品牌蘇州特許經(jīng)銷(xiāo)商資格申請(qǐng)商業(yè)計(jì)劃書(shū)

1、68/68江淮瑞風(fēng)（蘇州）特許經(jīng)銷(xiāo)商資格申請(qǐng)商業(yè)打算書(shū)2003年12月1日指定聯(lián)系人XXX職務(wù)XXXXX電話(huà)號(hào)碼（0512）XXXXXXXX XXXXXXXX傳真號(hào)碼（0512）XXXXXXXX移動(dòng)電話(huà)（0）XXXXXXXXXXX電子郵件XXXXXXXXXX.com公司地址XXXXXXXX國(guó)家、都市江蘇蘇州郵政編碼XXXXXX保密須知本商業(yè)打算書(shū)屬商業(yè)機(jī)密，所有權(quán)屬于XXXXXXXXXXXXXXX。其所涉及的內(nèi)容和資料只限于江淮瑞風(fēng)汽車(chē)網(wǎng)絡(luò)部參閱。收到本打算書(shū)后，收件人應(yīng)即刻確認(rèn)，并遵守以下規(guī)定：1）若收件人不希望涉足本打算書(shū)所述項(xiàng)目，請(qǐng)將本打算書(shū)完整退回；2）在沒(méi)有取得的XXXXXXXXXX

2、XXXXX書(shū)面同意前，收件人不得將本打算書(shū)全部或部分地予以復(fù)制、傳遞給他人、影印、泄露或散布給他人。同意方：江淮瑞風(fēng)汽車(chē)網(wǎng)絡(luò)部呈報(bào)方：XXXXXXXXXX負(fù)責(zé)人：負(fù)責(zé)人：日期：年月日日期：年月日目錄 TOC o 1-3 h z HYPERLINK l _Toc58310607 第一篇 企業(yè)簡(jiǎn)介 PAGEREF _Toc58310607 h 7 HYPERLINK l _Toc58310608 1.1 差不多情況 PAGEREF _Toc58310608 h 7 HYPERLINK l _Toc58310609 1.2業(yè)績(jī)?cè)u(píng)述 PAGEREF _Toc58310609 h 7 HYPERLINK

3、 l _Toc58310610 1.3財(cái)務(wù)狀況 PAGEREF _Toc58310610 h 7 HYPERLINK l _Toc58310611 1.3.1 資產(chǎn)與負(fù)債 PAGEREF _Toc58310611 h 7 HYPERLINK l _Toc58310612 1.3.2 2000年至2002年損益表 PAGEREF _Toc58310612 h 7 HYPERLINK l _Toc58310613 1.4企業(yè)治理 PAGEREF _Toc58310613 h 7 HYPERLINK l _Toc58310614 1.5企業(yè)進(jìn)展戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc58310614 h 7

4、HYPERLINK l _Toc58310615 本章附件 PAGEREF _Toc58310615 h 8 HYPERLINK l _Toc58310616 第二篇 擬建4S店資料 PAGEREF _Toc58310616 h 9 HYPERLINK l _Toc58310617 2.1 基礎(chǔ)情況 PAGEREF _Toc58310617 h 9 HYPERLINK l _Toc58310618 2.2 地理位置及評(píng)述 PAGEREF _Toc58310618 h 9 HYPERLINK l _Toc58310619 2.2.1 店址及競(jìng)爭(zhēng)品牌區(qū)位 PAGEREF _Toc58310619

5、h 9 HYPERLINK l _Toc58310620 2.2.2 4S店址現(xiàn)場(chǎng)照片 PAGEREF _Toc58310620 h 9 HYPERLINK l _Toc58310621 2.2.3 土地現(xiàn)狀與使用證明 PAGEREF _Toc58310621 h 9 HYPERLINK l _Toc58310622 2.2.4 競(jìng)爭(zhēng)品牌店照片 PAGEREF _Toc58310622 h 9 HYPERLINK l _Toc58310623 第三篇 區(qū)域市場(chǎng)評(píng)述 PAGEREF _Toc58310623 h 10 HYPERLINK l _Toc58310624 3.1 蘇州概述 PAGER

6、EF _Toc58310624 h 10 HYPERLINK l _Toc58310625 3.2 蘇州經(jīng)濟(jì) PAGEREF _Toc58310625 h 10 HYPERLINK l _Toc58310626 3.2.1 國(guó)民經(jīng)濟(jì)穩(wěn)步增長(zhǎng) PAGEREF _Toc58310626 h 10 HYPERLINK l _Toc58310627 3.2.2工業(yè)進(jìn)展加速 PAGEREF _Toc58310627 h 11 HYPERLINK l _Toc58310628 3.2.3投資規(guī)模接著擴(kuò)大 PAGEREF _Toc58310628 h 11 HYPERLINK l _Toc58310629

7、3.2.4消費(fèi)品市場(chǎng)快速增長(zhǎng) PAGEREF _Toc58310629 h 11 HYPERLINK l _Toc58310630 3.2.5私營(yíng)個(gè)體經(jīng)濟(jì)進(jìn)展迅猛 PAGEREF _Toc58310630 h 12 HYPERLINK l _Toc58310631 3.3 區(qū)域汽車(chē)市場(chǎng)狀況分析 PAGEREF _Toc58310631 h 13 HYPERLINK l _Toc58310632 3.3.1 整體進(jìn)展水平機(jī)動(dòng)車(chē)總量高速增長(zhǎng) PAGEREF _Toc58310632 h 13 HYPERLINK l _Toc58310633 3.3.2 蘇州市汽車(chē)市場(chǎng)增長(zhǎng)潛力分析 PAGEREF

8、_Toc58310633 h 14 HYPERLINK l _Toc58310634 第四篇 區(qū)域MPV細(xì)分市場(chǎng)分析 PAGEREF _Toc58310634 h 15 HYPERLINK l _Toc58310635 4.1背景分析國(guó)內(nèi)MPV汽車(chē)市場(chǎng) PAGEREF _Toc58310635 h 15 HYPERLINK l _Toc58310636 4.1.1 2002年產(chǎn)量及銷(xiāo)售量分析 PAGEREF _Toc58310636 h 15 HYPERLINK l _Toc58310637 4.1.2 MPV與市場(chǎng)總量分析 PAGEREF _Toc58310637 h 16 HYPERLIN

9、K l _Toc58310638 4.1.3 蘇州MPV汽車(chē)市場(chǎng)需求預(yù)測(cè) PAGEREF _Toc58310638 h 16 HYPERLINK l _Toc58310639 4.2 蘇州MPV汽車(chē)市場(chǎng)增長(zhǎng)分析 PAGEREF _Toc58310639 h 17 HYPERLINK l _Toc58310640 4.2.1 MPV按品牌構(gòu)成分析 PAGEREF _Toc58310640 h 17 HYPERLINK l _Toc58310641 4.2.2 江淮瑞風(fēng)的市場(chǎng)地位 PAGEREF _Toc58310641 h 17 HYPERLINK l _Toc58310642 4.2.3 蘇州

10、瑞風(fēng)汽車(chē)要緊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 PAGEREF _Toc58310642 h 18 HYPERLINK l _Toc58310643 4.2.4 蘇州MPV經(jīng)銷(xiāo)商分析 PAGEREF _Toc58310643 h 21 HYPERLINK l _Toc58310644 4.2.5 蘇州瑞風(fēng)汽車(chē)市場(chǎng)份額預(yù)測(cè) PAGEREF _Toc58310644 h 21 HYPERLINK l _Toc58310645 第五篇瑞風(fēng)4S專(zhuān)營(yíng)店?duì)I銷(xiāo)規(guī)劃 PAGEREF _Toc58310645 h 22 HYPERLINK l _Toc58310646 5.1 營(yíng)銷(xiāo)策略定位 PAGEREF _Toc58310646

11、h 22 HYPERLINK l _Toc58310647 5.1.1目標(biāo)客戶(hù)群體定位 PAGEREF _Toc58310647 h 22 HYPERLINK l _Toc58310648 5.1.2 品牌形象定位 PAGEREF _Toc58310648 h 22 HYPERLINK l _Toc58310649 5.1.3 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)定位 PAGEREF _Toc58310649 h 22 HYPERLINK l _Toc58310650 5.1.4 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定位 PAGEREF _Toc58310650 h 23 HYPERLINK l _Toc58310651 5.1.5 4S專(zhuān)營(yíng)店價(jià)值

12、定位 PAGEREF _Toc58310651 h 24 HYPERLINK l _Toc58310652 5.2整車(chē)銷(xiāo)售打算 PAGEREF _Toc58310652 h 25 HYPERLINK l _Toc58310653 5.2.1 2004年至2007年銷(xiāo)售規(guī)劃 PAGEREF _Toc58310653 h 25 HYPERLINK l _Toc58310654 5.2.2 2004年瑞風(fēng)汽車(chē)銷(xiāo)售目標(biāo)月度分解 PAGEREF _Toc58310654 h 25 HYPERLINK l _Toc58310655 5.2.3 2004年至2007備件銷(xiāo)售和維修打算 PAGEREF _To

13、c58310655 h 26 HYPERLINK l _Toc58310656 5.3 品牌推廣策略 PAGEREF _Toc58310656 h 27 HYPERLINK l _Toc58310657 5.3.1品牌推廣投入費(fèi)用及其項(xiàng)目分配 PAGEREF _Toc58310657 h 27 HYPERLINK l _Toc58310658 5.3.2 2004年度品牌推廣策略 PAGEREF _Toc58310658 h 28 HYPERLINK l _Toc58310659 5.4 4S專(zhuān)營(yíng)店運(yùn)營(yíng) PAGEREF _Toc58310659 h 28 HYPERLINK l _Toc583

14、10660 5.4.1 合理庫(kù)存 PAGEREF _Toc58310660 h 28 HYPERLINK l _Toc58310661 5.4.2 信息反饋 PAGEREF _Toc58310661 h 29 HYPERLINK l _Toc58310662 5.4.3 工作標(biāo)準(zhǔn) PAGEREF _Toc58310662 h 30 HYPERLINK l _Toc58310663 5.4.5 人力資源打算 PAGEREF _Toc58310663 h 31 HYPERLINK l _Toc58310664 5.4.6 職員培訓(xùn)打算 PAGEREF _Toc58310664 h 32 HYPER

15、LINK l _Toc58310665 第六篇 投資打算 PAGEREF _Toc58310665 h 33 HYPERLINK l _Toc58310666 6.1投資打算 PAGEREF _Toc58310666 h 33 HYPERLINK l _Toc58310667 6.2 資金來(lái)源 PAGEREF _Toc58310667 h 34 HYPERLINK l _Toc58310668 第七篇 經(jīng)濟(jì)分析 PAGEREF _Toc58310668 h 35 HYPERLINK l _Toc58310669 7.1 投資估算依據(jù) PAGEREF _Toc58310669 h 35 HYPE

16、RLINK l _Toc58310670 7.2 盈虧平衡分析 PAGEREF _Toc58310670 h 35 HYPERLINK l _Toc58310671 7.3 盈虧平衡分析 PAGEREF _Toc58310671 h 35 HYPERLINK l _Toc58310672 7.4 投資收益分析 PAGEREF _Toc58310672 h 35 HYPERLINK l _Toc58310673 7.5 結(jié)論 PAGEREF _Toc58310673 h 35 HYPERLINK l _Toc58310674 以后五年經(jīng)營(yíng)規(guī)劃 PAGEREF _Toc58310674 h 36

17、HYPERLINK l _Toc58310675 以后五年財(cái)務(wù)預(yù)算 PAGEREF _Toc58310675 h 36第一篇 企業(yè)簡(jiǎn)介1.1 差不多情況1.2業(yè)績(jī)?cè)u(píng)述 1.3財(cái)務(wù)狀況1.3.1 資產(chǎn)與負(fù)債 1.3.2 2000年至2002年損益表 *經(jīng)審計(jì)的財(cái)務(wù)報(bào)表詳見(jiàn)附件1.4企業(yè)治理1.5企業(yè)進(jìn)展戰(zhàn)略本章附件1、企業(yè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照（副本） 復(fù)印件 1份*1張2、企業(yè)代碼證（副本） 復(fù)印件 1份*1張3、企業(yè)年度財(cái)務(wù)報(bào)表 復(fù)印件 1份*2張第二篇 擬建4S店資料2.1 基礎(chǔ)情況2.2 地理位置及評(píng)述2.2.1 店址及競(jìng)爭(zhēng)品牌區(qū)位2.2.2 4S店址現(xiàn)場(chǎng)照片2.2.3 土地現(xiàn)狀與使用證明2.2.4

18、競(jìng)爭(zhēng)品牌店照片第三篇 區(qū)域市場(chǎng)評(píng)述3.1 蘇州概述蘇州簡(jiǎn)稱(chēng)蘇，建城于公元前514年，距今已有2500多年的歷史。蘇州位于長(zhǎng)江三角洲中部，東鄰上海，西傍無(wú)錫，南接浙江，北依長(zhǎng)江，面積8488.42平方公里。蘇州行政區(qū)域由個(gè)區(qū)、個(gè)縣級(jí)市，個(gè)鎮(zhèn)構(gòu)成。市區(qū)平方公里，古城區(qū).平方公里。2002年末，全市總?cè)丝跒?83.86萬(wàn)人，人口自然增長(zhǎng)率為-0.27，市區(qū)人口212.40萬(wàn)人，比上年增加3.33萬(wàn)人；全市非農(nóng)業(yè)人口274.28萬(wàn)人。3.2 蘇州經(jīng)濟(jì)3.2.1 國(guó)民經(jīng)濟(jì)穩(wěn)步增長(zhǎng)2002年實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值2080億元，居全國(guó)第五位，比上年增長(zhǎng)14.5%。人均國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值超過(guò)35700元（4300美元）。

19、至2003年10月份，全市完成國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值2000億元，位居全國(guó)第四，次于上海、北京、廣州。從增速看，蘇州市僅次于廈門(mén)位居第二。3.2.2工業(yè)進(jìn)展加速2002年，全市實(shí)現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值5087億元。同比上一年度增長(zhǎng)24.8%；2003年1-10月，全市實(shí)現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值5585.9億元，增長(zhǎng)35.7%。3.2.3投資規(guī)模接著擴(kuò)大2003年1-10月，全社會(huì)固定資產(chǎn)投資接著保持高速增長(zhǎng)，全社會(huì)固定資產(chǎn)投資額完成1149.9億元，增長(zhǎng)71.1%，其中國(guó)有經(jīng)濟(jì)投資275.2億元，增長(zhǎng)91.0%；私營(yíng)個(gè)體投資較快增長(zhǎng)，完成投資272.7億元，增長(zhǎng)50.0%；外商投資增長(zhǎng)迅猛，完成投資371.3億元，增長(zhǎng)100

20、.6%。3.2.4消費(fèi)品市場(chǎng)快速增長(zhǎng)2002年，全市實(shí)現(xiàn)社會(huì)消費(fèi)品零售總額451.6億元，比上年增長(zhǎng)15.3%。2003年1-10月全市共實(shí)現(xiàn)社會(huì)消費(fèi)品零售總額427.1億元，增長(zhǎng)15.9%，增幅接著保持全省首位。其中汽車(chē)類(lèi)增長(zhǎng)達(dá)到152%。3.2.5私營(yíng)個(gè)體經(jīng)濟(jì)進(jìn)展迅猛2003年1-10月全市新進(jìn)展私營(yíng)企業(yè)17645戶(hù)，新增注冊(cè)資本249.3億元，分不增長(zhǎng)13%和75%。截止10月底，全市私營(yíng)企業(yè)總數(shù)達(dá)71104戶(hù)，注冊(cè)資本總額827.6億元。新增個(gè)體工商戶(hù)53704戶(hù)，新增注冊(cè)資金21億元。分不增長(zhǎng)13%和39%。截止10月底，全市個(gè)體工商戶(hù)總數(shù)達(dá)198745戶(hù)，注冊(cè)資金總額達(dá)68.9億元

21、。私營(yíng)個(gè)體企業(yè)的要緊特點(diǎn)：一是個(gè)私企業(yè)實(shí)力不斷增強(qiáng)。新登記私營(yíng)企業(yè)平均注冊(cè)資本達(dá)141萬(wàn)元，增長(zhǎng)65%，新登記個(gè)體工商戶(hù)平均注冊(cè)資金3.96萬(wàn)元，增長(zhǎng)41%。二是規(guī)模型企業(yè)所占比重較高。截止10月底，全市私營(yíng)企業(yè)注冊(cè)資本100-500萬(wàn)元的有8958戶(hù)，500-1000萬(wàn)元的有2067戶(hù)，1000萬(wàn)元以上的有1280戶(hù)，分不占全市私營(yíng)企業(yè)總數(shù)的13%、3%和2%。三是制造業(yè)、批發(fā)零售貿(mào)易、餐飲業(yè)和社會(huì)服務(wù)業(yè)仍是個(gè)私企業(yè)投資熱點(diǎn)。同時(shí)投資領(lǐng)域不斷拓寬，從事信息咨詢(xún)、科技開(kāi)發(fā)、倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸?shù)乃綘I(yíng)企業(yè)增長(zhǎng)迅速。3.3 區(qū)域汽車(chē)市場(chǎng)狀況分析3.3.1 整體進(jìn)展水平機(jī)動(dòng)車(chē)總量高速增長(zhǎng)經(jīng)濟(jì)快速進(jìn)展帶動(dòng)了交通運(yùn)

22、輸業(yè)進(jìn)展。全市機(jī)動(dòng)車(chē)輛激增，社會(huì)運(yùn)輸能力大幅提高。2002年末擁有機(jī)動(dòng)車(chē)101.4萬(wàn)輛，其中汽車(chē)21.0萬(wàn)輛，分不比上年增長(zhǎng)14.1%和35.2%。其中私人汽車(chē)擁有量為10.4萬(wàn)輛。至2003年9月底，依照蘇州市車(chē)管所統(tǒng)計(jì)，全市機(jī)動(dòng)車(chē)數(shù)量增至110萬(wàn)，其中汽車(chē)保有量已達(dá)25萬(wàn)輛。2000年至2003年，蘇州機(jī)動(dòng)車(chē)保有量增長(zhǎng)水平 單位：萬(wàn)輛類(lèi)不2000年2001年2002年2003年(預(yù)測(cè))保有量增長(zhǎng)率保有量增長(zhǎng)率保有量增長(zhǎng)率保有量增長(zhǎng)率機(jī)動(dòng)車(chē)77.4915.1%88.8914.71%101.414.1%11514. %汽車(chē)12.623.0%15.5423.3%21.035.2%2727%*小型

23、客車(chē)6.7230.1%8.932.44%12.540.5%1735%*上表小型客車(chē)包含轎車(chē)、輕型客車(chē)和MPV等。數(shù)據(jù)來(lái)源：蘇州市統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)年鑒3.3.2 蘇州市汽車(chē)市場(chǎng)增長(zhǎng)潛力分析2002中國(guó)的人均GDP是1000多美元，蘇州達(dá)到了4300美元。因此，從前汽車(chē)的潛在購(gòu)買(mǎi)力差不多轉(zhuǎn)化成為比較強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)購(gòu)買(mǎi)力 。機(jī)動(dòng)車(chē)市場(chǎng)將保持15以上的增長(zhǎng)率，小轎車(chē)的增長(zhǎng)率更高，達(dá)到50%以上。依照定量與定性分析的原則，我們應(yīng)用回歸分析法，對(duì)2004年至2007年蘇州(機(jī)動(dòng)車(chē))汽車(chē)的增長(zhǎng)情況作出如下預(yù)測(cè)：2004年至2007年，蘇州機(jī)動(dòng)車(chē)市場(chǎng)增長(zhǎng)預(yù)測(cè) 單位：萬(wàn)輛類(lèi)不2004年2005年2006年2007年增長(zhǎng)量增

24、長(zhǎng)率增長(zhǎng)量增長(zhǎng)率增長(zhǎng)量增長(zhǎng)率增長(zhǎng)量增長(zhǎng)率機(jī)動(dòng)車(chē)1615%2915%2215%2415%汽車(chē)8.833%11.330%14.731%18.830%*小型客車(chē)6.640%8.737%12.338%16.837%*上表小型客車(chē)包含轎車(chē)、輕微型客車(chē)和MPV等。第四篇 區(qū)域MPV細(xì)分市場(chǎng)分析4.1背景分析國(guó)內(nèi)MPV汽車(chē)市場(chǎng)2002年中國(guó)乘用車(chē)細(xì)分市場(chǎng)銷(xiāo)量及其增長(zhǎng)率4.1.1 2002年產(chǎn)量及銷(xiāo)售量分析2002年中國(guó)乘用車(chē)細(xì)分市場(chǎng)銷(xiāo)量及其增長(zhǎng)率據(jù)中國(guó)汽車(chē)工業(yè)產(chǎn)銷(xiāo)快訊消息，2002年1月-12月我國(guó)MPV累計(jì)產(chǎn)量為52208輛，累計(jì)銷(xiāo)量為51501輛，分不比上年同期增長(zhǎng)了202.95%和219.56%，產(chǎn)銷(xiāo)

25、率達(dá)到98.65%。目前國(guó)內(nèi)MPV市場(chǎng)容量為6萬(wàn)多輛，而以后每年的增長(zhǎng)速度還將保持在30左右，2005年將超過(guò)10萬(wàn)輛，由此我們不難看出MPV這塊市場(chǎng)的巨大空間。MPV作為乘用車(chē)市場(chǎng)的一個(gè)細(xì)分，盡管引進(jìn)國(guó)內(nèi)的時(shí)刻不長(zhǎng)，但其多功能和轎車(chē)化設(shè)計(jì)正逐漸被消費(fèi)者認(rèn)可和同意，因此2002年MPV的市場(chǎng)表現(xiàn)相當(dāng)不錯(cuò)。2001年往常要緊是進(jìn)口MPV，每年的量都不大，當(dāng)年銷(xiāo)售16116輛，到2002年底，國(guó)內(nèi)MPV市場(chǎng)的保有量約為7.4萬(wàn)輛左右，以后幾年保有量將保持高速增長(zhǎng)。到2005年，國(guó)內(nèi)MPV市場(chǎng)的保有量將達(dá)到35萬(wàn)輛左右，是乘用車(chē)市場(chǎng)中增長(zhǎng)速度最快的細(xì)分市場(chǎng)。（上圖 2002年中國(guó)乘用車(chē)細(xì)分市場(chǎng)銷(xiāo)量及

26、其增長(zhǎng)率）4.1.2 MPV與市場(chǎng)總量分析2002年，我國(guó)銷(xiāo)售汽車(chē)總量為325萬(wàn)輛。其中轎車(chē)118萬(wàn)輛，輕型客車(chē)34.4萬(wàn)輛，MPV5.15萬(wàn)輛。MPV所占比例為1.58%。MPV，作為一種多功能汽車(chē)，集轎車(chē)、輕型客車(chē)及小型客貨車(chē)功能于一體，它具有兩個(gè)最差不多特征：即豪華轎車(chē)般的性能、寬敞的內(nèi)部空間。近年來(lái)，MPV的市場(chǎng)份額不斷擴(kuò)大，擠占了轎車(chē)與輕型客車(chē)的部分市場(chǎng)。4.1.3 蘇州MPV汽車(chē)市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)依照近年來(lái)MPV在汽車(chē)整體市場(chǎng)上的表現(xiàn)，結(jié)合蘇州特點(diǎn)，我們認(rèn)為2004年至2007年蘇州MPV需求水平占汽車(chē)市場(chǎng)需求的4.57.5%之間。 單位：輛類(lèi)不2004年2005年2006年2007年汽

27、車(chē)市場(chǎng)需求88000113000147000188000MPV市場(chǎng)需求396067801102514100市場(chǎng)比率4.5%6%7.5%7.5%4.2 蘇州MPV汽車(chē)市場(chǎng)增長(zhǎng)分析4.2.1 MPV按品牌構(gòu)成分析2002年，MPV市場(chǎng)中不克GL8銷(xiāo)售量為17656輛，占據(jù)市場(chǎng)第一位置；瑞風(fēng)全年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售4547輛，市場(chǎng)占有率為8.83%。2003年1-10月，全國(guó)MPV銷(xiāo)量為68637輛，前10個(gè)月總銷(xiāo)量排在前列的為不克GL8(19464輛)，奧德賽(16363輛)，瑞風(fēng)(10956輛)，普利馬(9865輛)，風(fēng)行(8115輛)等5家，占據(jù)整個(gè)國(guó)內(nèi)MPV市場(chǎng)的94%，其中瑞風(fēng)的市場(chǎng)占有率為16%。4

28、.2.2 江淮瑞風(fēng)的市場(chǎng)地位“江淮的下一個(gè)目標(biāo)是銷(xiāo)售3萬(wàn)輛。”江淮汽車(chē)公司董事長(zhǎng)左延安。從銷(xiāo)售數(shù)量看，2001年，瑞風(fēng)銷(xiāo)售量是246輛；2002年，銷(xiāo)售量是4547輛；2003年1月至10月18日銷(xiāo)售量突破1萬(wàn)輛。這3個(gè)數(shù)字能夠概括出瑞風(fēng)3年的進(jìn)展歷程。江淮將成為全國(guó)最大的商用車(chē)生產(chǎn)基地。4.2.3 蘇州瑞風(fēng)汽車(chē)要緊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析一、產(chǎn)品力分析品牌型號(hào)核心技術(shù)產(chǎn)品特點(diǎn)目標(biāo)市場(chǎng)價(jià)格市場(chǎng)占有率江淮瑞風(fēng)韓國(guó)現(xiàn)代7-12座，2.4排量，汽/柴油，大空間，全配置，高性?xún)r(jià)比中小企業(yè)1629萬(wàn)16%不克GL8美國(guó)通用7-8座，3.0排量，高檔豪華，舒適安全大型企業(yè)27-37萬(wàn)28%廣本奧德賽日本本田7座，2.

29、3排量，舒適安全，操控性強(qiáng)， 個(gè)人/大型企業(yè)27.66萬(wàn)24%海馬普利馬日本馬自達(dá)5座2座，1.8排量，有用經(jīng)濟(jì)個(gè)人/中小企業(yè)17萬(wàn)14%雪鐵龍畢加索法國(guó)雪鐵龍5座，家庭休閑，概念超前，智能化配置個(gè)人1724萬(wàn)東風(fēng)風(fēng)行日本三菱7-11座，六天窗，舒適，高性?xún)r(jià)比中小企業(yè)1124萬(wàn)12%結(jié)論：瑞風(fēng)與上術(shù)品牌產(chǎn)品相比，核心技術(shù)均來(lái)自國(guó)際聞名生產(chǎn)商；瑞風(fēng)大空間，全配置及有競(jìng)爭(zhēng)的性?xún)r(jià)比，使其占盡優(yōu)勢(shì)。同價(jià)位的普利馬與畢加索已被定義為SMPV（小MPV），不能威脅到瑞風(fēng)；瑞風(fēng)以16-20萬(wàn)之間的產(chǎn)品為主，開(kāi)了與高端MPV通用GL8和奧德賽之間的價(jià)格距離，幸免了在市場(chǎng)推廣期與它們的正面沖突，變被動(dòng)為主動(dòng)。附

30、、產(chǎn)品外觀(guān)瑞風(fēng)豪華游艇版瑞風(fēng)豪華公務(wù)/商務(wù)版瑞風(fēng)豪華游艇版瑞風(fēng)豪華公務(wù)/商務(wù)版不克GL8不克GL8廣本奧德賽雪鐵龍畢加索海馬普利馬東風(fēng)風(fēng)行4.2.4 蘇州MPV經(jīng)銷(xiāo)商分析各品牌在蘇州銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)狀品牌銷(xiāo)售商服務(wù)商瑞風(fēng)蘇州海昌，網(wǎng)點(diǎn)一個(gè)蘇州海昌，網(wǎng)點(diǎn)一個(gè)不克GL8江蘇華成、江蘇華生，網(wǎng)點(diǎn)兩個(gè)江蘇華成、江蘇華生、江蘇和誠(chéng)修理，網(wǎng)點(diǎn)三個(gè)廣本奧德賽廣本蘇州特約，網(wǎng)點(diǎn)兩個(gè)廣本蘇州特約，網(wǎng)點(diǎn)兩個(gè)普利馬蘇州萬(wàn)事達(dá)，網(wǎng)點(diǎn)一個(gè)蘇州萬(wàn)事達(dá)，網(wǎng)點(diǎn)一個(gè)畢加索蘇州新裕，網(wǎng)點(diǎn)一個(gè)蘇州市富康轎車(chē)維修、蘇州新裕，網(wǎng)點(diǎn)兩個(gè)風(fēng)行蘇州乘龍、蘇州世紀(jì)物資蘇州乘龍、蘇州世紀(jì)物資與瑞風(fēng)有著激烈競(jìng)爭(zhēng)的“不克GL8”、“廣本奧德賽”、“東

31、風(fēng)風(fēng)行”均已進(jìn)展兩個(gè)銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，而一個(gè)銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)關(guān)于市場(chǎng)排名第三的瑞風(fēng)顯然已不符合其進(jìn)展的需要。4.2.5 蘇州瑞風(fēng)汽車(chē)市場(chǎng)份額預(yù)測(cè)單位：輛類(lèi)不2004年2005年2006年2007年MPV蘇州市場(chǎng)需求396067801102514100瑞風(fēng)蘇州市場(chǎng)份額1188213538594935市場(chǎng)占有率30%32%35%35%增長(zhǎng)比率300%180%181%128%*講明：我們的目標(biāo)：瑞風(fēng)汽車(chē)是“中國(guó)MPV第一品牌”，市場(chǎng)占有率保持在30-35%；以上預(yù)測(cè)沒(méi)考慮生產(chǎn)與供應(yīng)因素。第五篇瑞風(fēng)4S專(zhuān)營(yíng)店?duì)I銷(xiāo)規(guī)劃5.1 營(yíng)銷(xiāo)策略定位 5.1.1目標(biāo)客戶(hù)群體定位近兩年，國(guó)內(nèi)MPV市場(chǎng)進(jìn)展迅速，但與發(fā)達(dá)國(guó)家相

32、比還有一定的差距。在一些發(fā)達(dá)國(guó)家，MPV以家庭購(gòu)買(mǎi)為主，而在我國(guó)，由于價(jià)格昂貴，90%的MPV購(gòu)買(mǎi)者是規(guī)模不同的大、中、小企業(yè)，商務(wù)成為MPV的要緊用途。購(gòu)買(mǎi)瑞風(fēng)的用戶(hù)具有以下特征：講究形象 自信與時(shí)尚群體 具有一定的規(guī)?；?qū)嵙?，但仍處理進(jìn)展期，經(jīng)濟(jì)有用觀(guān)點(diǎn)較強(qiáng)注重駕駛操控性與乘座的舒適性* 據(jù)國(guó)內(nèi)一項(xiàng)調(diào)查結(jié)果顯示：10%的人喜愛(ài)開(kāi)轎車(chē)，13%的人喜愛(ài)開(kāi)面包車(chē)，22%的人喜愛(ài)開(kāi)越野車(chē)，55%的人喜愛(ài)開(kāi)多功能車(chē)?？赡苋绱说臄?shù)字讓“唯轎車(chē)至尊”的人們吃驚，透過(guò)這組數(shù)據(jù)，能夠看出多功能車(chē)在國(guó)內(nèi)正日益受到歡迎。5.1.2 品牌形象定位舒適安全、經(jīng)濟(jì)有用、值得信賴(lài)，是國(guó)產(chǎn)MPV中的最佳品牌。5.1.3

33、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)定位韓國(guó)現(xiàn)代技術(shù)、超大空間、舒適安全、動(dòng)力強(qiáng)勁、較高性?xún)r(jià)比。5.1.4 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定位直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不克GL8廣本奧德賽東風(fēng)風(fēng)行江蘇華成汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司江蘇華生汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司廣州本田汽車(chē)蘇州特約銷(xiāo)售有限公司蘇州乘龍汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司蘇州世紀(jì)物資有限公司海馬普利馬海馬普利馬間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手雪鐵龍畢加索廣州寶龍。蘇州萬(wàn)事達(dá)汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司蘇州新區(qū)新裕汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司5.1.5 4S專(zhuān)營(yíng)店價(jià)值定位作為4S專(zhuān)營(yíng)店，我們清醒地認(rèn)識(shí)到，我們的價(jià)值與客戶(hù)價(jià)值、產(chǎn)品價(jià)值是緊密聯(lián)系在一起的，亦即我們是一個(gè)“三位一體”的命運(yùn)共同體忠誠(chéng)于品牌、忠實(shí)于客戶(hù)、弘揚(yáng)江淮瑞風(fēng)品牌價(jià)值： 經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)值=客戶(hù)享受到的

34、價(jià)值+產(chǎn)品本身的價(jià)值 因此，從產(chǎn)品角度上看，經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)值確實(shí)是產(chǎn)品價(jià)值的增值部分。經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)值定位可體現(xiàn)在：四位一體的銷(xiāo)售服務(wù)中心（4S），提供品牌形象支持和客戶(hù)利益保障。高素養(yǎng)的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)團(tuán)隊(duì)及細(xì)致的分工使客戶(hù)感受到更周到、舒適、溫馨和個(gè)性化的服務(wù)。為每一位客戶(hù)提供長(zhǎng)期不間斷的主動(dòng)訪(fǎng)問(wèn)、維護(hù)等服務(wù)，讓客戶(hù)真正放心無(wú)憂(yōu)。5.2整車(chē)銷(xiāo)售打算5.2.1 2004年至2007年銷(xiāo)售規(guī)劃依照蘇州的市場(chǎng)需求分析和預(yù)測(cè)，按瑞風(fēng)汽車(chē)在蘇州直接競(jìng)爭(zhēng)品牌同級(jí)車(chē)中目標(biāo)市場(chǎng)占有率35%進(jìn)行測(cè)算，從2004-2007年，我公司瑞風(fēng)汽車(chē)的銷(xiāo)量可能如下表所示： 單位：輛2004年2005年2006年2007年瑞風(fēng)汽車(chē)蘇州銷(xiāo)售量

35、1188213538594935我公司銷(xiāo)售預(yù)測(cè)銷(xiāo)售量680110019502500增長(zhǎng)率*162%177%128%*講明：預(yù)測(cè)考慮2004年至2007年，瑞風(fēng)在蘇州的銷(xiāo)售商為兩家。另外，以上預(yù)測(cè)沒(méi)考慮生產(chǎn)與供應(yīng)因素。5.2.2 2004年瑞風(fēng)汽車(chē)銷(xiāo)售目標(biāo)月度分解單位：輛、萬(wàn)元1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計(jì)銷(xiāo)售目標(biāo)302040506060606070807080680銷(xiāo)售收入5103406808501020102010201020119013601190136011560銷(xiāo)售利潤(rùn)25.5173442.55151515159.56859.568578講明：整車(chē)銷(xiāo)售按均價(jià)

36、17萬(wàn)，銷(xiāo)售利潤(rùn)按5%計(jì)算。5.2.3 2004年至2007備件銷(xiāo)售和維修打算 2004年2005年2006年2007年瑞風(fēng)汽車(chē)蘇州保有量預(yù)測(cè)(輛)16883823768212617我公司售后服務(wù)所占數(shù)量(輛)680178037306230按使用年限計(jì)算第一年第二年第三年第四年單臺(tái)瑞風(fēng)汽車(chē)備件收入(元)80092010581217單臺(tái)瑞風(fēng)汽車(chē)維修收入(元)1200138015871825按年度加權(quán)平均計(jì)算2004年2005年2006年2007年單臺(tái)瑞風(fēng)汽車(chē)備件收入(元)8008468821070單臺(tái)瑞風(fēng)汽車(chē)維修收入(元)12001269132316054S專(zhuān)營(yíng)店備件收入(萬(wàn)元)54164395

37、7584S專(zhuān)營(yíng)店維修收入(萬(wàn)元)822465921137總收入(萬(wàn)元)1364109871895講明：?jiǎn)闻_(tái)瑞風(fēng)汽車(chē)的備件和維修收入以15的年均增長(zhǎng)率計(jì)算，單臺(tái)瑞風(fēng)汽車(chē)的維修收入按單臺(tái)BMW的備件收入的1.5倍計(jì)算。5.3 品牌推廣策略5.3.1品牌推廣投入費(fèi)用及其項(xiàng)目分配 費(fèi)用按4S專(zhuān)營(yíng)店年度整車(chē)銷(xiāo)售收入的1.0 左右進(jìn)行預(yù)算，即：2004年度品牌推廣費(fèi)用約為115萬(wàn)。 品牌推廣預(yù)算項(xiàng)目分配：（具體用途分配需依照江淮瑞風(fēng)汽車(chē)品牌推廣總體策略而定）1515郵寄電話(huà)訪(fǎng)問(wèn)個(gè)人銷(xiāo)售25新產(chǎn)品上市宣傳和推廣活動(dòng)季節(jié)性聯(lián)誼活動(dòng)促銷(xiāo)60地點(diǎn)性媒體（報(bào)紙、電視、電臺(tái)等）印刷品廣告地點(diǎn)性汽車(chē)展示會(huì)品牌廣告所占比

38、例內(nèi)容項(xiàng)目5.3.2 2004年度品牌推廣策略 建立區(qū)域主流媒體宣傳網(wǎng)絡(luò)（電視、報(bào)紙等），以軟、硬廣告相結(jié)合方式，強(qiáng)化品牌導(dǎo)入宣傳。 針對(duì)政府、團(tuán)體及目標(biāo)客戶(hù)群體，開(kāi)展各種形式的聯(lián)誼、公關(guān)、贊助等推介活動(dòng)。 成立瑞風(fēng)汽車(chē)客戶(hù)俱樂(lè)部，針對(duì)新、老客戶(hù)開(kāi)展聯(lián)誼、咨詢(xún)及個(gè)性化服務(wù)宣傳活動(dòng)。 在轄區(qū)重要區(qū)位（機(jī)場(chǎng)、商業(yè)中心等）設(shè)立瑞風(fēng)汽車(chē)展示廳及路牌廣告。 利用重要事件（4S專(zhuān)營(yíng)店開(kāi)業(yè)、新產(chǎn)品投放儀式、車(chē)展等），開(kāi)展試乘試架及演示宣傳活動(dòng)。 針對(duì)潛在特定客戶(hù)群體，開(kāi)展以品牌個(gè)性化為主題的促銷(xiāo)活動(dòng)。5.4 4S專(zhuān)營(yíng)店運(yùn)營(yíng)5.4.1 合理庫(kù)存項(xiàng)目要求準(zhǔn)則展示廳內(nèi)的樣品車(chē)最少各種型號(hào)各1輛試乘試駕用演示車(chē)常年

39、保證3輛專(zhuān)用于試乘試駕車(chē)輛商品車(chē)庫(kù)存庫(kù)存24周的銷(xiāo)售量備件庫(kù)存庫(kù)存30-50萬(wàn)元常用備件5.4.2 信息反饋定期向瑞風(fēng)汽車(chē)報(bào)告銷(xiāo)售信息和財(cái)務(wù)狀況。具體范圍包括：要緊信息或報(bào)告報(bào)告周期1、車(chē)輛的銷(xiāo)售信息每日一次2、維修服務(wù)的信息每月一次3、庫(kù)存量（整車(chē)和配件）每月一次4、客戶(hù)檔案數(shù)據(jù)庫(kù)每月一次5、客戶(hù)中意調(diào)查每季一次6、客戶(hù)投訴總結(jié)每月一次*具體內(nèi)容按瑞風(fēng)汽車(chē)的要求執(zhí)行。 5.4.3 工作標(biāo)準(zhǔn)11、定期進(jìn)行設(shè)備測(cè)試、調(diào)校和檢修2、因維修質(zhì)量問(wèn)題阻礙使用，保證免費(fèi)更換并賠償客戶(hù)直接損失3、嚴(yán)格按照華晨寶馬公司授權(quán)或推舉渠道采購(gòu)設(shè)備和材料1、設(shè)備正常運(yùn)行，按時(shí)檢修，材料齊全2、材料質(zhì)量可靠，保證客戶(hù)

40、的利益設(shè)備和材料可靠1、劃分功能區(qū)，設(shè)置指示標(biāo)志2、公布業(yè)務(wù)流程，服務(wù)/咨詢(xún)?nèi)藛T的現(xiàn)場(chǎng)指引1、客戶(hù)能方便到達(dá)銷(xiāo)售服務(wù)區(qū)域2、客戶(hù)明了交款、維修登記等業(yè)務(wù)的進(jìn)行程序標(biāo)牌清晰準(zhǔn)確1、保持銷(xiāo)售和服務(wù)過(guò)程度充分透明，2、在銷(xiāo)售、維修、配件等現(xiàn)場(chǎng)均有接待和咨詢(xún)，以滿(mǎn)足客戶(hù)要求 客戶(hù)需求均能通過(guò)事先設(shè)計(jì)好的渠道和過(guò)程得到解決。 滿(mǎn)足客戶(hù)需求 1、售后服務(wù)部負(fù)責(zé)新車(chē)及維修客戶(hù)的建檔，并跟蹤客戶(hù)使用情況2、 通過(guò)工作規(guī)范制定客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)頻次和內(nèi)容。及時(shí)向客戶(hù)詢(xún)問(wèn)新車(chē)使用狀況，以及維修后的車(chē)輛運(yùn)行狀況使用情況跟蹤 1、 進(jìn)行相關(guān)服務(wù)人員專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，提高服務(wù)質(zhì)量2、 銷(xiāo)售、維修部門(mén)設(shè)立接待人員，在客戶(hù)與服務(wù)部門(mén)之間起到橋梁的作用1、