業(yè)務(wù)培訓(xùn)課件

1、業(yè)務(wù)部培訓(xùn)資料成功的人不是贏在起點，而是贏在轉(zhuǎn)折點。 趙紅衛(wèi)提 綱一、職業(yè)規(guī)劃二、銷售心得三、銷售方法一、職業(yè)規(guī)劃1、什么是職業(yè)規(guī)劃2、職業(yè)目標(biāo)不清晰，如何制定職業(yè)規(guī)劃3、銷售人員如何做職業(yè)規(guī)劃一、職業(yè)規(guī)劃1、什么是職業(yè)規(guī)劃（1）、求職傾向 高底薪高職務(wù)高提成環(huán)境好頻繁跳槽，直至無所作為一、職業(yè)規(guī)劃（）、原因 職業(yè)方向不清晰，缺乏職業(yè)生涯規(guī)劃一、職業(yè)規(guī)劃（3）、我們每個銷售人員都是處在市場經(jīng)濟(jì)社會當(dāng)中，市場經(jīng)濟(jì)使每個人都有可能成為自己人力資本的主宰，為什么我們要被動地讓外界環(huán)境來影響、決定我們的職業(yè)生涯軌跡呢？市場經(jīng)濟(jì)社會是一個充滿機(jī)遇的社會，我們?nèi)绾尾拍茏プC(jī)遇呢？市場經(jīng)濟(jì)社會又是一個充滿競

2、爭的社會，我們?nèi)绾尾拍軌虮３诸I(lǐng)先的位置呢？市場經(jīng)濟(jì)社會是一個很難有終生職業(yè)的社會，如何才能讓我們擁有終生職業(yè)呢？一、職業(yè)規(guī)劃（4）、如果銷售人員希望能夠抓住時代的機(jī)遇，獲得終生職業(yè)，做自己人力資本的主宰，就必須做出自己的職業(yè)生涯規(guī)劃：分析自己的現(xiàn)狀，給自己設(shè)立一個有挑戰(zhàn)性的職業(yè)目標(biāo)，了解自己的潛能，找到不足，彌補(bǔ)差距，實現(xiàn)自己的人生夢想 一、職業(yè)規(guī)劃（7）、職業(yè)包含的關(guān)系跨職業(yè)與知識技能的關(guān)系知識技能與財富的關(guān)系創(chuàng)造財富與報酬的關(guān)系獲得報酬與需求的關(guān)系個人與他人的社會關(guān)系強(qiáng)調(diào)職業(yè)首先必須是一種社會分工每種職業(yè)必須具有相應(yīng)的知識和技能只有具備了相應(yīng)的知識技能才能創(chuàng)造相應(yīng)的財富相對于創(chuàng)造的財富必須

3、獲得合理的報酬從事某職業(yè)的人通過獲得的報酬來滿足個人的物質(zhì)和精神需求。只有符合這五種關(guān)系，才稱得上是職業(yè)，缺一不可一、職業(yè)規(guī)劃（8）、根據(jù)職業(yè)的定義，我們便能清楚地看出社會上普遍流傳的一個觀念是錯誤的 銷售工作不需要什么經(jīng)驗和技能，誰都可以做 實際上，銷售員是一種職業(yè)，需要專門的知識和技能，業(yè)績不好的銷售人員都應(yīng)認(rèn)真思考： A、我是否具有做好銷售工作所必須的知識和技能？ B、如果不具備，我怎樣才能彌補(bǔ)這種能力差距？ 一、職業(yè)規(guī)劃（9）、職業(yè)生涯及其階段階段年齡主要任務(wù)職業(yè)生涯早期（第一青春期 ）20-30 學(xué)習(xí)、了解、鍛煉 職業(yè)生涯中前期（成長期） 30-40爭取職務(wù)、增長才干職業(yè)生涯中后期（

4、成熟期、第二青春期） 40-55創(chuàng)新發(fā)展、貢獻(xiàn)輝煌職業(yè)生涯后期 55-70領(lǐng)導(dǎo)、決策、總結(jié)、傳授一、職業(yè)規(guī)劃在職業(yè)生涯開發(fā)與管理體系中，我們提倡這樣的觀念：在職業(yè)生涯中期，收入最多的工作是最好的工作； 在職業(yè)生涯后期，實現(xiàn)自己人生價值最大的工作，是最好的工作！ 在職業(yè)生涯早期，對自己鍛煉最大的工作是最好的工作；一、職業(yè)規(guī)劃（12）、職業(yè)規(guī)劃的包括10個方面10、縮小差距的方法及實施方案 9、差距分析 8、自身條件及潛能測評結(jié)果7、明確成功標(biāo)準(zhǔn) 6、目標(biāo)分解、選擇、組合5、角色（貴人）及其建議4、行業(yè)分析、企業(yè)分析結(jié)論3、社會環(huán)境、職業(yè)環(huán)境分析結(jié)論2、職業(yè)方向和總體目標(biāo)1、題目及時間坐標(biāo)職業(yè)規(guī)劃

5、一、職業(yè)規(guī)劃（12-1）、題目及時間坐標(biāo)題目及時間坐標(biāo)規(guī)劃者姓名規(guī)劃年限起止日期 目的是強(qiáng)調(diào)規(guī)劃者的主宰心態(tài)。前面提到，市場經(jīng)濟(jì)社會使我們最有可能成為自己人力資本的主宰，銷售人員應(yīng)該掌握自己的職業(yè)生涯命運(yùn)，因此要在這里寫上自己姓名，也是給自己的一份心理合同年齡跨度目的是要分清是階段性還是終生性職業(yè)生涯規(guī)劃，比如五年十年或終生職業(yè)生涯規(guī)劃。需要強(qiáng)調(diào)的是，終生性是指職業(yè)生涯的終點，而不是人生的終點。在這里還要寫明開始日期和結(jié)止日期，開始日期要詳細(xì)到年、月、日結(jié)止日期到年就可以了。第一次寫職業(yè)生涯規(guī)劃的人，并不需要做長期的規(guī)劃，特別是處于職業(yè)生涯初期的年輕人，可以從二年或三年的職業(yè)生涯規(guī)劃開始。需要

6、注意的是，寫職業(yè)生涯規(guī)劃的最短時間段是一年。一年以內(nèi)的事情，可以在職業(yè)生涯現(xiàn)狀分析中解決。要寫明在本規(guī)劃周期內(nèi)，你的年齡跨度是多少，比如從27歲到31歲。目的是提醒自己：人生生命周期是單向性的，不可逆轉(zhuǎn)的，強(qiáng)調(diào)時間的緊迫性。一、職業(yè)規(guī)劃（12-2）、職業(yè)方向和總體目標(biāo)職業(yè)方向指的是對職業(yè)的選擇，比如銷售管理人員、企業(yè)管理人員、律師、教授、醫(yī)生等。職業(yè)方向的選擇反映了規(guī)劃者的職業(yè)生涯動機(jī)或主觀愿望。 新生活是從選定方向開始的一、職業(yè)規(guī)劃（13-3）、職業(yè)取向分析測試為了進(jìn)一步認(rèn)清自我屬于何種類型的社會人，初步確定個人今后未來數(shù)年內(nèi)更適宜從事的工作崗位究竟是什么一、職業(yè)規(guī)劃類型特征適合的職業(yè)變化型

7、在新的和意外的活動或工作情境中感到的愉快，喜歡有變化的和多樣化的工作，善于轉(zhuǎn)移注意力記者、市場銷售人員、演員重復(fù)型適合連續(xù)從事同樣的工作，按固定的計劃或進(jìn)度辦事，喜歡重復(fù)的、有規(guī)律的、有標(biāo)準(zhǔn)的工作司機(jī)、機(jī)床操作、印刷工、電影放印員服從型愿意配合別人或按別人的指示辦事，而不愿意自已獨立做出決策，擔(dān)負(fù)責(zé)任辦公室職員、秘書、翻譯獨立型喜歡計劃自已的活動和指導(dǎo)別人的活動或?qū)ξ磥淼氖虑樽龀鰶Q定，在獨立負(fù)責(zé)的工作情境中感到愉快管理人員、律師、警察協(xié)作型在與人協(xié)同工作時感到愉快，善于引導(dǎo)別人，并想得到同事們的喜歡社會工作者、咨詢?nèi)藛T機(jī)智型在緊張和危險的情況下能自我控制，沉著應(yīng)付，發(fā)生意外和差錯時能不慌不忙出

8、色地完成任務(wù)駕駛員、飛行員、警察公安、消防員、救生員自我表現(xiàn)型喜歡表現(xiàn)自已的愛好和個性，根據(jù)自已的感情做出選擇，通過自已的工作來表現(xiàn)自已的思想藝術(shù)家、詩人、音樂家、畫家、設(shè)計師嚴(yán)謹(jǐn)型注重工作過程中各個環(huán)節(jié)、細(xì)節(jié)的精確性，愿意按一套規(guī)劃和步驟工作盡可能做得完美，傾向于嚴(yán)格、努力的工作以看到自已出色地完成工作的效果程序員、會計、出納、統(tǒng)計員、校對員、圖書檔案管理、打字、秘書一、職業(yè)規(guī)劃類型興趣特征適應(yīng)的職業(yè)1愿與事物打交道，喜歡接觸工具、器具或數(shù)字，而不喜歡與人打交道制圖員、修理工、裁縫、木匠、建筑工、出納員、記賬員、會計、工程技術(shù)、機(jī)器制造等2愿與人打交道，喜歡與人交往，對銷售、采訪、傳遞信息一

9、類的活動感興趣記者、推銷員、營業(yè)員、服務(wù)員、教師、行政管理人員、外交聯(lián)絡(luò)等3愿與文字符號打交道，喜歡常規(guī)的、有規(guī)律的活動。習(xí)慣于在預(yù)先安排好的程序下工作，愿干有規(guī)律的工作郵件分類員、辦公室職員、圖書館管理員、檔案整理員、打字員、統(tǒng)計員等4愿與大自然打交道，喜歡地理、地質(zhì)類的活動地質(zhì)勘探人員、鉆井工、礦工等5愿從事農(nóng)業(yè)、生物、化學(xué)類工作，喜歡種養(yǎng)、化工方面的實驗性活動農(nóng)業(yè)技術(shù)員、飼養(yǎng)員、水文員、化驗員、制藥工、菜農(nóng)等6愿從事社會福利類的工作，喜歡幫助他人解決困難。這類人樂于助人，他們試圖改善他人的狀況，幫助他人排憂解難，喜歡從事社會福利和助人工作咨詢?nèi)藛T、科技推廣人員、教師、醫(yī)生、護(hù)士7愿做組織

10、和管理工作，喜歡掌管一些事情，以發(fā)揮重要作用，希望受到眾人的尊敬和獲得聲望，愿做領(lǐng)導(dǎo)和組織工作組織領(lǐng)導(dǎo)管理者、如行政人員、企業(yè)管理干部、學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)和輔導(dǎo)員等一、職業(yè)規(guī)劃（13-4）、未來人生 職業(yè)規(guī)劃 （案例）根據(jù)自己的興趣和所學(xué)專業(yè)，在未來應(yīng)該會向化學(xué)和 英語 兩方面 發(fā)展。圍繞這兩個方面，本人特對未來五十年作初步規(guī)劃如下：1、2011-2014年學(xué)業(yè)有成期：充分利用校園環(huán)境及條件優(yōu)勢，認(rèn)真學(xué) 好專業(yè)知識，培養(yǎng)學(xué)習(xí)、工作、生活能力，全面提高個人綜合素質(zhì)，并作為就業(yè)準(zhǔn)備。2、2014-2017年，熟悉適應(yīng)期：利用3年左右的時間，經(jīng)過不斷的嘗試努力，初步找到合適自身發(fā)展的工作環(huán)境、崗位。完成主要內(nèi)

11、容：(1)學(xué)歷、知識結(jié)構(gòu)：提升自身學(xué)歷層次，準(zhǔn)備專轉(zhuǎn)本，專業(yè)技能熟練。 英語 四、六級爭取拿優(yōu)秀、普通話過級，且拿到 英語 口語等級證書，開始接觸社會、工作、熟悉工作環(huán)境。(2)個人發(fā)展、人際關(guān)系：在這一期間，主要做好職業(yè)生涯的基礎(chǔ)工作，加強(qiáng)溝通，虛心求教。(3)生活習(xí)慣、興趣愛好：適當(dāng)交際的環(huán)境下，盡量形成比較有規(guī)律的良好個人習(xí)慣，并參加健身運(yùn)動，如散步、跳健美操、打羽毛球等。3、2017-2060年，在自己的工作崗位上，踏踏實實的貢獻(xiàn)自己的力量，擁有一個完美的家庭。一、職業(yè)規(guī)劃（14）、銷售人員如何做好職業(yè)規(guī)劃銷售是目前市場上需求量最大的職位，因此從事這一行業(yè)的人數(shù)也是相當(dāng)可觀的。銷售也是

12、一個高壓力、高回報的工作，穩(wěn)定性差、工作壓力大、出差應(yīng)酬是銷售的代名詞。很多年輕人也都把從事銷售工作作為鍛煉自己的一種方式。因此市場上的銷售人員的職業(yè)素質(zhì)可謂參差不齊，相差萬里。很多人做銷售做了很多年，輾轉(zhuǎn)于各個公司、各個行業(yè)之間，哪兒薪水高就去到哪里，但幾年下來卻依然是最普通的業(yè)務(wù)員。當(dāng)青春不再，激情消退，要更多的顧及家庭孩子時，銷售人員該何去何從?這就涉及到一個職業(yè)生涯規(guī)劃的問題了。每一個銷售人員在入行的幾年內(nèi)，最好都能結(jié)合自己的實際情況，給自己制定一個 職業(yè)規(guī)劃 書，這樣自己未來的奮斗才有方向，而清晰的目標(biāo)是職場成功的保障。一、職業(yè)規(guī)劃銷售人員分四類：銷售經(jīng)理(高級營銷人員)客戶代表推銷

13、人員(如商場導(dǎo)購員)兼職銷售人員一、職業(yè)規(guī)劃銷售員的四個發(fā)展方向成為高級銷售經(jīng)理，做職業(yè)經(jīng)理人轉(zhuǎn)向管理崗位自己創(chuàng)業(yè)銷售領(lǐng)域的管理咨詢或培訓(xùn)銷售員一、職業(yè)規(guī)劃（14-1）、成為高級銷售經(jīng)理，做職業(yè)經(jīng)理人要成為高級的銷售 人才 或經(jīng)理人，銷售人員必須拋棄低級的非專業(yè)化的靠感覺、靠沖勁做事，而要培養(yǎng)系統(tǒng)分析、全面思考的思維，講究用數(shù)據(jù)說話，用調(diào)查分析來驗證。將實踐經(jīng)驗提升到理論高度。需要從全局的角度來思考、解決問題。做好 職業(yè)規(guī)劃 就是運(yùn)用這一思維的第一步。一、職業(yè)規(guī)劃（14-2）、轉(zhuǎn)向管理崗位在企業(yè)眾多至為重最容易產(chǎn)生高薪的職位便是銷售類，和同級別的財務(wù)總監(jiān)、人力資源經(jīng)理相比，銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理的

14、收入普遍會高出一截。而從銷售總監(jiān)中產(chǎn)生公司高層領(lǐng)導(dǎo)的幾率也要比人力資源、財務(wù)總監(jiān)的幾率要大，多數(shù)公司的總經(jīng)理都是銷售出身。銷售作為公司的核心利益部門，在資源上會有其他部門無可比擬的優(yōu)勢。轉(zhuǎn)向管理崗位也是很多銷售人員職業(yè)規(guī)劃中的一步。因此在做了幾年的銷售后，可以結(jié)合個人興趣和組織需求通過橫向流動即輪崗的方式，轉(zhuǎn)向相關(guān)的專業(yè)化職能管理崗位，具體可以從三個角度考慮選擇：渠道管理、供應(yīng)商管理;戰(zhàn)略規(guī)劃、項目管理;運(yùn)作管理、售前技術(shù)支持等等。一、職業(yè)規(guī)劃在實現(xiàn)這幾條出路之前，最重要的一點是盡量堅持不要換行業(yè)。因為你從一個行業(yè)跳槽到另外一個陌生的行業(yè)，這很有可能會使得你前面幾年的積累都白費(fèi)掉，你的人脈、你

15、的市場信息甚至你的銷售經(jīng)驗在陌生的行業(yè)中都不會發(fā)揮什么優(yōu)勢。甚至由于行業(yè)的不同特點，你以前的經(jīng)驗可能還會禁錮你的發(fā)展。二、銷售心得1、自我管理的10個方法2、銷售員10大心態(tài)管理3、說話10忌4、成就優(yōu)秀銷售人員的6個特質(zhì)5、從潛伏中感悟銷售二、銷售心得1-1、目標(biāo)管理法此法為著名管理大師德魯克所發(fā)明，自己定了我們每個人的工作目標(biāo)，為自己的目標(biāo)工作，在心理上解決了勞資矛盾，加入了職業(yè)規(guī)劃。目標(biāo)管理的要點是清晰、明確、與時俱進(jìn)，按時間考核。1、自我管理的10個方法二、銷售心得1-2、座右銘管理法 座右銘是你對人生階段性意義的內(nèi)心認(rèn)同，有了認(rèn)同，就會自覺，所以你的座右銘可以選擇銷售方面的至理名言，

16、這一點不會影響你的理想，只會促進(jìn)。比如：“天下沒有任何事應(yīng)該如此”，“你離客戶有多遠(yuǎn)，離成功就有多遠(yuǎn)”等二、銷售心得1-3、自我處罰法 自己犯了別人沒發(fā)現(xiàn)的錯，或者別人沒有處罰你時，自己要對自己狠一點，罰自己面壁，罰自己給公司打掃衛(wèi)生，不要遮掩錯誤，這樣的成本一般會更高。自我如此認(rèn)識錯誤，你一定會在別人處罰你時，更泰然，更從容，也會有機(jī)會做更大的事。二、銷售心得1-4、比較劣勢法 我們要追求比較優(yōu)勢，所以我們要找到比較劣勢以彌補(bǔ)，管理自己不是只找優(yōu)點，一定要找到可以改變的缺點，然后改變，找到不可以改變的缺點然后凍結(jié)之。目前好象沒什么不可改變的缺點存在。此在為自我管理的一個非常方面。 二、銷售心

17、得1-5、充分利用公司制度法 這是職場的基本管理法，但重點說明的是不是利用公司制度的空子，而是通過制度更好地進(jìn)行自我規(guī)劃，知道什么是我們應(yīng)該做到的，哪些要加強(qiáng)管理，是出勤，是溝通，是語言，是行動。不同公司的制度反映著企業(yè)文化，有了企業(yè)文化認(rèn)同才會融入企業(yè)，才會進(jìn)一步與企業(yè)共同發(fā)展，說白一點，才會更好地利用企業(yè)平臺跳出自己的舞步. 二、銷售心得1-6、階梯管理法 把自我管理分成一些層次，一個層次一個層次的進(jìn)行設(shè)定，比如我不能遲到早退這是第一層次，我不能出工不出力，這是第二層次，我每周要提一個合理化建議這是第三層次，我要為公司做一點別人不愿做的力所能及的事兒，這是第四層次，循序漸進(jìn)。不要在忙-茫盲

18、莽-亡這些層次中管理自己。二、銷售心得1-7、學(xué)習(xí)管理法 自我學(xué)習(xí)自我培訓(xùn)中，會化解很多自我管理的難題，心態(tài)方面的勵志方面的，技能方面的，溝通方面的，都可以通過學(xué)習(xí)與培訓(xùn)來解決，而且學(xué)習(xí)總是重要的解決之道，不斷的學(xué)習(xí)自然會不斷的提升，周恩來總理的自我管理水平之高，世間罕見，就是學(xué)習(xí)的結(jié)果。二、銷售心得1-8、換位思考法 如果你是老板，會如何管理，是總經(jīng)理呢，是項目負(fù)責(zé)人呢？多思多想，換換位，有助于開闊視野，加強(qiáng)理解，自我提高。反之再與客戶換換位，客戶最需要的是我的哪些方面，是資源，是能力，是關(guān)系，是人品，是實實在在的協(xié)助出貨？多問自己，并且主動找答案。二、銷售心得1-9、因果管理法 找邏輯關(guān)系

19、，找實踐結(jié)果，把好的一些行為習(xí)慣保留，去除不利因素，并強(qiáng)化之。這是積累，這是財富。事情在找原因的過程當(dāng)中才會知道所以然，才會明白利弊得失，才知道今后改變與創(chuàng)新。二、銷售心得1-10、他人管理法 這里雖然講自我管理，但他人的監(jiān)督建議還是十分必要的，要想管好自己，還要朋友，親人的提醒，還要領(lǐng)導(dǎo)上司的鞭策，還要對手?jǐn)橙说墓?，要充分利用他人，把這一切都做為自我提升的重要動力，這樣的自我管理才有實際意義，才不會是水中月，鏡中花，只可遠(yuǎn)觀不可近視。二、銷售心得2、銷售員十大心態(tài)管理 2-1、 做銷售要有強(qiáng)烈的企圖心 - 成功的欲望 2-2、 做銷售不要總是為了錢 - 有理想 2-3、 拜訪量是銷售工作的

20、生命錢 - 勤奮 2-4、 具備“要性”和“血性” - 激情 2-5、 世界上沒有溝通不了的客戶 - 自信 2-6、 先“開槍”后“瞄準(zhǔn)” - 高效執(zhí)行 2-7、 不當(dāng)“獵手”當(dāng)“農(nóng)夫” - 勤懇 2-8、 堅持不一定成功但放棄一定失敗 - 執(zhí)著 2-9、 勝則舉杯相慶，危則拼死相救 - 團(tuán)結(jié) 2-10、今天的努力明天的結(jié)果 - 有目標(biāo)二、銷售心得3、銷售員說話“10忌” 溝通要有藝術(shù)，良好的口才可以助您事業(yè)成功，良性的溝通可以改變您的人生。所以，我們與顧客交流時，要注意管好自己的口，用好自己的嘴，要知道什么話應(yīng)該說，什么話不應(yīng)該講。二、銷售心得3-1、忌爭辯營銷人員在與顧客溝通時，時刻不要忘

21、記自己的職業(yè)、你的身份。要知道與顧客爭辯解決不了任何問題，只會招致顧客的反感。如果您刻意地去和顧客發(fā)生激烈的爭論，即使您占了上風(fēng)，贏得了勝利，把顧客駁得啞口無言、體無完膚、面紅耳赤、無地自容，您快活了、高興了，但您得到的是什么呢？是失去了顧客、丟掉了生意。二、銷售心得3-2、忌質(zhì)問營銷人員與顧客溝通時，要理解并尊重顧客的思想與觀點，切不可采取質(zhì)問的方式與顧客談話。用質(zhì)問或者審訊的口氣與顧客談話，是營銷人員不懂禮貌的表現(xiàn)，是不尊重人的反映，是最傷害顧客的感情和自尊心的。記?。∪绻脍A得顧客的青睞與贊賞，忌諱質(zhì)問。二、銷售心得3-3、忌命令營銷人員在與顧客交談時，展露一點微笑，態(tài)度和藹一點，說

22、話輕聲一點，語氣柔和一點，要用征詢、協(xié)商或者請教的口氣與顧客交流，切不可采取命令和批示的口吻與人交談。永遠(yuǎn)記住一條您不是顧客的領(lǐng)導(dǎo)和上級，您無權(quán)對顧客指手畫腳，下命令或下指示。二、銷售心得3-4、忌炫耀當(dāng)與顧客溝通談到自己時，要實事求是地介 紹自己，稍加贊美即可，萬萬不可忘乎所以、 得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、 學(xué)識、財富、地位以及業(yè)績和收入等等。這 樣就會人為地造成雙方的隔閡和距離。要知 道人與人之間，腦袋與腦袋是最近的；而口 袋與口袋卻是最遠(yuǎn)的。記住，您的財富，是 屬于您個人的；您的地位，是屬于您單位， 暫時的；而您的服務(wù)態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量，卻是 屬于您的顧客的，永恒的。二、銷售心

23、得3-5、忌直白俗語道：“打人不打臉，揭人不揭短”，我們在 與顧客溝通時，如果發(fā)現(xiàn)他在認(rèn)識上有不妥的地方，也不要直截了當(dāng)?shù)刂赋?，說他這也不是？那也不對？一般的人最忌諱在眾人面前丟臉、難堪，要忌諱直白?？档略?jīng)說過：“對男人來講，最大的侮辱莫過于說他愚蠢；對女人來說，最大的侮辱莫過于說她丑陋?！蔽覀円欢ㄒ唇徽劦膶ο?，做到言之有物，因人施語，要把握談話的技巧、溝通的藝術(shù)，要委婉忠告。二、銷售心得3-6、忌批評我們在與顧客溝通時，如果發(fā)現(xiàn)他身上有些缺點，我們也不要當(dāng)面批評和教育他，更不要大聲地指責(zé)他。要知道批評與指責(zé)解決不了任何問題，只會招致對方的怨恨與反感。與人交談要多用感謝詞、贊美語；要多言贊

24、美，少說批評，要掌握贊美的尺度和批評的分寸，要巧妙批評，旁敲側(cè)擊。二、銷售心得3-7、忌專業(yè)在推銷產(chǎn)品時，一定不要用專業(yè)術(shù)語。比如推銷保險產(chǎn)品時，由于在每一個保險合同中，都有死亡或者是殘疾的專業(yè)術(shù)語，中國的老百姓大多忌諱談到死亡或者殘疾等字眼，如果您不加顧忌地與顧客這樣去講，肯定招致對方的不快。二、銷售心得3-8、忌獨白與顧客談話時要鼓勵對方講話，通過他的說話，我們可以了解顧客個人的基本情況。切忌營銷人員一個人在唱獨角戲，個人獨白。二、銷售心得3-9、忌冷談與顧客談話，態(tài)度一定要熱情，語言一定要真誠，言談舉止都要流露出真情實感，要熱情奔放、情真意切、話貴情真。俗語道；“感人心者，莫先乎情”，這

25、種“情”是營銷人員的真情實感，只有您用自己的真情，才能換來對方的感情共鳴。在談話中，冷談必然帶來冷場，冷場必定帶來業(yè)務(wù)泡湯。二、銷售心得3-10、忌生硬 營銷人員在與顧客說話時，聲音要宏亮、語言要優(yōu)美，要抑揚(yáng)頓挫、節(jié)奏鮮明，語音有厚有??；語速有快有慢；語調(diào)有高有低；語氣有重有輕。要有聲有色，有張有弛，聲情并茂，生動活潑。切忌說話沒有高低、快慢之分，沒有節(jié)奏與停頓，生硬呆板，沒有朝氣與活力。二、銷售心得不知道所忌，就會造成失??；不知道所宜，就會造成停滯，我們在談話中，要懂得“十忌二、銷售心得4、成就優(yōu)秀銷售人員的六個特質(zhì) 4-1、對自己銷售的產(chǎn)品有激情。如果你光是想著賺錢或僅僅是 完成銷售目標(biāo)，

26、你可能無法說服別人買你的產(chǎn)品。4-3、善于傾聽。最成功的銷售人員往往是那些密切關(guān)注客戶所言 的人。 4-2、了解早期用戶。早期用戶指那些常常趕在眾人之前嘗試某種產(chǎn)品 或服務(wù)的人。關(guān)注他們的“成長”。你才能知道你的產(chǎn)品需要怎樣“成長”。4-4、具有良好的執(zhí)行力。你給客戶承諾了什么，就要做到 什么。4-5、為客戶所信任。在商界，信任最無價，威力也最大。4-6、有能力拿到訂單。二、銷售心得5、從潛伏中感悟銷售前段時間對潛伏這部電影，大家都討論頗多。我從銷售的角度仔細(xì)看過之后，有些體會。 通過多年在銷售工作中積累的經(jīng)驗和教訓(xùn)，我想從“人”、“信息”、“辦事”三個方面，總結(jié)一下自己地體會： 二、銷售心得

27、5-1、相對“技術(shù)”、“形象”、“方案”等來說，“人”是最難把握，最難實現(xiàn)有效控制的！ 有人認(rèn)為做“人”的工作是玄學(xué)；要靠悟性；是天生的能力；需要憑感覺、看“味道”等等。 可以這樣理解： 銷售員A，外表很職業(yè)，談吐和舉止也很職業(yè)；讓人感覺是披著顯眼的銷售外衣。作為人本身，內(nèi)涵表現(xiàn)出來的基本空白。 銷售員B，交談的內(nèi)容和方式總讓人很容易接受，銷售在潛移默化的交往中發(fā)生；讓人感覺表面看不出來是銷售，但內(nèi)涵是實實在在的銷售。 二、銷售心得比方說，潛伏中的“余則成”的表現(xiàn)也更像是銷售員B，顯然不是銷售員A的類型。假如他一開始就讓人明顯感覺是把潛伏的外衣批在身上，早就犧牲了，更談不上獲得有效的信息。顯然

28、人們更容易接受銷售員B，更容易和他交流，更愿意與他交換信息。銷售員A和B的區(qū)別就在于：銷售員B，首先是一個“人”，作為“人”在跟客戶交流；在交流的過程中蘊(yùn)含著對“人”的關(guān)注、理解和情感的培育。 二、銷售心得關(guān)心 理解 心理情感跟客戶交流中總是會出現(xiàn)“愛人”、“老家”、“小孩”、“家庭”等“人”希望和愿意被“關(guān)心”的詞語。 作為“人”的交流，如果要獲得情感的回報，就需要彼此的投入。首先就得表現(xiàn)成一個真實的、具有情感的“人”，投入并收獲“友情”、“愛情”、“同感”、“支持”等等。 懂得“首因效應(yīng)”、“近因效應(yīng)”、“心理距離效應(yīng)”、“自己人效應(yīng)”、“人際交往中的相悅規(guī)律”、“投射效應(yīng)”、“破窗理論”

29、等等。這樣就總是能在正確的時候作正確的事，讓客戶容易接受。 跟客戶交流中總是能對客戶提出的“壓力大”、“身體差”、“辦情的風(fēng)險”等表現(xiàn)出理解的態(tài)度，并說出理解性的話語。 二、銷售心得5-2、“信息”辦對事、辦好事 “信息”的工作分成以下幾個層次： （1） 能拿到：找到機(jī)會接觸客戶。 （2） 能拿對：獲得客戶的信任，才能獲得真實的信息；找對人，辨別客戶的角色、地位、態(tài)度，才能獲得有效的信息。就好像剛認(rèn)識一個朋友，就問他家里有多少錢。顯然在還沒有獲得信任、沒有弄清楚朋友家里誰作主的情況下，一定得不到“對”的答案。 （3） 能分析：包括幫助客戶分析，他或他們面臨的情勢，找到恰當(dāng)?shù)奶幚矸桨福蛔约悍治隹?/p>

30、戶提供的項目信息，找到合適的項目推進(jìn)方案。 A：有時候客戶都沒有想好；可以幫客戶理清思路。 B：人都不喜歡刨根問底的人；這樣容易自己把自己從作琢磨不定的客戶身邊趕走。 要能對信息有效分析，需要注意的是： A：細(xì)心、敏感覺察客戶的“言中之意”、“言外之意”?？蛻舻闹谎云Z、特定情況下的隨意之辭，經(jīng)過細(xì)心推敲、對敏感詞匯的捕捉，其實可以獲得很多結(jié)論。 B：邏輯、立場分析信息的基礎(chǔ)是邏輯推理，但既要站在自己的立場，也要站在客戶的立場。這樣分析的結(jié)果才“合理”也“合情”。 “信息”的工作其實就是細(xì)心發(fā)現(xiàn)，仔細(xì)推敲。但前提是獲得“對”的信息 二、銷售心得5-3“辦事”像對待藝術(shù) 從“辦事”的角度來看，銷

31、售就是一系列的藝術(shù)表演。 就好比潛伏中每個情節(jié)，每句臺詞，每個場景都是一場藝術(shù)的展現(xiàn)，從每一段劇情是這樣，到整部電影也是這樣的。 正是因為“多、難、繁”，才造就最終藝術(shù)的“美”感、難以復(fù)制和核心價值的賦予。如果像對待藝術(shù)對待銷售工作中的這些環(huán)節(jié)，肯定會獲得回報！ 回報就是客戶對自己以及自己服務(wù)公司的欣賞和認(rèn)同，愿意投身到這臺“藝術(shù)”的劇目當(dāng)中，并積極參與和策劃。因為人都有對“美”、“和諧”等藝術(shù)元素的內(nèi)在追求。 綜合來說：“人”、“信息”、“辦事”三項工作中?！叭恕笔堑谝徊?，是基礎(chǔ)，也是最重要。三、銷售方法1、高效銷售的“250定律”2、如何與客戶進(jìn)行富有成效的談話3、10大調(diào)整讓業(yè)績翻番三、

32、銷售方法1、高效銷售的250定律 吉拉德 （Joe Girard）是“世界上最偉大的銷售員”，他的銷售“250定律”對每一個希望創(chuàng)造銷售奇跡的人來說都有其意義。每一位與你做生意的顧客都可能代表著250名潛在顧客。如果你的服務(wù)出色，你的每位顧客就有可能推薦另外250人與你做生意；反之，如果你的服務(wù)拙劣，你就會塑造出250個敵人。了解了之后，聰明的銷售員當(dāng)然知道自己應(yīng)該怎么做。 三、銷售方法（1）、簡單而高效的“250定律” 三、銷售方法（2）、將滿意顧客變成推薦人 三、銷售方法（3）、確定最佳顧客的形象 三、銷售方法2、如何與客戶進(jìn)行富有成效的談話三、銷售方法2-1、建立私人關(guān)系?？蛻舨幌Ｍ阆?/p>

33、他們推銷?？蛻粝Ｍ阏嬲仃P(guān)心他們。在 開始談生意之前，花時間建立一種個人聯(lián)系。 2-2、注重個人而不是公司。您可能會向一個組織推銷，但你是通過個人實現(xiàn)這一 目標(biāo)的。 2-3、放慢談話速度。你的目標(biāo)是通過與客戶建立聯(lián)系來贏得他們的信任，從而建 立一種安全感。如果你嘮叨個不停，你就無法做到這一點。 2-4、愿意打“小聯(lián)賽”。即使你知道有一個重大的（例如大聯(lián)盟）機(jī)會，你也要將 你的日常工作放在一邊，專注于客戶現(xiàn)在想玩的比賽上。 2-5、在適當(dāng)?shù)臅r候自我披露。買賣雙方都是人。寧可談?wù)摃r事，養(yǎng)家糊口，興趣 愛好，只要是讓你真正感興趣的就好。 2-6、和客戶平等地交流?？蛻粽勗拺?yīng)該包含一種親密的情感，而不是對你的客戶 居高臨下或