經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析

1、學(xué)習(xí)導(dǎo)航通過(guò)學(xué)習(xí)本課程，你將能夠：知道分析銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的原因；掌握經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售增長(zhǎng)率的計(jì)算公式和含義；掌握經(jīng)銷(xiāo)商完成銷(xiāo)售計(jì)劃率的計(jì)算公式和含義；掌握其他幾個(gè)指標(biāo)計(jì)算方法和含義。經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析（new）一、為什么要分析銷(xiāo)售數(shù)據(jù)詳細(xì)準(zhǔn)確的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，是銷(xiāo)售人員決策、判斷、說(shuō)理的基本依據(jù)，也是公司管理及制定銷(xiāo)售計(jì)劃的依據(jù)。銷(xiāo)售人員分析銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，可以體現(xiàn)銷(xiāo)售人員的核心價(jià)值觀、贏得信服、迅速了解經(jīng)銷(xiāo)商的問(wèn)題、明確銷(xiāo)售工作的重點(diǎn)、體現(xiàn)優(yōu)秀與卓越的依據(jù)、說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商的主要手段。1.體現(xiàn)銷(xiāo)售人員的核心價(jià)值觀評(píng)價(jià)銷(xiāo)售人員需要數(shù)據(jù)說(shuō)話，否則就不是真正的銷(xiāo)售人員。2.贏得信服用數(shù)據(jù)說(shuō)話，能夠避免成為忽悠型的銷(xiāo)售人員。聰明

2、的銷(xiāo)售人員拜訪經(jīng)銷(xiāo)商的時(shí)候會(huì)列舉一系列的數(shù)據(jù)，比如，“您這個(gè)月到現(xiàn)在為止累計(jì)進(jìn)貨 87 萬(wàn)，完成銷(xiāo)售計(jì)劃 87%，全國(guó)到現(xiàn)在為止，完全銷(xiāo)售計(jì)劃 67%，你超額完成 20%，恭喜您！”。在人的性格中，猴子型和海豚型可以用感情來(lái)說(shuō)話，老虎型和貓頭鷹型只能用數(shù)據(jù)或事實(shí)來(lái)說(shuō)服。實(shí)際上，無(wú)論是哪種類(lèi)型，都可以用數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)服。3.迅速了解經(jīng)銷(xiāo)商的問(wèn)題通過(guò)數(shù)據(jù)分析，可以了解經(jīng)銷(xiāo)商到底存在哪些問(wèn)題，如銷(xiāo)售額是否穩(wěn)定、完成計(jì)劃額度是高還是低、市場(chǎng)占有率不高、鋪貨率比較低、專(zhuān)銷(xiāo)率高等。4.明確銷(xiāo)售工作的重點(diǎn)通過(guò)分析銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，銷(xiāo)售人員可以找出未來(lái)的工作重心，而不是順其自然對(duì)發(fā)展。5.體現(xiàn)優(yōu)秀與卓越的依據(jù)月銷(xiāo)售排行榜的

3、依據(jù)是數(shù)據(jù)，銷(xiāo)售人員可以利用月銷(xiāo)售排行榜表?yè)P(yáng)或批評(píng)經(jīng)銷(xiāo)商。6.說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商的主要手段數(shù)據(jù)是說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商的最重要手段，想要說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商就要拿出確鑿數(shù)據(jù)。二、數(shù)據(jù)分析指標(biāo)銷(xiāo)售人員除了養(yǎng)成用數(shù)據(jù)說(shuō)話的習(xí)慣，還要學(xué)會(huì)分析數(shù)據(jù)。每個(gè)數(shù)據(jù)中都能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，深究這些數(shù)據(jù)，能推理出具有指導(dǎo)意義的結(jié)論。具體來(lái)說(shuō)，利用數(shù)據(jù)進(jìn)行分析的指標(biāo)包括：經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售增長(zhǎng)率、經(jīng)銷(xiāo)商完成銷(xiāo)售計(jì)劃率、專(zhuān)銷(xiāo)率、市場(chǎng)占有率、鋪貨率、退貨率。1.經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售增長(zhǎng)率 計(jì)算公式經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售增長(zhǎng)率的計(jì)算公式是：銷(xiāo)售增長(zhǎng)率本期銷(xiāo)售增長(zhǎng)額上期銷(xiāo)售額比如，經(jīng)銷(xiāo)商李總 3 月份的銷(xiāo)售額是 120 萬(wàn)，2 月份的銷(xiāo)售額是 100 萬(wàn)，其銷(xiāo)售增長(zhǎng)率用公式表示就是：（3

4、 月銷(xiāo)售額-2 月銷(xiāo)售額）2 月銷(xiāo)售額（120 萬(wàn)元-100 萬(wàn)元）100萬(wàn)元20 萬(wàn)元100 萬(wàn)元20% 含義銷(xiāo)售增長(zhǎng)率是預(yù)測(cè)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售趨勢(shì)的重要指標(biāo)，可以說(shuō)明經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的發(fā)展方向。換角度說(shuō)，增長(zhǎng)率低，經(jīng)銷(xiāo)商的增長(zhǎng)速度越快；增長(zhǎng)率高，經(jīng)銷(xiāo)商的增長(zhǎng)速度越快。 環(huán)比與同比環(huán)比就是本月與上個(gè)月相比。比如 3 月份和 2 月份比，所以環(huán)比就是當(dāng)年的情況。同比就是和去年同期比較。比如 2009 年 3 月份和 2010 年 3 月份比較。表 1 是經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售增長(zhǎng)率比較表。表 1經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售增長(zhǎng)率月份 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月10 月11 月12 月增長(zhǎng)率-9

5、%-7%-5%-3%00008%16%22%30%經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商 1：張軍經(jīng)銷(xiāo)商 2：李俊經(jīng)銷(xiāo)商 3：王平如表 1 所示，經(jīng)銷(xiāo)商張軍 1 月份的增長(zhǎng)率是負(fù) 9%，2 月份是負(fù) 7%，3 月份負(fù) 5%，4 月份負(fù) 3%，通過(guò)環(huán)比，發(fā)現(xiàn)他每個(gè)月的增長(zhǎng)率都在下降，一定要前往拜訪，實(shí)地考察，找出原因；經(jīng)銷(xiāo)商李俊 5、6、7、8 月份的增長(zhǎng)率是零，一方面要了解原因，一方面要以激勵(lì)作為重點(diǎn)；經(jīng)銷(xiāo)商王平增長(zhǎng)速度非?？?，銷(xiāo)售人員一方面要表?yè)P(yáng)，一方面要推廣其成功經(jīng)驗(yàn)。2.經(jīng)銷(xiāo)商完成銷(xiāo)售計(jì)劃率 計(jì)算公式經(jīng)銷(xiāo)商完成銷(xiāo)售計(jì)劃百分比是一個(gè)非常重要的指標(biāo)，計(jì)算公式是：銷(xiāo)售計(jì)劃完成率實(shí)際完成銷(xiāo)售額銷(xiāo)售計(jì)劃比如，經(jīng)銷(xiāo)商王總 3

6、 月份實(shí)際完成銷(xiāo)售額為 210 萬(wàn)，銷(xiāo)售計(jì)劃是 200 萬(wàn)，其銷(xiāo)售計(jì)劃完成率用公式表示為：3 月實(shí)際完成銷(xiāo)售額3 月銷(xiāo)售計(jì)劃210 萬(wàn)元200 萬(wàn)元105%，由此可以計(jì)算出王總超額完成任務(wù)了。 經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售計(jì)劃率的作用經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售計(jì)劃率，有五方面的作用：了解經(jīng)銷(xiāo)商是否關(guān)注廠家的銷(xiāo)售計(jì)劃。如果廠家的銷(xiāo)售計(jì)劃和返利比例掛鉤，比如 99%以上、100%以下（不含 100%）返利 3%，100%以上返利 5%，如果經(jīng)銷(xiāo)商只完成 99%，則說(shuō)明經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有關(guān)注計(jì)劃。通過(guò)銷(xiāo)售計(jì)劃完成率，可以判斷出在臨界點(diǎn)以下的經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有關(guān)心銷(xiāo)售計(jì)劃。判斷廠家銷(xiāo)售計(jì)劃是否合理。銷(xiāo)量不斷提高是好事，但如果完成了 500%或者無(wú)

7、論怎么努力去做也只能完成 38%，都是不合理的。決定經(jīng)銷(xiāo)商返利的主要指標(biāo)。企業(yè)的返利指標(biāo)一般有兩種：第一，按照完成計(jì)劃百分之比的返利；第二，按完成絕對(duì)銷(xiāo)售額返利。絕對(duì)銷(xiāo)售額返利會(huì)引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商獲得更大的銷(xiāo)售，同時(shí)把一些小的經(jīng)銷(xiāo)商縮并到團(tuán)隊(duì)中，使大戶(hù)越來(lái)越大，小戶(hù)越來(lái)越小，最后被兩三個(gè)大經(jīng)銷(xiāo)商掌控。所以，培養(yǎng)新的客戶(hù)和小的客戶(hù)，只能采取依靠百分比返利。判別經(jīng)銷(xiāo)商的綜合能力。如果經(jīng)銷(xiāo)商月月都超額，每次的額度都很均衡，說(shuō)明經(jīng)銷(xiāo)商非常注重銷(xiāo)售指標(biāo)數(shù)據(jù)，注重返利情況和榮譽(yù)。這種經(jīng)銷(xiāo)商有有實(shí)力、有智慧，是比較優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商，可以大力培養(yǎng)。判斷銷(xiāo)售人員的工作態(tài)度。如果經(jīng)銷(xiāo)商完成百分比總是 97%、98%、99%，說(shuō)明銷(xiāo)售人員的工作不到位。因?yàn)殇N(xiāo)售人員知