房產(chǎn)中介銷售冠軍成交151定律

1、房產(chǎn)中介銷售冠軍成交151 定律大綱銷售中，你是否常遇到以下困惑？為什么銷售人員拼命的講房子的好處，客戶卻無動(dòng)于衷?為什么銷售人員總是被客戶牽著鼻子走？為什么很有希望成交的客戶卻在別家成交？為什么銷售人員缺乏銷售的信心，臨門一腳總是出錯(cuò)？為什么客戶總是提出反對意見，銷售人員卻無言以對？在復(fù)雜多變的銷售中，你是否常有以下思考：如何通過合作式溝通來達(dá)成成交？如何通過客戶的行為和語言而看到他背后的動(dòng)機(jī)？如何通過對客戶心理的透視，而占據(jù)溝通中的主導(dǎo)權(quán)？如何打消客戶的戒備心理減少拒絕？如何通過你的行為而去影響客戶？【課程收益】從銷售人員與客戶的心理的特點(diǎn)出發(fā)，從根本上挖掘出溝通不暢的本質(zhì)；從溝通不暢的本

2、質(zhì)出發(fā)，提升銷售人員的銷售溝通力；看穿客戶假話背后的真實(shí)想法，使銷售員具備發(fā)現(xiàn)真相的能力；使客戶對銷售人員實(shí)話實(shí)說，提升銷售員對客戶的影響力！【課程特色】“體驗(yàn)式培訓(xùn)”使學(xué)員不僅“知道了”更能“心領(lǐng)神會(huì)”；全方位、立體化培訓(xùn)， “技能訓(xùn)練”與“心態(tài)啟發(fā)” 、“心理分析”相結(jié)合?！局髦v導(dǎo)師】：茹翊蕓【課程大綱】開始：體驗(yàn)溝通之對話第一節(jié)：破迷開悟，探尋根源看清事實(shí)之道,一、經(jīng)紀(jì)人容易陷入的3大陷阱1、不能辨別重點(diǎn)客戶；2、被客戶的語言 /情感所蒙蔽；3、盲目的說服；二、 3大解決之道1、看行為背后的誠心；2、聽語言背后的想法；3、問想法背后的需求；1、看行為背后的誠心1）客戶買房三個(gè)階段C 類咨

3、詢階段B 類對比階段C 類決策階段2)、面對不同的客戶，成交靠什么？2、沖破推辭陷阱之聽1）客戶常用的推脫語； 所謂的推脫，“兩可”之間，除非你聽的清是那“兩可” ！2）關(guān)于說服：紅薯和梨子的故事；3）語言的真相 ：客戶真正要表達(dá)的是語言背后的聲音，你聽到了嗎？4）需求發(fā)展的四個(gè)階段5）腦力風(fēng)暴 ： 客戶常用的推脫語 你聽到了什么？6）體驗(yàn)活動(dòng)： AB對話聆聽的障礙i. 只聽自己想聽的；ii.正確的聽i. 聽語言背后的動(dòng)機(jī)聽語言背后的情緒iii.聽的目的切記聽到他心理去，才能說到他心理去！2、沖破推辭陷阱之問1）面對客戶常用推脫語經(jīng)紀(jì)人應(yīng)如何發(fā)問？2）問的目的3）問題落在哪里？4）實(shí)戰(zhàn)演練問需

4、求5）什么事情不能問6）切記問到他心理去了，你也就知道下一步該怎么做了！心理明白，方向清晰，清清楚楚提業(yè)績！第二節(jié)：影響客戶之道一、客戶心理分析1）客戶考慮事情的之根利益2）客戶最怕什么？3）什么情況下客戶會(huì)感覺到利益受損？4）客戶與經(jīng)紀(jì)人之間的博弈從何而來？你能保證不說謊嗎？如果不能，客戶又怎能保證實(shí)話實(shí)說？5）客戶心理真正的期待是什么？二、客戶的四大利益房子更低價(jià)格安全舒心1）客戶如何才能信任一個(gè)人的？2）客戶是如何判斷一個(gè)人的？3）客戶期待什么？利益+信任，客戶的需求都是從這里衍生出來的！三、影響客戶之道之說1、溝通的心理學(xué)法則：人對自己關(guān)注的事情更感興趣！2、不同的客戶關(guān)注什么？類客戶

5、關(guān)注什么？類客戶關(guān)注什么？類客戶關(guān)注什么？3、說什么？說的關(guān)鍵是：不評判、不指責(zé)、不說教，說到對方的心理。四、影響客戶之道之做1、經(jīng)紀(jì)人與客戶之間的關(guān)系：君臣關(guān)系2、經(jīng)紀(jì)人常見的幾種誤區(qū)：反臣為君3、針對不同時(shí)期的客戶應(yīng)如何做？事實(shí)上，做比說更管用！第三節(jié) ：成交之道之151 定律Ctrl+ 鼠標(biāo)左鍵 【點(diǎn)擊訪問諾達(dá)名師官方網(wǎng)站】出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂，今天下三分， 益州疲弊， 此誠危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報(bào)之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧

6、否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費(fèi)祎、董允等，此皆良實(shí)，志慮忠純，是以先帝簡拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補(bǔ)闕漏，有所廣益。將軍向?qū)?，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰愚以為營中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所?！澳?”，是以眾議舉寵為督：親賢臣， 遠(yuǎn)小人， 此先漢所以興隆也； 親小人， 遠(yuǎn)賢臣， 此后漢所以傾頹也。 先帝在時(shí)，每與臣論此事， 未嘗不嘆息痛恨于桓、 靈也。 侍中、尚書、 長史、 參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計(jì)日而待也。臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來二十有一年矣。先帝知臣謹(jǐn)慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之明；故五月渡瀘，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，當(dāng)獎(jiǎng)率三軍，北定中原，庶竭駑鈍，攘除奸兇，興復(fù)漢室，還于舊都。此臣所以報(bào)先帝而忠陛下之職分也。至于斟酌損益，進(jìn)盡忠言，則攸之、祎、