網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法

1、PAGE PAGE 61網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法目錄：一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 二、搜索引擎營(yíng)銷 三、Email營(yíng)銷 四、網(wǎng)絡(luò)廣告 五、病毒傳播營(yíng)銷一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是二十一世紀(jì)最有代表性的一種低成本、高效率的全新商業(yè)形式，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是借助網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行開展的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。它既包括在網(wǎng)上針對(duì)網(wǎng)絡(luò)虛擬市場(chǎng)開展的營(yíng)銷活動(dòng)，也包括在網(wǎng)上開展的服務(wù)于傳統(tǒng)有形市場(chǎng)的營(yíng)銷活動(dòng)，還包括在網(wǎng)下以傳統(tǒng)手段開展的服務(wù)于網(wǎng)絡(luò)虛擬市場(chǎng)的營(yíng)銷活動(dòng)。這里所指的網(wǎng)絡(luò)不僅包括互聯(lián)網(wǎng)，還應(yīng)該包括外聯(lián)網(wǎng)，即以及內(nèi)聯(lián)網(wǎng)，即應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和標(biāo)準(zhǔn)建立的企業(yè)內(nèi)部信息管理和交換平臺(tái)。 1、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的技術(shù)基礎(chǔ) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的技術(shù)基礎(chǔ)主要是以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為代表的信息技術(shù)。

2、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)是現(xiàn)代通信技術(shù)與計(jì)算機(jī)技術(shù)相結(jié)合的產(chǎn)物，它把分布在不同地理區(qū)域的計(jì)算機(jī)與專門的外部設(shè)備用通信線路互連成一個(gè)規(guī)模大、功能強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)，從而使眾多的計(jì)算機(jī)可以方便地互相傳遞信息，共享硬件、軟件、數(shù)據(jù)信息等資源。與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷密切相關(guān)的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)主要有三種：互聯(lián)網(wǎng)、外聯(lián)網(wǎng)以及內(nèi)聯(lián)網(wǎng)。 2、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的理論基礎(chǔ) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的理論基礎(chǔ)主要是網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營(yíng)銷理論、網(wǎng)絡(luò)關(guān)系營(yíng)銷理論、軟營(yíng)銷理論和網(wǎng)絡(luò)事例營(yíng)銷理論。 1）網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營(yíng)銷理論 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為一種有效的直復(fù)營(yíng)銷策略，說(shuō)明網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的可測(cè)試性、可度量性、可評(píng)價(jià)性和可控制性。因此，利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這一特性，可以大大改進(jìn)營(yíng)銷決策的效率和營(yíng)銷執(zhí)行的效用。 直復(fù)營(yíng)銷理論是2

3、0世紀(jì)80年代引人注目的一個(gè)概念。美國(guó)直復(fù)營(yíng)銷協(xié)會(huì)對(duì)其所下的定義是：“一種為了在任何地方產(chǎn)生可度量的反應(yīng)和（或）達(dá)成交易所使用的一種或多種廣告媒體的相互作用的市場(chǎng)營(yíng)銷體系?！敝睆?fù)營(yíng)銷理論的關(guān)鍵在于它說(shuō)明網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是可測(cè)試的、可度量的、可評(píng)價(jià)的，這就從根本上解決了傳統(tǒng)營(yíng)銷效果評(píng)價(jià)的困難性，為更科學(xué)的營(yíng)銷決策提供了可能。 2）網(wǎng)絡(luò)關(guān)系營(yíng)銷理論 關(guān)系營(yíng)銷主要包括兩個(gè)基本點(diǎn)：宏觀上：認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷會(huì)對(duì)范圍很廣的一系列領(lǐng)域產(chǎn)生影響，包括顧客市場(chǎng)、勞動(dòng)力市場(chǎng)、供應(yīng)市場(chǎng)、內(nèi)部市場(chǎng)、相關(guān)者市場(chǎng)，以及影響者市場(chǎng)（政府、金融市場(chǎng)）。微觀上：認(rèn)識(shí)到企業(yè)與顧客的關(guān)系不斷變化，而注重保持長(zhǎng)期的關(guān)系是市場(chǎng)營(yíng)銷的核心。企業(yè)的

4、營(yíng)銷活動(dòng)是一個(gè)與消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者、供應(yīng)商、分銷商、政府機(jī)構(gòu)和社會(huì)組織發(fā)生相互作用的過(guò)程，企業(yè)只是社會(huì)經(jīng)濟(jì)大系統(tǒng)中的一個(gè)子系統(tǒng)，其營(yíng)銷目標(biāo)要受到眾多外在因素的影響。因此，正確理解相關(guān)的公共關(guān)系是企業(yè)營(yíng)銷的核心，也是企業(yè)成敗的關(guān)鍵。 關(guān)系營(yíng)銷的核心是保持顧客，通過(guò)加強(qiáng)與顧客的聯(lián)系，提供有效的顧客服務(wù)，保持與顧客的長(zhǎng)期關(guān)系?；ヂ?lián)網(wǎng)作為一種有效的雙向溝通渠道，企業(yè)與顧客之間可以實(shí)現(xiàn)低費(fèi)用成本的溝通和交流，它為企業(yè)與顧客建立長(zhǎng)期關(guān)系提供有效的保障。這是因?yàn)?，利用互?lián)網(wǎng)企業(yè)可以直接接收顧客的定單，顧客可以直接提出自己的個(gè)性化的需求。而企業(yè)則可以根據(jù)顧客的個(gè)性化需求利用柔性化的生產(chǎn)技術(shù)最大限度滿足顧客的需求，

5、為顧客在消費(fèi)產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)創(chuàng)造更多的價(jià)值。這是因?yàn)?，利用互?lián)網(wǎng)企業(yè)可以更好的為顧客提供服務(wù)和與顧客保持聯(lián)系?；ヂ?lián)網(wǎng)的不受時(shí)間和空間限制的特性能最大限度方便顧客與企業(yè)進(jìn)行溝通，顧客可以借助互聯(lián)網(wǎng)在最短時(shí)間內(nèi)以簡(jiǎn)便方式獲得企業(yè)的服務(wù)。同時(shí)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)交易企業(yè)可以實(shí)現(xiàn)對(duì)整個(gè)從產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量到交易服務(wù)等過(guò)程的全程質(zhì)量的控制。 另一方面，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)還可以實(shí)現(xiàn)與企業(yè)相關(guān)的企業(yè)和組織建立關(guān)系，實(shí)現(xiàn)雙贏發(fā)展?；ヂ?lián)網(wǎng)作為最廉價(jià)的溝通渠道，它能以低廉成本幫助企業(yè)與企業(yè)的供應(yīng)尚、分銷商等建立協(xié)作伙伴關(guān)系。 3）網(wǎng)絡(luò)軟營(yíng)銷理論 軟營(yíng)銷理論是針對(duì)工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的以大規(guī)模生產(chǎn)為主要特征的“強(qiáng)式營(yíng)銷”提出的新理論，該理

6、論認(rèn)為顧客在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，不僅滿足基本的生理需要，還滿足高層的精神和心理需求。因此，軟營(yíng)銷的一個(gè)主要特征是對(duì)網(wǎng)絡(luò)禮儀的遵循，通過(guò)對(duì)網(wǎng)絡(luò)禮儀的巧妙運(yùn)用獲得希望的營(yíng)銷效果。強(qiáng)調(diào)企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)的營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，必須尊重消費(fèi)者的感受和體念，讓消費(fèi)者能舒服的主動(dòng)接收企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)。（這倒是對(duì)自己提出了一個(gè)新命題，注意網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不可用常見的廣告方式狂轟濫炸促銷喲?。?qiáng)勢(shì)營(yíng)銷的特征表現(xiàn)為采用傳統(tǒng)廣告和人員推銷兩種促銷手段。傳統(tǒng)廣告中，消費(fèi)者常常是被迫的被動(dòng)的接收廣告信息的“轟炸”，其目標(biāo)是通過(guò)不斷的信息灌輸方式在消費(fèi)者心中留下深刻的印象，一般不考慮消費(fèi)者是否愿意接收需要。人員推銷中，推銷人員一般不考慮被推銷對(duì)象是否愿

7、意和需要，只是根據(jù)推銷人員自己的判斷強(qiáng)行展開推銷活動(dòng)。 在互聯(lián)網(wǎng)上，由于信息交流是自由、平等、開放和交互，強(qiáng)調(diào)的是相互尊重和溝通，網(wǎng)上使用者比較注重個(gè)人體驗(yàn)和隱私保護(hù)。因此，企業(yè)采用傳統(tǒng)的強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷手段在互聯(lián)網(wǎng)上展開營(yíng)銷活動(dòng)勢(shì)必適得其反，如美國(guó)著名AOL企業(yè)曾經(jīng)對(duì)其用戶強(qiáng)行發(fā)送E-mail廣告，結(jié)果招致用戶的一致反對(duì)，許多用戶約定同時(shí)給AOL企業(yè)服務(wù)器發(fā)送E-mail進(jìn)行報(bào)復(fù)，結(jié)果使得AOL的E-mail郵件服務(wù)器處于癱瘓狀態(tài)，最后不得不道歉平息眾怒。網(wǎng)絡(luò)軟營(yíng)銷恰好是從消費(fèi)者的體驗(yàn)和需求出發(fā)，采取拉式策略吸引消費(fèi)者關(guān)注企業(yè)來(lái)達(dá)到營(yíng)銷效果。在互聯(lián)網(wǎng)上開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)，特別是促銷活動(dòng)一定要遵循一定的

8、網(wǎng)絡(luò)虛擬社區(qū)形成規(guī)則，有的也稱為 “網(wǎng)絡(luò)禮儀”。（所謂的拉式策略，就是間接策略，即在網(wǎng)上發(fā)布的廣告，必須應(yīng)客戶需求才能展示，否則僅為一種提示廣告而已，而不能用強(qiáng)寄廣告的方式促銷。應(yīng)尊重網(wǎng)絡(luò)禮儀?。?）網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷 （房產(chǎn)銷售在網(wǎng)上只能用營(yíng)銷中的推廣，所以應(yīng)關(guān)注的是推廣整合）網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷理論主要包括以下幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷首先要求把消費(fèi)者整合到整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程中來(lái)，從他們的需求出發(fā)開始整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程。2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷要求企業(yè)的分銷體系以及各利益相關(guān)者要更緊密地整合在一起。3把企業(yè)利益和顧客利益整合到一起。 eq oac(,1)產(chǎn)品和服務(wù)以顧客為中心由于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)具有很好的互動(dòng)性和引導(dǎo)性，用戶通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)在企

9、業(yè)的引導(dǎo)下對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行選擇或提出具體要求，企業(yè)可以根據(jù)顧客的選擇和要求及時(shí)進(jìn)行生產(chǎn)并提供及時(shí)服務(wù)，使得顧客跨時(shí)空得到滿足所要求的產(chǎn)品和服務(wù)；同時(shí)，企業(yè)還可以及時(shí)了解顧客需求，并根據(jù)顧客要求組織及時(shí)生產(chǎn)和銷售，由此而提高企業(yè)的生產(chǎn)效益和營(yíng)銷效率。如美國(guó)PC銷售企業(yè)DELL企業(yè)，在1995年還是虧損的，但在1996年，它們通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)來(lái)銷售電腦，業(yè)績(jī)得到100%增長(zhǎng)，由于顧客通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，可以在企業(yè)設(shè)計(jì)的主頁(yè)上進(jìn)行選擇和組合電腦，企業(yè)的生產(chǎn)部門馬上根據(jù)要求組織生產(chǎn)，并通過(guò)郵政企業(yè)寄送，由此而實(shí)現(xiàn)了零庫(kù)存生產(chǎn)。eq oac(,2)以顧客能接受的成本定價(jià)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)可以實(shí)現(xiàn)顧客能接受的成本來(lái)定價(jià)。顧客

10、可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)提出接受的成本，企業(yè)根據(jù)顧客的成本提供柔性的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和生產(chǎn)方案供用戶選擇，直到顧客認(rèn)同確認(rèn)后再組織生產(chǎn)和銷售，所有這一切都是顧客在企業(yè)的服務(wù)器程序的導(dǎo)引下完成的，并不需要專門的服務(wù)人員，因此成本也極其低廉。目前，美國(guó)的通用汽車企業(yè)允許顧客在互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)上，通過(guò)企業(yè)的有關(guān)導(dǎo)引系統(tǒng)自己設(shè)計(jì)和組裝滿足自己需要的汽車，用戶首先確定接受價(jià)格的標(biāo)準(zhǔn)，然后系統(tǒng)根據(jù)價(jià)格的限定從中顯示滿足要求式樣的汽車，用戶還可以進(jìn)行適當(dāng)?shù)男薷?，企業(yè)最終生產(chǎn)的產(chǎn)品恰好能滿足顧客對(duì)價(jià)格和性能的要求。 eq oac(,3)產(chǎn)品的分銷以方便顧客為主 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一對(duì)一的分銷渠道，是跨時(shí)空進(jìn)行銷售的，顧客可以隨時(shí)隨地利用互聯(lián)

11、網(wǎng)絡(luò)訂貨和購(gòu)買產(chǎn)品。以法國(guó)鋼鐵制造商猶齊諾一洛林企業(yè)為例，該企業(yè)創(chuàng)立于8 年前，因?yàn)椴捎昧穗娮余]件和世界范圍的訂貨系統(tǒng)，從而把加工時(shí)間從15天縮短到24小時(shí)。目前，該企業(yè)正在使用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，以提供比對(duì)手更好、更快的服務(wù)。該企業(yè)通過(guò)內(nèi)部網(wǎng)與汽車制造商建立聯(lián)系，從而能在對(duì)方提出需求后及時(shí)把鋼材送到對(duì)方的生產(chǎn)線上。 eq oac(,4)壓迫式促銷轉(zhuǎn)向加強(qiáng)與顧客溝通和聯(lián)系傳統(tǒng)的促銷是企業(yè)為主體，缺乏與顧客的溝通和聯(lián)系，同時(shí)企業(yè)的促銷成本很高?；ヂ?lián)網(wǎng)絡(luò)上的營(yíng)銷是一對(duì)一和交互式的，顧客可以參與到企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)中來(lái)，因此互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)更能加強(qiáng)與顧客的溝通和聯(lián)系，更能了解顧客和需求，更易引起顧客的認(rèn)同。美國(guó)的新型明星

12、企業(yè)雅虎企業(yè)，該企業(yè)開發(fā)一能在互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)上對(duì)信息分類檢索的工具，由于該產(chǎn)品具有很強(qiáng)交互性，用戶可以將自己認(rèn)為重要的分類住處提供給雅虎企業(yè)，雅虎企業(yè)馬上將該分類信息加入產(chǎn)品中供其它用戶使用，因此不用作宣傳其產(chǎn)品就廣為人知，并且在短短兩年之內(nèi)企業(yè)的股票市場(chǎng)價(jià)值達(dá)幾十億美元，增長(zhǎng)幾百倍之多。 3、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要方法 1）常用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法體系： 1搜索引擎營(yíng)銷、2許可Email營(yíng)銷、3網(wǎng)絡(luò)廣告、4網(wǎng)站資源合用、5病毒性營(yíng)銷、6網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營(yíng)銷。2）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷常用方法分類A 按照是否有企業(yè)網(wǎng)站分：1無(wú)站網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；2其于企業(yè)網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷并非一定要擁有自己的網(wǎng)站，在無(wú)網(wǎng)站的條件下，企業(yè)也可開展卓有

13、成效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。無(wú)網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷主要依靠電子郵件營(yíng)銷和虛擬社區(qū)營(yíng)銷。 網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主體，它的主要問(wèn)題是萬(wàn)維網(wǎng)站的規(guī)劃、建設(shè)、維護(hù)、推廣以及與其他營(yíng)銷方法的整合問(wèn)題。如果是電子商務(wù)型網(wǎng)站，其網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還會(huì)涉及到產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷等傳統(tǒng)營(yíng)銷要考慮的各類問(wèn)題。 B按照網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)資源分：1內(nèi)部資源網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；2外部資源的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。4、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析 1）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)生的分析 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的產(chǎn)生，是科學(xué)技術(shù)的發(fā)展、消費(fèi)者價(jià)值觀的變革和商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)等綜合因素所促成的。在信息網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的應(yīng)用改變了信息的分配和接收方式，改變了人們的生活、工作和學(xué)習(xí)、合作和交流的環(huán)境。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是以互聯(lián)網(wǎng)為

14、媒體，以新的方式、方法和理念實(shí)施營(yíng)銷活動(dòng)，更有效地促進(jìn)個(gè)人和組織交易活動(dòng)的實(shí)現(xiàn)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也產(chǎn)生于消費(fèi)者價(jià)值觀的變革，消費(fèi)者會(huì)主動(dòng)通過(guò)各種可能渠道獲取與商品有關(guān)信息進(jìn)行比較，增加對(duì)產(chǎn)品的信任和爭(zhēng)取心理上的滿足感。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還產(chǎn)生于商業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，為了在競(jìng)爭(zhēng)中占有優(yōu)勢(shì)，各企業(yè)都使出了渾身的解數(shù)想方設(shè)法地吸引顧客，很難說(shuō)還有什么新穎獨(dú)特的方法出奇勝。利用網(wǎng)絡(luò)這一科技制高點(diǎn)為消費(fèi)者提供各種類型的服務(wù)，是取得未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要途徑。開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，可以節(jié)約大量昂貴的店面租金，可以減少庫(kù)存商品資金占用，可使經(jīng)營(yíng)規(guī)模不受場(chǎng)地的制約，可便于采集客戶信息等等。這些都可以使得企業(yè)經(jīng)營(yíng)的成本和費(fèi)用降低，運(yùn)作周期變短，從根本

15、上增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，增加盈利。 2）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷基本特征的分析 eq oac(,1)公平性：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，所有的企業(yè)都站在同一條起跑線上。公平性只是意味給不同的企業(yè)、不同的個(gè)人提供平等的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)，但并不意味著財(cái)富分配的平等。eq oac(,2)虛擬性：由于互聯(lián)使得傳統(tǒng)的空間概念發(fā)生變化，出現(xiàn)了有別于實(shí)際地理空間的虛擬空間或虛擬社會(huì)。eq oac(,3)對(duì)稱性：在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，互聯(lián)性使信息的非對(duì)稱性大大減少。消費(fèi)者可以從網(wǎng)上搜索自己想要掌握的任何信息,并能得到有關(guān)專家的適時(shí)指導(dǎo)。eq oac(,4)模糊性：由于互聯(lián)使許多人們習(xí)以為常的邊界變得模糊。其中，最顯著的是企業(yè)邊界的模糊，生產(chǎn)者和消費(fèi)者的模糊、產(chǎn)

16、品和服務(wù)的模糊。eq oac(,5)復(fù)雜性：由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的模糊性，使經(jīng)濟(jì)活動(dòng)變得撲朔迷離，難以分辨。eq oac(,6)壟斷性：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的壟斷是由創(chuàng)造性破壞形成的壟斷，是短期存在的，因?yàn)樾录夹g(shù)的不斷出現(xiàn)，會(huì)使新的壟斷者不斷取代舊的壟斷者。eq oac(,7)多重性：在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，一項(xiàng)交易往往涉及到多重買賣關(guān)系。eq oac(,8)快捷性：由于互聯(lián)，使經(jīng)濟(jì)活動(dòng)產(chǎn)生了快速運(yùn)行的特征，你可以訊速搜索到所需要的任何信息，對(duì)市場(chǎng)作出即時(shí)反應(yīng)。eq oac(,9)正反饋性：在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，由于信息傳遞的快捷性，人們之間產(chǎn)生了頻繁、迅速、劇烈的交互作用，從而形成不斷強(qiáng)化的正反饋機(jī)制。eq oac(,10)全球

17、性：由于互聯(lián)，超越了國(guó)界和地區(qū)的限制，使得整個(gè)世界的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)都緊緊聯(lián)系在一起。信息、貨幣、商品和服務(wù)的快速流動(dòng)，大大促進(jìn)了世界經(jīng)濟(jì)一體化的進(jìn)程。 3）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的分析 eq oac(,1)成本費(fèi)用控制：開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，能給企業(yè)帶來(lái)的最直接的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就是企業(yè)成本費(fèi)用的控制，利用互聯(lián)網(wǎng)可以降低企業(yè)在管理中的交通、通訊、人工、財(cái)務(wù)和辦公室租金等成本費(fèi)用，可最大限度地提高管理效益。eq oac(,2)創(chuàng)造市場(chǎng)機(jī)會(huì)：互聯(lián)網(wǎng)上沒(méi)有時(shí)間和空間限制，它的觸角可以延伸到世界每一個(gè)地方。利用互聯(lián)網(wǎng)從事市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)可以遠(yuǎn)及過(guò)去靠人工進(jìn)行銷售或者傳統(tǒng)銷售所不能的達(dá)到的市場(chǎng)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以為企業(yè)創(chuàng)造更多新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

18、eq oac(,3)讓顧客滿意：在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，沒(méi)有比讓顧客滿意更重要。利用互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)可以將企業(yè)中的產(chǎn)品介紹、技術(shù)支持和訂貨情況等信息放到網(wǎng)上，顧客可以隨時(shí)隨地根據(jù)自己需求有選擇性的了解有關(guān)信息。這樣克服了在為顧客提供服務(wù)時(shí)的時(shí)間和空間限制。eq oac(,4)滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一種以消費(fèi)者為導(dǎo)向，強(qiáng)調(diào)個(gè)性化的營(yíng)銷方式；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有企業(yè)和消費(fèi)者的極強(qiáng)的互動(dòng)性，從根本上提高消費(fèi)者的滿意度；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能滿足消費(fèi)者對(duì)購(gòu)物方便性的需求，省去了去商場(chǎng)購(gòu)物的距離和時(shí)間的消耗，提高消費(fèi)者的購(gòu)物效率；由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能為企業(yè)節(jié)約巨額的促銷和流通費(fèi)用，使產(chǎn)品成本和價(jià)格的降低成為可能，可以實(shí)現(xiàn)以更低的

19、價(jià)格購(gòu)買。 4）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)原則的分析 在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，企業(yè)必須順應(yīng)環(huán)境的變化，采用新的競(jìng)爭(zhēng)原則，才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中取勝。eq oac(,1)個(gè)人市場(chǎng)原則：在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，可以借助于計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)，適應(yīng)個(gè)人的需要，有針對(duì)地提供低成本、高質(zhì)量的產(chǎn)品或服務(wù)。eq oac(,2)適應(yīng)性原則：由于互聯(lián)性的存在，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)在全球范圍內(nèi)進(jìn)行，市場(chǎng)呈現(xiàn)出瞬息萬(wàn)變之勢(shì)。企業(yè)產(chǎn)品能適應(yīng)消費(fèi)者不斷變化的個(gè)人需要，企業(yè)行為要適應(yīng)市場(chǎng)的急劇變化，企業(yè)組織要富于彈性，能適應(yīng)市場(chǎng)的變化而伸縮自如。eq oac(,3)價(jià)值鏈原則：一種產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)會(huì)有多個(gè)環(huán)節(jié)，每個(gè)環(huán)節(jié)都有可能增值。我們將其整體稱作價(jià)值鏈。企業(yè)不應(yīng)只著眼于價(jià)值鏈某

20、個(gè)分支的增值，而應(yīng)著眼于價(jià)值鏈的整合，著眼于整個(gè)價(jià)值鏈增值。eq oac(,4)特定化原則：首先找出具有代表性的個(gè)人習(xí)慣、偏好和品位，據(jù)此生產(chǎn)出符合個(gè)人需要的產(chǎn)品。然后，企業(yè)找出同類型的大量潛在客戶，把他們視作一個(gè)獨(dú)立的群體，向他們出售產(chǎn)品。eq oac(,5)主流化原則：為了贏得市場(chǎng)最大份額而贈(zèng)送第一代產(chǎn)品的做法被稱之為主流化原則。盡管企業(yè)最初建立數(shù)字產(chǎn)品和基礎(chǔ)設(shè)施的費(fèi)用很大，但繼續(xù)擴(kuò)張的成本卻很小，由此產(chǎn)生了新的規(guī)模經(jīng)濟(jì)。 5）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的分析 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的企業(yè)必須加強(qiáng)自身能力，改變企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者之間的對(duì)比力量。eq oac(,1)鞏固現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以對(duì)現(xiàn)在的顧客的要求和潛

21、在需求有較深了解，因此，制定的營(yíng)銷策略和營(yíng)銷計(jì)劃具有一定的針對(duì)性，便于實(shí)施和控制，以及順利完成營(yíng)銷目標(biāo)。同時(shí)還可以減少營(yíng)銷費(fèi)用，提高銷售收入。eq oac(,2)加強(qiáng)與顧客的溝通：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷以顧客為中心，其中數(shù)據(jù)庫(kù)中存儲(chǔ)了大量現(xiàn)在顧客和潛在顧客的相關(guān)數(shù)據(jù)資料。企業(yè)可以根據(jù)顧客需求提供特定的產(chǎn)品和服務(wù)，以低廉成本為顧客提供個(gè)性化服務(wù)，其具有很強(qiáng)的針對(duì)性和時(shí)效性。eq oac(,3)為入侵者設(shè)置障礙：設(shè)計(jì)和建立一個(gè)有效和完善的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)是一個(gè)長(zhǎng)期的系統(tǒng)性工程，需要大量人力物力和財(cái)力。一旦某個(gè)企業(yè)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，競(jìng)爭(zhēng)者就很難進(jìn)入該企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)。因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)者要用相當(dāng)多的成本建立一個(gè)類似的數(shù)據(jù)庫(kù)

22、，而且?guī)缀跏遣豢赡艿?。由此可見，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)是企業(yè)的難以模仿的競(jìng)爭(zhēng)能力和可以獲取收益的無(wú)形資產(chǎn)。eq oac(,4)提高新產(chǎn)品開發(fā)和服務(wù)能力：企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，可以從與顧客的交互過(guò)程中了解顧客需求，甚至由顧客直接提出需求，因此很容易確定顧客需求的特征、功能、應(yīng)用、特點(diǎn)和收益。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷更容易直接與顧客進(jìn)行交互式溝通，更容易產(chǎn)生新的產(chǎn)品概念。對(duì)于現(xiàn)有產(chǎn)品，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷容易取得顧客對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)和意見，從而準(zhǔn)確決定產(chǎn)品所需要的改進(jìn)方面和換代產(chǎn)品的主要特征。eq oac(,5)穩(wěn)定與供應(yīng)商的關(guān)系：如果企業(yè)實(shí)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，就可以對(duì)市場(chǎng)銷售進(jìn)行預(yù)測(cè)，確定合理的計(jì)劃供應(yīng)量，保證滿足企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)需求。

23、同時(shí)，企業(yè)還可以制定合理的采購(gòu)計(jì)劃，在供應(yīng)緊缺時(shí)能預(yù)先訂購(gòu)，確保競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 6）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施與控制的分析 eq oac(,1)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略制訂的三個(gè)階段分析A 確定目標(biāo)優(yōu)勢(shì)，分析實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能否促進(jìn)本企業(yè)的市場(chǎng)增長(zhǎng)，通過(guò)改進(jìn)實(shí)施策略實(shí)現(xiàn)收入增長(zhǎng)和降低營(yíng)銷成本；B分析計(jì)算收益時(shí)要考慮戰(zhàn)略性需求和未來(lái)收益；C綜合評(píng)價(jià)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略?？傊?，企業(yè)在決定采取網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略后，要組織戰(zhàn)略的規(guī)劃和執(zhí)行，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是通過(guò)新技術(shù)來(lái)改造和改進(jìn)目前的營(yíng)銷渠道和方法，它涉及企業(yè)的組織、文化和管理各個(gè)方面。如果不進(jìn)行有效規(guī)劃和執(zhí)行，該戰(zhàn)略可能只是一種附加的營(yíng)銷方法，不能體現(xiàn)戰(zhàn)略的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。eq oac(,2)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的策

24、略規(guī)劃分析A 目標(biāo)規(guī)劃，即在確定使用該戰(zhàn)略的同時(shí)，識(shí)別與之相聯(lián)系的營(yíng)銷渠道和組織，提出改進(jìn)的目標(biāo)和方法；B 技術(shù)規(guī)劃，即網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷很重要的一點(diǎn)是要有強(qiáng)大的技術(shù)投入和支持，因此資金投入和系統(tǒng)購(gòu)買安裝，以及售貨員培訓(xùn)都應(yīng)統(tǒng)籌安排；C 組織規(guī)劃，即實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷后，企業(yè)的組織需要進(jìn)行調(diào)整以配合該策略的實(shí)施，如增加技術(shù)支持部門、數(shù)據(jù)采集處理部門，同時(shí)調(diào)整原有的推銷部門等；D 管理規(guī)劃，即組織變化后要求管理也變化，企業(yè)的管理必須適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷需要。eq oac(,3)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷規(guī)劃執(zhí)行及控制分析A應(yīng)注意控制，以評(píng)估是否充分發(fā)揮該戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，評(píng)估是否有改進(jìn)余地；B要對(duì)執(zhí)行規(guī)劃時(shí)的問(wèn)題及時(shí)識(shí)別和加以改進(jìn)；C對(duì)技

25、術(shù)的評(píng)估和采用。 總之，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理論是有別于傳統(tǒng)營(yíng)銷理論的新營(yíng)銷模式，它可以在控制成本費(fèi)用、市場(chǎng)開拓和與顧客保持關(guān)系等方面有很大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。但網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的實(shí)施不是某一個(gè)技術(shù)方面問(wèn)題、某一個(gè)網(wǎng)站建設(shè)問(wèn)題，它還涉及到企業(yè)整個(gè)營(yíng)銷戰(zhàn)略方向、營(yíng)銷部門管理和規(guī)劃方面，以及營(yíng)銷策略制定和實(shí)施方面。（網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是自己必須要研究的新課題，因?yàn)樵谧约旱臓I(yíng)銷整體規(guī)劃中，從尋找客戶開始到選擇廣告發(fā)布的目標(biāo)市場(chǎng)；從出臺(tái)會(huì)員制營(yíng)銷辦法到搭建與客戶互動(dòng)的溝通平臺(tái)；從實(shí)施客戶集成著手到規(guī)劃出忠誠(chéng)營(yíng)銷計(jì)劃，無(wú)不需要網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷助之。所以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在自己今后營(yíng)銷整體規(guī)劃中占有重要戰(zhàn)略地位，也是自己營(yíng)銷的主要戰(zhàn)略手段之一。）二、搜索引擎營(yíng)銷

26、研究如何實(shí)施搜索引擎營(yíng)銷，是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重要手段之一。應(yīng)注意的是，我不需要如何在網(wǎng)上賣掉房子，而需要的是如何在網(wǎng)上推介房子并引起目標(biāo)客戶的關(guān)注。這是因?yàn)?，房子這類商品價(jià)值高，使用價(jià)值效應(yīng)多而繁雜，客戶必須到現(xiàn)場(chǎng)看后才有可能銷售。1、搜索引擎營(yíng)銷的含義搜索引擎營(yíng)銷英文是（Search Engine Marketing），簡(jiǎn)寫為SEM，是一種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的模式，就是根據(jù)用戶使用搜索引擎的方式，利用用戶檢索信息的機(jī)會(huì)盡可能將營(yíng)銷信息傳遞給目標(biāo)用戶。其目的在于推廣網(wǎng)站，增加知名度，通過(guò)搜索引擎返回的結(jié)果，來(lái)獲得更好的銷售或者推廣渠道。搜索引擎營(yíng)銷得以實(shí)現(xiàn)的基本過(guò)程是：企業(yè)將信息發(fā)布在網(wǎng)站上成為以網(wǎng)頁(yè)形式存在

27、的信息源；搜索引擎將網(wǎng)站/網(wǎng)頁(yè)信息收錄到索引數(shù)據(jù)庫(kù)；用戶利用關(guān)鍵詞進(jìn)行檢索（對(duì)于分類目錄則是逐級(jí)目錄查詢）；檢索結(jié)果中羅列相關(guān)的索引信息及其鏈接URL；根據(jù)用戶對(duì)檢索結(jié)果的判斷選擇有興趣的信息并點(diǎn)擊URL進(jìn)入信息源所在網(wǎng)頁(yè)。這樣便完成了企業(yè)從發(fā)布信息到用戶獲取信息的整個(gè)過(guò)程，這個(gè)過(guò)程也說(shuō)明了搜索引擎營(yíng)銷的基本原理。2、搜索引擎營(yíng)銷的基本方法 1）登錄搜索引擎 從工作原理來(lái)分，常見的搜索引擎技術(shù)大概有兩類：eq oac(,1)純技術(shù)型的全文檢索搜索引擎，如GOOGLE等，其原理是通過(guò)機(jī)器手法檢索程序到各個(gè)網(wǎng)站收集、存儲(chǔ)信息，并建立索引數(shù)據(jù)庫(kù)供用戶查詢。這些信息并不是搜索引擎即時(shí)從網(wǎng)絡(luò)檢索到的，所

28、謂的搜索引擎其實(shí)是一個(gè)收集了大量網(wǎng)站或網(wǎng)頁(yè)資料，并按照一定規(guī)則建立索引的在線數(shù)據(jù)庫(kù)，這種方法不須各網(wǎng)站主動(dòng)登錄搜索引擎；eq oac(,2)分類目錄，這種方法并不采集網(wǎng)站的任何信息，而是利用各網(wǎng)站向搜索引擎提交網(wǎng)站信息時(shí)填寫的關(guān)鍵詞和網(wǎng)站描述資料經(jīng)過(guò)人工審核和編輯，從而由各網(wǎng)站或網(wǎng)頁(yè)登錄到索引數(shù)據(jù)庫(kù)中。在早期，因?yàn)樗阉饕娴谝环N技術(shù)的未出現(xiàn)，大多用的是第二種技術(shù)，又加之其它網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工具的缺乏，當(dāng)時(shí)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷者們認(rèn)為，只要將網(wǎng)址登錄到Y(jié)AHOO并保持排名靠前(通過(guò)搜索引擎優(yōu)化)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的任務(wù)就基本完成。無(wú)論付費(fèi)登錄還是免費(fèi)登錄，也無(wú)論登錄上搜索引擎是被機(jī)器收檢索到的，還是網(wǎng)站主動(dòng)提交資料登錄的

29、做為搜索引擎營(yíng)銷的最底層目標(biāo)，搜索引擎營(yíng)銷最基本的方法之一就是登錄到搜索引擎。這也是實(shí)現(xiàn)更上層目標(biāo)和其它方法的基礎(chǔ)。 2）搜索引擎優(yōu)化和競(jìng)價(jià) 網(wǎng)站信息在搜索結(jié)果中的排名非常重要，在一個(gè)檢索結(jié)果中，往往前面幾頁(yè)或者第一頁(yè)的前幾個(gè)的點(diǎn)擊錄最高。搜索引擎優(yōu)化的目的就是要通過(guò)對(duì)網(wǎng)站關(guān)鍵字、標(biāo)題、網(wǎng)站結(jié)構(gòu)的修改，使網(wǎng)站更符合搜索引擎的檢索規(guī)則。使網(wǎng)站更容易被檢索，排名更靠前；當(dāng)然，現(xiàn)在很多搜索引擎，例如百度，它采用競(jìng)價(jià)排名的方法，即在同類網(wǎng)頁(yè)或網(wǎng)站信息之間。用付費(fèi)競(jìng)價(jià)的形式，誰(shuí)出的價(jià)錢越高，誰(shuí)就排在前面(需要一套信用審核機(jī)制)。 3）關(guān)鍵詞廣告 所謂關(guān)鍵字就是用戶所關(guān)注信息中的核心詞匯，用戶就是用它通過(guò)

30、搜索引擎查找自己期望的網(wǎng)頁(yè)或網(wǎng)站?，F(xiàn)在不少搜索引擎，比如GOOGLE，百度等，充分利用用戶對(duì)這些核心詞匯的高度關(guān)注，在搜索結(jié)果的旁邊顯示關(guān)于它的產(chǎn)品廣告，這就是關(guān)鍵字廣告。事實(shí)證明，關(guān)鍵字廣告是一種成功率很高的宣傳媒體，成功率比其他網(wǎng)絡(luò)廣告高的多?，F(xiàn)在也有不少網(wǎng)站用網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容定位的方法，實(shí)質(zhì)上，這種方法是關(guān)鍵字廣告的一種拓展，它的基本做法是：在某些和搜索引擎友好的網(wǎng)站中的某些關(guān)鍵字旁，顯示有關(guān)于這個(gè)關(guān)鍵字的廣告鏈接。3、搜索引擎營(yíng)銷的特點(diǎn) 搜索引擎營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)就是通過(guò)搜索引擎工具，向用戶傳遞他所關(guān)注對(duì)象的營(yíng)銷信息。相較于其他網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法，它有以下特點(diǎn)： 1）用戶主動(dòng)創(chuàng)造了被營(yíng)銷的機(jī)會(huì) 搜索引擎營(yíng)銷

31、和其他網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法最主要的不同點(diǎn)在于，在這種方法里是用戶主動(dòng)創(chuàng)造了營(yíng)銷機(jī)會(huì)，為什么這樣講?以關(guān)鍵字廣告為例，它平時(shí)在搜索引擎工具上并不存在，只有當(dāng)用戶輸入了關(guān)鍵字，結(jié)束查找。才在關(guān)鍵字搜索結(jié)果旁邊出現(xiàn)，雖然廣告內(nèi)容已定，不是用戶所決定的，但給人的感覺(jué)就是用戶自己創(chuàng)造了被營(yíng)銷機(jī)會(huì)，用戶主動(dòng)的加入了這一過(guò)程，這也是為什么搜索引擎營(yíng)銷比其他網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法效果更好的原因。 2）搜索引擎方法操作簡(jiǎn)單、方便 索引擎操作簡(jiǎn)單、方便主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面： eq oac(,1)登錄簡(jiǎn)單。如果搜索引擎是分類目錄，企業(yè)想在此搜索引擎登錄，那么只需工作人員按照相應(yīng)說(shuō)明填寫即可，無(wú)需專業(yè)技術(shù)人員或營(yíng)銷策劃人員，純技術(shù)的

32、全文檢索則不存在登錄的問(wèn)題。 eq oac(,2)計(jì)費(fèi)簡(jiǎn)單。以關(guān)鍵字廣告為例，它采用的計(jì)費(fèi)方式是CPC，區(qū)別于傳統(tǒng)廣告形式，根據(jù)點(diǎn)擊的次數(shù)來(lái)收費(fèi)，價(jià)格便宜，并可以設(shè)定最高消費(fèi)(防止惡意點(diǎn)擊)。 eq oac(,3)分析統(tǒng)計(jì)簡(jiǎn)單。一旦企業(yè)和搜索引擎發(fā)生了業(yè)務(wù)聯(lián)系，搜索引擎便向企業(yè)提供一個(gè)接I：1，通過(guò)這個(gè)接I：1，企業(yè)可以很方便的知道自己每天的點(diǎn)擊量、點(diǎn)擊率，這樣有利于企業(yè)分析營(yíng)銷效果，優(yōu)化營(yíng)銷方式。4、搜索引擎營(yíng)銷對(duì)網(wǎng)站的需求 1）品牌需求 這類站點(diǎn)主要不是以推廣某種產(chǎn)品為主，而是希望利用站點(diǎn)本身的內(nèi)容，完善整個(gè)品牌的體系和服務(wù)體系，并借這個(gè)平臺(tái)推廣自己的一些最新的產(chǎn)品線或者某種型號(hào)，像IBM

33、、NIKE這樣的站點(diǎn)，其本身就是一個(gè)品牌的形象的展示，也需站點(diǎn)本身來(lái)獲得一個(gè)服務(wù)體系的補(bǔ)充，他不會(huì)以某一個(gè)關(guān)鍵字詞或者某一個(gè)欄目來(lái)進(jìn)行推廣。這種目的簡(jiǎn)單，搜索引擎營(yíng)銷的重點(diǎn)是如何塑造更好的企業(yè)形象和獲得更多用戶的青睞，在方式上應(yīng)該是投放廣告、用戶評(píng)價(jià)的展示、產(chǎn)品類別的展示和搜索引擎結(jié)果中返回良好的展示效率等。 其特點(diǎn)為：整體感、影響力持久、手法多元化、結(jié)構(gòu)穩(wěn)定、耗資巨大、人員需求量大、作用人群廣泛。 2）形象需求 這類站點(diǎn)其主要是以形象廣告為主，主要是根據(jù)產(chǎn)品某種性能或者其特點(diǎn)，量身制作，具有不可復(fù)制性。其目的比較簡(jiǎn)單，快速有效的打造一個(gè)以前并不存在或者同類產(chǎn)品中具有相同屬性和不同特點(diǎn)的以形象

34、為主的產(chǎn)品，然后根據(jù)其形象定義拓展產(chǎn)品線。例如移動(dòng)飛信、動(dòng)感地帶這類站點(diǎn)，作為一個(gè)新鮮的事物，需要短時(shí)間獲得大量目標(biāo)人群。這種目標(biāo)針對(duì)性強(qiáng)，所以搜索引擎營(yíng)銷方式比較復(fù)雜：投放廣告、投放軟文、產(chǎn)品特點(diǎn)展示，在整個(gè)營(yíng)銷策略中注重效果營(yíng)銷。 其特點(diǎn)為：快速、定位精準(zhǔn)、炒作性強(qiáng)、階段性和節(jié)奏感、耗資大。 3）用戶需求 這類站點(diǎn)其主要與現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)上門戶、概念站等掛鉤。概念站如現(xiàn)在流行的WEB2.0站點(diǎn)：blog、wik、online video等，這一系列站點(diǎn)都需要積累用戶，這些站點(diǎn)搜索引擎營(yíng)銷策略比較簡(jiǎn)單，方式主要為：搜索引擎優(yōu)化、投放關(guān)鍵字詞廣告。 其特點(diǎn)為：覆蓋面廣泛、效果持久、節(jié)奏感強(qiáng)、投資小、

35、見效迅速、要求人員素質(zhì)高、團(tuán)體協(xié)作。 4）銷售需求 這一類群體集中在中小企業(yè)級(jí)，主要目的是增加銷售、減少成本的支出、擴(kuò)大企業(yè)影響力、拓展企業(yè)生存空間。目的性較強(qiáng)、時(shí)間要求急迫、注重成本控制與投資回報(bào)比。搜索引擎營(yíng)銷手法多樣：投放關(guān)鍵字詞廣告、搜索引擎優(yōu)化、軟文投放、衛(wèi)星站點(diǎn)的建立、配套服務(wù)站點(diǎn)建立、文案的組織等。 其特點(diǎn)為：效果精準(zhǔn)、投資與回報(bào)率的計(jì)算、人員要求少、階段性、長(zhǎng)久性。 5、搜索引擎營(yíng)銷的具體實(shí)施策略 1）搜索引擎優(yōu)化SEO實(shí)施策略 搜索引擎優(yōu)化既是一項(xiàng)技術(shù)性較強(qiáng)的工作，也是一項(xiàng)同企業(yè)特點(diǎn)息息相關(guān)，需要經(jīng)常分析和尋求外部合作的工作。實(shí)踐證明，搜索引擎優(yōu)化工作不僅能讓網(wǎng)站在搜索引擎上

36、有良好的表現(xiàn)，而且能讓整個(gè)網(wǎng)站看上去輕松明快，頁(yè)面高效簡(jiǎn)潔。為使目標(biāo)客戶能夠直奔主題，網(wǎng)站發(fā)揮出了溝通企業(yè)與客戶的最佳效果，特提出相關(guān)策略：1避免使用過(guò)多的圖片和動(dòng)畫；2使用靜動(dòng)結(jié)合的網(wǎng)頁(yè)；3用好關(guān)鍵詞；4重視外部網(wǎng)站鏈接的數(shù)量和質(zhì)量；5利用“網(wǎng)站地圖”為搜索引擎訪問(wèn)網(wǎng)站提供方便。2）競(jìng)價(jià)排名的實(shí)施策略 1分析某企業(yè)是否適合競(jìng)價(jià)排名競(jìng)價(jià)排名本身并不能決定交易的實(shí)現(xiàn)，只是為用戶發(fā)現(xiàn)企業(yè)信息提供了一個(gè)渠道或者機(jī)會(huì)，由此也可見，網(wǎng)站建設(shè)是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基礎(chǔ)，沒(méi)有扎實(shí)的基本功，什么先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段都不會(huì)產(chǎn)生明顯的效果。另外，某些行業(yè)由于受國(guó)家直接控制，基本上屬于壟斷性的行業(yè)，比如石油和煤炭行業(yè)，象這些行

37、業(yè)的開發(fā)生產(chǎn)型企業(yè)就沒(méi)有必要做競(jìng)價(jià)排名。而對(duì)于一些網(wǎng)絡(luò)服務(wù)企業(yè)、IT產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售企業(yè)等企業(yè)最好做競(jìng)價(jià)排名。 2選擇適合企業(yè)自身的搜索引擎在同樣價(jià)格條件下，應(yīng)盡量選擇用戶數(shù)量比較多的搜索引擎，這樣被檢索和瀏覽的效率會(huì)高一些，但如果同一關(guān)鍵詞參與竟價(jià)的網(wǎng)站數(shù)量較多，如果排名靠后，反而會(huì)降低營(yíng)銷效果，因此還應(yīng)綜合考慮多種因素來(lái)決定性價(jià)比最高的搜索引擎。在可能的情況下，也可以同時(shí)在若干個(gè)搜索引擎同時(shí)開展競(jìng)價(jià)排名，這樣更容易比較各個(gè)搜索引擎的效果。 3根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況購(gòu)買適量的關(guān)鍵詞實(shí)際上，即使在同一個(gè)行業(yè)，由于用戶使用一個(gè)關(guān)鍵詞也是有一定分散性的，僅僅選擇一個(gè)關(guān)鍵詞所能產(chǎn)生的效果是有限的，比較理想的

38、方式是，如果營(yíng)銷預(yù)算許可，選擇35個(gè)用戶使用頻率最高的關(guān)鍵詞同時(shí)開展競(jìng)價(jià)排名活動(dòng)，這樣有可能覆蓋60 以上的潛在用戶，取得收益的機(jī)會(huì)將大為增加。此外，在關(guān)鍵詞的選擇方面也應(yīng)進(jìn)行認(rèn)真的分析和設(shè)計(jì)，熱點(diǎn)的關(guān)鍵詞價(jià)格較高，如果用幾個(gè)相關(guān)但價(jià)格較低的關(guān)鍵詞替代，也不失為一種有效的方式。 4提高點(diǎn)擊率和業(yè)務(wù)達(dá)成率的轉(zhuǎn)換率a、將搜索引擎營(yíng)銷的思想貫穿于整個(gè)網(wǎng)站策劃建設(shè)過(guò)程中。最好是在網(wǎng)站策劃和設(shè)計(jì)階段就將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷思想結(jié)合進(jìn)來(lái)，這樣不僅要比網(wǎng)站發(fā)布之后效果不佳再回過(guò)頭來(lái)考慮這個(gè)問(wèn)題會(huì)節(jié)省時(shí)間和金錢，同時(shí)也在很大程度上增加了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員的信心。 b、網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容與搜索關(guān)鍵詞具有相關(guān)性極為重要。如果在百度或Goog

39、le上就某些關(guān)鍵詞進(jìn)行宣傳，在用戶輸入那些關(guān)鍵詞并登錄網(wǎng)站后應(yīng)該能正確地進(jìn)入到與關(guān)鍵詞相關(guān)的網(wǎng)頁(yè)的位置。因此，如果用戶在百度中輸入“鮮花”，你的鏈接就會(huì)顯示出來(lái)，繼續(xù)點(diǎn)擊就可以進(jìn)入到一個(gè)涉及并出賣“鮮花”的網(wǎng)頁(yè)上而不應(yīng)是在網(wǎng)站的主頁(yè)或者與鮮花無(wú)關(guān)的網(wǎng)頁(yè)上，然后通過(guò)一個(gè)鏈接將用戶帶至其他相關(guān)產(chǎn)品的網(wǎng)頁(yè)。 c、測(cè)量和實(shí)驗(yàn)是提高轉(zhuǎn)換率的關(guān)鍵。在沒(méi)有測(cè)量的情況下，無(wú)法提高轉(zhuǎn)換率。因此，需要具備一種好的測(cè)量系統(tǒng)，了解其實(shí)際情況，并測(cè)試網(wǎng)站的更新。 d、提高網(wǎng)絡(luò)品牌形象，獲得客戶的信任?？梢酝ㄟ^(guò)積極地展示企業(yè)的隱私政策、采購(gòu)程序，對(duì)站點(diǎn)上的表格采用SSL加密保護(hù)，成百上千的滿意用戶已經(jīng)在站點(diǎn)上進(jìn)行購(gòu)買以及

40、企業(yè)所提供的易于使用的聯(lián)系方式，比如名稱和地址和通過(guò)電子郵件等方式幫助用戶建立對(duì)企業(yè)的信任。能夠通過(guò)網(wǎng)站上的文章和 “如何”部分或者新聞組隨著時(shí)間的推移慢慢地灌輸對(duì)企業(yè)的信任。 e、通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷軟件、搜索引擎優(yōu)化與排名自動(dòng)檢測(cè)軟件和網(wǎng)站流量分析系統(tǒng)監(jiān)控網(wǎng)站報(bào)告并找出那些轉(zhuǎn)換率較高的搜索詞以及刪除那些轉(zhuǎn)換率低的搜索短語(yǔ)至關(guān)重要。 f、點(diǎn)擊付費(fèi)預(yù)算百分率在各個(gè)搜索引擎之間的分配也是影響轉(zhuǎn)化率的一個(gè)因素。還有在網(wǎng)站的內(nèi)容和設(shè)計(jì)中，認(rèn)真鑒別目標(biāo)客戶，了解他們的確切需要并且提供給他們真正所想所需的。 6、三大搜索引擎企業(yè)的贏利模式 1）GOOGLE的贏利模式 Google成立于1997年，幾年間迅速發(fā)展

41、成為目前規(guī)模最大的搜索引擎，并向AOL、CompuServe、Netscape等其他門戶和搜索引擎提供后臺(tái)網(wǎng)頁(yè)查詢服務(wù)。能夠提供74種語(yǔ)言的搜索服務(wù)，其數(shù)據(jù)庫(kù)中有4億幅圖片及20多億張網(wǎng)頁(yè)快照。自2001年11月開始，Google設(shè)立了AD Words項(xiàng)目。“贊助搜索”也是“GOOGLE”一個(gè)重要的賺錢商業(yè)模式，靠著這個(gè)商業(yè)模式，Google從此興旺發(fā)達(dá)起來(lái)。對(duì)于“贊助商鏈接”Google的做法是：不僅按付錢多少，而且還根據(jù)贊助商網(wǎng)站被點(diǎn)擊的次數(shù)來(lái)排出先后，根據(jù)“網(wǎng)頁(yè)級(jí)別”技術(shù)進(jìn)行的獨(dú)立排名，即根據(jù)該頁(yè)面在網(wǎng)上被鏈接的頻率和重要性來(lái)排列。Google的收益來(lái)源只有兩塊：搜索技術(shù)授權(quán)和網(wǎng)絡(luò)廣告。

42、 2)百度企業(yè)的贏利模式 百度在這幾年的搜索已經(jīng)找到了適應(yīng)自身特點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)模式和發(fā)展道路?，F(xiàn)已占領(lǐng)中文搜索引擎市場(chǎng)80的份額，同時(shí)為新浪、搜狐、263等多家門戶網(wǎng)站提供信息檢索后臺(tái)技術(shù)支持。憑著與門戶網(wǎng)站的合作，并采取按照網(wǎng)站的訪問(wèn)量分成，與網(wǎng)站共贏的經(jīng)營(yíng)模式。百度現(xiàn)在業(yè)務(wù)為四塊，最賺錢的一塊為競(jìng)價(jià)排名，也是百度比較成熟的業(yè)務(wù)。另外一塊是軟件檢索，這是百度現(xiàn)在重點(diǎn)發(fā)展的業(yè)務(wù)，還有兩塊分別是網(wǎng)絡(luò)廣告和固定排名。目前來(lái)看，國(guó)內(nèi)競(jìng)價(jià)排名還沒(méi)有像國(guó)外那么普及，百度是在國(guó)內(nèi)首推競(jìng)價(jià)排名的廠商，也是唯一一家做真正意義上的競(jìng)價(jià)排名的廠商。在百度目前的總收入中，競(jìng)價(jià)排名占到80以上，其他收入還包括來(lái)自軟件方面的

43、，以及為一些門戶網(wǎng)站提供檢索技術(shù)的收入。搜索市場(chǎng)的99是技術(shù)市場(chǎng)，百度的技術(shù)更新和新搜索功能的推出不能不讓人汗顏，從而也證明了百度的贏利模式將越來(lái)越有魅力。目前，百度已成為全球第二大獨(dú)立搜索引擎商，在中文搜索引擎中位于第一。國(guó)內(nèi)搜索市場(chǎng)的價(jià)值已達(dá)到46億元人民幣，預(yù)計(jì)3年內(nèi)有望增長(zhǎng)到20億元。 3雅虎的贏利模式 雅虎在建立初期是以搜索業(yè)務(wù)而揚(yáng)名，后來(lái)將搜索服務(wù)外包，成了雅虎最驕傲的決策，現(xiàn)今卻成為它最大的遺憾。最近以來(lái)，雅虎開始組建自己的搜索力量。在武漢的各路公交絡(luò)電視上都能見到雅虎為自己的搜索引擎服務(wù)項(xiàng)目做的廣告。雅虎為了能夠快速在它放棄了一段時(shí)間的搜索業(yè)務(wù)上獲得贏利，在近幾年來(lái)采取了一系列

44、的收購(gòu)、并購(gòu)舉措，在一定程度上大大增強(qiáng)了雅虎在搜索市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。 7、搜索引擎營(yíng)銷所面臨的問(wèn)題 1）搜索引擎優(yōu)化市場(chǎng)混亂 搜索引擎優(yōu)化前幾年進(jìn)入我國(guó)，到現(xiàn)在還處于混亂期。多是作坊式經(jīng)營(yíng)，即主要是對(duì)企業(yè)的網(wǎng)站進(jìn)行一定的修改，就說(shuō)成所謂為網(wǎng)站優(yōu)化。有專業(yè)的企業(yè)，但規(guī)模不大、技術(shù)也一般。 2）垃圾SEO較多，影響搜索引擎檢索結(jié)果的價(jià)值 與搜索引擎垃圾類似，垃圾SEO也是指那些專門欺騙搜索引擎從而獲得在檢索結(jié)果中好的排名的手段，不過(guò)有所區(qū)別的是，垃圾SEO的主要目的是為了利用搜索引擎優(yōu)化手段來(lái)牟利，垃圾SEO影響了搜索引擎檢索結(jié)果的價(jià)值，對(duì)用戶通過(guò)搜索引擎獲取信息形成誤導(dǎo)，因此垃圾SEO也影響了正當(dāng)

45、搜索引擎優(yōu)化的聲譽(yù)。 3）搜索引擎營(yíng)銷應(yīng)用層次較低 我國(guó)好多企業(yè)對(duì)搜索引擎營(yíng)銷的應(yīng)用處于較低層次，要么是購(gòu)買搜索引擎廣告，要么就是搜索引擎優(yōu)化，或者就是只做網(wǎng)站推廣，而沒(méi)有把搜索引擎營(yíng)銷作為企業(yè)營(yíng)銷策略的一個(gè)組成部分。沒(méi)有上升到戰(zhàn)略的高度來(lái)應(yīng)用搜索引擎營(yíng)銷。 4）競(jìng)價(jià)點(diǎn)擊率和業(yè)務(wù)達(dá)成率的轉(zhuǎn)換率不高 搜索引擎營(yíng)銷的最終目標(biāo)是將瀏覽著轉(zhuǎn)化為顧客，促使業(yè)務(wù)達(dá)成，給企業(yè)帶來(lái)訂單。從目前的實(shí)際情況來(lái)看，用戶點(diǎn)擊搜索結(jié)果進(jìn)入企業(yè)網(wǎng)站之后，業(yè)務(wù)達(dá)成率比較低，也就是說(shuō)點(diǎn)擊率和業(yè)務(wù)達(dá)成率的轉(zhuǎn)換率較低。這是搜索引擎營(yíng)銷面臨的最重要的問(wèn)題。 三、Email營(yíng)銷1、Email營(yíng)銷的基本概念1）Email營(yíng)銷的含義。又

46、稱為電子郵件營(yíng)銷，是在用戶事先許可的前提下，通過(guò)電子郵件的方式向目標(biāo)用戶傳遞有價(jià)值信息的一種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段。2）Email營(yíng)銷的三個(gè)基本因素：基于用戶許可、通過(guò)電子郵件傳遞信息、信息對(duì)用戶是有價(jià)值的。三個(gè)因素缺少一個(gè)，都不能稱之為有效的 Email營(yíng)銷。因此，真正意義上的Email營(yíng)銷也就是許可Email營(yíng)銷，簡(jiǎn)稱“許可營(yíng)銷”。許可營(yíng)銷比傳統(tǒng)的推廣方式或未經(jīng)許可的 Email營(yíng)銷具有明顯的優(yōu)勢(shì)，比如可以減少?gòu)V告對(duì)用戶的滋擾、增加潛在客戶定位的準(zhǔn)確度、增強(qiáng)與客戶的關(guān)系、提高品牌忠誠(chéng)度等。3）許可Email營(yíng)銷的基本類型。許可Email營(yíng)銷所應(yīng)用的用戶電子郵件地址資源的所有形式，可以分為內(nèi)部列表Em

47、ail營(yíng)銷和外部列表Email營(yíng)銷，或簡(jiǎn)稱內(nèi)部列表和外部列表。A 內(nèi)部列表Email營(yíng)銷也就是通常所說(shuō)的企業(yè)內(nèi)部郵件列表，是利用網(wǎng)站的注冊(cè)用戶資料開展 Email營(yíng)銷的方式，常見的形式如新聞郵件、會(huì)員通訊、電子刊物等。B 外部列表Email營(yíng)銷則是利用專業(yè)服務(wù)商的用戶電子郵件地址來(lái)開展Email營(yíng)銷，也就是電子郵件廣告的形式向服務(wù)商的用戶發(fā)送信息?？傊?，許可Email營(yíng)銷是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法體系中相對(duì)獨(dú)立的一種，既可以與其他網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法相結(jié)合，也可以獨(dú)立應(yīng)用。 2、Email營(yíng)銷的基礎(chǔ)條件 開展Email營(yíng)銷需要一定的基礎(chǔ)條件，尤其內(nèi)部列表Email營(yíng)銷，是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的一項(xiàng)長(zhǎng)期任務(wù)。獲得用戶許可的方式

48、有很多，如：用戶為獲得某些服務(wù)而注冊(cè)為會(huì)員，或者用戶主動(dòng)訂閱的新聞郵件、電子刊物等，但是，許可營(yíng)銷是以向用戶提供一定有價(jià)值的信息或服務(wù)為前提。所以，開展Email營(yíng)銷需要解決三個(gè)基本問(wèn)題：向哪些用戶發(fā)送電子郵件、發(fā)送什么內(nèi)容的電子郵件、以及如何發(fā)送這些郵件。這里將這三個(gè)基本問(wèn)題進(jìn)一步歸納為Email營(yíng)銷的三大基礎(chǔ)，即： 1）Email營(yíng)銷的技術(shù)基礎(chǔ)。從技術(shù)上保證用戶加入、退出郵件列表，并實(shí)現(xiàn)對(duì)用戶資料的管理，以及郵件發(fā)送和效果跟蹤等功能；（技術(shù)是保證條件）2）用戶的Email地址資源。在用戶自愿加入郵件列表的前提下，獲得足夠多的用戶Email地址資源，是Email營(yíng)銷發(fā)揮作用的必要條件；（地址

49、資源是必要條件）3）Email營(yíng)銷的內(nèi)容。營(yíng)銷信息是通過(guò)Email向用戶發(fā)送的，郵件的內(nèi)容對(duì)用戶有價(jià)值才能引起關(guān)注，有效的內(nèi)容設(shè)計(jì)是Email營(yíng)銷發(fā)揮作用的基本前提。 當(dāng)這些基礎(chǔ)條件具備之后，才能開展真正意義上的Email營(yíng)銷，Email營(yíng)銷的效果才能逐步表現(xiàn)出來(lái)。 3、E-mail營(yíng)銷的進(jìn)與退 設(shè)計(jì)好進(jìn)入和退出的策略，是實(shí)施電子郵件營(yíng)銷各種策略中最重要的策略之一。進(jìn)入和退出策略無(wú)需太過(guò)復(fù)雜，只需簡(jiǎn)單的技巧，就可以使?fàn)I銷變得更加有效。 在沒(méi)有任何回饋信息的情況下，持續(xù)發(fā)送電子郵件給目標(biāo)客戶是一種鍥而不舍的堅(jiān)持，還是一種目空一切的傲慢行為。電子郵件營(yíng)銷專家質(zhì)疑這種郵件的有效性，認(rèn)為這種做法存在嚴(yán)

50、重的問(wèn)題，可能導(dǎo)致日后因?yàn)槔]件而引發(fā)的抱怨?！叭绻陔娮余]件營(yíng)銷中太過(guò)執(zhí)著，容易把郵件的閱讀者嚇跑，更糟的是可能增加用戶投訴垃圾郵件的風(fēng)險(xiǎn)。”她說(shuō)。別讓垃圾郵件嚇跑客戶如果你發(fā)送了一年電子郵件的那個(gè)顧客一直都沒(méi)有打開或者點(diǎn)擊你的那些郵件，那還不足以說(shuō)明她(或他)對(duì)此不感興趣嗎?現(xiàn)在從事電子郵件營(yíng)銷的企業(yè)可能難以接受，但卻不得不面對(duì)的事實(shí):有時(shí)，在你郵件列表中的用戶并不一定對(duì)你的郵件感興趣。更有甚者，如果你再這樣肆無(wú)忌憚地發(fā)送“垃圾”郵件，等著你的可能會(huì)是用戶的投訴! 因此，設(shè)計(jì)進(jìn)入和退出策略對(duì)電子郵件程序“接觸流”至關(guān)重要。這種策略可能因?yàn)椴煌闆r而多種多樣。奧美全球電子郵件營(yíng)銷總監(jiān)Jea

51、nniey Mullen認(rèn)為，進(jìn)入策略是對(duì)企業(yè)郵件信息收到與否或是否被閱讀的一個(gè)確認(rèn)，而退出策略是明確在什么時(shí)間用什么方式，從你的電子郵件列表中移去部分客戶的名單。 1）設(shè)計(jì)進(jìn)入和退出策略在制定進(jìn)入和退出的策略之前，有幾個(gè)關(guān)鍵的問(wèn)題你需要問(wèn)問(wèn)自己。A 對(duì)進(jìn)入策略而言: 1這是他從貴企業(yè)收到的第一封信嗎? 2如果是，那么從收到郵件到訂閱有多長(zhǎng)時(shí)間? 3如果不是，那么從收到你企業(yè)發(fā)的最后一個(gè)郵件到現(xiàn)在有多長(zhǎng)時(shí)間了? 4這封郵件確實(shí)符合接收者設(shè)定的優(yōu)先接收條件嗎?其聯(lián)系地址是來(lái)自于一個(gè)更大的目標(biāo)群體還是其他?例如，我訂閱了郵件并說(shuō)明我對(duì)服務(wù)感興趣，但是我所接收到的郵件卻是關(guān)于無(wú)線通訊的，也許是因?yàn)樗?/p>

52、以我的工作頭銜作為目標(biāo)對(duì)象的參數(shù)。 B 對(duì)于退出策略而言: 1你有一個(gè)針對(duì)同一群體并進(jìn)推行的直郵或者電話營(yíng)銷計(jì)劃嗎? 2當(dāng)你發(fā)送郵件時(shí)，這個(gè)目標(biāo)群體是否也接收到其他企業(yè)的郵件信息? 3如果你將他們暫時(shí)從這次發(fā)送對(duì)象的名錄中剔除，什么時(shí)候他們能再次收到你的郵件?(如果之前他們?cè)盏竭^(guò)你們郵件的話) 1在他們決定加入時(shí)，你將為他們做怎樣的準(zhǔn)備工作? 2使用進(jìn)入和退出策略能給你的企業(yè)帶來(lái)切切實(shí)實(shí)的利益，包括: 1降低潛在的對(duì)垃圾郵件的抱怨; 2通過(guò)參與確認(rèn)增加郵件閱讀人數(shù); 3通過(guò)無(wú)回復(fù)成員的削減提高郵件回饋量; 4通過(guò)個(gè)性化定制信息提高目標(biāo)消費(fèi)者的有效性。 2）珍惜最后一次機(jī)會(huì) 進(jìn)入和退出策略無(wú)需

53、太過(guò)復(fù)雜，簡(jiǎn)單的技巧和附加工作，就可以使之變得有效。聯(lián)合利華的“家庭護(hù)理系列”提供了一個(gè)簡(jiǎn)單的進(jìn)入策略的例子:新會(huì)員收到一份聲明說(shuō):“我們非常激動(dòng)地獲知您訂閱了我們的快遞信息，您可以隨時(shí)任意更改您的參數(shù)設(shè)定?！眲偼顺龅臅?huì)員也同樣會(huì)收到一封郵件:“您收到這個(gè)郵件是因?yàn)槟巴饴?lián)合利華給您發(fā)送特定的信息，我們希望您能喜歡所收到的快遞信息，您可以隨時(shí)任意更改您的參數(shù)設(shè)定?！边@種關(guān)系的簡(jiǎn)單確認(rèn)，可能極大地獲得消費(fèi)者的擁護(hù)。 因?yàn)橥顺霾呗躁P(guān)乎從你的名錄中剔除一些沒(méi)有提供反饋信息的人，就無(wú)法創(chuàng)造更多的進(jìn)一步開發(fā)的機(jī)會(huì)。最簡(jiǎn)單的退出策略是剔除你名錄中那些在你發(fā)過(guò)很多封郵件，卻一直沒(méi)有被打開過(guò)或者點(diǎn)擊郵件的

54、名單。許多企業(yè)會(huì)發(fā)送一個(gè)“最后的努力”的郵件，以給名錄中的人們一個(gè)最后的機(jī)會(huì)。比如：在一段時(shí)間內(nèi)(可選2個(gè)月到12個(gè)月，主要取決于郵件發(fā)送的頻率)，郵件接收者沒(méi)有點(diǎn)擊郵件或者所提供的鏈接，那可能就是一種暗示，暗示接收者對(duì)此不感興趣。如果你還不愿放棄，可以再發(fā)一封用以確認(rèn)，告訴他們?nèi)绻胍^續(xù)獲得此類信息的話，需要提供一個(gè)反饋信息，否則將停止向他們發(fā)送此類信息。 4、正確應(yīng)用E-mail營(yíng)銷（重點(diǎn)學(xué)習(xí)內(nèi)容）垃圾郵件的臭名昭著，似乎使E-mail營(yíng)銷成了雞肋，梅塔集團(tuán)表示，只要運(yùn)用得當(dāng)，發(fā)送電子郵件仍然不失為一種簡(jiǎn)單有效、且成本低廉的營(yíng)銷手段。由此在商業(yè)活動(dòng)中遵循一些基本原則，系統(tǒng)的規(guī)劃，使用電子

55、郵件開展市場(chǎng)營(yíng)銷亦可以達(dá)到理想的效果。 1）網(wǎng)絡(luò)中的害群之馬垃圾郵件。 相信大多數(shù)網(wǎng)友都有對(duì)垃圾郵件的困擾，垃圾郵件象雪片般塞滿了大家的電子信箱，逼迫消費(fèi)者萬(wàn)般無(wú)奈，看似垃圾郵件的信件統(tǒng)統(tǒng)刪掉，極大的影響了網(wǎng)民的生活和工作，占用了網(wǎng)絡(luò)資源。 垃圾郵件即，又被稱為“非索要商業(yè)電子郵件”，沒(méi)有一個(gè)人不對(duì)它討厭。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)送垃圾郵件并非有效的營(yíng)銷手段，在大多數(shù)情況下，這樣的行為令消費(fèi)者反感不已，不但沒(méi)有達(dá)到營(yíng)銷的目的，反而損害了企業(yè)的形象。 負(fù)責(zé)任的，誠(chéng)信的企業(yè)很少會(huì)用垃圾郵件來(lái)營(yíng)銷，這樣不僅不會(huì)帶來(lái)潛在的消費(fèi)者，相反，會(huì)將潛在的消費(fèi)者拒之門外，并極大的損害企業(yè)的形象和品牌的個(gè)性。 2）中國(guó)E-m

56、ail營(yíng)銷現(xiàn)狀。 目前中國(guó)的E-mail營(yíng)銷處于一個(gè)初期的階段，大家已經(jīng)對(duì)E-mail營(yíng)銷有了初步的認(rèn)識(shí)，日常的商務(wù)中逐漸的應(yīng)用了E-mail營(yíng)銷，不過(guò)由于對(duì)E-mail營(yíng)銷缺乏充分的認(rèn)識(shí)，所以具有普遍的盲目性，沒(méi)有系統(tǒng)化，缺乏科學(xué)。 3）如何正確的使用E-mail營(yíng)銷（重點(diǎn)學(xué)習(xí)內(nèi)容）在商業(yè)活動(dòng)中遵循一些基本原則，系統(tǒng)的規(guī)劃，使用電子郵件開展市場(chǎng)營(yíng)銷可以達(dá)到理想的效果。 eq oac(,1)正確運(yùn)用許可E-mail營(yíng)銷E-mail營(yíng)銷有多種模式，其中許可E-mail營(yíng)銷的有效性已經(jīng)被實(shí)踐所證實(shí)。 A 針對(duì)已有客戶信息，分類整理客戶mail資料，按照其具體消費(fèi)習(xí)慣，制定個(gè)性化的信息,定期溝通聯(lián)系

57、。 B 每個(gè)電子郵件地址都潛藏著商機(jī)，把握各種可以取得電子郵件地址的機(jī)會(huì)，例如有些零售商會(huì)以打折優(yōu)惠作為交換客戶電子郵件地址的條件。設(shè)置為潛在客戶群，發(fā)送特制信息，保持溝通。 C 正確使用許可郵件列表,善用定期寄信的方式：定期寄信給客戶以保持長(zhǎng)期連絡(luò)，Email中可以借機(jī)促銷，例如最新活動(dòng)通知、新貨信息等?？梢圆捎脙?nèi)部期刊，信息簡(jiǎn)報(bào)等形式。 D 讓客戶作主：和客戶充分溝通，由客戶確定收信的頻率與信件的類型，歸于VIP管理模式。（與會(huì)員制營(yíng)銷結(jié)合運(yùn)用）E 祝賀Email（人情味Email）：類似客戶生日或結(jié)婚周年，企業(yè)慶功會(huì)等，寫信祝賀。也可以巧妙的附帶隱含促銷信息，不過(guò)這種情況下要謹(jǐn)慎使用,以

58、防適得其反。 F 獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀客戶：好客戶值得特殊的禮遇，例如可以贈(zèng)送禮物，或者讓他們享有提早打折的優(yōu)惠等。 eq oac(,2)E-mail營(yíng)銷應(yīng)遵循的基本原則A及時(shí)回復(fù)：在收到mail的時(shí)候，要養(yǎng)成順手回復(fù)的習(xí)慣，即使是“謝謝，來(lái)信已經(jīng)收到”也會(huì)起到良好的溝通效果,通常mail應(yīng)該在一個(gè)工作日之內(nèi)回復(fù)客戶，如果碰到比較復(fù)雜的問(wèn)題，要一段時(shí)間才能準(zhǔn)確答復(fù)客戶，也要簡(jiǎn)單回復(fù)一下，說(shuō)明情況。實(shí)在沒(méi)有時(shí)間回復(fù)，可以采用自動(dòng)回復(fù)mail的方式。 B避免無(wú)目標(biāo)投遞：不采用群發(fā)的形式向大量陌生mail地址投遞廣告，不但收效甚微，而且變?yōu)槔]件，損害了企業(yè)形象。 C 尊重客戶：不要向同一個(gè)mail地址發(fā)送多

59、封同樣內(nèi)容的信件，當(dāng)對(duì)方直接或者間接的拒絕接受mail的時(shí)候，絕對(duì)不可以再向?qū)Ψ桨l(fā)送廣告信件，要尊重對(duì)方，否則就是Spaming（電子郵件炸彈）D內(nèi)容言簡(jiǎn)意賅：客戶時(shí)間寶貴，在看mail的時(shí)候多是走馬觀花，所以信件要言簡(jiǎn)意賅，充分吸引客戶的興趣，長(zhǎng)篇累牘會(huì)使客戶放棄閱讀你的mail。在發(fā)送前一定要仔細(xì)檢查mail內(nèi)容，語(yǔ)句通順，沒(méi)有錯(cuò)別字。 E附上聯(lián)系方式：信件一定要有簽名幷附上電話號(hào)碼，以免消費(fèi)者需要找人協(xié)助時(shí)，不知如何連絡(luò)。 F 正文顯示內(nèi)容。郵件內(nèi)容能在正文里面顯示，就不采用附件形式。 G 尊重隱私權(quán)。征得客戶首肯前，不得轉(zhuǎn)發(fā)或出售發(fā)信人名單與客戶背景。 J 避免撞車。在促銷活動(dòng)中，宣傳

60、渠道包括媒體、電子郵件、傳統(tǒng)DM、電話等，務(wù)必要事先協(xié)調(diào)以免同一個(gè)客戶重復(fù)收到相同的促銷信。 K 坦承錯(cuò)誤。若未能立即回復(fù)客戶的詢問(wèn)或寄錯(cuò)信件，要主動(dòng)坦承錯(cuò)誤，幷致謙。不能以沒(méi)有收到mail做借口，弄巧成拙，不但無(wú)法吸引客戶上門，反而把客戶拒之門外。 eq oac(,3)如何撰寫E-mail？ 包括兩方面：文本和簽名 A 如何正確編寫文本？1文本言間意駭。mial文本應(yīng)該簡(jiǎn)練，沒(méi)有拼寫錯(cuò)誤，其他人使用的E-mail程序與你的可能不一樣，如果你使用的E-mail程序是基于瀏覽器的，千萬(wàn)不要以HTML格式發(fā)E -mail，這種格式在其它的E-mail程序里看起來(lái)很難看，不能以正確的方式顯示，要以純