2014年社區(qū)門店管理者培訓班培訓課件經(jīng)營與管理

1、 分公司門店項目經(jīng)營與管理社區(qū)門店2014 揚帆出海2014年是人?！笆姑?015”計劃戰(zhàn)略落地的關(guān)鍵一年，總公司已將城網(wǎng)門店建設(shè)升格為12項重點工作之一，堅定不移地推進社區(qū)建設(shè)，升級銷售模式和客戶服務(wù)平臺、提升品牌價值，迎接來自市場和客戶需求的挑戰(zhàn)，增強城市市場的競爭力。如何貫徹落實總公司的戰(zhàn)略部署，推進區(qū)域社區(qū)門店的建設(shè)，提升管理水平和銷售產(chǎn)能，組建業(yè)績高效、品牌連鎖、影響廣泛、風險可控且能夠復制的“門店群”，各省市分公司摸索和積累出寶貴經(jīng)驗。 內(nèi) 容一、區(qū)域門店戰(zhàn)略規(guī)劃二、門店制度與平臺搭建三、門店籌建及日常管理四、銷售模式控制與改進外部形勢經(jīng)濟社會：政府轉(zhuǎn)型服務(wù)民生，金融、商業(yè)進社區(qū)，

2、保障居民生活行業(yè)形勢：提升客戶體驗，提高行業(yè)服務(wù)水平，進軍藍海；限購令，渠道競爭白熱化監(jiān)管動態(tài)：專管兼、解決理賠難、客戶投訴、行業(yè)全面虧損問題競爭對手：11家布局門店、平安重啟個代和三四線戰(zhàn)略，華泰EA，華安。重視客戶滿意度和服務(wù)能力建設(shè)兄弟公司：河北、內(nèi)蒙、山西、江蘇、廣東、廣州發(fā)展門店內(nèi)部形勢公司情況：品牌形象弱、客戶滿意度低、網(wǎng)點功能少、客戶資料不真實、增值服務(wù)不足、分散性業(yè)務(wù)可持續(xù)能力差資源整合：渠道之間協(xié)同不夠、客戶資源運用不足、費用投放不精細基層管理：對分散性業(yè)務(wù)缺乏方法、無成熟經(jīng)營管理經(jīng)驗和平臺銷售能力：“面對面”銷售能力差，綜合開拓、交叉銷售意識較弱，“無營銷文化”，新產(chǎn)品接受

3、能力差考核激勵：分散性業(yè)務(wù)考核的專屬性、差異化、精細化不足1區(qū)域市場發(fā)展階段和競爭環(huán)境分析2012，能力建設(shè)與業(yè)務(wù)發(fā)展、改革轉(zhuǎn)型與能力提升、“使命2015”計劃實施與公司改革轉(zhuǎn)型，在發(fā)展中深化轉(zhuǎn)型，在轉(zhuǎn)型中提升能力，以能力的提升構(gòu)筑新的發(fā)展格局，以新的發(fā)展格局的構(gòu)筑推動公司加快發(fā)展。 2013，要求系統(tǒng)上下全面“向以客戶為中心全面轉(zhuǎn)型”，城市公司要盡快進行轉(zhuǎn)型升級。2014，打造人保財險升級版。提出 要致力于發(fā)展戰(zhàn)略、銷售能力、服務(wù)品質(zhì)、盈利能力和隊伍素質(zhì)等“五個領(lǐng)先”， 努力實現(xiàn)服務(wù)大局能力更加突出、行業(yè)引領(lǐng)地位更加鞏固、立業(yè)之本作用更加凸顯、客戶價值創(chuàng)造更加卓越、員工事業(yè)生活更加美好等“五

4、個更加”。社區(qū)門店建設(shè)是公司自身轉(zhuǎn)型升級的內(nèi)在需求社區(qū)門店建設(shè)對城市市場的意義21、進軍藍海，決勝最后一公里。構(gòu)筑壁壘，以服務(wù)取勝。2、提升客戶體驗和品牌形象，解決續(xù)保率、產(chǎn)品滲透率、客戶滿意度，降低業(yè)務(wù)風險、改善結(jié)構(gòu)。 3、布局未來，解決渠道依賴、業(yè)務(wù)交叉、擺脫單一價格競爭問題的根本。4、穩(wěn)定、健康的新增長點，可供快速復制的人保連鎖店，迎接未來公民社會的保險消費文化變革。確定區(qū)域門店規(guī)劃及愿景目標一、區(qū)域門店戰(zhàn)略規(guī)劃區(qū)域保險市場現(xiàn)狀，同業(yè)競爭情況區(qū)域市場可容納門店數(shù)量，基本布局和預(yù)期門店所使用的銷售人員、產(chǎn)能情況門店經(jīng)營模式規(guī)劃，直營店、創(chuàng)業(yè)店、加盟店、合作店門店經(jīng)營風險、合規(guī)風險評估和可行

5、性分析門店三年規(guī)劃，投入及產(chǎn)出升級版3資金、人員投入預(yù)算建立風險數(shù)據(jù)庫提高風險識別能力對市場影響未來三年發(fā)展目標管理團隊對公司影響改善銷售模式，避免渠道交叉，重視客戶體驗提高續(xù)保率和優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)占比，降低風險形成新的增長點大城市100家門店，中小城市50家保費規(guī)模店均200-300萬，總量過億有效增員，尤其是營銷員增加黏性客戶群數(shù)萬獨特優(yōu)勢，對手無法復制搶占有利先機，滲透活躍社區(qū)和商圈提升影響力口碑，拉大與競爭對手距離改變價格主導局面，避免同質(zhì)化競爭專職、專業(yè)、敬業(yè)激情、創(chuàng)造、勇氣溝通、協(xié)調(diào)、堅定前臺、后臺、工具除總公司支持項目外，明確分公司支持項目宣傳、租金、運營、人員補貼等成本預(yù)算展示制訂周密

6、的商業(yè)計劃，讓總經(jīng)理室放心4內(nèi) 容一、區(qū)域門店戰(zhàn)略規(guī)劃二、門店制度與平臺搭建三、門店籌建及日常管理四、銷售模式控制與改進二、門店制度與平臺搭建1準確把握區(qū)域門店定位在戰(zhàn)略上，重點發(fā)展客戶而不僅是做業(yè)績；在服務(wù)理念上，視客戶如家人；在銷售方式上，先做朋友而不是先做業(yè)務(wù)在角色定位上，做老板而不是做員工；在工作態(tài)度上，做事業(yè)而不是做工作?？蛻羧轰N售模式經(jīng)營理念主要面向城市個人客戶，風險較低、穩(wěn)定性較好的各類企業(yè)白領(lǐng)、私營企業(yè)主、公務(wù)員、教師、醫(yī)生等客戶群。以服務(wù)為依托，開拓區(qū)域保險市場，打造“面對面”好鄰居客戶服務(wù)的界面，逐步建立有效吸引客戶的營銷方式，提高客戶的認可和接受度開百年老店。本著實事求是

7、、低成本高效率的原則，“用新人做新業(yè)務(wù)”，確保試點門店業(yè)務(wù)收入均為新增業(yè)務(wù)，避免其他渠道業(yè)務(wù)流入門店，為考核監(jiān)控及將來轉(zhuǎn)型加盟店做好準備。籌建管理理順社區(qū)門店建設(shè)流程,明確建店流程，在選址、租賃、裝修、辦理執(zhí)照、組建團隊、搭建服務(wù)平臺、搜集客戶信息、拜訪社區(qū)商戶等。慎重選址，規(guī)范裝修。確保社區(qū)客戶保源充足，必須確保社區(qū)2公里范圍內(nèi)居民2萬戶以上，車輛5000臺以上；裝修時決不能鋪張浪費，嚴格按SI手冊辦理，能展示公司的品牌即可，項目組要現(xiàn)場考察。組建 優(yōu)秀團隊。挑選踏實肯干、有創(chuàng)業(yè)精神的青年人才，3年內(nèi)店均業(yè)務(wù)發(fā)展到500萬元，基本實現(xiàn)店面的盈虧平衡和自力更生，機構(gòu)先篩選、項目組逐一面談。嚴控

8、費用開支。 在總公司財務(wù)支持政策框架下，項目組在過程中把關(guān)，妥善安排各店的費用預(yù)算和使用。開業(yè)系統(tǒng)內(nèi)外準備。設(shè)置專用團隊代碼、渠道識別碼，為門店配置專屬協(xié)賠權(quán)限，開通車險、非車險出單權(quán)限，開通門店業(yè)務(wù)審批綠色通道，跟蹤門店的人員薪酬及銷售費用及時兌現(xiàn)。決不允許出現(xiàn)為獲取總公司費用而開店、為轉(zhuǎn)手其他渠道業(yè)務(wù)而開店、為搶占地盤而開店、為解決人員就業(yè)問題而開店。上下聯(lián)動，以高標準、低成本為原則多開店、開好店。二、門店制度與平臺搭建平臺架構(gòu)設(shè)計強化資源配置差異化、避免交叉，與直銷團隊、營銷團隊、車商、修理廠、電網(wǎng)銷等渠道要形成明顯差異，不宜在前端提高投入。強化部門協(xié)作，成立分公司項目組，財務(wù)、人力資源

9、、產(chǎn)品線、理賠、客服、出單等相關(guān)部門組成。確立相對獨立的考核管理、薪酬管理思路，總經(jīng)理室要確保門店工作的獨立性和有效性。成立相對專職的管理團隊，選好隊長隊員，責任明晰、上下對接、專職敬業(yè)。確定門店管理團隊的具體工作目標及考核要求，未來建店數(shù)量、創(chuàng)新運營管理模式、總業(yè)績產(chǎn)能、續(xù)保率、賠付率、優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)占比。23選址租賃裝修建團隊搭平臺制訂銷售費用配置，薪酬制度、增員制度，承保理賠配套制度二、門店制度與平臺搭建1. 確定年度（季度）門店銷售費用基本制度，包括市場費用、業(yè)績傭金、管理費，專項獎勵費用，以及其他如與續(xù)保率、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、優(yōu)質(zhì)險種等關(guān)鍵考核指標相關(guān)的費用。2. 出臺門店團隊職級認定及薪酬標準，

10、制訂門店增員制度。按照公司銷售人力資源改革的要求，確定店長店員職級和薪酬，避免激勵無依據(jù)、管理無抓手。確定門店增員的目標，包括營銷員、員工、入職標準等。3. 理順門店承保、理賠配套制度。發(fā)文確認門店出單資格、現(xiàn)場出單業(yè)務(wù)范圍、單證管理、核保通道，電網(wǎng)銷落地服務(wù)標準，協(xié)賠服務(wù)的項目內(nèi)容、權(quán)限等級和具體流程。41. 考核管理：評價體系 2. 活動量管理：引領(lǐng)店面工作3. 銷售過程管理：確保結(jié)果4. 目標管理：明確導向確立門店考核管理、活動量管理、銷售過程管理、目標管理制度二、門店制度與平臺搭建5考核評價：保費、賠付率、新增業(yè)務(wù)占比、優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)占比、產(chǎn)品滲透率、活動量、社區(qū)開拓、營銷活動、轉(zhuǎn)介紹中心、

11、增值服務(wù)、增員活動量：新增客戶信息、電話溝通、客戶約見、轉(zhuǎn)介紹、報價、單量、晨夕會銷售過程：客戶接觸、銷售話術(shù)、服務(wù)推送、客戶回訪、滿意度調(diào)查；月報周報、現(xiàn)場巡檢、管理提示函經(jīng)營目標：自負盈虧，分散性個人客戶市場，優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)，高續(xù)保率二、門店制度與平臺搭建整合資源，外部合作，打造增值服務(wù)平臺汽車生活旅行游玩居家服務(wù)交鑰匙內(nèi)部資料注意保密社區(qū)門店集群銷售服務(wù)平臺城網(wǎng)辦二一三年十二月集群銷售服務(wù)平臺6社區(qū)商圈聯(lián)盟配套圍繞銷售為核心的增值服務(wù)， 社區(qū)門店以“銷售就是服務(wù)、服務(wù)就是銷售”的理念進行配置。在分公司層面打造“集群銷售服務(wù)平臺”，在社區(qū)門店層面，打造“社區(qū)商圈聯(lián)盟”，讓客戶“居家省心、用車放心

12、、出行開心、玩樂舒心”?？蛻舻男枨螅焊咝Щ?、流程化、可視化、人性化、互動化分公司為社區(qū)客戶或潛在客戶，提供全程協(xié)賠服務(wù)，代辦年審、車輛故障緊急救援服務(wù)、連鎖洗車、免費換機油、電信送手機、酒后代駕服務(wù)、交鑰匙工程、劃痕補漆等服務(wù)；各家門店可自行通過與第三方合作，提供代繳罰款、發(fā)放環(huán)保標志、充值繳費、有機農(nóng)產(chǎn)品、農(nóng)莊自駕游、快遞送達等服務(wù)。集群服務(wù)、商圈聯(lián)盟對社區(qū)門店的意義1、單個門店的資源稀缺2、橫向整合、資源互補對客戶才有價值3、連鎖、一致、可見的品質(zhì)，基于公司品牌的吸引力4、團隊是勇氣和信心的保證5、遠程管理和學習型組織6、用平臺營銷，從被動走向主導二、門店制度與平臺搭建開發(fā)工具，出臺管理手

13、冊、進行崗前培訓管理工具崗前培訓管理手冊1. 業(yè)績管理、關(guān)鍵指標管理、活動量管理工具。每日門店團隊保費業(yè)績、結(jié)構(gòu)分布情況海底撈 每月、每季度續(xù)保率、賠付率情況每日活動量情況（總公司銷售支持工具）2. 門店手冊指導新加入門店人員速成功能、業(yè)務(wù)、客戶、核心經(jīng)營理念。德勝洋樓員工手冊 店長手冊，基本能力、態(tài)度和方式、基本活動店面每日工作流程，日常業(yè)績管理，營銷活動、客戶管理。服務(wù)工作規(guī)范，協(xié)賠服務(wù)，業(yè)績考核，宣傳手冊、產(chǎn)品組合3. 在總公司崗前培訓基礎(chǔ)上，分階段培訓銷售人員承保出單、協(xié)賠，現(xiàn)場培訓及考試合格門店常規(guī)銷售培訓，宣導考核政策、公司舉措，每期測試7內(nèi) 容一、區(qū)域門店戰(zhàn)略規(guī)劃二、門店制度與平

14、臺搭建三、門店籌建及日常管理四、銷售模式控制與改進三、門店籌建及日常管理銷售變革的必然性個人客戶銷售能力的重要性分散性業(yè)務(wù)的決定性總公司工作安排情況No 1：保險業(yè)前景總公司戰(zhàn)略規(guī)劃宣導動員No 2：分公司現(xiàn)狀及解決方案門店No 3：公司投入產(chǎn)出規(guī)劃，愿景，目標No 4：成本展示，具體開展步驟及模范品牌建設(shè)、規(guī)范化銷售服務(wù)能力提升產(chǎn)能擴充分散性業(yè)務(wù)持續(xù)健康發(fā)展忠誠度、滲透率總、分公司支持展示分公司門店規(guī)劃宣導未來主要指標影響定位及對其他渠道影響項目投入產(chǎn)出情況開店主要步驟成功經(jīng)驗與案例現(xiàn)場參觀與宣導開展基層現(xiàn)狀調(diào)研圍繞分散性持續(xù)健康發(fā)展召開座談會、發(fā)放問卷調(diào)查表、深入基層單位實地調(diào)研、開辟內(nèi)網(wǎng)

15、專欄，等多方式開展調(diào)研制定分公司門店規(guī)劃推進項目啟動實施解決后顧之憂制定形成社區(qū)門店建設(shè)三年規(guī)劃綱要，總經(jīng)理室通過，獲得財務(wù)基本支持。分公司成立城網(wǎng)建設(shè)小組，啟動聯(lián)席會，確保各項目順利實施。1宣導與動員宣導與動員的效果，決定了分公司系統(tǒng)上下對門店經(jīng)營的認識和資源投入情況。三、門店籌建及日常管理2面談溝通，統(tǒng)一思想深入宣導公司規(guī)劃和主要政策了解個人資源、能力及素質(zhì)了解個人銷售展業(yè)方式評估門店選址是否合適評估能否承受門店經(jīng)營成本及風險評估經(jīng)營單位是否真正支持判斷發(fā)展方向是否與公司理念一致判斷是否能理解接受緊密管理模式判斷能否按照“面對面”、轉(zhuǎn)介紹、商鋪合作模式開展業(yè)務(wù)判斷未來長期發(fā)展可能性保險銷售

16、方式創(chuàng)新能力企業(yè)家精神個人資源情況經(jīng)營方向及公司管理規(guī)定店址客源情況開業(yè)基本步驟和風險提示面談溝通 數(shù)據(jù)字典 個人職業(yè)平臺銷售費用獎勵辦法業(yè)績考核管理系統(tǒng)工具配套公司規(guī)劃銷售提升界面建店指引：19項確定店長、簽訂協(xié)議書、確定選址、門店租賃、門店牌照遷址、營業(yè)執(zhí)照辦理、組織機構(gòu)代碼證辦理、稅務(wù)登記證辦理、代碼申請、門店裝修、辦公家具購置、電子設(shè)備采購，招牌、燈箱設(shè)計制作及安裝，調(diào)整店長及店員代碼歸入門店團隊，申請開通店長及銷售服務(wù)人員使用社區(qū)門店銷售支持系統(tǒng)權(quán)限開通出單及定損權(quán)限，光纖安裝，開業(yè)驗收表、商業(yè)計劃書、三年規(guī)劃、宣傳方案，收集潛在客戶信息、1商鋪拜訪。3建店指引、風險提示風險提示投資

17、回報：投資總額、回收期限、日常運營成本、團隊投入、對照業(yè)績收入經(jīng)營管理合規(guī)：5類證照、銷售誤導、應(yīng)收保費、理賠欺詐經(jīng)營風險：業(yè)績低下、賠付率過高、債務(wù)、民事賠償、行政責任職業(yè)生涯影響三、門店籌建及日常管理4內(nèi)部協(xié)調(diào)與溝通由于目前公司體制機制并未完整對接，需要理順各類事務(wù)，內(nèi)部協(xié)調(diào)多方支持：使命財會人力產(chǎn)品線關(guān)聯(lián)部門門店項目客戶服務(wù)部技術(shù)平臺本部中心支持經(jīng)營單位思想引領(lǐng)科學管理社區(qū)門店項目是前所未有的全局性項目，是公司改革創(chuàng)新能力的體現(xiàn)。人力資源部，團隊設(shè)立、性質(zhì)、崗位職級、薪酬、定編辦公司（綜合部），宣傳、裝修、企劃12客服、理賠、出單，銷售管理、執(zhí)照許可證4財務(wù)會計部，日常費用處理、支持政策

18、3各產(chǎn)品線銷售政策，管理工具和系統(tǒng)開發(fā)5裝修宣傳理賠協(xié)賠出單打單核保分保企劃銷管總經(jīng)理室部署，項目分工，聯(lián)席會議推動，時間進度表控制后臺支持內(nèi) 容一、區(qū)域門店戰(zhàn)略規(guī)劃二、門店制度與平臺搭建三、門店籌建及日常管理四、銷售模式控制與改進報表管理定期考核業(yè)績周報：每周各店業(yè)績分布、活動量分布及排名情況月報：當月業(yè)績排名情況，賠付率、續(xù)保率關(guān)鍵指標季報及考核：當季業(yè)績分布，各項具體考核指標排名結(jié)果，門店評級及獎勵年報/半年報及考核：半年業(yè)績分布，各項具體考核排名結(jié)果，門店評級、各項獎勵，職級、薪酬調(diào)整陽光下運營，讓門店感覺在系統(tǒng)平臺上工作，讓公司各級領(lǐng)導、各渠道放心。經(jīng)營提示管理提示函：對經(jīng)營出現(xiàn)部分

19、問題的門店進行提示，對具體問題進行分項診斷，如活動量錄入、客戶信息不全、營銷活動不夠、增值服務(wù)太少、與分公司溝通不暢等，并要求盡快改進。提示范圍為20-30%的門店。警示函：對經(jīng)營出現(xiàn)嚴重問題的門店進行警示，對具體問題進行評價，限期整改，要求經(jīng)營單位協(xié)助。評級為“差”可直接下達警示函，并與薪酬、職級、退出掛鉤。警示范圍為10-20%的門店。銷售過程管理銷售行為管理銷售話術(shù)展業(yè)指引：展業(yè)前準備、企劃案制作、客戶心理分析重點產(chǎn)品推廣：家財、意外、責任、隨車行李、好易保、百萬身價資料真實性：后臺定期檢查，錯漏率、重復率、準確率客戶服務(wù)：協(xié)助理賠，到家的理賠，增值服務(wù)客戶回訪：95518，抽樣了解滿意

20、度、意見和建議1客戶界面管理服務(wù)界面：宣傳品展示擺放情況，門店衛(wèi)生情況、員工職業(yè)形象、員工銷售和服務(wù)水平硬件情況：辦公家具、第三方自助終端、電子設(shè)備、LED顯示屏、宣傳用掛墻設(shè)備等，所有硬件設(shè)備的投放到位情況、完好程度，工作狀態(tài)是否正常經(jīng)營活動管理每周至少2-5次晨夕會或例會。是否經(jīng)常開展店內(nèi)培訓，含銷售費用、門店政策、增值服務(wù)、日常管理、產(chǎn)品知識、營銷活動、銷售經(jīng)驗分享等 。商鋪拜訪，客戶資料收集，轉(zhuǎn)介紹中心及增員情況 業(yè)績追蹤、銷售過程、營銷活動等，進行監(jiān)控和持續(xù)推進各項活動量是否按照要求執(zhí)行，數(shù)據(jù)是否及時錄入經(jīng)營行為合規(guī)，證照情況，是否存在銷售誤導、理賠欺詐現(xiàn)場巡檢管理2增值服務(wù)管理分公

21、司層面投放的增值產(chǎn)品宣傳推廣及使用情況，包括代辦年審、稅費代繳、劃痕補漆卡、0元換機油、洗車美容、專業(yè)代駕等相關(guān)增值服務(wù)。各門店自行整合的增值產(chǎn)品數(shù)量、種類及推送情況。總公司層級買車險進社區(qū)門店，體驗關(guān)愛面對面愛在金秋，意外險進社區(qū)營銷活動分公司層級金秋優(yōu)惠季隨車行李，馬上有米人保買車險，電信送手機買車險選人保，0元換機油新春嘉年華3門店層級車友會，汽車用品、生活用品團購，自駕游、親子游門店投保，全年洗車買車險、送年審社區(qū)商圈層級旅行社、家政、電信組合營銷客戶共享，聯(lián)合開發(fā)發(fā)行商圈聯(lián)名優(yōu)惠卡構(gòu)建社區(qū)生態(tài)圈銷售模式創(chuàng)新轉(zhuǎn)介紹、中心人物商圈合作、影響力機構(gòu)社區(qū)活動、宣傳單張電話、短信微信、新媒體交

22、叉銷售銷售創(chuàng)新4運營模式創(chuàng)新轉(zhuǎn)型門店：需要公司負擔門店固定成本，其他自負盈虧創(chuàng)業(yè)門店：自行投資獨立門店，自負盈虧合作門店：與其他機構(gòu)合作的門店，自負盈虧加盟店：加盟公司旗下的品牌連鎖店發(fā)揮連鎖店效應(yīng)集群銷售服務(wù)平臺每半年考核得分排名末尾第1、2名，且人均新增實收保費低于直營社區(qū)門店人均新增實收保費，分公司責令撤換店長但經(jīng)營單位在考核結(jié)果公布后2個月內(nèi)無法及時更換店長年度終了，未達成全年起始保費目標，且年度考核評級未達標，分公司責令撤換店長但經(jīng)營單位在考核結(jié)果公布后2個月內(nèi)無法及時更換店長每半年考核的綜合賠付率高于70%，或無法完成協(xié)議約定每半年度新增保費計劃的50%。準入與退出考核5經(jīng)營單位綜

23、合考慮社區(qū)門店的業(yè)績情況、運營成本及人力資源等，主動提出轉(zhuǎn)授權(quán)要求。準入與退出考核5信息發(fā)布承接方初選交接細節(jié)協(xié)商確定轉(zhuǎn)授權(quán)轉(zhuǎn)授權(quán)流程轉(zhuǎn)授權(quán)實施牌照變更租賃合同變更固定資產(chǎn)交接日常運營費用清分業(yè)務(wù)清分前期裝修費用及其他費用清分掌握競爭對手的動態(tài)，學習對手的經(jīng)驗和理念，推動內(nèi)部變革1借助系統(tǒng)一線力量，做好意見收集、項目規(guī)劃和門店籌建落地2借助個別榜樣門店，做好案例收集、經(jīng)驗總結(jié)，便于復制推廣3總公司、AIG，培訓平臺、月度電話分析會、店長經(jīng)驗分享、現(xiàn)場指導45借助系統(tǒng)兄弟公司的制度平臺、管理工具、先進經(jīng)驗和經(jīng)營成效6借助分公司總經(jīng)理室和相關(guān)部門力量，推動門店項目快速、有序、扎實落地7加強與政府金

24、融辦、保監(jiān)局、行業(yè)協(xié)會和學會聯(lián)系，取得外部的支持和幫助借力外部力量和系統(tǒng)力量6開拓崇尚敬業(yè)、專業(yè)、積極進取、勇于創(chuàng)新、敢于擔當?shù)钠髽I(yè)家文化反對慵懶、不思進取、不求甚解、隨波逐流求實腳踏實地、求真務(wù)實，業(yè)績源于每一次卓有成效的溝通，源于每一個富有建設(shè)性的解決方案，源于個人和門店對社區(qū)的真正影響力自立自負盈虧是門店經(jīng)營唯一出路，只有店面自選、成本自擔、團隊自請，才有可能廣泛復制成“百城萬店”，連鎖經(jīng)營模式才能真正實現(xiàn)。誠信以好鄰居、新朋友身份融入社區(qū)，以“百年老店”維護自身信譽，以存續(xù)經(jīng)營、健康發(fā)展去雕琢細節(jié)，以“我為人人、人人為我”去合作共享。勤奮從現(xiàn)在開始，盤點目標達成需要多少業(yè)績，需要多少個

25、報價、多少次溝通、多少次客戶拜訪、多少場營銷活動、多少客戶信息，安排好每天的活動量，風雨無阻。文化建設(shè)731 原來情況現(xiàn)有改變少有客戶上保險公司營業(yè)網(wǎng)點每天都有客戶上門,個別店10位以上客戶滿意度全國最低客戶滿意度抽樣調(diào)查100%客戶資料真實率30%客戶真實率90%渠道之間交叉競爭嚴重進軍藍海,不與任何渠道沖突續(xù)保/內(nèi)部轉(zhuǎn)保占比較高原有業(yè)務(wù)不到30%一次性交易,價格吸引綜合競爭,長遠生意,轉(zhuǎn)介紹為主成本較高,成交難度高成本較低,成交效率高（一）業(yè)務(wù)變化 廣州分公司社區(qū)門店三年規(guī)劃，保費過億、新建50家門店將提前完成。2012年9月開始第一批門店建設(shè)，當年170萬（5家），2013年3500萬（30家），2014年約8000萬（45-50家）。非零賠付率N35%。