5酒店服務(wù)營(yíng)銷-酒店的分銷渠道

1、第四章 酒店的分銷渠道 酒店與餐飲管理系李愛(ài)軍主要內(nèi)容一、分銷渠道的概念二、服務(wù)的分銷渠道三、不同分銷渠道的優(yōu)缺點(diǎn)四、分銷渠道的功能五、酒店分銷渠道 主要內(nèi)容一、分銷渠道的概念 服務(wù)也和實(shí)物產(chǎn)品一樣需要銷售，將產(chǎn)品所有權(quán)從生產(chǎn)者或商人手中轉(zhuǎn)至消費(fèi)者手中。這需要企業(yè)本身或其他組織幫助其完成這一工作。所有這些組織被稱為分銷渠道，也稱為營(yíng)銷渠道。二、服務(wù)的分銷渠道 顧客服務(wù)提供者特許經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)渠道channels)代理人經(jīng)紀(jì)人直銷中介中介中介中介三、不同分銷渠道的優(yōu)缺點(diǎn) 渠道類型優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)直銷直接掌握顧客信息能保證服務(wù)質(zhì)量銷售能力有限、市場(chǎng)份額少成本高、風(fēng)險(xiǎn)大特許經(jīng)營(yíng) 品牌推廣低成本擴(kuò)張市場(chǎng)增大收入服務(wù)

2、質(zhì)量難控制利益沖突顧客資源控制代理人降低銷售成本可以擴(kuò)大銷售范圍了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，具有專業(yè)知識(shí)不專一，往往代理多家酒店無(wú)明確績(jī)效指標(biāo)，銷售成績(jī)有限與酒店本身的宣傳誤差經(jīng)紀(jì)人網(wǎng)絡(luò)媒介成本低范圍廣顧客選擇的便利與多樣性渠道商“挾顧客”削弱酒店議價(jià)能力機(jī)械化操作，缺少定制化能力很難與大的客戶（團(tuán)隊(duì)、公司等）進(jìn)行銷售四、分銷渠道的功能提高服務(wù)產(chǎn)能如果通過(guò)不同渠道銷售更多的客房或其它服務(wù)，酒店就會(huì)提高其入住率和功能區(qū)的使用率，使閑置的人力和設(shè)施設(shè)備得以充分利用，提高服務(wù)的產(chǎn)能。占領(lǐng)市場(chǎng)不管是服務(wù)提供的渠道（酒店分店的數(shù)量）的拓展，還是銷售渠道開拓，都會(huì)幫助企業(yè)擁有更大的市場(chǎng)份額，使企業(yè)成為主要的服務(wù)提供者，

3、從而占據(jù)有利的競(jìng)爭(zhēng)位置。增加銷售量選擇多種渠道可以增加酒店的客房、餐飲、會(huì)議等銷售，比起單一的渠道效果會(huì)更好。比如說(shuō)網(wǎng)絡(luò)中介會(huì)給酒店帶來(lái)5% 到10%的銷售。減少營(yíng)銷成本中介和網(wǎng)絡(luò)渠道會(huì)降低酒店的營(yíng)銷成本，而且會(huì)提高營(yíng)銷效率。方便顧客購(gòu)買與消費(fèi)單一的酒店直銷涉及的市場(chǎng)面較窄，酒店很難找到潛在顧客，顧客也很難找到合適的酒店。中介和網(wǎng)絡(luò)等渠道可以給顧客提供方便的媒介來(lái)選擇、預(yù)定需要的酒店。提高酒店品牌知名度分銷渠道在銷售酒店客房等服務(wù)的同時(shí)也在傳播酒店的品牌。網(wǎng)絡(luò)預(yù)定和鏈接功能也會(huì)擴(kuò)大酒店的知名度。旅行社會(huì)向顧客介紹酒店的相關(guān)信息和服務(wù)，網(wǎng)絡(luò)工具也會(huì)把酒店品牌的信息展示在網(wǎng)上，提升了顧客對(duì)酒店品牌的認(rèn)知度。增加酒店無(wú)形資產(chǎn)從市場(chǎng)占有率的增加，到酒店品