創(chuàng)業(yè)管理 教案 第9章 管理新企業(yè) 教學(xué)指導(dǎo)

1、第9章管理新企業(yè)教學(xué)指導(dǎo)一、學(xué)習(xí)要求.本章學(xué)習(xí)目標(biāo)了解創(chuàng)業(yè)期企業(yè)的特征把握創(chuàng)業(yè)期企業(yè)的管理重點(diǎn)了解成長(zhǎng)期企業(yè)的特點(diǎn)認(rèn)識(shí)成長(zhǎng)期企業(yè)管理的特殊性把握新企業(yè)增加價(jià)值的途徑.需要掌握的關(guān)鍵概念創(chuàng)業(yè)期是企業(yè)創(chuàng)業(yè)的初期階段，一般指企業(yè)創(chuàng)立3-5年的時(shí)間。這一時(shí)期的主要目標(biāo) 和任務(wù)是生存，是讓消費(fèi)者接受企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)。成長(zhǎng)期當(dāng)企業(yè)度過(guò)了以生存為主要特征的創(chuàng)業(yè)期后，就進(jìn)入了成長(zhǎng)期。這一時(shí)期，產(chǎn) 品和服務(wù)逐步被市場(chǎng)和消費(fèi)者所認(rèn)可，銷(xiāo)售收入不斷增加，規(guī)模不斷擴(kuò)張，出現(xiàn)了 非常強(qiáng)的成長(zhǎng)沖動(dòng)。 成長(zhǎng)型企業(yè)指在較長(zhǎng)時(shí)期(一般指5年以上)，具有持續(xù)挖掘未利用資源的能力，不同程 度地表現(xiàn)出整體擴(kuò)張的態(tài)勢(shì)，未來(lái)開(kāi)展預(yù)期良好

2、的企業(yè)。我們一般將銷(xiāo)售收入增長(zhǎng) 速度超過(guò)行業(yè)增長(zhǎng)速度，同時(shí)職工人數(shù)相對(duì)于創(chuàng)業(yè)初期有大幅度增加的企業(yè)定義為 快速成長(zhǎng)企業(yè)。成長(zhǎng)的管理障礙或彭羅斯效應(yīng)彭羅斯把企業(yè)視為一種有意識(shí)地利用各種資源獲利的組織過(guò)程。她將生產(chǎn)性資 源(包括物質(zhì)資源和人)的利用稱(chēng)作生產(chǎn)性服務(wù)，將生產(chǎn)性服務(wù)分為“企業(yè)家服務(wù)” (Entrepreneurial Services)和“管理服務(wù) ”(Managerial Services)o 前者用來(lái)發(fā)現(xiàn)和利 用生產(chǎn)機(jī)會(huì)，后者用來(lái)完善和實(shí)施擴(kuò)張計(jì)劃。企業(yè)家服務(wù)對(duì)成長(zhǎng)的動(dòng)機(jī)和方向影響 更深遠(yuǎn)，企業(yè)家管理是企業(yè)持續(xù)成長(zhǎng)的必要條件。管理能力缺乏是企業(yè)成長(zhǎng)的最大 障礙，這種觀點(diǎn)被稱(chēng)為“彭羅斯

3、效應(yīng)(Penrose effect)”。A 企業(yè)裂變企業(yè)裂變?cè)趶V義上屬于企業(yè)衍生范疇，本章專(zhuān)指母體企業(yè)不情愿也不支持的情 況下出現(xiàn)的衍生行為。例如，蒙牛對(duì)于伊利，港灣對(duì)于華為都屬于衍生創(chuàng)業(yè)的范疇。 企業(yè)價(jià)值增值當(dāng)成長(zhǎng)到一定程度時(shí)，企業(yè)需要管理好的價(jià)值鏈，需要向價(jià)值增加快的方面轉(zhuǎn) 移和延展，以獲得最大的利潤(rùn)，或價(jià)值增加。3.需要掌握的主要技能認(rèn)識(shí)創(chuàng)業(yè)期的特點(diǎn)和規(guī)律，掌握盡快使企業(yè)度過(guò)生存期的能力學(xué)習(xí)成長(zhǎng)期企業(yè)的內(nèi)在特征，掌握管理快速成長(zhǎng)企業(yè)的能力學(xué)習(xí)和把握企業(yè)成長(zhǎng)過(guò)程中迅速增加價(jià)值和不斷提高盈利水平的能力二、重難點(diǎn)分析.重點(diǎn)認(rèn)識(shí)創(chuàng)業(yè)期企業(yè)生存的重要性，明確創(chuàng)業(yè)初期企業(yè)存在的問(wèn)題和主要障礙， 掌握

4、管理創(chuàng)業(yè)期企業(yè)的基本技能認(rèn)識(shí)和了解企業(yè)成長(zhǎng)的動(dòng)力和障礙認(rèn)識(shí)新企業(yè)成長(zhǎng)的管理需要，注重從企業(yè)內(nèi)部尋找解決問(wèn)題的方法和途徑.難點(diǎn)區(qū)分創(chuàng)業(yè)期與成長(zhǎng)期的不同，縮短企業(yè)從創(chuàng)業(yè)期到成長(zhǎng)期的時(shí)間認(rèn)識(shí)成長(zhǎng)型企業(yè)與快速成長(zhǎng)型企業(yè)的差異，把握實(shí)現(xiàn)快速成長(zhǎng)的條件和基礎(chǔ)認(rèn)識(shí)企業(yè)成長(zhǎng)與價(jià)值增加的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)從單純的增加收入到價(jià)值增加的過(guò)渡三、關(guān)鍵問(wèn)題討論為什么創(chuàng)業(yè)期的企業(yè)要更關(guān)注現(xiàn)金流而不是利澗、市場(chǎng)或其他創(chuàng)業(yè)初期的企業(yè)的主要目標(biāo)是生存，為了生存需要專(zhuān)注于少數(shù)目標(biāo)或單一目 標(biāo)，而不是追求多個(gè)戰(zhàn)略目標(biāo)。因此，首要的任務(wù)就是將自己的產(chǎn)品或服務(wù)銷(xiāo)售出 去，有正的現(xiàn)金流，這樣才能支付企業(yè)的正常運(yùn)作費(fèi)用?？傮w上說(shuō)，創(chuàng)業(yè)初期的企 業(yè)

5、擁有正的現(xiàn)金流，比現(xiàn)金流為負(fù)值的企業(yè)具有更大優(yōu)勢(shì)。通過(guò)對(duì)這一問(wèn)題的討論, 區(qū)分公司內(nèi)部創(chuàng)立新企業(yè)與獨(dú)立新創(chuàng)立企、業(yè)創(chuàng)業(yè)期的不同，同時(shí)理解快速成長(zhǎng)型企 業(yè)與創(chuàng)業(yè)初期企業(yè)關(guān)注點(diǎn)的差異。企業(yè)成長(zhǎng)過(guò)程如何應(yīng)對(duì)復(fù)雜性和不確定性？企業(yè)成長(zhǎng)過(guò)程中面臨著諸多復(fù)雜性和不確定性。既有外部因素造成的，也有企 業(yè)內(nèi)部自身開(kāi)展過(guò)程所呈現(xiàn)的。通過(guò)討論，分清那些是企業(yè)外部因素帶來(lái)的，那些 是企業(yè)自身的影響。對(duì)于外部環(huán)境，要積極適應(yīng)；而對(duì)于自身因素造成的，要加以 解決和調(diào)整。企業(yè)成長(zhǎng)過(guò)程如何管理好員工？人才是企業(yè)成長(zhǎng)的關(guān)鍵問(wèn)題之一。在企業(yè)成長(zhǎng)過(guò)程中，面臨很多以人為主題的 話題，這既包括創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的問(wèn)題，也包括創(chuàng)業(yè)元老的問(wèn)題，還

6、有核心員工的去留問(wèn) 題。通過(guò)對(duì)于創(chuàng)業(yè)過(guò)程中人的管理的討論，提出適合的解決各類(lèi)人員積極性的對(duì)策 和方法。四、授課輔助資料.情景案例情景案例L 10家成長(zhǎng)型企業(yè)老板談中小企業(yè)開(kāi)展天花板I(1)浙江得恩得制藥總經(jīng)理 金春暉對(duì)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，技術(shù)創(chuàng)新始終是個(gè)難點(diǎn)。尤其是我們制藥行業(yè)，產(chǎn)品升級(jí)換代特別快, 沒(méi)有好的新產(chǎn)品，即使有好的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，也打不開(kāi)市場(chǎng)。醫(yī)藥產(chǎn)品如果采用委托開(kāi)發(fā)的模式, 風(fēng)險(xiǎn)是很大的。但是如果自主研發(fā)，我們一是沒(méi)有人才，二是資金缺乏。像我們這種中小企業(yè)，在人才引進(jìn)方面存在著先天缺乏，我們很難吸引也很難留住高級(jí) 的技術(shù)和管理人員。因此我們制定了 “走出去”的戰(zhàn)略方針，把科研中心和管理層搬到

7、城市， 生產(chǎn)基地留在鄉(xiāng)鎮(zhèn)。這樣，我們才能吸引到更多更好的人才。對(duì)于融資的問(wèn)題，盡管政策上對(duì)中小企業(yè)有傾斜，但在實(shí)際操作過(guò)程中銀行還是偏愛(ài)大 型企業(yè)。因此，我們公司還是堅(jiān)持特色化、專(zhuān)業(yè)化，不盲目追求做大。我們一方面引進(jìn)風(fēng)險(xiǎn) 投資，另一方面加強(qiáng)與外地銀行的聯(lián)系，在資金到位的情況下，把公司一步步做好。公司的 目標(biāo)是把中藥專(zhuān)業(yè)化、現(xiàn)代化，努力開(kāi)拓中藥原料藥的市場(chǎng)。.康利達(dá)實(shí)業(yè)總經(jīng)理徐中寶現(xiàn)在我的企業(yè)越做越大，但是人才和資金這兩個(gè)問(wèn)題卻始終是我的心病。我們公司由于處在浙江欠興旺的地區(qū)，因此很難吸引到一流的人才?，F(xiàn)在我們公司的技 術(shù)水平和管理思路明顯跟不上開(kāi)展的腳步，人才成了制約我們公司開(kāi)展的關(guān)鍵性問(wèn)題。

8、為此, 我們打算把整個(gè)公司都搬到金華，為公司創(chuàng)造一個(gè)良好的開(kāi)展環(huán)境。對(duì)于融資難的問(wèn)題，我們制訂了近期和遠(yuǎn)期兩套方案。近期，我們對(duì)內(nèi)實(shí)行了企業(yè)內(nèi)部 職工股制度，對(duì)外我們得到了科隆公司的投資，解決了我們現(xiàn)階段的資金問(wèn)題。遠(yuǎn)期，我們 按證監(jiān)會(huì)的要求規(guī)范企業(yè)管理，爭(zhēng)取在5年之內(nèi)做到上市。.杭州天鹿絲織總經(jīng)理 盛洪鈴我們企業(yè)是1995年的轉(zhuǎn)制企業(yè)。要說(shuō)我們企業(yè)的瓶頸，對(duì)內(nèi)主要是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下的價(jià)格劣 勢(shì)。我們這樣的企業(yè)只能算勞動(dòng)密集型企業(yè)，科技含量不高，只能靠壓低價(jià)格來(lái)參與國(guó)際市 場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。客觀的開(kāi)展瓶頸主要是電力缺乏。根據(jù)規(guī)定，我們每周“開(kāi)三停四二 即一周中三 天生產(chǎn)，而一天當(dāng)中，只有三分之一的時(shí)間可以開(kāi)工

9、，即中午12點(diǎn)至晚上6點(diǎn)有點(diǎn)，其余時(shí) 間都停電。這對(duì)我們的影響非常大，損失無(wú)法估量，今年7月份我們只完成計(jì)劃產(chǎn)量的40%。 由此也引發(fā)一系列問(wèn)題，生產(chǎn)時(shí)間減少，本錢(qián)升高。對(duì)于人才引進(jìn)也造成困難。工人由于沒(méi)何曉春，吾維，胡毅，董書(shū)榮.10家成長(zhǎng)型企業(yè)老板談中小企業(yè)開(kāi)展天花板.浙商雜志. 活干，波動(dòng)性很大，盡管企業(yè)給予工人補(bǔ)貼，但工人流失還是很頻繁，很難招到人。以前像我們這樣的企業(yè)完全靠自己，現(xiàn)在政府、銀行開(kāi)始主動(dòng)關(guān)心、關(guān)注我們，說(shuō)明開(kāi) 始意識(shí)到規(guī)范化和公平競(jìng)爭(zhēng)的重要性。.浙江春江輕紡集團(tuán)有限責(zé)任公司總經(jīng)理 孫伯勇我覺(jué)得人才是最大的制約，尤其對(duì)我們這樣制造業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)。人不難招，但真正適合企 業(yè)的人

10、才就不多，畢竟我們崗位的專(zhuān)業(yè)性很強(qiáng)。至于其他的環(huán)節(jié)、因素，我想都是互動(dòng)的， 如，企業(yè)經(jīng)營(yíng)好了，資金應(yīng)該不是太大的問(wèn)題，而有關(guān)土地，如果不是以圈地為目的，也無(wú) 需很多；電力問(wèn)題，我想也是個(gè)短期的問(wèn)題。而人才是個(gè)長(zhǎng)期制約著我們制造業(yè)的問(wèn)題。.浙江中環(huán)銅業(yè)董事長(zhǎng) 徐錦鈞現(xiàn)在，資金、能源、土地還是比擬嚴(yán)重的問(wèn)題。我們企業(yè)的產(chǎn)品在汽車(chē)、電子儀表方面 都用得很普遍，是符合國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策和市場(chǎng)準(zhǔn)入條件的工程建設(shè)，所以受宏觀調(diào)控的影響比 較小。要說(shuō)融資瓶頸，現(xiàn)在有個(gè)瓶頸就是擔(dān)保的問(wèn)題，人家為我擔(dān)保，我就要為人家擔(dān)保，但 是由于人與人之間的信譽(yù)不同，擔(dān)保會(huì)出現(xiàn)很多問(wèn)題。我就在這方面損失了很多資金。.浙江江山市健康

11、食品董事長(zhǎng) 蔣大有很多人以為我們做蜂產(chǎn)品的應(yīng)該不需要多少資金，但我們企業(yè)開(kāi)展的瓶頸還是在于資 金。我們這個(gè)行業(yè)如果要賺100萬(wàn)元，至少要投資200萬(wàn)元。我們一直都是超負(fù)荷投資，否那么 新技術(shù)、新設(shè)備就不能上。另外人才也是至關(guān)重要的，我本人已經(jīng)不適應(yīng)企業(yè)的進(jìn)一步開(kāi)展 了，我現(xiàn)在缺少一個(gè)既有管理能力，又有融資能力的具備全面能力的經(jīng)理人。但吸引人才， 歸根結(jié)底還是缺資金。我們現(xiàn)在靠向社會(huì)融資借貸建設(shè)，但這畢竟有很大的局限性。我現(xiàn)在 很希望銀行來(lái)考察，看我們企業(yè)有沒(méi)有投資價(jià)值？有多少投資風(fēng)險(xiǎn)？因?yàn)槲覍?duì)自己的產(chǎn)品很 有信心，這是一個(gè)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，開(kāi)展前景很好。只要有資金，星火就會(huì)形成火焰。.德清縣中房置業(yè)副

12、總經(jīng)理孟建平我們目前主要的瓶頸還是在于資金，還沒(méi)有涉及到人員、技術(shù)、產(chǎn)品等。房產(chǎn)業(yè)這幾年 快速開(kāi)展，今年卻遭遇國(guó)家宏觀調(diào)控，開(kāi)始調(diào)整洗牌。所有的行業(yè)都是這樣，剛開(kāi)始要經(jīng)過(guò) 一個(gè)荒莽時(shí)代。在荒莽時(shí)代競(jìng)爭(zhēng)的是機(jī)會(huì)，而不是品牌。很多中小企業(yè)抱怨銀行貸款貸不到， 都沒(méi)有從自己身上找原因。中國(guó)中小企業(yè)平均壽命只有兩年，銀行怎么支持你？如果今年貸 款給你，明年你的企業(yè)“死” 了怎么力、？如果你本身健康了，銀行怎么不會(huì)來(lái)找你呢？我們 公司是通過(guò)股份制合作解決這個(gè)瓶頸的，成立工程公司，有錢(qián)的與有前景的相結(jié)合。8,能達(dá)利集團(tuán)董事長(zhǎng)陳溪見(jiàn)我們企業(yè)目前正處在一個(gè)成長(zhǎng)階段，經(jīng)過(guò)十二年的開(kāi)展，走到今天這個(gè)地步已很不容易

13、。 至于說(shuō)要達(dá)理想目標(biāo)，有困難，但也有信心。說(shuō)困難，因?yàn)榉b行業(yè)科技含量低，進(jìn)入門(mén)檻相對(duì)就低，只要有一二百萬(wàn)就可以了。目 前，在國(guó)內(nèi)，就襯衫企業(yè)已有四萬(wàn)多家，所以競(jìng)爭(zhēng)很激烈。另一方面，服裝行業(yè)品牌眾多， 隨便數(shù)數(shù)就能說(shuō)出二三十個(gè)來(lái)，要在眾多品牌中殺出一條路來(lái)，難度不問(wèn)便知。更為關(guān)鍵的 是，企業(yè)做到一定份上，必然要向前開(kāi)展。接下來(lái)我們準(zhǔn)備向所有服裝產(chǎn)品進(jìn)軍，不再是單 一做襯衫，這對(duì)我們來(lái)講不能不說(shuō)是一次挑戰(zhàn)。下一步，我們決心花2-3年的時(shí)間，進(jìn)入全 國(guó)服裝行業(yè)前八名。我們今年要在海外上市，這將為我們企業(yè)的南下開(kāi)展提供一個(gè)極好的平 臺(tái)。.杭州瑞寶能源科技經(jīng)理郭健就我來(lái)看，當(dāng)前中小企業(yè)面臨的問(wèn)題有顯

14、性的，也有隱性的。就顯性問(wèn)題而言，主要是表達(dá)在企業(yè)交接問(wèn)題上，這個(gè)問(wèn)題實(shí)際上有二個(gè)方面，一是交 班，二是分化。浙江眾多成功的家族企業(yè)，少說(shuō)也差不多經(jīng)過(guò)了十多年的開(kāi)展歷程，許多企 業(yè)家正面臨著如何交班的問(wèn)題。在我個(gè)人看來(lái)，這個(gè)問(wèn)題比什么都有重要，畢竟企業(yè)是由企 業(yè)家來(lái)掌舵的，他的戰(zhàn)略思維、管理能力、決斷能力、影響力和親和力對(duì)企業(yè)的開(kāi)展生死攸 關(guān)。為什么說(shuō)在交接問(wèn)題中還有一個(gè)分化問(wèn)題呢？經(jīng)過(guò)一二十年開(kāi)展，企業(yè)從幾萬(wàn)或幾十萬(wàn) 元做到了幾個(gè)億，做大做強(qiáng)了，積累了不少經(jīng)驗(yàn)，但這些財(cái)富不是寫(xiě)在紙上的東西，而是藏 匿于企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理人員的頭腦中的。因此，當(dāng)企業(yè)處在某種選擇時(shí)期，特別是交接班時(shí)，一 些中高層經(jīng)營(yíng)

15、管理人員會(huì)離散，或被其它企業(yè)聘用，或干脆自立門(mén)戶，這使許多企業(yè)面臨著 一次考驗(yàn)。可以說(shuō)現(xiàn)在有不少企業(yè)正處在這樣的危機(jī)之中。隱性的問(wèn)題大致有企業(yè)家用人、企業(yè)文化建設(shè)、企業(yè)經(jīng)營(yíng)導(dǎo)向轉(zhuǎn)變這幾個(gè)方面的問(wèn)題。 浙江民營(yíng)企業(yè)極大多數(shù)是家族企業(yè)，沒(méi)有一個(gè)科學(xué)的現(xiàn)代企業(yè)制度。有的企業(yè)家有能力用二 三個(gè)人才，但如果企業(yè)人才需要到達(dá)一個(gè)團(tuán)隊(duì)時(shí)，能不能駕馭這些人才就成了問(wèn)題。有能力 走過(guò)這一關(guān)的，他的企業(yè)就會(huì)繼續(xù)往前走，過(guò)不了的必然會(huì)在這里停滯不前，甚至后退。在 企業(yè)文化建設(shè)方面，第一代創(chuàng)業(yè)者往往把自己的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)當(dāng)成企業(yè)文化，卻不了解企業(yè)文化 也是一種科學(xué)，因此，它的所謂文化充其量不過(guò)是幾句口號(hào)，卻無(wú)法把企業(yè)家精神

16、轉(zhuǎn)化為企 業(yè)精神，從而提升為企業(yè)文化的核心價(jià)值。把經(jīng)驗(yàn)作為科學(xué)肯定不會(huì)有理想的結(jié)果，所以就 當(dāng)今而言，許多中小企業(yè)要建立一個(gè)管理團(tuán)隊(duì)，而是不為了幾個(gè)錢(qián)而處在一起的一群烏合之 眾，還有許多路要走。至于企業(yè)經(jīng)營(yíng)導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變，這個(gè)問(wèn)題更是突出。浙江大多數(shù)民營(yíng)企業(yè) 都是以市場(chǎng)導(dǎo)向起的家，而今天，經(jīng)營(yíng)模式必須向以管理為導(dǎo)向轉(zhuǎn)變，但目前一些企業(yè)對(duì)此 沒(méi)有足夠的認(rèn)識(shí)，所以我覺(jué)得，這是中小企業(yè)存在的一個(gè)隱患。.浙江偉海拉鏈董事長(zhǎng) 陶海弟我于1994年創(chuàng)辦了 “偉海拉鏈二目前，企業(yè)的產(chǎn)值已經(jīng)超億元，“偉?！币渤蔀檎憬?唯一的行業(yè)著名商標(biāo)。但是，與國(guó)際同類(lèi)產(chǎn)品的著名企業(yè)相比，我們的企業(yè)實(shí)在太小了。日 本的YK,

17、一家企業(yè)生產(chǎn)的拉鏈，相當(dāng)于中國(guó)全部共計(jì)1000多家拉鏈企業(yè)的總產(chǎn)量。作為國(guó) 內(nèi)拉鏈產(chǎn)品的龍頭企業(yè)，我們的目標(biāo)必須是做大做強(qiáng)。但是，要進(jìn)一步開(kāi)展，我們遇到的困 難很多，比方融資難，技術(shù)突破難，人才引進(jìn)難等等。對(duì)我們來(lái)說(shuō)，目前最難的是技術(shù)，一 根拉鏈看似簡(jiǎn)單，但必須要經(jīng)過(guò)28道工序，每道工序必須十分精致，差一點(diǎn)都不行；還有就 是新產(chǎn)品的研發(fā)，缺乏專(zhuān)門(mén)的人才啊！從以上10位企業(yè)家的談話中，總結(jié)出成長(zhǎng)型企業(yè)開(kāi)展的瓶頸和障礙。情景案例2：通過(guò)價(jià)值創(chuàng)新增加企業(yè)的價(jià)值220世紀(jì)80年代中期，法國(guó)的廉價(jià)旅館業(yè)處于蕭條時(shí)期，供大于求。阿高的兩位主席保羅 杜布魯爾（Paul Dubnile）和杰拉德佩利森（Ger

18、ard Pelisson）要求公司的經(jīng)理們?cè)陬櫩?價(jià)值上實(shí)現(xiàn)突破。要求經(jīng)理們忘記他們所熟知的一切，包括現(xiàn)有的規(guī)那么、慣例和行業(yè)的傳統(tǒng)。 經(jīng)理們被迫回答如果阿高重新開(kāi)始該如何去做的問(wèn)題。當(dāng)阿高推出I號(hào)計(jì)劃（Formule I, 一系列廉價(jià)的旅館）時(shí)，在廉價(jià)旅館業(yè)中存在兩個(gè)不 同的市場(chǎng)層次：第一個(gè)層次包括無(wú)星級(jí)和一星級(jí)旅館，每個(gè)房間每夜的平均價(jià)格是6090 法郎，顧客完全是沖著低價(jià)而來(lái)；另一個(gè)層次是二星級(jí)旅館，每個(gè)房間每夜的平均價(jià)格是200 法郎，這些稍微貴一些的旅館通過(guò)提供比無(wú)星級(jí)和一星級(jí)旅館更好的住宿環(huán)境來(lái)吸引顧客。 人們希望能夠物有所值：或者多花錢(qián)得到一晚舒適的睡眠；要么少付錢(qián)而忍受劣質(zhì)的床

19、和噪 音。阿高的管理者從確定所有廉價(jià)旅館（無(wú)星、一星和二星）顧客的共同需要開(kāi)始：以低廉的 價(jià)格獲得一夜良好的睡眠。根據(jù)這一廣泛的共同需要，阿高的管理者看到了克服行業(yè)強(qiáng)迫顧 客作出讓步的機(jī)會(huì)。他們向自己提出了以下4個(gè)問(wèn)題：本行業(yè)認(rèn)為是理所當(dāng)然的要素中，哪些是應(yīng)該去除的？哪些要素應(yīng)該降低到行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)之下？哪些要素應(yīng)該提升到行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)之上？應(yīng)該創(chuàng)造出哪些行業(yè)從未有過(guò)的要素？第一個(gè)問(wèn)題迫使經(jīng)理們?nèi)タ紤]公司所競(jìng)爭(zhēng)的要素是否確實(shí)能給顧客提供價(jià)值。通常這些 要素被認(rèn)為是天賦的，盡管它們沒(méi)有價(jià)值甚至?xí)档蛢r(jià)值。有時(shí)顧客的價(jià)值發(fā)生了根本性的 改變，但是企業(yè)卻仍然一個(gè)個(gè)緊盯著行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，不會(huì)因此而有所行動(dòng)，甚至不會(huì)發(fā)覺(jué)

20、這種變 化。第二個(gè)問(wèn)題迫使經(jīng)理們確定是否為了在競(jìng)爭(zhēng)中對(duì)抗和取勝，使自己的產(chǎn)品和服務(wù)在功能 設(shè)計(jì)方面過(guò)剩。第三個(gè)問(wèn)題迫使經(jīng)理們發(fā)現(xiàn)并取消本行業(yè)強(qiáng)迫顧客作出的妥協(xié)。第四個(gè)問(wèn)題 幫助經(jīng)理們打破現(xiàn)有的行業(yè)界限，去發(fā)現(xiàn)全新的能給顧客帶來(lái)價(jià)值的源泉。在回答這些問(wèn)題的過(guò)程中，阿高提出了旅館業(yè)的一個(gè)新概念，從而導(dǎo)致I號(hào)計(jì)劃的推出。 首先，公司取消了諸如高消費(fèi)的餐館和吸引人的休息室這些標(biāo)準(zhǔn)酒店的特色。阿高認(rèn)為就算 會(huì)失去一局部顧客，但沒(méi)有了這些設(shè)施，大多數(shù)人仍會(huì)入住。阿高的經(jīng)理們相信廉價(jià)旅館對(duì)顧客的服務(wù)在別的方面同樣也有些過(guò)度。在這一點(diǎn)上，I 號(hào)計(jì)劃比許多無(wú)星旅館所提供的要少。例如，只有在旅館入住和離店的高峰時(shí)間，才會(huì)使用 大堂接待員，在其他時(shí)間，顧客使用的是自動(dòng)答錄機(jī)。在I號(hào)計(jì)劃中，旅館的房間很小，只 有一張床和很少的必需品（沒(méi)有文具、桌子或者裝飾。代替壁櫥和鏡櫥的是一些架