如何成為一名挖需高手門邀組

1、如何成為一名挖需高手門邀流程 挖需授課人： Doris陸彩珍課程開發(fā)時間：2018年-6月-5日學(xué)習目標一、熟練使用挖需話術(shù) 二、熟練使用不同客戶類型的挖需技巧 三、貫徹執(zhí)行挖需標準化流程 四、熟練運用客戶抗拒點應(yīng)對方法課程目錄一、挖需基本內(nèi)容二、挖需與引導(dǎo)思路及基本話術(shù)三、不同客戶類型需求分析四、roleplay您要做到的事:詢問客戶的背景和英文使用情況詢問客戶英語學(xué)習的基本需求引導(dǎo)客戶英語學(xué)習的需求您不能做到的事:不問問題直接介紹不確認需求及緊迫性苦瓜臉與犀利哥目標：提問顧客 3-5 個問題，確認客戶真實需求; 引導(dǎo)客戶到訪中心咨詢了解。1.1挖需基本內(nèi)容1.2簡單確認需求真/假客戶基本話

2、術(shù)及技巧以特征默認為真客戶客戶主動接單頁并留步；主動拿單頁或畫冊觀望中心環(huán)境/上課氛圍；以下特征默認為假客戶習慣性接單，但連續(xù)2次破冰都不搭理，則派發(fā)單頁就算。話術(shù)您是工作還是生活中有用到英語呢？ 您是有興趣學(xué)英語對嗎？您是想為自己還是為家人了解呢？您是口語用的多還是郵件收發(fā)用的多呢？門邀：“我們學(xué)校就在這里，要不現(xiàn)在進來看一下吧，這邊請?！奔记煞忾]式提問、漏斗式提問目的：簡單確認需求可以提升邀約的成功率及效率話術(shù)開放式您現(xiàn)在英語怎么樣？ 對于今后的英語學(xué)習，您比較看重有哪一些方面？對英語口語方面，您認為除了學(xué)習氛圍之外，有哪些方面還需要考慮？“我想請教您為什么會覺得學(xué)英語沒用，是因為？”漏斗

3、式您是大學(xué)生還是工作了？大學(xué)生那您現(xiàn)在是大幾啊大三那您四級或者六級有過么？沒有那聽說讀寫哪方面落了分數(shù)呢？聽力那有沒有想過提升一下自己聽力呢？關(guān)鍵自由發(fā)散的讓客戶描述自己的情況和意見關(guān)鍵提問范圍由大到小，從而切中客戶需求。常用提問方式話術(shù)疑難解答二次門邀拒絕門邀三次門邀針對性解答客戶問題，并作出二次門邀，引導(dǎo)上門咨詢確認了解使用頻率（經(jīng)常/偶爾）使用程度（書面/口語）基礎(chǔ)水平（成績/等級）創(chuàng)造需求（工作/生活）初次門邀活動邀約引導(dǎo)水平測試，體驗了解了解客戶接觸情況引導(dǎo)對比， 貨比三家針對性介紹美聯(lián)特色時間規(guī)劃，制造壓迫感趕時間糾結(jié)價錢機構(gòu)對比邊走邊看單頁，但不回應(yīng)問題怎么學(xué)沒時間學(xué)有什么課程基

4、礎(chǔ)差學(xué)不會擔心堅持不下來了解背景（工作情況/生活現(xiàn)狀）現(xiàn)狀分析（是否滿意）創(chuàng)造需求（工作發(fā)展&晉升；生活）有接觸無接觸or20分鐘左右，先簡單了解量身定制，到訪中心咨詢，制定學(xué)習方案一般回答對比性，一般引導(dǎo)了解主動幫客戶打開單頁，并簡要介紹，寒暄挖需說多都是虛的，眼見為實課程多樣化，上課時間靈活環(huán)境吸引，師資介紹舉例學(xué)員案例，SA輔導(dǎo)機制問題點技巧技巧技巧技巧拒絕點2.1 挖掘需求與引導(dǎo)思路及技巧技巧引導(dǎo)后的舉例說服話術(shù)1：其實現(xiàn)在很多公司剛進去的時候都說不需要英語，但是一旦要晉升的時候英語又是硬性條件，在我們美聯(lián)學(xué)習的好多職場人士都是為以后做準備，你不會等到要晉升那天才開始著急吧。2：現(xiàn)在出

5、國旅游越來越容易了，我相信你應(yīng)該也會有這方面的 打算，或者已經(jīng)出去過了吧，為了出國玩的開心盡興一點。而且英語不僅僅是們交流語言還是一門技能呢。引導(dǎo)話術(shù)職場客戶“您是從事什么工作的呢？”“現(xiàn)在英語越來越重要,有沒有想過去考一些證書呢？” “有沒有出國留學(xué)的打算？” “以后出去旅游也是需要用到的呢”可被引導(dǎo)的需求類型：職場發(fā)展，旅游，親子教育，應(yīng)試，出國留學(xué)，提升個人修養(yǎng)，跳槽等，結(jié)合英語學(xué)習優(yōu)勢，進行門邀引導(dǎo)。2.2 挖掘需求與引導(dǎo)基本話術(shù)3.1 不同類型挖掘需求引導(dǎo)學(xué)生型客戶出國應(yīng)試無論雅思考試還是國外生活,英語實際應(yīng)用能力都很重要英語學(xué)習需要竅門不能死記硬背;口語越來越重要興趣學(xué)習職業(yè)發(fā)展有

6、趣輕松的課堂；養(yǎng)成好的學(xué)習習慣；變得更外向健談英語好=工作好;英語口語好=外企工作機會需求優(yōu)勢與傳統(tǒng)教學(xué)模式不一樣，情景模擬、互動式上課上課模式三位老師跟進，管家式輔導(dǎo)，聽說讀寫全面提升學(xué)習效果涉外事務(wù)跳槽英語好=更好的工作好英語口語好=外企工作機會改變自己嘗試學(xué)習新的事物，給自己一個改變生活的機會個人興趣親子教育學(xué)習英語是時尚;英語好讓你擁有更豐富精彩的生活自己的英語水平對孩子影響很大白領(lǐng)客戶需求3.1 不同類型挖掘需求引導(dǎo)白領(lǐng)客戶與傳統(tǒng)教學(xué)模式不一樣，情景模擬、互動式上課，學(xué)以致用上課模式工作1-3年，主要考慮自身收入與支出對比，美聯(lián)課程性價比高收費經(jīng)常性加班，考慮上班與上課時間是否合理匹

7、配，美聯(lián)自由訂課時間三位老師跟進，管家式輔導(dǎo)，聽說讀寫全面提升學(xué)習效果優(yōu)勢高管/企業(yè)主/高級白領(lǐng)提高口語能力使用能力涉外事務(wù)跳槽英語好=更好的工作好英語口語好=外企工作機會社交需求個人興趣親子教育學(xué)習英語是時尚;英語好讓你擁有更豐富精彩的生活自己的英語水平對孩子影響很大需求3.1 不同類型挖掘需求引導(dǎo)工作事務(wù)較多，會考慮上課時間安排，校區(qū)距離遠近時間邏輯思維敏捷，關(guān)注課程內(nèi)容設(shè)計，實用性、效率性課程體系有一定社會地位，享受有一對一服務(wù)，個性化學(xué)習上課模式三位老師跟進，管家式輔導(dǎo)，聽說讀寫全面提升學(xué)習效果高管/企業(yè)主/高級白領(lǐng)收入穩(wěn)定，美聯(lián)課程性價比高收費優(yōu)勢自由職業(yè)/家庭主婦提高口語能力使用能

8、力個人興趣充實自己學(xué)習英語是時尚;英語好讓你擁有更豐富精彩的生活交朋友，拓寬社交圈社交需求出國旅游親子教育日?？谡Z交流能力必備自己的英語水平對孩子影響很大需求3.1 不同類型挖掘需求引導(dǎo)不用上班，時間較充足、自由，相對不太擔心上課時間的問題時間自由職業(yè)有經(jīng)濟收入，看重性價比家庭主婦-不上班，全職帶小孩、家務(wù)，費用需要家人支持收費優(yōu)勢小班上課，互動式上課，人脈拓廣上課模式管家式輔導(dǎo)，聽說讀寫全面提升，為親自教育做準備學(xué)習效果自由職業(yè)/家庭主婦要做到的事：1.傾聽客戶的言外之音2.結(jié)合客戶的身份，年齡挖掘/引導(dǎo)需求3.在關(guān)系建立不穩(wěn)的情況下，適當寒暄再次引導(dǎo)不能做的事：1：不引導(dǎo)直接放棄2：說話表

9、現(xiàn)出急切的狀態(tài)3：切勿說教，言語過激注意事項我們一定要注意！先聽錄音/看視頻，再進行角色演練4.1典型案例分析場景地點：中心門口（購物廣場）背景：25歲左右的年輕伙子，平時少接觸英語困難點：暫無需求，等朋友，詢問價格方式案例總結(jié)經(jīng)驗多樣化推動客戶思考及提問，避免說教變法門邀（至少三次門邀，同時話術(shù)不能單一）開放式提問，建立關(guān)系多創(chuàng)造英語需求（男生主要往工作方面引導(dǎo)）案例分析（自身學(xué)習分享）請分組分別扮演不同類型的客戶 , 相互進行RP。要求RP過程中， 要求完成門邀挖需基本流程。且客戶重點在挖需環(huán)節(jié)設(shè)置困難。每次RP后，客戶先評，然后自評，接著導(dǎo)師點評。 演練時間為15分鐘。4.2Roleplay環(huán)節(jié)roleplay評分表觀察員演練員演練日期評分結(jié)構(gòu)內(nèi)容標準分值得分評分小計做的好的有待提升門邀專員的挖需挖需狀態(tài)挖需態(tài)度散漫1熟悉挖需流程23快狠準抓住客戶需求點45挖需和引導(dǎo)思路不挖需，直接介紹1詢問到1-2個挖需必要點23詢問到3-4個挖需必要點并正確引導(dǎo)45挖需邀約關(guān)鍵點未能識別邀約關(guān)鍵點1能夠正確找到邀約關(guān)鍵點23及時邀約意識并且靈活應(yīng)對45挖需方式挖需方式單一12靈活運用提問式+贊美法35門邀挖需抗拒點應(yīng)對未能回答