電子封裝材料行業(yè)面臨的機遇分析

1、電子封裝材料行業(yè)面臨的機遇分析擴大市場份額應(yīng)當(dāng)考慮的因素一般而言，如果單位產(chǎn)品價格不降低且經(jīng)營成本不增加，企業(yè)利潤會隨著市場份額的擴大而提高。但是，切不可認(rèn)為市場份額提高就會自動增加利潤，還應(yīng)考慮以下三個因素。1、經(jīng)營成本許多產(chǎn)品往往有這種現(xiàn)象：當(dāng)市場份額持續(xù)增加而未超出某一限度的時候，企業(yè)利潤會隨著市場份額的提高而提高；當(dāng)市場份額超過某一限度仍然繼續(xù)增加時，經(jīng)營成本的增加速度就大于利潤的增加速度，企業(yè)利潤會隨著市場份額的提高而降低，主要原因是用于提高市場份額的費用增加。如果出現(xiàn)這種情況，則市場份額應(yīng)保持在該限度以內(nèi)。2、營銷組合如果企業(yè)實行了錯誤的營銷組合戰(zhàn)略，比如過分地降低商品價格，過高地

2、支出公關(guān)費、廣告費、渠道拓展費、銷售員和營業(yè)員獎勵費等促銷費用，承諾過多的服務(wù)項目導(dǎo)致服務(wù)費大量增加等，則市場份額的提高反而會造成利潤下降。3、反壟斷法為了保護自由競爭，防止出現(xiàn)市場壟斷，許多國家的法律規(guī)定，當(dāng)某一公司的市場份額超出某一限度時，就要強行地將其分解為若干個相互競爭的小公司。西方國家的許多著名公司都曾經(jīng)因為觸犯這條法律而被分解，微軟公司也曾引起反壟斷訴訟。如果占據(jù)市場領(lǐng)導(dǎo)者地位的公司不想被分解，就要在自己的市場份額接近于臨界點時主動加以控制。體驗營銷的特征1、顧客參與在體驗營銷中，顧客是企業(yè)的“客人”，也是體驗活動的“主人”，體驗營銷成功的關(guān)鍵就是要引導(dǎo)顧客主動參與體驗活動，使其融

3、入你設(shè)定的情景當(dāng)中，透過顧客的表面特征去挖掘、發(fā)現(xiàn)其心底真正的需求，甚至是一種朦朧的、自己都說不清楚的、等待別人來喚醒的需求，發(fā)現(xiàn)它、喚醒它，消費者就自然愿意和你產(chǎn)生互動。在企業(yè)與顧客的互動中，顧客的感知效果便是體驗營銷的效果。顧客參與程度的高低，直接影響體驗的效果。例如在采摘體驗中，積極的參與者會獲得比較豐富的體驗。2、體驗需求體驗式營銷感覺直觀，形象生動，極易聚集人流、鼓舞人心，促使消費者即時做出購買決定，具有立竿見影的促銷效果。但是體驗營銷的基本思想仍然是“顧客至上”，強調(diào)消費者消費時是理性與感性兼具，企業(yè)不僅要從理性的角度開展?fàn)I銷活動，而且要考慮顧客情感的需要，從物質(zhì)上和精神上全面滿足

4、顧客的需求。首先要了解在體驗經(jīng)濟中，消費需求已出現(xiàn)多方面的變化：從消費結(jié)構(gòu)看，情感需要的比重相對物質(zhì)需要的比重增加；從消費的內(nèi)容看，個性化的產(chǎn)品和服務(wù)需求日益增多；從價值目標(biāo)看，消費者日益關(guān)注產(chǎn)品使用時所產(chǎn)生的感受，并且日益關(guān)注環(huán)境保護等公益問題。在營銷設(shè)計中，不僅要想到你能創(chuàng)造什么，更要想到顧客想要什么，力求提供能更好地滿足顧客的體驗訴求的產(chǎn)品和服務(wù)。3、個性特征個性是一個區(qū)別于他人的、在不同環(huán)境中顯現(xiàn)出來的、相對穩(wěn)定的、影響人的外顯和內(nèi)隱行為模式的心理特征的總和。在體驗營銷中，由于個性的差異性，精神追求個性化，并且每個人對同一刺激所產(chǎn)生的體驗不盡相同，而體驗又是個人所有的獨一無二的感受，無

5、法復(fù)制。因此，與傳統(tǒng)的營銷活動中，強調(diào)提供標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品和服務(wù)，要滿足消費者大眾化的需求有所不同，企業(yè)應(yīng)加強與顧客的溝通，發(fā)掘其內(nèi)心的渴望，從顧客體驗的角度，在營銷活動的設(shè)計中，體現(xiàn)較強的個性特征，在大眾化的基礎(chǔ)上增加獨特、另類，獨具一格，別開生面，滿足追求個性、講究獨特品位的顧客的需求。行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)經(jīng)過多年發(fā)展，我國高端電子封裝產(chǎn)業(yè)技術(shù)水平和生產(chǎn)規(guī)模有較大進步，但是整體的研發(fā)投入仍然較小，技術(shù)創(chuàng)新體系目前仍不完善，行業(yè)內(nèi)多數(shù)企業(yè)只注重產(chǎn)品銷售而不注重自主技術(shù)升級，對技術(shù)開發(fā)投入不足或較少，同時缺乏高素質(zhì)的科研創(chuàng)新人才，導(dǎo)致行業(yè)整體研發(fā)、創(chuàng)新能力較弱。新能源行業(yè)發(fā)展情況1、新能源動力電池近年來

6、隨著新能源汽車的快速發(fā)展，帶動了動力電池的高速增長。在全球環(huán)保管控趨嚴(yán)的大背景下，全球主要國家均設(shè)定了電動化目標(biāo)。新能源汽車替代傳統(tǒng)燃油汽車的進程已成為汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展的必然方向。根據(jù)高工產(chǎn)業(yè)研究院（GGII）數(shù)據(jù)，2019年中國動力電池出貨量為71GW，較2018年增長9.23%；裝機量為62.4GW，較2018年增長9.5%。2019年出貨量和裝機量增速放緩，主要是受中國新能源汽車產(chǎn)量和銷量下降影響。2015年至2019年，我國新能源汽車銷量快速增長，年均復(fù)合增長率達(dá)到40.78%。2020年初受新冠疫情影響，新能源汽車需求側(cè)、供給側(cè)均承受壓力。疫情緩解后，之前抑制的消費需求得到釋放，加之新能

7、源補貼逐步退坡效應(yīng)邊際減弱，新能源汽車銷量快速反彈。2020年，中國動力電池出貨量達(dá)到80GW，較2019年增長12.68%。同時GGII預(yù)計，到2025年，中國動力電池出貨量將達(dá)到385.2GW，較2019年的年均復(fù)合增長率為35%。2、光伏制造行業(yè)我國光伏制造行業(yè)在2016年至2017年實現(xiàn)了爆發(fā)式增長，在2018年、2019年因落后產(chǎn)能的清出與政策補貼的下降，光伏新增裝機出現(xiàn)明顯的下滑。隨著疫情的負(fù)面影響逐漸消退，在未建成的2019年競價項目、特高壓項目，新增的競價項目、平價項目等增量裝機需求的拉動下，國內(nèi)新增光伏市場實現(xiàn)了恢復(fù)性增長，2020年國內(nèi)新增光伏裝機量達(dá)到了45GW。隨著光伏

8、行業(yè)整體效率的優(yōu)化與市場信心的增強，中國光伏行業(yè)協(xié)會預(yù)計自2019至2023年，我國新增光伏設(shè)備裝機量將以23.39%的年復(fù)合增長率的穩(wěn)步發(fā)展，光伏制造市場逐步擴大。智能終端行業(yè)發(fā)展概況從智能終端產(chǎn)品的應(yīng)用發(fā)展來看，智能化、大尺寸全屏幕、多攝像頭、防水、超薄等特點成為智能終端產(chǎn)品最顯著的發(fā)展方向，由此衍生出的對上游封裝材料的導(dǎo)電、強度、韌性、密封性、耐化學(xué)品性能等提出較高的要求，對適配聲學(xué)模組、光學(xué)模組、屏顯模組等智能模組器件的封裝材料需求也顯著增加。1、國內(nèi)智能手機市場概況我國作為智能手機消費大國，2011年至2019年，我國智能手機出貨量由0.91億部快速增加到3.67億部。2019年市場

9、方面，華為、VIVO、OPPO、小米、蘋果分列前五位，國內(nèi)出貨量分別為1.41億臺、0.67億臺、0.63億臺、0.40億臺和0.33億臺，五家累計份額從2018年的87.5%上升至93.5%，基本覆蓋了整個中國智能手機市場。2、國內(nèi)智能穿戴設(shè)備市場概況智能穿戴設(shè)備是一種將多媒體、傳感、識別、無線通信、云服務(wù)等技術(shù)與日常穿戴相結(jié)合，實現(xiàn)用戶交互、生活娛樂、健康監(jiān)測等功能的硬件終端。智能穿戴設(shè)備作為新興起的消費電子領(lǐng)域，具備廣闊的發(fā)展前景。近年來，得益于可穿戴設(shè)備種類的增加、產(chǎn)品技術(shù)的成熟、用戶體驗的提升、價格的下降以及各大廠商的積極投入研發(fā)，智能穿戴設(shè)備市場一直處于高速發(fā)展階段。隨著TWS耳機

10、的市場滲透率提升，TWS耳機將成為智能手機的主流標(biāo)配耳機類型，中國TWS耳機市場在未來五年將會保持高速增長。IDC預(yù)測2018至2024年，中國TWS耳機出貨量將從0.2億副增長至1.54億副，年復(fù)合增長率達(dá)40.52%。行業(yè)面臨的機遇1、國家政策大力扶持，行業(yè)保持快速增長高端電子封裝材料行業(yè)是國家重點鼓勵發(fā)展的新材料產(chǎn)業(yè)，國家產(chǎn)業(yè)政策對行業(yè)發(fā)展具有積極的促進作用。為加快推進我國集成電路及智能終端配套材料的發(fā)展，加速相關(guān)材料的國產(chǎn)化進程，近年來國家制定了一系列關(guān)于高科技產(chǎn)業(yè)的支持政策及重點突破計劃，其中國家科技部“863計劃”、“02專項”、“國家重點研發(fā)計劃”等對提升我國集成電路產(chǎn)業(yè)鏈中關(guān)鍵

11、配套材料的國產(chǎn)化起到了重要作用。為推動我國新能源汽車的快速發(fā)展，根據(jù)工信部下發(fā)的新能源汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃（2021-2035）等，未來新能源汽車市場仍面臨較為良好的發(fā)展環(huán)境。2、下游應(yīng)用領(lǐng)域的發(fā)展將為高端電子封裝材料行業(yè)釋放新需求集成電路封裝材料、智能終端封裝材料及新能源應(yīng)用材料等在相關(guān)終端產(chǎn)品生產(chǎn)所涉粘合與聯(lián)接工藝中逐漸成為操作簡便、性能可靠、經(jīng)濟高效的新型選擇。隨著中國在新能源、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)等多方面的持續(xù)投入，下游市場集成電路、智能終端及新能源等行業(yè)的快速崛起，已成為拉動下游市場需求增長的強大驅(qū)動力。在集成電路、智能終端領(lǐng)域，高端電子封裝材料已經(jīng)逐漸實現(xiàn)大規(guī)模的應(yīng)用。在新能源汽車領(lǐng)域，隨著汽

12、車輕量化理念的逐漸深入，對動力電池的重量要求逐步減輕，因此對起到package密封、電芯粘接材料提出更高的要求。隨著高端電子封裝材料下游應(yīng)用領(lǐng)域的快速發(fā)展，高端電子封裝材料行業(yè)發(fā)展前景更加廣闊。3、國產(chǎn)品牌技術(shù)升級，未來市場空間廣闊目前高端電子封裝材料市場主要為德國漢高、富樂、陶氏化學(xué)等歐美廠商以及日東電子、日本琳得科、日本信越、日立化成等日本廠商所占據(jù)，上述企業(yè)具有豐富核心技術(shù)及研發(fā)儲備，在新材料領(lǐng)域具備一定的先發(fā)優(yōu)勢。當(dāng)前，在全球集成電路、智能終端等產(chǎn)業(yè)產(chǎn)能加速向國內(nèi)轉(zhuǎn)移的背景下，從樣品檢測、產(chǎn)品交付、供應(yīng)鏈保障、成本管控及技術(shù)支持等多方面考慮，高端電子材料國產(chǎn)化需求十分強烈，國內(nèi)高端電子

13、封裝企業(yè)迎來了重大的發(fā)展機遇。以德邦科技為代表的國內(nèi)企業(yè)通過多年技術(shù)沉淀，在高端電子封裝材料細(xì)分領(lǐng)域已取得長足發(fā)展，部分產(chǎn)品性能、規(guī)格已達(dá)到或接近國際先進的技術(shù)水平，甚至在響應(yīng)速度、配套服務(wù)、定制化研發(fā)等方面具備更顯著的優(yōu)勢，具備了較強的綜合實力。隨著國內(nèi)企業(yè)研發(fā)實力的不斷提高、技術(shù)工藝經(jīng)驗的不斷累積，國內(nèi)企業(yè)產(chǎn)品的競爭實力將持續(xù)增強，發(fā)展成為具有國際競爭力的高端電子封裝材料企業(yè)潛力巨大。4、動力電池、光伏發(fā)電產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展成熟有利于帶動行業(yè)發(fā)展經(jīng)過多年發(fā)展，目前國內(nèi)動力電池和光伏發(fā)電的產(chǎn)業(yè)鏈已經(jīng)十分成熟，行業(yè)內(nèi)有眾多如寧德時代、比亞迪、隆基股份、通威股份等龍頭企業(yè)，對于新能源應(yīng)用材料細(xì)分行業(yè)來說

14、，上游的原材料加工行業(yè)產(chǎn)品種類齊全、生產(chǎn)工藝成熟、品質(zhì)逐步提升，產(chǎn)能產(chǎn)量充裕。下游的動力電池和光伏組件生產(chǎn)行業(yè)中，國內(nèi)廠商已占據(jù)全球較大的市場份額，有能力帶動整個行業(yè)的快速發(fā)展。高端電子封裝材料行業(yè)發(fā)展概況1、高端電子封裝材料的定義高端電子封裝材料系行業(yè)通用概念，其來源于國際通用稱謂“AdvancedElectronicPackagingMaterials”，又被稱為先進電子封裝材料，是行業(yè)中對于技術(shù)指標(biāo)處于當(dāng)前較高水平的電子封裝材料通常的叫法，屬于市場定位劃分的范疇。行業(yè)內(nèi)對于較高技術(shù)水平的衡量標(biāo)準(zhǔn)一般包括以下幾個層面：是否應(yīng)用于重點產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的先進封裝與裝聯(lián)方式，是否屬于起到關(guān)鍵作用的關(guān)鍵材

15、料；是否滿足下游標(biāo)桿客戶需求。高端電子封裝材料的概念在市場中不斷使用，能夠應(yīng)用于重點產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的關(guān)鍵生產(chǎn)工藝環(huán)節(jié)，并獲得眾多下游標(biāo)桿客戶的認(rèn)可，高端電子封裝材料為行業(yè)內(nèi)的通用概念。2、高端電子封裝材料的范圍和行業(yè)規(guī)模及未來發(fā)展前景針對不同的封裝級別，高端電子封裝材料包括電子封裝、電子裝聯(lián)材料，主要材料種類有：灌封、包封和塑封材料、陶瓷和玻璃、焊接材料、電鍍與沉積金屬涂層、鍵合材料、印制電路板材料、封裝基板、電子封裝和裝聯(lián)用粘合劑、下填料和涂層以及熱管理材料等，產(chǎn)品種類眾多，應(yīng)用領(lǐng)域極為廣泛，尚無權(quán)威市場規(guī)模統(tǒng)計。以利益相關(guān)者和社會整體利益為中心的觀念從20世紀(jì)70年代起，隨著經(jīng)濟全球化、相關(guān)群體

16、利益多元化、環(huán)境破壞、資源短缺、人口爆炸、通貨膨脹和忽視社會服務(wù)等問題日益突出，要求企業(yè)顧及消費者和利益相關(guān)者的整體與長遠(yuǎn)利益，即社會整體利益的呼聲越來越高。在西方市場營銷學(xué)界提出了一系列新的觀念，如人類觀念、理智消費觀念、生態(tài)準(zhǔn)則觀念、績效營銷觀念等。其共同點是認(rèn)為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營不僅要考慮消費者需要，而且要考慮消費者、利益相關(guān)者和整個社會的長遠(yuǎn)利益。這類觀念可統(tǒng)稱為全方位營銷觀念或社會營銷觀念。全方位營銷觀念認(rèn)為，所有事物都與營銷相關(guān)，企業(yè)和組織應(yīng)該以對營銷項目、過程和活動的開發(fā)、設(shè)計及實施的范圍和相關(guān)關(guān)系的了解為基礎(chǔ)，實施更加整體化、更具一致性的策略，以維護與增進顧客和社會的福利。全方位營銷

17、主要包括關(guān)系營銷、整合營銷、內(nèi)部營銷和績效營銷四個部分。其中，關(guān)系營銷要求企業(yè)與重要團體一顧客、供應(yīng)商、分銷商和其他營銷伙伴建立長期、互惠的滿意關(guān)系，形成營銷網(wǎng)絡(luò)，以獲得并保持長期的業(yè)績和業(yè)務(wù)。整合營銷要求通過設(shè)計營銷活動并整合營銷項目，使為顧客創(chuàng)造、傳播和傳遞價值的能力最大化。內(nèi)部營銷要求成功地雇用、培訓(xùn)和激勵有能力的員工，使之更好地為顧客服務(wù)?？冃I銷要求審視營銷獲得的商業(yè)回報，并更廣泛地關(guān)注營銷對法律、倫理、社會和環(huán)境的影響和效應(yīng)。全方位營銷觀念是對市場營銷觀念的深化與發(fā)展。市場營銷觀念的中心是滿足消費者的需求，進而實現(xiàn)企業(yè)的利潤目標(biāo)。但往往出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象，即在滿足個人需求時，與社會公眾

18、的利益發(fā)生矛盾，企業(yè)的營銷努力可能不自覺地造成社會的損失。市場營銷觀念雖也強調(diào)消費者的利益，不過它認(rèn)為謀求消費者的利益必須符合企業(yè)的利潤目標(biāo)，當(dāng)兩者發(fā)生沖突時，保障企業(yè)的利潤要放在第一位。全方位營銷觀念則強調(diào)，要以實現(xiàn)消費者滿意以及企業(yè)內(nèi)外經(jīng)營者和社會公眾的長期福利作為企業(yè)的根本目的與責(zé)任。理想的市場營銷決策應(yīng)同時考慮到：消費者的需求與愿望；消費者和社會的長遠(yuǎn)利益；企業(yè)及其營銷伙伴的營銷效益。樹立并全面貫徹適應(yīng)現(xiàn)代市場環(huán)境要求的新觀念，包括營銷觀念和全方位營銷觀念，建立真正面向市場的企業(yè)，是企業(yè)成功經(jīng)營的關(guān)鍵。關(guān)系營銷的具體實施（一）組織設(shè)計關(guān)系營銷的管理，必須設(shè)置相應(yīng)的機構(gòu)。企業(yè)關(guān)系管理，對

19、內(nèi)要協(xié)調(diào)處理好部門之間、員工之間的關(guān)系，對外要向公眾發(fā)布消息、征求意見、搜集信息、處理糾紛等。管理機構(gòu)要代表企業(yè)有計劃、有準(zhǔn)備、分步驟地開展各種關(guān)系營銷活動，把企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者從煩瑣事務(wù)中解脫出來，使各職能部門和機構(gòu)各司其職，協(xié)調(diào)合作。關(guān)系管理機構(gòu)是企業(yè)營銷部門與其他職能部門之間、企業(yè)與外部環(huán)境之間聯(lián)系溝通和協(xié)調(diào)行動的專門機構(gòu)。其作用是：收集信息資料，充當(dāng)企業(yè)的耳目；綜合評價各職能部門的決策活動，充當(dāng)企業(yè)的決策參謀；協(xié)調(diào)內(nèi)部關(guān)系，增強企業(yè)的凝聚力；向公眾輸送信息，溝通企業(yè)與公眾之間的理解和信任。（二）資源配置（1）人力資源調(diào)配。一方面實行部門間人員輪換，以多種方式促進企業(yè)內(nèi)部關(guān)系的建立；另一方面從內(nèi)

20、部提升經(jīng)理，可以加強企業(yè)觀念并使其具有長遠(yuǎn)眼光。（2）信息資源共享。在采用新技術(shù)和新知識的過程中，以多種方式分享信息資源。如利用網(wǎng)絡(luò)協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部各部門及企業(yè)外部擁有多種知識與技能的人才的關(guān)系；制定政策或提供幫助以削減信息超載，提高電子郵件和語音信箱系統(tǒng)的工作效率；建立“知識庫”或“回復(fù)網(wǎng)絡(luò)”，并入更龐大的信息系統(tǒng)；組成臨時“虛擬小組”，以完成自己或客戶的交流項目。（三）文化整合關(guān)系各方環(huán)境的差異會造成建立關(guān)系的困難，使工作關(guān)系難以溝通和維持?？缥幕g的人們要相互理解和溝通，必須克服不同文化規(guī)范帶來的交流障礙。文化的整合，是關(guān)系雙方能否真正協(xié)調(diào)運作的關(guān)鍵。合作伙伴的文化敏感性非常敏銳和靈活，它

21、能使合作雙方共同有效地工作，并相互學(xué)習(xí)彼此的文化差異。文化整合是企業(yè)市場營銷中處理各種關(guān)系的高級形式，不同企業(yè)有不同的企業(yè)文化。推行差別化戰(zhàn)略的企業(yè)文化可能是鼓勵創(chuàng)新、發(fā)揮個性及承擔(dān)風(fēng)險；而成本領(lǐng)先的企業(yè)文化，則可能是節(jié)儉、紀(jì)律及注重細(xì)節(jié)。如果關(guān)系雙方的文化相適應(yīng)，將能強有力地鞏固企業(yè)與各子市場系統(tǒng)的關(guān)系并建立競爭優(yōu)勢。關(guān)系營銷及其本質(zhì)特征約翰伊根認(rèn)為對關(guān)系營銷目標(biāo)最好的描述是：“在適當(dāng)情況下，識別和建立、維持和增進同消費者和其他利益相關(guān)者的關(guān)系，同時在必要時終止這些關(guān)系，以利于實現(xiàn)相關(guān)各方的目標(biāo)；這要通過相互交換及各種承諾的兌現(xiàn)來實施?！狈评湛铺乩照J(rèn)為：“關(guān)系營銷致力于與主要顧客建立互相滿

22、意且長期的關(guān)系以獲得和維持企業(yè)業(yè)務(wù)?！标P(guān)系營銷是以系統(tǒng)論為基本思想，將企業(yè)置身于社會經(jīng)濟大環(huán)境中來考察企業(yè)的市場營銷活動，認(rèn)為企業(yè)營銷乃是一個與消費者、競爭者、供應(yīng)者、分銷商、政府機構(gòu)和社會組織發(fā)生互動作用的過程。關(guān)系營銷將建立與發(fā)展同所有利益相關(guān)者之間的關(guān)系作為企業(yè)營銷的關(guān)鍵變量，把正確處理這些關(guān)系作為企業(yè)營銷的核心。關(guān)系營銷奉行的黃金法則是：同等條件下，人們將和他們認(rèn)識、喜歡并且信任的人做生意。關(guān)系營銷的本質(zhì)特征包括以下幾點：（1）信息溝通的雙向性。社會學(xué)認(rèn)為關(guān)系是信息和情感交流的有機渠道，良好的關(guān)系即是渠道暢通，惡化的關(guān)系即是渠道阻滯，中斷的關(guān)系則是渠道堵塞。交流應(yīng)該是雙向的，既可以由企

23、業(yè)開始，也可以由營銷對象開始。廣泛的信息交流和信息共享，可以使企業(yè)贏得更多、更好的支持與合作。（2）戰(zhàn)略過程的協(xié)同性。在競爭性的市場上，明智的營銷管理者應(yīng)強調(diào)與利益相關(guān)者建立長期的、彼此信任的、互利的關(guān)系。這可以是關(guān)系一方自愿或主動地按照對方要求調(diào)整自己的行為；也可以是關(guān)系雙方都調(diào)整自己的行為，以實現(xiàn)相互適應(yīng)。各具優(yōu)勢的關(guān)系雙方，互相取長補短，聯(lián)合行動，協(xié)同動作去實現(xiàn)對各方都有益的共同目標(biāo)，可以說是協(xié)調(diào)關(guān)系的最高形態(tài)。（3）營銷活動的互利性。關(guān)系營銷的基礎(chǔ)，在于交易雙方相互之間有利益上的互補。如果沒有各自利益的實現(xiàn)和滿足，雙方就不會建立良好的關(guān)系。關(guān)系建立在互利的基礎(chǔ)上，要求互相了解對方的利益

24、要求，尋求雙方利益的共同點，并努力使雙方的共同利益得到實現(xiàn)。真正的關(guān)系營銷需要達(dá)到關(guān)系雙方互利互惠的境界。（4）信息反饋的及時性。關(guān)系營銷要求建立專門的部門，用以追蹤各利益相關(guān)者的態(tài)度。關(guān)系營銷應(yīng)具備一個反饋的循環(huán)，連接關(guān)系雙方，企業(yè)可由此了解到環(huán)境的動態(tài)變化，根據(jù)合作方提供的信息，以改進產(chǎn)品和技術(shù)。信息的及時反饋，使關(guān)系營銷具有動態(tài)的應(yīng)變性，有利于挖掘新的市場機會。營銷信息系統(tǒng)的內(nèi)涵與作用每個公司都必須為營銷經(jīng)理組織和輸送持續(xù)的信息流。營銷信息系統(tǒng)（MIS）由人員、設(shè)備和程序構(gòu)成。營銷信息系統(tǒng)對信息進行收集、分類、分析、評估和分發(fā)，為決策者提供所需的及時和精確的信息。營銷信息系統(tǒng)是從了解市場

25、需求情況、接受顧客訂貨開始，直到產(chǎn)品交付顧客使用，為顧客提供各種服務(wù)為止的整個市場營銷活動過程中有關(guān)的市場信息搜集和處理的過程。企業(yè)營銷信息系統(tǒng)是企業(yè)管理信息系統(tǒng)的一個重要的子系統(tǒng)，它的基本任務(wù)是搜集顧客對產(chǎn)品質(zhì)量、性能方面的要求，分析市場潛力和競爭對手情況，及時地、準(zhǔn)確地提供信息，用于企業(yè)營銷決策。這些信息應(yīng)能滿足以下要求。（1）目的性。在營銷活動產(chǎn)出大于投入的前提下，為營銷決策及時提供相關(guān)聯(lián)的必要的信息，盡量減少雜亂無關(guān)的信息。（2）及時性。在激烈的競爭中，信息傳遞的速度越快就越有價值。頻率也要適宜，低頻率的報告會使管理者難以應(yīng)付急劇變化的環(huán)境，而頻率過高又會使管理者面臨著處理數(shù)不清的大量

26、數(shù)據(jù)。（3）準(zhǔn)確性。要求信息來源可靠，收集整理信息的方法科學(xué)，信息能反映客觀實際情況。（4）系統(tǒng)性。營銷信息系統(tǒng)是若干具有特定內(nèi)容的同質(zhì)信息在一定時間和空間范圍內(nèi)形成的有序集合。在時間上具有縱向的連續(xù)性，是一種連續(xù)作業(yè)的系統(tǒng)；在空間上具有最大的廣泛性，內(nèi)容全面、完整。（5）廣泛性。營銷信息反映的是人類社會的市場活動，是營銷活動中人與人之間傳遞的社會信息，滲透到社會經(jīng)濟生活的各個領(lǐng)域。伴隨市場經(jīng)濟的發(fā)展和經(jīng)濟全球化，市場營銷活動的范圍由地方市場擴展為全國性、國際性市場，信息的搜集更是空前廣泛。營銷信息系統(tǒng)是企業(yè)進行營銷決策和編制計劃的基礎(chǔ)，也是監(jiān)督、調(diào)控企業(yè)營銷活動的依據(jù)。一個四通八達(dá)的營銷信息網(wǎng)絡(luò)，可把各地區(qū)、各行業(yè)的營銷組織連接成多結(jié)構(gòu)、多層次的統(tǒng)一的大市場。因此，營銷信息系統(tǒng)關(guān)系到企業(yè)營銷的順利開展乃至有效的社會