煙草服務(wù)營銷案例分析

1、 3案例分析 理小李到老王店里進(jìn)展常規(guī)訪問。一進(jìn)門，老王就對小李說我告知你一件事情啊，隔壁一家煙雜店的煙昨天晚上被小偷清空了， 另外，最近找我預(yù)訂卷煙的人格外多，煙經(jīng)常脫銷，你是否能幫我多 申請增加一下量？”老王聽后感謝地說了，不僅需要照看，而且醫(yī)藥費(fèi)也是一筆不小的開支，我就靠賣煙來 支撐這個家，還請你多多照顧及其他信息準(zhǔn)時告知我，我會協(xié)作公司做好工作 請指出來本案例零售客戶具體有哪些需求。 安全需求，利潤需求，效勞需求，情感需求，成長需求。、安全需求老王重點(diǎn)關(guān)注的是資金安全卷煙偷盜與調(diào) 包和經(jīng)營安全。經(jīng)營利潤。、效勞需求老王期望小李能準(zhǔn)時傳達(dá)煙草公司的相關(guān)政策信息，供給更為全面周到的信息效勞

2、。戶經(jīng)理及煙草公司的情感認(rèn)同和心理勸慰。通過處理外渠道進(jìn)貨來凈化卷煙環(huán)境 長。 裝 核查了該店的進(jìn)銷存數(shù)據(jù)，覺察近期銷售量明顯削減。于是小王在訪問時，就向老板詢問 高，是不是它的開張導(dǎo)致你的卷煙滯銷了？” 我也很發(fā)愁”小王安撫了李老板后，實(shí)行了以下措施： 將無證戶的信息反響人了專賣人員，加大對無證戶的打擊力度。.調(diào)整了卷煙陳設(shè)，擴(kuò)大暢銷煙的陳設(shè)面。.建立零售客戶擴(kuò)大宣傳，提高消費(fèi)者對這家店的信任度。 對該例題中的零售客戶經(jīng)營特別進(jìn)展分析。答案要點(diǎn)：. 興盛煙酒店銷售量的變化趨勢，覺察了客戶經(jīng)營特別。. ，小王就覺察了興盛煙酒店隔壁開了一家店，推 斷出店影響了零售客戶的經(jīng)營。. 卷煙，使得其銷量

3、下滑。.整陳設(shè)和擴(kuò)大宣傳的經(jīng)營措施，促進(jìn)卷煙銷售。例題三：客戶經(jīng)理小王接手了一家店，保陽綜合商店，位 于火車站附的四周，在最近一次客戶訪問中，店主小張向客戶經(jīng)理小王訴苦，自己的店生意冷清，卷煙賣不出去，疑心 是選址的問題，期望客戶經(jīng)理能夠幫助想想方法?？蛻艚?jīng)理小王勸慰店主說選址確定沒有問題的，商圈很 需要分析一下，看是不是其他方面出了問題，經(jīng)過觀看，小王覺察卷煙柜臺中以本地卷煙陳設(shè)為主，雖然各個價位的卷煙都有銷售，但是根本局限于某幾個品牌，選擇余地有限，而且店主在經(jīng)營卷煙時并未對經(jīng)營環(huán)境作足分析，認(rèn)為利潤空間大的高檔卷煙肯定能賺錢，無視了卷煙品類的治理，同時小王還覺察店內(nèi)的商品雖然琳瑯滿目，但

4、商品陳設(shè)混亂，食品、用品都是混雜陳設(shè)。結(jié)合例題分析如何制定可行的卷煙品類策略答案要點(diǎn)、 建議小張不要局限于本地卷煙，加大對省外不同產(chǎn)地卷煙品牌的引進(jìn)，以滿足不同區(qū)域人員的口味偏好和卷煙需求。、 由于火車店四周的流淌人口，相對來說，卷煙10 元/包，因此，建議小張應(yīng)當(dāng)加大此類卷煙品種的構(gòu)造比重和此品類的品牌寬度。同時對全部卷煙商品以品牌為系列，以價格從高到低為序陳設(shè)，使消費(fèi)者能夠在最短時間內(nèi)輕松選擇自己中意的卷煙品牌。、建議小張對店商品也進(jìn)展歸類，將同一品類的商品擺放陳設(shè)在一起。、另外小王也建議店主小張在今后的經(jīng)營中，要抓住經(jīng)營環(huán)境特征，適銷對路的商品種類及 積壓庫存同樣也會導(dǎo)致資金周轉(zhuǎn)不利而降低利潤率，甚至引起經(jīng)營虧損。 門：.盡量多賣冰鎮(zhèn)啤酒吸引年輕男性，隔壁店沒有冰柜冰鎮(zhèn)啤酒+煙、白酒配花生，再帶包煙形成主題，中年男性 、零錢小零食吸引小孩子 、價格比周邊店更低的料酒價格敏感商品，居家主婦 分析毛老