采購管理的100種方法

1、采購管理的100 種方法采購成本管理一、采購成本的購成： 1、定購成本 2、維持成本 3、缺料成本；狹義的采購成本，物料價格不包括在內(nèi)二、識別并并走出成本管理誤區(qū)1、顧此失彼 2、秋后算帳（死后驗尸）3、依賴財務(wù) 4、沒有保持 5、忽視供應(yīng)商 6、追求時髦三、影響采購成本的主要因素1、采購批量和采購批次2、采購價格及談判能力3、企業(yè)采購戰(zhàn)略4、產(chǎn)品成本結(jié)構(gòu)和供應(yīng)商成本結(jié)構(gòu)四、利用倒推價格分析估計供應(yīng)商成本為了發(fā)現(xiàn)降低成本的機會， 采購方應(yīng)當(dāng)嘗試從以下幾個方面進(jìn)行討論1、設(shè)備使用2、流程生產(chǎn)能力3、供應(yīng)商勞動力4、管理能力5、采購效率五、全面控制采購成本1、建立、完善采購制度2、做好采購成本控制

2、的基礎(chǔ)工作。價格檔案，原則上采購價格不能超過檔案中的價格水平，否則要作出詳細(xì)的說明。2、降低材料成本的方法和手段（1）付款（ 2）時機（ 3）競爭（ 4）直接廠家采購（ 5）長期合同（ 6）調(diào)查和信收集3、實行戰(zhàn)略成本管理來指導(dǎo)采購成本控制（1）估算供應(yīng)商產(chǎn)品或服務(wù)成本（ 2）對競爭對手進(jìn)行分析六、進(jìn)行收支平衡分析七、在降低采購成本過程中，舊方法使用1、設(shè)計優(yōu)化法2、成本核算法3、類比降價法4、招標(biāo)競價法5、規(guī)模效應(yīng)法6、國產(chǎn)化降價法八、根據(jù)實際應(yīng)用適合的采購成本控制策略1、聯(lián)合采購2、陽光采購3、國外采購策略4、外包采購策略5、買方市場采購策略（1）價格波動大，多次、少量（2）價格穩(wěn)定，貨比

3、三家，擇優(yōu)而取6、賣方市場：（1）旺季采購、淡季采購（ 2）結(jié)成伙伴關(guān)系，訂立長期合同7、及時采購策略， JIT 目標(biāo)庫存為零8、網(wǎng)上采購策略九、借鑒優(yōu)秀企業(yè)經(jīng)驗降低采購成本1、采購部門：變成本中心為利潤中心2、不斷開發(fā)供貨商，營造競爭局面3、向供應(yīng)商要利潤（成本）4、與供貨商共贏（到期付款） 5、招標(biāo)比價技巧（采購成本數(shù)據(jù)庫、供應(yīng)商檔案庫）6、管好采購員采購價格管理一、分析影響采購價格的因素：1、采購物品的供需關(guān)系2、供應(yīng)商成本的高低3、規(guī)格與品質(zhì)4、采購數(shù)量 5、生產(chǎn)季節(jié)與采購時機6、交貨條件 7、付款條件以后企業(yè)的發(fā)展，拉動供應(yīng)商發(fā)展，給供應(yīng)商希望二、了解供應(yīng)商如何確定產(chǎn)品價格1、供應(yīng)商

4、定價目標(biāo)（ 1）利潤目標(biāo)（ 2）占有市場目標(biāo)2、供應(yīng)商定價主要方法： 成本、需求、競爭是影響供應(yīng)商定價的最基本因素。（1）成本導(dǎo)向定價法 （成本 +利潤 +稅金）（2）需求導(dǎo)向定價法（ 3）競爭導(dǎo)向定價法（ 4）隨行就市定價法三、選用恰當(dāng)?shù)姆椒▉泶_定價格1、采用報價單或公開招標(biāo)2、談判四、爭取最優(yōu)價格折扣五、進(jìn)行正確、有效的詢價1、品名與料號 2、數(shù)量 3、規(guī)格書 4、品質(zhì)要求 5、報價基礎(chǔ)：“幣值“貿(mào)易條件”出廠價到貨價 6、付款條件 7、交期與包裝 8、運送地點與交貨方式 9、售后服務(wù)與保證期限 10、報價到期日 11、“保密協(xié)定”的簽署文件 12、姓名、聯(lián)絡(luò)電話六、在買方市場進(jìn)行采購議價

5、1、 借刀殺人 2、過關(guān)斬將 3、化整為零 4、壓迫降價七、 在賣方市場進(jìn)行采購議價1、迂回戰(zhàn)術(shù) 2、直搗黃龍 3、哀兵姿態(tài)：動之以情、感恩回報、來日方長 4、釜底抽薪八、給主要合同定價采購單據(jù)與合同管理采購合同內(nèi)容一般包括： 合約的標(biāo)的、標(biāo)的質(zhì)量和數(shù)量、 期限和方式、價款和酬金、履行的地點、違約責(zé)任、合約附則等。一、請購單：（1）寫明庫存量（ 2）編號二、了解采購合同的構(gòu)成1、首部：名稱、編號、簽訂日期、簽訂地點、買賣雙方名稱、合同序言2、正文：主要內(nèi)容（ 1）產(chǎn)品品種、規(guī)格、數(shù)量（ 2）產(chǎn)品質(zhì)量和包裝（ 3）產(chǎn)品價格和結(jié)算方式（ 4）交貨期限、地點和發(fā)送方式（5）產(chǎn)品驗收辦法（ 6）違約責(zé)

6、任（ 7）合同的變更和解除條件（ 8）其它事項（ 9）糾紛促裁選擇內(nèi)容：價格調(diào)整條款3、尾部：（1）合同的份數(shù)（ 2）使用語言及效力（ 3）附件（ 4）合同的生效日期（ 5）雙方的簽字蓋章三、選擇合同類型時應(yīng)該考慮期影響因素1、市場不確定性：這些市場價格不穩(wěn)定因素的增加，使得市場價格風(fēng)險更多地落到了供應(yīng)商這邊。2、時間跨度：采購合同的期限越長，固定價格合同被供應(yīng)商采用的可能性越小。供應(yīng)商一般更愿意采用帶有彈性條款的固定價格合同?；蛘呷魏纬杀绢愋秃贤?。3、買賣雙方的彼此信任程度：買賣雙方更可能通過協(xié)商合作來決定雙方同意的價格，因而傾向于成本類型的采購合同。4、生產(chǎn)過程和技術(shù)的不確定性：5、供應(yīng)商

7、影響成本的能力：成本類型合同允許價格隨著供應(yīng)商的努力而做出升降調(diào)整。6、采購的全部價值四、擬定一份好的采購合同1、盡可能采取統(tǒng)一的合同格式和條款，便于供應(yīng)商統(tǒng)一管理。2、單價及交貨數(shù)量盡可能采用“開口”方式。即只確定定價的原則與方法、交貨數(shù)量的計算原則與方法，具體的價格用報價單協(xié)議等合同附件進(jìn)行約束。五、仔細(xì)審閱合同中的有關(guān)采購價格的條款1、降價條款：對于需要重復(fù)采購的物品和原材料，合同實際上是以談判時的市場價格為基礎(chǔ)簽訂的，因此合同提供了當(dāng)市場價格下跌時的降價條款。2、價格保護(hù)條款：如果與合同上標(biāo)明的銷售價格相比，一家可信賴的一家可信賴的供應(yīng)商能以更低的銷售價格提供給采購方條件類似、數(shù)量相同

8、、質(zhì)量相當(dāng)?shù)奈锪?，簽訂合同的供?yīng)商或者把銷售價格降到這個較低的水平，或者允許采購方以更低的價格從其他的供應(yīng)商處購買合同中注明的數(shù)量扣除已購數(shù)量后的那部分商品。3、伸縮條款：任何一個可以實施的采購合同的關(guān)鍵是它包含確定的價格，或者包含確定這個價格的方法。4、最惠客戶條款：提供給其他采購方更低價格時，先前簽訂的合同上的價格要隨之降低到這個更低的水平。六、跟蹤、監(jiān)控采購合同的執(zhí)行合同跟蹤、監(jiān)控的目的有三個方面：促進(jìn)合同正常執(zhí)行、滿足企業(yè)的物料需求、保持合理的庫存水平。1、合同執(zhí)行前的跟蹤、監(jiān)控：當(dāng)一個訂單合同制定之后，供應(yīng)商是否接受訂單，是否及時簽訂等都是訂單人員要及時了解的情況2、合同執(zhí)行過程跟蹤

9、、監(jiān)控（ 1）嚴(yán)密跟蹤、監(jiān)控供應(yīng)商準(zhǔn)備物料的詳細(xì)過程，保證訂單正常進(jìn)行（2）緊密響應(yīng)生產(chǎn)需求形式 （3）慎重處理庫存控制。既不能讓生產(chǎn)缺料，又要保持最低的庫存水平。（4）控制好物料驗收環(huán)節(jié)。3、合同執(zhí)行后跟蹤、監(jiān)控七、在戰(zhàn)略聯(lián)盟和合作伙伴關(guān)系中制定長期合同我們兩個企業(yè)更愿意思考如何通過盟約而不是合同來管理我們之間的關(guān)系。1、長期合同的好處： 長期合同將產(chǎn)生合同雙方的聯(lián)合價值，能過信息共享、風(fēng)險共擔(dān)、計劃協(xié)調(diào)、成本共擔(dān)、需求和資源共享來增加聯(lián)合價值。（1）獲得供應(yīng)商技術(shù)（ 2）獲得成本 /價格信息：長期合同的簽訂經(jīng)常使得采購方可以從供應(yīng)商那里得到更具體的成本和價格信息。 （3）供應(yīng)保證： 長期合

10、同最主要的驅(qū)動原因是將降低可能遇到的風(fēng)險水平。周全的長期合同，采購方理所當(dāng)然的得到持續(xù)不斷的供應(yīng)保證，特別是當(dāng)原材料、產(chǎn)品、部分零部件的獲得潛在著嚴(yán)重的供應(yīng)中斷，或者在質(zhì)量、 價格、可得性和運輸方面存在極大波動性時，長期合同就顯得尤其重要了。 （4）供應(yīng)商獲得更好的計劃信息。（5）促進(jìn)雙方的共贏。2、長期合同的風(fēng)險：（1）供應(yīng)商將其他業(yè)務(wù)置于首位（ 2）供應(yīng)商產(chǎn)量不確定（ 3）供應(yīng)商的機會主義行為，供應(yīng)商是否變得滿足而失去了保持和提高績效的動力。 （4）選擇錯誤的供應(yīng)商。3、長期合同的偶然性因素： （1）供應(yīng)商績效改進(jìn)（ 2）初始價格（ 3）價格調(diào)節(jié)機制（ 4）更新、處罰和免責(zé)條款。八、解決合

11、同糾紛1、法律選擇：許多采購方和供應(yīng)商喜歡避免訴訟過程，以其他方式處理糾紛。把糾紛帶入法律系統(tǒng)被認(rèn)為是最后一種途徑，并非解決合同糾紛的最佳方法。2、仲裁：只有雙方的合同都有仲裁規(guī)定時，仲裁才能變成一致同意用有效力的解決方式。3、其它解決沖突的形式：（1）調(diào)解（ 2）小法庭（ 3）防止糾紛采購部門與人員管理一、通過不同方法與渠道招聘到合格的采購人員1、內(nèi)部征召：內(nèi)部征召通過內(nèi)部提升和職位轉(zhuǎn)換兩種方法來完成。2、外部征招：（1）刊登廣告（ 2）員工或客戶推薦（ 3）就業(yè)機構(gòu)4）大學(xué)校園招聘（ 5）專職獵頭機構(gòu)（ 6）在線招聘：網(wǎng)上招聘采購主管（ CPO）二、明確采購人員任職資格和標(biāo)準(zhǔn)合格的采購人員

12、，不僅要知識與經(jīng)驗共存，而且要才能與品德兼?zhèn)?、采購人員任職道德標(biāo)準(zhǔn)：采購工作很大程度上是“良心工作” ，因此，覺悟高、品行端正是一個采購人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)。1）胸懷坦白，大公無私（ 2）很強的工作責(zé)任心和敬業(yè)精神。3）虛心與耐心： 誠心誠意地與供應(yīng)商交往， 才會換來對方的合作，以達(dá)到自己的目的。 （4）毅力（ 5）遵守紀(jì)律2、采購人員的知識素質(zhì)：（1）市場知識（ 2）業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識（ 3）社會心理（ 4）自然科學(xué)知識（ 5）文化基礎(chǔ)知識3、任職能力資格：（1）分析能力：具備使用分析工具的技巧（ 2）團(tuán)結(jié)協(xié)作能力（ 3）表達(dá)能力（ 4）預(yù)測能力三、采購部門的職責(zé)按其重要性來排列， 其前九種重要

13、工作的順序如下：1、評估現(xiàn)有的供應(yīng)商 2、選擇及開發(fā)新的供應(yīng)商 3、安排采購及交貨日期 4、談判采購合約 5、從事價值分析的工作 6、自制或采購（外包）的決策 7、指定運輸方式 8、控制存貨9、租賃或買斷的決策。采購部門仍是以尋求合格的廠商以維持物料的充分供應(yīng)為最重要的職責(zé)。但是除了這些固有的職責(zé)之外，根據(jù)一項調(diào)查，采購部門將增加下列各項新的職責(zé)。1、 策略規(guī)劃 2、產(chǎn)品開發(fā) 3、運輸 4、新產(chǎn)品評估 5、購買固定設(shè)備 6、出差 7、行銷規(guī)劃 8、提供經(jīng)濟(jì)指標(biāo) 9、期貨操作10、現(xiàn)金流量計劃總之，采購部門的職責(zé)已經(jīng)逐漸從傳統(tǒng)的作業(yè)性的工作，提升為策略性的工作。采購談判管理談判慣例、談幾方面事情

14、確定是否需要談判談判常適用于價格等重要的問題以及僅通過競標(biāo)不能滿足采購需求的問題。除了價格還有以下問題需要進(jìn)行采購談判：1、交貨時間表與交貨要求2、預(yù)期的產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量水平。3、技術(shù)支持與協(xié)助 4、合同交易量 5、包裝要求 6、損失賠償責(zé)任 7、付款進(jìn)度表 8、運輸方式 /運輸責(zé)任 9、向采購方承諾的生產(chǎn)能力 10、違約懲罰盡量搜集談判資料采購談判所需搜集、獲得、整理的資料包括：一、采購需求分析：企業(yè)需求什么、需求數(shù)量、需求價格、需求時間等二、資源市場調(diào)查1.產(chǎn)品供應(yīng)、需求情況2、產(chǎn)品競爭情況3、產(chǎn)品銷售情況4、產(chǎn)品分銷渠道三、對方情報的搜集1、供應(yīng)商的資信情況2、明確對方的談判作風(fēng)和特點四、

15、資料的整理與分析1、鑒別資料的真實性和可靠性2、鑒別資料的相關(guān)性和有用性對談判進(jìn)行全面地準(zhǔn)備、計劃工欲善其事，必先利其器采購談判的計劃與準(zhǔn)備階段涉及以下幾項內(nèi)容：一、確定談判目標(biāo)1、知道自己需要什么2、知道自己為什么需要它3、如果沒有實現(xiàn)自己的目標(biāo)，將會發(fā)生什么事情4、知道自己首要考慮的事5、自己不能接受的是什么6、知道自己的談判界線7、為自己設(shè)定談判的頂線目標(biāo)、現(xiàn)實目標(biāo)、底線目標(biāo)。8、自己能做出什么讓步（1）我必須擁有什么，什么東西我不準(zhǔn)備作出任何讓步（2）什么對我來說不重要 （3）我有什么必須拿去作為交換條件而準(zhǔn)備放棄的呢二、認(rèn)真考慮對方的需求如果你是對方，在談判中你需要什么；你為什么需要

16、它；你需要得到這個結(jié)果背后的原因可能是什么；什么問題對你來說最重要； 你首要考慮的是什么； 什么問題你不能做出絲毫讓步；對你來說最糟糕的結(jié)果可能是什么；你的項線、現(xiàn)實、底線目標(biāo)是什么；你準(zhǔn)備拿來交換的是什么；你可能會失去什么； 你為了支持你的立場可能會提出哪些問題；你是否有足夠的事實依據(jù)和信息來支持你的觀點和立場。三、評估相對實力和弱點談判技巧不能代表談判實力。談判技巧只能帶來一時的優(yōu)勢。四、制定談判策略1、第一次會面時，我們應(yīng)當(dāng)提出哪些問題2、對方可能會提出哪些問題，我們應(yīng)該如何回答這些問題3、我們是否有中夠的事實依據(jù)和信息來支持我們的立場，如果沒有應(yīng)增加哪些信息4、我們應(yīng)當(dāng)采取什么樣的談判

17、風(fēng)格5、選擇談判地點、時間6、如何開局7、以前的談判可能對這次談判產(chǎn)生怎樣的影響8、 談判所在地的習(xí)慣、風(fēng)俗可能和怎樣影響彼此五、 向其他人員簡要介紹談判內(nèi)容六、 談判預(yù)演七、團(tuán)體間談判還應(yīng)作哪些準(zhǔn)備1、由誰來主談 2、由誰來確認(rèn)理解程度 3、由誰來提問， 提什么樣的問題 4、由誰來回答對方問題 5、由誰來緩和緊張氣氛， 表示對他人的關(guān)心組建一支優(yōu)秀的采購談判團(tuán)隊談判人員的素質(zhì)1、政治素質(zhì)2、文化素質(zhì)1）首先要有良好的表達(dá)技能，能準(zhǔn)確地向?qū)Ψ奖砻髯约旱囊馑?，達(dá)到說服和感染對方的目的。2）要具有一定的語言表達(dá)技巧，語言風(fēng)趣幽默。3、業(yè)務(wù)素質(zhì)1）具有豐富的專業(yè)基礎(chǔ)知識和合理的知識結(jié)構(gòu)以及產(chǎn)品知識2

18、）熟悉不同供應(yīng)商的談判風(fēng)格和特點。4、心理素質(zhì)（ 1）隨機應(yīng)變（ 2）自控力和適應(yīng)性靈活運用采購談判技巧一、適時反擊。二、攻擊要塞：攻擊對方的首腦或組員。三、白臉、黑臉：要使用白臉和黑臉的戰(zhàn)術(shù)需要有兩名談判者，第一位現(xiàn)現(xiàn)的黑臉，讓對方有碰到這種談判對手真是倒了八輩子霉的反應(yīng)，第二位是白臉，使對方產(chǎn)生總算松了一口氣的感覺。四、轉(zhuǎn)折為先。五、文件戰(zhàn)術(shù)。六、期限效果。七、調(diào)整議題。八、打破僵局。九、聲東擊西。十、金蟬脫殼：當(dāng)談判人員發(fā)覺他正被迫作出遠(yuǎn)非他能接受的讓步時，他會聲明沒有被授于達(dá)成這種協(xié)議的權(quán)力。十一、欲擒故縱。十二、緩兵之計。十三、草船借箭。十四、赤子之心。十五、走為上策洞察談判中的各種

19、力量一、信息力量：它依賴于使用事實、數(shù)據(jù)和其他論據(jù)的說服力二、獎勵力量：大額采購合同就是獎勵，特別是在供應(yīng)商重視這筆業(yè)務(wù)的時候。獎勵只有在對方珍視它的時候，才會成為一種力量的來源。占供應(yīng)商總業(yè)務(wù)量 1%的采購合同可能不足以說服供應(yīng)商接受買方提出的特定成交位置。獎勵主要的風(fēng)險是對方對獎勵習(xí)以為常，只有在提供獎勵的時候才會作出反應(yīng)。三、脅迫力量：反復(fù)使用脅迫力量會對長期關(guān)系產(chǎn)生破壞性影響，也很可能在將來力量結(jié)構(gòu)變化以后，對方會采取報復(fù)。四、合法性力量：個人所占據(jù)的職位是法定力量的基礎(chǔ)，而不是這個人本身五、專業(yè)力量：是信息力量的特殊形式。如談判做了調(diào)研和準(zhǔn)備，就顯示了信息力量。非專業(yè)人員可能較少向?qū)?/p>

20、家挑戰(zhàn)六、 影響力：來自基于個人品質(zhì)和特點的吸引力。在大多數(shù)談判中， 最有效的力量通常是合法性力量、 信息力量和專業(yè)力量，這些是采購專業(yè)人員力圖掌握的基本力量源泉 .在談判中學(xué)會讓步一、不要讓對方認(rèn)為你的期望很高：但不管在哪種情況下，太快接受對方的價格是錯誤的，這是談判的大忌二、沒有得到某個交換條件，永遠(yuǎn)不要輕易讓步三、如果對方聲稱由于某個原則使某個問題是不能妥協(xié)時，不要輕易相信他的話。四、讓步不要表現(xiàn)得太清楚五、牢記自己讓步的次數(shù)和大小六、還價一定要有彈性七、 賣方讓步時，買方不應(yīng)該也做相應(yīng)的讓步八、 一次不能讓步過大在價格談判中交互使用殺價和討價還價技巧一、殺價技巧： 1、欲擒故縱。 2、

21、考驗?zāi)土Α?3、百般挑剔。 4、循循善誘二、討價還價技巧1、化零為整：換算成大單位的價格，加大計量單位2、過關(guān)斬將：就是采購談判人員應(yīng)善用上級主管的議價能力3、壓迫降價：在采購方占優(yōu)勢的情況下4、敲山震虎：點到為止5、欲扒故縱：買賣雙方勢力均衡，采購人員應(yīng)該設(shè)法掩藏購買意愿，不要明顯表露非買不可的心態(tài)。6、差額均衡：采購取中庸之道， 即將雙方議價的差額各承擔(dān)一半，結(jié)果雙方都是贏家7、迂回戰(zhàn)術(shù)8、釜底抽薪：采購人員可以要求供應(yīng)商提供所有成本資料9、供應(yīng)商要提高價格時。為每個問題設(shè)定一個成交位置談判者應(yīng)當(dāng)建立一系列的成交位置， 通常是最小可接受結(jié)果、 最大或理想結(jié)果和最有可能的目標(biāo)成交位置。努力影

22、響對方一、誠實、開放。二、提問。三、中間休息。四、投石問路。五、價格上漲。六、存貨有限。七、最佳 /最終要約。八、沉默。九、有計劃的讓步。十、使用力量爭取實現(xiàn)談判雙贏一、雙贏談判：必須具務(wù)特定的條件1、共同或聯(lián)合的目的和目標(biāo)2、相信各方自己解決問題的能力3、合作的動機與承諾4、相互信任5、公開和精確的信息溝通6、相信對方談判位置的有效性二、實現(xiàn)雙贏的方法把餅做大。 2、協(xié)作互利。 3、成本削減。 4、架橋。 5、提供不確定的補償古希臘哲學(xué)大師亞里士多德說：人有兩種，一種即“吃飯是為了活著”,一種是 “活著是為了吃飯”一.個人之所以偉大，首先是因為他有超于常人的心?！爸井?dāng)存高遠(yuǎn)”,風(fēng)“物長宜放眼量”,這些古語皆鼓舞人們要樹立雄無數(shù)個自己，萬千種模樣，萬千愫情懷。有的和你心手相牽，有的和你對抗，有的給你雪中送炭，有的給你煩憂與其說人的一生是同命運抗?fàn)?，與性格妥協(xié)，不如說是與自己抗?fàn)帲c自己妥協(xié)。人最終要尋找的，就是最愛的那個自己。只是這個自己，有人終其一生也未找到；有人只揭