摩天輪一輪客戶面談技巧

1、客戶面談技巧主講人：尋找購買點(diǎn)概念尋找購買點(diǎn)的方法尋找購買點(diǎn)的技巧課程主要內(nèi)容尋找購買點(diǎn)概念尋找購買點(diǎn)的概念尋找購買點(diǎn)的重要性尋找購買點(diǎn)的概念(1/2)通過前期接洽、收集客戶資料，了解客戶的需求，利用技巧激發(fā)準(zhǔn)主顧購買保險的興趣，切入保險正題。尋找購買點(diǎn)的重要性(2/2)沒有購買點(diǎn)就沒有營銷購買點(diǎn)就是客戶購買的理由不被客戶誤導(dǎo)而迷失方向可保證提出正確的問題吸引客戶發(fā)現(xiàn)潛在需求，并引起重視強(qiáng)化購買點(diǎn)提升成交率尋找購買點(diǎn)的方法分析客戶類型客戶購買點(diǎn)話題切入按年齡類別尋找客戶購買點(diǎn) (1/6)按收入類別尋找客戶購買點(diǎn) (2/6)客戶購買點(diǎn)的話題切入(3/6)您們生活真幸福，年收入有十萬元吧？！除了正

2、常的生活開支，其他節(jié)余您怎樣支配？（保費(fèi)）您心目中理想的保險是什么樣的？（客戶的真實(shí)需求）客戶購買點(diǎn)的話題切入(4/6)您覺得現(xiàn)在的生活環(huán)境污染是否越來越嚴(yán)重？（患病率）您覺得看一次大病得花多少錢？（看病貴）您身邊是否有人負(fù)責(zé)監(jiān)督、管理您的生活方式和健康狀況？（發(fā)揮健管作用）客戶購買點(diǎn)的話題切入(5/6)結(jié)婚前和結(jié)婚后有什么不同的感覺？如何保證給你所愛的人永恒的保護(hù)？（呵護(hù)愛人，保護(hù)愛情）有孩子前和有孩子后有什么不同的感覺(保護(hù)家人、體現(xiàn)責(zé)任心）孩子從出生到十八歲成人，您覺得至少得花多少錢？為了孩子受到更好的教育，您是不是應(yīng)該從現(xiàn)在起就開始做準(zhǔn)備？（子女教育）客戶購買點(diǎn)的話題切入(6/6)貸款

3、買房和原來租房感覺有什么不一樣？持續(xù)的還款能力是不是很重要？（減少損失）現(xiàn)在的421家庭越來越多，不知您是否考慮過將來的養(yǎng)老問題。（養(yǎng)老）萬能應(yīng)用話術(shù)（1/5)：姚先生，在我的客戶群中有很多向您一樣的客戶，他們都非常關(guān)注家庭理財?shù)膯栴}，而且覺得購買分紅保險是個非常不錯的選擇。不知道您是如何看待這個問題的？（激發(fā)客戶理財需求）萬能應(yīng)用話術(shù)（2/5)：姚先生，在我的客戶群中有很多向您一樣的客戶，他們都非常關(guān)注孩子未來教育費(fèi)用的問題，而且覺得購買商業(yè)教育保險是個非常不錯的選擇。不知道您是如何看待這個問題的？（激發(fā)客戶規(guī)劃教育費(fèi)用的需求）萬能應(yīng)用話術(shù)（3/5)：姚先生，在我的客戶群中有很多向您一樣的客戶，他們都非常關(guān)注家人健康的問題，而且覺得購買商業(yè)健康保險是個非常不錯的選擇。不知道您是如何看待這個問題的？（激發(fā)客戶規(guī)劃健康費(fèi)用的需求）萬能應(yīng)用話術(shù)（4/5)：姚先生，在我的客戶群中有很多向您一樣的客戶，他們都非常關(guān)注家人未來養(yǎng)老的問題，而且覺得購買商業(yè)養(yǎng)老保險是個非常不錯的選擇。不知道您是如何看待這個問題的？（激發(fā)客戶規(guī)劃養(yǎng)老金的需求）萬能應(yīng)用話術(shù)（5/5)：姚先生，在我的客戶群中有很多向您一樣成功的客戶，他們都非常關(guān)注資產(chǎn)避稅的問題，而且覺得購買商業(yè)保險是個非常不錯的選