大客戶營銷十八招

1、大客戶銷售18招孟百萬向您演繹最豐富的成功營銷案例（188個核心關(guān)鍵點）一、大客戶定義1、項目周期比較長2、客戶企業(yè)中有多位決策者；3、銷售金額比較大； 因此，一般性消費品銷售規(guī)律不在本課程中探討。二、二天內(nèi)容、四大版塊（一）戰(zhàn)勝盲點篇（心態(tài)調(diào)整，突破障礙）（二）一網(wǎng)打盡篇（大客戶的營銷策略）（三）無敵工具篇（永久記憶的營銷）（四）一劍封喉篇（SPIN銷售）三、課程目標：1、如何將一個小的銷售訂單變成一個大的銷售訂單2、學(xué)會如何通過觀察、研究、提問等了解客戶的情況和需求3、如何接近高層決策群體，掌握與其打交道的方法、規(guī)律4、如何規(guī)避完成任務(wù)的風險5、學(xué)會銷售的過程管理，掌握重點人員的敲門磚6、

2、修正一念之差，層層突破第一篇：戰(zhàn)勝盲點篇（心態(tài)調(diào)整、突破障礙）大綱1、人類認知心理的三個概念、三個規(guī)律；2、突破大客戶銷售心理障礙的五個理念；3、約哈里窗口的八字真經(jīng)。第二篇：一網(wǎng)打盡篇（大客戶的營銷策略）大綱1、百萬大單和1466萬大單銷售成功案例解析；2、大客戶銷售的二個關(guān)鍵；3、大客戶銷售的四個步驟；4、大客戶采購的五個流程；5、大客戶銷售涉及到的四個買者；6、教練角色的三個作用; 7、挑選教練的二個標準；8、教練的成功標志；9、用戶的關(guān)注點和贏的定義；10、技術(shù)把關(guān)者的八大特征、二大關(guān)注點及二個贏的標準；11、大客戶高層人員的五大特征和六大話題；12、分析客戶內(nèi)部角色對采購的作用；13

3、、不知道營銷雷區(qū)的危害；14、怎樣找出四個購買影響者；15、對客戶高層人員進行角色匹配的五點判斷；16、大客戶銷售的二個危險區(qū)及防范教練作梗的三個方法；17、大客戶高層人員的四種類型；18、大客戶銷售五個成功策略。第三篇：無敵工具篇（永久記憶的營銷）大綱1、營銷工具的反思；2、關(guān)于企業(yè)發(fā)展的八個著眼點；3、關(guān)于產(chǎn)品說明的十項必備；4、關(guān)于個人介紹的九不離身；5、營銷員出單的四個關(guān)鍵；6、用教育驅(qū)動營銷的“四個一”工程及七大要素；7、會議營銷的產(chǎn)生、六個分類、四個特點及六個流程；8、永久記憶行銷的六大益處；9、網(wǎng)絡(luò)拜訪的有效性和短信、電郵成功案例示范。第四篇：一劍封喉篇（SPIN銷售）大綱：1、

4、銷售中的一劍封喉；2、SPIN銷售的四類問題及提問方法；3、銷售會談的四個階段；4、注意力等于事實的思考；5、問話藝術(shù)的三個原則；6、如何開發(fā)需求的四個步驟；7、如何讓客戶認識到問題后果的嚴重性及產(chǎn)品價值的塑造；8、銷售面談的策劃和定位；9、問話銷售中的高風險區(qū)及注意事項；10、37個問話示范；11、196個問題演練。大客戶銷售18招解決如下銷售員常遇到的困惑和障礙銷售時，客戶認同你個人，但對你產(chǎn)品不認同，銷售員有什么補救措施？客戶認同了某個企業(yè)產(chǎn)品，銷售員怎么去扭轉(zhuǎn)局面？當我公司價格與客戶的期望值相差很遠，怎樣去改變客戶的觀念？當我們公司產(chǎn)品與競爭對手的價格差不多，但對方知名度大一點，我們該

5、采取什么措施？客戶在使用過程中出現(xiàn)問題，但接著又有大單，怎樣改變客戶對我公司的印象，促成大單？在大型招標活動中，競爭對手可以大把撒錢，但我們首先不能承諾實際的東西，我們怎么辦？當我們在與競爭對手比較時，從市場占有率，包括產(chǎn)品形象等均處于劣勢，該如何改變這種局面？當我們遇到了競爭對手的忠誠客戶時，尢其是一個客戶群體，怎樣去說服客戶群體？如何迅速接近大客戶的決策人物，并行之有效地操作？10、如何消除與大客戶之間的心理障礙？11、基層人員感到領(lǐng)導(dǎo)層支持不到位。12、如何去爭取競爭對手的大客戶。13、為何感到公司上層與基層溝通不夠。14、為什么同質(zhì)量的產(chǎn)品，客戶會選價高的，而不是價低的。15、如何在市

6、場營銷中營造一個優(yōu)勢環(huán)境。16、為何有的客戶明知某產(chǎn)品已經(jīng)落伍，但仍會繼續(xù)采購，而不選我們有先進性的產(chǎn)品。17、在決策層關(guān)系比較復(fù)雜的客戶中，從哪著手做工作？18、為何投標公司總是低價中標。19、怎樣找出客戶中的關(guān)鍵人物？20、怎么在客戶或?qū)κ帜抢锱囵B(yǎng)“自已人”？21、對于大的國企單位我們怎樣去進行公關(guān)？22、在和競爭對手發(fā)生沖突時我們怎樣脫穎而出？23、怎樣去善意引導(dǎo)客戶的采購策略？24、怎樣更有效地判定信息的真假？25、如何處理特大型企業(yè)內(nèi)部矛盾對我們的沖擊？（含客戶總部與區(qū)域項目組方面的矛盾）26、怎樣在客戶決策人物中做到面面俱到？27、怎樣在客戶公關(guān)決策人物的同時，不得罪只有一定影響力

7、的人物？28、怎樣長期維護與大客戶的關(guān)系？（抓點還是抓面）29、陪大客戶考察，重點突出什么？30、成單周期太長。31、促成力度不夠，把握不住時機。32、在與客戶交流中不能很好的了解客戶的心理，有時往往被客戶牽著走。33、在與客戶交流溝通過程中，缺少邏輯性，不能很好的引導(dǎo)客戶思維。34、如何保持銷售激情。35、對客戶真實需求把握不夠準確。36、如何應(yīng)對客戶不合理的需求？37、為何客戶進過貨后不再找我們了？38、客戶拿了樣品后不定貨？39、為何發(fā)貨后貨款不及時？40、怎樣解決欠帳不還的情況？41、怎樣針對大客戶制定相應(yīng)的策略？42、怎樣打造高績效團隊？43、怎樣發(fā)掘顧客需求點？44、如何處理回扣問

8、題？45、如何規(guī)避“飛單”？46、如何應(yīng)對同行壓價？47、如何處理員工間的客戶沖突？48、如何留住優(yōu)秀營銷人員和吸收更多的人才？49、希望多講銷售的成功及失敗案例，并做出原因分析？50、希望安排現(xiàn)場實踐，加強現(xiàn)場互動。51、期望學(xué)到18招更有效的運用。大客戶銷售18招精典案例1、1000萬動力系統(tǒng)配套設(shè)備投標失敗案例。貝特科技公司銷售工程師張又華是如何在經(jīng)歷一年銷售過程，在公司占據(jù)諸多優(yōu)勢，客戶多方認同，并且有很好內(nèi)線配合的情況下，竟然投標失敗。參訓(xùn)學(xué)員針對八個討論題所進行的分享，揭示出有針對性的觀點和規(guī)律，醒悟很多。2、二個月連續(xù)做回七張百萬大單的銷售案例。孟昭春老師現(xiàn)身說法，詳細解讀其在銷

9、售過程中，是怎樣處理前臺人員、財務(wù)總監(jiān)、副總、董事長、競爭對手等諸多關(guān)系，靠五封信和鍥而不舍的精神，創(chuàng)造了營銷佳話，被業(yè)界譽為“孟百萬”。3、1466萬保費大單案例。孟昭春老師在2002年6月份，攜同團隊，在公關(guān)一家大型國有企業(yè)集團選購商業(yè)養(yǎng)老補充險競爭投標過程中，是如何以高出競爭對于47萬元保險，打敗5家競爭對手，并過五關(guān)，斬六將，使一個復(fù)雜的大客戶銷售歷程，通過教育營銷模式，使這家大企業(yè)中的決策層、使用層、技術(shù)把關(guān)人員以及內(nèi)線教練層獲得一致性意見。這一成功案例也獲得了中國國際營銷節(jié)金獎案例的嘉獎。4、1.4億電噴系統(tǒng)大逆轉(zhuǎn)案例。某跨國公司與吉林一家汽車廠在拓展發(fā)動機管理系統(tǒng)（也叫“電噴系統(tǒng)

10、”）銷售的過程中，如何在客戶已處在采購后的控制評估階段上，并且競爭對手幾乎是唯一供貨商的情況下，通過影響客戶中關(guān)鍵意見領(lǐng)袖，特別是充分讓客戶認清關(guān)鍵買點和賣點，等等諸多因素，成功的取代了它的競爭對手。5、讓預(yù)算見鬼去吧。本案例介紹的是家裝過程中，家庭主婦和缺席關(guān)鍵人-先生，在“甜美女聲”化學(xué)反應(yīng)的影響下，突破預(yù)算的有趣過程，令參訓(xùn)學(xué)員迸發(fā)出無數(shù)火花。6、3100萬混凝土泵車銷售成功案例。這也是一個跑單可能性非常大，在諸多不利和復(fù)雜決策過程下的逆轉(zhuǎn)案例，突出了教練和技術(shù)權(quán)威等角色的神奇作用，研討出來的結(jié)論，是可以使企業(yè)在未來銷售中使死單變活單，使小單變大單。7、為何到手的20萬訂單丟失了。 這是

11、一個咨詢案失敗的案例，雙方人士的精明，鑄就了過程中的諸多紕漏。4個討論題可因人而異，各自得出啟發(fā)性結(jié)論。8、2600萬大型CT掃描儀銷售失敗案例。在醫(yī)院購買決策參與者們的四班人馬中，通過情景模擬的拆解描述，參訓(xùn)學(xué)員會研討出銷售過程整個PPP階段的諸要素的關(guān)鍵事項，吸取失敗的教訓(xùn)。9、20個建筑工程機械銷售成功案例（合計5017.8萬元）的共性分析。10、22個大型工程機械銷售失敗案（合計8469萬元）的共性分析上。大客戶銷售18招受訓(xùn)成果分析以長沙中聯(lián)重工科技發(fā)展股份有限公司受訓(xùn)成果為例，主要效果評估如下：學(xué)員訓(xùn)前在銷售方面的困惑和障礙；挖掘并整理出22個失敗銷售案例分析；挖掘并整理出20個成

12、功銷售案例分析；學(xué)員訓(xùn)后心得一、學(xué)員訓(xùn)前在銷售方面的困惑和障礙；銷售時，客戶認同你個人，但對你產(chǎn)品不認同，銷售員有什么補救措施？客戶認同了某個企業(yè)產(chǎn)品，銷售員怎么去扭轉(zhuǎn)局面？當我公司價格的客戶的期望值相差很遠，怎樣去改變客戶的觀念？當我們公司產(chǎn)品與對方價格差不多，但對方知名度大一點，我們該采取什么措施？客戶在使用過程中出現(xiàn)問題，但接著又有大單，怎樣改變客戶對我公司的印象，促成大單？在大型招標活動中，競爭對手可以大把撒錢，但我們首先不能承諾實際的東西，我們怎么辦？當我們在與競爭對手比較時，從市場占有率，包括產(chǎn)品形象等均處于劣勢，該如何確實行之有效地改變這種局面？當我們遇到了競爭對手的忠誠客戶時，

13、尢其是一個客戶群體，怎樣去說服客戶群體？如何迅速接近大客戶的決策人物，并行之有效地操作？10、如何消除與大客戶之間的心理障？11、基層人員感到領(lǐng)導(dǎo)層支持不到位。12、如何去爭取競爭對手的大客戶。13、為何感到公司上層與基層溝通不夠。14、如何對投標公司工作。15、為什么同質(zhì)量的產(chǎn)品，客戶會選價高的，而不是價低的。16、如何在市場營銷中營造一個優(yōu)勢環(huán)境。17、為何有的客戶明知某產(chǎn)品已經(jīng)落伍，但仍會繼續(xù)采購，而不選好的。18、在劣勢市場（既對手的優(yōu)勢市場）中如何把敗為勝。19、在決策層關(guān)系比較復(fù)雜的客戶中，從哪著手做工作？20、為何投標公司總是低價中標。21、怎樣找出客戶中的關(guān)鍵人物？22、怎么在

14、客戶或?qū)κ帜抢锱囵B(yǎng)“自已人”？23、對于大的國企單位我們怎樣去進行公關(guān)？24、在和競爭對手發(fā)生沖突時我們怎樣脫穎而出？25、怎樣去善意引導(dǎo)客戶的采購策略？26、在對手提到我們致命的缺點時，我們就怎樣預(yù)防？27、怎樣更有效地綁定和固定自已的大客戶及日常關(guān)系？28、怎樣更有效地判定信息的真假？29、如何處理特大型企業(yè)內(nèi)部矛盾對我們的沖擊？（含客戶總部與區(qū)域項目組方面的矛盾）30、怎樣在客戶決策人物中做到面面俱到？31、怎樣在客戶公關(guān)決策人物的同時，不得罪只有一定影響力的人物？32、怎樣長期維護與大客戶的關(guān)系？（抓點還是抓面）33、陪大客戶考察，重點突出什么？二、挖掘并整理出22個失敗銷售案例分析；

15、部分失敗案例：（總金額8469萬）（一）、失敗案例一覽表日期地區(qū)項目金額/萬05.9廣東泵車21505.4重慶拖泵11005.7浙江泵車40005.4山西攪拌站16005.11上海泵車54005.8廣東泵車26804.10廣西泵車6005.7天津攪拌站100005.10廣東銑刨機21505.8廣東壓力路3505.8廣東泵機塔吊9504.12海南泵車21604.12保定泵車114005.4沈陽泵車23004.5山東攤鋪機120005.11山東泵車砼站160005.5江蘇攤鋪機23505.5河南泵車760（二）、失敗因素縱覽1、平時與客戶溝通不夠，未建立良好的客戶關(guān)系；2、未很好的掌握客戶心理；3

16、、輕敵，投入不夠；4、多方面報價，給客戶產(chǎn)生一種對公司不信任；5、設(shè)備主管人員對中聯(lián)產(chǎn)品多方面了解到它的不足；6、關(guān)鍵人員公司沒有把關(guān)系做到位；7、競爭對手投入太多；8、市場品位太低；9、沒有總部支持；10、信息采集不及時，造成被動；11、不是同類產(chǎn)品的競爭，一個是機械式，一個是液壓；12、價格因素，不認同；13、攻關(guān)不力，目標不對；14、最后采購的是仿制品；15、其它因素對客戶信任度的影響；16、決策人突變，幕后老板，關(guān)系未處理好；17、對手報價時，專門做了針對我們做了一套方案來打壓我們；18、決策人多，沒有處理好關(guān)系；19、回扣少于對手；20、競爭對手是老客戶；21、同競爭對手來比，售后服

17、務(wù)不到位；22、客戶公司內(nèi)部斗爭復(fù)雜。三、挖掘并整理出22個成功銷售案例分析；部分成功案例：（總金額5017.8萬）（一）、成功案例一覽表日期地區(qū)項目金額/萬05.6廣西瀝青攪拌站70005.4黑吉片區(qū)塔機10805.7黑吉片區(qū)泵車30005.9黑吉片區(qū)混凝土攪拌站43005.4哈爾濱泵車攪拌站22005.1山西泵車塔機55005.5廣東攪拌站5504.11寧波拖泵5705.4重慶拖泵5005.3云南塔機14605云南砼泵5003.9攤鋪機23205.10惠州砼泵3704.3沈陽泵車38005.7廣東壓路機73.8004.12山東攤鋪機23005.6山東泵車22005.5廊坊泵車23005.1

18、廣東壓路機3805.3廣東泵車攪拌車45005.6廣東砼泵5505.12廣東砼泵5805.11河南砼泵12605.11鄭州泵車217（二）、成功因素縱覽1、抓住對方?jīng)Q策人，明確商業(yè)折扣；2、成功打消對方對售后服務(wù)的擔憂（因在國外使用）3、產(chǎn)品使用環(huán)境優(yōu)于競爭對手；4、讓客戶感到自已態(tài)度誠懇，抓住了細節(jié)問題；5、價格及技術(shù)有一定優(yōu)勢，公司良好聲譽；6、信息的及時采集，良好的客戶關(guān)系，不懈的追蹤；7、完善的技術(shù)服務(wù)，培訓(xùn)機制，客戶無后顧之憂；8、有效的利用了競爭對手的弱點、出現(xiàn)的問題，向客戶說服；9、利用了行業(yè)中的一些朋友現(xiàn)身說法；10、前期關(guān)系做得好，沒有意向時就關(guān)系到位了；11、技術(shù)分析到位，

19、形勢分析得到客戶認可；12、領(lǐng)導(dǎo)支持到位，關(guān)鍵時及時跟進，打敗了主要對手；13、把與客戶的關(guān)系引申到了他的家庭；14、我公司總部協(xié)調(diào)很好；15、充分了解競爭對手，抓住了決策人物的心理，報價合理；16、關(guān)鍵人物搞定，拍板及時；17、感情投資到位，關(guān)鍵人物搞定；18、和關(guān)鍵人物子女年紀相仿，說話家庭問題多；19、總經(jīng)理決策支持國產(chǎn)品牌；20、付款方式優(yōu)惠。四、學(xué)員訓(xùn)后心得1作為一名合格的銷售人員,一定要練就“人情練達”的硬功，對于一個公司，要不斷培訓(xùn)，運用團隊資源，來長久的提高業(yè)績；2通過本次課程使我得到許多的收獲，尤其是如何與大客戶溝通方面，掌握四個購買者，深受啟發(fā)；3通過本次學(xué)習基本上掌握了大

20、客戶談判的技巧和工具，對該項工作的信心倍增，無往不利；4認識到有些時候業(yè)務(wù)人員的業(yè)績不好與其個人關(guān)系不大，而與自己領(lǐng)導(dǎo)方法和營銷處理方式友關(guān)系，通過本次培訓(xùn)，我體會到了營銷的一部分內(nèi)容；5把復(fù)雜的深奧的道理簡單化，明了化，可操作，很好，希望多參加此類培訓(xùn)；6學(xué)到了大客戶銷售的程序和方法，對講師在課程中講述的很多人性的東西很贊賞并深受感動，具有很強的打動人心的力量；7個人的成功是暫時的，做一個企業(yè)經(jīng)理人應(yīng)打造一個團體協(xié)作的優(yōu)秀的團隊，再加上自信并保持好的心態(tài)是奠定成功的基石；8獲得銷售方法，今后用于工作；9只可意會，不可言傳，誰聽誰知道；10系統(tǒng)的對大客戶銷售進行了深度的總結(jié)，很實用；11提升管

21、理和營銷的策略；12感受很深，收獲很大；13銷售是個人行為，更是團隊行為，是一個系統(tǒng)工程，有規(guī)可循，此次課程更使我增加了信心增強了行動力；14從理論學(xué)術(shù)方面講并不高深，但實用性較強，適合涉入營銷行業(yè)時間不長的人聽；15孟老師講課簡捷明了，通俗易懂，風趣幽默，對我的工作及事業(yè)的發(fā)展有很大的幫助；16通過聽孟老師的課知道今后怎么與大客戶談話，怎么搞定大戶的訂單，收獲非常大；17請自己認清工作的方向，學(xué)會工作的方法，感受工作中營銷的樂趣，使自己以前的工作經(jīng)驗?zāi)軌蛲ㄟ^孟老師的影響和調(diào)教，加以整理，使之更清晰更明確更簡單；18孟老師從實踐中總結(jié)出來的理論對我的日常工作很有幫助，而一切理論都得于實踐證明；

22、19望影響力成為影響每一個人的力量；20和自己結(jié)合很密切；21影響力課多聽，能學(xué)到好知識，我會常常多聽課；22戰(zhàn)勝盲點調(diào)整心態(tài)突破障礙，用心做人用腦做事；23這次課程對我的啟發(fā)很大，使我知道了問號的重要性，理解+反問更是談成客戶的重點，要戰(zhàn)勝自己和客戶的盲點等等很多，可以說這次的課程我是受益匪淺；24本次課程生動有趣，受益很大，對以往的工作實踐從理論上進一步充實；25收獲很大，很受啟發(fā)，尤其是教育營銷方面準備回去實踐；26使我懂得并了解了怎樣與大客戶溝通和訂單，并運用此課到實際工作中去；27營銷心理即人生心理，終生受益之課，人情練達，世事洞明；28通過本次學(xué)習把以前散亂的工作方式復(fù)制有序的；2

23、9講師授課是經(jīng)過精心準備，使我們得到了一次欣賞的機會；30以往營銷中心的迷茫在這兩天的時間里迎刃而解，感謝孟教授，感謝影響力；31這次講課對我在市場上營銷管理都有很大的幫助；32雖不敢說對營銷有了很大的提高，但對于營銷中一些技巧有較深刻的認識，并且決心運用于實踐；3318招我體會很深，回去盡快用這些學(xué)到的招數(shù)去找甲方練練；34孟老師的課程風趣幽默易懂；35對營銷的思路變得清楚，建立了營銷的信心；36在理論上有很大的提高，彌補了不足。但是需要在以后的工作中用理論去指導(dǎo)實踐，看應(yīng)用效果是否著見成效；37通過本次課程的學(xué)習，使我對銷售工作由感情上升到了理性，自覺性上升到系統(tǒng)性，感覺收獲很大，目標更加

24、明確，信心十足，韌勁十足；38知道怎樣去營銷團隊等，使營銷工作的思路大開，認識到培訓(xùn)的意義；39我之前在外資企業(yè)作銷售工作，也受到這樣的培訓(xùn)，銷售是一個頂艱辛的工作，在你起步時是一項財富，當你邁過了這個過程，它是項快樂的事情，能為你的下屬和客戶解決他們的困難或給他們有效的建議，就是你的成功或責任；40實踐理論實踐理論實踐41整體思維、一網(wǎng)打盡、一劍封喉；42應(yīng)了解客戶需求，引導(dǎo)對方與自己的價值觀相同，使對方產(chǎn)生購買行為；43對營銷工作有較大幫助；44深入淺出、理論實際相結(jié)合，指導(dǎo)今后的工作；45學(xué)到一些技術(shù)性的營銷理念，用方法解決問題；46營銷實際是一種與人交流的過程，在過程中需要很多技巧，包括（話語技巧、心理技巧等）在孟老師授課中我本人掌握許多，使我目光放開，以后用在實際中；47明確了方向目標，如何更有效的找到教練員；48參加培訓(xùn)后，對銷售工作有很大的幫助，如針對行業(yè)而講效果會更好；49成功的方法在于不斷學(xué)習與自我積累、發(fā)掘，課后受益匪淺；50知道了傻子技術(shù)，傻子營銷的制作即“四統(tǒng)一”，由七要素組成，而推銷產(chǎn)品以前，要培訓(xùn)“一網(wǎng)打盡”“一劍封喉