化妝品銷售技巧培訓(xùn).課件

1、銷售技巧培訓(xùn)掌握基礎(chǔ)銷售技巧有能力開展銷售工作提高銷售業(yè)績(jī)培訓(xùn)目的培訓(xùn)內(nèi)容二、售前準(zhǔn)備三、銷售五個(gè)步驟一、良好的心態(tài)四、售后服務(wù)一、良好的銷售心態(tài)銷售的定義銷售人員的心態(tài)設(shè)立目標(biāo)良好的銷售態(tài)度銷售人員的心態(tài)態(tài)度決定成功！積極、樂觀自信、熱情正確的銷售態(tài)度自然、自信親切、真誠認(rèn)真、負(fù)責(zé)輕松、融洽設(shè)立目標(biāo)的原則目標(biāo)原則具體的可度量的（數(shù)量、質(zhì)量）可達(dá)到的（不難也不易）與策略相關(guān)（目標(biāo)、產(chǎn)品）有時(shí)間限制的培訓(xùn)內(nèi)容二、售前準(zhǔn)備三、銷售五個(gè)步驟一、正確的心態(tài)四、售后服務(wù)二、售前準(zhǔn)備硬件設(shè)施準(zhǔn)備軟件設(shè)施準(zhǔn)備硬件設(shè)施準(zhǔn)備柜臺(tái)陳列至關(guān)重要陳列的重要性樹立品牌形象，提升品牌檔次吸引顧客目光，增加成交機(jī)會(huì)陳列要點(diǎn)

2、干凈整齊統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)宣傳資料：產(chǎn)品手冊(cè)、產(chǎn)品系列小冊(cè)子試用工具：化妝套掃及工具、噴壺、紙巾、棉簽其它硬件設(shè)施準(zhǔn)備文具：小票、筆、計(jì)算機(jī)、顧客檔案本軟件設(shè)施準(zhǔn)備知識(shí) 產(chǎn)品知識(shí)技巧銷售技巧、護(hù)膚、化妝技巧形象制服、全妝、親善的態(tài)度銷售五步驟步驟一：迎接顧客步驟二：了解需要步驟三：推介產(chǎn)品步驟四：連帶銷售步驟五：完成銷售第一步：迎接顧客 目的：通過正確的打招呼和接近顧客，使顧客愿意停留在柜臺(tái) 。打招呼小Tips語言（響亮、親切）姿態(tài)（面對(duì)顧客、迎向顧客）目光（親切、柔和、眼神交流）表情（微笑）態(tài)度（熱情）接近顧客的時(shí)機(jī)當(dāng)顧客與你目光相對(duì)時(shí)當(dāng)顧客用手觸摸某件產(chǎn)品時(shí)當(dāng)顧客停下、目光注視某件產(chǎn)品時(shí)當(dāng)顧客無明確

3、目標(biāo)、四處張望時(shí)當(dāng)顧客從看商品的地方抬起臉時(shí)接近顧客話術(shù)示范“您好，歡迎光臨。這是魔法醫(yī)生專柜”“您好，歡迎光臨。這是魔法醫(yī)生玫瑰產(chǎn)品，我給您試用一下看看好嗎？” “您好，歡迎光臨，您現(xiàn)在手上拿的是玫瑰系列的產(chǎn)品，我給您試用一下看看好嗎？”“您好，歡迎光臨，有什么我可以幫您的嗎？”銷售五步驟步驟一：迎接顧客步驟二：了解需要步驟三：推介產(chǎn)品步驟四：連帶銷售步驟五：完成銷售第二步：了解需要 要了解需要，首先要了解顧客的購買心理過程注視、留意感興趣聯(lián)想產(chǎn)生購物欲望比較權(quán)衡信任決定行動(dòng)滿足“機(jī)會(huì)” 和“需要”機(jī)會(huì)顧客對(duì)化妝的興趣及對(duì)美的向往需要顧客想要改變形象及變得更美的愿望通過正確尋問把“機(jī)會(huì)”轉(zhuǎn)換

4、為“需要”“您需要美白還是保濕呢”“您要不要嘗試一下銀杏系列呢？”您想不想知道您最適合的產(chǎn)品呢？對(duì)不愿意開口說話的顧客限制式尋問有沒有是不是或者說話用語的原則 說話技巧包含以下原則：（1）不要使用命令式語氣，而應(yīng)運(yùn)用請(qǐng)求式語氣（2）多運(yùn)用開放式問題（3）要注意觀察顧客的反應(yīng)感興趣的程度（4）多運(yùn)用自己對(duì)產(chǎn)品的了解給予顧客講解（5）多運(yùn)用尊敬語、謙讓語、親切自然的語言表達(dá)尊敬對(duì)方之意。 不同年齡不同性別的顧客應(yīng)使用不同的語式。 2022/9/1630贊美很重要！讓那些不愿意交談的顧客開口與你交談最好的方法是-真誠的贊美顧客真誠-發(fā)自內(nèi)心的贊美具體-贊美顧客要具體到皮膚、服飾、身材、五官、發(fā)型、氣

5、質(zhì)或任何其他值得贊美的地方贊美時(shí)目光要注視顧客贊美小Tips銷售五步驟步驟一：迎接顧客步驟二：了解需求步驟三：推介產(chǎn)品步驟四：連帶銷售步驟五：完成銷售第三步：推介合適的產(chǎn)品在了解顧客需要后，就要向她推薦適合的產(chǎn)品來滿足她的需求1、根據(jù)需求確定產(chǎn)品2、推薦你所確定的產(chǎn)品1、確定產(chǎn)品顧客的需要顧客的消費(fèi)能力你的產(chǎn)品知識(shí)+=適合的產(chǎn)品2、推薦產(chǎn)品講解該產(chǎn)品如何有利于顧客及如何滿足她的需要試用產(chǎn)品并介紹該產(chǎn)品的特性及好處強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的好處及帶來的效果銷售五步驟步驟一：迎接顧客步驟二：了解需要步驟三：推介產(chǎn)品步驟四：連帶銷售步驟五：完成銷售第四步：連帶銷售售中連帶售后連帶1、售中銷售如果您向顧客展示推銷一件

6、產(chǎn)品，您將賣給她最多一件產(chǎn)品如果您向顧客展示推銷三件以上產(chǎn)品，您就有可能賣給她兩件以上的產(chǎn)品請(qǐng)牢記展示三件，賣出兩件原則一個(gè)故事就是一個(gè)哲理就有一種啟示一個(gè)少年從鄉(xiāng)村到城市尋生計(jì)，由于他曾經(jīng)在鄉(xiāng)村挨家逐戶的去推銷過產(chǎn)品，所以很快便在一家百貨公司找到了一個(gè)銷售員的職位。老板也很喜歡他，只是怕他不太習(xí)慣在百貨公司做推銷，因此告訴他第一天營業(yè)時(shí)間結(jié)束后要向他匯報(bào)銷售情況，以便作出檢討和修正。第一天上班,好不容易才等到營業(yè)時(shí)間完結(jié)，他便走到老板面前匯報(bào)一天的銷售情況。“年輕人,今天完成了多少單買賣?”“一單！”“你真的是不習(xí)慣在百貨公司當(dāng)銷售嗎？我們這兒的員工每人每天至少都可完成十至二十宗買賣的。你那

7、單交易的金額有多少？”“三十萬！”“三十萬??？一單買賣三十萬？你是如何做到的？”“我先向一位顧客售賣了小號(hào)的魚鉤，然后是中號(hào)的魚鉤，再后來便是大號(hào)的魚鉤，繼而是小號(hào)的魚絲，中號(hào)的魚絲及大號(hào)的魚絲。其后，我問該顧客要到哪里去釣魚,他說到海邊,我建議他買一只船,但他告訴怕我他的車不夠馬力拖這條船,我便再帶他選購了一部夠馬力的汽車.”“什么?顧客只是來買一個(gè)魚鉤,你竟然可以令他買下那么多東西?”“不，他本來只是替他太太買紙巾而已，我和他攀談時(shí)告訴他,若你只是逛罷百貨公司便回家,你的周末算是白過了,為何不考慮去釣魚呢?”魚鉤的故事給我們什么樣的啟發(fā)想一想連帶銷售的重要性在于它可以讓我們?cè)诘赇佄恢貌蛔儯?/p>

8、面積不變，甚至同樣的店鋪成本下創(chuàng)造出更好的銷售佳績(jī)，即使面對(duì)顧客寥寥的壞天氣，仍能夠挖掘出更多的購買潛力，達(dá)成業(yè)績(jī)指標(biāo)。請(qǐng)注意適當(dāng)提問和仔細(xì)聆聽，以便獲得顧客的潛在需求推薦其它產(chǎn)品之前，先滿足顧客的需求您所推薦的產(chǎn)品必須根據(jù)顧客的需求與興趣試用您所推薦每一件產(chǎn)品412連帶4 代表服務(wù)七步曲中的核心四步1 代表一句話賣點(diǎn)、FAB2 代表每單銷售兩支產(chǎn)品412 就是結(jié)合運(yùn)用服務(wù) 四步曲中的核心 四步，一句話 賣點(diǎn)及每單銷售 兩支產(chǎn)品的技能2、售后連帶顧客確定購買后（開票時(shí)或付款時(shí)）節(jié)日促銷產(chǎn)品配套產(chǎn)品明星產(chǎn)品其他類別產(chǎn)品 低價(jià)位產(chǎn)品售后連帶的產(chǎn)品養(yǎng)成連帶銷售的習(xí)慣，提高平均訂單！銷售五步驟步驟一：

9、迎接顧客步驟二：了解需要步驟三：推介產(chǎn)品步驟四：連帶銷售步驟五：完成銷售第五步：完成銷售 處理異議 促成交易 1、誤解-錯(cuò)誤的觀念 2、價(jià)格異議 常見異議詢問誤解產(chǎn)生的原因用通俗語言/常見例子澄清誤解處理“誤解錯(cuò)誤的觀念”？重提顧客已接受的好處，淡化價(jià)格強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的總體好處價(jià)格攤分法利益補(bǔ)償法處理價(jià)格異議促成交易掌握時(shí)機(jī)，促成交易 購買訊號(hào)有哪些？仔細(xì)查看資料肢體語言問售后服務(wù)討價(jià)還價(jià)要求試用問使用方法直接法假設(shè)法選擇法總結(jié)利益法最后期限法促成交易的方法培訓(xùn)內(nèi)容二、售前準(zhǔn)備三、銷售五個(gè)步驟四、售后服務(wù)一、正確的心態(tài)五、售后服務(wù)運(yùn)用顧客檔案建立顧客檔案送別顧客建立顧客檔案使你對(duì)顧客有充分了解，建立

10、起你與顧客之間的良好關(guān)系，以不斷提升銷售業(yè)績(jī)。為什么要建立顧客檔案？填寫顧客檔案找準(zhǔn)時(shí)機(jī)，介紹好處填寫顧客檔案表示感謝，作出承諾送別顧客謝謝！歡迎您下次光臨！運(yùn)用顧客檔案運(yùn)用顧客檔案的好處了解顧客的需求，讓一位顧客購買更多產(chǎn)品讓顧客成為你的忠實(shí)顧客幫你形成穩(wěn)定的顧客群提高銷售業(yè)績(jī)提升平均訂單提高成交率增加顧客人數(shù)何時(shí)運(yùn)用？1、馬上運(yùn)用2、電話送“關(guān)懷”時(shí)3、與顧客再見面時(shí)運(yùn)用4、處理顧客抱怨時(shí)運(yùn)用1、馬上運(yùn)用記住顧客的姓名，送別時(shí)親切的稱呼顧客姓名針對(duì)顧客的“生活狀況”，進(jìn)行“善意的提醒”建立良好關(guān)系的開端根據(jù)顧客“皮膚狀況”、“購貨記錄卡”，溝通 最新產(chǎn)品、促銷活動(dòng)信息2、電話送關(guān)懷時(shí)運(yùn)用使

11、良好關(guān)系進(jìn)一步發(fā)展根據(jù)顧客生日、職業(yè)送上生日、節(jié)日問侯 根據(jù)“購貨記錄卡”，主動(dòng)提起顧客購買過的產(chǎn)品夸贊顧客使用產(chǎn)品后發(fā)生的變化根據(jù)流行色彩，提出扮靚建議3、與顧客再見面時(shí)運(yùn)用鞏固你和顧客的良好關(guān)系表示同理心、安撫顧客情緒根據(jù)檔案中的“顧客職業(yè)”、“生活狀況”、“皮膚狀況”等方面的記錄，幫助她分析原因給予改善建議4、處理顧客抱怨時(shí)運(yùn)用維護(hù)你與顧客的良好關(guān)系馬上運(yùn)用電話送“關(guān)懷”時(shí)運(yùn)用與顧客再見面時(shí)運(yùn)用處理顧客抱怨時(shí)運(yùn)用小結(jié)如何運(yùn)用顧客檔案1、其實(shí)我很想買，就是沒錢2、這個(gè)產(chǎn)品包裝不好看，質(zhì)量肯定不好3、讓我考慮一下吧4、價(jià)格太貴，我不想買5、香味不好聞，怪怪的6、我也是賣化妝品的，你們這們這是不是有酒精啊7、你們的牌