商務(wù)推銷與談判技術(shù)說(shuō)課稿課件

1、商務(wù)談判與推銷技術(shù)求實(shí) 求精 求新 一、說(shuō)教學(xué)大綱三、說(shuō)教學(xué)方法與手段二、說(shuō)教材目 錄四、說(shuō)學(xué)情學(xué)法五、說(shuō)教學(xué)程序設(shè)計(jì)一、說(shuō)大綱課程性質(zhì) 商務(wù)談判與推銷技術(shù)課程是電子商務(wù)、市場(chǎng)營(yíng)銷等專業(yè)的職業(yè)技能課程。作為高職課程，其理論厚度和寬度強(qiáng)調(diào)“必須、夠用”；課程教學(xué)應(yīng)強(qiáng)化談判及推銷各個(gè)環(huán)節(jié)的技能訓(xùn)練，實(shí)驗(yàn)課時(shí)要求占總課時(shí)的50%。 一、說(shuō)大綱課程定位 商務(wù)談判與推銷技術(shù)是一門(mén)理論和實(shí)踐并重的職業(yè)技能課，符合高職高專學(xué)生培養(yǎng)的需要，對(duì)將來(lái)的工作有一定的指導(dǎo)意義。 本課程安排在第五學(xué)期，為考試課。一、說(shuō)大綱課程作用 通過(guò)該課程學(xué)習(xí)，可以掌握商務(wù)談判與推銷的基本概念和方法，掌握企業(yè)商務(wù)談判與推銷技巧的崗位

2、技能，提高學(xué)生語(yǔ)言表達(dá)能力和溝通能力，并在實(shí)驗(yàn)中提升學(xué)生的銷售洽談能力，最終帶來(lái)交易，為企業(yè)創(chuàng)造效益。一、說(shuō)大綱課程目標(biāo) 認(rèn)知目標(biāo)：認(rèn)識(shí)商務(wù)談判、了解商務(wù)談判的組織與管理、了解現(xiàn)代推銷和推銷管理的知識(shí)。 能力目標(biāo)：學(xué)生在現(xiàn)代營(yíng)銷環(huán)境下具有談判能力、推銷能力和團(tuán)隊(duì)管理能力，為從事商務(wù)談判與推銷方面工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。情感態(tài)度目標(biāo)：學(xué)會(huì)給他人留下良好的第一印象、能與他人進(jìn)行積極有效的溝通、學(xué)會(huì)換位思考、了解他人的心理需要 章次內(nèi) 容理論學(xué)時(shí)實(shí)踐學(xué)時(shí)總計(jì)學(xué)時(shí)模塊一認(rèn)識(shí)商務(wù)談判448模塊二商務(wù)談判操作121224模塊三商務(wù)談判組織與管理 4610模塊四感悟現(xiàn)代推銷6410模塊五推銷操作448模塊六推銷

3、管理6612總計(jì) 363672一、說(shuō)大綱課時(shí)分配模塊二 商務(wù)談判操作（24學(xué)時(shí)）教學(xué)內(nèi)容教學(xué)目標(biāo)項(xiàng)目三 商務(wù)談判開(kāi)局階段策略 任務(wù)3 掌握正確的開(kāi)局策略 項(xiàng)目四 商務(wù)談判報(bào)價(jià)階段策略 任務(wù)1報(bào)價(jià)策略制定 項(xiàng)目五 商務(wù)談判磋商階段策略 任務(wù)2 迫使對(duì)方讓步策略 項(xiàng)目六 商務(wù)談判成交階段策略 任務(wù)3 最后成交策略與技巧1、了解開(kāi)局的基本任務(wù)、理解開(kāi)局的含義及作用、掌握開(kāi)局的表達(dá)方式2、了解報(bào)價(jià)和還價(jià)的方式、掌握?qǐng)?bào)價(jià)的原則和報(bào)價(jià)及還價(jià)的策略；3、掌握迫使對(duì)方讓步的策略、了解防止對(duì)方進(jìn)攻的方法、掌握談判僵局處理對(duì)策；4、熟識(shí)成交的有利時(shí)機(jī)、掌握成交的基本方法和主要策略模塊三商務(wù)談判組織與管理（10學(xué)時(shí)

4、）教學(xué)內(nèi)容教學(xué)目標(biāo)項(xiàng)目七 商務(wù)談判組織 任務(wù)1 商務(wù)談判人員組織 任務(wù)3 商務(wù)談判方案的制定 項(xiàng)目八 商務(wù)談判管理 任務(wù)2 商務(wù)談判信息保密 1、掌握商務(wù)談判信息組織的基本內(nèi)容和方案的制定方法2、掌握商務(wù)談判現(xiàn)場(chǎng)管理要點(diǎn)、了解商務(wù)談判信息管理的內(nèi)容模塊四感悟現(xiàn)代推銷（10學(xué)時(shí)）教學(xué)內(nèi)容教學(xué)目標(biāo)項(xiàng)目九 現(xiàn)代推銷認(rèn)知 項(xiàng)目十 推銷理論與模式 任務(wù)1 推銷方格理論分析 任務(wù)2 推銷模式設(shè)計(jì) 項(xiàng)目十一 推銷要素與方式 任務(wù)1 推銷要素構(gòu)成 1、掌握推銷觀點(diǎn)的演變過(guò)程2、掌握推銷人員方格理論和顧客方格理論、理解推銷方格理論和顧客方格理論的協(xié)調(diào)關(guān)系3、理解推銷要素的含義以及要素之間的相互關(guān)系模塊六推銷管理

5、（12學(xué)時(shí)）教學(xué)內(nèi)容教學(xué)目標(biāo)項(xiàng)目十四 推銷管理 任務(wù)1 制定推銷計(jì)劃 任務(wù)2 組建推銷組織和團(tuán)隊(duì) 任務(wù)3 建立推銷控制系統(tǒng) 項(xiàng)目十五 客戶管理 任務(wù)1 客戶關(guān)系管理 任務(wù)2 客戶信用管理 任務(wù)3 客戶投訴管理 1、了解推銷計(jì)劃的類型及制定推銷計(jì)劃應(yīng)遵循的原則、掌握各種推銷組織的優(yōu)缺點(diǎn)及適用條件2、了解客戶服務(wù)的內(nèi)容、了解處理客戶投訴的流程、掌握收集客戶資料常用的方法課程重點(diǎn)課程難點(diǎn)1.商務(wù)談判操作2.感悟現(xiàn)代推銷1.商務(wù)談判組織與管理2.推銷操作 一、說(shuō)大綱課程重點(diǎn)、難點(diǎn)、突破方法 考評(píng)平時(shí)成績(jī)60%期末成績(jī)40% 課堂考勤、提問(wèn) 案例分析 課后作業(yè) 一、說(shuō)大綱課程考核評(píng)價(jià)方法教材綜合性強(qiáng)高等

6、教育出版社2012年商務(wù)談判與推銷技巧，楊再春、董曉東主編；教材為全國(guó)高職高專教育規(guī)劃教材。教材內(nèi)容豐富教材中案例比較多，有模塊式項(xiàng)目引領(lǐng)，并且每一單元設(shè)有考一考、講一講、想一想、練一練和做一做。二、說(shuō)教材教材使用二、說(shuō)教材教材建設(shè) 實(shí)驗(yàn)要求1、認(rèn)真研讀案例全文2、學(xué)生結(jié)合案例討論問(wèn)題3、提問(wèn)后由教師對(duì)結(jié)果進(jìn)行歸納和點(diǎn)評(píng)4、課后學(xué)生總結(jié)答案并上交老師批改 1. 注重案例教學(xué)2. 因材施教3. 理論與實(shí)踐結(jié)合 二、說(shuō)教材教學(xué)參考書(shū)使用三、說(shuō)教學(xué)方法和手段-教學(xué)方法 案例分析法、分組討論法、情景教學(xué)法、拓展教學(xué)法等等。 每章教學(xué)均精心選用和深入分析一個(gè)典型案例，作為講解引入。結(jié)合案例來(lái)分析理論問(wèn)題

7、，由淺入深的使學(xué)生掌握商務(wù)談判與推銷的概念、原理、方法, 運(yùn)用案例引導(dǎo)學(xué)生探究性學(xué)習(xí)。 實(shí)驗(yàn)課運(yùn)用案例組織課堂討論、進(jìn)行學(xué)習(xí)交流，掌握案例分析的技巧，調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)積極性，促進(jìn)學(xué)生學(xué)習(xí)能力的增強(qiáng)，并提高學(xué)生分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力。案例分析法三、說(shuō)教學(xué)方法和手段-教學(xué)方法 以小組為單位組織課程教學(xué)，每組5-6人，推薦組長(zhǎng)，實(shí)行“組長(zhǎng)負(fù)責(zé)制”管理模式，開(kāi)展課外小組活動(dòng)。 例如：分組討論發(fā)生在自己身邊的談判活動(dòng)，指出為什么成功或?yàn)槭裁词。堪颜勁须p方身份、過(guò)程等記錄下來(lái),互相交流。 分組討論法三、說(shuō)教學(xué)方法和手段-教學(xué)方法 把課堂作為技能訓(xùn)練、素質(zhì)培養(yǎng)的場(chǎng)所；在課堂布置工作環(huán)境，營(yíng)造職業(yè)氣氛，使學(xué)生

8、得到職業(yè)體驗(yàn)。例如：模擬企業(yè)“建立推銷隊(duì)伍、模擬推銷、模擬談判”開(kāi)展實(shí)驗(yàn)活動(dòng)。情景教學(xué)法三、說(shuō)教學(xué)方法和手段-教學(xué)方法 為學(xué)生提供的學(xué)習(xí)資料，具體有“書(shū)目推薦”等資料信息，引導(dǎo)學(xué)生在更高層次上拓展自己的學(xué)習(xí)，充分挖掘他們潛能。拓展教學(xué)法機(jī)房三、說(shuō)教學(xué)方法和手段-教學(xué)方法 1、課堂講授法 學(xué)校教育的主要方式, 以教師向?qū)W生單方面講授為主。 2、使用多媒體教學(xué)。 本課程精心設(shè)計(jì)并制作出精美的課件，提高了教學(xué)效率。 3、恰當(dāng)運(yùn)用現(xiàn)代輔助教學(xué)手段。 教學(xué)過(guò)程中，還采用視頻等教學(xué)手段輔助教學(xué)，使教學(xué)內(nèi)容更具直觀性、形象性，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣。4、充分利用商務(wù)談判與推銷技術(shù)課程網(wǎng)絡(luò)資源。 學(xué)生可以在班級(jí)QQ

9、群直接下載本課程的教學(xué)資源，包括電子課件、經(jīng)典案例、參考資料等等。 三、說(shuō)教學(xué)方法和手段-教學(xué)手段三、說(shuō)教學(xué)方法和手段教后設(shè)計(jì)1、在課后，積極的引導(dǎo)學(xué)生加強(qiáng)技能學(xué)習(xí)，對(duì)課堂中所學(xué)的知識(shí)及時(shí)鞏固。2、對(duì)學(xué)生課后提出的疑難問(wèn)題，要及時(shí)給予解答。3、適當(dāng)?shù)牟贾脤?shí)操作業(yè)，稍稍提高作業(yè)的難度，迫使其查閱資料，以此方法提高學(xué)生的自學(xué)能力。4、每章內(nèi)容配有思考案例題，加深對(duì)本教材各章內(nèi)容的理解，提高學(xué)生的實(shí)際運(yùn)用能力。改變“滿堂灌”的狀況，貫穿“精講多練”的原則學(xué)習(xí)情況分析重視學(xué)生理論結(jié)合實(shí)際進(jìn)行正確運(yùn)用調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)積極性，提高分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力學(xué)習(xí)風(fēng)格分析在學(xué)習(xí)中逐步掌握各項(xiàng)談判與推銷技能三、說(shuō)教學(xué)

10、方法和手段教學(xué)改革對(duì)談判和推銷有認(rèn)識(shí)、基礎(chǔ)知識(shí)待提高、有自我學(xué)習(xí)能力、討厭理論灌輸，更喜歡實(shí)踐 傾向于學(xué)習(xí)操作性較強(qiáng)的技能性課程； 觀察能力和語(yǔ)言表達(dá)能力稍差高職高專電子商務(wù)等專業(yè)三年級(jí)學(xué)生具備一定的專業(yè)理論基礎(chǔ)，具有了一定的專業(yè)理論學(xué)習(xí)思維認(rèn)知水平 學(xué)生特點(diǎn) 學(xué)習(xí)習(xí)慣 四、說(shuō)學(xué)情學(xué)法學(xué)情分析積極思考,踴躍回答認(rèn)真學(xué)習(xí),研究知識(shí)案例導(dǎo)入時(shí)多媒體講授時(shí)總結(jié)回顧,不斷提高實(shí)驗(yàn)操作時(shí)四、說(shuō)學(xué)情學(xué)法學(xué)法指導(dǎo) 充分利用理論課上的多媒體教學(xué)和實(shí)驗(yàn)課的案例分析、情景模擬等去分析和解決問(wèn)題，增強(qiáng)了學(xué)習(xí)的互動(dòng)性和趣味性，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，可以達(dá)到良好的教學(xué)效果。 我指導(dǎo)學(xué)生學(xué)習(xí)方法包括：觀察發(fā)現(xiàn)法、自主探究法

11、、模擬實(shí)踐法，讓學(xué)生在觀察、探究、實(shí)踐中學(xué)習(xí)知識(shí)，體驗(yàn)商務(wù)談判與推銷的樂(lè)趣。四、說(shuō)學(xué)情學(xué)法建議學(xué)法任務(wù)四 接近顧客（2節(jié)課為例 ） 通過(guò)案例導(dǎo)入新課，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)本課題的興趣，講授中結(jié)合案例講解，體現(xiàn)理論與實(shí)踐緊密相連的基本理念，提高學(xué)生分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力。教師準(zhǔn)備學(xué)生準(zhǔn)備案例導(dǎo)入結(jié)合講授2003復(fù)習(xí)上一節(jié)尋找顧客的方法案例分析，提問(wèn)不僅復(fù)習(xí)了上一節(jié)課知識(shí)點(diǎn)，還提出問(wèn)題引入本節(jié)課內(nèi)容 多媒體課件 典型的接近顧客案例設(shè)計(jì)意圖五、說(shuō)教學(xué)程序教學(xué)過(guò)程五、說(shuō)教學(xué)程序教學(xué)設(shè)計(jì)內(nèi)容1. 接近顧客的概念、目的 十種接近顧客的方法重難點(diǎn)1、教學(xué)重點(diǎn)： 接近顧客的方法2、教學(xué)難點(diǎn)： 接近顧客的方法的運(yùn)用目

12、標(biāo)1、了解接近顧客的含義、目的和技巧2、掌握接近顧客的方法并學(xué)會(huì)應(yīng)用3課程講解 4045案例分析25小結(jié)作業(yè)5創(chuàng)設(shè)情境10新課導(dǎo)入 1012五、說(shuō)教學(xué)程序教學(xué)設(shè)計(jì) 案例引入 美國(guó)布得歇爾保險(xiǎn)公司的推銷人員在上門(mén)推銷之前，首先給顧客寄各種保險(xiǎn)說(shuō)明書(shū)和簡(jiǎn)單的調(diào)查表，并附上一張優(yōu)待券，寫(xiě)明：“請(qǐng)您把調(diào)查表填好，撕下優(yōu)待券后寄返給我們，我們便會(huì)贈(zèng)送兩枚羅馬、希臘、中國(guó)等世界各國(guó)古代硬幣（仿制）。這是答謝您的協(xié)助，并不是要您加入我們的保險(xiǎn)?！蓖其N人員總共寄出30 000多封信，收到23000多封回信。推銷人員便帶著仿古錢幣按回信地址上門(mén)拜訪，親手把硬幣送給顧客。由于顧客現(xiàn)在面對(duì)的是前來(lái)送硬幣的推銷人員，

13、自然不會(huì)有戒心，在道謝后，就高興地從各種古色古香的硬幣中挑選兩枚自己喜歡的留下。推銷人員這時(shí)就會(huì)不失時(shí)機(jī)地滲入推銷話題。據(jù)說(shuō)該公司因這次活動(dòng)獲得6000名顧客加入保險(xiǎn)，在當(dāng)時(shí)曾引起轟動(dòng)。 討論：1采用什么方法尋找顧客？ 2從案例得到什么啟發(fā)？課程回顧： 回顧上次課程學(xué)習(xí)內(nèi)容，重點(diǎn)回顧尋找顧客的方法新課導(dǎo)入案例導(dǎo)入： 通過(guò)案例導(dǎo)入新課。案例看完老師提出問(wèn)題，請(qǐng)同學(xué)們思考得到什么啟發(fā)從而引出接近顧客的概念、方法五、說(shuō)教學(xué)程序新課導(dǎo)入 10接近顧客的概念接近顧客的目的設(shè) 問(wèn)通過(guò)問(wèn)題引導(dǎo)學(xué)生對(duì)接近顧客的相關(guān)內(nèi)容有個(gè)初步接觸接近顧客的方法“愛(ài)達(dá)模式”應(yīng)用思考： 面對(duì)陌生顧客，如何開(kāi)口講話，不讓人抵觸？五

14、、說(shuō)教學(xué)程序創(chuàng)設(shè)情境 10對(duì)目標(biāo)顧客進(jìn)行初步接觸或再次訪問(wèn)接近顧客的方法接近顧客的目的接近顧客的概念注意、興趣、引導(dǎo)洽談產(chǎn)品、介紹、贊美、饋贈(zèng)、求教利益、好奇、問(wèn)題、表演、聊天講解過(guò)程中可穿插對(duì)應(yīng)實(shí)例分析幫助學(xué)生理解五、說(shuō)教學(xué)程序課程講解 40板書(shū)設(shè)計(jì) 任務(wù)四 接近顧客一、接近顧客的含義二、接近顧客的目的三、接近顧客的方法（一）產(chǎn)品接近法 （二）介紹接近法（三）贊美接近法 （四）饋贈(zèng)接近法（五）求教接近法 （六）利益接近法（七）好奇接近法 （八）問(wèn)題接近法（九）表演接近法 （十）聊天接近法各小組根據(jù)討論結(jié)果，選一名代表進(jìn)行發(fā)言。前兩名發(fā)言的小組將在平時(shí)成績(jī)中加上1分。 各小組根據(jù)所學(xué)知識(shí)討論案例里的接近顧客方法根據(jù)小組發(fā)言，師生共同分析合理見(jiàn)解。并熟悉接近顧客的方法，能進(jìn)行熟練應(yīng)用。小組討論代表發(fā)言共同分析五、說(shuō)教學(xué)程序案例分析 25 小結(jié)重難點(diǎn)作業(yè)課后反思概括本節(jié)內(nèi)容再次強(qiáng)調(diào)本節(jié)的重點(diǎn)及難點(diǎn)。布置作業(yè)教師課后需要進(jìn)行教學(xué)反思五、說(shuō)教學(xué)程序小結(jié)、作業(yè)5課后實(shí)踐作業(yè)布置任務(wù) 試以推銷某一件具體產(chǎn)品為例，使用5種以上接近顧客的方法接近顧客學(xué)生由過(guò)去的“要我學(xué)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤拔乙獙W(xué)”。 學(xué)生初步具有商務(wù)談判與推銷