經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)案例

1、案例九、多品牌策略能成功嗎？途可供消費(fèi)者各取所需。這三種不同品牌的洗發(fā)水，沿著各自的路子走入市場(chǎng)，共同提高了企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，使產(chǎn)品迅速覆蓋了中國(guó)大江南北。試析廣州寶潔公司在對(duì)洗發(fā)水經(jīng)營(yíng)中運(yùn)用了什么營(yíng)銷(xiāo)策略？該策略的妙處何在？分析不同的品牌。多品牌的實(shí)施，要與包裝創(chuàng)新策略、廣告宣傳策略緊緊協(xié)調(diào)配合，方能產(chǎn)生實(shí)際效果。其妙處在于：1多品牌具有較強(qiáng)的靈活性。沒(méi)有一種產(chǎn)品十全十美的，也沒(méi)有一個(gè)市場(chǎng)性的一種具體表現(xiàn)。自的路走入市場(chǎng)。2多品牌能充分適應(yīng)市場(chǎng)的差異性。消費(fèi)者的需求是千差萬(wàn)別的、復(fù)雜多樣的，不同的地區(qū)，有不同的風(fēng)俗習(xí)慣，不同的時(shí)間，有不同的審美觀念，不同廣州寶潔公司運(yùn)用多品牌策略，充分適

2、應(yīng)了市場(chǎng)的差異性。3多品牌有利于提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。首先，一家企業(yè)在同一市場(chǎng)上同競(jìng)爭(zhēng)力，擴(kuò)大了本企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)容量。再次，能迎合一些人求新的心理，容易功。案例十、銷(xiāo)售服務(wù)“一、二、三” 1991年 9 月 6 優(yōu)質(zhì)的服務(wù)質(zhì)量吸引了消費(fèi)者，打開(kāi)了銷(xiāo)路。1 / 5雙職工家庭用戶(hù) 24 是指質(zhì)量跟蹤和服務(wù)跟蹤，建立用戶(hù)檔案，隨時(shí)接受用戶(hù)信息，跟蹤質(zhì)量；服務(wù)見(jiàn)。若用戶(hù)不滿(mǎn)意，扣除技術(shù)服務(wù)人員10 8 月份有 4 家用戶(hù)因油鍋著火傷及抽油煙機(jī)， 7 費(fèi)清洗服務(wù)，抽油煙機(jī)安裝一年后上門(mén)免費(fèi)保養(yǎng)清洗。試析中南公司提供服務(wù)的高明之處何在？這樣做對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)有什么好處？分析擴(kuò)散，起到了活廣告的作用。經(jīng)過(guò)這種連鎖

3、反應(yīng)，無(wú)疑會(huì)提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。案例十一、網(wǎng)絡(luò)思維與商戰(zhàn)這是麥當(dāng)勞的奠基人克拉克費(fèi)盡心機(jī)摸索炸薯?xiàng)l工藝的可貴成果?？死速I(mǎi)下麥當(dāng)勞之后，計(jì)劃首先從炸薯?xiàng)l入手，將麥當(dāng)勞的標(biāo)準(zhǔn)口味散播到全國(guó)的各個(gè)角落。為此，他走訪(fǎng)了全美馬鈴薯和洋蔥協(xié)會(huì)，向?qū)＜覀冋?qǐng)教。在專(zhuān)家的幫助下設(shè)計(jì)了自己的貯藏方式，并將馬鈴薯用油炸兩次。這樣炸出的薯?xiàng)l金黃閃亮，看上去就十分誘人，更不用說(shuō)吃了。顧客們驚詫一招十分奏效。試析用營(yíng)銷(xiāo)原理舉例分析麥當(dāng)勞經(jīng)營(yíng)成功的原因。分析營(yíng)銷(xiāo)理論認(rèn)為，每一位銷(xiāo)售者可用有三種產(chǎn)品：廣告產(chǎn)品、銷(xiāo)售產(chǎn)品、盈利2 / 5人會(huì)認(rèn)為銷(xiāo)售者銷(xiāo)售乙產(chǎn)品就不能用丙產(chǎn)品來(lái)創(chuàng)利。麥當(dāng)勞正是運(yùn)用了這一營(yíng)銷(xiāo)原理，在用炸薯?xiàng)l吸引

4、眾多消費(fèi)者的同時(shí)，又將堡包、飲料等）之不同。但你買(mǎi)了汽車(chē)，多少還配一些附件或裝飾用品吧，比如空調(diào)、音響等。好，汽車(chē)商就從這里賺錢(qián)。再如，施樂(lè)復(fù)印機(jī)剛剛問(wèn)世時(shí)，并沒(méi)有多少人了解這種價(jià)格昂貴的機(jī)器有什么用處，幾乎無(wú)人問(wèn)津。施樂(lè)公司干脆開(kāi)展起復(fù)印業(yè)務(wù)，一兩分錢(qián)復(fù)印一張，這可是賠本買(mǎi)賣(mài)。但當(dāng)越來(lái)越多的企業(yè)老板發(fā)現(xiàn)其辦公人員頻繁地跑往復(fù)印店時(shí)，利產(chǎn)品（復(fù)印機(jī)或汽車(chē)配件與維修）之不同。兵法曰：兵無(wú)常道。商戰(zhàn)亦無(wú)定式。這種網(wǎng)絡(luò)思維的核心在于打破直線(xiàn)式的框架。案例十二、普拉斯公司的“文具組合”文具生意雖然很大，但每次買(mǎi)賣(mài)金額不多，原因是本身價(jià)值不高。另外，文具是一種競(jìng)爭(zhēng)較激烈的行業(yè)，所以經(jīng)營(yíng)者感到非常困難。有

5、一家叫“普拉斯公司”的專(zhuān)營(yíng)文具企業(yè)，經(jīng)營(yíng)了十多年仍沒(méi)有多大起色，本公司難以為繼了，怎么辦呢？要么關(guān)門(mén)，各自尋找出路；要么大家動(dòng)腦筋，開(kāi)幾位員工如老板一樣，為本公司大量文具銷(xiāo)不出去而一籌莫展。按原價(jià)出售則無(wú)人問(wèn)津，若降價(jià)拋售，公司財(cái)力承受不了。大家心急如焚。一位剛剛在公司工作了一年的女孩子，叫玉村浩美，她為公司冥思苦想。這姑娘沒(méi)有經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)，但她從學(xué)校出來(lái)不久，對(duì)學(xué)生們需要文具的心態(tài)非常了解，自己亦有切身體會(huì)。 1985 年進(jìn)行試銷(xiāo)。吸引過(guò)來(lái)這是營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的核心問(wèn)題。玉村浩美的“文具組合”一經(jīng)面市，立即引起市場(chǎng)轟動(dòng)，成為劃時(shí)代的熱門(mén)商品，在短短的 1 年 4 個(gè)月時(shí)間，共銷(xiāo)售出 340下子成為日本文具

6、行業(yè)的特大新聞。 7 件小文具：10 1 米長(zhǎng)的卷尺、小刀、訂書(shū)機(jī)、剪子、合成漿糊。7 件小東西裝在一個(gè)設(shè)計(jì)美觀的盒子，定價(jià) 2800 日元。這樣把一些最普通的、并有大量存貨的小文具加在一起，使滯銷(xiāo)變暢銷(xiāo)，道3 / 5文具。玉村浩美這一“創(chuàng)舉”卻開(kāi)發(fā)了潛在的消費(fèi)需求，所以旺銷(xiāo)起來(lái)。試析普拉斯公司的員工運(yùn)用了什么辦法使其公司起死回生的？用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)原理作以簡(jiǎn)單分析。案例十三、靠銷(xiāo)售服務(wù)贏得顧客國(guó)家彩電生產(chǎn) A 水平。早在 1986 1989 年，該廠(chǎng)以“優(yōu)秀售后服務(wù)管理企業(yè)”被列為第一批全國(guó)聯(lián)保企業(yè)，1990 年被機(jī)電部評(píng)為“全國(guó)聯(lián)保先 1991 年全國(guó)各類(lèi)家用電器“質(zhì)量?jī)?yōu)、服務(wù)優(yōu)展示評(píng)比”活動(dòng)中

7、，又被中國(guó)消費(fèi)者協(xié)會(huì)評(píng)為“最佳獎(jiǎng)”第一名。作為廠(chǎng)售后服務(wù)工作的職能部門(mén)，青島電視機(jī)廠(chǎng)技術(shù)服務(wù)處，從機(jī)構(gòu)設(shè)置、人員配備到思想建設(shè)、制度落實(shí)等方面，形成一套完整的售后服務(wù)體系。他們經(jīng)常開(kāi)展職工德育教育，使技術(shù)人員牢固樹(shù)立“消費(fèi)者是企業(yè)的上帝”科、質(zhì)量信息科、三包管理科技維修業(yè)務(wù)科等，每年舉辦技術(shù)咨詢(xún)、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)維修、服務(wù)周到活動(dòng)，定期為各網(wǎng)點(diǎn)免費(fèi)培訓(xùn)維修人員。在全國(guó)二十八個(gè)省、市、維修網(wǎng)點(diǎn)。去年，農(nóng)歷二十九那天中午，青島港口材料加工廠(chǎng)一位姓張用戶(hù)來(lái)電話(huà)反映視機(jī)時(shí)說(shuō)的一番話(huà)。傅，千里之遙來(lái)到華豐礦登門(mén)維修，很快排除了故障，兩位師傅的嫻熟技術(shù)，讓人大開(kāi)眼界，最可貴的是，兩位師傅沒(méi)抽一支煙，沒(méi)喝一口水，沒(méi)吃一頓飯，沒(méi)4 / 5視機(jī)廠(chǎng)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，就是這樣感動(dòng)“上帝”的。對(duì)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)和維修網(wǎng)點(diǎn)作定期巡回走訪(fǎng)是該廠(chǎng)對(duì)售后服務(wù)工作的一項(xiàng)制度。一次他們來(lái)到山東泰安樓德化肥廠(chǎng)，十點(diǎn)多，因數(shù)量太多，第二天中午接著干，直到用戶(hù)滿(mǎn)意，樓德化肥廠(chǎng)的廠(chǎng)辦主在春節(jié)送蔬菜給他們廠(chǎng)，被技術(shù)服務(wù)處的處長(zhǎng)婉言謝絕。人員常駐的維修部，對(duì)青島市內(nèi)的離退休老干部、烈屬、病殘人員