天津職業(yè)大學(xué)經(jīng)管學(xué)院

1、 第五章 項(xiàng)目四 企業(yè)銷售物流管理1項(xiàng)目描述項(xiàng)目描述 企業(yè)的產(chǎn)品只有經(jīng)過銷售才能實(shí)現(xiàn)其價(jià)值，從而創(chuàng)造利潤。銷售物流是企業(yè)在銷售過程中，將產(chǎn)品的實(shí)體轉(zhuǎn)移給用戶的物流活動，是產(chǎn)品從生產(chǎn)地到用戶的時(shí)間和空間的轉(zhuǎn)移，是以實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售利潤為目的。銷售物流是儲存、運(yùn)輸、配送等諸環(huán)節(jié)的統(tǒng)一。 為了保證銷售物流的順利完成，實(shí)現(xiàn)企業(yè)以最小的物流成本滿足客戶需要的目的，企業(yè)需要對銷售物流全過程實(shí)施有效的組織與控制。通過銷售物流的綜合成本控制，直銷方案的綜合物流費(fèi)用分析，以及銷售物流的統(tǒng)一管理從而實(shí)現(xiàn)銷售物流的合理化。 2問 題沃爾瑪是美國著名的商品零售連鎖店，它通過DRP的實(shí)施，優(yōu)化了計(jì)劃管理、配送方案和庫存控制

2、，使商品配送速度大大加快，在銷售增長45%的情況下，庫存僅增長12%，其DRP系統(tǒng)的功能強(qiáng)大，由該系統(tǒng)控制的為紐約和賓夕法尼亞等6州的零售型配送中心，就有200多輛大型貨車，400多節(jié)車箱，13條配送傳送帶，配送場內(nèi)設(shè)170多個(gè)接貨口，建筑面積12萬平方米，1200多人24小時(shí)運(yùn)轉(zhuǎn)。結(jié)合上述案例分析分銷需求計(jì)劃DPR原理的內(nèi)容?？蛻羧∠唵?，常造成許多損失，因此在商流處理上需與客戶就此問題加以協(xié)議。但就訂單系統(tǒng)內(nèi)部來看，如何處理此筆取消交易的訂單？此訂單目前進(jìn)行到哪個(gè)作業(yè)狀態(tài)？在系統(tǒng)哪個(gè)檔案里？客戶在出貨前，若臨時(shí)打電話來增訂某商品項(xiàng)目，則是否答應(yīng)？是否來得及答應(yīng)？若答應(yīng)則如何將此增訂項(xiàng)目加入

3、原訂單？根據(jù)上述問題，分析訂單處理的過程、內(nèi)容和基本方法，熟悉并掌握訂單的處理流程。問題1問題23問 題中外運(yùn)空運(yùn)公司為摩托羅拉公司提供第三方物流服務(wù)，摩托羅拉公司對物流服務(wù)的要求和考核標(biāo)準(zhǔn)如下：一是要提供24小時(shí)的全天候準(zhǔn)時(shí)服務(wù)，二是要求服務(wù)速度快，三是要求服務(wù)的安全系數(shù)高，對運(yùn)輸?shù)娜^程負(fù)全責(zé)，保證航空公司及派送代理處理貨物的各個(gè)環(huán)節(jié)不出問題，四是要求信息反饋快，無事要求服務(wù)項(xiàng)目多。結(jié)合上述情況，試分析中外運(yùn)空運(yùn)公司針對摩托羅拉公司的物流服務(wù)要求和考核標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)采取哪些措施？模擬一個(gè)零售商（或多個(gè)零售商）或一家制造商向若干配送中心訂貨，配送中心接到訂單后，向零售商或制造商負(fù)責(zé)配送。零售商或制造

4、商可以通過普通采購方式向配送中心下訂單，也可以采用招標(biāo)采購方式下訂單。配送中心可以向另一個(gè)配送中心購買或置換所缺貨物。問題3問題44能力目標(biāo)具備根據(jù)分銷需求計(jì)劃DPR原理進(jìn)行銷售物流計(jì)劃執(zhí)行與控制的能力具備根據(jù)接單作業(yè)、訂單資料處理、訂單跟蹤的方法進(jìn)行訂單管理的能力具備根據(jù)運(yùn)輸業(yè)務(wù)流程進(jìn)行運(yùn)輸優(yōu)化的能力具備根據(jù)銷售物流配送作業(yè)流程進(jìn)行配送方案設(shè)計(jì)的能力具備根據(jù)銷售物流管理的目標(biāo)和原則進(jìn)行銷售物流合理化管理的能力5 任務(wù)一：企業(yè)銷售物流計(jì)劃與決策相關(guān)知識銷售預(yù)測內(nèi)容分銷需求計(jì)劃DRP原理銷售物流計(jì)劃執(zhí)行與控制銷售物流決策的程序與方法銷售物流決策的程序與方法6銷售預(yù)測內(nèi)容產(chǎn)品生命周期以及新產(chǎn)品投入

5、市場成功率的預(yù)測企業(yè)經(jīng)營地區(qū)范圍內(nèi)社會商品購買力發(fā)展趨勢預(yù)測產(chǎn)品銷售量預(yù)測企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營商品的需求趨向預(yù)測7分銷需求計(jì)劃DRP原理提貨單市場預(yù)測定貨合同社會需求文件DRP庫存文件生產(chǎn)企業(yè)資源文件定貨進(jìn)貨計(jì)劃送貨計(jì)劃8銷售物流計(jì)劃執(zhí)行與控制首先要制訂各種科學(xué)的標(biāo)準(zhǔn)；其次要健全物流信息反饋系統(tǒng)。采用以下兩種方法：滾動式計(jì)劃法和應(yīng)變計(jì)劃法。執(zhí)行控制物流計(jì)劃9銷售物流決策的程序與方法選擇決策方案準(zhǔn)備決策方案確定決策目標(biāo)決策的實(shí)施追蹤 程序與步驟10銷售物流決策的程序與方法 決策方法定量決策方法定性決策方法包括頭腦風(fēng)暴法、特爾菲法、哥頓法、淘汰法和環(huán)比法。一般分為確定型決策、風(fēng)險(xiǎn)型決策和不確定性決策方法三

6、種。11技能訓(xùn)練 ： 三毛集團(tuán)位于江蘇省江陰市三毛高科技工業(yè)園，創(chuàng)辦于1988年12月1日，世界毛紡十強(qiáng)之一。在企業(yè)日常運(yùn)作中， 三毛集團(tuán)必須利用分銷系統(tǒng)決勝于市場。三毛集團(tuán)充分意識到必須很好地解決以下管理問題，才能更好地利用分銷系統(tǒng)決勝于市場： 如何及時(shí)了解系統(tǒng)各層次的銷售情況和庫存量？ 如何及時(shí)發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)內(nèi)存在的積壓和斷貨情況并及時(shí)協(xié)調(diào)？ 如何合理配置系統(tǒng)內(nèi)各項(xiàng)資源？ 如何及時(shí)了解企業(yè)各個(gè)品種規(guī)格產(chǎn)品在各地區(qū)銷售走勢和比重情況，為企業(yè)制定下一步的銷售策略和銷售計(jì)劃提供及時(shí)準(zhǔn)確的依據(jù)？ 如何及時(shí)回收各級代理商、經(jīng)銷商的應(yīng)收賬款？ 如何降低不斷增多的通訊費(fèi)用和通訊設(shè)備維護(hù)費(fèi)用? 如何加強(qiáng)系統(tǒng)內(nèi)各

7、單位費(fèi)用控制，以進(jìn)一步降低系統(tǒng)運(yùn)行成本？ 如何加強(qiáng)集團(tuán)對售后服務(wù)的支持？ 如何進(jìn)一步發(fā)掘系統(tǒng)潛力，擴(kuò)大企業(yè)市場份額？ 如何快速收集競爭對手情況？12系統(tǒng)方案： 基礎(chǔ)管理 包括對分銷網(wǎng)絡(luò)、結(jié)算網(wǎng)絡(luò)、倉庫，客戶，供應(yīng)商，貴賓卡等基本數(shù)據(jù)的管理。 庫存管理 包括產(chǎn)品的入庫、出庫、盤點(diǎn)等業(yè)務(wù)。 物流配送管理 包括管理總部與分公司、分銷點(diǎn)之間的配送、調(diào)撥、退貨等業(yè)務(wù)處理流程。 銷售管理 包括管理總部的客戶銷售，分銷點(diǎn)的零售銷售業(yè)務(wù)。 結(jié)算管理 管理總部與分公司、分銷點(diǎn)之間的結(jié)算管理流程。 統(tǒng)計(jì)分析 各類查詢統(tǒng)計(jì)分析。13系統(tǒng)特點(diǎn)：系統(tǒng)功能完整，擴(kuò)展能力強(qiáng)。業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)存儲集中數(shù)據(jù)傳輸適時(shí)、安全?；贗nte

8、rnet，采用B/S結(jié)構(gòu)?？蓪?shí)現(xiàn)自由組合查詢。系統(tǒng)具有很強(qiáng)的柔性和可擴(kuò)展性。實(shí)現(xiàn)與企業(yè)CIMS系統(tǒng)其它分系統(tǒng)的集成。14實(shí)施效果： 庫存信息的實(shí)時(shí)反饋，降低了庫存儲備，加快了資金周轉(zhuǎn)速度。 企業(yè)決策者和管理者及時(shí)掌握各項(xiàng)市場銷售數(shù)據(jù)和分析結(jié)果，逐漸提高銷售計(jì)劃和預(yù)測的準(zhǔn)確性，大大提高了企業(yè)管理在市場變化中的可計(jì)劃性。 加強(qiáng)了公司內(nèi)部的監(jiān)管，管理人員可以實(shí)時(shí)的了解各業(yè)務(wù)人員的銷售過程及結(jié)果，并依次作出合理的業(yè)務(wù)評估和部署。 大大縮短了整體分銷的業(yè)務(wù)流程并節(jié)省了時(shí)間和費(fèi)用。尤其是，提高了對于訂單，庫存，回款等數(shù)據(jù)的處理效率；在滿足管理和控制的要求下，簡化了經(jīng)銷商的訂貨流程。 實(shí)時(shí)掌握經(jīng)銷商的經(jīng)營狀

9、況，及時(shí)調(diào)整銷售策略等。 自動的訂貨與付款的關(guān)系處理，降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。 進(jìn)一步加快了企業(yè)的響應(yīng)速度，有助于提高客戶的滿意度與忠誠度。 加強(qiáng)分銷體系內(nèi)各成員之間的交流，加強(qiáng)了整個(gè)體系的凝聚力。 15 任務(wù)二：銷售訂單處理相關(guān)知識訂單管理作業(yè)程序接單作業(yè)方式訂單資料處理訂單跟蹤及異常管理16訂單管理作業(yè)程序接單客戶訂單資料處理訂單資料輸入訂單數(shù)據(jù)處理輸出庫存分配資料查核/確認(rèn)訂單跟蹤及異常管理訂單資料分析17接單作業(yè)方式（人工接單方式、電子接單方式）圖64 傳統(tǒng)接單方式18接單作業(yè)方式（人工接單方式、電子接單方式）圖65 企業(yè)內(nèi)電子接單 19接單作業(yè)方式（人工接單方式、電子接單方式）圖66 EDI與

10、傳統(tǒng)文件交換方式20訂單資料處理訂單資料輸入訂單資料核查確認(rèn)訂單庫存分配訂單資料處理輸出圖67 訂單數(shù)據(jù)處理步驟 21訂單跟蹤及異常管理訂單進(jìn)度追蹤已結(jié)案訂單結(jié)案歷史銷售資料訂單狀態(tài)作業(yè)訂單資料檔案相關(guān)檔案資料原始訂單電子訂貨資料已輸入訂單已分配訂單列印出庫單輸入/確認(rèn)轉(zhuǎn)檔已分配未出庫銷售資料在途銷售資料庫存分配預(yù)計(jì)銷售資料已揀貨訂單已出貨訂單已收款訂單銷售資料揀貨回庫確認(rèn)分類裝車配送收款缺貨資料轉(zhuǎn)錄資料補(bǔ)送資料不合格資料合并訂單資料補(bǔ)送訂單資料已揀貨未出庫銷售資料缺貨資料圖68 訂單進(jìn)度追蹤 22 目的掌握訂單處理的基本過程、內(nèi)容和基本方法，熟悉并掌握訂單的處理流程。技能訓(xùn)練 ：23 步驟技

11、能訓(xùn)練 ：圖69 訂單處理步驟24具體步驟 ：第一步：接受訂貨 第二步：貨物數(shù)量及日期的確認(rèn)第三步：客戶信用的確認(rèn)第四步：確認(rèn)訂單形式第五步：訂貨價(jià)格確認(rèn)25具體步驟 ：第六步：加工包裝確認(rèn)第七步：設(shè)定訂單號碼第八步：建立客戶檔案第九步：存貨查詢和存貨分配第十步：計(jì)算揀取的標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間 26具體步驟 ：第十二步：分配后存貨不足的處理 第十三步：訂單資料處理輸出（揀貨單見附表1，送貨單見附表2） 第十四步：按訂單供貨第十五步：訂單處理狀態(tài)跟蹤 第十一步：依訂單排定出貨時(shí)程及揀貨順序 27 任務(wù)三：銷售物流運(yùn)輸與配送管理相關(guān)知識運(yùn)輸概述運(yùn)輸業(yè)務(wù)流程表單準(zhǔn)備配送的模式配送的一般流程配送方案設(shè)計(jì)28運(yùn)輸概

12、述 用設(shè)備和工具將物品從一個(gè)地點(diǎn)向另一地點(diǎn)運(yùn)送的物流活動，其中包括集貨、分配、搬運(yùn)、中轉(zhuǎn)、裝卸、分散等一系列操作。公路運(yùn)輸鐵路運(yùn)輸航空運(yùn)輸管道運(yùn)輸船舶運(yùn)輸29運(yùn)輸業(yè)務(wù)流程圖6-10 運(yùn)輸業(yè)務(wù)流程 30表單準(zhǔn)備 填寫運(yùn)輸單據(jù)是企業(yè)運(yùn)輸管理部門的職責(zé)（附表3、4、5、6、7、8、9、10為物流運(yùn)輸表單 ）。 配送的模式企業(yè)內(nèi)自營型配送模式；單項(xiàng)服務(wù)外包型配送模式；社會化中介型配送模式；共同配送模式。31配送的一般流程無理貨、配貨、配裝的簡化配送流程圖全面的配送流程圖無加工功能的簡化配送流程圖32配送方案設(shè)計(jì)擬定配送計(jì)劃 選擇配送路線基本程序33 目的掌握配送的基本流程，了解配送過程中的各種要求。技

13、能訓(xùn)練 ：34 步驟技能訓(xùn)練 ：圖614 配送流程圖 35具體步驟 ：第一步：分貨 第二步：配貨檢驗(yàn) 第三步：劃分配送區(qū)域 第四步：車輛配載第五步：暫定配送先后順序36具體步驟 ：第六步：車輛安排（見附表11）第七步：配送路線的確定第八步：完成車輛積載（見附表12）37 任務(wù)四：銷售物流的合理化相關(guān)知識銷售物流管理的目標(biāo)銷售物流管理的原則銷售物流合理化的實(shí)現(xiàn)38在適當(dāng)?shù)慕回浧?，?zhǔn)確地向顧客發(fā)送商品1對于顧客的訂單，盡量減少商品缺貨3合理設(shè)置倉庫和配送中心，保持合理的商品庫存2使運(yùn)輸、裝卸、保管和包裝等操作省力化4使訂單到發(fā)貨的情報(bào)流動暢通無阻5維持合理的物流費(fèi)用6將銷售額情報(bào)，迅速提供給采購部

14、門、生產(chǎn)部門和銷售部門7銷售物流管理的目標(biāo)39銷售物流管理的原則建立整個(gè)銷售物流的績效考核準(zhǔn)則，銷售物流管理的最終驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)是客戶的滿意程度。根據(jù)客戶所需的服務(wù)特性來劃分客戶群。根據(jù)客戶需求和企業(yè)可獲利情況設(shè)計(jì)企業(yè)的物流網(wǎng)絡(luò)。傾聽市場的需求信息，及時(shí)發(fā)現(xiàn)需求變化的早期警報(bào)，并據(jù)此安排和調(diào)整計(jì)劃。實(shí)施“延遲”策略。與渠道成員建立雙贏的合作策略。在整個(gè)分銷渠道領(lǐng)域構(gòu)筑高效的信息平臺。40銷售物流合理化的實(shí)現(xiàn) 傳統(tǒng)的銷售物流是以工廠為出發(fā)點(diǎn)，采取有效措施，將產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中。 企業(yè)銷售物流合理化實(shí)現(xiàn)的途徑包括：銷售物流的綜合成本控制，直銷方案的綜合物流費(fèi)用分析和銷售物流的統(tǒng)一管理。41技能訓(xùn)練 ：斯

15、美特作為制面行業(yè)的一顆新星，已走過了她漫長的歲月，如今，物流成本的控制已促使其快速的向前發(fā)展。銷售物流活動作為企業(yè)市場銷售戰(zhàn)略的重要組成部分，不僅要考慮提高物流效率、降低物流成本，而且還要考慮企業(yè)銷售政策和服務(wù)水平。在保證客戶服務(wù)質(zhì)量的前提下，通過有效的措施，推行銷售物流的合理化，以降低銷售階段的物流成本。42具體步驟 ：第一步：加強(qiáng)訂單管理，與物流相協(xié)調(diào) 第二步：銷售物流的大量化 第三步：商流與物流相分離 第四步：增強(qiáng)銷售物流的計(jì)劃性 第五步：物流共同化 43揀貨單號： 揀貨時(shí)間：起 迄店家名稱： 覆點(diǎn)時(shí)間：起 迄批號： 揀貨員簽名：出貨日期： 覆點(diǎn)員簽名：序號儲位號碼商品名稱商品代號箱盒散

16、品零散總數(shù)揀貨轉(zhuǎn)換揀選數(shù)量備注1AB00501華元波的多C0123001箱4包28包28包28包2AB00503喜年來蛋卷A0222016盒6盒6盒6盒3PI00302華元野菜園B0011841箱2包26包6包24包24PI00303乖乖大包裝W1122318包8包8包8包567附表144附表2貨主：杭州旺旺收貨方：興達(dá)物流預(yù)計(jì)到貨時(shí)間：20020730貨品明細(xì)貨品名稱批次數(shù)量單位單價(jià)（元）金額（元）旺旺雪餅2002070015000箱旺旺牛奶2002071151000箱45附表3貨物名稱規(guī)格數(shù)量重量（千克）起運(yùn)地目的地核定意見備注特約事項(xiàng)托運(yùn)人蓋章年 月 日承運(yùn)人蓋章 年 月 日 _年 _月

17、_日 編號_公路運(yùn)輸托運(yùn)表托運(yùn)人_ 電話_ 地址_【說明】應(yīng)列入托運(yùn)計(jì)劃表的主要貨物是：1 重點(diǎn)工程及重點(diǎn)廠礦企業(yè)需運(yùn)輸?shù)呢浳锛爸攸c(diǎn)港、站集散的貨物。2 大宗貨物及一級易燃、易爆、劇毒、放射性物品及長大、笨重物品。3 季節(jié)性貨物和節(jié)日市場供應(yīng)的主要商品。本表一式三份：承運(yùn)人存查；托運(yùn)人回執(zhí)；調(diào)度留存。 46附表4公路運(yùn)輸貨運(yùn)單 托運(yùn)人_ 經(jīng)辦人_運(yùn)單編號_發(fā)貨人地址電話裝卸地點(diǎn)廠休日收貨人地址電話裝卸地點(diǎn)廠休日付款人地址電話約定到達(dá)時(shí)間約定到達(dá)時(shí)間需要車種貨物名稱及規(guī)格包裝形式件數(shù)體積件重 保險(xiǎn)、保價(jià)價(jià)格貨物等級計(jì)費(fèi)項(xiàng)目計(jì)費(fèi)重量單價(jià)運(yùn)費(fèi)裝卸費(fèi)合計(jì)計(jì)費(fèi)里程托運(yùn)記載事項(xiàng)付款人銀行帳號承運(yùn)人記載事項(xiàng)

18、承運(yùn)人銀行帳號注意事項(xiàng)1 托運(yùn)人請勿填寫欄內(nèi)項(xiàng)目。2 貨物名稱應(yīng)填寫具體品名，如貨物品名過多，不能在運(yùn)單內(nèi)逐一填寫，須另附物品清單3 保險(xiǎn)或保價(jià)貨物，應(yīng)在相應(yīng)價(jià)格欄內(nèi)填寫貨物聲名價(jià)格。托運(yùn)人簽章 年 月 日 承運(yùn)人簽章 年 月 日【說明】1 填在一張貨物清單內(nèi)的貨物必須屬于同一托運(yùn)人。對拼裝分卸貨物，應(yīng)將每一拼裝或分卸情況在運(yùn)單記事欄內(nèi)注明。易腐蝕、易碎貨物，易溢漏的液體、危險(xiǎn)貨物與普通貨物以及性質(zhì)相抵觸、運(yùn)輸條件不同的貨物，不得用同一張運(yùn)單托運(yùn)。托運(yùn)人、承運(yùn)人修改運(yùn)單時(shí)，須簽字蓋章。2 本運(yùn)單一式兩份：受理存根；托運(yùn)回執(zhí)。 47附表5 貨物于 年 月 日集中于_ 交接清單號碼：_運(yùn)單編號_船

19、名航次起 運(yùn) 港到 達(dá) 港到達(dá)日期（承運(yùn)人章）收貨人（章）托運(yùn)人名稱收貨人名稱地址、電話地址、電話銀行帳號銀行帳號發(fā)貨符號貨物名稱包裝價(jià)值件數(shù)托運(yùn)人確定計(jì)費(fèi)重量運(yùn)費(fèi)費(fèi)率金額應(yīng)用費(fèi)用重量體積重量體積項(xiàng)目費(fèi)率金額裝船費(fèi)合計(jì)運(yùn)到期限（或約定）托運(yùn)人合 計(jì)特約事項(xiàng)（公章） 年 月 日 核算員承運(yùn)日期起運(yùn)港承運(yùn)人章復(fù)核員48附表6 起運(yùn)地_ 提出日期_年_月_日 編號_貨物名稱到達(dá)港（地）換裝港（地）收貨人托運(yùn)量核定量備注首抵港（地）第二港（地）重量體積重量體積特約事項(xiàng)提計(jì)劃單位_ 托運(yùn)人簽章_ 承運(yùn)人簽章_ 地址 _ 電話_【說明】1 補(bǔ)充計(jì)劃食用此表，加蓋紅色“計(jì)劃外”字樣2 規(guī)格：長14厘米，寬23厘米 49發(fā)貨站到達(dá)站收貨人名稱電話收貨人地址發(fā)貨人名稱發(fā)貨人地