大客戶銷售課程方案

1、大客戶銷售技巧與管理課程簡介：企業(yè) 80的利潤來自于 20 的客戶，其中又有 70的業(yè)務(wù)來自于 5的大客戶！我們面臨的問題是： 大客戶的決策環(huán)節(jié)多， 重要業(yè)務(wù)需要通過多個(gè)部門的審議， 而當(dāng)今的中國市場越來越成熟，競爭也越來越激烈，對(duì)銷售人員的素質(zhì)、技能的要求也越來越高：銷售人員接近客戶、 與客戶溝通并與客戶建立良好的關(guān)系的能力將是決定其銷售是否見成效的重要因素之一， 而他所掌握的知識(shí)和信息的質(zhì)量是又一個(gè)重要的決定因素， 有效的利用信息并把握銷售機(jī)會(huì)取得成功， 則有賴于銷售人員必須具備的心理分析、 策略制定、 銷售技巧和過程運(yùn)作等能力的充分發(fā)揮，缺一不可?！按罂蛻翡N售管理”課程以培養(yǎng)專業(yè)銷售代表

2、為目標(biāo)，以銷售全過程為依托，系統(tǒng)地分析銷售各個(gè)環(huán)節(jié)的特點(diǎn)、 策略、技巧，旨在提高銷售人員在每一個(gè)銷售環(huán)節(jié)分析問題和解決問題的能力，打開通往成功之門。課程收益：通過培訓(xùn)，學(xué)員們可以：1、 按照專業(yè)銷售的標(biāo)準(zhǔn)來思考和行事。2、 理性選擇運(yùn)用銷售技巧、策略和方法，而不是單純靠直覺。3、 學(xué)習(xí)運(yùn)用溝通技巧與客戶交流、收集信息、審定客戶的需要和銷售環(huán)境。4、 對(duì)客戶進(jìn)行Stakeholder分析，從而建立目標(biāo)和銷售策略。5、 把握銷售時(shí)機(jī)，有效地實(shí)施銷售活動(dòng)，并取得階段成果。6、 排除干擾和阻力按預(yù)定銷售策略，完成銷售行動(dòng)，取得成功。目標(biāo)學(xué)員：提供顧問方案式銷售或團(tuán)隊(duì)銷售、經(jīng)過基礎(chǔ)銷售技巧培訓(xùn)的市場營銷

3、人員 。教學(xué)方式：企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)。采用講授、案例分析、討論、角色扮演、活動(dòng)等形式相互結(jié)合。課程大綱：一、銷售的理念基礎(chǔ)（一）市場營銷鏈與銷售方法（二）銷售的基本概念二、信息收集（一）客戶的基本需求和購買環(huán)境（二）客戶的預(yù)算分析（三）參與購買者（四）訂貨過程及時(shí)間框架（五）競爭態(tài)勢(shì)分析三、客戶需求及其探索（一）客戶需求的深層次挖掘（二）客戶的真實(shí)需求分析（三）策略性銷售四、客戶訪談與溝通技巧（一）客戶訪談中的溝通技巧與溝通模式（二）銷售代表在客戶溝通中的不良表現(xiàn)（三）有效溝通對(duì)品牌建設(shè)的影響（四）溝通技巧：客戶導(dǎo)向管理五、客戶的購買過程（一）決策過程與時(shí)間框架（二）客戶的購買過程與銷售過程六、銷售

4、項(xiàng)目審定（一）項(xiàng)目審定QUALIFY（二）項(xiàng)目審定的表格化分析七、客戶分析（一）STAKEHOLDER分析（二）參與者的角色（三）人的行為處事風(fēng)格（四）參與購買者的購買標(biāo)準(zhǔn)（五）STAKEHOLDER工具分析八、策略性銷售技巧（一）建議書：信件、現(xiàn)狀描述、方案介紹、價(jià)格（二）方案介紹：特點(diǎn)、受益和價(jià)值、SPIN 模式 , FABN 轉(zhuǎn)換、產(chǎn)品呈現(xiàn)（三）價(jià)格呈現(xiàn)：低價(jià)策略、高低策略（四）制定銷售KAM計(jì)第二部分：講師背景介紹The Lecturer講師介紹 :孫子辰先生 ,現(xiàn)任某跨國公司亞太地區(qū)董事會(huì)常董上海交通大學(xué)安泰管理學(xué)院總裁班客座教授復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院總裁班客座教授南開大學(xué)國際工商管理學(xué)院

5、客座教授美國舊金山大學(xué)管理學(xué)院EMBA( 中國 ) 國際行銷客座教授英國 Warwick Business School (WBS), Univ. of Warwick ( 查兒斯王儲(chǔ)領(lǐng)地 ) ( 英國 Financial Times評(píng)比 世界前十強(qiáng) EMBA) ( 中國 ) 國際行銷客座教授孫子辰先生，擁有國際競爭行銷學(xué)博士背景，國際行銷市場專家，歷任美國知名通訊公司大中國區(qū)總經(jīng)理、Philips IT服務(wù)集團(tuán)總經(jīng)理和美國AT&T 亞太區(qū)市場行銷總監(jiān)達(dá)二十多年之久，兼具多年的通訊行業(yè)高層管理的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)使其對(duì)國內(nèi)外市場態(tài)勢(shì)具有獨(dú)特的研究。擁有良好廣泛的專業(yè)背景、同時(shí)又兼具國內(nèi) / 國際行銷市場

6、銷售成功經(jīng)驗(yàn)。孫先生具備豐富的管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，而且具有十分扎實(shí)的現(xiàn)代管理理念，曾為數(shù)百家國內(nèi)外大型生產(chǎn)企業(yè)及跨國企業(yè)進(jìn)行內(nèi)部培訓(xùn)與公開培訓(xùn)， 并且多次接受中外媒體的采訪和報(bào)道 .培訓(xùn)內(nèi)容主要涉及有：差異化營銷 ( 又名 市場營銷戰(zhàn)略與實(shí)務(wù) )交互式營銷服務(wù)營銷的核心勝戰(zhàn)市場的競爭戰(zhàn)略6 要素如何開發(fā)成功的營銷戰(zhàn)略；銷售管理 銷售管理專業(yè)規(guī)程KNOW-HOW銷售隊(duì)伍的有效管理銷售文化與過程控制銷售技能 大客戶開發(fā)核心銷售技巧顧問式銷售 產(chǎn)品銷售核心五步驟職業(yè)銷售素養(yǎng)與銷售技能特訓(xùn)關(guān)系銷售 情境銷售銷售情境實(shí)況模擬特訓(xùn)以客戶為中心的銷售流程客戶服務(wù) 服務(wù)策略客戶服務(wù)規(guī)劃卓越的客戶服務(wù)與管理全員客戶服

7、務(wù) 客戶關(guān)系管理（ CRM）、高質(zhì)量客戶服務(wù)體系360 度項(xiàng)目管理研習(xí)會(huì)( 360Project Management Workshop ）全面項(xiàng)目管理(PMP)整體信息化規(guī)劃戰(zhàn)略銷售 (Strategic顧問式銷售 (Consulting銷售給老總 (SellingSelling)Selling)toVITO)大客戶銷售（ SPINSelling）解決方案銷售 (SolutionSelling)客戶銷售心理學(xué)等。受益于他的課程的企業(yè)有：中國電信、 TCL、華為通訊、 三一重工、 遠(yuǎn)大空調(diào)、 林德叉車、中石油、美國SAS軟件研究所、北京甲骨文軟件有限公司、中聯(lián)集團(tuán)、中國移動(dòng)、中國海洋石油、江蘇

8、一德集團(tuán)、萬科地產(chǎn)、金地地產(chǎn)、華僑城地產(chǎn)、中海地產(chǎn)、重慶長安集團(tuán)、博彥科技、南開大學(xué)EMBA班、 BASF染料、普萊克斯氣體、梅蘭日蘭電器有限公司、西門子開關(guān)、天津漢高洗潔劑、 江南造船廠、西門子通訊、上海、GE 醫(yī)療機(jī)械（中國）公司、菲利浦電子、伊萊克斯（長沙）公司、卡特比勒起重機(jī)、上海電氣集團(tuán)公司、3M( 中國 ) 上海通用照明、德爾福汽車電氣（白城）、英國 BP石油、上汽 MBA研修班、大慶油田（中，英文）、愛默生電氣（中國）有限公司、廣東北電通訊（英文授課）、上海柴油機(jī)股份有限公司、通用醫(yī)療機(jī)械（北京）有限公司、德爾福汽車電氣（廣州）、大眾汽車變速器（上海）有限公司、飛利浦照明電子（上

9、海）有限公司、上海汽車工業(yè)銷售總公司、招商銀行( 上海 ) 、廣東美的日用電器。Ctrl+ 鼠標(biāo)左鍵 【點(diǎn)擊訪問諾達(dá)名師官方網(wǎng)站】奔波在俗世里，不知從何時(shí)起，飄來一股清流，逼著每個(gè)人優(yōu)秀。人過四十，已然不惑。我們聽過別人的歌，也唱過自己的曲，但誰也逃不過歲月的審視，逃不過現(xiàn)實(shí)的殘酷。如若，把心中的雜念拋開，茍且的日子里，其實(shí)也能無比詩意。借一些時(shí)光，尋一處寧靜，聽聽花開，看看花落，翻一本愛讀的書，悟一段哲人的贈(zèng)言，原來，日升月落，一切還是那么美。洗不凈的浮沉，留給雨天；悟不透的凡事，交給時(shí)間。很多時(shí)候，人生的遺憾，不是因?yàn)闆]有實(shí)現(xiàn)，而是沉于悲傷，錯(cuò)過了打開心結(jié)的時(shí)機(jī)。有人說工作忙、應(yīng)酬多，哪有

10、那么多的閑情逸致?。坑浀敏斞赣芯湓挘骸皶r(shí)間就像海綿里的水，只要擠總是有的?！辈幻骰ㄕZ，卻逢花季。一路行走，在漸行漸遠(yuǎn)的時(shí)光中，命運(yùn)會(huì)給你一次次洗牌，但玩牌的始終是你自己。坦白的說，我們遇到困擾，經(jīng)常會(huì)放大自己的苦，虐待自己，然后落個(gè)遍體鱗傷，可憐兮兮地向世界宣告：自己沒救了！可是，那又怎樣？因?yàn)?，大多?shù)人關(guān)心的都是自己。一個(gè)人在成年后，最暢快的事，莫過于經(jīng)過一番努力后，重新認(rèn)識(shí)自己，改變自己。學(xué)會(huì)了獨(dú)自、沉默，不輕易訴說。因?yàn)?，更多的時(shí)候，訴說毫無意義。傷心也好，開心也好，過去了，都是曾經(jīng)。每個(gè)人都要追尋活下去的理由，心懷美好，期待美好，這個(gè)世界，就沒有那么糟糕?；蛟S，你也會(huì)有這樣的情節(jié)，兩個(gè)

11、人坐在一起，雜亂無章的聊天，突然你感到無聊，你渴望安靜，你想一個(gè)人咀嚼內(nèi)心的悲與喜。透過窗格，發(fā)著呆，走著神，搜索不到要附和的詞。那一刻，你明白了，這世間不缺一起品茗的人，缺的是一個(gè)與你同步的靈魂。沒有了期望的懂，還是把故事留給自己吧！每個(gè)人都是一座孤島，顛沛流離，浪跡天涯。有時(shí)候，你以為找到了知己，其實(shí)，你們根本就是兩個(gè)世界的人?；?，只有在凋零的時(shí)候，才懂得永恒就是在落紅中重生；人，只有在落魄的時(shí)候，才明白力量就是在破土中崛起？.因?yàn)榉纻洌驗(yàn)榻?jīng)歷，我們學(xué)會(huì)了掩飾，掩飾自己內(nèi)心的某些真實(shí)，也在真實(shí)中，揚(yáng)起無懈可擊的微笑，解決一個(gè)又一個(gè)的困擾。人生最容易犯的一個(gè)錯(cuò)誤，就是把逝去的當(dāng)作最美的風(fēng)景。所以，不要活在虛妄的世界，不要對(duì)曾經(jīng)存在假設(shè)，不要指望別人太多。有些情，只可隨緣，不可勉強(qiáng)；有些人，只可淺交，不可入深；有些話，只可會(huì)意，不可說穿。或許，有這么一段情，陪你度過漫長冰冷的寒冬；有那樣一個(gè)人，給你抑郁的天空畫上了溫暖的春陽。但時(shí)光，總會(huì)吹散很多往事，把過去一片片分割，移植到不同區(qū)域，并貼上標(biāo)簽，印著不同的定義，也定義著自己的人生態(tài)度。正如莊子所說：“唯至人乃能游于世不避，順人而不失己。”外在的世界，只是一個(gè)形式，而你內(nèi)在的世界，才是真正