創(chuàng)業(yè)機(jī)會概述

1、第2講創(chuàng)業(yè)機(jī)會創(chuàng)業(yè)機(jī)會概述第1頁 機(jī)不可失，時不再來。 中國成語創(chuàng)業(yè)機(jī)會概述第2頁德魯克觀點在產(chǎn)品市場創(chuàng)業(yè)活動有三大類機(jī)會1、因為新技術(shù)產(chǎn)生，創(chuàng)造新信息；2、因為時間和空間原因造成信息部對稱而引發(fā)市場無效，利用市場失靈。3、當(dāng)政治、管制和人口發(fā)生了改變，與資源利用相關(guān)成本和利益便會發(fā)生轉(zhuǎn)變而帶來機(jī)會。（聯(lián)想，國美，新浪，鄂爾多斯） 500家增加最快企業(yè)調(diào)查顯示： 47%企業(yè)認(rèn)為機(jī)會來自工作活動，15%企業(yè)認(rèn)為機(jī)會來自企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)改進(jìn)，11%企業(yè)則認(rèn)為機(jī)會來自識別出新，未得到滿足細(xì)分市場。創(chuàng)業(yè)機(jī)會概述第3頁創(chuàng)業(yè)機(jī)會是經(jīng)過把資源創(chuàng)造性地結(jié)合起來，滿足市場需要，創(chuàng)造價值一個可能性。 Schum

2、peter (1934)熊彼得新產(chǎn)品，服務(wù)，原材料，市場和組織方式被應(yīng)用于新組成方式，得到比生產(chǎn)成本更高價值情形。 Casson(1982) 卡森1.創(chuàng)業(yè)機(jī)會定義創(chuàng)業(yè)機(jī)會概述第4頁經(jīng)驗解釋（Timmons ）2.創(chuàng)業(yè)機(jī)會存在原因法規(guī)改變；價值鏈和分銷渠道重構(gòu)；知識產(chǎn)權(quán)優(yōu)勢；現(xiàn)有人員、資本和管理使用不妥；市場領(lǐng)導(dǎo)者不能滿足用戶需要等創(chuàng)業(yè)機(jī)會Causes創(chuàng)業(yè)機(jī)會概述第5頁福利經(jīng)濟(jì)學(xué)解釋（Dean&Mcmullen）發(fā)覺并利用信息；打破壟斷；提升公共產(chǎn)品私有化程度；創(chuàng)造外部性市場創(chuàng)業(yè)機(jī)會創(chuàng)業(yè)機(jī)會概述第6頁基于非均衡理論解釋（Shane &Schumpeter ）人們對資源價值判斷不一樣（原因）現(xiàn)有價

3、格不能完全反應(yīng)與資源相關(guān)信息未來信息無法完全還原到現(xiàn)有價格信息上創(chuàng)業(yè)決議并不都是最優(yōu)決議價格不能實時反應(yīng)資源生產(chǎn)力創(chuàng)業(yè)機(jī)會創(chuàng)業(yè)機(jī)會概述第7頁運氣、直覺和私人信息不一樣，人信念就不一樣，人們對市場清盤價格和未來創(chuàng)造新市場可能性推測就不一樣。創(chuàng)業(yè)機(jī)會存在，要求創(chuàng)業(yè)者與資源全部者和其它創(chuàng)業(yè)者價值判斷不一樣。不然利潤趨于零。創(chuàng)業(yè)機(jī)會概述第8頁3.選擇利于創(chuàng)業(yè)機(jī)會什么樣機(jī)會是期望價值高、是利于創(chuàng)業(yè)呢？創(chuàng)業(yè)機(jī)會概述第9頁市場三要素購置力AuthorityNeedMoney人口購置興趣創(chuàng)業(yè)機(jī)會概述第10頁思索案例：坐困愁城創(chuàng)造家 能源危機(jī)引發(fā)了各種各樣嚴(yán)厲而又有趣創(chuàng)造，這些創(chuàng)造都是為了節(jié)約礦物燃料或開辟新能

4、源。比如用廉價原料玉米制成液化氣、利用太陽能和風(fēng)能，或采取可使用各種能源機(jī)器以提升原料利用率等等。 有位創(chuàng)造家研制了一個同時兼?zhèn)渖鲜鋈N特點小汽車，他將汽油箱改為一個高效能快速甲烷發(fā)生器，該發(fā)生器可把有機(jī)物如雜草等隨時轉(zhuǎn)化為燃料；汽車棚頂上裝有太陽能電池板，當(dāng)甲烷用完時可由電池驅(qū)動，而在平時電池板給蓄電池充電；另外車上還裝有一對風(fēng)翼，方便在風(fēng)向和風(fēng)速適宜條件下使用。這種汽車采取最先進(jìn)設(shè)計、材料和工藝技術(shù)，不但重量輕，而且裝有十分理想氣動裝置。 這位創(chuàng)造家認(rèn)定這是一個成功創(chuàng)造，所以便回到老家墨西哥一處深山里。他自信世界上全部廠商都會蜂擁而至，坐等在家也會有些人踏出一條通向他家路來，可最終什么人也

5、沒等到，那項出色創(chuàng)造放在那里生了銹充滿了塵埃。 為何沒人來買這位創(chuàng)造家小汽車呢？創(chuàng)業(yè)機(jī)會概述第11頁 因為創(chuàng)業(yè)者資源有限，不可能去追逐所面臨每一個機(jī)會。必須去選擇那些回報潛力最大并有能力去利用和利用好機(jī)會。在選擇創(chuàng)業(yè)機(jī)會過程中，需考慮以下原因：1.機(jī)會大??；2.需要多少投資；3.回報；4.風(fēng)險。 這幾個原因只有在相互聯(lián)絡(luò)中才有意義。 創(chuàng)業(yè)機(jī)會概述第12頁 鉆頭制造者可能認(rèn)為用戶需要一個鉆頭，不過實際上需要是一個洞格言創(chuàng)業(yè)機(jī)會概述第13頁主要從以下三方面來討論機(jī)會期望值：機(jī)會存在時間 機(jī)會存在產(chǎn)業(yè) 12機(jī)會類型 3創(chuàng)業(yè)機(jī)會概述第14頁 153.1機(jī)會存在產(chǎn)業(yè)1.產(chǎn)業(yè)知識原因研究與開發(fā)密集產(chǎn)業(yè)技術(shù)

6、創(chuàng)新起源主要是公共部門產(chǎn)業(yè)較小規(guī)模單位即可實施技術(shù)創(chuàng)新產(chǎn)業(yè) 2.產(chǎn)業(yè)需求原因市場規(guī)模大產(chǎn)業(yè)市場成長快速產(chǎn)業(yè)市場細(xì)分明確產(chǎn)業(yè)3.產(chǎn)業(yè)生命周期處于成長久產(chǎn)業(yè)還未形成通行標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)業(yè)4.產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)資本密集程度低產(chǎn)業(yè)還未形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)集中程度低產(chǎn)業(yè)以中小企業(yè)為主產(chǎn)業(yè)適合創(chuàng)業(yè)企業(yè)生存產(chǎn)業(yè)創(chuàng)業(yè)機(jī)會概述第15頁 163.2機(jī)會之窗（機(jī)會存在時間）國產(chǎn)移動電話發(fā)展機(jī)會之窗市場快速發(fā)展階段，創(chuàng)業(yè)機(jī)會隨之增多；發(fā)展到一定階段，形成一定結(jié)構(gòu)后，機(jī)會之窗打開；市場發(fā)展成熟之后，機(jī)會之窗就開始關(guān)閉。所以要選擇機(jī)會之窗存在時間長市場機(jī)會。創(chuàng)業(yè)機(jī)會概述第16頁決定機(jī)會之窗長短原因：限制其它創(chuàng)業(yè)者模仿機(jī)制，如商業(yè)秘密，專利保護(hù)或

7、壟斷協(xié)議；減緩信息擴(kuò)散速度或他人在認(rèn)識信息方面存在時滯；其它人無法模仿、替換、交易或取得稀有資源。創(chuàng)業(yè)機(jī)會概述第17頁3.3機(jī)會類型 依據(jù)Getzels關(guān)于創(chuàng)造性理論，能夠按照機(jī)會起源和發(fā)展程度，以市場需求為橫軸，以資源和能力為縱軸對機(jī)會加以分類。（成功創(chuàng)業(yè)者事后判斷選擇高）市場需求未識別已識別資源和能力不明確“夢想”問題處理明確技術(shù)轉(zhuǎn)移企業(yè)形成創(chuàng)業(yè)機(jī)會概述第18頁“夢想”（機(jī)會類型）市場需求未識別且資源和能力不確定；將知識發(fā)展推向一個新方向和使技術(shù)突破現(xiàn)有限制問題處理（機(jī)會類型）市場需求已識別但資源和能力不確定；設(shè)計一個詳細(xì)產(chǎn)品/服務(wù)以適應(yīng)市場需求技術(shù)轉(zhuǎn)移（機(jī)會類型）市場需求未得識別但資源和

8、環(huán)境確定；尋找應(yīng)用領(lǐng)域而不是產(chǎn)品/服務(wù)開發(fā)企業(yè)形成（機(jī)會類型）市場需求已識別且資源和能力已確定；將市場需求和現(xiàn)有資源匹配起來，形成能夠創(chuàng)造并傳遞價值新企業(yè)創(chuàng)業(yè)機(jī)會概述第19頁4.創(chuàng)業(yè)機(jī)會評價Timmons機(jī)會評價框架（八大類63項指標(biāo)）行業(yè)與市場市場用戶用戶利益增值產(chǎn)品生命市場結(jié)構(gòu)市場規(guī)模成長率市場容量可取得市場份額(5年內(nèi))成本結(jié)構(gòu)創(chuàng)業(yè)機(jī)會概述第20頁經(jīng)濟(jì)原因?qū)崿F(xiàn)盈虧平衡/正現(xiàn)金時間潛在投資回報率資本要求潛在內(nèi)部收益率自由現(xiàn)金流特征銷售增加資產(chǎn)強(qiáng)度正常運行資本研發(fā)資本開支毛利稅后利潤創(chuàng)業(yè)機(jī)會概述第21頁收獲條件附加值潛力退出機(jī)制和戰(zhàn)略資本市場內(nèi)容競爭優(yōu)勢固定和可變成本對成本，價格和分銷控制力

9、進(jìn)入壁壘、法律、契約優(yōu)勢產(chǎn)權(quán)保護(hù)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)關(guān)鍵人物反應(yīng)時間間隔創(chuàng)業(yè)機(jī)會概述第22頁管理團(tuán)體創(chuàng)業(yè)團(tuán)體行業(yè)和技術(shù)經(jīng)驗完整性理性老實度致命缺點不存在任何致命缺點創(chuàng)業(yè)家個人標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)和適合度可實現(xiàn)成功/有限風(fēng)險機(jī)會成本愿望風(fēng)險/收益承受力壓力承受力創(chuàng)業(yè)機(jī)會概述第23頁理想與現(xiàn)實差異性戰(zhàn)略適合程度團(tuán)體服務(wù)管理時機(jī)技術(shù)靈活性機(jī)會導(dǎo)向定價分銷渠道錯誤容忍空創(chuàng)業(yè)機(jī)會概述第24頁5.迷惑與瓶頸 市場調(diào)研？創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷工作年限管理經(jīng)驗創(chuàng)業(yè)機(jī)會概述第25頁5.1市場調(diào)研概念市場調(diào)研：針對企業(yè)特定營銷問題，采取科學(xué)方法，系統(tǒng)地、客觀地搜集、整理、分析、解釋和溝通相關(guān)營銷方面信息，為管理者制訂、評定和改進(jìn)營銷決議提供依據(jù)。了解

10、概念：功效、目標(biāo)、方法創(chuàng)業(yè)機(jī)會概述第26頁 市場調(diào)研是一個“意識” 市場調(diào)研是一個“態(tài)度” 市場調(diào)研是一個“方法” 案例5.2市場調(diào)研了解創(chuàng)業(yè)機(jī)會概述第27頁 1950年初，朝鮮戰(zhàn)爭到了劍拔弩張、一觸即發(fā)時刻。美國政府就發(fā)動朝鮮戰(zhàn)爭中國會否出兵問題展開了重復(fù)討論。討論結(jié)果認(rèn)為中華人民共和國剛才成立，百廢待興，自顧不暇，不會也不敢出兵。 當(dāng)初，美國對華政策研究室接到一個秘密情報：歐洲有個“蘭德軟件企業(yè)”，集中了大量人力和財力研究出了一項對美國來說非常有用課題，“假如美國出兵朝鮮，中國態(tài)度將怎樣”？研究結(jié)果出來以后，打算把它賣給美國。聽說這個結(jié)果只有一句話，卻索價500萬美元（當(dāng)初折合一架最好戰(zhàn)斗

11、機(jī)）。 用500萬美元買一句話，美國人認(rèn)為簡直是發(fā)瘋，他們一笑置之。案例：“中國將出兵朝鮮”創(chuàng)業(yè)機(jī)會概述第28頁 朝鮮停戰(zhàn)后，美國國會開始辯論“終究出兵朝鮮是否有必要”時候，才有些人想起蘭德企業(yè)研究結(jié)果。 美國才以300萬美元有資料為280萬元買下德林企業(yè)研究結(jié)果。 其實最終研究結(jié)果只有7個字：“中國將出兵朝鮮。”另附了幾百頁論證材料。 美軍侵朝司令麥克阿瑟談起這件事時大為感嘆地說：“我們最大失策是：舍得幾百億美元和數(shù)十萬軍人生命，卻吝惜一架戰(zhàn)斗機(jī)代價?！眲?chuàng)業(yè)機(jī)會概述第29頁5.3市場調(diào)查步驟界定問題建立假設(shè)研究設(shè)計提交匯報調(diào)查數(shù)據(jù)分析調(diào)研必要性？ 有無創(chuàng)業(yè)機(jī)會概述第30頁原始資料搜集基本方法

12、焦點小組座談會深度訪談影射法調(diào)查法觀察法試驗法創(chuàng)業(yè)機(jī)會概述第31頁(1)焦點小組座談會焦點小組座談會(focus groups)：以會議形式，就某一個或某幾個特定主題進(jìn)行集體討論，以搜集相關(guān)資料、信息。 創(chuàng)業(yè)機(jī)會概述第32頁選擇小組座談設(shè)施 招募小組座談參加者 選擇主持人 準(zhǔn)備討論提要 實施小組座談 準(zhǔn)備小組座談匯報 焦點小組座談會實施步驟：創(chuàng)業(yè)機(jī)會概述第33頁選擇小組座談設(shè)施134256 麥克風(fēng) 攝像機(jī) 音響設(shè)備 單面鏡 會議室 觀察室134256創(chuàng)業(yè)機(jī)會概述第34頁招募參加者與會者取得：招募初選（隨機(jī)或非隨機(jī)）、過濾、候選、邀約。與會者數(shù)量 ：8人左右會議時間：2小時左右會議場所與設(shè)備：正

13、規(guī)場所；非正規(guī)場所與會者津貼：會場會務(wù)服務(wù)：與會者、主持人、客戶同一主題座談會數(shù)目：3-5組（飽和標(biāo)準(zhǔn)）與會者條件：與某種特定情況有利益牽連或受其影響人（同質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)、陌生人標(biāo)準(zhǔn)、限制標(biāo)準(zhǔn)）。創(chuàng)業(yè)機(jī)會概述第35頁思想靈敏接收能力快人一個“友好”領(lǐng)導(dǎo)者有一定知識但不是教授好記憶力好傾聽者務(wù)實者而非浮夸者應(yīng)變能力強(qiáng)善解人意一個全局思索者一個關(guān)于耍筆桿子人選擇主持人創(chuàng)業(yè)機(jī)會概述第36頁提要設(shè)計模式主題式提要問卷式提要劇本式提要提要設(shè)計基本標(biāo)準(zhǔn)用對話方式來展開討論問題清楚性重復(fù)修改注意問題次序提要主要內(nèi)容解釋焦點小組訪談規(guī)則 所要調(diào)研問題出示圖片、樣品時間次序必須進(jìn)行解釋地方準(zhǔn)備贈予禮品內(nèi)容準(zhǔn)備討論提要創(chuàng)

14、業(yè)機(jī)會概述第37頁小組座談會實施建立融洽氣氛促使小組組員一起開始熱烈討論小結(jié)創(chuàng)業(yè)機(jī)會概述第38頁準(zhǔn)備小組座談匯報即時分析正式匯報會議統(tǒng)計：統(tǒng)計標(biāo)準(zhǔn)（全景統(tǒng)計、關(guān)鍵點統(tǒng)計）、手寫統(tǒng)計/電腦統(tǒng)計、統(tǒng)計員位置會議音像資料：錄音、錄像分組小結(jié)編碼、歸類、總結(jié)分析軟件：Nvivo創(chuàng)業(yè)機(jī)會概述第39頁焦點小組座談會秩序維持勉勵與會者暢所欲言盡可能預(yù)防討論話題偏離主題巧妙地將討論主題平滑地過渡到新話題。預(yù)防出現(xiàn)中心人物左右討論，防止從眾，防止緘默。主持人要保持良好談吐格調(diào)和優(yōu)雅熱情。創(chuàng)業(yè)機(jī)會概述第40頁(2)深度訪談深度訪談（In-depth interview）：是一個有目標(biāo)、無結(jié)構(gòu)、直接、一對一訪問形式

15、。 訪問過程中，由掌握訪談技巧調(diào)查員對調(diào)查對象進(jìn)行深入訪問，以揭示關(guān)于特定問題潛隱動機(jī)、目標(biāo)、態(tài)度、情感及其關(guān)聯(lián)。創(chuàng)業(yè)機(jī)會概述第41頁深度訪問應(yīng)用:對調(diào)查對象細(xì)節(jié)追問（如汽車購置）；對于秘密、敏感或?qū)擂卧掝}討論；針對已成形社會規(guī)范情景，或者調(diào)查對象很易被小組回答所左右情景；對于復(fù)雜行為更詳細(xì)了解（如光臨商店）；面訪專業(yè)人士（如行業(yè)營銷研究）；調(diào)查感性產(chǎn)品消費經(jīng)歷（如香水）。創(chuàng)業(yè)機(jī)會概述第42頁深度訪問中訪問員訪問員角色：是信息發(fā)掘者、溝通導(dǎo)航員；不是教練、指導(dǎo)員、裁判、評論家、知心朋友、信息披露者、客戶代言人。訪問員選擇：訪問員特點：個性、相貌、頭腦平行標(biāo)準(zhǔn)：與受訪者社會地位靠近或者有相關(guān)背景

16、經(jīng)驗。創(chuàng)業(yè)機(jī)會概述第43頁深度訪問對象深訪對象：能夠有利于研究者洞悉研究主題深層意義人。獲取標(biāo)準(zhǔn)：經(jīng)典性，不要求隨機(jī)性。深訪對象類型：教授，目標(biāo)明確，輕易取得普通受訪者，不確定性，需要尋找入戶深訪（上門到家里訪問）：禮金：200元1當(dāng)前擁有后買普桑，志俊2當(dāng)前擁有后買朗逸1.4T，新明銳，速騰，?？怂谷龓启斊潏竺袷剑憾绦虐l(fā)送至* 姓名、性別、出生日期、聯(lián)絡(luò)方式、車型、購置日期創(chuàng)業(yè)機(jī)會概述第44頁深度訪問需作哪些準(zhǔn)備訪問工具提要統(tǒng)計本（有速記員更加好）錄音設(shè)備（訪問時須征得同意）禮品身份證實準(zhǔn)備訪問地點訪問時間長度訪問對象信息創(chuàng)業(yè)機(jī)會概述第45頁(3)影射法影射法（projective t

17、echnique）：非結(jié)構(gòu)化，以間接方式提問，勉勵調(diào)查對象反應(yīng)他們對于所關(guān)心主題潛在動機(jī)、信仰、態(tài)度或感受。在影射法中，通常調(diào)查對象要求解釋他人行為而不是描述自己行為。影射法基礎(chǔ)是臨床心理學(xué)。影射法可分為聯(lián)想法、完成法、構(gòu)筑法、表示法。創(chuàng)業(yè)機(jī)會概述第46頁影射法應(yīng)用當(dāng)用直接方法不能準(zhǔn)確地獲取所需信息時；在探索性研究中，為了取得最初看法與了解；主要應(yīng)用場所：驗證品牌名稱；測量關(guān)于特定商品、品牌、包裝或者廣告態(tài)度。創(chuàng)業(yè)機(jī)會概述第47頁(4)調(diào)查法（訪問法）調(diào)查法（survey method）：調(diào)查員經(jīng)過口頭、書面或電信等方式向被調(diào)查者了解市場情況，搜集資料一個實地調(diào)查方法 。采取訪問法進(jìn)行調(diào)查，對

18、所要調(diào)查了解問題，普通事先印在調(diào)查表中，按照調(diào)查表中要求問詢，所以亦稱問卷調(diào)查法。依據(jù)調(diào)查人員同被調(diào)查者之間接觸方式不一樣，能夠分為人員訪問、郵件訪問、電話訪問和網(wǎng)上訪問。創(chuàng)業(yè)機(jī)會概述第48頁調(diào)查方法電話訪問人員訪問郵件訪問網(wǎng)上訪問入戶訪問攔截訪問電腦輔助人員訪問創(chuàng)業(yè)機(jī)會概述第49頁(5)觀察法 經(jīng)過目測或儀器統(tǒng)計等非介入方式，取得第一手資料一個調(diào)查方法。創(chuàng)業(yè)機(jī)會概述第50頁(6)試驗法試驗(experiment)：經(jīng)過控制或改變環(huán)境所進(jìn)行觀察和調(diào)查。適合用于：商品包裝改變、價格調(diào)整、廣告測試、商品陳列改變、新產(chǎn)品測試。幾個相關(guān)概念：試驗組：是指接收試驗被研究對象控制組：非試驗對象現(xiàn)場試驗：在

19、現(xiàn)實情況下進(jìn)行試驗試驗室試驗：在受控制環(huán)境下進(jìn)行試驗。創(chuàng)業(yè)機(jī)會概述第51頁唯實精神 傳奇色彩1986年小商品大市場 1994年家底實闖天下1998年筑碼頭闖天下創(chuàng)業(yè)機(jī)會概述第52頁 53創(chuàng)業(yè)機(jī)會概述第53頁 54 SPSS介紹 SPSS是Statistical Package for the Social Science英文縮寫，意思是社會科學(xué)統(tǒng)計軟件包，它是世界著名統(tǒng)計分析軟件之一。20世紀(jì)60年代末，美國斯坦福大學(xué)三位碩士研發(fā)出來。 易用、易學(xué)、易普及是SPSS軟件最大競爭優(yōu)勢。(贏在中國第二集）創(chuàng)業(yè)機(jī)會概述第54頁勵志照亮人生創(chuàng)業(yè)機(jī)會概述第55頁激勵學(xué)生學(xué)習(xí)名言格言220、每一個成功者都有一個開始。勇于開始，才能找到成功路。221、世界會向那些有目標(biāo)和遠(yuǎn)見人讓路（馮兩努香港著名推銷商）222、絆腳石乃是進(jìn)身之階。223、銷售世界上第一號產(chǎn)品不是汽車，而是自己。在你成功地把自己推銷給他人之前，你必須百分之百把自己推銷給自己。224、即使爬到最高山上，一次也只能腳踏實地地邁一步。225、主動思索造成主動人生，消極思索造成消極人生。226、人之所以有一張嘴，而有兩只耳朵，原因是聽要比說多一倍。227、別想一下造出大海，必須