國(guó)際企業(yè)管理新第十一章

1、十一、跨國(guó)公司營(yíng)銷管理主要內(nèi)容 跨國(guó)公司的產(chǎn)品策略 跨國(guó)公司定價(jià)策略 跨國(guó)公司國(guó)際營(yíng)銷渠道策略 跨國(guó)公司促銷策略 1. 跨國(guó)公司產(chǎn)品策略的選擇 跨國(guó)公司對(duì)于要銷往他國(guó)的產(chǎn)品，有3種選擇： 一是將國(guó)內(nèi)營(yíng)銷的產(chǎn)品直接投放國(guó)際市場(chǎng)； 二是改進(jìn)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷產(chǎn)品以適應(yīng)國(guó)際市場(chǎng)的要求； 三是針對(duì)國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。一、跨國(guó)公司的產(chǎn)品策略 通過(guò)與促銷手段的標(biāo)準(zhǔn)化與差異化的結(jié)合，跨國(guó)公司有5種產(chǎn)品策略可供選擇，如圖1所示。一、跨國(guó)公司的產(chǎn)品策略 圖1 國(guó)際產(chǎn)品策略（1）產(chǎn)品-宣傳延伸(直接延伸) 這種策略指的是產(chǎn)品、促銷不做任何改變就直接進(jìn)入國(guó)外市場(chǎng)。對(duì)跨國(guó)公司而言，這種策略意味著不是去改變產(chǎn)品本身，而是到國(guó)外市

2、場(chǎng)去尋找該種產(chǎn)品的新客戶。 一般來(lái)說(shuō)，只有處于發(fā)展的第二、四、五階段的跨國(guó)公司才適合使用這一策略，但處于不同發(fā)展階段的跨國(guó)公司對(duì)這一策略的使用有不同的考慮。一、跨國(guó)公司的產(chǎn)品策略 （2）產(chǎn)品延伸-宣傳調(diào)整(交流適應(yīng)) 產(chǎn)品延伸-宣傳調(diào)整策略是指國(guó)內(nèi)營(yíng)銷產(chǎn)品在投放國(guó)際市場(chǎng)時(shí)并不做改變，僅僅對(duì)促銷信息進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整或改變。 這種策略中的產(chǎn)品并未改變，生產(chǎn)線以外與之相應(yīng)的研究與開(kāi)發(fā)成本、工具使用成本、制造安裝成本和創(chuàng)造成本都避免了。一、跨國(guó)公司的產(chǎn)品策略（3）產(chǎn)品改變-宣傳延伸（產(chǎn)品適應(yīng)） 產(chǎn)品改變-宣傳延伸策略指的是對(duì)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷產(chǎn)品進(jìn)行相應(yīng)的改進(jìn)，以適應(yīng)不同國(guó)別市場(chǎng)的需求，但保持原有的促銷信息不變。

3、 這種策略適用于在不同國(guó)家的用途基本相似但產(chǎn)品適用條件或顧客購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣存在差異的情況。對(duì)跨國(guó)公司而言，處于發(fā)展的第三、四、五階段的跨國(guó)公司是這一策略的有效適用者。一、跨國(guó)公司的產(chǎn)品策略（4）雙重改變(雙重適應(yīng)) 雙重改變指的是對(duì)營(yíng)銷產(chǎn)品和促銷信息均作改變以適應(yīng)國(guó)際市場(chǎng)要求的策略。從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，這是策略二和策略三市場(chǎng)條件的結(jié)合。 當(dāng)跨國(guó)公司將新市場(chǎng)與本國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行對(duì)比時(shí)，如果他們發(fā)現(xiàn)不僅環(huán)境條件或顧客的偏好不同，而且產(chǎn)品所執(zhí)行的功能或消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的接受程度也不同時(shí)，便可考慮采用此策略。一、跨國(guó)公司的產(chǎn)品策略（5）新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)(產(chǎn)品發(fā)明) 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)指的是專門(mén)為國(guó)際市場(chǎng)研制開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，推行的是與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)

4、完全不同的產(chǎn)品宣傳策略。 當(dāng)產(chǎn)品改進(jìn)無(wú)法滿足國(guó)際市場(chǎng)要求或無(wú)法適應(yīng)國(guó)際市場(chǎng)使用條件，或者產(chǎn)品改進(jìn)的成本費(fèi)用過(guò)高而超過(guò)消費(fèi)者支付能力時(shí)，一些跨國(guó)公司便選擇了新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略。一、跨國(guó)公司的產(chǎn)品策略2. 跨國(guó)公司產(chǎn)品策略選擇考慮的因素 跨國(guó)公司產(chǎn)品策略選擇是一項(xiàng)慎重的決策，要考慮多方面的因素，具體說(shuō)來(lái)，主要有以下幾方面： 產(chǎn)品本身的特點(diǎn)及產(chǎn)品所需滿足的需求和用途 營(yíng)銷市場(chǎng)的環(huán)境條件 企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)和資源條件，以及產(chǎn)品和促銷改變的成本代價(jià)一、跨國(guó)公司的產(chǎn)品策略3. 跨國(guó)公司的品牌策略 品牌策略的選擇從大的方面可以劃分為全球性品牌策略（即標(biāo)準(zhǔn)化品牌策略）與地方性品牌策略（即差異化品牌策略），兩種品牌策略

5、的選擇各有其優(yōu)勢(shì)、特點(diǎn)（如表11-1所示）。一、跨國(guó)公司的產(chǎn)品策略 表11-1 全球化品牌與當(dāng)?shù)鼗放茖?duì)比一、跨國(guó)公司的產(chǎn)品策略（1）全球單一品牌 全球單一品牌是指在不同的國(guó)家或地區(qū)市場(chǎng)使用同一品牌。因全球單一品牌有利于樹(shù)立企業(yè)產(chǎn)品的國(guó)際形象，得以在全球范圍內(nèi)統(tǒng)一協(xié)調(diào)品牌促銷活動(dòng)，提高品牌在不同國(guó)家或地區(qū)的知名度。 例如：一些大型跨國(guó)公司所采用的可口可樂(lè)、百事可樂(lè)、柯達(dá)、萬(wàn)寶路等都是全球性品牌。一、跨國(guó)公司的產(chǎn)品策略（2）單一品牌加以調(diào)整 在單一品牌基礎(chǔ)上加以調(diào)整，是指以單一品牌為基礎(chǔ)，依據(jù)不同市場(chǎng)的要求和條件，進(jìn)行調(diào)整或改動(dòng)的品牌。 例如，雪碧汽水，原名“Sprite”意為“小精靈”，進(jìn)入中

6、國(guó)市場(chǎng)時(shí)并不直譯，改為“雪碧”；露華濃化妝品是在英文品牌“Revolon”的基礎(chǔ)上轉(zhuǎn)譯成具有中國(guó)文化特色的名字“露華濃”。一、跨國(guó)公司的產(chǎn)品策略（3）不同市場(chǎng)不同品牌 不同市場(chǎng)使用不同品牌，是指根據(jù)不同國(guó)家或地區(qū)市場(chǎng)的特點(diǎn)或要求，選擇使用不同的品牌。 例如，英美煙草公司在發(fā)展中國(guó)家采取多品牌策略，既使用原有的全球性品牌“駱駝”以滿足當(dāng)?shù)馗辉ｋA層追求外國(guó)品牌的追求，又另起當(dāng)?shù)仄放埔赃m應(yīng)當(dāng)?shù)囟鄶?shù)消費(fèi)者的收入水平和品牌觀念。一、跨國(guó)公司的產(chǎn)品策略二、跨國(guó)公司定價(jià)策略1.跨國(guó)公司定價(jià)目標(biāo)（1）以獲取利潤(rùn)為定價(jià)目標(biāo) 根據(jù)企業(yè)對(duì)利潤(rùn)的期望水平不同，利潤(rùn)定價(jià)目標(biāo)又可分為適當(dāng)利潤(rùn)定價(jià)（或稱目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)）和最大

7、利潤(rùn)定價(jià)。 采用這種定價(jià)目標(biāo)的企業(yè)，一般是根據(jù)投資額規(guī)定利潤(rùn)率，然后計(jì)算出單位產(chǎn)品的利潤(rùn)額，把它加在產(chǎn)品的成本上，就成為該產(chǎn)品的出售價(jià)格。二、跨國(guó)公司定價(jià)策略采用這種定價(jià)目標(biāo)，必須注意兩個(gè)問(wèn)題： 要確定合理的利潤(rùn)率。一般說(shuō)，預(yù)期的利潤(rùn)率應(yīng)該高于銀行的存款利息率，但又不能太高，太高了所定的價(jià)格消費(fèi)者不能接受。 采用這種定價(jià)目標(biāo)必須具備一定條件，即自己的產(chǎn)品是暢銷產(chǎn)品，不怕競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)。否則，產(chǎn)品賣不出去，預(yù)期的投資利潤(rùn)就不能實(shí)現(xiàn)。二、跨國(guó)公司定價(jià)策略（2）以市場(chǎng)占有為定價(jià)目標(biāo) 企業(yè)從占領(lǐng)市場(chǎng)的角度來(lái)制定商品的定價(jià)目標(biāo)。市場(chǎng)占有率的高低，對(duì)于價(jià)格的高低有很大影響。市場(chǎng)占有率包括絕對(duì)占有率和相對(duì)占有

8、率，是反映企業(yè)市場(chǎng)地位的重要指標(biāo)，影響到企業(yè)的市場(chǎng)形象和盈利能力。二、跨國(guó)公司定價(jià)策略（3）以改善形象為定價(jià)目標(biāo) 把價(jià)格作為確定企業(yè)特定形象的表現(xiàn)手段的定價(jià)目標(biāo)。 價(jià)格是消費(fèi)者據(jù)以判斷企業(yè)行為及其產(chǎn)品的一個(gè)重要因素。 跨國(guó)公司的產(chǎn)品常常以高價(jià)的形象在東道國(guó)出現(xiàn)，這是跨國(guó)公司為維護(hù)其全球形象的一種特定策略。有時(shí)為了突出其與本地化產(chǎn)品的不同，跨國(guó)公司也常以價(jià)格體現(xiàn)其產(chǎn)品優(yōu)秀品質(zhì)。二、跨國(guó)公司定價(jià)策略（4）以應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)為定價(jià)目標(biāo) 企業(yè)通過(guò)服從競(jìng)爭(zhēng)需要來(lái)制定價(jià)格的定價(jià)目標(biāo)。一般說(shuō)，企業(yè)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的行為都十分敏感，尤其是對(duì)方的價(jià)格策略。 在實(shí)際工作中，以上五種定價(jià)目標(biāo)有的單獨(dú)使用，有時(shí)也會(huì)配合使用。定價(jià)目標(biāo)

9、是企業(yè)定的，當(dāng)然也要由企業(yè)靈活運(yùn)用。二、跨國(guó)公司定價(jià)策略2. 跨國(guó)公司定價(jià)的模式（1）全球統(tǒng)一化定價(jià)的條件 全球統(tǒng)一化定價(jià)就是由跨國(guó)公司的總部集中定出不同市場(chǎng)的同一價(jià)格或價(jià)格指導(dǎo)線，各國(guó)的子公司只擁有一定限度的價(jià)格調(diào)整權(quán)。 例如，可口可樂(lè)、索尼、萬(wàn)寶路、吉列都采用集中性定價(jià)策略，做到了“一種聲音、一個(gè)形象、一項(xiàng)使命”，成功地建立起自己的品牌和價(jià)格，與一貫的形象宣傳和穩(wěn)固的產(chǎn)品相互輝映。二、跨國(guó)公司定價(jià)策略全球統(tǒng)一化定價(jià)的條件是： 市場(chǎng)的全球化程度日益加深，客觀上要求市場(chǎng)價(jià)格全球統(tǒng)一，而國(guó)與國(guó)之間產(chǎn)品價(jià)格的差異會(huì)導(dǎo)致灰色市場(chǎng)，全球統(tǒng)一定價(jià)可以大大避免灰色市場(chǎng)的產(chǎn)生。 跨國(guó)公司往往在不同的國(guó)家都面

10、臨著相同的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這需要跨國(guó)公司采取全球協(xié)同的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略，分割的定價(jià)策略常常導(dǎo)致次優(yōu)的結(jié)果。 二、跨國(guó)公司定價(jià)策略 跨國(guó)公司的母公司需要預(yù)測(cè)世界范圍內(nèi)的年收入，包括預(yù)測(cè)海外子公司的年收入，集中性定價(jià)或至少對(duì)子公司確立價(jià)格指導(dǎo)線有利于收入預(yù)測(cè)的進(jìn)行。 許多跨國(guó)公司通過(guò)塑造全球統(tǒng)一品牌形象來(lái)加強(qiáng)公司的凝聚力、強(qiáng)化對(duì)子公司的控制。二、跨國(guó)公司定價(jià)策略（2）差異化定價(jià)的條件 在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷中，由于地理位置、顧客基礎(chǔ)、產(chǎn)品基礎(chǔ)、時(shí)間等的差異，企業(yè)在不同的細(xì)分市場(chǎng)上可能采取不同的產(chǎn)品基價(jià)。在國(guó)際市場(chǎng)上實(shí)施本土化定價(jià)策略，必須具備以下條件： 細(xì)分市場(chǎng)要有明顯不同的需求程度或消費(fèi)水平。例如，可口可樂(lè)在四個(gè)

11、城市的價(jià)格分別為：波士頓0.6美元，上海0. 5美元，莫斯科0.58美元，孟買(mǎi)0.38美元。二、跨國(guó)公司定價(jià)策略 付低價(jià)的細(xì)分市場(chǎng)人員不得將產(chǎn)品轉(zhuǎn)手或轉(zhuǎn)銷給付高價(jià)的細(xì)分市場(chǎng)，不同的細(xì)分市場(chǎng)之間應(yīng)該時(shí)“絕緣”的。 在高價(jià)的細(xì)分市場(chǎng)中，競(jìng)爭(zhēng)者不能以低于原有的價(jià)格出售。 細(xì)分和控制市場(chǎng)的費(fèi)用不應(yīng)超過(guò)差別定價(jià)所得的額外收入。 差別定價(jià)方法不應(yīng)該引起顧客的反感和敵視。二、跨國(guó)公司定價(jià)策略（3）跨國(guó)公司全球定價(jià)考慮的因素 除了影響價(jià)格的基本因素之外，管理層必須考慮到國(guó)際市場(chǎng)上一些特有的因素如匯率波動(dòng)、運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)等。影響全球定價(jià)的因素有： 產(chǎn)品特性和行業(yè)特點(diǎn) 產(chǎn)品的生產(chǎn)地點(diǎn) 分銷渠道二、跨國(guó)公司定價(jià)策略

12、海外市場(chǎng)的地理位置和環(huán)境 海外市場(chǎng)特殊的氣候條件將會(huì)增加產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，使企業(yè)采取特殊的分銷渠道。 貨幣匯率差異 經(jīng)濟(jì)因素諸如通貨膨脹、匯率波動(dòng)和價(jià)格管制將會(huì)形成市場(chǎng)進(jìn)入壁壘。三、跨國(guó)公司國(guó)際營(yíng)銷渠道策略1. 國(guó)際營(yíng)銷渠道的模式 依據(jù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)與自身?xiàng)l件，國(guó)際營(yíng)銷渠道有如下幾種基本模式： （1）自營(yíng)型國(guó)際營(yíng)銷渠道系統(tǒng) 海外分公司可以從事?tīng)I(yíng)業(yè)活動(dòng)，其職能主要是擔(dān)任本企業(yè)與當(dāng)?shù)刂虚g商的中介，全權(quán)代表企業(yè)從事各種實(shí)質(zhì)性的進(jìn)出口貿(mào)易談判。三、跨國(guó)公司國(guó)際營(yíng)銷渠道策略 圖2 進(jìn)入國(guó)外市場(chǎng)的方法三、跨國(guó)公司國(guó)際營(yíng)銷渠道策略 當(dāng)?shù)胤ㄈ似髽I(yè)是企業(yè)在海外的銷售子公司。它的建立可以用三種方法來(lái)進(jìn)行： 一是和當(dāng)

13、地現(xiàn)有的中間商進(jìn)行合資或合作經(jīng)營(yíng)，其優(yōu)點(diǎn)是投資少、并可充分利用現(xiàn)有中間商的銷售基礎(chǔ)； 二是通過(guò)收買(mǎi)當(dāng)?shù)刂虚g商，建立一個(gè)百分之百由自己控制的渠道，這樣做的最大好處是可以在短時(shí)間內(nèi)發(fā)揮此渠道的作用； 三是獨(dú)資建立起一個(gè)新銷售企業(yè)，這一般要花費(fèi)較多時(shí)間與精力，但可完全按照企業(yè)的要求去建立。三、跨國(guó)公司國(guó)際營(yíng)銷渠道策略（2）管理型國(guó)際營(yíng)銷渠道系統(tǒng) 管理型國(guó)際營(yíng)銷渠道系統(tǒng)是指由生產(chǎn)企業(yè)為龍頭，聯(lián)合獨(dú)立的批發(fā)商和零售商專門(mén)銷售自己產(chǎn)品的聯(lián)合體。 這種渠道系統(tǒng)通過(guò)生產(chǎn)企業(yè)的計(jì)劃指導(dǎo)，協(xié)調(diào)整個(gè)聯(lián)合體的銷售活動(dòng)。三、跨國(guó)公司國(guó)際營(yíng)銷渠道策略（3）契約型國(guó)際營(yíng)銷渠道系統(tǒng) 這是互相獨(dú)立的生產(chǎn)企業(yè)、批發(fā)商及零售商通過(guò)

14、契約的形式，有計(jì)劃地組織起來(lái)，協(xié)調(diào)彼此的銷售活動(dòng)的聯(lián)合體。生產(chǎn)企業(yè)仍然是這一聯(lián)合體的核心。這一系統(tǒng)又可稱之為合同連鎖銷售網(wǎng)絡(luò)。 合同連鎖銷售網(wǎng)絡(luò)的形式在美國(guó)已經(jīng)相當(dāng)普遍，在世界各國(guó)也正在逐漸被大量的企業(yè)所采用，是一種比較有效的國(guó)際營(yíng)銷渠道系統(tǒng)。三、跨國(guó)公司國(guó)際營(yíng)銷渠道策略1）國(guó)際營(yíng)銷渠道創(chuàng)新的方向2）國(guó)際營(yíng)銷渠道的扁平化趨勢(shì) 營(yíng)銷渠道扁平化優(yōu)勢(shì)首先在于它使得渠道成本得以大幅度削減。三、跨國(guó)公司國(guó)際營(yíng)銷渠道策略 圖3展示了某種零部件進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)不同分銷渠道的分銷成本。圖3 某種零部件進(jìn)入美國(guó)不同分銷渠道的成本三、跨國(guó)公司國(guó)際營(yíng)銷渠道策略 3）國(guó)際營(yíng)銷渠道的多樣化趨勢(shì) 使用單一的渠道限制了公司的市

15、場(chǎng)行為，其上限為一個(gè)特定渠道工作的可能的最好狀態(tài)。 同時(shí)，隨著顧客細(xì)分市場(chǎng)的不斷深入，可能產(chǎn)生的分銷渠道在不斷增加，多渠道的營(yíng)銷系統(tǒng)正成為許多公司的選擇。三、跨國(guó)公司國(guó)際營(yíng)銷渠道策略 4） 國(guó)際營(yíng)銷渠道的電子化趨勢(shì) 在以高新技術(shù)與現(xiàn)代信息技術(shù)為特征的新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，企業(yè)與顧客間通過(guò)虛擬的數(shù)字化方式進(jìn)行交易成為現(xiàn)實(shí)，新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)、顧客的消費(fèi)特點(diǎn)等都要求企業(yè)的營(yíng)銷渠道要適應(yīng)這些變化，其中主要是要做到營(yíng)銷渠道建設(shè)的電子化。 國(guó)際分銷渠道的電子化是一種必然，但這種必然只是針對(duì)信息傳遞和IT技術(shù)在分銷過(guò)程中的應(yīng)用而言。三、跨國(guó)公司國(guó)際營(yíng)銷渠道策略 2. 國(guó)際營(yíng)銷渠道的模式選擇：外包還是縱向一

16、體化？（1）外包分銷的優(yōu)勢(shì) 由外部成員來(lái)執(zhí)行渠道功能有下列幾大理由： 動(dòng)機(jī) 專業(yè)化 經(jīng)濟(jì)適應(yīng)性 規(guī)模經(jīng)濟(jì) 更大的市場(chǎng)覆蓋面三、跨國(guó)公司國(guó)際營(yíng)銷渠道策略 （2）縱向一體化的成本和收益 制造商前身整合到分銷領(lǐng)域即縱向一體化的根本原因是為了控制經(jīng)營(yíng)。 自建分銷渠道，將渠道作為企業(yè)內(nèi)部一個(gè)系統(tǒng)要素來(lái)管理，可以靈活地將資源投向我們需要的任何地方。三、跨國(guó)公司國(guó)際營(yíng)銷渠道策略（3）交易成本分析(TCA)模型 當(dāng)市場(chǎng)不能按完全競(jìng)爭(zhēng)(無(wú)摩擦)的要求運(yùn)轉(zhuǎn)時(shí)，交易成本就會(huì)發(fā)生。在完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的交易成本是零，很少或沒(méi)有什么因素會(huì)引起對(duì)自由市場(chǎng)交換設(shè)置任何障礙。但在現(xiàn)實(shí)世界，買(mǎi)賣雙方之間總存在“摩擦”，從而導(dǎo)致

17、交易成本的出現(xiàn)(見(jiàn)圖4)。三、跨國(guó)公司國(guó)際營(yíng)銷渠道策略圖4 TCA模型的原則四、跨國(guó)公司促銷策略 所謂的國(guó)際促銷策略，就是指跨國(guó)企業(yè)對(duì)廣告、人員推銷、銷售推廣及公共關(guān)系等幾種促銷方法的選擇、組合和綜合運(yùn)用。 下面分為廣告、人員推銷、銷售推廣和公共關(guān)系方面的策略。四、跨國(guó)公司促銷策略 1. 廣告策略 影響國(guó)際市場(chǎng)廣告策略的影響因素有： （1）人口環(huán)境分析：人口數(shù)量、家庭數(shù)量、家庭規(guī)模、年齡分布、職業(yè)分布等； （2）經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析：經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段、經(jīng)濟(jì)內(nèi)部結(jié)構(gòu)、生活水準(zhǔn)、資本回報(bào)率等； （3）政治法律環(huán)境分析：政府政策、法律與限制、政治穩(wěn)定性、民族主義對(duì)跨國(guó)公司的立場(chǎng)態(tài)度 （4）文化環(huán)境分析：語(yǔ)言、生

18、活方式、價(jià)值關(guān)、風(fēng)俗習(xí)慣、倫理道德標(biāo)準(zhǔn)、宗教禁忌。四、跨國(guó)公司促銷策略 2. 人員推銷策略 人員推銷是指跨國(guó)經(jīng)營(yíng)企業(yè)面向國(guó)際市場(chǎng)大批派出專門(mén)銷售人員或指定專門(mén)銷售機(jī)構(gòu)，通過(guò)運(yùn)用直接與顧客或客戶接觸、洽談、宣傳介紹等一系列方式，以實(shí)現(xiàn)公司銷售利潤(rùn)目標(biāo)的活動(dòng)。 從現(xiàn)代國(guó)際營(yíng)銷的實(shí)踐來(lái)看，人員推銷實(shí)行統(tǒng)一化管理比較困難。四、跨國(guó)公司促銷策略3. 銷售推廣策略 營(yíng)業(yè)推廣是指跨國(guó)經(jīng)營(yíng)企業(yè)運(yùn)用除人員推銷、廣告和公共關(guān)系策略之外的其他策略所進(jìn)行的促銷活動(dòng)，其核心是針對(duì)特定目標(biāo)產(chǎn)品市場(chǎng)或消費(fèi)者群體，綜合運(yùn)用某些措施或手段，旨在刺激經(jīng)銷商深度經(jīng)銷、消費(fèi)者強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)、推銷人員全力推銷。四、跨國(guó)公司促銷策略4. 公共關(guān)系策略 公共關(guān)系是指跨國(guó)經(jīng)營(yíng)企業(yè)利用傳播手段使自己與公眾相互了解和相互適應(yīng)的一種管理職能活動(dòng)，是“對(duì)企業(yè)自身的營(yíng)銷”，