專業(yè)銷售技巧

1、專業(yè)銷售技巧第1講E.K.Strong銷售技巧（上）【本講重點】銷售員的素養(yǎng)E.K.Strong銷售技巧建立聯(lián)系銷售員的素養(yǎng)成功銷售員的基本特征成功銷售員的基本特征正確的態(tài)度合理的知識構(gòu)成純熟的銷售技巧1正確的態(tài)度 【案例】小李，45歲，原來是國營企業(yè)的一名普通女工。2000年她下崗了，原本不太寬裕的生活更加拮據(jù)，而她的情緒也因此非常低落。后來，她在朋友的勸說下加入了一支銷售隊伍，之后情緒發(fā)生了明顯的變化。見到朋友時常常滔滔不絕地介紹她的產(chǎn)品，使人感受到一種發(fā)自內(nèi)心的對成功的強烈渴望。其實小李的成功欲望非常的簡單，就是希望上初中的孩子以后能夠上好的高中、大學(xué)。要實現(xiàn)這個心愿就必須努力多掙錢，所

2、以從加入銷售行列的那天起，她就經(jīng)常到朋友那里推銷，并希望朋友給她介紹更多的客戶。2合理的知識構(gòu)成【自檢】為了取得更好的銷售業(yè)績，銷售員需要具備哪些知識？圖11 銷售員知識構(gòu)成圖【案例】陳帆是一名電腦工程師。有一次，他去拜訪一家銀行的IT部副經(jīng)理。這位副經(jīng)理是他費盡腦汁，用了三個星期的時間才約到的。但是當(dāng)他出現(xiàn)在這個副經(jīng)理面前的時候，突然間覺得無話可說了。說了上一句話之后，卻不知道下一句該說什么。結(jié)果經(jīng)常冷場，兩人都覺得非常尷尬。自然，拜訪很快就結(jié)束了，見面的結(jié)果則是這位副經(jīng)理沒有任何興趣討論陳帆的產(chǎn)品，更不要說購買了。3.純熟的銷售技巧銷售的兩個基本原則圖12 銷售的兩個基本原則1.見客戶【案

3、例】在IBM公司經(jīng)常可以看到這樣的“怪事”：一大早，班車到公司后，很多人下車后就瘋狂往大樓的門口跑，速度非?？?。其實這時候還沒到上班的時間，為什么大家都一窩蜂往辦公室跑？原來公司的相關(guān)政策迫使員工珍惜每分每秒。例如銷售部和市場部并不是所有的員工都有自己的辦公桌，而是幾個人共用一個辦公桌，所以大家都想第一時間搶占辦公桌，以便盡快整理資料后及早去見客戶，爭取有更多的時間和客戶一起度過。那么沒有辦公桌的同事怎么辦呢？只能在客戶那里度過，這也促使銷售員用更多的時間去拜訪客戶，和客戶一起度過。2.銷量與拜訪量成正比【自檢】檢查自己的實際工作，看看自己的銷售行為是否符合銷售的兩個基本原則？是否認(rèn)識到見客戶

4、的重要性？是否是否有充分的時間與客戶在一起？是否你的拜訪量是否超過其他同事？是否你的銷量是最優(yōu)秀的嗎？是否你的銷量與拜訪量成正比嗎？是否銷售員的工作內(nèi)容圖13 銷售員的主要工作示意圖1.甄選潛在客戶2.拜訪客戶3.保持與老客戶的良好關(guān)系E.K.Strong銷售技巧建立聯(lián)系如何獲取客戶信任圖14 與客戶發(fā)展關(guān)系的三個境界1.從陌生到熟悉2.從熟悉到朋友3.不是親人勝似親人【自檢】要取得客戶的信任，首先要求銷售員對待客戶要有積極、正確的態(tài)度。在下列關(guān)于對待客戶的態(tài)度的敘述中，你認(rèn)為哪些是可取的？態(tài) 度可取不可取無論我用什么方式跟他們打交道，他們都是我永遠(yuǎn)的“貴人”。他們的要求是對我工作的干擾。在某

5、種意義上，他們是我吵架的對象。他們不是冷冰冰的統(tǒng)計數(shù)字（銷售指標(biāo)），而是有血有肉的人。他們之所以來找我，是因為他們需要一些東西，我的責(zé)任就是盡量滿足他們，同時也讓自己賺點錢。建立聯(lián)系的具體步驟 1.問候客戶2.自我介紹 圖15 自我介紹的六個步驟3.進(jìn)一步發(fā)展與客戶的關(guān)系初次銷售拜訪要注意哪些問題1.營造良好氣氛【案例】小李是一位以輕松、幽默見長的銷售員。一次在去見客戶的途中，天下起雨來，小李被淋了個落湯雞，于是他想改變拜訪日期，但想到約見這個客戶十分不易，最后他還是準(zhǔn)時來到了客戶的寫字樓。見到客戶后，小李的第一句話就是“今天真涼快啊”！剎那間氣氛變得輕松愉快了許多。2.顯示積極的態(tài)度 3.抓

6、住客戶的興趣和注意力4.進(jìn)行對話性質(zhì)的拜訪5.主動控制談話的方向6.保持相同的談話方式7.有禮貌 8.表現(xiàn)出專業(yè)性【本講總結(jié)】本講主要講述了作為一名銷售員，應(yīng)該具備哪些基本的素養(yǎng)。其中包括銷售員的基本特征（正確的態(tài)度、合理的知識構(gòu)成、純熟的銷售技巧）、銷售的基本原則（主動見客戶、銷量與拜訪量成正比）、銷售員的工作內(nèi)容。在工作內(nèi)容方面要注意時刻保持與老客戶長期友好的關(guān)系。此外，本講重點介紹了E.K.Strong銷售技巧中的第一條技巧建立聯(lián)系。要想獲取客戶的信任，就要按照建立聯(lián)系的具體步驟逐層深入地發(fā)展與客戶的關(guān)系，使之從陌生到熟悉、到朋友、再到勝似親人。最后，還要了解初次拜訪中需要注意的八個問題

7、?！拘牡皿w會】第2講 E.K.Strong銷售技巧（下）【本講重點】概述產(chǎn)品益處了解客戶需求重述客戶需求詳述產(chǎn)品益處特點處理客戶異議總結(jié)與銷售概述產(chǎn)品益處【自檢】在敘述產(chǎn)品益處時，你認(rèn)為有哪些技巧或方法可以利用？了解客戶需求1常見的提問方式2提問的技巧【案例】丁虞是北京一家大公司直接負(fù)責(zé)IT產(chǎn)品采購的副總裁，有很多IT行業(yè)的銷售員都拼命去拜訪他，但是都得出一個相同的結(jié)論：這個副總裁鐵面無私，非常不容易接近。突然有一天，大家奇怪地發(fā)現(xiàn)，丁虞把所有的采購訂單都給了一個銷售員。后來大家終于知道了那位銷售員為什么能拿到那么大一筆訂單。其實原因非常簡單：丁虞有一個非常特殊的個人興趣這個副總裁喜歡一個小運

8、動彈玻璃球，那位銷售員偶爾發(fā)現(xiàn)了這個信息以后，就主動邀請丁虞去彈玻璃球，為此還苦練了一段時間。這樣，他們兩人有了一個共同興趣。從那以后，丁虞就把所有的訂單都給了那位銷售員，而那位銷售員所要做的就是經(jīng)常和丁虞去彈玻璃球?！景咐酷t(yī)藥銷售的競爭是很激烈的，每一個主治醫(yī)師都會見到很多的銷售員。其中有一些主治醫(yī)師是很難接近的。北京一家大醫(yī)院的一個主治醫(yī)師劉某就是這樣一個人，銷售員們常覺得這個老人非常各色，使出了渾身的解數(shù)也沒辦法接近。但細(xì)心的銷售員阿杜卻打破了這個僵局。有一天，阿杜發(fā)現(xiàn)在這個主治醫(yī)師的桌上，有一個用易拉罐做成的煙灰缸，旁邊放了一盒香煙。阿杜立刻就跑出去到商店買了一個水晶的煙灰缸，并且親

9、自給這個主治醫(yī)師點了一支煙，從那一刻起這位主治醫(yī)師對阿杜的好感便有了一個非常大的飛躍，沒多久阿杜就和這位醫(yī)師成了非常好的朋友。重 述1運用時機2重述的作用 詳述產(chǎn)品的益處特點FAB法則表21 FAB法則例表產(chǎn)品所在公司產(chǎn)品F（屬性）A（作用）B（益處）家具公司真皮沙發(fā)真皮柔軟感覺舒服汽車公司配有12缸發(fā)動機的汽車12缸的發(fā)動機0到100公里加速時間為12秒省時【案例】大李的隨身聽沒電了，于是他到商店里買新電池。柜臺里有兩種電池，一種是國產(chǎn)電池，另一種是進(jìn)口電池，進(jìn)口電池比國產(chǎn)電池的價格貴一倍。大李猶豫了，不知是買進(jìn)口電池好，還是買國產(chǎn)電池好。這時售貨員過來了，各拿出一個國產(chǎn)電池和一個進(jìn)口電池，

10、在手上掂了掂后，說：“先生您看，這個進(jìn)口電池非常重?！比缓笫圬泦T停住不說了她省略了所推薦電池的作用和益處同樣份量很重這后半截話，也就是買進(jìn)口電池實際上每分鐘花的錢更少。這就是FAB法則在銷售展示中的用處。處理客戶異議1真正的銷售從異議開始2異議的種類圖21 常見的四種異議3處理異議的五個步驟圖22 處理異議的五個步驟【自檢】要得體地處理好客戶提出的異議，并由此真正地促進(jìn)銷售，必須知道客戶在面對你的時候需要什么東西。你認(rèn)為下表中哪些是客戶真正想要的？請在相應(yīng)項后選擇：關(guān)于產(chǎn)品或服務(wù)的知識是否愿意在危機時刻提供幫助是否提供足夠而準(zhǔn)確的信息是否坦誠對待產(chǎn)品或服務(wù)的弱點是否理解客戶對價格的顧慮是否有全局觀念是否總結(jié)和銷售【本講總結(jié)】本講主要講述了E.K.Strong七個銷售技巧中的另六個技巧，即概述產(chǎn)品益處、了解客戶需求、重述、詳述產(chǎn)