論企業(yè)在高校營銷中如何保持競爭力-以中山移動高校營

1、 本科畢業(yè)論文(設計)論企業(yè)在高校營銷中如何保持競爭力以中山移動高校營銷為例二級學院醫(yī)藥商學院專 業(yè)市場營銷（醫(yī)藥貿(mào)易方向）班 級XXXX學生姓名XXXXX學 號XXXXX指導教師XXXX 2011 年 5 月5日誠 信 聲 明我聲明，所呈交的畢業(yè)論文（設計）是本人在老師指導下進行的研究工作及取得的研究成果。據(jù)我查證，除了文中特別加以標注和致謝的地方外，論文（設計）中不包含其他人已經(jīng)發(fā)表或撰寫過的研究成果，也不包含為獲得其他教育機構(gòu)的學位或證書而使用過的材料。我承諾，論文（設計）中的所有內(nèi)容均真實、可信。畢業(yè)論文（設計）作者（簽名）：2011年 月 日 論企業(yè)在高校營銷中如何保持競爭力以中山移

2、動高校營銷為例【摘要】高校大學生作為未來的社會主導群體，在校園內(nèi)已顯示出巨大的消費能力，未來也將占據(jù)社會消費的半壁江山，于是校園也就成為了移動通信運營商開拓的重點市場。隨著中國移動通信行業(yè)的不斷發(fā)展，市場的飽和度也日益提高。毫無疑問，中國移動通信公司在整個行業(yè)是占據(jù)著領(lǐng)先地位的，那么在高校營銷市場的競爭越來越激烈的情況下，它是如何保持著這個競爭力的呢？本文基于競爭力理論和高校營銷理論，綜合運用調(diào)查分析、競爭對手分析法，對中山的通信校園市場的營銷推廣策略進行了綜合性分析，并且找住它的核心競爭力。以一個通信行業(yè)現(xiàn)場促銷的案例為出發(fā)點，首先對中山通信行業(yè)的宏觀環(huán)境、校園競爭狀況進行了解，接著以競爭營

3、銷策略以及市場占有率為依據(jù)，探討中山移動校園營銷的產(chǎn)品“動感地帶”如何保持自己持續(xù)競爭力的根本原因，并進行了深入的思考，提出自己的建議，最后總結(jié)出來一個企業(yè)在校園營銷中保持競爭力所要具備的關(guān)鍵因素?！娟P(guān)鍵詞】中山移動；高校營銷；競爭力注：本論文（設計）題目來源于教師的國家級（或省部級、廳級、市級、校級、企業(yè)）科研項目，項目編號為：。Incollege marketing of enterprise how to competitive -zhongshan mobile college marketing strategy for example AbstractCollege student

4、s dominating social groups in the future, the campus has shown a huge spending power, the future will occupy half of social consumption, so the campus will become the mobile operators to develop the focus of the market.With the Chinese mobile communications industry continues to develop, market satu

5、ration is also increasing. There is no doubt that China Mobile Communications Corporation occupies the entire industry is leading,So more and more fierce in the College Marketing case, it should be how to maintain this competitive?Based on marketing theory, the integrated use of survey analysis, com

6、petitor analysis,the campus of Zhongshan market marketing communications strategyforcomprehensive analysis,looking to live its core competitiveness.First,Zhongshan communications industry on the macro environment and competitive situation on campus to understand, then to rival Telecom, China Unicoms

7、 marketing strategy and market share as the basis,Then the competitors Telecom, China Unicoms marketing strategy and market share as the basis for the existing campus, Zhongshan mobile marketing products and pricing strategies, service strategies, sales channels, marketing channels strategy,and anal

8、yze the root causes of competitiveness and in-depth thinking, come move to remain competitive.Finally concluded an enterprise to stay competitive in the campus marketing to possess the key factors.KeywordsZhongshan china Mobile ; College Marketing ; Competitiveness目 錄TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc

9、292577386 1. 前言 PAGEREF _Toc292577386 h 1 HYPERLINK l _Toc292577387 1.1研究背景 PAGEREF _Toc292577387 h 1 HYPERLINK l _Toc292577388 1.2研究目的及意義 PAGEREF _Toc292577388 h 1 HYPERLINK l _Toc292577389 1.3研究方法 PAGEREF _Toc292577389 h 2 HYPERLINK l _Toc292577390 2. 企業(yè)競爭力的定義及來源 PAGEREF _Toc292577390 h 2 HYPERLIN

10、K l _Toc292577391 2.1 企業(yè)競爭力的理論基礎(chǔ) PAGEREF _Toc292577391 h 2 HYPERLINK l _Toc292577392 2.2 企業(yè)競爭力的來源 PAGEREF _Toc292577392 h 32.2.1產(chǎn)品.32.2.2 質(zhì)量.32.2.3 企業(yè)品牌與形象.32.2.4 速度.32.2.5 服務.42.2.6 成本.4 HYPERLINK l _Toc292577393 3. 校園營銷的定義及營銷策略 PAGEREF _Toc292577393 h 4 HYPERLINK l _Toc292577394 3.1 校園營銷理論基礎(chǔ) PAGER

11、EF _Toc292577394 h 4 HYPERLINK l _Toc292577395 3.2 校園營銷方式 PAGEREF _Toc292577395 h 53.2.1 網(wǎng)絡營銷.53.3.2 形象營銷.53.3.3 促進銷售.6 HYPERLINK l _Toc292577396 4影響企業(yè)高校營銷競爭力的因素 PAGEREF _Toc292577396 h 7 HYPERLINK l _Toc292577397 4.1企業(yè)研發(fā)新產(chǎn)品的能力以及產(chǎn)品定位 PAGEREF _Toc292577397 h 7 HYPERLINK l _Toc292577398 4.2 企業(yè)與產(chǎn)品的品牌度

12、PAGEREF _Toc292577398 h 8 HYPERLINK l _Toc292577399 4.3 企業(yè)的營銷渠道 PAGEREF _Toc292577399 h 8 HYPERLINK l _Toc292577400 4.4 企業(yè)文化 PAGEREF _Toc292577400 h 8 HYPERLINK l _Toc292577401 4.5 企業(yè)后續(xù)服務以及口碑宣傳 PAGEREF _Toc292577401 h 9 HYPERLINK l _Toc292577402 5. 提高企業(yè)高校營銷競爭力的方法 PAGEREF _Toc292577402 h 10 HYPERLINK

13、 l _Toc292577403 5.1 加快產(chǎn)品研發(fā)，活躍校園市場 PAGEREF _Toc292577403 h 10 HYPERLINK l _Toc292577404 5.2 加強品牌宣傳，培育企業(yè)忠誠度 PAGEREF _Toc292577404 h 10 HYPERLINK l _Toc292577405 5.3加強渠道創(chuàng)新，完善營銷體系 PAGEREF _Toc292577405 h 115.3.1全面參與的體驗營銷.115.3.2全方位滲透的直接營銷.125.3.3多媒體渠道的互動營銷.12 HYPERLINK l _Toc292577406 5.4 豐富校園文化，倡導消費觀念

14、13 HYPERLINK l _Toc292577407 5.5 完善售后服務，挖掘潛在顧客13 HYPERLINK l _Toc292577408 6案例分析中山移動07年校園夏季營銷案例14 HYPERLINK l _Toc292577409 6.1案例展示與分析156.1.1 競爭者分析156.1.2 “動感地帶”品牌分析16 HYPERLINK l _Toc292577410 6.2 中山移動“動感地帶”高校營銷策略176.2.1 校園促銷.186.2.2 品牌營銷.186.2.3 體驗營銷19 HYPERLINK l _Toc292577411 6.3總結(jié)案例20 HYPERLINK

15、 l _Toc292577412 7總結(jié)與展望21 HYPERLINK l _Toc292577413 參考文獻21 HYPERLINK l _Toc292577414 致謝23 PAGE 34 PAGE 01前 言1.1研究背景在這個信息指數(shù)爆炸的時代，科技越來越發(fā)達，每天都有有新的企業(yè)如雨后的竹筍般應運而生，有小企業(yè)躋身變成大企業(yè)，同時也有著許多企業(yè)在不斷的衰落，慢慢退出這個歷史的舞臺。為了適應這種激烈的競爭，企業(yè)想方設法來開發(fā)新市場擴大消費群體，他們把目光瞄向了龐大的高校市場，而高校營銷策略則應運而生了。高校移動通信市場近年來持續(xù)高速增長、發(fā)展?jié)摿薮?，各大電信運營商“垂涎”已久。在移動

16、通信市場飽和度已經(jīng)達到一定程度的情況下，持續(xù)成長的高校移動通信市場必然受到各大電信運營商的普遍重視?，F(xiàn)階段我國的高校校園是一個有著四千三百萬人的市場，這些高校校園又分布在全國各個省市，其中又以北京、上海、成都、武漢、西安、廣州、南京、沈陽等城市分布最為密集，現(xiàn)在我國的大學生平均消費為一萬元左右每年，我國有四千三百多萬在校大學生，總的算一下有兩千三百多億的龐大的消費市場。市場競爭環(huán)境變得越來越激烈和商品品牌的日益復雜化，都促進了許多企業(yè)采取了市場細分的營銷策略。那么企業(yè)的校園營銷如何在日新月異的變化中站穩(wěn)自己的腳跟呢？這就需要建立起自己獨一無二的競爭力了。1.2研究目的及意義近年來，隨著我國經(jīng)濟

17、的發(fā)展和人們生活水平日益的提高，大眾對于通訊質(zhì)量要求也越來越高，移動手機幾乎成為了人們生活中不可少的一部分。進入2l世紀以來，中國通信產(chǎn)業(yè)的發(fā)展呈現(xiàn)出跨越式發(fā)展的態(tài)勢。1987年11月18日，中國移動在廣州開通了我國第一臺模擬移動電話。經(jīng)過十幾年的迅猛發(fā)展之后，移動通訊市場逐漸進入成熟期，已經(jīng)成為世界上最大的通信市場。伴隨技術(shù)的不斷完善，手機已經(jīng)步入了我們大眾的生活，接近了“一人一手機的情況。在大學生群體中，手機更顯得尤其重要，人人都擁有一部自己的手機，有40%的大學生更是擁有價格昂貴的手機。這個具有潛在發(fā)展的市場無疑是手機通信運營商爭奪的蛋糕，目前最大的贏家莫屬中國移動通信公司了。中國移動是

18、以絕對優(yōu)勢贏來了97%的市場占有率，每到開學之初，中國移動，中國聯(lián)通，中國電信三大巨頭就會燃起一場無硝煙的戰(zhàn)爭。正所謂打江山容易而守江山難，在市場越來越來飽和的情況下，中國移動通信公司應該要懂得居安思危，努力保持自身在校園市場中的競爭力。1.3研究方法在企業(yè)競爭力理論、校園營銷等理論以及校園營銷策略理論的基礎(chǔ)上，綜合分析影響企業(yè)競爭力的各種要素，對如何保持與提高企業(yè)競爭力進行分析和探討。同時，以2010年中山校園高校促銷現(xiàn)場為案例，針對目前的校園營銷狀況，進行系統(tǒng)分析探討，提出保持競爭力的方法。本文采用的研究方法主要有：一、文獻研究法：論文查閱大量的有關(guān)中國企業(yè)競爭力、校園營銷方面的文獻資料，

19、對構(gòu)成競爭力的基礎(chǔ)知識作了詳盡的介紹和總結(jié)。二、個案研究法：論文通過對2010年夏季中山校園市場進行促銷現(xiàn)場調(diào)研，采取定量研究的方法，在全市范圍內(nèi)做了500份問卷，對整個中山校園市場的各種信息進行統(tǒng)計、分析，進一步了解校園營銷的特點，為分析校園營銷的策略作了分析。2. 企業(yè)競爭力的定義及來源2.1 企業(yè)競爭力的理論基礎(chǔ)企業(yè)競爭力是一個有明確直觀含義但又難以準確定義的綜合概念。國內(nèi)外許多專家、學者都曾從不同角度予以闡述。美國哈佛大學的學者認為，企業(yè)競爭力是指企業(yè)在與其他企業(yè)的公平競爭中，使用人才和資源以使企業(yè)保持持續(xù)發(fā)展的能力；日本東京大學教授藤本隆宏認為，企業(yè)競爭力可以從三個層次來考察：即靜態(tài)

20、的能力、改變的能力、進化的能力；王云峰、段運生認為競爭力是在經(jīng)濟運行過程中，伴隨國民經(jīng)濟和企業(yè)發(fā)展的一種客觀存在，企業(yè)競爭力具體表現(xiàn)為企業(yè)設計、內(nèi)部活力和外部支持環(huán)境上所擁有的相對優(yōu)勢；李顯君認為企業(yè)競爭力是指廠商在競爭的市場環(huán)境中，通過配置或創(chuàng)造企業(yè)資源，在占有市場、實現(xiàn)價值、維持發(fā)展等方面與同業(yè)其他廠商在市場競爭中的比較能力；綜合以上學者的觀點，本人認為企業(yè)競爭力就是作為獨立經(jīng)濟實體的企業(yè)在競爭的市場經(jīng)濟環(huán)境中，通過不斷優(yōu)化配置自身資源及充分利用外部環(huán)境和資源，與現(xiàn)實的或潛在的競爭對手在市場競爭中的系統(tǒng)比較能力。2.2 企業(yè)競爭力的來源企業(yè)競爭力是企業(yè)能夠戰(zhàn)勝競爭對手的實實在在的能力,這種

21、能力最終表現(xiàn)為企業(yè)的獲利能力、市場份額、企業(yè)形象、大眾對企業(yè)產(chǎn)品服務的認同等方面。一個企業(yè)的競爭力主要來源于以下幾個方面。2.2.1 產(chǎn)品近幾年隨著經(jīng)濟的發(fā)展,市場已由賣方市場轉(zhuǎn)向買方市場并呈多元化發(fā)展的趨勢。企業(yè)必須以顧客為中心、以市場為導向, 設計生產(chǎn)出能夠滿足不斷變化的市場需求的產(chǎn)品或服務, 這是評價企業(yè)競爭力的最基本的前提。2.2.2 質(zhì)量質(zhì)量是保證產(chǎn)品發(fā)揮其功能的程度, 包括產(chǎn)品的吸引力、沒有缺陷、可靠性和長期可靠性。任何一種產(chǎn)品的功能不能得到正常的發(fā)揮和使用, 市場對其評價將大打折扣, 甚至毫不猶豫拋棄它。所以, 保證產(chǎn)品的質(zhì)量水平是企業(yè)競爭力的又一祛碼。2.2.3 企業(yè)和品牌形象

22、良好的企業(yè)形象和品牌形象能夠給人信賴感并產(chǎn)生大量的忠誠型顧客, 它是企業(yè)的無形財富, 企業(yè)競爭往往就是企業(yè)形象和品牌形象的競爭, 依靠良好形象搶占市場, 制勝對手, 獲取效益, 是最恰當、最省事、最牢靠、最長遠的招數(shù)。2.2.4 速度一個良好的市場機會在誰都能做的情況下, 關(guān)鍵就看誰的速度快了。所以, 速度通常是競爭世界區(qū)分燕家和輸家的因素。企業(yè)要增強快速響應市場變化的能力, 即企業(yè)要能通過市場調(diào)查及時了解用戶的需求, 快速設計出符合顧客需要的產(chǎn)品,并快速生產(chǎn)和快速將產(chǎn)品推向市場。2.2.5 服務根據(jù)市場營銷學觀點, 服務是產(chǎn)品的一個有機組成部分, 顧客購買產(chǎn)品不是購買產(chǎn)品本身, 而是購買產(chǎn)品

23、的效用及其帶來的心理滿足感。而服務是保證產(chǎn)品能正常發(fā)揮其效用并能為顧客帶來心理滿足的有力武器。所以, 企業(yè)要有競爭力, 就必須及時為顧客提供產(chǎn)品售前、售中和售后的優(yōu)質(zhì)服務。2.2.6 成本企業(yè)競爭力的重要特點之一是盈利性, 而企業(yè)盈利水平的高低, 取決于產(chǎn)品成本和價格之間的差距。產(chǎn)品的價格競爭盡管有許多不同的策略和技巧, 但都要考慮成本因素。一旦價格低于成本, 企業(yè)就將陷于虧損的境地, 從而降低競爭力。所以,企業(yè)必須在激烈的市場競爭中保持足夠低的成本, 以確保企業(yè)能實現(xiàn)利潤和制定對顧客有吸引力的價格。3. 校園營銷的定義及營銷策略3.1 校園營銷理論基礎(chǔ)校園營銷一詞是知名校園營銷機構(gòu)新鮮傳媒提

24、出的概念。主要指針對大學生這一細分群體進行的市場營銷活動。即是指針對所有在校的高校學生為消費主體的消費品市場的營銷。校園營銷就是企業(yè)通過采用針對校園市場的營銷手段在學校推廣校園群體適用產(chǎn)品的一種營銷方式。校園營銷是在新的市場環(huán)境下企業(yè)營銷方式由傳統(tǒng)營銷方式向個性化發(fā)展的必然趨勢，是企業(yè)營銷方式的創(chuàng)新與營銷潛在規(guī)則的有機結(jié)合。企業(yè)在進行校園營銷活動時，應該把握校園營銷的特殊性和新穎性，制定出一套具有針對性的營銷方案，并做好每個方案的細節(jié)，力爭獲得良好的營銷效果。在中國, 廣義的大學生有將近2000萬, 這個市場相當104個德國, 103個英國。這個年消費力達800億的群體具有潛大的市場價值與影響

25、力, 越來越受到企業(yè)的重視。針對這個獨特的細分群體, 如何進行有效的營銷活動, 是每個企業(yè)研究的熱點。大學生學習、生活和消費所形成的中國高校市場，既具有一般市場的共性，也同時擁有自己獨特的一面。3.2 校園營銷方式大學生具有的特點：標榜個性，跟隨潮流，重視朋友，理性思考，接受新事物，喜歡文化，喜歡運動，觸網(wǎng)，喜歡參與等。適合大學生特點的營銷方式有：體育營銷、文化營銷、娛樂營銷、公益營銷、忠誠營銷、伙伴式營銷、教育營銷、差異化營銷、體驗營銷和直復營銷等。根據(jù)大學生廣泛的接受性和認知性，在營銷活動中重視互動，通過學生的參與最終達到學生與學生互動，學生與企業(yè)互動。增加品牌的親和力和認知度，增加品牌與

26、學生面對面溝通的機會，可以切實打動學生和影響學生，實現(xiàn)品牌與大學生群體的共鳴。企業(yè)在校園中開展營業(yè)推廣活動，一方面要借助社會媒體在校園的覆蓋。另一方面要選擇適合校園營銷的營銷推廣方式。如派送，贈送小禮品，贈券，巡展等。派送產(chǎn)品要具有獨特性和針對性，大學生試用品的比例就較高，能夠大學生直觀的喜歡和體驗到企業(yè)產(chǎn)品獲得較好的推廣效果。3.2.1 網(wǎng)絡營銷隨著大學校園里擁有電腦學生的成倍的增加，因特網(wǎng)已成為大學生獲取信息的最主要的來源。企業(yè)應該充分發(fā)揮網(wǎng)絡的信息傳播作用，更多地利用網(wǎng)絡在大學生群體中的的親和力，在各種虛擬社區(qū)和網(wǎng)絡游戲中強化網(wǎng)絡傳播的力度，加強企業(yè)、品牌和大學生之間的聯(lián)系。網(wǎng)絡營銷是一

27、種以消費者為導向，強調(diào)個性化的營銷方式，具有極強的互動性，它能夠從根本上提高消費者的滿意度；同時網(wǎng)絡營銷能滿足消費者對購物方便性的需求，省去了去商場購物的距離和時間的消耗，提高消費者的購物效率；此外網(wǎng)絡營銷能為企業(yè)節(jié)約巨額的促銷和流通費用，使產(chǎn)品成本和價格的降低成為可能，可以實現(xiàn)以更低的價格銷售。從實際操作來看網(wǎng)絡營銷在校園市場上運作更容易取得成功，如果企業(yè)充分利用網(wǎng)絡資源，實現(xiàn)大面積的傳播，再配以合適的落地活動，網(wǎng)絡營銷所能取得的效果不容小看。大學生是隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展而成長起來的一代，網(wǎng)絡在大學生中有天然的親和力，各種虛擬社區(qū)和網(wǎng)絡游戲是他們的至愛，因此，在開展校園營銷活動的同時，強化網(wǎng)絡傳

28、播力度，開展豐富色彩的線上活動。如網(wǎng)上竟猜，網(wǎng)上討論，網(wǎng)上游戲，網(wǎng)上評選等。3.2.2 形象營銷企業(yè)以提升形象，擴大知名度為目的這種營銷活動不但可以影響企業(yè)的現(xiàn)實消費者，而且也會影響企業(yè)的未來消費者。這種形式主要有以下幾種：企業(yè)在校內(nèi)設立獎、教、助學金來加強其形象傳播。這種方式對那些力圖擴大其知名度的企業(yè)來說是一種很好的方式，因為它的影響深刻，給教師學生都能帶來榮譽感，易于形成好的口碑傳播。企業(yè)提供一定的實習培訓機會。一些公司在校內(nèi)指定某個社團為其選拔某方面的同學到該企業(yè)進行一定時間的實習或培訓，舉行選拔活動，讓學生進入到企業(yè)中，更深入地了解企業(yè)及產(chǎn)品和運作過程，從而使得該企業(yè)的聲譽在同學間廣

29、泛傳播，樹立起該企業(yè)關(guān)注大學生素質(zhì)和能力提高的形象，大大拉近了與大學生之間的距離，而且這種活動所花費的成本較低，效果很好。企業(yè)為學生活動提供贊助。這類企業(yè)要么是知名品牌的企業(yè)，要么是以大學生為現(xiàn)實或潛在顧客的企業(yè)，它們提供贊助的主要出發(fā)點是提升自身的品牌形象、增強品牌美譽度和知名度，或培養(yǎng)學生對其品牌的好感、促進潛在消費群的感情親近，或培養(yǎng)忠實的現(xiàn)實消費者、甚至直接刺激其購買行為。企業(yè)協(xié)辦學校的大型活動。一般說來，很多大學每年都要舉辦一些有影響力的學術(shù)會議或者傳統(tǒng)的文娛節(jié)目。這種大型活動的特點就是普及面廣，影響力大，參與人數(shù)多，是企業(yè)迅速擴大知名度，提升自身形象的好機會。企業(yè)舉辦專題活動。一些

30、企業(yè)和校內(nèi)某學生組織合作，舉辦一些以傳播其企業(yè)形象或促銷活動為目的的活動，有利于企業(yè)集中地進行營銷傳播。為學校或?qū)W生的科研項目提供支持。企業(yè)到校園里開展一些現(xiàn)場錄制節(jié)目。這種活動對學生來說具有很大的吸引力，尤其是露天拍攝時，不僅同學們積極報名參加，而且還會引來成群的圍觀者，對企業(yè)可以產(chǎn)生很好的宣傳效果。企業(yè)爭取在校園內(nèi)的冠名權(quán)。這是指對學校建筑物或院系的冠名權(quán)。這對企業(yè)來說是持久、深刻、最富積極意義的品牌傳播手段，也是在學生心目中樹立優(yōu)秀企業(yè)形象的最佳方式之一。3.2.3 促進銷售這種營銷活動主要是影響企業(yè)的現(xiàn)實消費者。其形式主要有以下幾種：企業(yè)與學校相關(guān)部門合作，承接學校針對學生的一些業(yè)務。

31、企業(yè)通過校方來推廣一系列服務。如銀行業(yè)，很多大學生剛一入校就能拿到統(tǒng)一發(fā)放的銀行卡。此外，向新生介紹推廣速匯通、網(wǎng)上銀行、電話銀行等業(yè)務。企業(yè)通過與校方勤工助學中心合作。如招聘部分學生在校園內(nèi)代售其產(chǎn)品，為他們提供勤工助學的機會。在這樣一種方式下，該企業(yè)由于前期的招聘，擴大了其在校園里的知名度，而且可以獲得在校園里做促銷的機會。企業(yè)通過與院系教師合作。如指定或推薦某門課程的教材、輔導資料或參考書目為某某出版社出版的或者某位作者的著作，同時輔以折扣優(yōu)惠，從而促進書籍的銷售。企業(yè)構(gòu)建校內(nèi)食堂，商店銷售終端。企業(yè)銷售人員直接面對學生。例如三元、光明乳業(yè)就有專門的銷售人員直接負責學生訂購，并采取統(tǒng)一配

32、送等方式。企業(yè)尋找校園代理人。一些企業(yè)的推銷部門或中間商機構(gòu)，到校園尋找一些學生作為代理，其商品通過這些學生傳遞到其他學生手中。4. 影響企業(yè)高校營銷競爭力的因素越來越多的企業(yè)意識到進行校園營銷的重要性，但是有的企業(yè)進行營銷取得的效果卻不盡如意，而有的企業(yè)就倍受好評，獲得良好的成績。在這樣無聲的戰(zhàn)爭中，怎么樣才會脫穎而出呢？高校營銷的競爭力是通過企業(yè)眾多因素共同作用產(chǎn)生的。筆者認為, 影響企業(yè)高校營銷競爭力的因素主要有以下幾方面。4.1 企業(yè)研發(fā)新產(chǎn)品的能力以及產(chǎn)品定位大學生群體是由18-23歲的青年學生組成的，他們性格開朗，喜歡交際，熱愛運動，崇尚自由，求新立異。他們變化大，喜歡接受新事物，

33、這樣就決定了企業(yè)開發(fā)產(chǎn)品的周期一定要短，也就是企業(yè)要具有開發(fā)新產(chǎn)品的速度。另一方面，他們情緒波動大，比較沖動，易受外界環(huán)境影響。這些群體特征使得他們成為了一個可塑性強、有著強烈激情和豐富創(chuàng)造力的特殊消費群體。所以企業(yè)產(chǎn)品定位必需與他們特定的消費心理吻合，才會被易于被接受。而他們又是屬于一個沒有消費但有具有消費欲望的群體，所以強烈的消費欲望受到現(xiàn)在購買能力的限制，價格對于大學生來講是一個非常敏感的營銷工具，所以企業(yè)產(chǎn)品在價格定位的時候，也不要定的太高而超過他們實際的消費能力，進入校園市場的產(chǎn)品定價應該傾向于中低檔價格。另外，企業(yè)可以針對大學生市場制定相應的付款方式，比如電腦、數(shù)碼相機等價值較高的

34、產(chǎn)品，允許分期付款。4.2 企業(yè)與產(chǎn)品的品牌度隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，使得競爭日益激烈。競爭者逐漸增多，競爭手段更加先進。當市場經(jīng)歷單一的產(chǎn)品競爭、質(zhì)量競爭、價格競爭、廣告競爭等等之后，發(fā)現(xiàn)品牌競爭勢在必行，市場、企業(yè)、消費者對品牌的需求趨于旺盛，品牌競爭力逐漸成為企業(yè)的核心競爭力。品牌競爭力是某品牌具有較同類產(chǎn)品市場影響力大、占有率高、附加值高、生命周期長的深層次原因。是企業(yè)的品牌擁有區(qū)別和領(lǐng)先于其它競爭對手的獨特能力，能夠在市場競爭中顯示品牌內(nèi)在的品質(zhì)、技術(shù)、性能和完善服務，并引起消費者的品牌聯(lián)想進而促進其購買行為。如果你的企業(yè)的產(chǎn)品比其它企業(yè)的同類產(chǎn)品賣得好，賣得快，賣得貴，賣得久，就說明你

35、的品牌競爭力強，反之，就說明你的品牌競爭力弱。對于消費者來說，企業(yè)的核心競爭力是可感知的實實在在的利益，而品牌競爭力又是這種利益的最佳表現(xiàn)形式。品牌競爭力與強勢企業(yè)的核心競爭力的特征具有高度的同一性。企業(yè)品牌競爭力是企業(yè)整體競爭力的象征, 是產(chǎn)品競爭力、技術(shù)競爭力、管理競爭力的外在表現(xiàn)。在競爭日趨激烈, 產(chǎn)品日益同質(zhì)化的市場上, 品牌已經(jīng)成為贏得客戶忠誠和企業(yè)求得長期發(fā)展的關(guān)鍵所在。一個成功品牌所蘊涵的巨大價值, 遠遠超過產(chǎn)品本身能帶給消費者的利益點。優(yōu)秀的品牌形象是一項巨額的無形資產(chǎn),企業(yè)通過提升自身品牌的知名度和美譽度, 可以引導消費者的消費行為, 促進產(chǎn)品銷售, 實現(xiàn)自身價值。高校學生有

36、一種追逐名牌的心理，他們喜歡追求知名度高的以及受到大眾追捧的品牌，并且容易產(chǎn)生跟風的行為。質(zhì)量對于他們來說比不上品牌的影響力，所以企業(yè)在進行校園營銷的時候，尤其要注重自身形象的打造。利用品牌的力量使得大學生群體成為品牌的忠誠者。4.3 企業(yè)的營銷渠道企業(yè)生產(chǎn)出商品之后，只有通過銷售渠道，才能轉(zhuǎn)移到最終消費者手中。銷售渠道是實現(xiàn)商品銷售的重要因素。在現(xiàn)實生活中, 消費者在購買過程中總是下意識地把商品的品質(zhì)、價格與購物環(huán)境聯(lián)系起來, 傾向認為購物環(huán)境的優(yōu)劣與商品品質(zhì)、價格成正比。因此, 企業(yè)創(chuàng)建名牌, 在制定渠道策略時,要選擇與名牌定位相適應的分銷渠道。一般選擇大眾化的分銷渠道, 會降低品牌的價值

37、, 如果必須選擇大眾化的分銷渠道, 也要選擇那些購物環(huán)境優(yōu)秀、市場信譽佳的中間商。對于中國移動來說，在高校市場的產(chǎn)品主要為手機卡、充值卡這兩大類。當?shù)匾苿庸九c學校合作建立銷售渠道，通過校園超市和后勤部門代銷產(chǎn)品，以方便學生購買。這就形成了最簡單、也是最高效的間接銷售渠道(生產(chǎn)者一零售商一消費者)。另外一個銷售渠道是經(jīng)銷商渠道，這一直是校園營銷和促銷的主要力量。但難以真正地做透校園市場，因為經(jīng)銷商難以在學校內(nèi)找到合適的鋪面經(jīng)營；在新生入學期間，經(jīng)銷商基本上沒有能力進入校園促銷；校園市場的季節(jié)性太強在目前的傭金模式下，經(jīng)銷商不愿意在校園尤其是偏僻的校園附近設點經(jīng)營。而在校園這個信息流通快速的環(huán)境

38、，越來越多的學生熱衷于上網(wǎng)，所以許多企業(yè)紛紛開通了電子商務以及網(wǎng)絡銷售這條新興的營銷渠道。4. 4 企業(yè)文化企業(yè)文化, 就是企業(yè)在長期生產(chǎn)經(jīng)營實踐中形成的并為全體員工認同與遵守的價值觀念和行為規(guī)范的總和。這種價值觀念和行為規(guī)范是非條文的和無形的, 它與企業(yè)的規(guī)章制度一起從不同的側(cè)面影響和制約著企業(yè)員工的行為。當企業(yè)文化處于正效應狀態(tài)時, 企業(yè)成員會極大發(fā)揮自己的主動性和創(chuàng)造性, 積極參與建設, 不僅提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務, 還會極大地激發(fā)職工的創(chuàng)造力, 提高企業(yè)獲得新技術(shù)、新工藝、新產(chǎn)品、新思路的效率, 從而形成一種巨大的整體合力, 使得企業(yè)適應多變的市場環(huán)境, 無論是對付自己的競爭對手, 還

39、是為顧客提供服務都顯示出極大的優(yōu)勢。反之, 則會對企業(yè)造成重大的負面影響, 在實踐中常常表現(xiàn)為與企業(yè)的新戰(zhàn)略或新戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)生抵觸,不斷削弱企業(yè)自身生存發(fā)展能力。建立良好的企業(yè)文化首先要樹立崇高的目標。每一個成功的企業(yè)都有一個明確而崇高的目標, 不僅如此, 更重要的是讓組織上下都愿意為企業(yè)目標奉獻力量, 并讓這樣的努力持久不懈。其次, 改變領(lǐng)導風格, 企業(yè)經(jīng)營者的領(lǐng)導風格對企業(yè)文化的建設影響很大。領(lǐng)導風格的改變主要在于領(lǐng)導思想認識的改變。領(lǐng)導者只有從傳統(tǒng)保守的思想認識中解放出來, 關(guān)心員工, 信任員工, 激發(fā)員工的奉獻精神, 才能實施有效的領(lǐng)導。再次, 建造“融合網(wǎng)”, 融合網(wǎng)就是以人為本的企業(yè)結(jié)構(gòu)

40、, 是為了增強企業(yè)內(nèi)部的溝通, 消除人與人之間的隔閡, 以新的方式將人們聯(lián)系在一起,使企業(yè)成為一個強有力的整體。最后, 要積極培育適應市場經(jīng)濟的現(xiàn)代企業(yè)文化即創(chuàng)新文化, 容忍冒險,容忍失敗, 鼓勵探索。所以, 企業(yè)文化也是影響企業(yè)競爭力的重要因素。大學生是一種重視文化也易于接受文化的群體，只要企業(yè)把他的企業(yè)文化貫徹到各種高校營銷中，必定可以在高校學生中備受歡迎。4.5企業(yè)產(chǎn)品的后續(xù)服務以及口碑宣傳開發(fā)大學生這個群體的目的就是為了培養(yǎng)這群潛在消費群體，他們以后的消費意向是隨著產(chǎn)品使用的效果而改變的，所以企業(yè)產(chǎn)品的追蹤服務十分重要。除了互聯(lián)網(wǎng),大學生群體獲取信息主要渠道還有“同學、朋友介紹或傳播”

41、。因此,在進行產(chǎn)品或企業(yè)形象的宣傳時應注意口碑宣傳的力量。另外,大學生群體中也有一特殊的小群體即“意見領(lǐng)袖”,他們的消費比較超前,而且對他人的影響力較大,會在第一時間帶動整個學校的消費潮流。可以設法建立一個“意見領(lǐng)袖”網(wǎng)絡,從這個小群體入手,通過給他們一些優(yōu)惠或者贈送,帶動校園業(yè)務的推廣。5. 提高企業(yè)高校營銷競爭力的方法5.1 加快產(chǎn)品研發(fā)，活躍校園市場產(chǎn)品是企業(yè)從事營銷活動的基礎(chǔ)。企業(yè)要開拓并占領(lǐng)校園市場，必須研發(fā)出針對學生的適用產(chǎn)品。據(jù)調(diào)查，大學生是時尚品、電子、影像、文化、培訓等產(chǎn)品的強大消費者和潛在消費群體。旅游、電腦、手機、戀愛、服裝可以稱作是大學生的五大消費，這些產(chǎn)品的消費力都很

42、強勁，消費額超過日常吃飯和購買學習用品的花費，但日益高新化的發(fā)展趨努進一步加速了產(chǎn)品壽命周期的縮短，是那些還未即肘開發(fā)新產(chǎn)品的企業(yè)陷入嚴重的危機之中。在要求科技含量高、產(chǎn)品更新?lián)Q代快的校園市場企業(yè)在進行產(chǎn)品研發(fā)時，要注重持續(xù)創(chuàng)新并通過建立專業(yè)化分工協(xié)作體系來抵御經(jīng)營風險。針對校園市場的特殊性，企業(yè)研發(fā)的產(chǎn)品必須具有新潮性及針對柱的特點，其價格定位也應該在大學生可以接受的范圍內(nèi)。企業(yè)只有不斷的加強校園產(chǎn)品的研發(fā)和創(chuàng)新，才能在校園營銷中取得良好的銷售效益。5.2 加強品牌宣傳，培育企業(yè)忠誠度 品牌是企業(yè)商品個性的沉淀和凝結(jié)是在競爭激烈的同質(zhì)化市場中引起消費者注意或購買的標志?；谛@市場的特殊性，

43、培育企業(yè)品牌忠誠度進行校園營銷活動的重要內(nèi)容，大學生在校期間處于人生消費的初始階段，處于價值觀和品牌的形成階段。在這個時期來推廣企業(yè)品牌活動，將有助于引導學生未來的消費觀，加強大家對品牌的忠誠度。據(jù)調(diào)查，大學生在消費時比較注重品牌，沒有牌子的產(chǎn)品他們一般不會去關(guān)注。在他們心中，品牌既是一種質(zhì)量的保證，更是一種品位的象征，所以，大部分學生有著很強烈的品牌意識，而這種意識則是在日常的關(guān)注中培養(yǎng)起來的?？梢?，大學階段對于學生的品牌意識和忠誠度的培養(yǎng)是一個非常重要的時期，企業(yè)應抓住這個重要時期擴大品婢在校園的知名度，通過豐富多彩的營銷活動，把品牌與校園文化結(jié)合起來，培育他們忠于企業(yè)品牌的消費理念，這對

44、于企業(yè)開拓并占領(lǐng)校園市場具有重要意義。5.3 加強渠道創(chuàng)新，完善營銷體系大學生是一個非常活躍的群體，他們素質(zhì)較高、把握時尚、追求新潮。這對校園營銷提出了一種更高的要求。企業(yè)只有加強渠道創(chuàng)新，才能更好地滿足這一需求，更好的擴展校園市場，為此應做到：5.3.1 全面參與的體驗營銷隨著知識的不斷增加，年齡的增長，大學生顯得越來越獨立，他們對于很多事情有自己的判斷標準，所以在眾多的銷售信息中，能打動他們的并不多。企業(yè)要在傳統(tǒng)的產(chǎn)品銷售、廣告攻勢的基礎(chǔ)上，更多的利用公共活動來接近大學生，而這種相關(guān)活動起到的營銷力也漸漸得到大家的認同。體驗營銷是伴隨著體驗經(jīng)濟的到來而產(chǎn)生的新的營銷方式，它是指企業(yè)以客戶為

45、中心、以產(chǎn)品為道具、以服務為舞臺，以滿足消費者的心理與精神需求為出發(fā)點，通過對事件、情景的安排以及特定體驗過程的設計，讓客戶在體驗中產(chǎn)生美妙而深刻的印象或體驗，獲得最大程度上的精神滿足的過程。體驗營銷，就是要求企業(yè)以產(chǎn)品為載體，服務為舞臺，將校園營銷的重點放在大學生的切身體驗上，通過為他們創(chuàng)造滿意的體驗來達到營銷目的。體驗營銷包括感官營銷、情感營銷、思考營銷、行動營銷和關(guān)聯(lián)營銷。企業(yè)要結(jié)合自身品牌與產(chǎn)品的特性，綜合運用一種或幾種體驗營銷方式，對營銷活動的形式和內(nèi)容加以創(chuàng)新，在學生與學生、學生與企業(yè)的互動中滿足他們獨特的體驗需求。體驗營銷是從消費者的感官、情感、思維、行動和關(guān)聯(lián)五個方面重新設計和

46、定義營銷的思考方式，它強調(diào)消費者的參與性和接觸性，強調(diào)引起消費者的“情感共振”，正因為如此，它在全球范圍內(nèi)受到消費者的普遍歡迎，正在成為企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢的銳利武器。大學生好奇心強，對于新事物接受快?？v觀很多成功的校園營銷案例，往往大都采用了體驗式營銷的形式，他們以創(chuàng)新性的營銷形式、吸引學生注意力，讓大學生參與其中并獲得了獨特的體驗，如歐萊雅校園創(chuàng)意策劃大賽、校園市場策劃大賽，李寧中國大學生足球聯(lián)賽等等。體驗式營銷對于企業(yè)的產(chǎn)品能夠起到很好的推廣的作用，幫助企業(yè)在校園內(nèi)樹立品牌，提高美譽度。5.3.2 全方位滲透的直接營銷大學生思想覺悟水平相對較高, 對事情的理解力較為透徹, 對于經(jīng)濟問題有著獨

47、特的見解, 特別財經(jīng)院校的學生, 他們對營銷盈利方式比較熟悉, 因此常規(guī)的促銷活動對他們作用不大, 很難勾起其消費熱情。但是一些新興的促銷方式, 如網(wǎng)上銷售、郵購等, 他們又是最先的接受者。相對這樣特殊的群體, 創(chuàng)新的采取全方位滲透營銷, 才可以獲得更多學生的眼球。在這個方面, 最有代表性的公司是華為技術(shù)有限公司。他們以自己獨特的企業(yè)文化與企業(yè)實力, 每年吸引很多的大學畢業(yè)生去應聘。與其他同行業(yè)的企業(yè)相比, 華為能很好地把握這批走出學校即將成為主導消費群體的潛在顧客, 把重點放在了校園營銷的末端, 每年斥資上千萬印發(fā)企業(yè)產(chǎn)品、企業(yè)資料免費贈送, 起到良好的廣告宣傳效果,擴大了品牌的知名度。最終

48、大學生在這個時期形成的獨特的消費方式和消費習慣, 必將對廣告市場的成熟和繁榮起到積極的作用。5.3.3 多媒體渠道的互動營銷互聯(lián)網(wǎng)的普及為企業(yè)開展多媒體宣傳提供了條件，隨著大學校園里擁有電腦的學生成倍的遞增，使信息的傳播越發(fā)的迅速，除了傳統(tǒng)的報紙、雜志、電視等媒體外，網(wǎng)上傳播也成為大學校園中的重要的傳播媒介，學生群體也慢慢接受媒體與休閑合二為一的宣傳方式。因此，那些求新、求變、動感的廣告就能大把的吸引大學生的眼球，也能在大學校園市場上引起強烈的反響。加強網(wǎng)絡與當代大學生之間的聯(lián)絡，也是很好地推行網(wǎng)上宣傳的平臺，把網(wǎng)絡當做新的營銷渠道也是以后在開展互動營銷的必然手段。隨著大學校園里擁有電腦學生的

49、成倍的增加，因特網(wǎng)已成為大學生獲取信息的最主要的來源。企業(yè)應該充分發(fā)揮網(wǎng)絡的信息傳播作用，更多地利用網(wǎng)絡在大學生群體中的的親和力，在各種虛擬社區(qū)和網(wǎng)絡游戲中強化網(wǎng)絡傳播的力度，加強企業(yè)、品牌和大學生之間的聯(lián)系。網(wǎng)絡營銷是一種以消費者為導向，強調(diào)個性化的營銷方式，具有極強的互動性，它能夠從根本上提高消費者的滿意度；同時網(wǎng)絡營銷能滿足消費者對購物方便性的需求，省去了去商場購物的距離和時間的消耗，提高消費者的購物效率；此外網(wǎng)絡營銷能為企業(yè)節(jié)約巨額的促銷和流通費用，使產(chǎn)品成本和價格的降低成為可能，可以實現(xiàn)以更低的價格銷售。從實際操作來看網(wǎng)絡營銷在校園市場上運作更容易取得成功，如果企業(yè)充分利用網(wǎng)絡資源，

50、實現(xiàn)大面積的傳播，再配以合適的落地活動，網(wǎng)絡營銷所能取得的效果不容小看。發(fā)揮網(wǎng)絡作用，利用校園媒體。網(wǎng)絡已經(jīng)深刻地滲透到21世紀大學生的生活中。在cMMs對大學生十大休閑方式的調(diào)查中，“上網(wǎng)”已經(jīng)成為當代大學生最主要的休閑方式。同時因特網(wǎng)也超過傳統(tǒng)的電視媒體和紙質(zhì)媒體，成為大學生獲得信息的最主要來源。因此，企業(yè)要充分發(fā)揮網(wǎng)絡的信息傳播作用，尤其是校園內(nèi)的網(wǎng)絡媒體。在校園營銷中，有效地利用校園網(wǎng)絡媒體，不僅可以極大地降低營銷宣傳成本，其效果也將遠遠好于掛橫幅、發(fā)傳單等傳統(tǒng)方式。5.4 豐富校園文化，倡導消費觀念大學生具有高素質(zhì)、追求時尚生活、具有一定封閉性的群體, 校園文化在一段時期也處于相對穩(wěn)

51、定狀態(tài), 這為企業(yè)進行校園營銷提供了便利條件。大學生群體對先進產(chǎn)品和先進技術(shù)具有廣泛的接受性和認知性, 是我們社會未來消費的主要力量, 并且其品牌選擇和消費行為具有一定的示范效應。這要求企業(yè)以校園文化為基礎(chǔ), 開展豐富多彩的校園營銷活動, 豐富校園文化, 倡導適時的消費觀念, 這樣, 企業(yè)在取得經(jīng)濟效益的同時可以培養(yǎng)高價值的潛在客戶。一些具有長遠發(fā)展戰(zhàn)略眼光的企業(yè)都著手于未來發(fā)展規(guī)劃, 樹立企業(yè)在校園的品牌形象, 使企業(yè)品牌文化根植于校園文化, 深入大學生之心。如一些公司設立的“貧困獎學金, 關(guān)愛大學生”的校園公益活動, 這把企業(yè)的校園營銷活動又提高到一個新的高度, 使校園文化成為校園營銷活動

52、中的基礎(chǔ)。5.5 完善售后服務，挖掘潛在顧客 大學生消費者具有良好的教育背景和日益?zhèn)€性化的觀念, 雖然他們在總體上保持同質(zhì)化的產(chǎn)品或服務消費,但是他們期望在產(chǎn)品送貨、付款、功能、和售后服務等方面, 各自能夠得到個性化的滿足。因此企業(yè)要在校園完善售后服務, 要對產(chǎn)品的質(zhì)量實現(xiàn)跟蹤管理, 定期調(diào)訪, 對校園消費者做出的承諾要及時兌現(xiàn), 對他們的要求要做出快速反應, 對他們的不滿要及時的安撫和補償。除此之外, 企業(yè)還要樹立全新的服務理念: ( 1) 加強服務意識, 制定校園營銷服務戰(zhàn)略, 提高服務價值在整個產(chǎn)品中的比重, 不斷鞏固大學生對產(chǎn)品的忠誠度。( 2) 加強員工的學習和培訓, 提高溝通能力和

53、服務水平。( 3) 根據(jù)大學生個性化需求的發(fā)展趨勢, 不斷更新服務理念, 豐富服務內(nèi)容, 為校園消費者提供新穎的、富有人情味的個性化服務。 6. 案例分析中山移動07年夏季校園營銷案例6.1 案例展示與分析2010年9月份開學的時候，中國移動通信公司（以下簡稱中國移動）、中國電信公司、中國聯(lián)通公司都在中山電子科技大學舉辦了為期三天的促銷活動。據(jù)中國移動現(xiàn)場促銷的負責人回憶，這次促銷活動取得了相對不理想的效果。即使有憑新生錄取通知書以及其他年級學生的短信，可以享受充值100元贈送100元的活動優(yōu)惠，現(xiàn)場依然比較冷清。而在對面的電信促銷現(xiàn)場，則顯得人頭涌涌，不少陪同新生的家長甚至排起了長隊。調(diào)查發(fā)

54、現(xiàn)原來中國電信采取了一種捆綁的促銷手段，他在新生的錄取通知書包里還夾放了一張?zhí)煲硎謾C的SIM卡，而這個手機卡還可以當做飯卡和公車卡使用，十分方便。這種做法使得最終家長以及新生們以為使用天翼手機SIM是學校的安排，所以紛紛排隊領(lǐng)取免費的手機。這樣的情況使得移動促銷負責人擔心從這一批的新生會開始使用電信天翼手機卡，其嚴重的后果就是帶動其他的同學使用天翼手機。雖然這個案例只是一次現(xiàn)場促銷的個別例子，所起到的作用并不會使得中國電信扭轉(zhuǎn)乾坤。但是我們不能坐視不理，盲目樂觀。大學生群體是一個從眾消費的群體，由于性格的個性化，消費習慣容易改變。我當時是以一名中國移動的促銷兼職學生而目睹了事件的發(fā)生，對于現(xiàn)場

55、的情況，我由此得出了一個居安思危的想法：中國移動應該如何保持它的競爭優(yōu)勢，守住它的江山，而不讓競爭對手有機可乘呢？6.1.1 競爭者分析據(jù)調(diào)查測算，中國移動在中山高校市場的占有率約96%，依然牢牢的占據(jù)壟斷地位；而廣東電信在全國范圍內(nèi)大規(guī)模的開展天翼校園營銷，在中山高校也起到了影響，搶去了一小部分的用戶，目前份額約2%；廣東聯(lián)通的市場份額下滑，約從3.4%下降到2%。電信最大的優(yōu)勢在于校園有線寬帶、WLAN，因此電信主打融合策略（統(tǒng)一接入賬號、共享時長等）。而電信的劣勢在于手機終端不普及。電信在校園市場投入的資金及力量遠大于聯(lián)通，勢在與中國移動展開硬碰硬搶，對其形成極大威脅。在2010年的高校

56、學生開學的時候，中國電信正是采取飯卡領(lǐng)取點的方式派發(fā)手機sim卡的方式，讓高校學生和陪同而來的家長以為使用該手機和飯卡同樣是校方要求使用的。這個營銷方式使得現(xiàn)場促銷效果非常好，很多學生紛紛領(lǐng)取了免費的天翼手機。針對于此，中國移動可以采取全面回收電信手機sim卡，免費為學生更換成GSM手機及動感地帶。聯(lián)通最大的優(yōu)勢在于3G技術(shù)領(lǐng)先、終端豐富，其中“i瘋”是最大賣點。而他的劣勢是成本有限，無法大規(guī)模進攻。廣東聯(lián)通2010年校園市場策略是“以3G為引領(lǐng)” ，借助蘋果“i瘋”、聯(lián)想“樂瘋”和諾基亞“樂隨享”強勢銷售3G產(chǎn)品，其2G品牌“新勢力”不足為慮。但是聯(lián)通針對當前在該校營業(yè)網(wǎng)點少的情況。采用了直

57、銷的方式。聯(lián)通用戶可以申請為直銷員，他們不僅可以獲得聯(lián)通公司發(fā)放的聘書(許多學生比較感興趣這是他們參與實踐的一種證明。在就業(yè)時對用有單位有一定的吸引力)，而且對于從開發(fā)的新用戶那里可以得到傭金。對于該用戶后期的消費中還可以得到一定的提成(主要以話費返利)。新用戶也可以繼續(xù)開發(fā)新用戶。享受相同的待遇。用戶不僅是消費者，還是銷售者和管理者，他們在消費的同時還能得到一定的回報，還能累積一定的實踐經(jīng)驗。這樣，聯(lián)通在該校慢慢地建立起自己的分銷網(wǎng)絡。經(jīng)過近一年多時間的努力，聯(lián)通在該校的用戶量漸漸增多，而且份額還在不斷擴大。6.1.2 “動感地帶”品牌分析“動感地帶”這一新生品牌已顯示出其強大的號召力，在1

58、525 歲年輕人中的品牌認知度近85%，成為中國移動吸引年輕人群的一塊金字招牌?！皠痈械貛А笔侵袊苿油瞥龅牡谝粋€用戶層面的品牌產(chǎn)品，“動感地帶”的成功推出標志著中國移動的品牌策略由以業(yè)務為定位標準提升到以用戶為定位標準。中國移動在幾年來的發(fā)展中，已經(jīng)確立了自己在移動通信行業(yè)中的主導地位，并且隨著自己的網(wǎng)絡覆蓋以及用戶群體的增長，它所具有的豐富資本運作和服務運營優(yōu)勢將得到進一步加強。 “動感地帶”品牌的核心價值是它所提供的資費靈活、低廉方便的個性化增值服務，給用戶帶來了前所未有的移動通信生活。在“動感地帶”里，年輕一族可以輕松地隨時隨地查詢已發(fā)生的移動業(yè)務資費可以自主地選擇更加自由的資費組合。

59、包月短信的功能滿足了以學生為主體的年輕人喜歡運用短信“第五媒體”來進行日常溝通和聯(lián)系的核心需求，并且它低廉合算的資費更加強化了這一消費群體的核心需求，符合年輕人錢不多又想趕時尚的特點?！皠痈械貛А逼放频牧硪缓诵膬r值則體現(xiàn)為內(nèi)容豐富、多彩多樣的個性化增值服務。“動感地帶”不僅為用戶提供優(yōu)質(zhì)的語音通話服務和超值短信，還有豐富、新奇、好玩的數(shù)據(jù)業(yè)務(例如：個性鈴聲、圖片下載，手機游戲，移動Flash、移動QQ，語音雜志，郵件收發(fā)，星座運勢，互動游戲等)，“動感地帶”還有通話優(yōu)惠的親情號碼和情侶卡，尋找M-Zone人活動，所有這些可以說不僅滿足了年輕人的消費需求，更吻合了“動感地帶”的品牌定位和特點。

60、正是因為中國移動對“動感地帶”的核心價值設計非常迎合當代年輕人的品味和需求，從而使得“動感地帶”這一品牌從根本上得到了許多年輕人的強烈認同而成為“動感地帶”的忠實使用者。動感地帶的成功之道有以下幾點：1，準確的市場細分，準確的目標顧客隨著社會生產(chǎn)力的提高和科學技術(shù)的進步，消費者的需要和欲望得以滿足的程度越來越高，市場需求表現(xiàn)出多樣性和復雜性。通訊行業(yè)也不例外，不同年齡層次以及不同消費能力的客戶對套餐的需求具有很大的差異。因此，針對不同的目標客戶采用不同的品牌定位顯得尤為重要。動感地帶不以業(yè)務為區(qū)分，而以客戶為導向，目標客戶直指15 至25 歲的年輕時尚族群，以打造“年輕人的通訊自治區(qū)”為己任，