營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)之開(kāi)場(chǎng)白

1、開(kāi)場(chǎng)白之營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)優(yōu)秀銷(xiāo)售的開(kāi)場(chǎng)白的開(kāi)始是成功的一半，開(kāi)場(chǎng)白的好壞，幾乎可以決定銷(xiāo)售拜訪的成敗。以下是十種經(jīng)典的開(kāi)場(chǎng)白，在實(shí)際運(yùn)用中不斷練習(xí)，一定會(huì)打動(dòng)客戶(hù)的“芳心”。1 問(wèn)句開(kāi)場(chǎng)白。 “良好的銷(xiāo)售和說(shuō)服能力是每一個(gè)人事業(yè)成功必備的重要能力，你說(shuō)是嗎？” “如果這本無(wú)法抗拒會(huì)大大改善你的說(shuō)服效果，提升你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，你會(huì)感興趣看一看嗎？” “如果你讀完這本書(shū)發(fā)現(xiàn)對(duì)你沒(méi)有很大幫助，你可以把書(shū)重新退給我，您看這樣好不好？”2 建立期待心理的開(kāi)場(chǎng)白。 “你一定會(huì)非常喜歡我給你看的東西！” “我們的合作會(huì)讓你提升20%的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?！? 假設(shè)問(wèn)句開(kāi)場(chǎng)白。 “如果我能證明這一產(chǎn)品真的有效，您是不是會(huì)有興趣嘗試

2、一下呢？” “假如我有一種方法可以幫助你們公司提高20%到30%的業(yè)績(jī)，而且這一方法經(jīng)過(guò)驗(yàn)證之后真正有效，您愿不愿意花幾百塊錢(qián)來(lái)投資在這件事上面呢？”4 以贊美作為開(kāi)場(chǎng)白。 “當(dāng)初在電話當(dāng)中沒(méi)有感覺(jué)出來(lái)，今日一見(jiàn)沒(méi)想到王經(jīng)理這么年輕!如此年輕就能取得這樣大的成績(jī)，真是令人羨慕！”5 以感激作為開(kāi)場(chǎng)白。 “王先生，很高興你能夠接見(jiàn)我，我知道你很忙，我也非常感謝你在百忙之中能夠給我?guī)追昼姷臅r(shí)間，我會(huì)很簡(jiǎn)要地說(shuō)明。”6 以幫助作為開(kāi)場(chǎng)白。 “王先生，在我開(kāi)始之前，我要讓你了解，我不是來(lái)這里向你銷(xiāo)售任何產(chǎn)品。在我們今天短短的幾分鐘的會(huì)面里，我只是問(wèn)一些問(wèn)題，來(lái)看看我們公司是否在哪些方面可以幫助你更快達(dá)

3、成目標(biāo)?！? 激發(fā)興趣的開(kāi)場(chǎng)白。 “您對(duì)一種已經(jīng)證實(shí)能夠在六個(gè)月當(dāng)中，增加銷(xiāo)售業(yè)績(jī)20%30%的方法感興趣嗎？” “我只占用你10分鐘的時(shí)間來(lái)向您介紹這種方法，當(dāng)您聽(tīng)完后，您完全可以自行判斷這種方法適不適合您?！? 令人印象深刻的開(kāi)場(chǎng)白。 “我們是一家專(zhuān)業(yè)從事銷(xiāo)售訓(xùn)練的培訓(xùn)公司，很多國(guó)內(nèi)國(guó)際的大公司都接受過(guò)我們的訓(xùn)練，我們的影響力來(lái)源于我們每收客戶(hù)一塊錢(qián)，就會(huì)為企業(yè)創(chuàng)造100塊錢(qián)的利潤(rùn)。”9 引起注意的開(kāi)場(chǎng)白。 “你有沒(méi)有看過(guò)一種破了但不會(huì)碎掉的玻璃？”一位銷(xiāo)售安全玻璃的業(yè)務(wù)員問(wèn)，然后遞給客戶(hù)一把錘子，讓客戶(hù)親自敲碎玻璃。以此引起客戶(hù)極大的興趣。10 兩分鐘開(kāi)場(chǎng)白。 “您有兩分鐘的時(shí)間嗎？我想

4、向你介紹一項(xiàng)讓你既省錢(qián)又提高工作效率的產(chǎn)品。”魔鬼藏在細(xì)節(jié)中個(gè)人形象，不僅僅是由大事件、大成績(jī)構(gòu)成的，每一個(gè)小小的細(xì)節(jié)都展示給客戶(hù)一個(gè)無(wú)限的想象空間，它們?cè)跓o(wú)聲地揭露你的現(xiàn)狀，悄悄地告訴人們你的故事。如果你面對(duì)的推銷(xiāo)員在向你推銷(xiāo)時(shí)，一開(kāi)口便讓你看到一口的大黃牙，而且牙縫里還有綠色的菜葉，一股口腔的異味讓你感到窒息，你會(huì)向他購(gòu)買(mǎi)商品嗎？有的銷(xiāo)售人員鼻毛從鼻孔伸出也沒(méi)有察覺(jué)；女士在夏天的時(shí)候，穿短袖的襯衫或連衣裙，一抬胳膊，露出黑黑的腋毛；還有很多男士，深色的西裝上落滿(mǎn)像雪片一樣的頭皮屑。這些令人作嘔的細(xì)節(jié)，也許你還沒(méi)有察覺(jué)，但你在客戶(hù)面前暴露無(wú)遺，客戶(hù)哪里還有心情聽(tīng)你解說(shuō)產(chǎn)品，只有一個(gè)念頭就是趕

5、快讓你離開(kāi)。= 推銷(xiāo)員與準(zhǔn)顧客交談之前，需要適當(dāng)?shù)拈_(kāi)場(chǎng)白。開(kāi)場(chǎng)白的好壞，幾乎可以決定這一次訪問(wèn)的成敗，換言之，好的開(kāi)場(chǎng)，就是推銷(xiāo)員成功的一半。推銷(xiāo)高手常用以下幾種創(chuàng)造性的開(kāi)場(chǎng)白。1金錢(qián)幾乎所有的人都對(duì)錢(qián)感興趣，省錢(qián)和賺錢(qián)的方法很容易引起客戶(hù)的興趣。如：“張經(jīng)理，我是來(lái)告訴你貴公司節(jié)省一半電費(fèi)的方法。”“王廠長(zhǎng)，我們的機(jī)器比你目前的機(jī)器速度快、耗電少、更精確，能降低你的生產(chǎn)成本?！薄瓣悘S長(zhǎng)，你愿意每年在毛巾生產(chǎn)上節(jié)約5萬(wàn)元嗎?”2真誠(chéng)的贊美每個(gè)人都喜歡聽(tīng)到好聽(tīng)話，客戶(hù)也不例外。因此，贊美就成為接近顧客的好方法。贊美準(zhǔn)顧客必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn)，而讓準(zhǔn)顧客知道你的話是真誠(chéng)的。贊美的話若不真誠(chéng)

6、，就成為拍馬屁，這樣效果當(dāng)然不會(huì)好。贊美比拍馬屁難，它要先經(jīng)過(guò)思索，不但要有誠(chéng)意，而且要選定既定的目標(biāo)與誠(chéng)意?！巴蹩?，您這房子真漂亮?！边@句話聽(tīng)起來(lái)像拍馬屁?！巴蹩偅@房子的大廳設(shè)計(jì)得真別致。”這句話就是贊美了。下面是二個(gè)贊美客戶(hù)的開(kāi)場(chǎng)白實(shí)例?！傲纸?jīng)理，我聽(tīng)華美服裝廠的張總說(shuō)，跟您做生意最痛快不過(guò)了。他夸贊您是一位熱心爽快的人?！薄肮材?，李總，我剛在報(bào)紙上看到您的消息，祝賀您當(dāng)選十大杰出企業(yè)家?！?利用好奇心現(xiàn)代心理學(xué)表明，好奇是人類(lèi)行為的基本動(dòng)機(jī)之一。美國(guó)杰克遜州立大學(xué)劉安彥教授說(shuō)“探索與好奇，似乎是一般人的天性，對(duì)于神秘奧妙的事物，往往是大家所熟悉關(guān)心的注目對(duì)象?！蹦切╊櫩筒皇煜?、不

7、了解、不知道或與眾不同的東西，往往會(huì)引起人們的注意，推銷(xiāo)員可以利用人人皆有的好奇心來(lái)引起顧客的注意。一位推銷(xiāo)員對(duì)顧客說(shuō)：“老李，您知道世界上最懶的東西是什么嗎?”顧客感到迷惑，但也很好奇。這位推銷(xiāo)員繼續(xù)說(shuō)，“就是您藏起來(lái)不用的錢(qián)。它們本來(lái)可以購(gòu)買(mǎi)我們的空調(diào)，讓您度過(guò)一個(gè)涼爽的夏天?！蹦车靥和其N(xiāo)員對(duì)顧客說(shuō)：“每天只花一毛六分錢(qián)就可以使您的臥室鋪上地毯?！鳖櫩蛯?duì)此感到驚奇，推銷(xiāo)員接著講道：“您臥室12平方米，我廠地毯價(jià)格每平方米為248元，這樣需2976元。我廠地毯可鋪用5年，每年365天，這樣平均每天的花費(fèi)只有一角六分錢(qián)?！蓖其N(xiāo)員制造神秘氣氛，引起對(duì)方的好奇，然后，在解答疑問(wèn)時(shí)，很技巧地把產(chǎn)品介

8、紹給顧客。4提及有影響的第三人告訴顧客，是第三者(顧客的親友)要你來(lái)找他的。這是一種迂回戰(zhàn)術(shù)，因?yàn)槊總€(gè)人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多數(shù)人對(duì)親友介紹來(lái)的推銷(xiāo)員都很客氣。如：“何先生，您的好友張安平先生要我來(lái)找您，他認(rèn)為您可能對(duì)我們的印刷機(jī)械感興趣，因?yàn)?，這些產(chǎn)品為他的公司帶來(lái)很多好處與方便?！贝蛑鴦e人的旗號(hào)來(lái)推介自己的方法，雖然很管用，但要注意，一定要確有其人其事，絕不可能自己杜撰，要不然，顧客一旦查對(duì)起來(lái)，就要露出馬腳了。為了取信顧客，若能出示引薦人的名片或介紹信，效果更佳。5舉著名的公司或人為例人們的購(gòu)買(mǎi)行為常常受到其他人的影響，推銷(xiāo)員若能把握顧客這層心理，好好地利用，一定會(huì)收到

9、很好的效果?！袄顝S長(zhǎng)，公司的張總采納了我們的建議后，公司的營(yíng)業(yè)狀況大有起色。”舉著名的公司或人為例，可以壯自己的聲勢(shì)，特別是，如果您舉的例子，正好是顧客所景仰或性質(zhì)相同的企業(yè)時(shí)，效果就更會(huì)顯著。6提出問(wèn)題推銷(xiāo)員直接向顧客提出問(wèn)題，利用所提的問(wèn)題來(lái)引起顧客的注意和興趣。如：“張廠長(zhǎng)，您認(rèn)為影響貴廠產(chǎn)品質(zhì)量的主要因素是什么?”產(chǎn)品質(zhì)量自然是廠長(zhǎng)最關(guān)心的問(wèn)題之一，推銷(xiāo)員這么一問(wèn)，無(wú)疑將引導(dǎo)對(duì)方逐步進(jìn)入面談。在運(yùn)用這一技巧時(shí)應(yīng)注意，推銷(xiāo)員所提問(wèn)題，應(yīng)是對(duì)方最關(guān)心的問(wèn)題，提問(wèn)必須明確具體，不可言語(yǔ)不清楚、模棱兩可，否則，很難引起顧客的注意。7向顧客提供信息推銷(xiāo)員向顧客提供一些對(duì)顧客有幫助的信息，如市場(chǎng)行

10、情、新技術(shù)、新產(chǎn)品知識(shí)，等，會(huì)引起顧客的注意。這就要求推銷(xiāo)員能站到顧客的立場(chǎng)上，為顧客著想，盡量閱讀報(bào)刊，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，充實(shí)自己的知識(shí)，把自己訓(xùn)練成為自己這一行業(yè)的專(zhuān)家。顧客或許對(duì)推銷(xiāo)員應(yīng)付了事，可是對(duì)專(zhuān)家則是非常尊重的。如你對(duì)顧客說(shuō)：“我在某某刊物上看到一項(xiàng)新的技術(shù)發(fā)明，覺(jué)得對(duì)貴廠很有用?！蓖其N(xiāo)員為顧客提供了信息，關(guān)心了顧客的利益，也獲得了顧客的尊敬與好感。8表演展示推銷(xiāo)員利用各種戲劇性的動(dòng)作來(lái)展示產(chǎn)品的特點(diǎn)，是最能引起顧客的注意。一位消防用品推銷(xiāo)員見(jiàn)到顧客后，并不急于開(kāi)口說(shuō)話，而是從提包里拿出一件防火衣，將其裝入一個(gè)大紙袋，旋即用火點(diǎn)燃紙袋，等紙袋燒完后，里面的衣服仍完好無(wú)損。這一戲劇性的

11、表演，使顧客產(chǎn)生了極大的興趣。賣(mài)高級(jí)領(lǐng)帶的售貨員，光說(shuō)：“這是金鐘牌高級(jí)領(lǐng)帶”，這沒(méi)什么效果，但是，如果把領(lǐng)帶揉成一團(tuán)，再輕易地拉平，說(shuō)“這是金鐘牌高級(jí)領(lǐng)帶”，就能給人留下深刻的印象。9利用產(chǎn)品推銷(xiāo)員利用所推銷(xiāo)的產(chǎn)品來(lái)引起顧客的注意和興趣。這種方法的最大特點(diǎn)就是讓產(chǎn)品作自我介紹。用產(chǎn)品的腿力來(lái)吸引顧客。河南省一鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)廠長(zhǎng)把該廠生產(chǎn)的設(shè)計(jì)新穎、做工考究的皮鞋放到鄭州華聯(lián)商廈經(jīng)理辦公桌上時(shí)，經(jīng)理不禁眼睛一亮，問(wèn)：“哪產(chǎn)的?多少錢(qián)一雙?”廣州表殼廠的推銷(xiāo)員到上海手表三廠去推銷(xiāo)，他們準(zhǔn)備了一個(gè)產(chǎn)品箱，里面放上制作精美、琳瑯滿(mǎn)目的新產(chǎn)品，進(jìn)門(mén)后不說(shuō)太多的話，把箱子打開(kāi)，一下子就吸引住了顧客。10向顧客

12、求教推銷(xiāo)員利用向顧客請(qǐng)教問(wèn)題的方法來(lái)引起顧客注意。有些人好為人師，總喜歡指導(dǎo)、教育別人，或顯示自己。推銷(xiāo)員有意找一些不懂的問(wèn)題，或懂裝不懂地向顧客請(qǐng)教。一般顧客是不會(huì)拒絕虛心討教的推銷(xiāo)員的。如：“王總，在計(jì)算機(jī)方面您可是專(zhuān)家。這是我公司研制的新型電腦，請(qǐng)您指導(dǎo)，在設(shè)計(jì)方面還存在什么問(wèn)題?”受到這番抬舉，對(duì)方就會(huì)接過(guò)電腦資料信手翻翻，一旦被電腦先進(jìn)的技術(shù)性能所吸引，推銷(xiāo)便大功告成。11強(qiáng)調(diào)與眾不同推銷(xiāo)員要力圖創(chuàng)造新的推銷(xiāo)方法與推銷(xiāo)風(fēng)格，用新奇的方法來(lái)引起顧客的注意。日本一位人壽保險(xiǎn)推銷(xiāo)員，在名片上印著“76600”的數(shù)字，顧客感到奇怪，就問(wèn)：“這個(gè)數(shù)字什么意思?”推銷(xiāo)員反問(wèn)道：“您一生中吃多少頓

13、飯?”幾乎沒(méi)有一個(gè)顧客能答得出來(lái)，推銷(xiāo)員接著說(shuō)：“76600頓嗎?假定退休年齡是55歲，按照日本人的平均壽命計(jì)算，您不剩下19年的飯，即20805頓”，這位推銷(xiāo)員用一個(gè)新奇的名片吸引住了顧客的注意力。12利用贈(zèng)品每個(gè)人都有貪小便宜的心理，贈(zèng)品就是利用人類(lèi)的這種心理進(jìn)行推銷(xiāo)。很少人會(huì)拒絕免費(fèi)的東西，用贈(zèng)品作敲門(mén)磚，既新鮮，又實(shí)用。當(dāng)代世界最富權(quán)威的推銷(xiāo)專(zhuān)家戈德曼博士強(qiáng)調(diào)，在面對(duì)面的推銷(xiāo)中，說(shuō)好第一句話是十分重要的。顧客聽(tīng)第一句話要比聽(tīng)以后的話認(rèn)真得多。聽(tīng)完第一句話，許多顧客就自覺(jué)不自覺(jué)地決定是盡快打發(fā)推銷(xiāo)員走還是繼續(xù)談下去。因此，推銷(xiāo)員要盡快抓住顧客的注意力，才能保證推銷(xiāo)訪問(wèn)的順利進(jìn)行。開(kāi)場(chǎng)白是

14、銷(xiāo)售人員與客戶(hù)見(jiàn)面時(shí)，前兩分鐘（如果電話行銷(xiāo)的是前30秒）要說(shuō)的話，這可以說(shuō)是客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員第一印象的再次定格（與客戶(hù)見(jiàn)面時(shí)，客戶(hù)對(duì)你的第一印象取決于衣著與銷(xiāo)售人員的言行舉止）；雖然經(jīng)常講不能用第一印象去評(píng)判一個(gè)人，往往我們的客戶(hù)卻經(jīng)常用第一印象來(lái)評(píng)價(jià)您，這決定了客戶(hù)愿不愿意愿不愿意給你機(jī)會(huì)繼續(xù)談下去當(dāng)銷(xiāo)售人員如約來(lái)到客戶(hù)辦公室，開(kāi)場(chǎng)：“陳總，您好！看您這么忙還抽出寶貴的時(shí)間來(lái)接待我，真是非常感謝阿！（感謝客戶(hù)）陳總，辦公室裝修得這么簡(jiǎn)潔卻很有品位，可以想象您應(yīng)該是一個(gè)做事很干練的人?。ㄙ澝溃┻@是我的卡片，請(qǐng)多指教！（第一次見(jiàn)面，以交換名片自我介紹）陳總以前接觸過(guò)我們公司嗎？（停頓）我們公司是

15、國(guó)內(nèi)最大的為客戶(hù)提供個(gè)性化辦公方案服務(wù)的公司。我們了解到現(xiàn)在的企業(yè)不僅關(guān)注提升市場(chǎng)占有率、增加利潤(rùn)，同時(shí)也關(guān)注如何節(jié)省管理成本；考慮到您作為企業(yè)的負(fù)責(zé)人，肯定很關(guān)注如何最合理配置您的辦公設(shè)備，節(jié)省成本，所以，今天來(lái)與您簡(jiǎn)單交流一下，看有沒(méi)有我們公司能協(xié)助得上的。（介紹此次來(lái)的目的，突出客戶(hù)的利益）貴公司目前正在使用哪個(gè)品牌的辦公設(shè)備？（問(wèn)題結(jié)束，讓客戶(hù)開(kāi)口）客戶(hù)無(wú)法拒絕你的幾句開(kāi)場(chǎng)白客戶(hù)無(wú)法拒絕你1. 如果客戶(hù)說(shuō)：“我沒(méi)時(shí)間！”那么推銷(xiāo)員應(yīng)該說(shuō)：“我理解。我也老是時(shí)間不夠用。不過(guò)只要3分鐘，你就會(huì)相信，這是個(gè)對(duì)你絕對(duì)重要的議題” 2. 如果客戶(hù)說(shuō)：“我現(xiàn)在沒(méi)空！”推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，美國(guó)富

16、豪洛克菲勒說(shuō)過(guò)，每個(gè)月花一天時(shí)間在錢(qián)上好好盤(pán)算，要比整整30天都工作來(lái)得重要！我們只要花25分鐘的時(shí)間！麻煩你定個(gè)日子，選個(gè)你方便的時(shí)間！我星期一和星期二都會(huì)在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來(lái)拜訪你一下！” 3. 如果客戶(hù)說(shuō)：“我沒(méi)興趣?！蹦敲赐其N(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“是，我完全理解，對(duì)一個(gè)談不上相信或者手上沒(méi)有什么資料的事情，你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問(wèn)題是十分合理自然的，讓我為你解說(shuō)一下吧，星期幾合適呢？” 4. 如果客戶(hù)說(shuō)：“我沒(méi)興趣參加！”那么推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“我非常理解，先生，要你對(duì)不曉得有什么好處的東西感興趣實(shí)在是強(qiáng)人所難。正因?yàn)槿绱?，我才想向你親自報(bào)告或說(shuō)明。星期

17、一或者星期二過(guò)來(lái)看你，行嗎？” 5. 如果客戶(hù)說(shuō)：“請(qǐng)你把資料寄過(guò)來(lái)給我怎么樣？”那么推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，我們的資料都是精心設(shè)計(jì)的綱要和草案，必須配合人員的說(shuō)明，而且要對(duì)每一位客戶(hù)分別按個(gè)人情況再做修訂，等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過(guò)來(lái)看你。你看上午還是下等比較好？” 6. 如果客戶(hù)說(shuō)：“抱歉，我沒(méi)有錢(qián)！”那么推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，我知道只有你才最了解自己的財(cái)務(wù)狀況。不過(guò)，現(xiàn)在告急幫個(gè)全盤(pán)規(guī)劃，對(duì)將來(lái)才會(huì)最有利！我可以在星期一或者星期二過(guò)來(lái)拜訪嗎？”或者是說(shuō)：“我了解。要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現(xiàn)在開(kāi)始選一種方法地，用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤(rùn)，這不是對(duì)未來(lái)的

18、最好保障嗎？在這方面，我愿意貢獻(xiàn)一己之力，可不可以下星期三，或者周末來(lái)拜見(jiàn)您呢？” 7. 如果客戶(hù)說(shuō)：“目前我們還無(wú)法確定業(yè)務(wù)發(fā)展會(huì)如何?！蹦敲赐其N(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，我們行銷(xiāo)要擔(dān)心這項(xiàng)業(yè)務(wù)日后的發(fā)展，你先參考一下，看看我們的供貨方案優(yōu)點(diǎn)在哪里，是不是可行。我星期一過(guò)來(lái)還是星期二比較好？” 8. 如果客戶(hù)說(shuō)：“要做決定的話，我得先跟合伙人談?wù)?！”那么推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“我完全理解，先生，我們什么時(shí)候可以跟你的合伙人一起談？” 9. 如果客戶(hù)說(shuō)：“我們會(huì)再跟你聯(lián)絡(luò)！”那么推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，也許你目前不會(huì)有什么太大的意愿，不過(guò)，我還是很樂(lè)意讓你了解，要是能參與這項(xiàng)業(yè)務(wù)。對(duì)你會(huì)大有裨益！” 10

19、. 如果客戶(hù)說(shuō)：“說(shuō)來(lái)說(shuō)去，還是要推銷(xiāo)東西？”那么推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“我當(dāng)然是很想銷(xiāo)售東西給你了，不過(guò)要是能帶給你讓你覺(jué)得值得期望的，才會(huì)賣(mài)給你。有關(guān)這一點(diǎn)，我們要不要一起討論研究看看？下星期一我來(lái)看你？還是你覺(jué)我星期五過(guò)來(lái)比較好？” 11. 如果客戶(hù)說(shuō)：“我要先好好想想?！蹦敲赐其N(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)討論過(guò)嗎？容我真率地問(wèn)一問(wèn)：你顧慮的是什么？” 12. 如果客戶(hù)說(shuō)：“我再考慮考慮，下星期給你電話！”那么推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“歡迎你來(lái)電話，先生，你看這樣會(huì)不會(huì)更簡(jiǎn)單些？我星期三下午晚一點(diǎn)的時(shí)候給你打電話，還是你覺(jué)得星期四上午比較好？” 13. 如果客戶(hù)說(shuō)：“我要先跟我太太

20、商量一下！”那么推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“好，先生，我理解?？刹豢梢约s夫人一起來(lái)談?wù)?？約在這個(gè)周末，或者您喜歡的哪一天？” 類(lèi)似的拒絕自然還有很多，我們肯定無(wú)法一一列舉出來(lái)，但是，處理的方法其實(shí)還是一樣，尋就是要把拒絕轉(zhuǎn)化為肯定，讓客戶(hù)拒絕的意愿動(dòng)搖，推銷(xiāo)員就乘機(jī)跟進(jìn)，誘使客戶(hù)接受自己的建議。=銷(xiāo)售如何開(kāi)場(chǎng)白？開(kāi)場(chǎng)白是銷(xiāo)售人員與客戶(hù)見(jiàn)面時(shí)，前兩分鐘（如果電話行銷(xiāo)的是前30秒）要說(shuō)的話，這可以說(shuō)是客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員第一印象的再次定格（與客戶(hù)見(jiàn)面時(shí)，客戶(hù)對(duì)你的第一印象取決于衣著與銷(xiāo)售人員的言行舉止）；雖然經(jīng)常講不能用第一印象去評(píng)判一個(gè)人，往往我們的客戶(hù)卻經(jīng)常用第一印象來(lái)評(píng)價(jià)您，這決定了客戶(hù)愿不愿意愿不愿意給你

21、機(jī)會(huì)繼續(xù)談下去。在這里值得一提的是，如果是您主動(dòng)征得客戶(hù)同意會(huì)面的，您的開(kāi)場(chǎng)白非常重要；而如果是客戶(hù)主動(dòng)約見(jiàn)你，客戶(hù)的開(kāi)場(chǎng)白就決定了你的開(kāi)場(chǎng)。開(kāi)場(chǎng)白一般來(lái)講，包括以下幾個(gè)部分：1.感謝客戶(hù)接見(jiàn)你并寒暄、贊美2.自我介紹或問(wèn)候3.介紹來(lái)訪的目的（此中突出客戶(hù)的價(jià)值，吸引對(duì)方）4.轉(zhuǎn)向探測(cè)需求（以問(wèn)題結(jié)束，好讓客戶(hù)開(kāi)口講話）現(xiàn)在我們來(lái)看一個(gè)例子：當(dāng)銷(xiāo)售人員如約來(lái)到客戶(hù)辦公室，開(kāi)場(chǎng)：“陳總，您好！看您這么忙還抽出寶貴的時(shí)間來(lái)接待我，真是非常感謝阿！（感謝客戶(hù)）陳總，辦公室裝修得這么簡(jiǎn)潔卻很有品位，可以想象您應(yīng)該是一個(gè)做事很干練的人?。ㄙ澝溃┻@是我的卡片，請(qǐng)多指教?。ǖ谝淮我?jiàn)面，以交換名片自我介紹）陳

22、總以前接觸過(guò)我們公司嗎？（停頓）我們公司是專(zhuān)業(yè)為客戶(hù)提供監(jiān)控防盜方案服務(wù)的公司。我們了解到現(xiàn)在的企業(yè)不僅關(guān)注提升市場(chǎng)占有率、增加利潤(rùn)，同時(shí)也關(guān)注如何對(duì)安防工作的重要；考慮到您作為企業(yè)的負(fù)責(zé)人，肯定很關(guān)注如何最合理配置貴公司的監(jiān)控防盜設(shè)備，節(jié)省成本，所以，今天來(lái)與您簡(jiǎn)單交流一下，看有沒(méi)有我們公司能協(xié)助得上的。（介紹此次來(lái)的目的，突出客戶(hù)的利益）貴公司目前有沒(méi)有監(jiān)控設(shè)備？（問(wèn)題結(jié)束，讓客戶(hù)開(kāi)口）從上面的例子可以看出，開(kāi)場(chǎng)白要達(dá)到的目標(biāo)就是吸引對(duì)方的注意力，引起客戶(hù)的興趣，使客戶(hù)樂(lè)于與我們繼續(xù)交談下去。所以在開(kāi)場(chǎng)白中陳述能給客戶(hù)帶來(lái)什么價(jià)值就非常重要?？梢愂鰞r(jià)值并不是一件容易的事，這不僅僅要求銷(xiāo)售人員對(duì)自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品或者服務(wù)的價(jià)值有研究，并且要突出客戶(hù)關(guān)心的部分，找出我們即將帶給他的產(chǎn)品的結(jié)合點(diǎn)。因?yàn)?，每個(gè)人對(duì)一件物品的價(jià)值是不同的，同樣購(gòu)買(mǎi)一件衣服，有的人考慮的是衣服的款式，有的人考慮的是衣服的質(zhì)量，有的人考慮的是衣服的品牌等等，他關(guān)注的就是這件衣服的價(jià)值所在，如果這件衣服有10個(gè)好處，顧客也只是考慮2-3個(gè)好處就足以促使他購(gòu)買(mǎi)了，因此，如何找出客戶(hù)最關(guān)注的價(jià)值并結(jié)合陳述，是開(kāi)場(chǎng)的關(guān)鍵部分。那么如何吸引客戶(hù)的注意力，有幾種常用的方法：1.提及客戶(hù)現(xiàn)在可能最關(guān)心的問(wèn)題：聽(tīng)您的朋友提起，您現(xiàn)在最頭疼的是產(chǎn)品丟失率很高，我想通過(guò)監(jiān)控防盜，這個(gè)問(wèn)題會(huì)從根本上改善。2.談到客戶(hù)熟悉的