中國電信新零售合作

1、中國電信新零售合作2015.12MERCHANT BUSINESS UNIT 2016FISCAL YEAR BUSINESS PLANNING S.12第1頁新零售合作目標及試點情況1推廣目標、策略和節(jié)奏2運行計劃3目錄CONTENTS第2頁為營業(yè)廳提供零售商品、供給鏈、金融等零售服務(wù)零售商品和服務(wù)天貓小店智慧賦能幫助營業(yè)廳優(yōu)化貨物結(jié)構(gòu)、商品陳列與運行工具；數(shù)據(jù)融合推進用戶運行數(shù)字化升級接入阿里為零售通小店提供專屬通信套餐包，提升小店通信效率通訊產(chǎn)品賦能直營+小區(qū)營業(yè)廳，提升服務(wù)和盈利能力營業(yè)廳在雙方渠道推進相互推進產(chǎn)品銷售；人網(wǎng)共建運行商合作模式e7d195523061f1c0a26d87

2、d40de6192bcf1909654b74c9ebB6384654682C8890CF1990A60E48C4F486EE2FC74407B5F34886ECF26B0E0B70C575B52C2C3768611B18C1FE4FD5AFF574681F5040C49649F9E9D5273C638D52579D498C68D7AAB989F1B7D6DF566B98EF36988A2616A37239AAF5C725F3EADC9180EB78F7A6F777690D4C6550B1E5B3D76C58E0D6726FAE458D3CBDD7268181共享渠道、共享商品供給鏈、共享服務(wù)人

3、員、共享數(shù)據(jù)零售通運行商含有龐大線下客戶群體拓展服務(wù)范圍，加深客戶運行、參加線上活動，吸引更多客戶第3頁電信&阿里新零售合作三個階段階段一：試點階段二：復(fù)制階段三：全渠道推廣目標：業(yè)務(wù)規(guī)模化市場份額提升主題：新技術(shù)驅(qū)動個性化消費者體驗策略：電信&阿里協(xié)同效應(yīng)凸顯，雙方系統(tǒng)打通、用戶數(shù)據(jù)深度共享和融合；經(jīng)過智慧賦能廳店(智能貨架、互動營銷、多渠道購置、)實現(xiàn)用戶個性化運行，引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展趨勢落地范圍：電信全渠道（包含覆蓋三四五線縣市）010203目標：消費體驗&經(jīng)營提升（GMV）主題：跨界融合，新零售場景策略：共享渠道：豐富營業(yè)廳消費場景，打造小區(qū)電信天貓小店，突破消費者對以往營業(yè)廳印象，激發(fā)門店

4、活力，帶動門店自有業(yè)務(wù)運行能力；同時在天貓小店加載電信產(chǎn)品線上引流：經(jīng)過手淘入口引流，打造線上電信天貓店，線上線下融合數(shù)字化門店：大數(shù)據(jù)分析落地范圍：累計37家開通零售通賬號，7家加載天貓貨架，3家電信天貓小店；1家天貓小店(維軍超市)打造目標：復(fù)制第一期經(jīng)驗，量化到店客流及坪效單店經(jīng)營提升到直營店等多店管理平臺；主題：大數(shù)據(jù)選品、精準營銷、線上線下多渠道多場景營銷。策略： 零售管理工具：大數(shù)據(jù)選品，生意參謀、智能POS終端、生活圈等經(jīng)營工具，提升門店經(jīng)營管理，幫助門店實現(xiàn)全鏈路營銷 場景融合：營業(yè)廳內(nèi)各專區(qū)充分融合，并帶動整體業(yè)務(wù)發(fā)展 數(shù)字化門店：大數(shù)據(jù)推進門店用戶識別與精準營銷；落地范圍：

5、3-4月打造杭州標桿試點城市；浙江其它城市復(fù)制e7d195523061f1c0a26d87d40de6192bcf1909654b74c9ebB6384654682C8890CF1990A60E48C4F486EE2FC74407B5F34886ECF26B0E0B70C575B52C2C3768611B18C1FE4FD5AFF574681F5040C49649F9E9D5273C638D52579D498C68D7AAB989F1B7D6DF566B98EF36988A2616A37239AAF5C725F3EADC9180EB78F7A6F777690D4C6550B1E5B3D76C5

6、8E0D6726FAE458D3CBDD7268181以豐富業(yè)務(wù)類型去拓展更寬泛客戶群，將營業(yè)廳打造成一個超級流量入口第4頁試點-共享渠道號卡機業(yè)務(wù)受理物料透出（天貓維軍超市）天貓小店： 號卡日銷售3個天貓貨架3C、潮品專區(qū)品牌聯(lián)合營銷線上引流營業(yè)廳： 日銷售300元、15人（古墩路營業(yè)廳）聯(lián)合門頭第5頁試點-營業(yè)廳零售數(shù)據(jù)天貓貨架日銷售額300元，利潤率30%，月增加利潤2700元，日來客數(shù)增加顯著，且以年輕化春江時代營業(yè)廳古墩路營業(yè)廳建德營業(yè)廳指標天貓貨架對整體業(yè)務(wù)帶動春江時代營業(yè)廳古墩路營業(yè)廳建德營業(yè)廳電信營業(yè)廳目標值春江時代營業(yè)廳（300）古墩路營業(yè)廳（80）建德營業(yè)廳現(xiàn)日來客數(shù)/原日

7、來客數(shù)20位/2位15位/10位/60+X位/X位45位/30位55位/44位50位/40位現(xiàn)訂單數(shù)/原訂單數(shù)20單/2單15單/10單/3040單62單/42單71單/56單56單/48單現(xiàn)月坪效/原月坪效450元/200元/450元/400元/900元/平241元/211元/1102元/990元/296元/258/日銷售額300元/20元300元/150元/600元月銷售額9000元左右9000元左右6000元左右18000元左右月利潤額2700元左右2700元左右元左右4500元左右以3月第一個星期銷售數(shù)據(jù)推算整月第6頁新零售合作目標及試點情況1推廣目標和策略2運行計劃3目錄CONTEN

8、TS第7頁1. 營業(yè)廳推廣目標豐富3C商品定制貨架方案天貓貨架加載電信產(chǎn)品（充值卡、流量卡、號卡、卡券、手機配件）穿插在快消品銷售利潤增加營業(yè)額=客流*客單價*購置頻次客流提升線上線下引流：廳內(nèi)快消品引新客天貓品牌背書線上流量打通增值服務(wù)(便民)整體經(jīng)營提升整體經(jīng)營=業(yè)務(wù)受理+3C商品+快消品客流= 新客戶數(shù)+老客戶數(shù)商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化：差異性商品(天貓爆款、網(wǎng)紅)鮮食(毛利高、帶客流)大數(shù)據(jù)選品市場和營銷：貨架門店透出聯(lián)合翼支付活動透出零售通電信定制貨架關(guān)聯(lián)適銷產(chǎn)品天貓貨架加載電信產(chǎn)品聯(lián)合業(yè)務(wù)套餐：辦理套餐能夠兌換快消品購置快消品到一定金額能夠取得更多流量或者和電信業(yè)務(wù)。門店運行：會員管理陳列規(guī)范

9、價格管理服務(wù)第8頁2.社會營業(yè)廳分層運行供貨營業(yè)廳普遍供貨服務(wù)電信天貓小店產(chǎn)品和數(shù)據(jù)賦能全鏈路零售合作天貓貨架小區(qū)營業(yè)廳貨架商品服務(wù)一體化商品、供給鏈服務(wù)拍檔服務(wù)商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化天貓貨架品牌商聯(lián)合營銷增值服務(wù)聯(lián)合門頭線上引流智慧新零售針對社會營業(yè)廳提供普遍供貨服務(wù)并分層運行，伴隨營業(yè)廳零售經(jīng)營能力提升，零售通從供貨服務(wù)到天貓貨架運行，再到電信天貓營業(yè)廳全鏈路零售賦能第9頁電信天貓營業(yè)廳商品供給鏈服務(wù)0103商品結(jié)構(gòu)豐富增值服務(wù)06權(quán)益要求目標智慧零售賦能營業(yè)廳，打造智能小區(qū)服務(wù)中心，提升客流、坪效和整體經(jīng)營能力6-8個貨架，200-300個SKU 關(guān)鍵快消品+天貓差異性商品貨架日銷售 600元，月

10、盈利4500元，日來客數(shù)增加60人以上，營業(yè)廳整體經(jīng)營能力提升02拍檔服務(wù)數(shù)據(jù)選品針對營業(yè)廳商圈情況差異化選品策略(地動儀)差異化商品引進天貓爆品特供商品鮮食天貓貨架04待上線功效已具備能力品質(zhì)好貨品質(zhì)、信賴、無假貨天貓差異化品類引進完備供給鏈體系三層倉配體系72小時發(fā)貨拍檔專業(yè)服務(wù)賬號開通選品提議陳列規(guī)劃經(jīng)營指導(dǎo)售后品牌商聯(lián)合營銷05杭州電信提報符合阿里大數(shù)據(jù)選址要求貨架6組且零售通采購額超出5000/月天貓貨架銷售商品全部源自阿里零售通各種貨架類型天貓貨架自動販賣機(延長經(jīng)營時間)智能販賣機(提升消費者體驗)聯(lián)合門頭08線上引流07智慧新零售09聯(lián)合門頭品質(zhì)、信譽、信賴、無假貨時尚、年輕、

11、引流消費趨勢品牌商聯(lián)合營銷品牌商助銷物料主題活動（雙11、年貨節(jié)等）品牌活動日阿里生態(tài)圈業(yè)務(wù)融合水電煤充值(2月)金融服務(wù)酒店航旅天貓優(yōu)惠券數(shù)據(jù)和技術(shù)賦能智能終端云POS商店生意參謀數(shù)據(jù)銀行+會員運行(6月)選址+導(dǎo)購(7月)手淘、餓了么入口線上線下營銷多樣性線上引流第10頁有些人值守貨架（模式：采購貨架）類型一組貨架(4面) 100-150個SKU貨架成本：一組1200元左右、單面300元軌道出貨有制冷40個SKU8000元設(shè)備介紹室內(nèi)自動售貨柜（模式：租賃模式，低門檻進入，月租200/月）開門自取模式不能放室外有制冷50個SKU 6000元以上特點選購引導(dǎo)，感情聯(lián)絡(luò)需要0.5-1名導(dǎo)購人員

12、釋放人力、隨時選購、體驗很好成本較高，無人導(dǎo)購軌道出貨有制冷200個SKU不等 3萬不等2.1 貨架類型第11頁2.2 線上引流123向小店周圍1公里內(nèi)消費者展現(xiàn)天貓小店外賣店鋪手機淘寶首頁卡片展現(xiàn)1手機淘寶-外賣-商超便利優(yōu)先展現(xiàn)向小店自設(shè)可配送區(qū)域內(nèi)優(yōu)先展現(xiàn)天貓小店外賣店鋪2手機淘寶-消息-生活圈向小店周圍3KM內(nèi)且開通生活圈消費者展現(xiàn)天貓小店生活圈是指：消費者周圍3KM內(nèi)若存在天貓小店及其它門店或服務(wù)大于6個即能開通，經(jīng)過生活圈，小店能夠與消費者進行聊天互動，發(fā)送小店外賣店鋪鏈接，群發(fā)消息給消費者3餓了么/淘寶外賣-品牌標簽4展示“品牌”字樣標簽第12頁2.2 線上引流店客單價50元/店

13、店訂單量5單/店月收益額7500元/店增收 = 50 * 5* 30 * （毛利率10-15%）= 1125元第13頁2.3 聯(lián)合門頭門頭待雙方重新確認開店物料聯(lián)合設(shè)計第14頁2.4 增值服務(wù)(4月之后陸續(xù)上線)一站式智能小區(qū)服務(wù)中心商品銷售商家小區(qū)便民服務(wù)會員服務(wù)自動售賣機小區(qū)金融便捷支付充值服務(wù)酒店航旅聚合阿里集團資源，共同構(gòu)建智能小區(qū)服務(wù)中心O2O服務(wù)鮮食第15頁2.5 智慧新零售(5月之后陸續(xù)上線)門店工作臺第16頁2.5 智能終端買家APP（豐富貨物采購）小POS（高效貨物流轉(zhuǎn)/管理） 零售服務(wù)平臺：門店進銷存庫（商品、交易、支付、會員）入庫盤點出庫配送補貨盤貨采購收貨補貨提議流水數(shù)

14、據(jù)云POS（高效收銀/會員管理）收銀補貨清單建檔入庫+1299元3299元第17頁新零售合作愿景和階段目標1推廣目標、策略和節(jié)奏2運行計劃3目錄CONTENTS第18頁3.1 標準化門店運行選品標準大數(shù)據(jù)選品客群屬性營業(yè)廳位置商品品類辦公室白領(lǐng)（休閑食品，如干果、進口零食）小區(qū)居民（家庭消費食品，如米面糧油、牛奶）學(xué)生依據(jù)客群屬性匹配品牌含有辨識度品牌季節(jié)性零售通銷量排名靠前，含有普適性、非區(qū)域性商售后問題少、缺貨率低商圈屬性分類普通有： 辦公商圈; 小區(qū)商圈; 學(xué)校商圈高利潤商品、推薦商品特價、低利潤、購置頻率高商品體積大、重量重、毛利低、周轉(zhuǎn)快，價格彈性低商品季節(jié)商品、培育商品上層黃金段中層下層陳列示意圖基于營業(yè)廳位置，分析主要客群屬性，選取匹配商品，并經(jīng)過標準陳列示意圖和提議零售價，幫助店主快速熟悉零售操作；基于每個月銷售情況分析和季節(jié)原因等，調(diào)整暢銷商品，淘汰滯銷商品第19頁3.2 標準化門店管理規(guī)劃、指導(dǎo)選品陳列活動規(guī)劃供給鏈促銷方案補貨提議經(jīng)營指導(dǎo)訂貨部分選品定價按標準陳