人身保險理論與實務(wù)第07章團體人身保險與補充社會保險規(guī)劃

1、第七章 團體人身保險與補充社會保險規(guī)劃 【教學(xué)目的】通過本章的學(xué)習(xí)，使學(xué)生了解和掌握團體人身保險的概念、特點，了解團體人身保險的商品知識，并能夠綜合運用商品知識進行團體保險保障計劃的設(shè)計。 【教學(xué)內(nèi)容】團體人身保險業(yè)務(wù)是壽險公司的主要業(yè)務(wù)支柱之一，其與個人人身保險業(yè)務(wù)既有相同之處，也具有自己的特點。團體人身保險業(yè)務(wù)種類繁多，保險計劃組合多樣，越來越成為各企業(yè)、機關(guān)團體員工福利計劃不可分割的重要組成部分?！窘虒W(xué)重點難點】團體人身保險的特點和作用是本章的重要內(nèi)容，團體人身保險計劃組合是難點內(nèi)容。一、團體人身保險的概念（一）團體人身保險的定義1.廣義的團體人身保險簡稱“團體險”，通常是指以團體為投保

2、人，團體內(nèi)的所有成員或部分成員作為被保險人，用一張總的保險單為上述人員提供人身保險保障的保險。狹義的團體人身保險簡稱“團身險”，是負(fù)責(zé)被保險人在保險期限內(nèi)因病死亡、或因意外傷害死亡或殘疾的短期保險，類似于團體意外傷害保險。2. 狹義的團體人身保險是指負(fù)責(zé)被保險人因疾病身故、因意外傷害身故或因意外傷害殘疾的一種短期團體人身保險業(yè)務(wù)。 二、團體人身保險的特點 （一）風(fēng)險選擇是指對投保對象的審查與檢驗。 1、團體應(yīng)為合格的團體。團體或單位應(yīng)依法成立，有其特定的業(yè)務(wù)活動，獨立核算，不是欲參加保險的人臨時成立的團體，這樣可以有效地避免逆選擇等道德風(fēng)險。2、對投保人數(shù)和投保比例有一定限制。3、投保成員應(yīng)為

3、全日制工作的在職員工。4、保險金額上有限制。一是整個團體的所有被保險人的保險金額相同；二是按照被保險人的工資水平、職位、服務(wù)年限等標(biāo)準(zhǔn)，分別制定每類被保險人的保險金額。 （二）從承保形式上看，以團體保險單代替?zhèn)€人保險單。團體保險單一般是由團體的法人代表與保險人簽訂的保險契約 如：團體保險投保單 團體保險投保單 營業(yè)機構(gòu)：保險合同號： 業(yè)務(wù)員： 投保人客戶號： 代碼： 收款收據(jù)號： 公司提示：1請您在仔細(xì)閱讀保險條款，充分理解保險責(zé)任、責(zé)任免除合同等規(guī)定、權(quán)衡保險需求和交費能力后再作出投保決定，填寫投保單。2填寫所有內(nèi)容必須真實、準(zhǔn)確。若有不明事項請向業(yè)務(wù)員或本公司咨詢，如無特別聲明，本公司將以

4、您本次填寫的地址為最新地址。如有地址變更，請及時通知本公司，以便為您提供服務(wù)。3根據(jù)我國保險法規(guī)定，我公司有權(quán)就投保人、被保險人的有關(guān)情況進行詢問，您應(yīng)如實告知，如您未如實告知，我公司有權(quán)依照保險法的規(guī)定決定是否對合同解除前發(fā)生的保險事故承擔(dān)保險責(zé)任。4一切與本投保單各項內(nèi)容及保險條款相違背或增減的業(yè)務(wù)員說明及解釋均屬無效，一切告知均以書面為準(zhǔn)。 一、客戶資料二、被保險人資料三、受益人資料四、要約內(nèi)容五、養(yǎng)老保險資料六、健康類保險資料七、告知事項 說明：對投保單及告知內(nèi)容，我公司承擔(dān)保密責(zé)任。八、備注欄投保人及被保險人聲明：（三）對于客戶來說，保險費率低，保障性高。團體保險由于采取集體作業(yè)的方

5、法，具有規(guī)模經(jīng)濟的特點，使得被保險人可以以較低的保費獲得較高的保險保障。團體保險費率低的原因主要有：團體保險用一張總的保險單承保成千上萬的人，簡化了承保、收費、會計等手續(xù)；減少了代理人的傭金支出，節(jié)約了保險公司的業(yè)務(wù)管理費用；團體保險免體檢，節(jié)約了體檢費。（四）團體保險計劃具有靈活性。保險公司在進行團體保險產(chǎn)品銷售時，尤其是對于短險的銷售，常常是兩個或更多的險種組合起來，形成團體保險計劃，使其功能更全，保障作用更好。 （五）計算保費主要采取手冊費率法與經(jīng)驗費率法相結(jié)合的方法手冊費率法是保險人在不考慮特定團體先前賠付經(jīng)歷的情況下，利用保險公司自己的經(jīng)驗費率（或其他保險公司的經(jīng)驗數(shù)據(jù)）估計該團體的

6、預(yù)期理賠成本和相關(guān)費用。一般而言，對于新投保團體的首期保費或者小團體續(xù)期保費采用此法計算。經(jīng)驗費率法是指保險公司以特定的團體先前賠付經(jīng)歷為基礎(chǔ)，確定團體保險費率的一種方法。通常適用于大型團體的續(xù)期保費的計算，也適用于其他公司已承保的大型團體的首期保費的計算。三、團體人身保險的作用 （一）提高企業(yè)的競爭力（二）有利于降低運作成本，增強財務(wù)穩(wěn)?。ㄈ┯欣谄髽I(yè)減輕稅負(fù)，形成良性的分配機制（四）提高員工的工作積極性和勞動生產(chǎn)率（五）增強企業(yè)的凝聚力和向心力，提高領(lǐng)導(dǎo)威信。第二節(jié) 團體人身保險的常見險種根據(jù)保險期限的長短團體人身保險產(chǎn)品可分為:長期保險和短期保險，簡稱“長險”和“短險”。長險主要分為:

7、團體人壽保險和團體年金保險。短險主要分為：團體意外傷害保險和團體健康保險。 一、團體人壽保險團體人壽保險的主要險種有：（一）團體定期人壽保險團體定期壽險是一種以投保人為團體、被保險人為團體內(nèi)成員，保險期限為定期的人壽保險。條件：它以被保險人的死亡為給付條件，保險期限為一年，期滿后可以辦理續(xù)保。優(yōu)惠：團體被保險人無須提供可保證明，并且這些定期保險單沒有現(xiàn)金價值，保險公司每年可以根據(jù)團體的構(gòu)成情況而相應(yīng)地改變費率。信息資料團體定期壽險條款（節(jié)選）第二條投保范圍凡機關(guān)、團體、企事業(yè)單位身體健康、并能從事正常工作或勞動的在職人員，均可作為被保險人，由其所在單位作為投保人向本公司投保本保險。投保時，符合

8、投保條件的在職人員必須百分之七十五以上投保，且符合投保條件的人數(shù)不低于八人。第三條保險責(zé)任在本合同有效期內(nèi)，被保險人身故，本公司按保險單載明的保險金額給付身故保險金，本合同對該被保險人的保險責(zé)任終止。第五條保險期間本合同的保險期間為一年。自本公司同意承保、收取保險費并簽發(fā)保險單的次日零時起至期滿日二十四時止。第六條保險金額和保險費一、本合同的保險金額由投保人和本公司約定并于保險單上載明。二、保險費由投保人在訂立本合同時一次交清。第十一條被保險人的變動一、投保人因所屬人員變動需要增加被保險人的，應(yīng)書面通知本公司，經(jīng)本公司審核同意，于收取保險費的次日起開始承擔(dān)保險責(zé)任。新增加的被保險人的保險期間屆

9、滿日與本合同的保險期間屆滿日相同。二、投保人因被保險人離職或其他原因需要減少被保險人的，應(yīng)書面通知本公司，本合同對該被保險人所承擔(dān)的保險責(zé)任自通知到達時終止，本公司退還其未滿期保險費。三、如果本合同被保險人人數(shù)減少到符合參加本保險條件的在職人員總數(shù)的百分之七十五以下或八人以下時，本公司有權(quán)解除本合同，并退還未滿期保險費。 （二）團體終身壽險。團體終身壽險是以定期保險為基本形式，搭配以個人長期保險（如終身保險、養(yǎng)老保險等）的一種團體壽險。 1、團體繳清保險。該險種是由一年定期死亡保險和終身死亡保險相結(jié)合而成的，屬于貢獻性保險。2、團體均衡保費終身壽險。團體均衡保費終身壽險通常是由雇主為其雇員投保

10、的限期繳費的終身死亡保險，繳費期可到被保險人50歲、55歲或60歲等退休時為止。由于這種保險單具有累積現(xiàn)金價值，所以雇主經(jīng)常利用它為雇員提供退休福利。3、團體萬能壽險。團體萬能壽險是以團體保險的方式投保的萬能壽險，這種險種在很多方面與個人萬能壽險保單的功能相似。因為投保團體萬能壽險的團體中的被保險人是根據(jù)自己的意愿來確定保險金額的，保費則完全由雇員自己承擔(dān)而雇主一般不承擔(dān)任何保費，所以與其他的團體壽險不同，在成員脫離團體時，仍然享受該團體保險計劃的保障，而不必將團體保險轉(zhuǎn)變?yōu)閭€人保險。二、團體年金保險（一）團體年金保險的概念團體年金保險簡稱團體年金，又被稱為團體養(yǎng)老保險，是以團體方式投保的年金

11、保險。團體年金的合同由團體與保險人簽訂，被保險人只領(lǐng)取保險憑證，保險費由團體和被保險人共同繳納或主要由團體繳納。（二）團體年金保險種類在我國當(dāng)前的保險市場上，常見的團體年金險種主要有以下幾種：1、團體延期年金2、預(yù)存管理年金保險3、團體分紅年金保險三、團體意外傷害保險（一）團體意外傷害保險的概念團體意外傷害保險簡稱“團意險”，是以團體方式投保人身意外傷害保險，對被保險人因意外事故而導(dǎo)致死亡、殘疾給付全部或部分保險金的保險。團體意外傷害保險的保險責(zé)任、保險期限和給付方式與個人投保的意外傷害保險基本相同。（二）團體意外傷害保險的常見險種一類是通用型的，保險責(zé)任單一，費率取決于被保險人的職業(yè)類別，保

12、險金額選擇的幅度較自由，適合與團體健康險組合成靈活多變的保險計劃另一類是可以“對號入座”的“現(xiàn)成品”，專為某個行業(yè)或特定人群設(shè)計的具有某種特色的產(chǎn)品。 1、建筑工程團體人身意外傷害保險2、執(zhí)法人員團體意外傷害保險3、旅游意外傷害保險四、團體健康保險（一）團體健康保險的概念團體健康保險，是以各種社會團體為投保人，對被保險人因意外事故或疾病而住院治療所花費的必要的合理的醫(yī)療費用按照約定給付保險金的團體保險。經(jīng)濟組織所面臨的健康風(fēng)險主要包括：醫(yī)療費用支出的風(fēng)險、收入損失的風(fēng)險、喪失勞動力的風(fēng)險和重大疾病等風(fēng)險，這與個人健康保險基本相同，但是通過以團體形式的運作，員工可以享受到更全面更優(yōu)惠的保險保障。

13、 （二）團體健康保險的常見險種團體健康保險產(chǎn)品很多，根據(jù)經(jīng)濟組織面臨的不同健康風(fēng)險，主要有以下三個類型：醫(yī)療費用型主要負(fù)責(zé)被保險人因意外傷害和疾病導(dǎo)致的醫(yī)療費用，負(fù)責(zé)項目與一般個人醫(yī)療保險相同。常見的險種有“團體醫(yī)療保險”、“團體補充醫(yī)療保險”、“學(xué)生、幼兒附加意外傷害醫(yī)療保險”、“學(xué)生、幼兒附加疾病住院醫(yī)療保險”等。疾病手術(shù)型 主要負(fù)責(zé)保險責(zé)任范圍指定的疾病的治療或手術(shù)費用，一般實行定額給付方式，而不考慮其醫(yī)療費用的具體金額，要求被保險人提供診斷或病歷，不必提供具體的醫(yī)療票據(jù)。常見的險種還有“團體女性安康保險”、“團體傳染性非典型肺炎”等。收入保障型收入保障型團體健康保險，主要負(fù)責(zé)按日提供被

14、保險人在住院治療期間的生活津貼、誤工津貼和護理津貼等項目，有的條款根據(jù)被保險人所患病癥規(guī)定有最高補償日數(shù)，并規(guī)定免賠日數(shù)，一般以附加險形式承保。這類險種對被保險人提供的經(jīng)濟幫助是非常必要的，尤其適合已經(jīng)參保社會醫(yī)療保險的被保險人。常見險種有：“附加住院醫(yī)療補償金保險”、“附加醫(yī)療生活津貼保險”等。第三節(jié) 團體人身保險保障計劃的設(shè)計 一、團體人身保險保障計劃的含義團體人身保險保障計劃，是保險公司的展業(yè)人員根據(jù)展業(yè)對象的具體情況和需求，將相關(guān)的保險產(chǎn)品組合在一起，并匯入公司介紹和服務(wù)承諾等內(nèi)容，為準(zhǔn)客戶量身定做的保險宣傳材料，也稱為“團體保險計劃書”或“團體保險建議書”。 二、設(shè)計團體人身保險保障

15、計劃的必要性（一）由保險合同的專業(yè)性所決定由于保險合同的條款中有大量的專業(yè)術(shù)語，不同條款之間的保險責(zé)任差異性也較大，因此僅通過業(yè)務(wù)員的口頭說明和保險公司的宣傳資料，難以使客戶全面了解業(yè)務(wù)員所推銷的保單。同時，由于人們及經(jīng)濟組織的風(fēng)險保障意識普遍不強，沒有通過保險轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險的強烈意識，因此通過制作專業(yè)化的保險計劃書來分析客戶的風(fēng)險狀況，設(shè)計投保方案就十分必要。（二）由團體保險的特殊性決定與個人保險計劃相比，團體保險保障計劃更復(fù)雜，考慮的問題較多，但也具有一定靈活性。這是因為組織購買團體保險，其目的是為團體內(nèi)的成員增加福利，這也是政府所提倡和鼓勵的。對于保險人而言，只要不使管理手續(xù)復(fù)雜化，不致引起逆

16、選擇不違反法律要求，保險人可以和投保團體就保險責(zé)任、保險費率、保險費的繳納方式、管理費的收取比例、保險金的給付方式，以及更換被保險人的手續(xù)等內(nèi)容與保險人進行具體協(xié)商。（三）由保險保障計劃本身的特點決定團體保險保障計劃書包括內(nèi)容全面，既有公司介紹，又有服務(wù)承諾，對保險條款內(nèi)容的介紹簡明扼要，深入淺出，通俗易懂，在險種組合和費率方面靈活性可選擇性強。保險展業(yè)人員可以設(shè)計幾個保險保障計劃供投保人選擇，也可以根據(jù)投保險人的意見修改原保險保障計劃，使之符合客戶的需要。這樣，客戶感到不是被強迫買保險，感覺自己是主人，買什么保險是自己做主選擇的，展業(yè)效果好，成功率高。三、團體保險保障計劃的設(shè)計思路（一）設(shè)計

17、團體保險保障計劃應(yīng)遵循的一般原則1、以滿足客戶的需求為原則。每一團體保險保障計劃，都應(yīng)以保險需求為中心，想客戶之所想，急客戶之所急。例如客戶想要一個以年金保險為中心的保障計劃，那么在險種挑選與組合時就要選取幾種年金保險作為中心，其他短險為輔助，如果客戶暫不需要短險，營銷人員也應(yīng)尊重客戶的選擇，不能搞搭售。保障計劃的針對性原則每個客戶的情況不同，需求不同，團體保障計劃要針對該客戶的具體情況進行風(fēng)險分析，提出商品組合建議。這就要求事先做好調(diào)研工作，保障計劃要量身定做，而不能千篇一律。對于第一次投保的新客戶，團體保險保障計劃書不僅應(yīng)該內(nèi)容豐富，還應(yīng)該包裝精美，表示對客戶的尊敬和重視。對于續(xù)保的老客戶

18、，保險保障計劃應(yīng)當(dāng)簡明扼要，便于協(xié)商和操作。提高保險公司效益原則制定保險保障計劃時應(yīng)遵守投保規(guī)則，要符合風(fēng)險分散原理，杜絕逆選擇情況，爭取以較少的投入，使保險人獲得較大經(jīng)濟效益和社會效益。（二）團體保險保障計劃的要素1、保險方案的標(biāo)題根據(jù)所設(shè)計的保險方案的風(fēng)險保障的側(cè)重點，取一個貼切、吉祥、富有創(chuàng)意的方案名稱，給客戶以親切感不致產(chǎn)生厭惡情緒。如公司福順安康保險計劃、公司醫(yī)療無憂保障計劃等。2、壽險公司簡介俗話說“隔行如隔山”，由于保險是一朝陽行業(yè)，在我國的發(fā)展歷史不長，人們普遍對保險業(yè)不是很了解。另外，保險合同所提供的風(fēng)險保障是客戶在購買時無法感知的，若沒有對保險公司的充分信任和了解，團體投保

19、者不愿將一大筆資金交給保險公司，因此業(yè)務(wù)員對所推薦險種的公司進行必要的介紹就顯得十分重要。公司簡介中主要包括以下幾方面的內(nèi)容：（1）該壽險公司成立的時間、地點、公司性質(zhì)和注冊資本金數(shù)量。（2）該壽險公司的發(fā)展歷程、發(fā)展思路、服務(wù)理念、業(yè)務(wù)規(guī)模、信譽等級。若已取得國際權(quán)威評級機構(gòu)的認(rèn)證，加以例證則更能取得客戶的信任。切勿夸大宣傳或故意捏造業(yè)績，一旦被客戶知曉則，則再難取得信任。（3）該壽險公司的服務(wù)承諾。人身保險保單是一種無形的商品，客戶在購買時最擔(dān)心的就是一旦發(fā)生風(fēng)險事故，索賠困難。因此對公司的售后服務(wù)情況特別是理賠情況加以介紹，解除客戶的后顧之憂就很有必要。3、團體風(fēng)險狀況分析由于缺乏風(fēng)險管

20、理的知識，更多時候團體對自身所面臨的各類人身風(fēng)險并沒有一個全方位的認(rèn)識，更不知如何應(yīng)用經(jīng)濟手段進行合理處置，以最小的成本獲得最大的安全保障。所以要站在客戶的角度分析團體面臨的風(fēng)險和亟待解決的保障問題，應(yīng)該將保險保障計劃置于該團體整個風(fēng)險管理計劃當(dāng)中，并考慮到客戶已有的保障計劃和風(fēng)險管理方式，以理財顧問的身份協(xié)助客戶進行風(fēng)險管理。4、保險產(chǎn)品組合方案保險產(chǎn)品組合方案即投保方案建議。投保方案是一份團體保險保障計劃的核心，它的質(zhì)量好壞，對最后合同的簽訂有著決定性作用。產(chǎn)品組合既要考慮保障全面，又要考慮客戶的繳費能力。險種不能太多，多則顯得亂，且有只顧收保費之嫌；險種也不能太少，太少則保障功能不全，且

21、在與客戶協(xié)商時無回旋余地。在制定團體保險保障方案時，還要注意在每個保險產(chǎn)品中保險金額的定位，保險費可以根據(jù)保險金額的變動而變動。在對保障計劃進行說明時，可以圖文并茂，既有實事求是的說明性文字，又要有富于感染力的宣傳用語，真正發(fā)掘出客戶的保險需求。四、團體保險保障計劃示例以下團體保險保障計劃書，如對新客戶，可以加入公司介紹部分，內(nèi)容要全面、詳細(xì)，以達到充分溝通的目的。對于續(xù)保的老客戶，保險保障計劃可以簡明扼要，篇幅短小精悍，屬于宣傳單式簡明保險計劃建議。下面介紹兩款簡明團體保險保障計劃，在此基礎(chǔ)上加入公司介紹和企業(yè)的風(fēng)險分析，也可以用于對新客戶展業(yè)。一、保險責(zé)任：1、被保險人因遭受意外傷害身故，

22、或因意外事故下落不明，人民法院宣告死亡，本公司按照保險金額給付全部身故保險金。2、被保險人遭受意外傷害致殘，本公司按照條款規(guī)定給付相應(yīng)的傷殘保險金。3、被保險人因意外傷害支出的醫(yī)療費用，扣除100元免賠額后，按80%比例負(fù)責(zé)。二、索賠事宜1、出險后請于3日內(nèi)向本公司報案登記。2、請保存好診斷、病歷、檢查報告單和醫(yī)療票據(jù)等材料，我公司將上門服務(wù)。3、在確定給付金額后10日內(nèi)，將保險金送到保戶手中。三、保險金額及保險費案例：該筆保險金應(yīng)該給誰？1、案情介紹：高某是某廠司機，由單位統(tǒng)一投保了團體人身意外傷害保險，保額每人2萬元。在保險期限內(nèi)高某因車禍死亡，合同中受益人處注明為“某廠”，但無被保險人認(rèn)

23、可字樣，投保單位又不給高妻、高父等人出具有關(guān)證明，使其不能向保險人領(lǐng)取保險金。某廠認(rèn)為，保險費是單位交的，保險金自然應(yīng)該歸單位，家屬認(rèn)為保險金應(yīng)該歸自己。 2、解析：根據(jù)保險法第61條規(guī)定：“人身保險的受益人由被保險人或者投保人指定。投保人指定受益人時須經(jīng)被保險人同意。”保險合同中投保人指定受益人沒有得到被保險人書面認(rèn)可時，指定無效。另據(jù)保監(jiān)發(fā)2000133號文件規(guī)定，團體保險業(yè)務(wù)的死亡給付、意外傷害給付、疾病給付、醫(yī)療給付和年金給付，應(yīng)由保險公司直接向受益人或受益人委托的代理人支付。除非被保險人書面同意指定投保人為受益人，否則保險公司不得將前款規(guī)定的各項保險金支付給投保單位或其委托的代理人。

24、在沒有被保險人同意的情況下，保險公司不得與投保單位達成協(xié)議或特殊約定，將保險金支付給投保單位。被保險人指定投保單位為受益人，或同意保險公司將保險金支付給投保單位的，保險公司應(yīng)當(dāng)要求投保單位提供由每一被保險人簽字的證明。根據(jù)以上規(guī)定，此合同中的受益人（廠方）在法律上不予認(rèn)可，無法律效力。此保險合同只能視同為無指定受益人的保險合同。根據(jù)保險法第64條規(guī)定：“被保險人死亡后，遇有下列情形之一的，保險金作為被保險人的遺產(chǎn)，由保險人向被保險人的繼承人履行給付保險金的義務(wù)。”可見，這筆保險金應(yīng)由保險公司直接、全額給付死者家屬。（三）代辦認(rèn)真團體保險業(yè)務(wù)一般都是通過保險兼業(yè)代理人來完成日常工作，這就要求在選擇代辦人員時，要選擇工作責(zé)任心強、態(tài)度認(rèn)真、積極熱情的人做代辦員，對他們的培訓(xùn)要認(rèn)真到位，尤其是要求單證填寫應(yīng)信息齊全，