目標市場開拓的五大戰(zhàn)略方案

1、目標市場開辟的五大戰(zhàn)略方案目標市場開辟的五大戰(zhàn)略方案5/5目標市場開辟的五大戰(zhàn)略方案目標市場開辟的五大戰(zhàn)略閱讀提示公司在確立其目標市場此后，下一步的任務(wù)就是如何運用正確的營銷策略占據(jù)它，而且要選擇一個正確的目標市場拓展戰(zhàn)略。但是，目標市場拓展戰(zhàn)略的選擇依靠于市場自己的特色、各個市場的聯(lián)系、市場競爭狀況以及公司所具備的實力等條件。所以，公司在選擇目標市場拓展戰(zhàn)略時應(yīng)當(dāng)作深入仔細全面的剖析。一般來講，公司可供選擇的有以下五種典型戰(zhàn)略：一、“滾雪球”戰(zhàn)略目標市場的“滾雪球”拓展戰(zhàn)略是中小公司最常用的一種策略，即公司在現(xiàn)有市場的同一地理地區(qū)內(nèi)，采納地區(qū)內(nèi)拓展的方式，在窮盡了一個地域后再向另一個新的地區(qū)

2、進軍的拓展戰(zhàn)略。詳細來講，這種戰(zhàn)略的拓展以某一個地域目標市場為公司市場拓展的“依據(jù)地”和“大本營”，進行精耕細作，把“根據(jù)地”和“大本營”市場做大、做強、做深、做透，并成為公司未來進一步拓展的基礎(chǔ)和后援。在“根據(jù)地”市場據(jù)有了絕對優(yōu)勢和絕對牢固以后，再以此為基地向周邊周邊地域逐漸轉(zhuǎn)動推動、浸透，最后達到“星星之火，能夠燎原”，即占據(jù)整個市場的目的。采納“滾雪球”的市場拓展戰(zhàn)略擁有以下優(yōu)勢：1有益于公司降低營銷風(fēng)險“依據(jù)地”的營銷戰(zhàn)略能為周邊地域的營銷實踐供給豐富的經(jīng)驗和優(yōu)秀的示范。公司在全力建設(shè)“根據(jù)地”市場的過程中，對產(chǎn)品的市場營銷規(guī)律有了許多的研究，包含成功的經(jīng)驗和失敗的教訓(xùn)?！耙罁?jù)地”營

3、銷經(jīng)驗的與日俱增自然成為公司往后向周邊拓展最可貴的財產(chǎn)和資本，營銷的失誤解進一步減少。跟著市場的不停轉(zhuǎn)動拓展，公司的“依據(jù)地”市場所盤的擴大，這些經(jīng)驗和教訓(xùn)更加豐富，市場營銷的風(fēng)險會愈來愈低。2有益于保證資源的實時知足市場轉(zhuǎn)動的開始是以“依據(jù)地”市場的“人強馬壯”為基礎(chǔ)的。已做大做強的“依據(jù)地”市場的利潤豐產(chǎn)為新開辟市場供給充分的資本累積，“依據(jù)地”營銷實踐成為公司營銷人材培育的“黃埔軍?！?，因此在市場拓展中能絡(luò)繹不絕地向前面市場輸送人材。3有益于市場的穩(wěn)步牢固拓展“滾雪球”市場拓展戰(zhàn)略是在現(xiàn)有市場車牢被占據(jù)以后才向新的周邊市場拓展，秉承穩(wěn)重扎實的理念，達到穩(wěn)扎穩(wěn)打的目標。溫州有很多民營公司就

4、采納了這類“滾雪球”的順序漸進戰(zhàn)略。如溫州“大隆”鞋機，其整個國內(nèi)鞋機市場主假如“三州”，即以男鞋為主的溫州、以女鞋為主的福建泉州、以旅行鞋為主的廣州?！按舐　钡谝蛔匀皇墙畼桥_先得月，溫州鞋機市場為未來進一步發(fā)展的“依據(jù)地”。當(dāng)占據(jù)溫州70的鞋機市場，獲得絕對牢固的壟斷地位此后，再在溫州發(fā)展，潛力已經(jīng)不大，于是就向周邊地域市場轉(zhuǎn)動?！按舐　钡诙綕L到了緊鄰的泉州市場，并把溫州的服務(wù)經(jīng)驗“克隆”到新市場，獲得了很好的成效。此刻，“大隆”又向福建周邊的廣州進軍了。二、“采蘑菇”戰(zhàn)略與“滾雪球”不一樣的是，“采蘑菇”拓展戰(zhàn)略則是一種跳躍性的拓展戰(zhàn)略。公司開辟目標地域市場的先后次序往常依據(jù)目標市場的

5、“先優(yōu)后劣”的次序原則，而不論選擇的市場能否周邊。即第一選擇和占據(jù)公司最有吸引力的目標地域市場，采摘最大的“蘑菇”，其次再選擇和占據(jù)公司較有吸引力的地域市場，即采摘第二大的“蘑菇”，不論這個市場能否和本來的市場周邊?！安赡⒐健钡氖袌鐾卣狗绞?，也有其獨到的長處：1公司能獲得最正確的經(jīng)濟效益由于，公司的每一步都選擇的是未占據(jù)市場中最正確的。所以，公司的資源老是獲得了最正確配置和利用。2公司市場拓展戰(zhàn)略擁有靈巧性、實時性特別在競爭者許多時，假如仍依據(jù)由近及遠、順序漸進的原則，則競爭者可能早就把那些誘人的市場搶走了。這類戰(zhàn)略固然存在缺少地理地區(qū)上的連續(xù)性的弊端，但倒是公司比較廣泛適應(yīng)的一個戰(zhàn)略。不只強

6、勢公司能夠采納，弱勢公司運用它也能夠獲得不錯的成效。三、“保齡球”戰(zhàn)略保齡球運動擁有這樣的特色：各保齡球之間存在必定的內(nèi)在聯(lián)系，只需適合地擊中重點的第一個球瓶，這個球瓶就會把其余球瓶撞倒一大片。公司在拓展市場時相同能夠運用這樣的方法。要占據(jù)整個目標地區(qū)市場，第一攻克整個目標市場中的某個“重點市場”第一個“球瓶”，而后，利用這個“重點市場”的巨大輻射力來影響周邊廣大的市場，以達到占據(jù)大片市場的目的。這類市場拓展戰(zhàn)略我們稱之為“保齡球”戰(zhàn)略。自然，該“重點市場”應(yīng)當(dāng)擁有以下特色：1該“重點市場”的花費者擁有較強的求新意識和較強的購置力，因此對新事物接受較快：2該“重點市場”的花費需求擁有極強的影響

7、力、穿透力和輻射力。一般，“重點市場”的花費觀念和潮流擁有極強的超前性和指引性，即某種商品花費或生活方式一旦在這些市場流行，會惹起一大量周邊中小地域市場的花費者爭相模擬追隨。所以，只需公司占據(jù)這個“高能量”市場，就能獲得以點帶面。輻射一大片市場的成效。自然，這是一種“先難后易”的市場拓展策略。重點市場常常是商家必爭之地，要攻克該戰(zhàn)略市場重點，一定耗資大量的財力和人力。但一旦占據(jù)，其余市場就“風(fēng)卷殘云如卷雪”了。明顯，這是實力較強的大公司才能選擇的戰(zhàn)略。海爾公司的國內(nèi)和國際市場拓展就是這樣一個模式。在國內(nèi)花費品市場，有三個城市市場至關(guān)重要。一個是廣州，毗鄰香港，成為中國時髦中心和流行起源地。廣州

8、今日的花費熱門常常是兩湖、四川、江西、福建以致全國明日的流行趨向；上海的聰明和苛刻早就有名全國，能在上海立足的商品必然是經(jīng)得起考驗的精選，遇到上海市場歡迎的產(chǎn)品必然會獲得江蘇、浙江、山東、安徽等地市場花費者的喜愛：北京是中國的心臟，公司的一舉一動在這里都對全國市場影響巨大。在北京市場有優(yōu)秀表現(xiàn)的公司，其“市場風(fēng)范”必定不久就會成為媒體流傳的話題，產(chǎn)品自然成為花費者追趕的對象。所以，“廣州上海北京”成為進軍全國市場的戰(zhàn)略“金三角”。占據(jù)了這三個市場，依靠其強烈的輻射力量，就等于攻陷了大多數(shù)中國市場。海爾公司于是第一投入大量的精力先后進入和占據(jù)了北京、上海和廣州，果真，產(chǎn)品快速向全國鋪睜開來。相同

9、，海爾的國際“金三角”也擁有異曲同工之妙！即先占據(jù)“日本西歐美國”三個重點市場，再準備向全世界市場進軍。只需占據(jù)了固然最難卻擁有特別影響力和輻射力的全世界市場“三極”，進入發(fā)展中國家市場就長驅(qū)直入了。發(fā)達國家的今日花費流行趨向就是發(fā)展中國家明日的流行趨向。四、“鄉(xiāng)村包圍城市”戰(zhàn)略和“先難后易”的“保齡球”戰(zhàn)略相反，這是一種“先易后難”的市場拓展戰(zhàn)略。即第一蠶食較易占據(jù)的周邊市場，存儲力量，并對重點市場形成包圍之勢，同時也對中心城市形成一種無形的影響。等到機遇成熟時，一舉爭奪中心市場。關(guān)于中小公司來講，第一就選擇攻擊最難占據(jù)的中心市場，欲速則不達，成功的可能性很小。公司這時還不如第一選擇較易攻克

10、的周邊市場，一方面存儲自己的力量和營銷經(jīng)驗，另一方面對中心市場給予一種耳濡目染的影響。在實踐中，“鄉(xiāng)村包圍城市”戰(zhàn)略的實行經(jīng)常陪伴著“時空中斷法”的運用。公司在包圍占據(jù)周邊市場同時，會對中心市場進行必定的廣告宣傳，可是卻沒有產(chǎn)品的跟進，存心造成市場空缺，讓銷售和宣傳有一段時空中斷，令花費者由出奇到尋找，由尋找到盼望，形成花費勢能的遞加積蓄，如同大壩之于江水，人為地制造水位落差，最后形成萬馬奔跑之勢。為一舉占據(jù)中心市場供給優(yōu)秀的基礎(chǔ)。五、“撒網(wǎng)開花”戰(zhàn)略撒網(wǎng)戰(zhàn)略是公司在拓展其目標市場時，采納各處撒網(wǎng)，遍地開花，向各個市場同時發(fā)動攻擊，對各個市場同時占據(jù)的方式。撒網(wǎng)戰(zhàn)略擁有極大的市場拓展威力，能夠

11、在特別短的時間內(nèi)達到同時占據(jù)各個市場的目標?？墒?，這類戰(zhàn)略成功的條件卻極為苛刻：1需要公司擁有充分的營銷資源在許很多多市場同時睜開營銷，各個市場都要成立自己的銷售渠道。經(jīng)常伴以廣告“地毯式轟炸”，所以，需要的資本明顯非一般公司所能承受：另一方面，每個市場都一定派出精壯的營銷策劃、銷售管理人員和業(yè)務(wù)代表，所以，公司一定要有一支宏大而且經(jīng)驗豐富的營銷團隊。2需要公司擁有大量的開發(fā)花費由于，每個市場的需求各異，自然需要各樣不一樣的產(chǎn)品。同時拓展的市場越多，則可能需要的新產(chǎn)品越多。所以，公司新產(chǎn)品開發(fā)花費的大量支出成為不行防止。3需要公司擁有強盛的調(diào)控能力公司同時在多個市場發(fā)動攻擊，不論是自己開山修渠仍是借雞生蛋，都可能碰到很多意想不到的情況和難以控制的市場雜亂，所以，假如沒有極強的協(xié)調(diào)控制能力，則公司難以對付同時發(fā)生的各樣不測狀況。如本來的巨人公司在1995年對全國保健品市場的攻擊就是采納的“全面開花”的戰(zhàn)略。1995年5月18日，巨人在全國百家主要報刊媒體上集束轟炸，一次性推出減肥、健腦、強腎