商務(wù)e2008版銷售策略

1、 PAGE PAGE 14廣州今科商務(wù)e 2008版銷售方案談單前的工作1.1尋找客戶資源A）軟件搜集公司這邊本身有的客戶資料查詢軟件，分行業(yè)進(jìn)行查詢，然后根據(jù)各個(gè)部門的行業(yè)情況分配給各個(gè)業(yè)務(wù)員。B）老客戶所有的老客戶梳理一遍，對(duì)于老客戶，要不同情況不同分析，利用好我們產(chǎn)品的特點(diǎn)有針對(duì)性的去吸引客戶。比如用新的版面設(shè)計(jì)去吸引客戶改版，或者用CDN去吸引目前網(wǎng)站制作時(shí)間較早，速度相對(duì)慢的客戶，包括網(wǎng)聆通等等；C）其它網(wǎng)絡(luò)公司客戶（1）在BAIDU和GOOGLE上做推廣的也是我們的潛在客戶，可以充分利用我們網(wǎng)站優(yōu)化的技術(shù)去吸引他們；（2）其它網(wǎng)絡(luò)公司的網(wǎng)站客戶，我們的2008版和其他公司的網(wǎng)站相比

2、從性價(jià)比方面來(lái)說(shuō)有非常大的優(yōu)勢(shì)，完全有信心可以去競(jìng)爭(zhēng)其他公司的客戶回來(lái)。D）行業(yè)市場(chǎng)開發(fā)行業(yè)仍以服裝、化妝品、鞋業(yè)、皮具和汽配為主，集中市場(chǎng)以陌拜為主要方式收集卡片，再電話邀約。針對(duì)現(xiàn)在業(yè)務(wù)員市場(chǎng)開發(fā)能力差的情況，前期經(jīng)理會(huì)陪同業(yè)務(wù)員進(jìn)行市場(chǎng)的開發(fā)包括收集卡片，陌生拜訪等。1.3 見面前的準(zhǔn)備A）資料的必備在見客戶前，一定要檢查自己的公文包里面的資料是否其全。資料包括：名片、合同、三個(gè)套餐、公司宣傳冊(cè)、今科時(shí)空、行業(yè)案例，方案等。B）了解客戶需求：了解客戶的產(chǎn)品及市場(chǎng)定位；了解客戶的銷售渠道及銷售網(wǎng)絡(luò)；了解客戶對(duì)企業(yè)品牌網(wǎng)站的構(gòu)思及需求，達(dá)到何種要求；了解公司狀況（決策人）；了解客戶對(duì)網(wǎng)絡(luò)的了

3、解程度；最重要的是發(fā)掘客戶的痛苦點(diǎn)C）補(bǔ)充說(shuō)明：任何一個(gè)網(wǎng)站的企業(yè)，在建立網(wǎng)站的最初都有會(huì)有一種期望。這些企業(yè)或多或少的都希望這個(gè)網(wǎng)站可以幫助他們實(shí)現(xiàn)不同的愿望，也許是宣傳，也許是贏利，也許是門面等。因而在見客戶前就需要了解清楚這些信息：（1）企業(yè)的真正意圖。就是他希望依靠這個(gè)網(wǎng)站實(shí)現(xiàn)什么樣的目的，希望通過(guò)什么樣的方法實(shí)現(xiàn)這一目的。例如：某企業(yè)建立網(wǎng)站時(shí)希望可以通過(guò)網(wǎng)站實(shí)現(xiàn)在線的交易。而他們建立網(wǎng)站是想讓更多的人知道他們這個(gè)企業(yè)的存在。這個(gè)時(shí)候網(wǎng)站規(guī)劃的方向就是宣傳推廣，而不是什么在線交易，在線交易只能算是企業(yè)對(duì)這個(gè)網(wǎng)站的特殊需求。（2） 需要了解企業(yè)中未來(lái)網(wǎng)站的管理者。這里就包含對(duì)其背景、個(gè)

4、人愛好、使用約作用，但他們擁有左右事情難易程度的能力。例如：某企業(yè)電腦部門負(fù)責(zé)人很是喜歡一些有活力的東西，比如論壇、聊天室什么的，但是其企業(yè)的管理者是觀望態(tài)度，這個(gè)時(shí)候既不能順從部門負(fù)責(zé)人的意思，也不能不去考慮企業(yè)管理者的態(tài)度，因而可以先與部門負(fù)責(zé)人協(xié)商，或者選擇其中的一種，或者由其負(fù)責(zé)說(shuō)服企業(yè)的管理者，盲目的聽從一方面的意見，結(jié)果就是反復(fù)修改。（3） 了解客戶目前已有的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)中存在什么問(wèn)題?，F(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)與客戶的期望值的差距在哪里。例如，客戶希望通過(guò)網(wǎng)站實(shí)現(xiàn)外銷，但是他的網(wǎng)站是全FLASH的，國(guó)外客戶根本打不開或者打開速度很慢。那我們就可以用我們的CDN去打動(dòng)客戶。二、談單2.1簡(jiǎn)單地寒暄

5、A）活躍氣氛見面后要先聊聊業(yè)務(wù)外的內(nèi)容，活躍一下氣氛，讓談單能在輕松的環(huán)境中進(jìn)行，讓自己變的幽默起來(lái)。寒暄的過(guò)程中不要忘記適當(dāng)?shù)乜洫?jiǎng)客戶，注意夸獎(jiǎng)不要讓別人掉雞皮疙瘩。B）提問(wèn)了解客戶情況見面后要多提問(wèn)，比如問(wèn)貴公司的產(chǎn)品是內(nèi)銷還是外銷？做品牌還是做加工？以前有做過(guò)那些方面的廣告？盡量多的了解客戶的一些具體的需求，才好“對(duì)癥下藥”，客戶一旦對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣我們就要多提問(wèn)，去不斷引導(dǎo)客戶，所謂的商務(wù)顧問(wèn)就是要多問(wèn)；2.2話題的引入，建立客戶對(duì)自己的信任感和認(rèn)同度司實(shí)力的介紹，比如10年的經(jīng)驗(yàn)啊，10個(gè)分公司啊等等；客戶知道不只是他一個(gè)人購(gòu)買了這款產(chǎn)品，給客戶看行業(yè)案例，讓客戶產(chǎn)生一種危機(jī)感，覺得不

6、做不行了；不要在客戶面前詆毀別人，這樣會(huì)給客戶留下不好的印象；熱情自信的業(yè)務(wù)員最容易成功，一定要保持高度的自信和熱情2.3 發(fā)掘客戶的痛苦點(diǎn)已做過(guò)相關(guān)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的客戶讓他自己講講現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)服務(wù)有什么問(wèn)題，沒有網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的客戶就讓他們講講想通過(guò)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)實(shí)現(xiàn)什么目的。你能夠給客戶提供什么樣的服務(wù)，請(qǐng)說(shuō)給客戶聽，做給客戶看；分別用兩張白紙寫出客戶的痛苦點(diǎn)和我們能解決的問(wèn)題，一定在和客戶一起分析的過(guò)程中用紙記下。24補(bǔ)充說(shuō)明關(guān)于我們的產(chǎn)品特性怎樣去用通俗易懂的語(yǔ)言告訴客戶。告訴客戶，你需要一個(gè)什么樣的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)：的網(wǎng)站平臺(tái)要非常好看（簡(jiǎn)單明了，導(dǎo)航清晰）針對(duì)我們的網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)、KISS原則做內(nèi)銷的，無(wú)論北方還

7、是南方，做外銷的世界各地所有的瀏覽者打開你的網(wǎng)站要非常地快針對(duì)我們的CDN你的網(wǎng)站要非常的安全，不會(huì)出現(xiàn)打開速度慢或者打不開的現(xiàn)象。試想一下你的瀏覽者第一次打不開你的網(wǎng)站的時(shí)候就會(huì)對(duì)你的公司失去信心了針對(duì)我們先進(jìn)的服務(wù)器架構(gòu)，負(fù)載均衡，不宕機(jī)系統(tǒng)。你的網(wǎng)站要非常方便管理，能夠隨時(shí)更新修改需要的內(nèi)容，你不想以后改一點(diǎn)什么小內(nèi)容也要找我們吧針對(duì)我們強(qiáng)大的網(wǎng)站平臺(tái)功你的網(wǎng)站要隨時(shí)能和你的瀏覽者溝通，當(dāng)你的瀏覽者登陸你的網(wǎng)站，他是從哪里登陸的，什么時(shí)間登陸的，登陸后看了你網(wǎng)站里的什么內(nèi)容，即使你不在電腦旁邊也能即時(shí)回答客戶的問(wèn)題，這樣的效果你想不想要？針對(duì)網(wǎng)聆通你的網(wǎng)站這么好，需要讓別人很容易看的到，

8、很容易找的到，但是在BAIDU、GOOGLE里面做推廣的費(fèi)用是很昂貴的。針對(duì)我們的搜索引擎優(yōu)化。要知道BAIDU，GOOGLE他們喜歡的是靜態(tài)的東西，不喜歡動(dòng)來(lái)動(dòng)去的，我們的網(wǎng)站正好符合他們的口味。另外你的業(yè)務(wù)員流動(dòng)性一定非常大吧，那你的客戶資料保密怎么樣？會(huì)不會(huì)業(yè)務(wù)員一走你的客戶也隨著流失了？針對(duì)我們的營(yíng)銷寶?？偠灾阈枰牟粌H僅是個(gè)網(wǎng)站，還需要?jiǎng)e人喜歡你的網(wǎng)站，并且別人很容易看到你的網(wǎng)站。25 價(jià)格的控制用用友和金蝶軟件做例子，你在買他們的軟件的時(shí)候一定有用不到的功能，但是肯定不能少價(jià)格了。就像你買一套西裝，能不能衣服褲子拆開買呢？我們這套軟件也是一樣。可以把我們的產(chǎn)品清單用白紙張列出

9、來(lái)，當(dāng)分開來(lái)買的時(shí)候價(jià)格更貴，因?yàn)橹耙呀?jīng)有足夠的鋪墊，讓客戶覺得我們的所有服務(wù)都是必要的，不能少的，最后客戶自然就能接受我們一整套的服務(wù)了。三、逼單促成逼單是整個(gè)業(yè)務(wù)過(guò)程中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。如果逼單失敗你的整個(gè)業(yè)務(wù)就會(huì)失敗，其實(shí)整個(gè)業(yè)務(wù)過(guò)程就是一個(gè)“逼”的過(guò)程，逼要掌握技巧，不要太操之過(guò)急，也不要慢條斯理，應(yīng)該張弛有度，步步為營(yíng)，也要曉之以理，動(dòng)之以情。3.1 如何逼單去思考一個(gè)問(wèn)題，客戶為什么一直沒有跟你簽單？什么原因？很多同事提出客戶總是在拖，我認(rèn)為不是客戶在拖，而是你在拖，你不去改變?？偸窃诘戎蛻舾淖?，可能嗎？做業(yè)務(wù)從來(lái)不強(qiáng)調(diào)客觀理由?？蛻舨缓瀱慰隙ㄓ心銢]做到位的地方，想一想？這是一

10、個(gè)心態(tài)問(wèn)題！認(rèn)清客戶，了解客戶目前的情況，有什么原因在阻礙你？你一定要堅(jiān)信，每個(gè)客戶早晚一定會(huì)跟你合作，這只是一個(gè)時(shí)間問(wèn)題。我們要做的工作就是把時(shí)間提前，再提前。原因：意識(shí)不強(qiáng)烈，沒有計(jì)劃，銷量不好，只是代理，建設(shè)新廠房或是搬遷，正在改制，品種單一，客戶有限，太忙，價(jià)格太貴，對(duì)你或是CE不了解、不信任、沒有電腦，沒人管理等等各種理由，我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼殺鬼。只要思想不滑坡，方法總比困難多。不要慌，不要亂，頭腦清醒，思路清晰。視死如歸，正義凜然。有問(wèn)題我們要去分析、解決，有問(wèn)題是正常的，好哇！我就是喜歡挑戰(zhàn)，很有意思嗎，生活充滿了樂(lè)趣，就像一場(chǎng)游戲。抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急，

11、你要知道他究竟在想些什么，他擔(dān)心什么？他還有什么顧慮。一切盡在掌握中，你就是導(dǎo)演。你的思想一定要積極，譬如太忙？為什么？就是因?yàn)橛行┦虑榭梢杂镁W(wǎng)絡(luò)去作，可你卻偏偏跑腿，發(fā)個(gè)伊妹兒不就行了嗎！你怎么去引導(dǎo)客戶將劣勢(shì)變?yōu)閮?yōu)勢(shì)，將不利因素變?yōu)橛欣蛩?。征服客戶，發(fā)揚(yáng)螞蝗吸血的叮與吸的精神，這種精神不僅體現(xiàn)在工作時(shí)間里，還有業(yè)余時(shí)間里，一定要有耐心，鍥而不舍，百折不撓，用你的執(zhí)著感動(dòng)客戶，讓上帝流淚，“哭泣”，說(shuō)：唉，小伙子我真服了你了。你這中精神值得我們的業(yè)務(wù)人員去學(xué)習(xí)。過(guò)來(lái)跟我干吧！我高薪聘請(qǐng)。能解決的就解決，不能的就避重就輕，將問(wèn)題淡化，避開。這就要求你頭腦一定要靈活。假設(shè)成交法，是我們做單常用

12、的方法之一。先讓他來(lái)參加一下我們的會(huì)員服務(wù)，先幫助他拍拍照片，等。簽單是順利成章的事情。或者在簽單以前先填寫一下表格，當(dāng)談的差不多的時(shí)候，要說(shuō)：我們辦一下手續(xù)吧，不要說(shuō)太刺的詞語(yǔ)。逼單就是“半推半就”，就是強(qiáng)迫成交法，以氣吞山河之勢(shì)，一鼓作氣將客戶搞定。讓客戶感覺的有一種不可抗拒的力量。神秘朦朧法，就是“猶抱琵琶半遮面”，不要把建設(shè)網(wǎng)站的好處和中國(guó)企業(yè)網(wǎng)的服務(wù)與產(chǎn)品全部告訴客戶，而是神秘莫測(cè)，讓客戶產(chǎn)生濃厚的興趣，一定要審時(shí)度勢(shì)、機(jī)敏靈慧。即要落落大方、振振有詞，又要恰到好處嘎然而止。美味不可多用啊。為以后工作打下良好的基礎(chǔ)。畫一個(gè)大餅，讓客戶想想網(wǎng)絡(luò)給他帶來(lái)的各種好處，讓他“想入非非”，讓他

13、夢(mèng)想成真。給客戶一些好處，我是說(shuō)促銷費(fèi)，也可是最后的殺手锏，一定要抓住客戶心里，怎么說(shuō)，給誰(shuí)？誰(shuí)是重要人物，怎么給？讓客戶吃得舒服、放心。學(xué)會(huì)放棄，當(dāng)然只是暫時(shí)的，以退為進(jìn)，不要在一些“老頑固”身上浪費(fèi)太多時(shí)間，慢慢來(lái)，只要讓他別把你忘了。3.2把握促成簽單的時(shí)機(jī)3.2.1 留意簽單信號(hào)人的心思是無(wú)法掩飾的，總會(huì)通過(guò)語(yǔ)言或行為表現(xiàn)出來(lái)。營(yíng)銷代表在訪問(wèn)時(shí)要留心觀察。一般來(lái)說(shuō)，以下所述為顧客購(gòu)買欲望起動(dòng)的時(shí)候：A）口頭信號(hào)a.討價(jià)還價(jià)、要求價(jià)格下浮時(shí)；b.詢問(wèn)具體服務(wù)的項(xiàng)目，網(wǎng)頁(yè)制作的效果時(shí)；c.詢問(wèn)制作周期時(shí)；d.詢問(wèn)上網(wǎng)的效果，目前為哪些客戶帶來(lái)較好的利益時(shí)；e.向自己表示同情或話題達(dá)到最高潮

14、時(shí)；B）行為上的購(gòu)買信號(hào)； a.不停地翻閱公司的資料時(shí)；b.要求到公司參觀，參觀是表現(xiàn)出對(duì)公司有濃厚的興趣時(shí)；c.開始與第三者商量時(shí)；4.表現(xiàn)出興奮的表情時(shí)；5.身體向前傾斜，不斷點(diǎn)頭向前傾，微笑；6有猶豫不決表情時(shí)。3.2.2促使客戶作出最后決定當(dāng)你與顧客談判進(jìn)行到一定程度，遇到障礙時(shí)，要設(shè)法促成對(duì)方作出最后決定。對(duì)于不同的情況，可以嘗試使用以下方法：A）假定客戶已同意簽約 當(dāng)客戶一再出現(xiàn)購(gòu)買信號(hào)，卻猶豫不決時(shí)，可采用這個(gè)技巧，使對(duì)方按你的思維做決斷。如：顧客對(duì)互聯(lián)網(wǎng)了解不多，但又覺得上網(wǎng)應(yīng)該對(duì)該公司有好處，而不知做多少網(wǎng)頁(yè)時(shí)，營(yíng)銷代表可以對(duì)客戶說(shuō)：“（某某）總，您看是做5頁(yè)，先暫時(shí)將您的網(wǎng)

15、站建立起來(lái)，再視效果增加網(wǎng)頁(yè)數(shù)，或者一次性將您的網(wǎng)站建得全面一些，要做就做最好的嗎？反正也沒多少錢！您看呢？”這樣客戶就會(huì)被引入到你的思考中，不是考慮做不做，而是考慮怎么做，實(shí)際上就是同意做了。使商談在這種二選一的商討中達(dá)成協(xié)議；B）幫助客戶挑選 一些客戶即使有意做，也不喜歡迅速簽下單，而是在域名的選擇、網(wǎng)頁(yè)的套數(shù)、空間的大小等問(wèn)題上打轉(zhuǎn)。這時(shí)，商務(wù)代表要審時(shí)度勢(shì)，解除客戶的疑慮，而不要急于談?dòng)唵蔚膯?wèn)題。如：客戶的域名已被注冊(cè)，則幫助客戶選擇較好的周邊域名，并設(shè)身處地為客戶著想，一旦域名定了，網(wǎng)頁(yè)數(shù)定了，簽單的時(shí)候也就到了；C）欲擒故縱有些客戶天生優(yōu)柔寡斷，雖然對(duì)你的服務(wù)有興趣，可是拖拖拉拉，

16、遲遲不做出決定。這時(shí)，你不妨故意收拾東西，做出要告辭的樣子。這種舉止，有時(shí)會(huì)促使對(duì)方下定決心，但是在競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的情況下，可不能真離開客戶，即使離開了，也要馬上又聯(lián)系，以免被人鉆了空子；D）拜師學(xué)藝 在你費(fèi)盡口舌，使出各種方法都無(wú)效，眼看這筆交易做出成，不妨試試這個(gè)方法。譬如說(shuō)：“（某某）總，雖然我知道上網(wǎng)對(duì)您公司很重要，可能我的能力很差，沒辦法說(shuō)服您，我認(rèn)輸了。不過(guò)在認(rèn)輸之前，請(qǐng)您指出我的錯(cuò)誤，讓我有個(gè)提高的機(jī)會(huì)？”象這種謙卑的話語(yǔ)，不但很容易滿足對(duì)方的虛榮心，而且會(huì)解除彼此對(duì)抗的態(tài)度。他可能會(huì)一邊指正你，一邊鼓勵(lì)你，說(shuō)不定又帶來(lái)簽約的機(jī)會(huì)。E) 建議成交 a)既然一切都定下來(lái)了，那我們就簽

17、個(gè)協(xié)議吧！ b)您是不是在付款方式上還有疑問(wèn)？ c)您是不是還有什么疑問(wèn)，還要向人咨詢嗎？ d)我們先簽個(gè)協(xié)議吧，我也開始準(zhǔn)備下面的工作，好早日讓你們上網(wǎng)，早日受益。 e)如果現(xiàn)在簽協(xié)議的話，您覺得我們還有哪些工作要做？ f)您希望您們的網(wǎng)站什么時(shí)候上網(wǎng)？如果您們要求很快的話，我們就得趕快做了，譬如簽協(xié)議、準(zhǔn)備資料等。3.2.3 簽單注意事項(xiàng)小心說(shuō)閑話，以免前功盡棄，不能輕易讓價(jià)。盡可能在自己的權(quán)限內(nèi)決定事情，實(shí)在不行，則打電話請(qǐng)示經(jīng)理批準(zhǔn)，一定要讓客戶感到你已經(jīng)盡自己最大努力幫助客戶爭(zhēng)取最多的利益。不露出過(guò)于高興或高興過(guò)分的表情。設(shè)法消除對(duì)方不安心理，讓其覺得是最好的選擇。早點(diǎn)告辭。不能與客戶爭(zhēng)論到了最后階段，而不可因客戶的挑剔言論而與其爭(zhēng)論。立即提出付款盡量要客戶付全款，不要擔(dān)心客戶付全款會(huì)把單丟到，沒有到