市場營銷方案策劃

1、第 第 頁市場營銷方案策劃一、市場分析20_年1月1日開始實施新的醫(yī)療廣告管理方法，民營醫(yī)院將漸漸淡出廣告營銷策略，轉(zhuǎn)為地面營銷和活動營銷，部分依靠廣告存活的醫(yī)院和門診將面臨嚴(yán)峻考驗，這也是民營醫(yī)院的一次“洗牌”。當(dāng)大部分的民營醫(yī)院選擇了地面營銷和活動營銷，我們也將面對激烈的競爭。假如我們能快速占據(jù)市場、穩(wěn)固市場，我們就會成為大贏家。依據(jù)了解和分析，現(xiàn)在大部分的民營醫(yī)院市場部名存實亡，有的只是一個簡約的“協(xié)作部門”，沒有真正起到“主導(dǎo)”作用。要把市場做大、做牢，市場部需要分工明確，工作細(xì)致、深入、連續(xù)，為客戶提供性格化、差異化的服務(wù)。為此，我把市場部按市場業(yè)務(wù)需求，分為三大部分：體檢中心、轉(zhuǎn)診

2、中心、會員中心。二、市場部設(shè)置市場部按工作性質(zhì)分為：體檢中心、轉(zhuǎn)診中心、會員中心。三、中心職責(zé)體檢中心：主要開展有償體檢和無償體檢兩種。通過為客戶提供性格化、差異化的有償體檢，提高經(jīng)濟(jì)效益;以一般無償體檢，宣揚醫(yī)院品牌形象，挖掘潛在客戶。也可在這兩種方式后，將體檢客戶進(jìn)展為“醫(yī)院會員”，成為醫(yī)院潛在客戶。轉(zhuǎn)診中心：主要是對社區(qū)、企業(yè)醫(yī)療服務(wù)點，提供差異化、回報性轉(zhuǎn)診，特別推出“競爭對手”沒有的服務(wù)項目;對大型國立醫(yī)院，可實行個別醫(yī)生公關(guān)的形式，開展回報性轉(zhuǎn)診;外地醫(yī)療機(jī)構(gòu)的轉(zhuǎn)診主要傾向于手術(shù)項目上的回報性轉(zhuǎn)診。會員中心：主要是采用會員營銷的.方式，將體檢中心、轉(zhuǎn)診中心開發(fā)的客戶進(jìn)展為會員，并維

3、護(hù)好會員關(guān)系，抓住回頭客。也可徑直進(jìn)展新會員。四、操作方法(1)體檢中心體檢中心針對不同的人群，提供不同的體檢方案，特別是“競爭對手”開展不了的檢測項目。1、有償體檢A、先電話后上門體檢中心配電話營銷員2-3名，外線電話2-3部，對企業(yè)、酒店、娛樂場所，特別是金融、保險、電信，以及開發(fā)區(qū)內(nèi)的廠礦，先以電話的形式進(jìn)行一度公關(guān)，對有意向體檢和沒意向但沒做過體檢的單位，派業(yè)務(wù)進(jìn)行二度公關(guān)。B、公關(guān)主要是通過公關(guān)，聯(lián)合政府部門，以行政通知的形式，重點針對國企。2、無償體檢無償體檢主要用于品牌營銷、社區(qū)開發(fā)等公益活動，通過無償體檢發(fā)掘新客戶、潛在客戶，并對其進(jìn)行“會員卡營銷”。(2)轉(zhuǎn)診中心以業(yè)務(wù)員上門

4、公關(guān)的形式，提供差異化、回報性轉(zhuǎn)診，重點推出“競爭對手”開展不了的服務(wù)項目(檢測項目、手術(shù)項目);對國立醫(yī)院也可嘗試“個別醫(yī)生公關(guān)”的形式。(3)會員中心會員制度的目的，就是為了留住客戶成為回頭客。針對不同的群體，推出不同的會員卡，提出有針對性的服務(wù)項目。主要有“同學(xué)卡”、“社區(qū)卡”、“貴賓卡”、“現(xiàn)金卡”。五、市場宣揚市場宣揚的目的，是為開發(fā)過的“市場”建立長期的聯(lián)系，許多醫(yī)院都在不斷開發(fā)市場，各種手段琳瑯滿目，客戶目不暇接，假如不建立長期的聯(lián)系，就會被客戶忘卻，前期做的開發(fā)就會功虧一簣，客戶就會被別人奪走。1、DMDM要有針對性，分三種：A、同學(xué)B、轉(zhuǎn)診點C、社區(qū)計生辦2、會員客戶回訪系統(tǒng)建立短信回訪平臺，對