(shí)極度悲傷時(shí)時(shí)攻心為上對(duì)你的客戶戶在沒(méi)有有作充分分的了解解之前，不不要輕易易向他介介紹你的的產(chǎn)品聰明的人知知道每一一件事，而而精明的的人知道道每一個(gè)個(gè)人嗜好是一直直把人們們聯(lián)系在在一起的的最好渠渠道24 項(xiàng)客客戶的期期待1. 只要要告訴我我事情的的重點(diǎn)就就可以了了2. 告訴訴我實(shí)情情，不要要使用“老實(shí)說(shuō)說(shuō)”這個(gè)字字眼，它它會(huì)讓我我緊張3. 我需需要一位位有道德德的銷售售員4. 給我我一個(gè)理理由，告告訴我為為什么這這項(xiàng)商品品再適合合我不過(guò)過(guò)了5. 證明明給我看看6. 讓我

12、我知道我我并不孤孤單，告告訴我一一個(gè)與我我處境類類似者的的成功案案例7. 給我我看一封封滿意的的客戶來(lái)來(lái)信8. 商品品銷售之之后，我我會(huì)得到到你什么么樣的服服務(wù)，請(qǐng)請(qǐng)你說(shuō)給給我聽(tīng)、做做給我我看9. 向我我證明價(jià)價(jià)格是合合理的10.給我我機(jī)會(huì)作作最后決決定，提提供幾個(gè)個(gè)選擇111.強(qiáng)強(qiáng)化我的的決定12.不要要和我爭(zhēng)爭(zhēng)辯13.別把把我搞糊糊涂了14.不要要告訴我我負(fù)面的的事15.不要要用瞧不不起我的的語(yǔ)氣和和我談話話別說(shuō)我購(gòu)買買的東西西或我做做的事錯(cuò)錯(cuò)了。17. 我我在說(shuō)話話的時(shí)候候，注意意聽(tīng)18. 讓讓我覺(jué)得得自己很很特別19. 讓讓我笑20. 對(duì)對(duì)我的職職業(yè)表示示一點(diǎn)兒兒興趣21. 說(shuō)說(shuō)話要真

13、真誠(chéng)22. 當(dāng)當(dāng)我無(wú)意意購(gòu)買時(shí)時(shí)，不要要用一堆堆老掉牙牙的銷售售技巧向向我施壓壓、強(qiáng)迫迫我購(gòu)買買23. 當(dāng)當(dāng)你說(shuō)你你會(huì)送貨貨時(shí)，要要做到24. 幫幫助我購(gòu)購(gòu)買，不不要出賣賣我害怕被拒絕絕是你的的心態(tài)有有問(wèn)題1. 交換換的心態(tài)態(tài)2. 幫助助別人解解決問(wèn)題題的心態(tài)態(tài)3. 銷售售是一種種數(shù)字游游戲，成成交是一一種概率率4. 客戶戶并不在在意對(duì)你你的拒絕絕5. 沒(méi)有有不好的的客戶，只只有不好好的心態(tài)態(tài)6. 其實(shí)實(shí)客戶也也很緊張張7. 這是是我的責(zé)責(zé)任轉(zhuǎn)換定義，克克服恐懼懼失敗和被拒拒絕實(shí)際際上都是是我們內(nèi)內(nèi)心的一一種感覺(jué)覺(jué)對(duì)客戶的拒拒絕進(jìn)行行定義的的轉(zhuǎn)換(1)在以以前，只只要當(dāng) 時(shí)，我我就覺(jué)得得被拒絕

14、絕了。（寫寫出所有有被拒絕絕的定義義，例如如當(dāng)客戶戶對(duì)我說(shuō)說(shuō)“不需要要”時(shí)，我我就覺(jué)得得被拒絕絕了。）(2)當(dāng) 時(shí)，只只表示 。（轉(zhuǎn)換上述述所有的的定義。例例如，當(dāng)當(dāng)客戶對(duì)對(duì)我說(shuō)“不需要要”時(shí)，只只是表示示客戶當(dāng)當(dāng)時(shí)的心心情不好好而已，或或表示客客戶對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品能給給他帶來(lái)來(lái)的好處處還不太太了解。）(3)只有有當(dāng) 時(shí)，才才真正代代表我被被拒絕了了。（對(duì)對(duì)被拒絕絕寫出新新的、積積極的定定義。例例如：唯唯有當(dāng)我我決定放放棄時(shí)，才才真正代代表我被被拒絕了了。）把客戶每一一個(gè)抗拒拒轉(zhuǎn)換成成客戶的的問(wèn)題,并讓客客戶來(lái)解解答1.客戶異異議：太太貴了！客戶心理：除非你你能證明明你的產(chǎn)產(chǎn)品是物物有所值值。銷售轉(zhuǎn)換

15、：你覺(jué)得得多少錢錢比較合合適?2.客戶異異議：質(zhì)質(zhì)量怎么么樣？客戶心理：你們給給我什么么保證？銷售轉(zhuǎn)換：你需要要什么保保證？3.客戶異異議：服服務(wù)怎么么樣？客戶心理：對(duì)我有有什么特特殊服務(wù)務(wù)？銷售轉(zhuǎn)換：你要什什么特殊殊服務(wù)？4.客戶異異議：沒(méi)沒(méi)時(shí)間?？蛻粜睦恚何覟槭彩裁匆寻褧r(shí)間放放在這里里？銷售轉(zhuǎn)換：對(duì)你來(lái)來(lái)說(shuō)最重重要的是是什么？認(rèn)同別人才才有機(jī)會(huì)會(huì)肯定自自己處理抗拒的的兩大忌忌：(1)直接接指出對(duì)對(duì)方的錯(cuò)錯(cuò)誤(2)發(fā)生生爭(zhēng)吵解除抗拒點(diǎn)點(diǎn)的兩種種模式(1) 同同理戰(zhàn)術(shù)術(shù)：點(diǎn)頭頭、微笑笑-“是的”-自己的的看法(2) “感覺(jué)覺(jué)得后來(lái)發(fā)現(xiàn)”與客戶永無(wú)無(wú)爭(zhēng)辯的的秘訣合一架構(gòu)法法解除客戶抗抗拒的八八

16、個(gè)步驟驟解除客戶抗抗拒的十十種方式式有效應(yīng)對(duì)客客戶的八八種借口口1.我要考考慮一下下。2.我想多多比較幾幾家看看看3.你的價(jià)價(jià)格太高高了。4.你們的的產(chǎn)品有有某某產(chǎn)產(chǎn)品好嗎嗎？5.我需要要和某某某商量商商量。6.給我一一些資料料，我再再和你聯(lián)聯(lián)系。7.我有朋朋友也在在賣這樣樣的產(chǎn)品品，他會(huì)會(huì)給我更更的的優(yōu)優(yōu)惠。8.我現(xiàn)在在還不能能立刻下下決定!如果客戶說(shuō)說(shuō)“太貴了了”首先摸清客客戶價(jià)格格異議的的真正動(dòng)動(dòng)機(jī) 客戶想想在商談?wù)勚袚魯′N售員員，以此此來(lái)顯示示他的談?wù)勁心芰α?客戶想想利用討討價(jià)還價(jià)價(jià)策略達(dá)達(dá)到其他他目的 客戶不不了解產(chǎn)產(chǎn)品的真真正價(jià)值值，懷疑疑價(jià)值與與價(jià)格不不符 客戶想想通過(guò)討討價(jià)

17、還價(jià)價(jià)來(lái)了解解產(chǎn)品真真正的價(jià)價(jià)格，看看看銷售售員是否否在說(shuō)謊謊 客戶想想從另一一家買到到更便宜宜的產(chǎn)品品，他設(shè)設(shè)法讓你你削價(jià)是是為了給給第三者者施加壓壓力客戶還有有其他同同樣重要要的異議議，這些些異議與與價(jià)格無(wú)無(wú)關(guān)，他他只是把把價(jià)格作作為一種種掩飾解除客戶價(jià)價(jià)格異議議的九大大原則先價(jià)值，后后價(jià)格好處要加起起來(lái)說(shuō)，價(jià)價(jià)格要分分開(kāi)來(lái)講講負(fù)面的成本本要加起起來(lái)講用不同產(chǎn)品品的價(jià)格格作比較較采用示范方方法奔馳原理暗示后果詢問(wèn)客戶的的支付能能力降價(jià)需要有有條件引起客戶的的興趣是是所有銷銷售的開(kāi)開(kāi)始30 秒決決定成敗敗如果在300 秒之之內(nèi)沒(méi)有有引起客客戶的注注意那你你的銷售售就是失失敗的在與客戶溝溝通之

18、前前，你要要問(wèn)自己己下列問(wèn)問(wèn)題，并并分別用用一句話話來(lái)回答答我要說(shuō)什么么?我的策略依依據(jù)是什什么？我要表達(dá)的的中心是是什么？哪一種表達(dá)達(dá)方式最最有可能能達(dá)成目目的？我能否充分分論證這這一表述述？是否還有其其他與此此相適應(yīng)應(yīng)或相關(guān)關(guān)聯(lián)的必必要表述述這一表述是是否與我我的客戶戶的需要要和興趣趣相關(guān)？變化重于一一切想吸引客戶戶的興趣趣，那你你自己必必須變得得很有趣趣微笑、打手手勢(shì)、往往前移動(dòng)動(dòng)、變換換位置、大大聲講、輕輕聲說(shuō)、語(yǔ)語(yǔ)速增快快、語(yǔ)速速降慢、停停頓、設(shè)設(shè)問(wèn)、幽幽默、夸夸張、情情感渲染染成不成交，關(guān)關(guān)鍵在問(wèn)問(wèn)問(wèn)對(duì)問(wèn)題賺賺大錢什么是有效效的問(wèn)題題？即(1) 有有助于了了解客戶戶現(xiàn)狀的的問(wèn)題(2) 有有助于把把客戶的的潛在需需求轉(zhuǎn)變變?yōu)榧磿r(shí)時(shí)需求的的問(wèn)題(3) 有有助于滿滿足客戶戶要求的的問(wèn)題(4) 有有助于表表達(dá)對(duì)客客戶關(guān)注注的問(wèn)題題利用開(kāi)放式式問(wèn)題了了解客戶戶的需求求利用封閉式式問(wèn)題引引導(dǎo)客戶戶的思維維利用選擇性性問(wèn)題明明確結(jié)果果利用反問(wèn)掌掌控主動(dòng)動(dòng)7+1 法