新人培訓手冊

1、部 門：經(jīng)紀人：年月日每家加盟店獨立擁有和運營單店培訓模式的建立 （業(yè)務(wù)類）（一） 單店培訓專員的崗位職責描述：店培訓專員單店培訓的組織者。負責單店培訓需求的調(diào)查，培訓計劃的制訂與執(zhí)行，以及配合完成公司培訓部、區(qū)域分部、中國總部的培訓組織與培訓課題的研發(fā)工作，做好培訓后的跟進、培訓的評估與反饋、參訓人員培訓檔案的建立等。（二）需求調(diào)查與分析需求調(diào)查與分析項目開發(fā)培訓實施培訓跟進培訓評估訓練教練角色（三） 針對不同對象的培訓模式訓練教練角色工作成績尚可的員工提供建議和鼓勵指導導師角色工作超出標準、表現(xiàn)出色的員工提供職業(yè)的指導指導導師角色督導嚴父角色工作成績低于標準的員工指明方向、制定紀律、安排任

2、務(wù)督導嚴父角色（四）店內(nèi)輔導教程（13（13 盤錄象）21PLUS 課程培訓2 個月以上的經(jīng)紀人新人在崗跟進培訓1 個月以上的經(jīng)紀人新人崗前入門培訓新進員工1 個月以內(nèi)經(jīng)紀人時間長度（基礎(chǔ)） 15 天（跟進鞏固）30 天 （提高）60 天（跟進鞏固）90 天（五）12321PKUS課程培訓4（13 盤錄像帶）5、單店培訓計劃制訂模版6、培訓課程安排表7、培訓需求調(diào)查表8、培訓效果評估與反饋表新人在崗跟進培訓手冊30 天）經(jīng)紀人姓名：簽合同日期：周次：第 1 周(第16 個工作日)了解和熟悉辦公環(huán)境和公司制度、辦公程序建立業(yè)務(wù)工具包調(diào)查和熟悉商圈，收集和整理市場數(shù)據(jù) 了解和熟悉單店、公司的房源與

3、需求客戶信息進行適當?shù)膫€人營銷（DM 派發(fā)、人際關(guān)系聯(lián)絡(luò)）新人在崗跟進培訓手冊30 天）簽合同日期：1 個工作日工作內(nèi)容與程序：序 時內(nèi)容號 間聯(lián)系部門部門負責人簽字完成情況督導人評定認識同事與相關(guān)部門人員安排與布置辦公場所領(lǐng)用辦公用品領(lǐng)用個人文件夾和業(yè)務(wù)表單定制商務(wù)名片定購徽章、職業(yè)服裝領(lǐng)用最新通訊錄（公司、單店）拍攝并提供工作照明日工作計劃安排1（1）個人文件夾的整理與使用；個人文件夾用起來象一份擴示 你 自 己 、 你 的 店 面 和CENTURY21CENTURY21 系統(tǒng)是最值得合作和最有能力滿足客戶需求的。了解管理制度 1：1、經(jīng)紀人的職責2、辦公政策3、公司組織機構(gòu)與各部門職能新

4、人在崗跟進培訓手冊30 天）簽合同日期：2 個工作日工作內(nèi)容與程序：序 時號 間活動量完成情況督導人銷售經(jīng)理評定2實踐活動：商圈調(diào)查10 個以上樓盤或住宅小區(qū)了解和熟悉單店、公司10 個以上樓盤或住宅房源與需求客戶信息小區(qū)商圈調(diào)查數(shù)據(jù)收集與整理完成1 份以上商圈調(diào)查表列一份“人際關(guān)系清單”DM 派發(fā)了解公司制度業(yè)務(wù)資料整理明日工作計劃安排100 個以上人員的名單100 份上訓練專題：商圈調(diào)查、商圈調(diào)查數(shù)據(jù)的收集與整理與商圈調(diào)查表的使用中的可信度。了解公司制度：1、值班制度2、聘用制度3、考勤制度新人在崗跟進培訓手冊30 天）簽合同日期：3 個工作日工作內(nèi)容與程序：序 時號 間活動量完成情況督導

5、人銷售經(jīng)理評定參加早會實踐活動：商圈調(diào)查10 個以上樓盤或住宅小區(qū)了解和熟悉單店、公司10 個以上樓盤或住宅房源與需求客戶信息小區(qū)商圈調(diào)查數(shù)據(jù)收集與整理完成1 份以上商圈調(diào)查表（告 50 個以上訴他們你現(xiàn)在從事的工作）DM 派發(fā)了解公司制度業(yè)務(wù)資料整理明日工作計劃安排100份以上訓練專題： DM 的使用DM是你進行社區(qū)營銷的工要你持續(xù)不斷的行動。吧！了解公司制度：1、經(jīng)紀業(yè)務(wù)與信息管理制度2、經(jīng)紀人經(jīng)營責任制度新人在崗跟進培訓手冊30 天）簽合同日期：序時活動項目活動量完成情況督導人銷售經(jīng)理序時活動項目活動量完成情況督導人銷售經(jīng)理號間1號間1參加早會2實踐活動：商圈調(diào)查10 個以上樓盤或住宅3

6、了解和熟悉單店、公司小區(qū)10 個以上樓盤或住宅4房源與需求客戶信息商圈調(diào)查數(shù)據(jù)收集與整理小區(qū)1 份以上商圈5DM 派發(fā)調(diào)查表100 份以上6（告50 個以上7訴他們你現(xiàn)在從事的工作）48業(yè)務(wù)資料整理9明日工作計劃安排訓練專題：業(yè)務(wù)計劃的制訂與如何制訂每日工作計劃1出行動計劃。2劃。3的成功管理者了解公司制度：1、薪資及獎勵政策2、工作日報制度與每日工作計劃新人在崗跟進培訓手冊30 天）簽合同日期：5 個工作日工作內(nèi)容與程序：序時活動項目活動量完成情況督導人銷售經(jīng)理號間評定1參加早會2實踐活動：商圈調(diào)查10 個以上樓盤或住宅3了解和熟悉單店、公司小區(qū)10 個以上樓盤或住宅4房源與需求客戶信息商圈

7、調(diào)查數(shù)據(jù)收集與整理小區(qū)1 份以上商圈5DM 派發(fā)調(diào)查表100 份以上6了解公司制度7了解、認識/參加銷售會議8業(yè)務(wù)資料整理9明日工作計劃安排前的形勢。了解公司制度：不僅能夠幫助你奠定職業(yè)發(fā)展的戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。新人在崗跟進培訓手冊30 天）簽合同日期：序號1時間活動項目活動量序號1時間活動項目活動量完成情況督導人評定參加早會2了解和熟悉單店、公司房源與需求客戶信息10 個以上樓盤或住宅小區(qū)3實踐活動：商圈調(diào)查10 個以上樓盤或住宅4商圈調(diào)查數(shù)據(jù)收集與整理小區(qū)1 份以上商圈5DM 派發(fā)調(diào)查表100 份以上6業(yè)務(wù)資料整理789周工作計劃安排段性目標而達成的。自我成長計劃：長有幫助的人，還是新人在

8、崗跟進培訓手冊30 天）簽合同日期：周：第 2 周(第712 個工作日)熟悉客戶服務(wù)流程及業(yè)務(wù)表單、營銷工具的使用了解和熟悉單店、公司的房源與需求客戶信息電話拜訪委托過期房產(chǎn)業(yè)主和需求客戶，電話拜訪自售屋主，掌握電 話拜訪和約會技巧，進行適量的客戶開發(fā)和服務(wù)調(diào)查和熟悉商圈，收集和整理市場數(shù)據(jù)進行個人目標市場營銷（DM 派發(fā)、人際關(guān)系聯(lián)絡(luò)）掌握基本商務(wù)禮儀（上門客戶、電話來訪客戶接待、客戶拜訪）新人在崗跟進培訓手冊30 天）簽合同日期：序號1時間活動項目活動量序號1時間活動項目活動量完成情況督導人評定參加早會2電話拜訪過期房產(chǎn)業(yè)主 /30 個以上自售屋主/需求客戶3/帶看 3個以上培訓專題：上門

9、、電話來訪客戶的接待與買賣信息登記表的熟悉使用及委托書的使用培訓專題：上門、電話來訪客戶的接待與買賣信息登記表的熟悉使用及委托書的使用1參與到談話中、微笑的魅 表示感謝、歡送等。2、個人文件夾的使用；3、買賣信息登記表的熟悉使用；4、委托書的熟悉使用；房產(chǎn)/做委托4DM 派發(fā)50 份以上5商圈調(diào)查數(shù)據(jù)收集與整1 份以上商圈調(diào)6理業(yè)務(wù)資料整理查表7業(yè)務(wù)技能訓練89當日工作成果展示、總結(jié)與明日工作計劃安排新人在崗跟進培訓手冊30 天）簽合同日期：序號1時間活動項目活動量序號1時間活動項目活動量完成情況督導人評定參加早會2電話拜訪過期房產(chǎn)業(yè)主 /30 個以上/需求客戶3/帶看房產(chǎn)/做委托3 個以上4

10、DM 派發(fā)50 份以上5商圈調(diào)查數(shù)據(jù)收集與整1 份以上商圈調(diào)6理業(yè)務(wù)資料整理查表7業(yè)務(wù)技能訓練89當日工作成果展示、總結(jié)與明日工作計劃安排開發(fā)客戶是你建立客戶基礎(chǔ)的第一步（要建立一個能夠使你的業(yè)）要點：開發(fā)客戶是你建立客戶基礎(chǔ)的第一步（要建立一個能夠使你的業(yè)）要點：1、接觸客戶的三種方式：電話、信函、面談。2介紹法。3拜訪、DM 派發(fā)、報紙、路牌介紹等。簽合同日期：序號1時間活動項目活動量序號1時間活動項目活動量完成情況督導人評定參加早會2電話拜訪過期房產(chǎn)業(yè)主 /30 個以上/需求客戶3/帶看房產(chǎn)/做委托DM 派發(fā)3 個以上450 份以上5商圈調(diào)查數(shù)據(jù)收集與整1 份以上商圈調(diào)6理業(yè)務(wù)資料整理查

11、表7業(yè)務(wù)技能訓練89當日工作成果展示、總結(jié)與明日工作計劃安排培訓專題：電話陌生拜訪與客戶信息收集熟悉使用客戶信息登記表，學習電話陌生可以幫助你在較短的時間內(nèi)掌握與客戶聯(lián)系溝通并收集大量客戶和市場信息的方法與技巧。同時為你建立一個良好的客戶基礎(chǔ)打下堅實的基礎(chǔ)。培訓專題：電話陌生拜訪與客戶信息收集熟悉使用客戶信息登記表，學習電話陌生可以幫助你在較短的時間內(nèi)掌握與客戶聯(lián)系溝通并收集大量客戶和市場信息的方法與技巧。同時為你建立一個良好的客戶基礎(chǔ)打下堅實的基礎(chǔ)。簽合同日期：序號1時間活動項目活動量序號1時間活動項目活動量完成情況督導人評定參加早會2電話拜訪過期房產(chǎn)業(yè)主 /30 個以上/需求客戶3/帶看3

12、 個以上4房產(chǎn)/做委托DM 派發(fā)50 份以上5商圈調(diào)查數(shù)據(jù)收集與整1 份以上商圈調(diào)理理查表6業(yè)務(wù)資料整理7業(yè)務(wù)技能訓練89當日工作成果展示、總結(jié)與明日工作計劃安排培訓專題：產(chǎn)權(quán)調(diào)查、房產(chǎn)勘察和房產(chǎn)信息的收集，區(qū)位、戶型圖的使用房地產(chǎn)的交易是房地產(chǎn)權(quán)和你個人利益的必要工作。新人在崗跟進培訓手冊30 天）簽合同日期：序號1時間活動項目活動量序號1時間活動項目活動量完成情況督導人評定參加早會2電話拜訪過期房產(chǎn)業(yè)主 /30 個以上/需求客戶3/帶看3 個以上4房產(chǎn)/做委托DM 派發(fā)50 份以上5商圈調(diào)查數(shù)據(jù)收集與整1 份以上商圈調(diào)理查表66業(yè)務(wù)資料整理7業(yè)務(wù)技能訓練89當日工作成果展示、總結(jié)與明日工作

13、計劃安排培訓專題：房產(chǎn)評估與房產(chǎn)評估表的使用、稅費的計算與稅費清單的使用策略。要點：1、可比性房產(chǎn)；2、可比性房產(chǎn)信息的收集；3、市場比較法：房產(chǎn)的價格是由市場決定的。4、房產(chǎn)評估表的使用5、如何向業(yè)主解說房產(chǎn)評估結(jié)果。6、業(yè)主凈收益計算與稅費清單的使用。新人在崗跟進培訓手冊30 天）簽合同日期：序號1時間活動項目活動量序號1時間活動項目活動量完成情況督導人評定參加早會2電話拜訪過期房產(chǎn)業(yè)主 /30 個以上/需求客戶3/帶看3 個以上4房產(chǎn)/做委托DM 派發(fā)50 份以上5商圈調(diào)查數(shù)據(jù)收集與整1 份以上商圈調(diào)6理業(yè)務(wù)資料整理查表77業(yè)務(wù)技能訓練89周工作成果展示、總結(jié)與下周工作計劃安排培訓專題：

14、房產(chǎn)的營銷方式和渠道、房產(chǎn)營銷計劃書的制作一、房產(chǎn)推薦與展示三、營銷計劃書1、SIS 系統(tǒng)營銷1、時間2、早會經(jīng)紀人營銷2、事項3、客戶推薦3、營銷主題4、報紙廣告/其它媒體營銷4、方式5、同行推薦5、渠道6、網(wǎng)站發(fā)布6、費用預算7、朋友推薦人員安排與組織 10、目標客戶開發(fā)二、營銷策略246新人在崗跟進培訓手冊30 天）簽合同日期：周：第 3 周(第1318 個工作日)參加新人崗前入門培訓（六天）新人崗前入門培訓跟進輔導房產(chǎn)的委托與銷售求購委托與服務(wù)新人在崗跟進培訓手冊30 天）簽合同日期：周次：第 4 周(第1924 個工作日)新人在崗跟進培訓手冊30 天）簽合同日期：序號1時間活動項目活

15、動量序號1時間活動項目活動量完成情況督導人評定參加早會2房產(chǎn)銷售委托（獨家般）/求購委托與帶看/一3個以上3DM 派發(fā)50 份以上4商圈調(diào)查數(shù)據(jù)收集與整1 份以上商圈調(diào)5理業(yè)務(wù)資料整理查表6業(yè)務(wù)技能訓練78老客戶/朋友拜訪與業(yè)務(wù)電話30 個以上/參9推薦當日工作成果展示、總結(jié)加一個朋友聚會與明日工作計劃安排培訓專題：營銷展示培訓專題：營銷展示把目光放到未來的業(yè)務(wù)上， 力求滿足明天的顧客存在的需求超過我們的的競爭對手。顧客需要一種全面的服務(wù)方式購買和出售不動產(chǎn)。他們要求的是從最少的渠道就能獲得簡 售”的概念，允許你為你的顧客創(chuàng)建營銷理念。至關(guān)重要。性因素。新人在崗跟進培訓手冊30 天）簽合同日期

16、：序號1時間活動項目活動量序號1時間活動項目活動量完成情況督導人評定參加早會23房產(chǎn)銷售委托（獨家般）/求購委托與帶看DM 派發(fā)/一3個以上50 份以上41 份以上商圈調(diào)查表56商圈調(diào)查數(shù)據(jù)收集與整理業(yè)務(wù)資料整理業(yè)務(wù)技能訓練789當日工作成果展示、總結(jié)與明日工作計劃安排培訓專題：房產(chǎn)銷售委托/獨家委托合同的使用與客戶疑慮解答1、委托書包括幾個方面的內(nèi)容？2、雙方義務(wù)的解說和客戶疑（FB 銷售法與 CDDC 策略的使用）3、如何促成？（促成技巧的使用）4、補充約定5、注意事項“成交是個過程，而不是某個時間點著做出決定的方向在邁進。1、確保你和業(yè)主都完全弄清了他們疑慮的本質(zhì)2效而合理的，打消其顧慮

17、3、向業(yè)主說明你及你的店面的優(yōu)勢4、確保業(yè)主已同你達成一致的新人在崗跟進培訓手冊30 天）簽合同日期：序號1時間活動項目活動量序號1時間活動項目活動量完成情況督導人評定參加早會2/一 3個以上3房產(chǎn)銷售委托（獨家般）/求購委托與帶看DM 派發(fā)50 份以上456商圈調(diào)查數(shù)據(jù)收集與整理業(yè)務(wù)資料整理1 份以上商圈調(diào)查表業(yè)務(wù)技能訓練789當日工作成果展示、總結(jié)與明日工作計劃安排培訓專題：房產(chǎn)銷售廣告與情況分析反饋（向業(yè)主）引力。能夠吸引消費者的眼球， 房產(chǎn)的銷售是一個房產(chǎn)賣點作伙伴的尋找與目標客戶的開 發(fā)。報市場的活動情況，讓業(yè)主時刻了解你營銷工作的進展情況，跟據(jù)需要調(diào)整營銷方案。業(yè)主聯(lián)絡(luò)的記錄。一周

18、拿出專門的時間給業(yè)主打電話，將你與業(yè)主聯(lián)絡(luò)的情況都記下來。以提醒你同業(yè)主進行聯(lián)絡(luò)的日期、時間和討論的主題。聯(lián)系=簽約新人在崗跟進培訓手冊30 天）簽合同日期：序號1時間活動項目活動量序號1時間活動項目活動量完成情況督導人評定參加早會23房產(chǎn)銷售委托（獨家般）/求購委托與帶看DM 派發(fā)/一3個以上50 份以上41 份以上商圈調(diào)查表56商圈調(diào)查數(shù)據(jù)收集與整理業(yè)務(wù)資料整理業(yè)務(wù)技能訓練789當日工作成果展示、總結(jié)與明日工作計劃安排培訓專題：如何進行有效的信息查詢與配對11、SIS 系統(tǒng)的運用；2、房源信息本的使用；3、物業(yè)聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng) /物業(yè)快訊的運用；4、相關(guān)網(wǎng)店查詢；5、同行信息推薦；6、客戶推薦；7

19、、目標市場開發(fā)；8、其實配對是一個有組織的過程。新人在崗跟進培訓手冊30 天）簽合同日期：序號1時間活動項目活動量序號1時間活動項目活動量完成情況督導人評定參加早會23房產(chǎn)銷售委托（獨家般）/求購委托與帶看DM 派發(fā)/一3個以上50 份以上41 份以上商圈調(diào)查表56商圈調(diào)查數(shù)據(jù)收集與整理業(yè)務(wù)資料整理業(yè)務(wù)技能訓練789當日工作成果展示、總結(jié)11培訓專題：帶看房產(chǎn)與買方客戶疑慮解答帶看前的準備：1、準備要推薦的房產(chǎn)資料2、安排約會，時間要充裕3、帶好必備工具4、設(shè)計好看房路線5、做好應(yīng)變準備帶看過程：1、充分利用途中的時間2、不要過分稱贊房產(chǎn)3、注意個人安全4、保持良好的專業(yè)形象5、領(lǐng)路6、要求業(yè)

20、主回避7、打開所有的燈8、允許客戶自行查看房產(chǎn)9、引導發(fā)現(xiàn)房產(chǎn)的賣點10、將房產(chǎn)特色轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢11、傾聽客戶的評價12、利用心理占有進行引導13、簽物業(yè)勘察表14、注意客戶的表現(xiàn)15、料給客戶作參考。征詢客戶意見：1、最喜歡的2、不太滿意的3、作比較4、促成客戶疑慮解答：1、預見客戶的疑慮2、充分了解客戶的真正想法認可3、討論4、確認重估客戶的需求新人在崗跟進培訓手冊30 天）簽合同日期：序號1時間活動項目活動量序號1時間活動項目活動量完成情況督導人評定參加早會23房產(chǎn)銷售委托（獨家般）/求購委托與帶看DM 派發(fā)/一3個以上50 份以上41 份以上商圈調(diào)查表56商圈調(diào)查數(shù)據(jù)收集與整理業(yè)務(wù)資料整

21、理業(yè)務(wù)技能訓練7電話10 個以上/參加一個朋友聚會8老客戶/朋友拜訪與業(yè)務(wù)推薦當日工作成果展示、總結(jié)與明日工作計劃安排培訓專題：報價與磋商和書面報價單、意向書的使用并提供質(zhì)量服務(wù)，直至最后成交。一、報價的起草與書面報價單的使用。1、與客戶審議所有的條款與條件2、為客戶估算成交所需資金3、確定定金數(shù)額4、完整填寫書面報價單5、保證購買報價得到有效簽名6、收取意向金與意向書的使用二、準備提出報價1、 檢查相關(guān)文件和信息2定和不好的地方3主凈收益評估4考慮可能的解決方案5三、提出報價1幫助他們實現(xiàn)目標2、 體現(xiàn)客戶誠意3、 提出報價4、 觀察業(yè)主反應(yīng)5、 幫助接受報價6草單獨的還盤。四、提出建議1會

22、多付多付多少錢的客戶2、 避免了維護房產(chǎn)而導致的費用3、 結(jié)束出售房產(chǎn)的過程4、 能夠按計劃進行后面的工作5五、磋商1、 讓業(yè)主和客戶達成一致意見2、 要堅持公正和平衡3、盡可能縮短磋商過程新人在崗跟進培訓手冊30 天）簽合同日期：周次：第 5 周(第2530 個工作日)求購委托與服務(wù)了解交易的法律程序與各種交易協(xié)議的使用協(xié)助交易雙方完成交易學會做好代辦業(yè)務(wù)的交接與跟進學習如何建立客戶資料庫并做好客戶的維護工作新人在崗跟進培訓手冊30 天）簽合同日期：序號1時間活動項目活動量序號1時間活動項目活動量完成情況督導人評定參加早會23房產(chǎn)銷售委托（獨家般）/求購委托與帶看DM 派發(fā)/一3個以上50

23、份以上41 份以上商圈調(diào)查表56商圈調(diào)查數(shù)據(jù)收集與整理業(yè)務(wù)資料整理業(yè)務(wù)技能訓練789當日工作成果展示、總結(jié)與明日工作計劃安排培訓專題：不同類型的房產(chǎn)交易協(xié)議書的使用11、認購房產(chǎn)轉(zhuǎn)讓與協(xié)議書的使用2、樓花轉(zhuǎn)讓與協(xié)議書的使用3、退房轉(zhuǎn)讓與協(xié)議書的使用4、帶產(chǎn)權(quán)證二手房轉(zhuǎn)讓與協(xié)議書的使用5、房契轉(zhuǎn)讓 /房產(chǎn)使用權(quán)交換與協(xié)議書的使用新人在崗跟進培訓手冊30 天）簽合同日期：序號1時間活動項目活動量序號1時間活動項目活動量完成情況督導人評定參加早會23房產(chǎn)銷售委托（獨家般）/求購委托與帶看DM 派發(fā)/一3個以上50 份以上41 份以上商圈調(diào)查表56商圈調(diào)查數(shù)據(jù)收集與整理業(yè)務(wù)資料整理業(yè)務(wù)技能訓練789當

24、日工作成果展示、總結(jié)與明日工作計劃安排培訓專題：代辦業(yè)務(wù)及其交接11、客戶情況介紹2、客戶資料交接3、交易協(xié)議交接4、收傭狀況交接5、其它特殊事項新人在崗跟進培訓手冊30 天）簽合同日期：序號1時間活動項目活動量序號1時間活動項目活動量完成情況督導人評定參加早會23房產(chǎn)銷售委托（獨家般）/求購委托與帶看DM 派發(fā)/一3個以上50 份以上41 份以上商圈調(diào)查表56商圈調(diào)查數(shù)據(jù)收集與整理業(yè)務(wù)資料整理業(yè)務(wù)技能訓練789當日工作成果展示、總結(jié)與明日工作計劃安排培訓專題：客戶資料庫的建立與客戶的維護/售后服務(wù)服務(wù)記錄，保持與客戶的聯(lián)系和服務(wù)，是你建立客戶基礎(chǔ)，邁向成功的基石。1、源信息本2、業(yè)主服務(wù)資料卡3、買方信息本4、買方服務(wù)資料卡5、際關(guān)系清單6、其它新人在崗跟進培訓手