企業(yè)會(huì)計(jì)制度設(shè)計(jì)（第二版）341 銷售與收款業(yè)務(wù)制度設(shè)計(jì)

1、情境三：主要經(jīng)濟(jì)事項(xiàng)會(huì)計(jì)制度設(shè)計(jì)企業(yè)會(huì)計(jì)制度設(shè)計(jì)子情境一：貨幣資金業(yè)務(wù)制度設(shè)計(jì)子情境二：采購(gòu)與付款業(yè)務(wù)制度設(shè)計(jì)子情境三：生產(chǎn)制造業(yè)務(wù)制度設(shè)計(jì)子情境四：銷售與收款業(yè)務(wù)制度設(shè)計(jì)子情境五：籌資業(yè)務(wù)制度設(shè)計(jì)子情境六：投資業(yè)務(wù)制度設(shè)計(jì)情境三：主要經(jīng)濟(jì)事項(xiàng)會(huì)計(jì)制度設(shè)計(jì)子情境四：銷售與收款業(yè)務(wù)制度設(shè)計(jì)銷售與收款業(yè)務(wù)的內(nèi)部控制制度 銷售與收款業(yè)務(wù)內(nèi)部控制方法的設(shè)計(jì)【引例】 開(kāi)顏公司從事護(hù)膚品生產(chǎn)銷售，成立于2005年，產(chǎn)品種類較多，其中一局部銷往大型商場(chǎng)，一局部作為原材料銷往其他化裝品生產(chǎn)企業(yè)。公司銷售按照慣例主要由營(yíng)銷部胡經(jīng)理根據(jù)實(shí)際情況指派任務(wù)，胡經(jīng)理有權(quán)審批100萬(wàn)元以下的銷售業(yè)務(wù)和相關(guān)銷售合同，銷售人

2、員亦按公司慣例完成銷售合同，遇到特殊情況向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示。今年2月向羞花公司銷售半成品50桶，采取現(xiàn)銷方式，價(jià)款共計(jì)50萬(wàn)元，胡經(jīng)理指派小馬辦理銷售和收款業(yè)務(wù)，貨已發(fā)出，羞花公司向小馬交付現(xiàn)款。小馬在收到現(xiàn)款2個(gè)月后將款項(xiàng)交給財(cái)務(wù)部，財(cái)務(wù)部辦理了收款和入賬手續(xù)?！疽繂?wèn)題與任務(wù)： 你認(rèn)為開(kāi)顏公司銷售業(yè)務(wù)管理存在什么問(wèn)題？應(yīng)采取什么措施？【知識(shí)準(zhǔn)備】一、根本概念及特征 銷售業(yè)務(wù)是指企業(yè)出售商品或提供勞務(wù)及收取款項(xiàng)等相關(guān)活動(dòng)。企業(yè)生存、開(kāi)展、壯大的過(guò)程，在相當(dāng)程度上就是不斷加大銷售力度、拓寬銷售渠道、擴(kuò)大市場(chǎng)份額的過(guò)程。生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品或流通企業(yè)的商品如不能實(shí)現(xiàn)銷售的穩(wěn)定增長(zhǎng)，售出的貨款如不能足額收回或

3、不能及時(shí)收回，必將導(dǎo)致企業(yè)持續(xù)經(jīng)營(yíng)受阻、難以為繼。所以企業(yè)經(jīng)營(yíng)要以促進(jìn)銷售穩(wěn)定增長(zhǎng)、擴(kuò)大市場(chǎng)份額為出發(fā)點(diǎn)。二、銷售與收款業(yè)務(wù)會(huì)計(jì)制度設(shè)計(jì)的目標(biāo)目標(biāo)3準(zhǔn)確及時(shí)進(jìn)行會(huì)計(jì)核算，真實(shí)完整地提供銷售與收款的會(huì)計(jì)信息。 2制定合理的業(yè)務(wù)流程，使相關(guān)部門和人員高效協(xié)作 1落實(shí)銷售與收款各環(huán)節(jié)的經(jīng)營(yíng)管理責(zé)任，保證物資和銷售款項(xiàng)的平安；【職業(yè)判斷與崗位操作】一、 銷售與收款業(yè)務(wù)內(nèi)部控制方法設(shè)計(jì)銷售與收款業(yè)務(wù)的內(nèi)部控制制度 授權(quán)批準(zhǔn)及崗位分工控制制度 一、銷售與收款業(yè)務(wù)內(nèi)部控制方法的設(shè)計(jì)1、銷售與收款的授權(quán)批準(zhǔn)制度銷售與收款的授權(quán)批準(zhǔn)制度授權(quán)批準(zhǔn)方式、權(quán)限、程序、責(zé)任和相關(guān)控制措施職責(zé)范圍內(nèi)辦理業(yè)務(wù)超過(guò)單位既定范

4、圍集體裁定嚴(yán)禁未經(jīng)授權(quán)的機(jī)構(gòu)或人員辦理銷售與收款業(yè)務(wù) 明確審批人對(duì)銷售與收款業(yè)務(wù)的授權(quán)批準(zhǔn)方式、權(quán)限、程序、責(zé)任和相關(guān)控制措施。 規(guī)定經(jīng)辦人應(yīng)當(dāng)在職責(zé)范圍內(nèi)按照審批人的批準(zhǔn)意見(jiàn)辦理銷售與收款業(yè)務(wù)銷售與收款的授權(quán)批準(zhǔn)制度 對(duì)于超過(guò)單位既定銷售政策和信用政策規(guī)定范圍的特殊銷售業(yè)務(wù)，應(yīng)當(dāng)實(shí)行集體決策。 嚴(yán)禁未經(jīng)授權(quán)的機(jī)構(gòu)或人員辦理銷售與收款業(yè)務(wù)(一)授權(quán)批準(zhǔn)及崗位分工控制制度 2、銷售與收款業(yè)務(wù)的崗位分工制度3銷售與收款業(yè)務(wù)不相容崗位至少包括： 客戶信用調(diào)查評(píng)估與銷售合同的審批簽訂；銷售合同的審批、簽訂與辦理發(fā)貨；銷售貨款確實(shí)認(rèn)、回收與相關(guān)會(huì)計(jì)記錄；銷售退回貨品的驗(yàn)收、處置與相關(guān)會(huì)計(jì)記錄；銷售業(yè)務(wù)經(jīng)

5、辦與發(fā)票開(kāi)具、管理；信用管理與銷售業(yè)務(wù)壞賬準(zhǔn)備的計(jì)提與審批、壞賬的核銷與審批4有條件的單位應(yīng)設(shè)立專門的信用管理部門或崗位，負(fù)責(zé)制定單位信用政策，并監(jiān)督執(zhí)行情況。5配備合格的業(yè)務(wù)人員并視具體情況進(jìn)行崗位輪換?！救蝿?wù)處理】【做中學(xué)】根據(jù)情境引例開(kāi)顏公司的問(wèn)題在于：1.沒(méi)有建立專門的銷售與收款管理制度。 公司應(yīng)當(dāng)根據(jù)國(guó)家有關(guān)法律法規(guī)，建立切合公司實(shí)情的銷售與收款內(nèi)部控制制度，并組織實(shí)施。2.在銷售與收款環(huán)節(jié)，沒(méi)有有效地別離不相容崗位。 銷售與收款職能應(yīng)該分開(kāi)，銷售人員應(yīng)當(dāng)防止接觸銷售現(xiàn)款，不應(yīng)允許一人辦理銷售與收款業(yè)務(wù)的全過(guò)程。銷售收入應(yīng)及時(shí)入賬。二銷售與收款業(yè)務(wù)的內(nèi)部控制制度 1、銷售與收款業(yè)務(wù)的

6、主要流程銷售流程主要涉及銷售方案管理、客戶開(kāi)發(fā)與信用管理、銷售定價(jià)、訂立銷售合同、發(fā)貨、收款、客戶效勞和會(huì)計(jì)控制等環(huán)節(jié)。銷售方案管理客戶開(kāi)發(fā)與信用管理銷售定價(jià)銷售談判銷售審批與合同訂立提供效勞組織發(fā)貨收款會(huì)計(jì)系統(tǒng)控制生產(chǎn)企業(yè)銷售折讓與退回客戶效勞效勞企業(yè)、銷售與收款業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)2、各環(huán)節(jié)的主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及控制措施3銷售定價(jià) 1銷售方案管理5發(fā)貨4訂立銷售合同 2客戶開(kāi)發(fā)與信用管理6收款7客戶效勞8會(huì)計(jì)系統(tǒng)控制2.各環(huán)節(jié)的主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及控制措施1銷售方案管理主要風(fēng)險(xiǎn)控制措施銷售方案缺乏或不合理，或未經(jīng)授權(quán)審批，導(dǎo)致產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和生產(chǎn)安排不合理，難以實(shí)現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的良性循環(huán)。結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，制定年度銷售

7、方案及時(shí)調(diào)整銷售方案 2客戶開(kāi)發(fā)與信用管理主要風(fēng)險(xiǎn)控制措施客戶喪失或市場(chǎng)拓展不力客戶選擇不當(dāng)，銷售款項(xiàng)不能收回或遭受欺詐 合理確定目標(biāo)市場(chǎng)確定定價(jià)機(jī)制和信用方式建立和不斷更新維護(hù)客戶信用動(dòng)態(tài)檔案，客戶信用等級(jí)擬定客戶賒銷限額和時(shí)限審批2.各環(huán)節(jié)的主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及控制措施 3銷售定價(jià)主要風(fēng)險(xiǎn)控制措施價(jià)格過(guò)高或過(guò)低、銷售受損價(jià)格未經(jīng)恰當(dāng)審批，或存在舞弊損害企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益或者企業(yè)形象定期評(píng)價(jià)產(chǎn)品基準(zhǔn)價(jià)格的合理性，定價(jià)或調(diào)價(jià)需經(jīng)具有相應(yīng)權(quán)限人員的審核批準(zhǔn)一定限度的價(jià)格浮動(dòng)權(quán)銷售折扣、銷售折讓等政策的制定應(yīng)由具有相應(yīng)權(quán)限人員審核批準(zhǔn)2.各環(huán)節(jié)的主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及控制措施 4訂立銷售合同 主要風(fēng)險(xiǎn)控制措施合同內(nèi)容存在

8、重大疏漏和欺詐，未經(jīng)授權(quán)對(duì)外訂立銷售合同銷售價(jià)格、收款期限等違背企業(yè)銷售政策，可能導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益受損指定專門人員吸收專業(yè)人員參加建立健全銷售合同訂立及審批管理制度審核、審批應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)關(guān)注銷售合同草案中提出的銷售價(jià)格、信用政策、發(fā)貨及收款方式等2.各環(huán)節(jié)的主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及控制措施 5發(fā)貨主要風(fēng)險(xiǎn)控制措施未經(jīng)授權(quán)發(fā)貨或發(fā)貨不符合合同約定，可能導(dǎo)致貨物損失或客戶與企業(yè)的銷售爭(zhēng)議、銷售款項(xiàng)不能收回。按照經(jīng)審核后的銷售合同開(kāi)具相關(guān)的銷售通知倉(cāng)儲(chǔ)部門應(yīng)當(dāng)落實(shí)出庫(kù)、計(jì)量、運(yùn)輸?shù)拳h(huán)節(jié)的崗位責(zé)任，合同或條款明確運(yùn)輸方式、商品短缺、毀損或變質(zhì)的責(zé)任、到貨驗(yàn)收方式、運(yùn)輸費(fèi)用承擔(dān)、保險(xiǎn)等內(nèi)容，貨物交接，由客戶驗(yàn)收確認(rèn)全過(guò)

9、程的銷售登記制度2.各環(huán)節(jié)的主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及控制措施 6收款主要風(fēng)險(xiǎn)控制措施企業(yè)信用管理不到位，結(jié)算方式選擇不當(dāng)，票據(jù)管理不善，賬款回收不力，導(dǎo)致銷售款項(xiàng)不能收回或遭受欺詐；收款過(guò)程中存在舞弊，使企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益受損。選擇恰當(dāng)?shù)慕Y(jié)算方式，加快款項(xiàng)回收，明確應(yīng)收票據(jù)的受理范圍和管理措施。建立票據(jù)管理制度，特別是加強(qiáng)商業(yè)匯票的管理加強(qiáng)賒銷管理。銷售部門負(fù)責(zé)應(yīng)收款項(xiàng)的催收，催收記錄包括往來(lái)函電應(yīng)妥善保存。及時(shí)與代銷商結(jié)算款項(xiàng)及時(shí)繳存銀行并登記入賬2.各環(huán)節(jié)的主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及控制措施 7客戶效勞主要風(fēng)險(xiǎn)控制措施客戶效勞水平低，消費(fèi)者滿意度缺乏，影響公司品牌形象，造成客戶流失。結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶效勞水平，建立和完善客

10、戶效勞制度，包括客戶效勞 內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn)、方式等設(shè)專人或部門進(jìn)行客戶效勞和跟蹤建立產(chǎn)品質(zhì)量管理制度做好客戶回訪工作加強(qiáng)銷售退回控制2.各環(huán)節(jié)的主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及控制措施 8會(huì)計(jì)系統(tǒng)控制主要風(fēng)險(xiǎn)控制措施缺乏有效的銷售業(yè)務(wù)會(huì)計(jì)系統(tǒng)控制，可能導(dǎo)致企業(yè)賬實(shí)不符、賬證不符、賬賬不符或者賬表不符詳細(xì)記錄銷售客戶、銷售合同、銷售通知、發(fā)運(yùn)憑證、商業(yè)票據(jù)、款項(xiàng)收回等情況，確保會(huì)計(jì)記錄、銷售記錄與倉(cāng)儲(chǔ)記錄核對(duì)一致建立應(yīng)收賬款清收核查制度，銷售部門應(yīng)定期與客戶對(duì)賬，并取得書(shū)面對(duì)賬憑證，財(cái)會(huì)部門負(fù)責(zé)辦理資金結(jié)算并監(jiān)督款項(xiàng)回收及時(shí)收集應(yīng)收賬款相關(guān)憑證資料并妥善保管；及時(shí)要求客戶提供擔(dān)保按照國(guó)家統(tǒng)一的會(huì)計(jì)準(zhǔn)那么規(guī)定計(jì)提壞賬準(zhǔn)備，

11、并按照權(quán)限范圍和審批程序進(jìn)行審批2.各環(huán)節(jié)的主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及控制措施【做中學(xué)】 2021年2月，開(kāi)顏公司收到傾城商場(chǎng)退回局部上月所購(gòu)貨物，共100套化裝品，貨款計(jì)5萬(wàn)元，理由是包裝損壞。公司質(zhì)檢部對(duì)所退貨物進(jìn)行了檢驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)包裝系公司裝運(yùn)過(guò)程中操作不當(dāng)所致，就照此出具了證明。倉(cāng)儲(chǔ)部門按傾城商場(chǎng)的退貨通知單所列數(shù)目填制退貨接受報(bào)告，并接受貨物入庫(kù)。財(cái)務(wù)部對(duì)相關(guān)憑證審核后辦理了相關(guān)退款事宜。你認(rèn)為這一業(yè)務(wù)過(guò)程反映了公司內(nèi)控存在什么問(wèn)題？【任務(wù)處理】開(kāi)顏公司的退貨控制存在不當(dāng)之處：銷售退回須經(jīng)營(yíng)銷部經(jīng)理審批前方可執(zhí)行；銷售退回的貨物應(yīng)由倉(cāng)儲(chǔ)部門清點(diǎn)前方可入庫(kù)；倉(cāng)儲(chǔ)部門應(yīng)在清點(diǎn)貨物，注明退回貨物的品種和數(shù)量

12、后填制退貨接收?qǐng)?bào)告。3、銷售與收款業(yè)務(wù)主要單據(jù) 表3-4-1 銷售與收款業(yè)務(wù)的主要單據(jù)及其相關(guān)部門3、銷售與收款業(yè)務(wù)主要單據(jù) 2局部單據(jù)樣式表3-4-2 月度/年度銷售方案表年 月批發(fā)/零售填表人:3、銷售與收款業(yè)務(wù)主要單據(jù) 2局部單據(jù)樣式表3-4-3銷售方案表年 月填表人:3、銷售與收款業(yè)務(wù)主要單據(jù) 表3-4-5客戶訂單 總經(jīng)理: 銷售經(jīng)理: 經(jīng)辦人：3、銷售與收款業(yè)務(wù)主要單據(jù) 表3-4-6 往 來(lái) 對(duì) 賬 單 年 月 日填表人:銷售方案管理客戶開(kāi)發(fā)與信用管理銷售定價(jià)銷售方案表客戶資信狀況表銷售報(bào)價(jià)表銷售合同，訂單銷售談判銷售審批與合同訂立組織發(fā)貨或提供勞務(wù)銷售發(fā)票議價(jià)合同，訂單發(fā)票付款確認(rèn)

13、銷售本錢確認(rèn)收入與應(yīng)收款退貨退貨單銷售返回沖賬入庫(kù)客戶效勞發(fā)貨銷售出庫(kù)單收款賬務(wù)處理銷售與收款業(yè)務(wù)流程及單據(jù)流轉(zhuǎn)圖 銷售部門 客戶 銷售部門 財(cái)務(wù)部門 倉(cāng)儲(chǔ)部門 銷售與收款業(yè)務(wù)流程客戶信用調(diào)查評(píng)估與銷售合同的審批簽訂；銷售合同的審批、簽訂與辦理發(fā)貨；銷售貨款確實(shí)認(rèn)、回收與相關(guān)會(huì)計(jì)記錄；銷售退回貨品的驗(yàn)收、處置與相關(guān)會(huì)計(jì)記錄；銷售業(yè)務(wù)經(jīng)辦與發(fā)票開(kāi)具、管理；信用管理與銷售業(yè)務(wù)壞賬準(zhǔn)備的計(jì)提與審批、壞賬的核銷與審批。(一銷售與收款業(yè)務(wù)的核算方法設(shè)計(jì)二、銷售與收款業(yè)務(wù)核算與報(bào)告方法的設(shè)計(jì) (一銷售與收款業(yè)務(wù)的核算方法設(shè)計(jì) 二、銷售與收款業(yè)務(wù)核算與報(bào)告方法的設(shè)計(jì)、合理設(shè)計(jì)折扣及核算方式表3-4-8 銷售折扣與折讓說(shuō)明簡(jiǎn)表 二、銷售與收款業(yè)務(wù)核算與報(bào)告方法的設(shè)計(jì)填表人:設(shè)置應(yīng)收票據(jù)備查簿有助于及時(shí)回收銷售款項(xiàng)，降低資金風(fēng)險(xiǎn)。 表3-4-9 應(yīng)收票據(jù)備查簿 二、銷售與收款業(yè)務(wù)核算與報(bào)告方法的設(shè)計(jì)填表人: 表3-4-10 訂單執(zhí)行情況表 二銷售與收款業(yè)務(wù)的報(bào)告設(shè)計(jì) 表3-4-11應(yīng)收賬款匯總表編制部門： 年 月 日 單位：元 月表 表3-4-12銷售毛利分析表 期間 年 月 - 年 月編制人： 二銷售與收款業(yè)務(wù)的報(bào)告設(shè)計(jì) 【本學(xué)習(xí)子情境小結(jié)】表3-4-13銷售與收款主要業(yè)務(wù)活動(dòng)及關(guān)鍵控制點(diǎn)【情境思考】2021年