動(dòng)物策略與營銷反思(doc9)

1、動(dòng)物策略與營銷反思自然界總有許多我們不曾發(fā)現(xiàn)的奧妙。一部狼圖騰讓我們見識(shí)了狼的智慧，而早在這之前許多咨詢師們就已經(jīng)從動(dòng)物界的一些特殊行為中來發(fā)掘其智慧之處，用來佐證現(xiàn)代營銷學(xué)的經(jīng)典。本文也是如此，動(dòng)物的許多策略，非常微妙，和企業(yè)的某些經(jīng)營行為極其相似，我希望可以從中發(fā)現(xiàn)更多的規(guī)律。1、狼的嗥叫據(jù)說，狼的嗥叫不是孤獨(dú)的。在夜半的時(shí)候，你聽那狼在嗚嗚地對月嗥叫，此起彼伏，聲聲傳遠(yuǎn)。其實(shí)，那狼并不孤獨(dú)，每一聲狼的嗥叫都是他們在報(bào)告自己的方位。尤其是擅長圍攻，集體作戰(zhàn)的狼群里，每次狩獵總是會(huì)持續(xù)地報(bào)告各自的方位。以現(xiàn)代營銷理論看來，狼無疑是非常聰明的團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)群體。經(jīng)常性地報(bào)告自己所在的方位，也通過別人

2、的報(bào)告方位了解自己在團(tuán)隊(duì)中的位置，這是團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的一個(gè)必要技巧。我們都已經(jīng)知道所謂的木桶理論，知道在團(tuán)隊(duì)作業(yè)里，最大的收獲取決于最薄弱的環(huán)節(jié)。所以狼群在作戰(zhàn)中就是通過及時(shí)的互通信息，達(dá)到增強(qiáng)薄弱，折衷優(yōu)勢的作用。透過狼的嗥叫，我們應(yīng)該更清晰地發(fā)現(xiàn)，狼不是孤獨(dú)的，我們也知道，孤獨(dú)的狼一般是悲慘的死去，在狼群里，不提倡英雄主義，也不提倡分散作業(yè)。各有各的位置，各自在約定時(shí)間里實(shí)現(xiàn)各自的目標(biāo)。這是最美好的構(gòu)想。溝通是很有必要的，良好的溝通才是保證集體優(yōu)勢的關(guān)鍵。這就是狼通過嗥叫所要告知我們的。2、狗的敏感點(diǎn)曾經(jīng)看過一電視節(jié)目，幾名頂尖的按摩高手各自來按摩狗，希望將它們催眠。按摩師們用出全身手段，有的按

3、頭，有的撫脖，有的摸肚。養(yǎng)狗專家最后指點(diǎn)說，狗的頭部非常敏感，如果按摩頭部的話，只會(huì)讓它越來越清醒，越來越警覺。如果按摩脖子以下部位則可以讓它感覺很舒適和放松。按摩人的高手不一定能按摩得了狗，在于人和狗有很多區(qū)別。所以營銷也是這般。成功的營銷人不外乎兩種，一種是一生只做一行業(yè)，把一個(gè)行業(yè)運(yùn)作得非常成功；另外一種是不論做什么行業(yè)都取得一定成功。第一種在各個(gè)行業(yè)里都有很多，但是第二種的人卻比較難得。在某個(gè)業(yè)界非常頂尖的好手換了一個(gè)行業(yè)，卻無法再造輝煌。分析原因，在于沒有因時(shí)而變，生搬硬套過去的模式太多了，所以很容易就遇見瓶頸，無法突破。其實(shí)，行業(yè)經(jīng)驗(yàn)固然重要，但是更重要的一點(diǎn)是善于發(fā)現(xiàn)行業(yè)中的秘訣

4、所在，在一個(gè)行業(yè)中成功，是因?yàn)槟阍?jīng)發(fā)現(xiàn)過這個(gè)行業(yè)中的敏感部位和愉悅部位。這一點(diǎn)非常關(guān)鍵。所以也有許多營銷高手可以在很多行業(yè)里如魚得水，并非完全因?yàn)樗慕?jīng)驗(yàn)豐富，而是因?yàn)樗朴谟秘S富的經(jīng)驗(yàn)去發(fā)現(xiàn)他所從事的新行業(yè)里的營銷軟肋所在，發(fā)現(xiàn)營銷亮點(diǎn)所在。有了這樣的感觸，其實(shí)，換一個(gè)行業(yè)不難。尤其是在當(dāng)今競爭如此激烈的情況下，許多企業(yè)要求員工執(zhí)行保密協(xié)議的情況下，換一個(gè)行業(yè)，再創(chuàng)造一個(gè)輝煌，似乎更具有實(shí)戰(zhàn)意義。3、幼虎的智慧當(dāng)年讀過中學(xué)的一篇文章，黔之驢，記憶里是貶低驢的愚蠢，但如今讀來，卻可以看出幼虎的智慧。幼虎初出山，見到驢，不知道是什么怪物，見其巨大身材，于是害怕，觀望幾日之后，便敢過去試探性的周

5、邊盤旋，發(fā)覺驢的本領(lǐng)不過一般，于是搏擊，迅速將驢咬死。幼年的老虎好比是初入市場的挑戰(zhàn)者。面對市場領(lǐng)導(dǎo)者的龐大機(jī)構(gòu)和雄厚實(shí)力，一時(shí)之間不知道如何下手。于是開展針對競爭對手的調(diào)研是非常有必要的，經(jīng)過調(diào)研之后，便可初步了解對手的基本運(yùn)作情況；了解對手之后，便可在適當(dāng)時(shí)機(jī)便可開展試探性的營銷活動(dòng)，在對手市場控制范圍內(nèi)的周邊地區(qū)進(jìn)行一些活動(dòng)，以觀測對手的反應(yīng)，如果對手反應(yīng)遲鈍，或者是對手根本就不做反應(yīng)，很大程度上說明對手在市場反應(yīng)度上的敏感程度很低，這樣的對手便不足以畏懼，利用更為積極的營銷手段，便可迅速占有市場。當(dāng)年舒蕾迅速占領(lǐng)飄柔的市場便如同幼虎一般。幼虎是終究會(huì)成長為強(qiáng)大的森林之王的。不要忽視市場

6、挑戰(zhàn)者的觀望或者試探性營銷活動(dòng)，任何對對手的麻痹都將似乎致命的。4、烏鴉的新衣是伊索寓言里的故事了，上天希望選出一只鳥來當(dāng)飛禽之王，于是百鳥爭相前往，烏鴉知道自己沒戲，便找來各色羽毛，將自己裝扮得勝過任何一只鳥兒，上帝看中了烏鴉。其實(shí)剝光了羽毛的烏鴉和所有鳥類都一樣。相差的只是衣服、外表而已。當(dāng)年的寓言里希望批判的是偽裝，不過現(xiàn)代營銷里講究的是包裝。西方的現(xiàn)代包裝藝術(shù)相對中國來得比較早，每個(gè)品牌很早時(shí)候就形成了各自的個(gè)性，中國的包裝藝術(shù)來得晚，當(dāng)年名揚(yáng)四海的茅臺(tái)就差點(diǎn)因?yàn)闃闼氐耐獗沓辽吃诤?。十多前太陽神突然以醒目的形象震驚中華大地，于是現(xiàn)代中國品牌開始逐漸向國際接軌。一樣的貨品，善于包裝的必定

7、可以賣出更好的價(jià)格。外在形象是可以塑造的，這一點(diǎn)現(xiàn)代企業(yè)幾乎都已經(jīng)知道。但是要做到外在形象和內(nèi)在形象相匹配卻是需要實(shí)打?qū)嵉淖龇āＶ袊髽I(yè)在這點(diǎn)上就是缺乏認(rèn)識(shí)。好大喜功是一個(gè)非常突出的表現(xiàn)。前幾日的新聞，64位殺毒軟件國外頂尖殺毒軟件都宣稱未曾開發(fā)出來，國內(nèi)幾個(gè)大牌殺毒軟件機(jī)構(gòu)都已經(jīng)發(fā)布消息自己已經(jīng)完成開發(fā)。而市面上卻根本就看不到這類產(chǎn)品。很難讓人相信這不是一個(gè)煙幕。對于中國企業(yè)來說，當(dāng)務(wù)之急不在于將優(yōu)秀產(chǎn)品精心包裝，推向市場，而不是將企業(yè)無限制地浮夸，擾亂市場誠信。5、野豬的堡壘看過一個(gè)報(bào)道，說的是塔克拉瑪干沙漠上有一種野豬，與狼群相遇時(shí)會(huì)不慌不忙地圍成圓形堡壘，屁股朝內(nèi)頭朝外，老幼躲在其中，

8、堡壘在首領(lǐng)指揮下運(yùn)動(dòng)自如，不停地與狼群周旋，并且可以不時(shí)地反攻。于是就連無往不勝的狼群也無可奈何撤退。野豬是比較兇狠的動(dòng)物了，但我所知道的野豬如果落單了，經(jīng)常會(huì)被狼群圍攻，那個(gè)時(shí)候狼先會(huì)攻擊它的屁股，一咬，一扯，于是腸子就流了出來，野豬依舊奔跑，腸子就全部流了出來，漸漸不支，最后淪為狼的美餐。一群的野豬如果散漫地奔跑，最后的結(jié)果必定是和一只的結(jié)果一樣的。但是塔克拉瑪干沙漠聰明的野豬們善于藏拙，將自己最厲害的獠牙圍在最外，或拱或頂或挑或咬，狼群亦是無法。營銷團(tuán)隊(duì)的建立也必須如此。人非圣賢，每個(gè)人都有各自的弱點(diǎn)，如同野豬脆弱的屁股一樣，如果以弱點(diǎn)對人，死亡之神就在身邊。但是每個(gè)人都有優(yōu)秀的地方，都

9、有強(qiáng)勢力量所在。在一個(gè)團(tuán)隊(duì)里，有人擅長公關(guān)，有人擅長整理數(shù)據(jù)，有人擅長監(jiān)控信息，有人擅長宏觀調(diào)控，各自優(yōu)點(diǎn)組合，團(tuán)隊(duì)便無往不勝，哪怕是狼群過來也無所畏懼。團(tuán)隊(duì)的力量便在于此，合眾人之優(yōu)勢，藏眾人之弱勢，攻守自若。6、貂熊的牢貂熊其實(shí)就是狼獾，身子很長，有一米長，重量卻只有5公斤，這家伙生性貪婪，小至白蟻，大到馬鹿，都逃不過它的捕獵。貂熊在捕食的時(shí)候有個(gè)秘密武器，在它非常饑餓的時(shí)候，用尿在地上畫出一個(gè)很大的圈子，只要被圈在圈內(nèi)的動(dòng)物只有在那里乖乖受死，不敢跑出圈子，而圈外的動(dòng)物也不敢進(jìn)去滋擾。貂熊這本領(lǐng)，其實(shí)就是一個(gè)特殊優(yōu)勢，對于企業(yè)來說，就是最具優(yōu)勢的企業(yè)競爭力。以前流行過一句話：一流企業(yè)制定

10、標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)成為行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的時(shí)候，企業(yè)就擁有巨大的競爭力，幾乎可以壟斷一個(gè)行業(yè)，微軟和英特爾就是很明顯的例子，中國的家電為什么走得這么艱難，很大一點(diǎn)因素也是因?yàn)轱@像管技術(shù)控制在國外企業(yè)的手里。一招鮮，吃遍天。在沒有技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的情況下，發(fā)揮規(guī)模優(yōu)勢是中國企業(yè)的出路之一，格蘭士微波爐之所以可以控制全球微波爐的價(jià)格，實(shí)際上也是因?yàn)槠洫?dú)特的優(yōu)勢所在。每當(dāng)格蘭士生產(chǎn)規(guī)模上一臺(tái)階的時(shí)候，就會(huì)有一次大規(guī)模的價(jià)格下滑，這樣的做法就直接將生產(chǎn)能力不能達(dá)到這樣規(guī)模的企業(yè)擋在了進(jìn)入的門檻之外，于是市場占有率就可以繼續(xù)保持。現(xiàn)代企業(yè)需要發(fā)展，其實(shí)就是需要建立起自己獨(dú)特的核心競爭力，這一競爭力可以將競爭對手排除在外，將

11、目標(biāo)消費(fèi)者鎖定其中，成為行業(yè)第一就完全有機(jī)會(huì)了。7、紅眼豹子吼紅眼豹是一種嗅覺靈敏、行動(dòng)威猛的動(dòng)物了，它的非常聰明之處便是在于能巧妙地捕食兇猛的野豬。紅眼豹遇見野豬兵團(tuán)的時(shí)候，并不急于攻擊捕食，而是冷不防地發(fā)出一陣大吼，那吼聲地動(dòng)山搖，陰森可怖，野豬群便一窩蜂地倉皇逃竄。這時(shí)候紅眼豹才在后面開始追趕，經(jīng)過數(shù)十公里的追趕，總有一些掉隊(duì)的野豬成為他們的飽餐。在營銷界里，有的時(shí)候不一定先出真槍，虛張聲勢，使競爭對手發(fā)生驚恐也是一種特殊的營銷手段。見過一些企業(yè)，在每年年末的時(shí)候，總是通過一些傳媒透露一些信息，這些信息并非非常正確，但是非常具有威懾力，如來年廣告投入要達(dá)到多少個(gè)億，生產(chǎn)能力要達(dá)到多少萬噸。這些信息經(jīng)過媒介的數(shù)輪傳播，如果競爭對手沒有非常可靠的信息來源，便會(huì)產(chǎn)生恐慌心理，于是在制定第二年工作計(jì)劃的時(shí)候就會(huì)出現(xiàn)一定偏差。如果企業(yè)因此而加大廣告投入，很顯然會(huì)對資金和市場銷售預(yù)估產(chǎn)生更大壓力，對于企業(yè)經(jīng)營的良性發(fā)展很顯然有一些不利作用