代理商對廠商的價(jià)值

1、代理商對廠商的價(jià)值代理商對廠商的價(jià)值定位是獲得廠商資源的一種重要因素。如果代理商對廠商的價(jià)值定位不清晰，那么獲 得的資源就會(huì)比較少，所以代理商價(jià)值的體現(xiàn)也是渠道運(yùn)作中很重要的一點(diǎn)。代理商對廠商而言什么是價(jià) 值，就要看廠商最缺少的、最需求的是什么，廠商最缺少的東西如果代理商能夠提供，那就是價(jià)值。傳統(tǒng)的渠道價(jià)值觀渠道發(fā)展經(jīng)過了不同的階段，不同階段廠商的需求是不同的，對代理商的價(jià)值要求也不一樣。 過去代理商 對廠商的價(jià)值主要表現(xiàn)在：1、現(xiàn)金流量。過去很多外國公司在中國的運(yùn)作不是一個(gè)嚴(yán)格的公司，只是一個(gè) 代表處，不能做銷售，只能做市場拓展，所以很多事情都依賴于代理商。從銷售的過程來講總是希望有一 批貨

2、存在渠道里，便于交貨的方便快捷。這時(shí)候廠商就希望有大的、資金足夠的代理商能拿出一筆錢來押 貨。所以過去總代理很重要的一個(gè)功能就是財(cái)務(wù)上的作用，就是拿錢到廠商那里把貨物買下來，再去賣給 二級(jí)代理。2、進(jìn)口通道。進(jìn)口產(chǎn)品都要報(bào)關(guān)，一般廠商當(dāng)時(shí)都沒有在保稅區(qū)建立倉庫，只能通過合作伙伴 來完成這項(xiàng)工作。今天即使是關(guān)稅降到零，還是要報(bào)關(guān)。以前很多是總代理承擔(dān)這項(xiàng)工作，現(xiàn)在有一些專 業(yè)從事這方面的服務(wù)公司。3、物流。中國很大，物流是很關(guān)鍵的要素，倉儲(chǔ)、運(yùn)輸?shù)裙ぷ骱芏嗍怯煽偞?來承擔(dān)。4、覆蓋。這主要是對區(qū)域的覆蓋和對客戶的覆蓋。廠商對區(qū)域的覆蓋是很有限的，再大的廠商也 不能在每一個(gè)省設(shè)立辦事機(jī)構(gòu)，最多也

3、就是在大的中心城市。在客戶方面，盡管這兩年廠商做大客戶的力 度加強(qiáng)了，但是還是沒有完全覆蓋客戶，這些都是需要合作伙伴幫助的。5、客戶基礎(chǔ)。國外廠商在進(jìn)入國 內(nèi)時(shí)除了一些全球性客戶，在中國本地基本上沒有什么客戶基礎(chǔ)，所以開發(fā)客戶很大的程度上要依賴于本 地的合作伙伴。6、解決方案。合作伙伴的解決方案能幫助廠商推廣其產(chǎn)品的應(yīng)用，這是十分有價(jià)值的。變化中的新價(jià)值觀前述幾種價(jià)值表現(xiàn)形態(tài)，隨著時(shí)間的變化也在不斷改變，有些價(jià)值已經(jīng)淡化，如報(bào)關(guān)，有些則日顯重要. 現(xiàn)在來看，客戶基礎(chǔ)成了最重要的價(jià)值，誰擁有客戶，比如誰把中國銀行吃透了，誰對于廠商來說就是最 重要的。第二就是解決方案，現(xiàn)在很多講服務(wù)、講應(yīng)用，很多

4、都?xì)w根到解決方案，有沒有技術(shù)，有沒有技 術(shù)應(yīng)用的解決方案，這在今天扮演著越來越重要的角色。再往下看就是覆蓋，和以前一樣對客戶、對區(qū)域 的覆蓋。還有一個(gè)是業(yè)務(wù)管理，現(xiàn)在廠商很重視這條，總代理的業(yè)務(wù)管理水平，對廠商有直接影響，比如 神州數(shù)碼、英邁內(nèi)部有很好的管理體系，這樣可以幫助廠商分析渠道，什么是核心代理，一般代理，銷售 狀況如何等，這些信息都是對廠商有指導(dǎo)作用的。這些年上馬的 ERP 系統(tǒng)以及其他的管理系統(tǒng)我認(rèn)為都是 很有價(jià)值的，廠商對每一批貨的流向、狀態(tài)了解越清楚，就越容易控制市場和銷售。再接下來就是物流上 的、財(cái)務(wù)上的功能。從今天來看價(jià)值的排序相對過去有一些變化，代理商要盡快適應(yīng)這種變化。

5、廠商需要什么樣的代理1、總代理不同形態(tài)的代理對廠商強(qiáng)調(diào)的價(jià)值也不一樣。總代理過去承擔(dān)很多的事情，做財(cái)務(wù)、做物流、做市場等等。 今天總代理主要有兩個(gè)最大的價(jià)值，一個(gè)是物流的平臺(tái)，要在全國覆蓋一個(gè)很好的倉儲(chǔ)和運(yùn)輸?shù)捏w系，貨 物的流動(dòng)要能及時(shí)滿足市場的要求。第二就是財(cái)務(wù)的平臺(tái)，一方面從廠商定貨時(shí)要有很大的資金準(zhǔn)備，同 時(shí)也要對二級(jí)代理在財(cái)務(wù)上進(jìn)行支持。還有就是代理商整個(gè)內(nèi)部的管理系統(tǒng)，很多大廠商十分看重這些。 有的大的廠商在尋找總代理時(shí)，見面問的第一個(gè)問題就是內(nèi)部管理怎么樣，有沒有管理系統(tǒng)，如果沒有， 你的財(cái)力再雄厚，廠商也不一定會(huì)選中你。這和以前是有區(qū)別的。2、二級(jí)代理 二級(jí)代理對廠商的價(jià)值體現(xiàn)，

6、我覺得有幾個(gè)關(guān)鍵，首先是中小型客戶的覆蓋，因?yàn)閰^(qū)域性的二級(jí)代理一般 不存在覆蓋全國性的大客戶，只是在區(qū)域里面覆蓋中小型客戶，這些客戶對廠商來說是很有價(jià)值的。其次 是區(qū)域性的市場活動(dòng)，比如廠商在某個(gè)區(qū)域沒有設(shè)點(diǎn)，總代理在這里也沒有分公司，那么就要靠這個(gè)區(qū)域 的核心二級(jí)代理去做市場活動(dòng)和覆蓋客戶。所以二級(jí)代理一定要經(jīng)常和廠商保持良好的溝通，主動(dòng)通過活 動(dòng)的方式向廠商展現(xiàn)自己的優(yōu)勢和能力。廠商需要什么樣的代理3、系統(tǒng)集成商系統(tǒng)集成商最能吸引廠商的價(jià)值有三點(diǎn)，一是客戶資源。系統(tǒng)集成商主要是做項(xiàng)目，做項(xiàng)目的周期比較長， 所以很多集成商和客戶有很好的關(guān)系，廠商需要依靠這種牢固的客戶關(guān)系來發(fā)展客戶。其次是集

7、成商手里 的項(xiàng)目，項(xiàng)目帶來的營業(yè)額，這是很現(xiàn)實(shí)的。系統(tǒng)集成商手里的項(xiàng)目，對于廠商而言，短線是賣出了產(chǎn)品 有營業(yè)額，長線是這個(gè)產(chǎn)品市場份額占有和客戶關(guān)系的建立。再有一個(gè)就是集成的方案，對于廠商來說價(jià) 值不僅僅在于客戶，還有怎么把這個(gè)集成方案推廣出去，這對于廠商的整體市場的推廣是有幫助的。廠商 很愿意花時(shí)間和精力在系統(tǒng)集成商身上。 4、解決方案供應(yīng)商解決方案供應(yīng)商對廠商的最大價(jià)值就是其在開發(fā)解決方案時(shí)用了廠商的產(chǎn)品，廠商的技術(shù)平臺(tái)，或者用了 廠商的開發(fā)工具，這個(gè)解決方案中也就嵌入了廠商的產(chǎn)品和技術(shù)。假如眾多的開發(fā)商的解決方案中都嵌入 了廠商的產(chǎn)品，這對于廠商來說是一種穩(wěn)定的生意。這和系統(tǒng)集成商不一

8、樣，系統(tǒng)集成商打贏一個(gè)項(xiàng)目就 是一個(gè)項(xiàng)目，但是解決方案開發(fā)以后，比如說呼叫中心方案已經(jīng)嵌入了某廠商的產(chǎn)品，那么只要用這個(gè)方 案就等于用了廠商的產(chǎn)品，這是一個(gè)重復(fù)的生意，是很穩(wěn)定的。而且從高端和應(yīng)用這個(gè)層面來說，對怎么 從根本上和競爭對手競爭也是很有幫助的。代理商希望通過價(jià)值體現(xiàn)來獲得廠商的支持，廠商也希望根據(jù)代理商對廠商的價(jià)值來設(shè)計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)和支持計(jì)劃， 促使其價(jià)值越來越大。比如說，微軟 90%的生意集中在幾個(gè)中心城市，而在其他的城市像昆明、西安生意 就很小，可能因?yàn)楦鞣N原因沒有覆蓋到這些地方，比如總代理沒有把這些地方作為主要發(fā)展區(qū)域，雖然實(shí) 際上他有這個(gè)能力。如果微軟希望總代理發(fā)揮他的長處，幫助其

9、拓展西安市場，微軟就會(huì)針對這個(gè)情況來 做獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，例如在當(dāng)?shù)卣心紟讉€(gè)二級(jí)代理就給什么樣的獎(jiǎng)勵(lì)，做了多少生意給什么樣獎(jiǎng)勵(lì)等。廠商通常 有兩方面的希望，一個(gè)是如何把現(xiàn)有代理對廠商的價(jià)值體現(xiàn)得更大，一個(gè)是如何讓代理發(fā)揮其潛在的價(jià)值。代理商如何體現(xiàn)自己的價(jià)值代理商要獲得廠商支持，就要讓廠商充分了解自己的特別價(jià)值，除了平時(shí)的溝通以外，還可通過一些項(xiàng)目 和市場活動(dòng)來表現(xiàn)。廠商一般都有一個(gè)代理商分布圖，即各個(gè)行業(yè)、各個(gè)區(qū)域的代理分布，如果這個(gè)行業(yè) 或區(qū)域代理分布很密，那么這個(gè)行業(yè)或區(qū)域的代理能力就強(qiáng)，反之就弱，廠商下一步就會(huì)重點(diǎn)發(fā)展這個(gè)行 業(yè)區(qū)域，發(fā)展一些新的代理。所以代理商要充分讓廠商知道自己的價(jià)值在哪個(gè)

10、領(lǐng)域，無論是客戶關(guān)系還是 做解決方案的能力，還是做市場的能力，有這個(gè)優(yōu)勢，廠商就會(huì)在這個(gè)領(lǐng)域和你合作，從市場經(jīng)費(fèi)、銷售 特價(jià)申請等方面來配合代理商。所以一定要把自己強(qiáng)的地方、與眾不同的地方表現(xiàn)出來。代理商體現(xiàn)價(jià)值的基本工作： 代理商要對自己所在領(lǐng)域廠商的代理體系有清楚的了解，比如廠商在這個(gè)區(qū)域有五家代理，那么另外四 家代理是做什么行業(yè)客戶的，情況怎樣，他們實(shí)際上也是自己的競爭對手。 把自己強(qiáng)勢的地方告訴廠商，如以前做過哪些成功的項(xiàng)目。 體現(xiàn)現(xiàn)在手上有什么項(xiàng)目，自己做這個(gè)項(xiàng)目有什么可以控制的優(yōu)勢。 一旦項(xiàng)目體現(xiàn)了價(jià)值之后還要把項(xiàng)目推廣出去，如果這次你是和 HP 合作，那也要讓 IBM 知道你做了

11、這 個(gè)項(xiàng)目，以后IBM可能會(huì)來找你。我覺得在北京、上海這種中心城市的代理這方面做得比較好，但外地城 市像西南、西北相對小一點(diǎn)的代理，自己開發(fā)了項(xiàng)目，客戶也買了，但是不善于推廣出去。比如說我有基 于 NT 平臺(tái)的解決方案，就可主動(dòng)推薦到微軟，微軟可幫助在網(wǎng)上公布，微軟在匯編解決方案的手冊時(shí)也可 以收編進(jìn)去，幫助你在行業(yè)中推廣。渠道中新的合作伙伴最近有一些新的趨勢，在IT行業(yè)出現(xiàn)了一些新的合作伙伴，其實(shí)在其他行業(yè)這些伙伴已經(jīng)有了，但是介入 IT行業(yè)還剛剛開始，這就是財(cái)務(wù)服務(wù)公司。比如代理商從Cisco買了一千萬的貨，錢付給廠商了，但是代 理商再賣給客戶，回款的時(shí)間很長，這會(huì)影響日常的運(yùn)做，做下一單客戶時(shí)就沒錢了，甚至有時(shí)不敢接單, 這時(shí)就會(huì)影響廠商的業(yè)務(wù)。最近不少廠商在尋找一些財(cái)務(wù)服務(wù)公司，他們可能是一家很大的公司，資金雄 厚，也可能是一家專業(yè)的財(cái)務(wù)服務(wù)公司，他們?yōu)閺S商、代理商提供財(cái)務(wù)服務(wù)，承擔(dān)應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)，當(dāng)然 他們也會(huì)收取合理的服務(wù)費(fèi)。這樣廠