品牌終端導(dǎo)購管理辦法

1、57/57雪華品牌治理手冊之雪華品牌終端導(dǎo)購手冊（供雪華各區(qū)域分公司及代理商市場治理和終端導(dǎo)購人員參閱）湖州雪華裝飾材料有限公司品牌治理部2002年6月前言決勝終端，現(xiàn)已成為眾多廠商征戰(zhàn)商場的銳器之一。雪華公司在多年的鋁塑板制造與經(jīng)營過程中，積存和提煉了大量的寶貴經(jīng)驗，在此，我們愿與所有雪華同仁、代理商及終端導(dǎo)購人員共同分享，共同學(xué)習(xí)，共同提高。本手冊旨在為雪華公司市場治理人員及各區(qū)域代理商提供差不多的終端操作依據(jù)，關(guān)心提升雪華終端導(dǎo)購人員的實操能力，為實現(xiàn)雪華公司的整體市場運營提供務(wù)實性操作范本。但由于雪華公司的分銷網(wǎng)絡(luò)涉及中國眾多都市，大江南北的地域風(fēng)情、市場特征及成熟度都有不同程度的差異

2、，因此還希望雪華市場人員在實際運用與操作中能夠?qū)Ρ臼謨浴盎顚W(xué)活用”，并能結(jié)合市場一線的經(jīng)歷與感受對本手冊不斷完善和補充。保密約定本雪華品牌終端導(dǎo)購手冊涉及雪華公司市場運作的核心機密及治理運作技巧，僅提供給雪華鋁塑板的市場治理人員、代理商及導(dǎo)購人員參閱。因此，敬請各相關(guān)人員嚴(yán)守商業(yè)機密，嚴(yán)格操縱本手冊的閱讀范圍，或?qū)⒈臼謨苑纸猓凑崭鲘徫蝗藛T實際需要節(jié)選解讀。如發(fā)覺泄露或其它泄密行為，雪華將保留對相關(guān)人員追究責(zé)任的權(quán)利，多謝配合！目 錄 TOC o 1-3 h z HYPERLINK ././././././wqhc/My%20Documents/雪華終端導(dǎo)購手冊（王）.doc l _Toc60

3、77703#_Toc6077703 前言 PAGEREF _Toc6077703 h 2 HYPERLINK ././././././wqhc/My%20Documents/雪華終端導(dǎo)購手冊（王）.doc l _Toc6077704#_Toc6077704 保密約定 PAGEREF _Toc6077704 h 2 HYPERLINK ././././././wqhc/My%20Documents/雪華終端導(dǎo)購手冊（王）.doc l _Toc6077705#_Toc6077705 1.雪華終端導(dǎo)購人員的地位和作用 PAGEREF _Toc6077705 h 6 HYPERLINK ./././.

4、/././wqhc/My%20Documents/雪華終端導(dǎo)購手冊（王）.doc l _Toc6077706#_Toc6077706 1.1.終端概述 PAGEREF _Toc6077706 h 6 HYPERLINK ././././././wqhc/My%20Documents/雪華終端導(dǎo)購手冊（王）.doc l _Toc6077707#_Toc6077707 1.1.1.終端的定義 PAGEREF _Toc6077707 h 6 HYPERLINK ././././././wqhc/My%20Documents/雪華終端導(dǎo)購手冊（王）.doc l _Toc6077708#_Toc6077

5、708 1.1.2.終端的重要性 PAGEREF _Toc6077708 h 6 HYPERLINK ././././././wqhc/My%20Documents/雪華終端導(dǎo)購手冊（王）.doc l _Toc6077709#_Toc6077709 1.1.3.終端的作用 PAGEREF _Toc6077709 h 7 HYPERLINK ././././././wqhc/My%20Documents/雪華終端導(dǎo)購手冊（王）.doc l _Toc6077710#_Toc6077710 1.1.4.構(gòu)成終端的要素 PAGEREF _Toc6077710 h 7 HYPERLINK ./././.

6、/././wqhc/My%20Documents/雪華終端導(dǎo)購手冊（王）.doc l _Toc6077711#_Toc6077711 1.2.雪華終端導(dǎo)購人員的地位和作用 PAGEREF _Toc6077711 h 8 HYPERLINK ././././././wqhc/My%20Documents/雪華終端導(dǎo)購手冊（王）.doc l _Toc6077712#_Toc6077712 2.雪華鋁塑板終端導(dǎo)購人員的崗位職責(zé) PAGEREF _Toc6077712 h 9 HYPERLINK ././././././wqhc/My%20Documents/雪華終端導(dǎo)購手冊（王）.doc l _To

7、c6077713#_Toc6077713 3.雪華鋁塑板終端導(dǎo)購的日常行為規(guī)范與要求 PAGEREF _Toc6077713 h 9 HYPERLINK ././././././wqhc/My%20Documents/雪華終端導(dǎo)購手冊（王）.doc l _Toc6077714#_Toc6077714 3.1.終端導(dǎo)購言談舉止方面應(yīng)遵守的原則 PAGEREF _Toc6077714 h 9 HYPERLINK ././././././wqhc/My%20Documents/雪華終端導(dǎo)購手冊（王）.doc l _Toc6077715#_Toc6077715 3.2.終端導(dǎo)購的日常行為規(guī)范 PAGE

8、REF _Toc6077715 h 10 HYPERLINK ././././././wqhc/My%20Documents/雪華終端導(dǎo)購手冊（王）.doc l _Toc6077716#_Toc6077716 3.2.1.穿 PAGEREF _Toc6077716 h 10 HYPERLINK ././././././wqhc/My%20Documents/雪華終端導(dǎo)購手冊（王）.doc l _Toc6077717#_Toc6077717 3.2.2.講 PAGEREF _Toc6077717 h 10 HYPERLINK ././././././wqhc/My%20Documents/雪華終

9、端導(dǎo)購手冊（王）.doc l _Toc6077718#_Toc6077718 3.2.3.做 PAGEREF _Toc6077718 h 12 HYPERLINK ././././././wqhc/My%20Documents/雪華終端導(dǎo)購手冊（王）.doc l _Toc6077719#_Toc6077719 3.2.4.精神狀態(tài) PAGEREF _Toc6077719 h 12 HYPERLINK ././././././wqhc/My%20Documents/雪華終端導(dǎo)購手冊（王）.doc l _Toc6077720#_Toc6077720 3.2.5. 態(tài)度 PAGEREF _Toc60

10、77720 h 12 HYPERLINK ././././././wqhc/My%20Documents/雪華終端導(dǎo)購手冊（王）.doc l _Toc6077721#_Toc6077721 3.3.終端導(dǎo)購言談舉止方面應(yīng)注意的細(xì)節(jié) PAGEREF _Toc6077721 h 13 HYPERLINK ././././././wqhc/My%20Documents/雪華終端導(dǎo)購手冊（王）.doc l _Toc6077722#_Toc6077722 3.4.顧客服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) PAGEREF _Toc6077722 h 15 HYPERLINK ././././././wqhc/My%20Documen

11、ts/雪華終端導(dǎo)購手冊（王）.doc l _Toc6077723#_Toc6077723 3.4.1.工作標(biāo)準(zhǔn) PAGEREF _Toc6077723 h 15 HYPERLINK ././././././wqhc/My%20Documents/雪華終端導(dǎo)購手冊（王）.doc l _Toc6077724#_Toc6077724 3.4.2.終端導(dǎo)購人員“七不準(zhǔn)” PAGEREF _Toc6077724 h 15 HYPERLINK ././././././wqhc/My%20Documents/雪華終端導(dǎo)購手冊（王）.doc l _Toc6077725#_Toc6077725 3.5.終端導(dǎo)購

12、日常工作要求 PAGEREF _Toc6077725 h 16 HYPERLINK ././././././wqhc/My%20Documents/雪華終端導(dǎo)購手冊（王）.doc l _Toc6077726#_Toc6077726 3.6.導(dǎo)購自檢內(nèi)容 PAGEREF _Toc6077726 h 164 HYPERLINK ././././././wqhc/My%20Documents/雪華終端導(dǎo)購手冊（王）.doc l _Toc6077728#_Toc6077728 終端布置和商品展示規(guī)范 PAGEREF _Toc6077728 h 16 HYPERLINK ././././././wqhc

13、/My%20Documents/雪華終端導(dǎo)購手冊（王）.doc l _Toc6077729#_Toc6077729 41終端布置規(guī)范內(nèi)容 PAGEREF _Toc6077729 h 17 HYPERLINK ././././././wqhc/My%20Documents/雪華終端導(dǎo)購手冊（王）.doc l _Toc6077730#_Toc6077730 42終端布置規(guī)范標(biāo)準(zhǔn) PAGEREF _Toc6077730 h 17 HYPERLINK ././././././wqhc/My%20Documents/雪華終端導(dǎo)購手冊（王）.doc l _Toc6077731#_Toc6077731 4.

14、3.現(xiàn)場環(huán)境設(shè)置 PAGEREF _Toc6077731 h 17 HYPERLINK ././././././wqhc/My%20Documents/雪華終端導(dǎo)購手冊（王）.doc l _Toc6077732#_Toc6077732 4.4.商品展示的原則 PAGEREF _Toc6077732 h 17 HYPERLINK ././././././wqhc/My%20Documents/雪華終端導(dǎo)購手冊（王）.doc l _Toc6077738#_Toc6077738 4.5.商品陳列應(yīng)注意的要點 PAGEREF _Toc6077738 h 17 HYPERLINK ./././././.

15、/wqhc/My%20Documents/雪華終端導(dǎo)購手冊（王）.doc l _Toc6077739#_Toc6077739 5. 雪華鋁塑板終端導(dǎo)購應(yīng)具備的知識 PAGEREF _Toc6077739 h 18 HYPERLINK ././././././wqhc/My%20Documents/雪華終端導(dǎo)購手冊（王）.doc l _Toc6077740#_Toc6077740 5.1. 雪華企業(yè)背景知識 PAGEREF _Toc6077740 h 18 HYPERLINK ././././././wqhc/My%20Documents/雪華終端導(dǎo)購手冊（王）.doc l _Toc607774

16、1#_Toc6077741 5.1.1. 雪華公司概述 PAGEREF _Toc6077741 h 185 HYPERLINK ././././././wqhc/My%20Documents/雪華終端導(dǎo)購手冊（王）.doc l _Toc6077742#_Toc6077742 .1.2. 雪華公司的進展歷程與榮譽 PAGEREF _Toc6077742 h 18 HYPERLINK ././././././wqhc/My%20Documents/雪華終端導(dǎo)購手冊（王）.doc l _Toc6077743#_Toc6077743 5.2. 雪華產(chǎn)品知識 PAGEREF _Toc6077743 h

17、19 HYPERLINK ././././././wqhc/My%20Documents/雪華終端導(dǎo)購手冊（王）.doc l _Toc6077744#_Toc6077744 5.2.1. 雪華的產(chǎn)品結(jié)構(gòu) PAGEREF _Toc6077744 h 19 HYPERLINK ././././././wqhc/My%20Documents/雪華終端導(dǎo)購手冊（王）.doc l _Toc6077745#_Toc6077745 5.2.2. 雪華鋁塑板的賣點與特征 PAGEREF _Toc6077745 h 19 HYPERLINK ././././././wqhc/My%20Documents/雪華終

18、端導(dǎo)購手冊（王）.doc l _Toc6077745#_Toc6077745 5.23. 要緊競爭者簡況 PAGEREF _Toc6077745 h 19 HYPERLINK ././././././wqhc/My%20Documents/雪華終端導(dǎo)購手冊（王）.doc l _Toc6077746#_Toc6077746 5.3. 鋁塑板知識 PAGEREF _Toc6077746 h 21 HYPERLINK ././././././wqhc/My%20Documents/雪華終端導(dǎo)購手冊（王）.doc l _Toc6077747#_Toc6077747 5.3.1. 鋁塑板的差不多知識 P

19、AGEREF _Toc6077747 h 21 HYPERLINK ././././././wqhc/My%20Documents/雪華終端導(dǎo)購手冊（王）.doc l _Toc6077748#_Toc6077748 5.3.2.鋁塑板消費者分類及特點24 HYPERLINK ././././././wqhc/My%20Documents/雪華終端導(dǎo)購手冊（王）.doc l _Toc6077767#_Toc6077767 6.顧客購買心理與行為 PAGEREF _Toc6077767 h 25 HYPERLINK ././././././wqhc/My%20Documents/雪華終端導(dǎo)購手冊（

20、王）.doc l _Toc6077768#_Toc6077768 6.1.顧客購買的心理與行為過程 PAGEREF _Toc6077768 h 25 HYPERLINK ././././././wqhc/My%20Documents/雪華終端導(dǎo)購手冊（王）.doc l _Toc6077769#_Toc6077769 61.1.第一時期：引起需要 PAGEREF _Toc6077769 h 26 HYPERLINK ././././././wqhc/My%20Documents/雪華終端導(dǎo)購手冊（王）.doc l _Toc6077770#_Toc6077770 6.1.2.第二時期：收集資料 P

21、AGEREF _Toc6077770 h 26 HYPERLINK ././././././wqhc/My%20Documents/雪華終端導(dǎo)購手冊（王）.doc l _Toc6077771#_Toc6077771 6.1.3.第三時期：購前比較可能 PAGEREF _Toc6077771 h 26 HYPERLINK ././././././wqhc/My%20Documents/雪華終端導(dǎo)購手冊（王）.doc l _Toc6077772#_Toc6077772 6.1.4.第四時期：購買決定 PAGEREF _Toc6077772 h 27 HYPERLINK ././././././wq

22、hc/My%20Documents/雪華終端導(dǎo)購手冊（王）.doc l _Toc6077773#_Toc6077773 6.1.5.第五時期：買后感受 PAGEREF _Toc6077773 h 27 HYPERLINK ././././././wqhc/My%20Documents/雪華終端導(dǎo)購手冊（王）.doc l _Toc6077774#_Toc6077774 6.2. 顧客購買意圖的快速推斷 PAGEREF _Toc6077774 h 27 HYPERLINK ././././././wqhc/My%20Documents/雪華終端導(dǎo)購手冊（王）.doc l _Toc6077775#_

23、Toc6077775 6.2.1.個人或店主 PAGEREF _Toc6077775 h 127 HYPERLINK ././././././wqhc/My%20Documents/雪華終端導(dǎo)購手冊（王）.doc l _Toc6077776#_Toc6077776 6.2.2.廣告公司或室內(nèi)裝飾公司 PAGEREF _Toc6077776 h 27 HYPERLINK ././././././wqhc/My%20Documents/雪華終端導(dǎo)購手冊（王）.doc l _Toc6077777#_Toc6077777 6.2.3.工程 PAGEREF _Toc6077777 h 28 HYPERL

24、INK ././././././wqhc/My%20Documents/雪華終端導(dǎo)購手冊（王）.doc l _Toc6077795#_Toc6077795 7. 導(dǎo)購銷售促成技巧 PAGEREF _Toc6077795 h 128 HYPERLINK ././././././wqhc/My%20Documents/雪華終端導(dǎo)購手冊（王）.doc l _Toc6077796#_Toc6077796 7.1.掌握接近顧客的時機 PAGEREF _Toc6077796 h 28 HYPERLINK ././././././wqhc/My%20Documents/雪華終端導(dǎo)購手冊（王）.doc l _

25、Toc6077797#_Toc6077797 7.2.等待銷售時機應(yīng)注意的事項 PAGEREF _Toc6077797 h 28 HYPERLINK ././././././wqhc/My%20Documents/雪華終端導(dǎo)購手冊（王）.doc l _Toc6077798#_Toc6077798 7.2.1.等待銷售時的不佳范例 PAGEREF _Toc6077798 h 28 HYPERLINK ././././././wqhc/My%20Documents/雪華終端導(dǎo)購手冊（王）.doc l _Toc6077799#_Toc6077799 7.2.2.等待時機的正確姿勢 PAGEREF _

26、Toc6077799 h 28 HYPERLINK ././././././wqhc/My%20Documents/雪華終端導(dǎo)購手冊（王）.doc l _Toc6077800#_Toc6077800 7.2.3.等待時機的正確位置 PAGEREF _Toc6077800 h 29 HYPERLINK ././././././wqhc/My%20Documents/雪華終端導(dǎo)購手冊（王）.doc l _Toc6077801#_Toc6077801 7.2.4.眼前沒有任何顧客時 PAGEREF _Toc6077801 h 29 HYPERLINK ././././././wqhc/My%20Do

27、cuments/雪華終端導(dǎo)購手冊（王）.doc l _Toc6077802#_Toc6077802 7.3.導(dǎo)購過程的四個要領(lǐng) PAGEREF _Toc6077802 h 29 HYPERLINK ././././././wqhc/My%20Documents/雪華終端導(dǎo)購手冊（王）.doc l _Toc6077803#_Toc6077803 7.4.介紹雪華鋁塑板時注意的問題30 HYPERLINK ././././././wqhc/My%20Documents/雪華終端導(dǎo)購手冊（王）.doc l _Toc6077804#_Toc6077804 7.5.如何刺激顧客的購買欲望 PAGEREF

28、 _Toc6077804 h 31 HYPERLINK ././././././wqhc/My%20Documents/雪華終端導(dǎo)購手冊（王）.doc l _Toc6077805#_Toc6077805 76.如何獲得顧客的信賴3 PAGEREF _Toc6077805 h 1 HYPERLINK ././././././wqhc/My%20Documents/雪華終端導(dǎo)購手冊（王）.doc l _Toc6077806#_Toc6077806 7.7.講服顧客應(yīng)遵循的原則 PAGEREF _Toc6077806 h 31 HYPERLINK ././././././wqhc/My%20Docu

29、ments/雪華終端導(dǎo)購手冊（王）.doc l _Toc6077808#_Toc6077808 7.8.如何處理顧客的抱怨3 PAGEREF _Toc6077808 h 2 HYPERLINK ././././././wqhc/My%20Documents/雪華終端導(dǎo)購手冊（王）.doc l _Toc6077810#_Toc6077810 8.表格 PAGEREF _Toc6077810 h 33 HYPERLINK ././././././wqhc/My%20Documents/雪華終端導(dǎo)購手冊（王）.doc l _Toc6077811#_Toc6077811 表格一 銷售日清表 PAGER

30、EF _Toc6077811 h 33 HYPERLINK ././././././wqhc/My%20Documents/雪華終端導(dǎo)購手冊（王）.doc l _Toc6077812#_Toc6077812 表格二 雪華鋁塑板競爭對手情況調(diào)查表 PAGEREF _Toc6077812 h 349附件：關(guān)于鋁塑板的相關(guān)知識 35 91鋁塑板常見質(zhì)量問題 35 92廚房衛(wèi)生間吊頂?shù)倪x材 36 93裝飾材料要合理 36 94家居裝飾以后流行趨勢 371.雪華終端導(dǎo)購人員的地位和作用1.1.終端概述在我們明白終端導(dǎo)購人員的地位和作用之前，我們首先必須了解什么是終端，終端關(guān)于企業(yè)來講有什么樣的地位和作用

31、。1.1.1.終端的定義在標(biāo)準(zhǔn)的營銷書上，終端可能是個找不到的名詞，形形色色的營銷論著對終端的定義也不盡相同。從狹義上看，終端能夠理解為商品的零售賣場。從廣義上理解，終端能夠定義為：商品從生產(chǎn)廠家到真正購買者手中的最后一環(huán)。從那個意義上講，終端能夠是零售賣場，也能夠不是，它能夠是人員直銷、廠家直銷、郵購、展覽會等等?？傊?，終端是購買者實現(xiàn)購買的場所，是分銷渠道中最關(guān)鍵的神經(jīng)末梢。一般來講，終端指的是狹義的終端。1.1.2.終端的重要性就像足球場上隊員之間的配合、盤帶、傳吊，以及場外啦啦隊的吶喊助威，差不多上為了進球時關(guān)鍵的一腳。而所有商品的宣傳、促銷、渠道建設(shè)也差不多上為了終端的“臨門一腳”即

32、消費者的實際購買。盡管產(chǎn)品的分銷渠道多種多樣，但只有擁有了終端才算擁有了渠道，才能接近“球門”（消費者），才有“進球”（實現(xiàn)銷售）的機會和可能。因此，決勝終端差不多成為眾多廠商的營銷準(zhǔn)則和競爭手段。1.1.3.終端的作用終端作為企業(yè)產(chǎn)品與消費者直接接觸的場所，實現(xiàn)產(chǎn)品銷售是其最重要的作用，除了實現(xiàn)銷售，還有著其他的作用。終端是展示產(chǎn)品、品牌和企業(yè)形象的最佳舞臺。終端是開展促銷活動最理想也是最實效的場地。終端是接近消費者，了解“上帝”（消費者）聲音的最佳途徑即完成信息反饋。終端是獵取最真實的市場信息（如：消費者及經(jīng)銷商的意見、競品動態(tài)等）的最佳來源，為產(chǎn)品研發(fā)、營銷策略調(diào)整等決策提供最直接的關(guān)心

33、和依據(jù)。良好的終端建設(shè)會對整個分銷渠道形成有力的“反拉”，對中間商（代理商、批發(fā)商）形成最有效的鼓舞和關(guān)心。終端是攔截競品的最后也是最有效的防線。1.1.4.構(gòu)成終端的要素通常，我們認(rèn)為終端包括軟終端和硬終端。硬終端要緊指終端的硬件設(shè)施，如商品，包裝，配件，附件，VI表現(xiàn)，售賣形式（隔柜售賣、開架自選、體驗銷售、人員直銷），陳列位置與陳列方式，宣傳品（講明書、DM、POP、小報等），促銷物，輔助展示物（展柜、模特、專用貨架等），整潔度，與其他品牌的同類商品（競品）的顯著區(qū)不，等等。軟終端要緊指終端軟件，如：人員著裝、容貌與舉止，人員素養(yǎng)與談話方式，待客態(tài)度，對企業(yè)情況及產(chǎn)品知識的了解，對行業(yè)及

34、競品的了解，察言觀色與隨機應(yīng)變的能力，與競品導(dǎo)購人員的區(qū)不，等等。1.2.雪華終端導(dǎo)購人員的地位和作用終端導(dǎo)購人員作為終端各構(gòu)成要素的靈魂，終端作用的實現(xiàn)依靠于導(dǎo)購人員的行為表現(xiàn)，因此，終端導(dǎo)購人員的重要作用不容忽視。終端導(dǎo)購人員要緊在以下幾方面發(fā)揮重要的作用：為顧客做有效的商品組合隨著生活水平的提高、消費意識的變遷，商品設(shè)計與生產(chǎn)將走向多樣化，加上市場的進一步開放，國外商品紛至沓來，面對比以往更加激烈的競爭，導(dǎo)購人員應(yīng)積極去了解消費特性和競爭品牌的狀況、動向，以便為本企業(yè)尋求、開發(fā)自有品牌與強化品牌的差異性，最終提高本品牌的競爭能力提供市場第一線的資訊。為顧客選擇合適的商品一般來講，鋁塑板是

35、專業(yè)性的商品，宜用面對面的方式銷售，因為鋁塑板的價值、功能、特性等，都需要通過導(dǎo)購人員的解講，使顧客能進一步了解。在這種情況下，導(dǎo)購人員就扮演特不重要的角色，因為他們必須負(fù)起為顧客選擇合適商品的責(zé)任。將商品情報提供給顧客也許有人認(rèn)為，制作樣板、展示等應(yīng)是美工人員的事，與導(dǎo)購人員無關(guān)，但在當(dāng)今市場競爭特不激烈的情況下，這些簡單的POP、賣場的商品展示陳列等工作也已列入了導(dǎo)購人員的基礎(chǔ)工作。終端導(dǎo)購是終端中最有能動性和可塑性的因素，他自身的素養(yǎng)以及其積極性、主動性和能動性的發(fā)揮，關(guān)系到產(chǎn)品的銷售、品牌形象的樹立，以及企業(yè)的進展和競爭力的提高。因此本手冊將重點對終端導(dǎo)購的崗位職責(zé)、日常行為規(guī)范、應(yīng)具

36、備的基礎(chǔ)知識、銷售技巧等方面進行較為詳盡的闡述，旨在關(guān)心導(dǎo)購人員對自身的重要作用有一個較為深刻的理解，同時就導(dǎo)購工作實際操作進行優(yōu)化的規(guī)范，達(dá)到最有效地提高銷售額和顧客中意度。 2.雪華鋁塑板終端導(dǎo)購人員的崗位職責(zé)通過在雪華專賣店與顧客交流，向顧客介紹雪華鋁塑板和宣傳品牌形象、企業(yè)形象，提高雪華品牌知名度。在雪華專賣店時時保持良好的服務(wù)心態(tài)，積極向顧客推舉適合顧客用途的各類雪華鋁塑板。在雪華專賣店派發(fā)雪華的各種宣傳資料，有效地履行終端銷售陣地的促銷公關(guān)職能。做好雪華專賣店內(nèi)雪華鋁塑板的樣板展示以及POP的陳列和維護工作，保持雪華鋁塑板樣板的整齊、清潔、有序。收集顧客對雪華的意見、建議與期望，及

37、時妥善地處理顧客抱怨，并向業(yè)務(wù)代表匯報。收集競爭對手的產(chǎn)品、價格、市場活動等信息，并向業(yè)務(wù)代表匯報，敏銳捕捉并反饋競爭市場信息每天填寫銷售日清報表（附表格一）、競爭對手調(diào)查表(附表格二)，及時上交給業(yè)務(wù)代表。完成業(yè)務(wù)代表與其他上級主管交辦的各項工作，并堅決執(zhí)行所在專賣店的各項零售政策。3.雪華鋁塑板終端導(dǎo)購的日常行為規(guī)范與要求3.1.終端導(dǎo)購言談舉止方面應(yīng)遵守的原則全心服務(wù)理念服務(wù)宗旨：全心服務(wù)， 即，誠心、細(xì)心、耐心、虛心、熱心、恒心。 “將心比心，以心換心”，為用戶服務(wù)。服務(wù)目標(biāo)：全面顧客中意和顧客完全中意。服務(wù)方針：熱情周到、一步到位。服務(wù)規(guī)范：服務(wù)規(guī)范化、中意進萬家。服務(wù)三規(guī)范：規(guī)范人

38、員、規(guī)范治理、規(guī)范工具。我們的服務(wù)格言：讓顧客中意是我們存在的理由。3.2.終端導(dǎo)購的日常行為規(guī)范3.2.1.穿衣著一定要整潔，大方，潔凈得體。女性導(dǎo)購員不得留過長的指甲，不得濃妝艷抹，頭發(fā)不得染專門突兀的顏色。男性導(dǎo)購員不得蓄長發(fā)，頭發(fā)不得染專門突兀的顏色。3.2.2.講進行導(dǎo)購工作時，導(dǎo)購員應(yīng)掌握主動權(quán)，主動講話而不要讓顧客先開口。導(dǎo)購員回答顧客咨詢的問題時應(yīng)語調(diào)清晰和氣，目光熱情自然。在導(dǎo)購過程中注意力應(yīng)集中在顧客身上，認(rèn)真聽明白顧客詢問的問題。視線保持禮貌并集中在顧客身上，左右不出雙肩，上下不出眼睛與胸口，不左顧右盼，不與無關(guān)人員在現(xiàn)場交談。熟練掌握“歡迎光臨”、“您好”、“請”、“對

39、不起”、“感謝”等禮貌用語，嚴(yán)格按照現(xiàn)場導(dǎo)購規(guī)范及規(guī)范解講進行咨詢講解。尤其是鋁塑板的選材、規(guī)格、技術(shù)等，不得隨意改變。推舉用語：早晨好/下午好/晚上好/您好！請隨便參觀！您好！有什么可幫忙的嗎？您好！能夠告訴我您打算在哪里使用么？善用技巧，使推銷語言容易為顧客所同意通俗化。直銷人員應(yīng)幸免使用艱深晦澀的語句，盡量使用通俗化的語言，使雙方語言交流容易進行，可不能發(fā)生信息溝通渠道受阻的現(xiàn)象少用專業(yè)術(shù)語。多用比喻的方法。在推銷用語中采納比喻方法，可將深奧難明白的技術(shù)性或抽象性的理論問題具體化，形象化，生動化，只是在使用比喻時，一定要注意比喻是否恰當(dāng)，假如不恰當(dāng)，反而會使顧客愈聽愈糊涂。以一般話為主，

40、方言俚語為輔，導(dǎo)購員講一般話，一般人都能聽明白。在有些情況下，比如顧客是當(dāng)?shù)厝耍嗫墒褂梅窖再嫡Z，講和對方一致的方言，能夠融洽氣氛，增進雙方感情。檢核內(nèi)容結(jié)果你的聲音是否與你的年齡、性不相稱。A是B否聲音是否具有一定的力度A是B否聲音有無抑揚頓挫，足以表達(dá)感情，依舊平淡無味A是B否聲音聽起來是否老實，自然親切A是B否聲音有無矯揉造作的味道A是B否聲音是否清晰，有無鼻音或沙啞A是B否字的發(fā)音是否準(zhǔn)確A是B否自我評價對講話聲音的檢核表導(dǎo)購員咨詢時應(yīng)時刻保持站立的姿式，精神飽滿，面帶真誠的微笑。雙手合置于身前，抬頭挺胸，儀態(tài)自然，對每一位顧客都應(yīng)主動點頭示意，在征問顧客意圖后，站在樣品的左側(cè)約507

41、0CM 遠(yuǎn)的地點為顧客介紹雪華鋁塑板。3.2.3.做每天提早半小時到工作崗位，將所有的樣板擦拭、整理一遍。保證無灰塵無污跡，光亮整潔如新。熟練每項咨詢技能，在顧客詢問時要應(yīng)付自如。要求導(dǎo)購員隨身攜帶筆、筆記本，以便隨時記錄顧客要求，并向公司業(yè)務(wù)人員及時反映。3.2.4.精神狀態(tài)永久的自信不管處于什么樣的環(huán)境，都要充滿必勝的信心，查找方法，做好推銷。昂揚的斗志每個優(yōu)秀的導(dǎo)購人員無不充滿著昂揚的斗志，飽滿的精神狀態(tài)，以捕捉式、前傾式的工作熱情，去感動我們的上帝顧客。堅韌不拔的工作態(tài)度和強烈的市場意識即不放過每一個可能，要做到手里抓一個，眼里盯一個，嘴里講一個，內(nèi)心想一個，耳朵聽一個，鼻子還要聞一個

42、。樂于、善于學(xué)習(xí)與總結(jié)一個人要進展就得不斷地學(xué)習(xí)、總結(jié)，沒有學(xué)習(xí)總結(jié)就沒有進展，跟不上企業(yè)和社會的進展必將被淘汰。良好的心理素養(yǎng)要做到勝不驕、敗不餒，沉著平復(fù)地分析顧客的需求，服務(wù)好顧客。有極強的組織性、紀(jì)律性對待不人的批判建議，虛心聽取，有則改之、無則加勉。3.2.5. 態(tài)度工作態(tài)度應(yīng)耐心，細(xì)致，不急不躁，不厭其煩，把每位顧客當(dāng)成自己的親朋好友一樣接待。每位導(dǎo)購員應(yīng)時刻牢記，每失去一位顧客將使企業(yè)失去250名潛在顧客，接待客人要有“三意”即誠意、創(chuàng)意、心意，這“三意”是得到顧客信任、提高服務(wù)品質(zhì)、擴大工作成果不可欠缺的基礎(chǔ)。人與人相互接觸，以我們的誠意換取顧客的誠意，用心意打動顧客的心。誠意

43、能取得信賴在感到導(dǎo)購員沒有講謊，沒有故弄玄虛，沒有耍花招時，顧客就會信賴雪華鋁塑板。另外，有時誠心熱情地介紹能使顧客產(chǎn)生購物欲望，最后下決心購物。顧客會由衷地感謝銷售員的那份親切，因為顧客期待的確實是銷售員的誠意和熱情。創(chuàng)意會擴大成果，工作起來也專門充實導(dǎo)購是創(chuàng)意與方法的結(jié)合。比如講，“雪華鋁塑板質(zhì)量好但貴了點”，與“雪華鋁塑板貴是貴了點，但質(zhì)量還不錯”，這兩種講法是大不一樣的。前者“貴”的印象較深刻，后者“質(zhì)量好”的印象較強烈。因此，導(dǎo)購人員要在日常工作中不斷總結(jié)語言的技巧，善于捕捉工作和生活中的靈感，將制造性的方法用于銷售工作可能會產(chǎn)生意想不到的良好效果。心意能夠喚起顧客的共鳴導(dǎo)購人員的職

44、責(zé)確實是提供服務(wù)，導(dǎo)購人員在給客戶介紹時，不要光想著如何把商品推銷出去了事，首先要懷著全心全意為顧客服務(wù)的心態(tài)，隨時預(yù)備提供最好的服務(wù)，如此才能引起客戶的興趣，使顧客有一種賓至如歸的感受。3.3.終端導(dǎo)購言談舉止方面應(yīng)注意的細(xì)節(jié)導(dǎo)購人員在推銷活動中的言談舉止實際上是在塑造和代表著雪華鋁塑板在消費者心目中的形象，因而直接關(guān)系到雪華鋁塑板的市場地位問題。導(dǎo)購人員欲保持良好的素養(yǎng)和職業(yè)形象，細(xì)節(jié)最具有阻礙力，因此應(yīng)特不留意以下細(xì)節(jié)：講話時，眼睛不看著顧客，會暴露出你內(nèi)心的可怕心理，使顧客產(chǎn)生懷疑。因此要克服畏懼心理，講話時要用自然的眼光看著對方，但目光要時常移動，不要總盯著一個部位，保持并顯示出自信

45、。不要神態(tài)緊張，口齒不清。站姿要準(zhǔn)確，不要有小動作，如兩腿抖動等。與顧客講話時不要東張西望或打哈欠，如此會顯得無精打采。更不要打斷顧客的話，在顧客講話途中，導(dǎo)購員沒有聽清或沒有理解的地點，最好用筆記下來，等顧客講完后再來詢問、講解。講話時不要夾帶不良口頭語，或講話時唾沫四濺。切忌夸夸其談，忘乎因此。推銷要點要言簡意賅，一針見血，要有針對性地強調(diào)要緊特點，不要泛泛地排列優(yōu)點，優(yōu)點要逐一介紹，而不要將幾點概括在一起介紹，以加深顧客印象。切忌對顧客視而不理。切勿態(tài)度冷漠。不要機械式問答。幸免過份熱情，硬性推銷。幸免突然出現(xiàn)，驚擾顧客。盡可能不讓顧客講“不”，而要讓顧客講“是”,講話時正確地使用停頓。

46、不要承諾自己做不到的事。須知：客戶不但會記得導(dǎo)購人員所講的承諾，同時也急切期望導(dǎo)購人員實現(xiàn)諾言。要尊重顧客。人是兩種人格特征的結(jié)合體，即真正的自我和不人心目中的自我。導(dǎo)購人員必須注重顧客的第二種人格特征。即使顧客是講謊，你也要讓他覺得你認(rèn)為他是老實的。尊重用戶的抱怨。用戶的抱怨是向?qū)з徣藛T提供消除用戶不滿的線索；而提出合理抱怨的用戶，等于再次給你一個服務(wù)的機會。因此，傾聽和尊重用戶的抱怨，待之以寬容大度的態(tài)度，千萬忽視不得。勇于認(rèn)錯、改錯。導(dǎo)購人員在推銷過程中如有不當(dāng)之處，應(yīng)勇于改錯，及時改進，不可強詞奪理。須知：在你得勝之時，也是你丟掉銷售之日。謙遜可親。自作聰慧或逢迎謅媚，會使客戶產(chǎn)生反感

47、，而謙遜可親的姿態(tài)，能使客戶本人產(chǎn)生優(yōu)越感，從而提高產(chǎn)品和服務(wù)的價值。不要損害競爭者。指名道姓地批判競爭者及其產(chǎn)品，有時會起相反的作用。導(dǎo)購應(yīng)靠著商品知識、服務(wù)、信用和熱忱等，來超越你的競爭者。3.4.顧客服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)3.4.1.工作標(biāo)準(zhǔn)至少在專賣店開門前五分鐘完成事前預(yù)備工作。保持地板、墻壁、天花板清潔。保持陳列產(chǎn)品整潔。陳列貨品及標(biāo)價牌齊全，并依照產(chǎn)品陳列指引，將產(chǎn)品及宣傳品擺放整齊。配備足夠的宣傳品。工作桌整齊潔凈，配備常用工具及用品。保持整潔的儀容，發(fā)式整潔。衣履整潔。 站立于適當(dāng)?shù)奈恢?，隨時留意顧客。3.4.2.終端導(dǎo)購人員“六不準(zhǔn)”不要在工作桌上擺放食品、飲料及任何私人用品。男導(dǎo)購人員

48、不可蓄長頭發(fā)。不可染怪異的頭發(fā)。不可談天、談笑、吃東西。女導(dǎo)購員幸免留長指甲或涂不同顏色指甲油。不可從事與工作無關(guān)的私人事務(wù)。3.5.終端導(dǎo)購日常工作要求每天準(zhǔn)時上、下班。每天保持陳列品的整潔。每天預(yù)備足夠的宣傳資料。每天了解物資儲備情況，以保證物資的及時補充。每天了解當(dāng)日的銷量，以及占總銷量的比率，并總結(jié)分析緣故，找到對策。每天填寫銷售日清報表、競爭對手調(diào)查表。（見附表格一、二）。3.6.導(dǎo)購自檢內(nèi)容是否每日擦拭樣板本，并按規(guī)定整理，擺放。是否詳細(xì)登記銷售臺帳。是否主動向咨詢者提供有效耐心講解。是否能夠每日認(rèn)真核對庫存并對庫存的變化做到心中有數(shù)。是否認(rèn)真觀看，記錄競品或類似產(chǎn)品的銷售，取得一

49、手資料，分析成因。認(rèn)真檢討對消費者的推斷成功率和對消費者提出問題的歸類。檢討對每位消費者的態(tài)度是否誠懇，回答問題的到位率。4.終端布置和商品展示規(guī)范終端布置、商品展示是消費者接觸的第一場所，對消費者的主觀意識產(chǎn)生強化印象，因此應(yīng)予以重視，以求得提升商品銷售的目的。4.1.終端布置規(guī)范內(nèi)容產(chǎn)品按規(guī)格分類擺放；及時整理詳細(xì)的零售記錄（用戶登記臺帳）；潔凈明亮的裝飾招牌；清潔的環(huán)境和熱情大方的促銷人員。4.2.終端布置規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品擺放：種類齊全；擺放整齊；清潔潔凈；標(biāo)志清晰；重點突出。宣傳資料：宣傳單張：擺放整齊，數(shù)量充足，突出新品，有資料架的應(yīng)運用；產(chǎn)品牌：與相應(yīng)產(chǎn)品相符，保持潔凈無缺損；價碼牌：

50、內(nèi)容正確完整，位置準(zhǔn)確醒目。4.3.現(xiàn)場環(huán)境設(shè)置橫幅：懸掛醒目無曲折，盡可能掛于室內(nèi)屋頂橫梁上。燈箱：清潔、明亮，及時更換破滅內(nèi)燈，嚴(yán)禁在燈箱上張貼其它 宣傳海報，幸免燈箱被其它如立牌、白板等宣傳物遮擋。4.4.商品展示的原則以簡潔明了、合理有序為原則。 突出重點產(chǎn)品。4.5.商品陳列應(yīng)注意的要點 充分利用既有的陳列空間，發(fā)揮它的最大效用，切忌讓它有中空或擁擠的現(xiàn)象。陳列鋁塑板的所有規(guī)格，以便消費者視自己的需要選購，否則消費者可能因為找不到合適的規(guī)格而放棄購買。 陳列工作是一項長期的工作，必須持之以恒，每日辛勤經(jīng)營，時刻保持清潔的陳列面，贏得最大的陳列效果，才能長期累積出優(yōu)異成果。5. 雪華鋁

51、塑板終端導(dǎo)購應(yīng)具備的知識5.1. 雪華企業(yè)背景知識5.1.1. 雪華公司概述湖州雪華裝飾材料有限公司于1993年春，由香港香雪花集團投資建成，廠址在浙江省湖州市南潯鎮(zhèn)，成為國內(nèi)最早的三大鋁塑板專業(yè)生產(chǎn)企業(yè)之一。其主打產(chǎn)品為鋁塑板，至1999年，公司已實現(xiàn)產(chǎn)銷量62萬張，占據(jù)當(dāng)時40的市場份額。2000年7月，公司投資172萬美元，進行大規(guī)模的廠房，設(shè)備的改造與引進，引進熱壓板生產(chǎn)線，有單一生產(chǎn)冷壓鋁塑板的企業(yè)，變成冷熱壓板綜合生產(chǎn)企業(yè)。目前，公司已擁有4條冷壓板生產(chǎn)線，6條熱壓板生產(chǎn)線，年產(chǎn)冷壓板360萬張，熱壓板400萬張，已成為國內(nèi)最大的專業(yè)鋁塑板制造企業(yè)之一，躋身行業(yè)三甲之列。2002年

52、 月，湖州雪華裝飾材料有限公司被德國獨資綠色可得高級幕墻材料（上海）公司收購。5.1.2. 雪華公司的進展歷程與榮譽雪華的進展歷程，是追求卓越的過程。雪華從1993年創(chuàng)建以來榮獲諸多榮譽。 1994 雪寶鋁塑板在中國建筑材料與裝飾博覽會上獲得金獎19943 雪寶鋁塑板在首屆全國建筑行業(yè)訂貨會上被評為優(yōu)秀產(chǎn)品 19944 雪寶公司被接納為中國裝飾協(xié)會會員 19947 雪寶鋁塑板獲得中華人民共和國專利局有用新型專利證書 5.2. 雪華產(chǎn)品知識雪華要緊產(chǎn)品是鋁塑板。它的要緊用途是建筑裝飾，用于賓館，商場娛樂，體育場所，住宅，家私，廣告牌，天花板，包柱，幕墻等裝飾及外墻內(nèi)墻的貼面裝飾。它具有防火，隔熱

53、，隔音，耐酸，耐堿，耐濕，耐水，抗沖擊等優(yōu)點，且質(zhì)地輕巧易加工，色彩柔和鮮艷，價格適中等符合環(huán)保要求特點，是一種理想的新穎建筑裝飾材料。目前主打品牌有雪寶，香雪花，萬寶隆。5.2.2. 雪華鋁塑板的賣點與特征5.2.2.1. 雪華鋁塑板的賣點 1德國獨資 2先進的生產(chǎn)技術(shù) 由于 3.一流的品質(zhì) 4充足的生產(chǎn)能力六條生產(chǎn)線 5.2.2.2. 雪華鋁塑板的特征1萬寶隆高檔幕墻材料，德國技術(shù)，品牌形象“源自德國 幕墻極品”2香雪花低檔熱壓板，港資投入，品牌形象“香港品牌 品質(zhì)為先”3雪寶冷壓板，品牌形象“中華精品 真才實料”5.2.3.要緊競爭者簡況5.2.3.1. 新高麗ISO9002認(rèn)證企業(yè)，建

54、設(shè)部推舉優(yōu)秀產(chǎn)品，高麗塑鋁板（中國）有限公司。產(chǎn)品特點：高檔外墻板，德國漢高前處理技術(shù) 美國PPG氟碳樹脂涂裝 南韓高分子粘結(jié)膜 德國熱壓復(fù)合生產(chǎn)線；5.2.3.2海 達(dá)ISO9002認(rèn)證企業(yè)，中外合資江陰利泰裝飾材料有限公司。產(chǎn)品特點：高檔外墻板，日本3002H高強度防銹合金鋁板 美國PPG氟碳樹脂涂裝 德國漢高皮膜化成處理技術(shù) 進口電腦全自動擠塑復(fù)合生產(chǎn)線 新型鋁塑復(fù)合防火板。 廣告語：用海達(dá)鋁塑板 作大師級杰作；5.2.3.3正 茂新時代自有品牌，江蘇利泰生產(chǎn)，與海達(dá)高檔板屬于同一品質(zhì)、價位。 廣告語：正茂， 新時代的精神；5.2.3.4.中天星高檔外墻板，廣東中天星科技實業(yè)有限公司生產(chǎn)

55、。廣告語：卓越品質(zhì) 中國名牌；5.2.3.5.雅麗泰ISO9002認(rèn)證企業(yè)，江西泓泰建材工業(yè)有限公司生產(chǎn)。產(chǎn)品特點：2000型世紀(jì)版。 廣告語：裝飾現(xiàn)代 制造以后；5.2.3.6泓 華ISO9002認(rèn)證企業(yè)，臺灣泓泰工業(yè)生產(chǎn)（華泓建材），中檔熱壓板。廣告語：臺灣泓泰 中華品牌；5.2.3.7吉 煌ISO9002認(rèn)證企業(yè)，吉祥鋁塑工業(yè)公司生產(chǎn)（臺州市晨日包裝材料有限公司），中檔熱壓板；5.2.3.8吉祥裝潢材料ISO9001認(rèn)證企業(yè)，樂清市吉祥裝璜材料公司生產(chǎn)，以假亂真，中低檔熱壓板；5.2.3.9吉 意上海吉意裝璜材料生產(chǎn)，中檔外墻板。廣告語：開啟裝飾新領(lǐng)域；5.2.3.10七 色ISO900

56、2認(rèn)證企業(yè)，中國人民保險公司承保，山東聊城東阿縣藍(lán)天塑鋁板有限公司生產(chǎn)，中檔外墻板。廣告語：放眼天空輪廓 點綴都市衣著；5.2.3.11高 建高檔外墻板，香港誠譽企業(yè)有限公司生產(chǎn)。廣告語：高建與你共創(chuàng)輝煌；5.2.3.12新 井新井商事有限公司、上海初井商社制造，高檔外墻板。廣告語：源自日本 上海新井；5.2.3.13中 洋上海吉奧建材有限公司生產(chǎn)，中檔鋁塑板；5.2.3.14利凱爾江蘇利凱爾實業(yè)公司生產(chǎn)，中低檔熱壓板。廣告語：詮釋新裝潢 締造新經(jīng)典；5.2.3.15美的經(jīng)典武漢市豐潤板業(yè)公司生產(chǎn)，中、低熱壓板。廣告語：永葆經(jīng)典本色；5.2.3.16圣吉迪上海圣吉迪裝璜材料公司生產(chǎn)，中檔鋁塑板

57、；5.2.3.17吉 邦上海吉邦裝璜材料公司生產(chǎn)（與圣吉迪為同一企業(yè)）；5.2.3.18方 大深圳方大意德新材料有限公司生產(chǎn)（投資15億、上市企業(yè)），中高檔鋁塑板；5.2.3.19華 源上海華源股份公司生產(chǎn)（中國華源集團、上市企業(yè)、國家重點扶持企業(yè)），中高檔鋁塑板；5.2.3.20以后之窗廣東以后之窗新技術(shù)產(chǎn)業(yè)有限公司生產(chǎn)，中高檔鋁塑板；知己知彼，百戰(zhàn)不殆。對競爭對手的充分認(rèn)知，是我們致勝的要素之一。5.3. 鋁塑板知識鋁塑板是雪華公司的主導(dǎo)產(chǎn)品，了解選擇鋁塑板的要領(lǐng)是導(dǎo)購人員更好的為顧客提供服務(wù)的一個必備條件。5.3.1. 鋁塑板的差不多知識5.3.1.1 產(chǎn)品介紹： 鋁塑復(fù)合板是國際上新興

58、的一種高技術(shù)、低消耗的建筑裝飾材料，它外層 為鋁，夾層為塑，歐美把它喻為“三明治”。是由鋁箔卷片以化成皮膜處理后，加上多種色彩的氟碳樹脂，經(jīng)高溫烤漆，再與聚乙烯板復(fù)合而成。該產(chǎn)品具有極佳的物理性能：強度高、防水、防火、防震、隔音性能好；優(yōu)秀的加工性：可塑性高、施工便捷、可彎、可刨、可釘、耐沖擊；先進的表面處理技術(shù)：平坦性佳、顏色亮麗、輕而堅、表面耐磨、耐洗、不粘灰。因此被廣泛應(yīng)用于外墻裝修、陽臺、廣告牌匾、室內(nèi)隔間、大廳或營業(yè)場所天花板、屏風(fēng)、壁材、家具貼面，是目前世界上頗受歡迎的裝飾裝修材料。5.3.1.2 產(chǎn)品特點：經(jīng)濟性能夠按客戶要求單批訂貨。隨著時代進步，高樓大廈的林立，人事費用的高漲

59、，人們都希望在長期養(yǎng)護大樓的經(jīng)費上能節(jié)約，鋁塑板是符合此種需求的外層裝飾板。耐用性鋁塑板是由鋁質(zhì)材料涂上能經(jīng)久保持美觀的超耐用氟化乙烯樹脂烤漆層而成。具有耐用性、耐天候性、耐腐蝕性、耐污染性。輕巧性鋁塑板使用輕量型的鋁材和樹脂的夾層片，每平方公尺只有六公斤，由于輕而減輕了搬運負(fù)擔(dān)，使安裝作業(yè)簡便，縮短工期。平坦性鋁塑板具有外墻裝飾要求的平坦性的高級感。使用平坦的鋁材層和復(fù)合材料，經(jīng)高精度的加工技術(shù)和嚴(yán)格品管，而為一種無歪扭的裝飾板。造 型鋁塑板的造型，可依客戶的訂貨要求，在能制造的范圍內(nèi)，進行最大極限的設(shè)計與造型，可做彎折加工、曲線加工、缺口加工等復(fù)雜加工，不管是平面或曲線面均可作強調(diào)美觀的意

60、匠設(shè)計。5.3.1.3 鋁塑復(fù)合板的歷史 （1）70、80年代，國際上產(chǎn)生三大世界品牌：a.德國“阿拉克邦”；b美國“雷諾茲”；c日本“三菱”。其三大品牌在金屬幕墻中各占一塊，勢均力敵，在亞洲市場上，當(dāng)數(shù)日本“三菱”為主，直至98年德國“阿拉克邦”與上海“匯麗”集團合資創(chuàng)辦鋁塑板工廠，產(chǎn)品國產(chǎn)化，品牌國際化。“三菱”在亞洲，要緊在中國市場受到重大沖擊，即于2000年奮起抗擊，在價格不做重大調(diào)整的前提下，改善中間PE塑料芯材的阻燃防火功能，由原來世界通行的阻燃B2級PE塑料改成阻燃B1級PE塑料，顏色由原來黑色改為白色來區(qū)不。中國市場“三菱”公司照舊由“西飛”公司作市場總代理，安裝并銷售其產(chǎn)品。